營銷三板斧經(jīng)典實(shí)用

1、復(fù)雜的問題簡單化，簡單的事情重復(fù)做演講人：程演講人：程xx2009年年06月月25日日營銷“三板斧”目錄議程目錄議程1. 1. 營銷是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)性工程營銷是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)性工程2. 2. 營銷也可以很簡單營銷也可以很簡單3. 3. 什么是營銷什么是營銷“三板斧三板斧”？4. 4. 營銷話術(shù)營銷話術(shù) 何謂營銷話術(shù)何謂營銷話術(shù) 話術(shù)的最高境界話術(shù)的最高境界5. 5. 實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練2021-11-1營銷“三板斧”討論：討論： 什么是營銷？ 營銷該怎么做？ 營銷難不難做？ 我們是怎么做營銷的？2021-11-1營銷“三板斧” 1 1、要會(huì)察言觀色、要會(huì)察言觀色 2 2、要能胡吹猛侃、要能胡吹猛

2、侃 3 3、日曬雨淋是家常便飯、日曬雨淋是家常便飯 4 4、送禮要送得人家合意、送禮要送得人家合意 5 5、做、做“三陪三陪”還要把人陪爽了還要把人陪爽了 6 6、營銷是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)性工程：營銷是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)性工程：2021-11-1營銷“三板斧”2021-11-1營銷“三板斧”2021-11-1營銷“三板斧”2021-11-1營銷“三板斧”2021-11-1營銷“三板斧”2021-11-1營銷“三板斧”在這個(gè)過程中我們有哪些誤區(qū)：在這個(gè)過程中我們有哪些誤區(qū)：1、只記得營銷（目的性太強(qiáng)）2、做分析師的工作（無目的）3、老手反而容易丟失最基礎(chǔ)的東西4、不屑于做基礎(chǔ)性的工作5、忘記了“不以善小

3、而不為”的智者之言6、2021-11-1營銷“三板斧” 一著名糖果生產(chǎn)企業(yè)，從海外引進(jìn)一條糖一著名糖果生產(chǎn)企業(yè)，從海外引進(jìn)一條糖果包裝生產(chǎn)線。后來發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)線有個(gè)問題：常有精果包裝生產(chǎn)線。后來發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)線有個(gè)問題：常有精美的糖紙沒裝進(jìn)糖果就出來了。于是廠家請(qǐng)了一位美的糖紙沒裝進(jìn)糖果就出來了。于是廠家請(qǐng)了一位海歸博士設(shè)計(jì)一個(gè)方案，解決這個(gè)問題。海歸博士設(shè)計(jì)一個(gè)方案，解決這個(gè)問題。海歸博士海歸博士組織了十多人的科研小組，采用了機(jī)械、微電子、組織了十多人的科研小組，采用了機(jī)械、微電子、自動(dòng)化、自動(dòng)化、x射線探測等技術(shù)，投入巨資成功解決了射線探測等技術(shù)，投入巨資成功解決了問題。問題。當(dāng)生產(chǎn)線上有空糖紙混跡

4、其中，兩旁的探測當(dāng)生產(chǎn)線上有空糖紙混跡其中，兩旁的探測器會(huì)發(fā)出信息，并且驅(qū)動(dòng)一只機(jī)械手把空糖紙撿出器會(huì)發(fā)出信息，并且驅(qū)動(dòng)一只機(jī)械手把空糖紙撿出來。為此海歸博士受到嘉獎(jiǎng)，并準(zhǔn)備上報(bào)申請(qǐng)專利來。為此海歸博士受到嘉獎(jiǎng)，并準(zhǔn)備上報(bào)申請(qǐng)專利。 2021-11-1營銷“三板斧” 中國南方有個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)也引進(jìn)了同樣的生中國南方有個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)也引進(jìn)了同樣的生產(chǎn)線，老板發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題后大為惱火，找了個(gè)小產(chǎn)線，老板發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題后大為惱火，找了個(gè)小工來說：工來說：“你給老子把這個(gè)搞定，不然給老子滾你給老子把這個(gè)搞定，不然給老子滾蛋！蛋！”小工很快想出了辦法：他用剛被老板開除小工很快想出了辦法：他用剛被老板開除的工友那兒買

5、來的的工友那兒買來的一臺(tái)二手電風(fēng)扇，對(duì)著糖果包一臺(tái)二手電風(fēng)扇，對(duì)著糖果包裝線吹風(fēng)，空糖紙都被吹走了。裝線吹風(fēng)，空糖紙都被吹走了。 老板很高興，獎(jiǎng)勵(lì)小工一臺(tái)新電風(fēng)扇。小老板很高興，獎(jiǎng)勵(lì)小工一臺(tái)新電風(fēng)扇。小工很幸福，工友很羨慕！工很幸福，工友很羨慕！2021-11-1營銷“三板斧”2021-11-1營銷“三板斧”2021-11-1營銷“三板斧”2021-11-1營銷“三板斧”營銷營銷“三板斧三板斧”第一招：賣公司第二招：賣服務(wù)第三招：賣自己第四招：重復(fù)前三招2021-11-1營銷“三板斧”第一斧：賣公司第一斧：賣公司 賣公司，也就是包裝公司，讓客戶信任公司；所以我們?cè)谫u公司的過程中應(yīng)盡量向客戶展示

6、公司實(shí)力雄厚，信譽(yù)卓著的一面；目的是讓客戶接受、認(rèn)可并信任公司。2021-11-1營銷“三板斧”招商證券的賣點(diǎn)：招商證券的賣點(diǎn)：1、招商證券是百年招商局控股的證券公司；2、是國內(nèi)最高等級(jí)的a類aa級(jí)券商； 國內(nèi)創(chuàng)新試點(diǎn)券商；3、各項(xiàng)業(yè)務(wù)和綜合實(shí)力均進(jìn)入國內(nèi)十強(qiáng)；4、注冊(cè)資本32.27億元， 是我國證券交易所第一批會(huì)員；5、亞太地區(qū)2008年度十佳券商；2021-11-1營銷“三板斧”招商證券的賣點(diǎn)：招商證券的賣點(diǎn)：6、馬上就要掛牌上市；7、公司全資擁有招商證券（香港）有限公司、招商期貨有限公司，控股博時(shí)基金管理公司，參股招商基金管理公司，構(gòu)建起綜合金融理財(cái)服務(wù)平臺(tái)；8、我們正在深圳中心區(qū)建一棟

7、38層的大樓；9、2021-11-1營銷“三板斧”第二斧：賣服務(wù)第二斧：賣服務(wù)賣服務(wù)，也就是將我們服務(wù)人性化對(duì)于不同的客戶進(jìn)行不同的服務(wù)個(gè)性化與其他同行不同的地方高效化給客戶帶來實(shí)際資產(chǎn)增值展現(xiàn)給客戶；讓客戶接受、認(rèn)可并愿意為享受服務(wù)支付相應(yīng)報(bào)酬。2021-11-1營銷“三板斧”招商證券服務(wù)的賣點(diǎn)：招商證券服務(wù)的賣點(diǎn)：1、最佳券商網(wǎng)站，連續(xù)3屆獲全國“最佳券商網(wǎng)站”稱號(hào)；2、最佳選股師，5位分析師獲2008年度全球分析師；3、最佳研究團(tuán)隊(duì)：連續(xù)6年入選新財(cái)富最佳本土研究團(tuán)隊(duì)；4、最佳證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)品牌智遠(yuǎn)理財(cái)服務(wù)平臺(tái) ：盤中參、百腦慧、組合通；2021-11-1營銷“三板斧”招商證券服務(wù)的賣

8、點(diǎn)：招商證券服務(wù)的賣點(diǎn)：5、智遠(yuǎn)手機(jī)證券方便、快捷理財(cái)；6、最快捷的交易通道：業(yè)內(nèi)首創(chuàng)十檔行情交易閃電版，24小時(shí)下單，速度快人一步； 7、最貼心的理財(cái)服務(wù)：業(yè)內(nèi)首家多媒體呼叫中心，24小時(shí)服務(wù)熱線：95565，100多名專家在線咨詢，8、一對(duì)一的尊貴體驗(yàn)2021-11-1營銷“三板斧”第三斧：賣自己第三斧：賣自己 賣自己，則是將營銷人員專業(yè)、敬業(yè)、誠信、可信賴等展現(xiàn)給客戶，讓客戶樂意接受你的建議與服務(wù)并愿意給你轉(zhuǎn)介紹客戶。2021-11-1營銷“三板斧”如何劈好如何劈好“三板斧三板斧” 有針對(duì)性的去賣公司、賣服務(wù)、賣自己，就要先了解客戶及其需要。實(shí)際上，我們營銷的過程也是一個(gè)了解客戶需要并滿

9、足客戶需要的過程。要做好這一方面，首先應(yīng)該通過觀察，試探（提問），換位思考等方式來了解客戶及其需要，然后才針對(duì)性地組織銷售話術(shù)來賣公司、賣服務(wù)、賣自己。2021-11-1營銷“三板斧”什么是話術(shù)？什么是話術(shù)？說話的技術(shù)？說話的藝術(shù)？2021-11-1營銷“三板斧”營銷話術(shù)營銷話術(shù) 就是營銷過程中營銷人員說話的技術(shù)，或者說是說話的技巧。 2021-11-1營銷“三板斧”話術(shù)的最高境界（藝術(shù)）話術(shù)的最高境界（藝術(shù)） 做到所說的每句話都在潛意識(shí)里帶有目的性（我們和客戶進(jìn)行溝通的目的，是促成客戶在招商有效開戶并進(jìn)行交易），而同時(shí)做到讓聽的人感覺不到你的目的。 這是一個(gè)智慧、悟性、經(jīng)驗(yàn)和學(xué)識(shí)的長期建設(shè)結(jié)

10、果。2021-11-1營銷“三板斧”實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)新股民的問題：1、上班沒時(shí)間！2、我也想投資啊，問題是股市風(fēng)險(xiǎn)那么大，賠了怎么辦？3、你說得這么好，你們能保證賺錢嗎？ 4、我不了解你們招商，你們實(shí)力怎么樣？5、我還要再考慮考慮！演練 2021-11-1營銷“三板斧”演練：演練：客 戶：上班沒時(shí)間！經(jīng)紀(jì)人：哦，看來您是個(gè)大忙人??！您可能對(duì)我們招商證券不太了解，其實(shí)我們很多客戶都和您一 樣專注于自己的事業(yè)沒時(shí)間理財(cái)，我們針對(duì)像您這樣的客戶會(huì)提供個(gè)性化的服務(wù)：我們會(huì)有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)為您量身打造投資組合，像您這樣平時(shí)比較忙的客戶我們一般會(huì)設(shè)計(jì)中長線的投資組合，您用不著天天看盤，也不用天天做功課，我們會(huì)把相關(guān)的

11、研究報(bào)告及時(shí)的發(fā)送給您！剛好我這里有一份客戶的投資組合（出示文件）這是我們?nèi)鲁踅o他做的：萬科、興業(yè)銀行、蘭花科創(chuàng)、中金黃金現(xiàn)在總體獲利都超過60%了，同期大盤漲幅才30%多這里是開戶文件，你填下就可以了2021-11-1營銷“三板斧”演練：演練：客 戶：我也想投資啊，問題是股市風(fēng)險(xiǎn)那么大賠了怎么辦？經(jīng)紀(jì)人：是的，股票在所有的投資品種中確實(shí)是具有相對(duì)較高的風(fēng)險(xiǎn)，但是高風(fēng)險(xiǎn)伴隨的是高收益。如果您希望獲得相對(duì)其他投資更高的回報(bào)，您就必須正視這個(gè)問題。以招商強(qiáng)大的研究實(shí)力和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是可以有效的幫您規(guī)避和減少這種必然存在的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)追求較高的投資回報(bào)！我們有5位分析師在2008年獲得了“最佳選股師”稱號(hào)；我們的研究團(tuán)隊(duì)連續(xù)6年入選“最佳本土研究團(tuán)隊(duì)”；我們的智遠(yuǎn)理財(cái)服務(wù)平臺(tái)今年又被評(píng)選為最佳證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)品牌。我想有這么好的團(tuán)隊(duì)為您做服務(wù)是可以幫您把風(fēng)險(xiǎn)有效降低的。這是我們的開戶文件2021-11-1營銷“三板斧”實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)老股民的問題：1、我股票深套不想動(dòng)了等幾年吧，總有一天會(huì)漲回去的！2、我有朋友在招商，也被套得很慘！服務(wù)也不怎么樣嘛！ 3、還不錯(cuò)你們傭金收多少？能不能優(yōu)惠些，別人都萬八！ 4、說的這么好，你自己買的什么股？操作的怎么樣阿？ 5、我在xx券商覺得不錯(cuò)，服務(wù)也還行，不想那么麻