讓銷售成為習(xí)慣培訓(xùn)講義

1、讓銷售成為習(xí)慣“千萬(wàn)簽單冠軍”訓(xùn)練營(yíng) 匯眾企業(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng) 中國(guó)裝飾行業(yè)著名訓(xùn)練講師 中國(guó)裝飾行業(yè)十大影響力導(dǎo)師 中國(guó)著名的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家 連續(xù)11年行業(yè)銷售冠軍 學(xué)習(xí)型裝企推動(dòng)者 中國(guó)裝飾行業(yè)培訓(xùn)大使問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題 你喜歡做銷售嗎？ 你選擇做銷售的理由是什么？ 你心中的夢(mèng)想是什么？成功的四大基礎(chǔ)能力 銷售收錢的能力 演講銷售的能力 打造團(tuán)隊(duì)的能力 投資理財(cái)?shù)哪芰ぐl(fā)心靈潛力你的世界模型：命運(yùn)的三股力量四句話 問(wèn)題是生命的禮物 感恩是生命的開(kāi)關(guān) 情緒是生命的燃料 哇!這是多么美好的一天!成功的系統(tǒng) 1.意愿 2.信念 3.目標(biāo) 4.計(jì)劃 5.行動(dòng) 6.方法 7.工具 8.堅(jiān)持價(jià)值觀系

2、統(tǒng) 正向價(jià)值觀 舊的價(jià)值觀(第一名)新的價(jià)值觀(上市) 成就感健康 錢愛(ài) 愛(ài)感恩 感恩重要性 健康享受生活 能力成就感 領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力 快樂(lè)借力 朋友投資 投資高端人脈成功的二大關(guān)鍵 1.動(dòng)力 2.阻力 目標(biāo)有助你你專心： 1、明確的目標(biāo) 2、詳細(xì)的計(jì)劃 3、立刻采取大量的行動(dòng) 4、不斷的修正（每天進(jìn)步1%） 5、堅(jiān)持到底如何設(shè)定目標(biāo)1、你的目標(biāo)必須是生動(dòng)的想象2、你的目標(biāo)必須是熱切的愿望3、你的目標(biāo)必須是值得付出4、你的目標(biāo)必須寫下來(lái) 夢(mèng)想版-描繪一副藍(lán)圖寫下1年內(nèi)最想實(shí)現(xiàn)的三大目標(biāo) （貼在自己隨時(shí)可以看到的地方）自我暗示的步驟 1.寫出年度4大目標(biāo) 2.早晚各看目標(biāo)10次 3.早晚各寫目標(biāo)1

3、0次 4.早晚各讀目標(biāo)10次 5.將目標(biāo)貼在辦公桌前 6.公眾承諾獎(jiǎng)罰自己成功的定義： 普通人總是生活在不斷的矛盾之中，他們一方面極力的爭(zhēng)取動(dòng)力，而同時(shí)又難以擺脫阻力。這就導(dǎo)致了挫敗感；而這又會(huì)加劇焦慮。當(dāng)一個(gè)人的情緒從舒適轉(zhuǎn)換到危險(xiǎn)，一般人就會(huì)變得封閉自己和充滿敵意。冠軍就不會(huì)封閉自己或采取敵對(duì)態(tài)度，他們會(huì)變得創(chuàng)造性成功的三大動(dòng)力精神:榮譽(yù)1.第一名2.獎(jiǎng)金,獎(jiǎng)勵(lì),表彰3.卓越,獎(jiǎng)杯,榮譽(yù)證書阻力 恐懼-害怕拒絕,自卑,沒(méi)面子 人生所有的不興都是恐懼導(dǎo)致的 臉皮厚者勝阻力 懶惰: 人之初性本惰 競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境 夢(mèng)想的力量實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵：相信 相信是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵 相信目標(biāo)一定會(huì)實(shí)現(xiàn) 相信來(lái)自重復(fù)

4、自我暗示 當(dāng)你的意識(shí)為積極情感所主宰時(shí)，人們就會(huì)盡其所能的去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)千萬(wàn)冠軍心態(tài)修煉 銷 售 八點(diǎn) 做好銷售并不難，專業(yè)知識(shí)先過(guò)關(guān)； 遭遇拒絕很常見(jiàn)，擺正心態(tài)是關(guān)鍵； 溝通交流要簡(jiǎn)練，禮貌用語(yǔ)走在先； 少說(shuō)多聽(tīng)是經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)是重點(diǎn)； 銷 售 客戶問(wèn)題真難辦，工具見(jiàn)證是關(guān)鍵； 跟進(jìn)客戶莫要煩，攻心為上智勇全； 目標(biāo)始終記心間，勤奮堅(jiān)持多磨練； 學(xué)習(xí)思考用心干，心中夢(mèng)想定實(shí)現(xiàn)！千萬(wàn)冠軍五大心態(tài) 信心 1.相信自己 2.相信公司 3.相信產(chǎn)品 4.相信客戶會(huì)購(gòu)買 5.相信客戶會(huì)感謝我千萬(wàn)冠軍五大心態(tài) 愛(ài)心 以客戶利益為中心 幫助客戶解決問(wèn)題成功的三大動(dòng)力 愛(ài): 愛(ài)自己 愛(ài)家庭 愛(ài)家族 愛(ài)公司團(tuán)隊(duì)

5、愛(ài)客戶 愛(ài)國(guó)家民族 愛(ài)人類社會(huì)愛(ài)是成交的終極力量 愛(ài)就是隨時(shí)隨地的幫助別人 只要愛(ài)沒(méi)有增加,一切都不會(huì)改變 愛(ài)成交一切,一切成交為了愛(ài) 愛(ài)客戶就是在成交后給客戶最好的服務(wù) 懂得只有成交才有機(jī)會(huì)幫助客戶服務(wù)客戶千萬(wàn)冠軍五大心態(tài) 耐心 懂得聆聽(tīng)客戶 良好的態(tài)度和耐心千萬(wàn)冠軍五大心態(tài) 決心 下定決心，一定要成功千萬(wàn)冠軍五大心態(tài) 恒心 堅(jiān)持不懈，持持以恒千萬(wàn)冠軍訓(xùn)練目標(biāo):年簽單1000萬(wàn)年簽單標(biāo)準(zhǔn) 2年以下設(shè)計(jì)師200萬(wàn)，精英設(shè)計(jì)師 3年以下設(shè)計(jì)師300萬(wàn)主任設(shè)計(jì)師 3年-6年以上設(shè)計(jì)師500萬(wàn)，10萬(wàn)以上為主每年50套首席設(shè)計(jì)師 6年以上以上設(shè)計(jì)師1000萬(wàn)，別墅10套+20套大戶型設(shè)計(jì)總監(jiān)我是千萬(wàn)

6、銷售冠軍銷售是第一生產(chǎn)力 賣不出去的設(shè)計(jì)圖紙就是一堆廢紙 說(shuō)出去的話收不到錢就是廢話成交收錢 成交意識(shí)-主動(dòng)成交 收錢意識(shí)-自信收錢 一切從收錢開(kāi)始,先收錢后服務(wù)享受服務(wù)成交的內(nèi)在動(dòng)力1、我們的工作就是幫助做出購(gòu)買的決定2、每個(gè)答案都必須是積極向前的利他 的3、如果我真心的對(duì)客戶，客戶就會(huì)信任我選擇我成交的內(nèi)在動(dòng)力4、話要說(shuō)在點(diǎn)子上,越少就越利于成交5、我必須在30分的時(shí)間內(nèi)成交每一個(gè)客戶,這是愛(ài)客戶節(jié)約客戶的時(shí)間就是提升客戶的生命價(jià)值年簽單標(biāo)準(zhǔn) 2年以下設(shè)計(jì)師200萬(wàn)，精英設(shè)計(jì)師 3年以下設(shè)計(jì)師300萬(wàn)主任設(shè)計(jì)師年簽單標(biāo)準(zhǔn) 3年-6年以上設(shè)計(jì)師500萬(wàn)，10萬(wàn)以上為主每年50套首席設(shè)計(jì)師 6

7、年以上以上設(shè)計(jì)師1000萬(wàn)，別墅10套+20套大戶型設(shè)計(jì)總監(jiān)銷售系統(tǒng) 1.銷售工具:談單手冊(cè),談單圖庫(kù),協(xié)議 2.銷售話術(shù)編寫:價(jià)值導(dǎo)向話術(shù) 3.銷售人才訓(xùn)練:30分鐘千萬(wàn)冠軍特訓(xùn)銷售大師的三大信念 1、我深信成交的一切都是為了愛(ài) 2、每個(gè)顧客都會(huì)很樂(lè)意購(gòu)買我的服務(wù) 3、顧客口袋里的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的，達(dá)不成交易我決不離開(kāi)客戶主動(dòng)購(gòu)買的四大關(guān)鍵： 1、贏得業(yè)主信任； 2、找對(duì)客戶需求點(diǎn)； 3、解決問(wèn)題給予建議； 4、制造成交緊迫感?？蛻糍?gòu)買什么? 1.服務(wù) 2.信任 3.期望 4.價(jià)值 5.設(shè)計(jì) 6.品質(zhì) 7.價(jià)格我是千萬(wàn)銷售冠軍千萬(wàn)銷售系統(tǒng)銷售的五大原則 1、誠(chéng)實(shí)至上。 2、將心比心。

8、 3、知識(shí)就是力量。 4、工作就是娛樂(lè)。 5、絕不氣餒，天下無(wú)難事。銷售高手必修的七大能力 一流的姿態(tài) 一流的表現(xiàn)能力 一流的表達(dá)能力 一流的聆聽(tīng)能力 一流的專業(yè)知識(shí)應(yīng)用能力 一流的控制客戶能力 堅(jiān)持執(zhí)著的成交能力與成交信念我是千萬(wàn)銷售冠軍千萬(wàn)銷售系統(tǒng)談單速度、決定業(yè)績(jī) 速度決定業(yè)績(jī) 判斷客戶 引導(dǎo)需求 懂得要求 設(shè)計(jì)協(xié)議階段：1530分鐘成交 設(shè)計(jì)階段：設(shè)計(jì)時(shí)間段合理安排工作客戶消費(fèi)心理變化分析 引起客戶注意 客戶興趣建立 激發(fā)客戶欲望 主動(dòng)成交客戶 面對(duì)客戶問(wèn)題 解決客戶問(wèn)題 自信成交客戶 建立客戶轉(zhuǎn)介紹意識(shí)銷售八步自動(dòng)成交 設(shè)計(jì)協(xié)議階段：1530分鐘成交 時(shí)間分配：銷售階段 第一步自我銷

9、售,關(guān)系熟悉(2分鐘) 第二步詢問(wèn)需求,準(zhǔn)客戶判斷、思考思路(3分鐘) 第三步思路引導(dǎo)價(jià)值塑造,優(yōu)勢(shì)交流、信任建立(5分鐘) 第四步處理異議、打消顧慮、降低風(fēng)險(xiǎn)(3分鐘)銷售八步自動(dòng)成交 設(shè)計(jì)協(xié)議階段：1530分鐘成交 時(shí)間分配：銷售階段 第四步處理異議、打消顧慮、降低風(fēng)險(xiǎn)(3分鐘) 第五步自信促成,自信收錢(2分鐘) 第六步¡ª設(shè)計(jì)專業(yè)展示(5分鐘) 第七步¡ª承諾保障成交,交流/成交/交流/成交(6分鐘) 第八步-轉(zhuǎn)介紹送客(2分鐘)任何成交開(kāi)始于你的第一次接觸 第一步微笑著給人一個(gè)溫暖的問(wèn)候： “您好很高興能給您提供專業(yè)的服務(wù)？” 第 二步重復(fù)4遍

10、他們的名字 第三步握手的時(shí)候要注意力量 第四步與客戶有很好的眼神交流 第五步90秒之內(nèi)跟上他們說(shuō)話的速度和音量任何成交開(kāi)始于你的第一次接觸 第六步找到共同話題 第七步真誠(chéng)的贊美 第八步表現(xiàn)的輕松自如 第九步創(chuàng)造令人舒服的談話環(huán)境我是千萬(wàn)銷售冠軍聆聽(tīng)我是千萬(wàn)銷售冠軍最重要的產(chǎn)品是你自己第一步:自我銷售自我銷售: 自我銷售J 2 分鐘: 開(kāi)放心態(tài)表現(xiàn)出真誠(chéng), 自信, 熱情, 自然的感覺(jué) 自我銷售流程:自我介紹卡 我是誰(shuí)？ 2個(gè)背景 公司品牌 我可以提供的服務(wù)自我銷售話術(shù) 自我銷售：我是我們企業(yè)的精英設(shè)計(jì)師XX，從事設(shè)計(jì)5年的時(shí)間，主要擅長(zhǎng)設(shè)計(jì)的風(fēng)格現(xiàn)代風(fēng)格，中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格。 我的設(shè)計(jì)心得是：設(shè)

11、計(jì)要適合主人的生活習(xí)慣和體現(xiàn)主人的身份，以人為本. 我做過(guò)100多個(gè)案例,參加過(guò)全國(guó)設(shè)計(jì)大賽,很高興能給你提供扎咨詢服務(wù) 我們公司是全國(guó)知名品牌(地區(qū)知名品牌),獲得全國(guó)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng),全國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè),施工大獎(jiǎng),公司成立10年,口碑相傳,質(zhì)量保證,我們的套裝裝修模式武漢領(lǐng)先可以做到讓您省心,省力少花錢實(shí)操演練 自我銷售：2分鐘第三步:價(jià)值溝通我是千萬(wàn)銷售冠軍詢問(wèn)需求話術(shù) 您房子多少平方面積？ 您喜歡什么樣的風(fēng)格？ 您準(zhǔn)備什么時(shí)間住進(jìn)去？ 您最關(guān)心的問(wèn)題是什么 您希望選擇什么樣的裝飾公司為您服務(wù)？ 您對(duì)設(shè)計(jì)最關(guān)心的是什么？ 您認(rèn)為品牌重不重要? 你賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的好處你介紹的不是設(shè)計(jì)，而

12、是為他量身定制美好生活環(huán)境引導(dǎo) 裝修有六個(gè)核心 1.設(shè)計(jì):功能,風(fēng)格,風(fēng)水,個(gè)性 2.施工:管理,標(biāo)準(zhǔn),工人,巡檢,驗(yàn)收 3.選材:環(huán)保,品牌,品質(zhì) 4.配飾:色彩,風(fēng)格,效果 5.服務(wù):5s管理模式 6.價(jià)格：性價(jià)比，價(jià)值保障塑造價(jià)值的話術(shù) 塑造的價(jià)值話術(shù)？ 清楚表達(dá)出:三大特色 1. 2. 3.公司銷售: 裝修企業(yè)的三大特色 1.我們公司最大的特色是全家裝模式 2.我們?cè)O(shè)計(jì)是原創(chuàng)設(shè)計(jì)確保適合您的生活方式 3.我們采用國(guó)際先進(jìn)的5S管理施工模式做到工完場(chǎng)清，每一套都是樣板工程討論主題與流程 請(qǐng)每人設(shè)計(jì)一套企業(yè)價(jià)值話術(shù)？ 清楚表達(dá)出:五大優(yōu)勢(shì) 1. 2. 3. 4. 5.我們7大優(yōu)勢(shì) 1.連續(xù)

13、10年最值得信任的裝修品牌企業(yè) 2.第一家工廠化定制服務(wù)企業(yè)品質(zhì)保證 3.全程實(shí)施施工手冊(cè)管理，系統(tǒng)化規(guī)范化施工服務(wù)，確保工程進(jìn)度我們7大優(yōu)勢(shì)4. 雙向監(jiān)理,11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)118個(gè)節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收制度：全程11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，118個(gè)重點(diǎn)技術(shù)節(jié)點(diǎn)嚴(yán)格按照驗(yàn)收評(píng)定程序驗(yàn)收，驗(yàn)收質(zhì)檢員負(fù)連帶責(zé)任，保障質(zhì)量降低返工和維修率，確保每一戶都是精品。 5.技術(shù)質(zhì)檢中心：公司項(xiàng)目監(jiān)理和工班技術(shù)總監(jiān)定期交流技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)工藝標(biāo)準(zhǔn)提升施工技術(shù)，增強(qiáng)設(shè)計(jì)效果，工班長(zhǎng)將項(xiàng)目上報(bào)工程部，定期組織相互學(xué)習(xí)，不僅起到學(xué)習(xí)效果還起到監(jiān)督檢查加強(qiáng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和進(jìn)步。我們7大優(yōu)勢(shì) 6.專業(yè)設(shè)計(jì)：專業(yè)設(shè)計(jì)資質(zhì)保證設(shè)計(jì)品質(zhì) 7.品牌建材超值價(jià)格：

14、裝修材料評(píng)審組為您篩時(shí)，既要環(huán)保，質(zhì)量嚴(yán)格控制符合標(biāo)準(zhǔn)，保障品質(zhì)的同時(shí)推出7折，六折優(yōu)惠讓您超值享受裝修服務(wù)。實(shí)戰(zhàn)演練 價(jià)值塑造第四步:解除抗拒異議我是千萬(wàn)銷售冠軍顧客產(chǎn)生抗拒的背后原因 第一個(gè)原因：沒(méi)有找準(zhǔn)顧客 1、近期需要裝修的客戶 2、有購(gòu)買實(shí)力 3、有決定權(quán) 4、清楚產(chǎn)品價(jià)值的客戶沒(méi)有找到需求 顧客的需求是顧客購(gòu)買的理由 1、詢問(wèn)需求 2、聆聽(tīng)需求 3、確認(rèn)需求 4、滿足需求沒(méi)有建立信賴感 顧客不信賴你，你的產(chǎn)品在好他也不會(huì)購(gòu)買 1、提升自信心 2、注意著裝形象 3、做好自我銷售 4、真誠(chéng)、用心、認(rèn)真沒(méi)有做好價(jià)值塑造 1、產(chǎn)品價(jià)值一定要大于產(chǎn)品價(jià)格 2、產(chǎn)品附加值提升產(chǎn)品價(jià)值沒(méi)有準(zhǔn)備好

15、解答問(wèn)題的方法 1、準(zhǔn)備好問(wèn)題的答案 2、準(zhǔn)備好問(wèn)題的證明顧客心理 1 從眾心理2 貪便宜： ： 3 逆反心理4 緊迫感： ： 5 好奇心理6 同情心 ： 人之所欲,施之與人 買賣就是滿足人們內(nèi)心需求的過(guò)程 微笑打先鋒,傾聽(tīng)第一招,贊美價(jià)連城,人品做后盾.我是千萬(wàn)銷售冠軍常見(jiàn)問(wèn)題 1、我要考慮考慮 2、我要和家人商量商量 3、我想好了再來(lái)找你 4、我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買，你太快了 5、我從來(lái)都不會(huì)沖動(dòng)下決定的 這幾點(diǎn)都是借口，真正的原因是什么？真正的原因 1、沒(méi)錢 2、有錢舍不得 3、借不到錢 4、別家更便宜 5、不信任你不敢向你買解決抗拒點(diǎn)步驟 1、套出真相 2、確認(rèn)是不是唯一的問(wèn)題 3、再次確

16、認(rèn) 4、測(cè)試成交 5、給完全合理的解釋回答他 6、繼續(xù)成交 7、化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)成交交易 1人們不買的原因：你沒(méi)有讓他買（從未被問(wèn)過(guò)需不需要） A成交的定義：從專業(yè)角度來(lái)說(shuō)就是讓一個(gè)對(duì)你產(chǎn)品好處有需求的人,然后加上你真誠(chéng)的服務(wù)幫助他們做一個(gè)對(duì)他們有好處的決定。 他們需要使他們合理化的決定得到幫助成交交易 B沒(méi)有要求對(duì)方做決定的能力,每次銷售都會(huì)失敗 1如今一般人在做這一個(gè)購(gòu)買決定的時(shí)候是不安全感 2不安全感就會(huì)導(dǎo)致拖延成交交易 C哪里成交生意 1會(huì)議室 2展會(huì) 3顧客家里 4中間人家里 5辦公室里 6. 咖啡廳里成交交易 D什么時(shí)候成交 1他們放慢談話速度的時(shí)候 2當(dāng)他們開(kāi)始問(wèn)更多問(wèn)題的時(shí)候 3當(dāng)

17、人們給你一個(gè)正面的激勵(lì) 我將通過(guò)快速和經(jīng)常成交來(lái)學(xué)習(xí)何時(shí)該成交,因此我將鍛煉我自身成交能力。成 交成交:我們的服務(wù)流程分三部，第一部：測(cè)量做平面設(shè)計(jì)第二部：立面設(shè)計(jì)根據(jù)圖紙做預(yù)算，第三部：簽定施工合同進(jìn)場(chǎng)施工，我們今天就約個(gè)測(cè)量的時(shí)間，簽好設(shè)計(jì)協(xié)議預(yù)交1000元定金您看如何成交率提升 風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)承諾：平面測(cè)量定金部分 設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)承諾：平面不滿意退款，打消懷疑，建立信任，全面提升成交率。 服務(wù)零風(fēng)險(xiǎn)：先賠付維修完成退賠付款 價(jià)值塑造：結(jié)果/作品客戶名單照片見(jiàn)證 施工管理手冊(cè)、業(yè)務(wù)談單手冊(cè)、驗(yàn)收樣板、設(shè)計(jì)要素：功能、風(fēng)格、風(fēng)水、個(gè)性教育成交技巧 1、三句話成交法： 問(wèn)：你重視設(shè)計(jì)嗎？ 客戶：重視

18、問(wèn)：我們?cè)O(shè)計(jì)你滿意的話愿意找我們裝修嗎？ 客戶：可以考慮 我們先給你做個(gè)平面設(shè)計(jì)先感受一下我們的設(shè)計(jì)效果好嗎？ 客戶：可以6大成交技巧 直接成交法 選擇成交法 設(shè)計(jì)成交法 最后優(yōu)惠成交法 假設(shè)成交法 利益對(duì)比法常見(jiàn)異議案例:你們的價(jià)格太高了? 你們的價(jià)格太高了? 客戶隱藏的內(nèi)心請(qǐng)求:我要求你證明你的產(chǎn)品值得我花這么高的價(jià)錢 價(jià)格是高了點(diǎn),裝修是個(gè)性化的產(chǎn)品是長(zhǎng)期的投資,您的設(shè)計(jì)是獨(dú)一無(wú)二的是適合您的居住需要的,材料品質(zhì)和設(shè)計(jì)效果是我們預(yù)算高的關(guān)鍵,您多投資一點(diǎn)住的時(shí)候會(huì)問(wèn)題少一點(diǎn)我們都是根據(jù)您的要求設(shè)計(jì)預(yù)算的我們的報(bào)價(jià)是統(tǒng)一的您就放心消費(fèi)吧常見(jiàn)異議案例:我要和我家人討論? 我要和我家人討論?

19、借口推辭,我還不太相信你,你講的還不夠清楚 答:我可能還不能讓您完全信任,您看這樣好嗎? 問(wèn):您說(shuō) 您們確定要裝修的對(duì)嗎? 答:是的 您們對(duì)設(shè)計(jì)很重視是嗎?常見(jiàn)異議案例:我要和我家人討論? 您們對(duì)設(shè)計(jì)很重視是嗎? 答:是的 假如您對(duì)我們的設(shè)計(jì)滿意的話您會(huì)找我們裝修是嗎? 答:可以考慮 我們先給您做個(gè)平面設(shè)計(jì)方案假如您滿意的話我們?cè)俳o您做立面設(shè)計(jì)方案也考察一下我們的實(shí)力您看行嗎? 答:好吧 我們簽個(gè)平面意向協(xié)議,收取您1000元意向定金您這里簽個(gè)名 答:好的如何處理你聽(tīng)到得最常見(jiàn)的關(guān)注的問(wèn)題 我想好好考慮一下 “可以啊,張小姐,很顯然你會(huì)花時(shí)間好好考慮,除非你真的對(duì)我們公司的服務(wù)非常感興趣,不是

20、嗎？所以我能假設(shè)你會(huì)認(rèn)真是想我將會(huì)提供的服務(wù)嗎？還是某些我忘了說(shuō)的事？是考慮效果嗎？請(qǐng)認(rèn)真的告訴我是錢的問(wèn)題嗎？ 我可以花更少的錢買到 “那確實(shí)張小姐。而且在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下我們總是希望自己的錢能買到最多的商品。但是憑我多年的經(jīng)驗(yàn)最便宜的未必就是我們最想要的。大部分人在做一筆投資之前都會(huì)想三件事：如何處理你聽(tīng)到得最常見(jiàn)的關(guān)注的問(wèn)題 1最高的質(zhì)量 2最好的服務(wù) 3最低的價(jià)格 我還從未發(fā)現(xiàn)一家公司能同時(shí)提供最好的質(zhì)量,最佳的服務(wù)和最低的價(jià)格。 我很好奇張小姐為了長(zhǎng)期的保障這三個(gè)你最愿意放棄哪個(gè)？最高的質(zhì)量？最好的服務(wù)？最低的價(jià)格？如何處理你聽(tīng)到得最常見(jiàn)的關(guān)注的問(wèn)題 張小姐：我本來(lái)可以為這個(gè)特殊行業(yè)

21、的其他公司工作，經(jīng)過(guò)仔細(xì)的調(diào)查我選擇了現(xiàn)在的公司,因?yàn)槲以谖业目蛻裘媲白聛?lái)，看著他們的時(shí)候可以自信說(shuō)：“你選擇的正是這個(gè)行業(yè)里最高品質(zhì)的公司，我知道您對(duì)質(zhì)量要求很高，也愿意每天多付一點(diǎn)錢來(lái)享受最好的品質(zhì)和服務(wù)，那些從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是對(duì)您有好處的事，不是嗎？”常見(jiàn)異議案例:你們公司沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)? 你們公司沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)? 是的公司很多，我們公司廣告做的不是很多，主要靠口碑傳播，靠質(zhì)量取勝，其實(shí)品牌的好壞最終看客戶的滿意度，我們公司客戶滿意度一直以來(lái)都達(dá)到98%以上，我們70%以上的客戶都是轉(zhuǎn)介紹的，你選擇我們公司是一種無(wú)形的保障常見(jiàn)異議案例:我朋友也是做裝修的? 我朋友也是做裝修的? 客戶有購(gòu)買意向,想了解一

22、下你們是否是值得信任的公司. 其實(shí)裝飾是個(gè)煩心事,朋友公司裝修有利有弊,裝得好皆大歡喜,裝不好有話難說(shuō)心理難受,我建議您還是找非朋友公司先做設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)適合的話就不要麻煩朋友了您說(shuō)呢? 客戶:這到也是 您對(duì)設(shè)計(jì)重視是嗎? 客戶:是的,設(shè)計(jì)我要個(gè)性一點(diǎn)常見(jiàn)異議案例:我朋友也是做裝修的? 設(shè)計(jì)師的功底只要平面圖紙出來(lái),和您談過(guò)您就知道適不適合你了,我們先給您做個(gè)平面設(shè)計(jì)您看好嗎? 客戶:要收費(fèi)嗎? 我們收1000元誠(chéng)意金,我們也是在做生意需要一定的成本您應(yīng)理解 客戶:很多企業(yè)都不收的 我們?cè)瓉?lái)也不收,設(shè)計(jì)師應(yīng)付了事,現(xiàn)在我們收1000元也是為了設(shè)計(jì)出好的方案,才能留住好的設(shè)計(jì)師同時(shí)也在過(guò)濾客戶保障客

23、戶您的利益您說(shuō)呢? 客戶:好吧 提示:客戶喜歡拖延到明天決定,是他們還沒(méi)有信心今天決定,我們堅(jiān)持幫客戶做決定是成交的關(guān)鍵常見(jiàn)異議案例:我還要比較一下? 我還要比較一下? 我不一定要找您們,您們有什么值得我找到選擇的地方,不信任 現(xiàn)在市面上的公司很多,您選擇起來(lái)也很難,何況很難通過(guò)一面之交就了解您說(shuō)呢? 客戶:也是的很難找到合適的公司 您可以通過(guò)一個(gè)很好的方法測(cè)試裝修公司您愿意了解嗎? 客戶:你說(shuō) 其實(shí)家裝行業(yè)經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展企業(yè)規(guī)范程度都差不多設(shè)計(jì)是家的靈魂設(shè)計(jì)是體現(xiàn)公司實(shí)力的關(guān)鍵您主要是比較設(shè)計(jì)是嗎? 客戶:是的我也希望選擇一個(gè)好公司有效溝通的心態(tài) 耐心 真誠(chéng) 熱情 執(zhí)著 尊重 溝通成功在于

24、站在客戶的角度用心為客戶著想. 姿態(tài)要高 講事實(shí) 善于比較 知識(shí)面廣 溝通簡(jiǎn)潔 收費(fèi)問(wèn)題自然直接說(shuō)明 承諾保障有效溝通的語(yǔ)言模式 想客戶所想 講客戶所需 順著客戶需求去講 記住:客戶需求是客戶購(gòu)買的理由客戶案例日記 客戶:婚房 130平方帶閣樓 展會(huì)上公司多 造價(jià)要求:搬進(jìn)入住1012萬(wàn) 咨詢時(shí)間:4月份 入住時(shí)間:10月份 結(jié)婚時(shí)間:12月份 希望空2個(gè)月溝通系統(tǒng) 了解客戶:詢問(wèn)聆聽(tīng) 客戶等級(jí)分類:核心客戶 最大問(wèn)題點(diǎn):價(jià)格問(wèn)題 溝通感覺(jué):客戶意識(shí)模糊,設(shè)計(jì)定位不明,不太懂裝修,對(duì)設(shè)計(jì)有一定的個(gè)性要求 工具使用:電腦,資料圖冊(cè) 溝通入手:結(jié)婚前聽(tīng)女士的意見(jiàn)多,很猶豫比較心理強(qiáng),有個(gè)性,感性,

25、性格外向活潑型 對(duì)樓梯很重視希望有樓梯特點(diǎn),喜歡色彩艷麗客戶溝通案例分析 客戶溝通定位思考:現(xiàn)代或簡(jiǎn)歐風(fēng)格,樓梯個(gè)性話 溝通流程:樓梯入手-風(fēng)格強(qiáng)化-讓她喜歡-讓她增加投入-現(xiàn)場(chǎng)從設(shè)計(jì)定金入手 結(jié)果:女士樓梯玻璃踏步,強(qiáng)化現(xiàn)代風(fēng)格,現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)定金1000元,10天后簽定合同,合同價(jià)9.6萬(wàn) 提示:聽(tīng)覺(jué)型的客戶,感覺(jué)最重要,及時(shí)促成訂單很重要 價(jià)格不是關(guān)鍵,找到需求引導(dǎo)借款投資再還展會(huì)談單日記:李先生夫婦 客戶李先生夫婦:50多歲 中大文景苑 6月展會(huì) 180平方閣樓 要求硬裝造價(jià):10萬(wàn)以內(nèi)(含樓梯) 參展公司:40多家競(jìng)爭(zhēng)激烈 公司品牌:二線品牌 談單業(yè)務(wù)員:小馮 輔導(dǎo)經(jīng)理:楊智偉談單過(guò)程李先

26、生夫婦: 了解客戶 客戶等級(jí):核心客戶自己有房子住,入住狀況不是很急 最大問(wèn)題:客戶比較專業(yè),個(gè)人意識(shí)強(qiáng) 溝通感覺(jué):李先生是做房產(chǎn)投資的,太太喜歡炒股票,有自己的想法,力量型客戶,有錢屬于核心客戶 洽談入口:李先生入手,做好太太的紀(jì)錄以備跟單 工具使用：中式和新中式資料圖冊(cè)案例分析:別墅客戶的心理需求 別墅王先生: 面積:480平方 客戶需求: 1.效果符合自己的身份 2.價(jià)格合理 3.工藝要求高收費(fèi)溝通過(guò)程 設(shè)計(jì)付費(fèi):200元/平方,后期軟飾100元/平方。 設(shè)計(jì)費(fèi)高是高了點(diǎn)，設(shè)計(jì)過(guò)程我們會(huì)為你省錢的,不該用的材料就不會(huì)隨意用，從整體造價(jià)看我們決定是為您省錢的。 效果性:我們?cè)O(shè)計(jì)是以客戶的角

27、度來(lái)設(shè)計(jì)適合您身份的作品，時(shí)間會(huì)花的更多不求量多，限量設(shè)計(jì)最大的好處是設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)能力會(huì)體現(xiàn)出來(lái)為客戶做好設(shè)計(jì)和后期服務(wù)，我每個(gè)月只做2套別墅。收費(fèi)溝通過(guò)程 設(shè)計(jì)定位:美式鄉(xiāng)村田園風(fēng)格,體現(xiàn)成功后生活輕松的感覺(jué) 造價(jià):一般2000元-3000元/平方,基礎(chǔ)裝修1000元/平方左右 定金:先付20%,平面不滿意全款退還(扣除1000元效果圖成本)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)承諾. 設(shè)計(jì)費(fèi):平面2萬(wàn)定金,設(shè)計(jì)費(fèi)最終:12.8萬(wàn)元,施工造價(jià):58萬(wàn)第五步:保持長(zhǎng)期關(guān)系我是千萬(wàn)銷售冠軍 以顧客為中心的銷售談單模式最后的工作:建立長(zhǎng)期關(guān)系 沒(méi)有成交的客戶：給聯(lián)系方式表示愿意持續(xù)為客戶提供持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，記錄客戶聯(lián)系方式，郵箱、姓名、小區(qū)、手機(jī)與電話 成交的客戶：給客戶留下你個(gè)人或公司的聯(lián)系方式,代表現(xiàn)在和持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 真誠(chéng)感謝客戶,建立客戶檔案若有機(jī)會(huì)請(qǐng)向他人推薦推動(dòng)口碑介紹 親自送顧客離開(kāi)雙贏談判系統(tǒng)合同談判法 1.絕不接受客戶首次還價(jià) 2.報(bào)價(jià)要高 3.讓客戶先說(shuō)出心理價(jià)位 4.聞