教育行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷策劃流程概要(DOC6頁(yè))

1、會(huì)議營(yíng)銷策劃一、操作形式1、“如何一次性通過(guò)建造師考試”“建造師考試備考秘籍”“建造師考試內(nèi)幕”二、活動(dòng)目的開(kāi)發(fā)新客、提升銷量、提高培訓(xùn)產(chǎn)品知名度三、會(huì)議操作流程一、會(huì)前部分顧客在聯(lián)誼會(huì)上能否產(chǎn)生購(gòu)買,有80%的因素取決于會(huì)前的工作做的是否扎實(shí)、到位。因此,會(huì)前部分是會(huì)銷活動(dòng)的重點(diǎn)部分,主要包括:.1、專家的聯(lián)絡(luò)(提前預(yù)約、有效溝通協(xié)調(diào);2、會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)的選取(綜合考慮天氣、方便等因素;3、顧客邀約;新客與老客比例合適,提前短信通知,電話預(yù)約,電話確認(rèn)等。公司相關(guān)工作人員要合理分配任務(wù),保證到會(huì)人數(shù)和效果。會(huì)前30分鐘到一個(gè)小時(shí)電話確認(rèn)。4、會(huì)場(chǎng)布置:筆記本電腦一臺(tái)。數(shù)碼相機(jī)一臺(tái):現(xiàn)場(chǎng)照像及

2、錄制。登記表:為現(xiàn)場(chǎng)來(lái)的客戶進(jìn)行登記。條幅:掛在聯(lián)誼會(huì)會(huì)場(chǎng)的四周。胸卡:工作人員佩帶。展板和寫(xiě)筆:用于講師寫(xiě)東西。抽獎(jiǎng)箱:放置抽獎(jiǎng)券用的。小禮品:給現(xiàn)場(chǎng)客戶發(fā)放。5、獎(jiǎng)品、宣傳資料等物料的準(zhǔn)備到位,會(huì)前預(yù)估銷量準(zhǔn)備產(chǎn)品。6、現(xiàn)場(chǎng)人員的分工(會(huì)場(chǎng)人員、物料人員、促銷人員、接待人員;二、會(huì)中部分1、會(huì)務(wù)人員全部于7:00準(zhǔn)時(shí)到會(huì)場(chǎng)(各部門自我檢查,了解本部門應(yīng)到人員情況,物品準(zhǔn)備情況,機(jī)器設(shè)備情況等;2、會(huì)前動(dòng)員7:30左右開(kāi)始,著重對(duì)各部門工作人員講解會(huì)場(chǎng)維護(hù)和會(huì)后促銷事誼,講完后大家相互擊掌。3、工作人員站在門品歡迎客戶入場(chǎng),一定要顯的隆重;4、迎賓、簽到:規(guī)范迎賓,登記顧客詳細(xì)資料,特別是對(duì)

3、待陌生銷售時(shí),員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)一定要登記兩次電話,以確認(rèn)顧客的話是否真實(shí)。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與顧客的交流,盡快熟悉。5、引導(dǎo)入場(chǎng):將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上,因?yàn)樵跁?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為他留一個(gè)位置,所以在顧客到會(huì)場(chǎng)后,一定要根據(jù)顧客邀請(qǐng)函上員工的名字由專人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。6、客人落座后,由主持負(fù)責(zé),可先讓早到的客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的健身操的事項(xiàng),讓客戶能參與進(jìn)來(lái),達(dá)到一個(gè)好的氣氛,同時(shí)如有錄像可放一些相關(guān)產(chǎn)品的錄像資料。7、主持人開(kāi)場(chǎng)白:開(kāi)場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間,并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開(kāi)場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規(guī)定時(shí)間15分鐘。8、娛樂(lè)節(jié)

4、目或小游戲,讓我們的工作人員和全場(chǎng)顧客全部參加,再次讓氣氛活躍起來(lái)。主要是通過(guò)游戲來(lái)調(diào)動(dòng)顧客的情緒,緩解因聽(tīng)講座而帶來(lái)的困倦感、消除顧客的戒備心,以促進(jìn)銷售。9、專家開(kāi)始講座,10、老客戶發(fā)言,一定要選擇A類客戶或B類客戶也可以。每個(gè)發(fā)言客戶發(fā)放一些小禮品,發(fā)言時(shí)間控制在兩分鐘左右。11、核心顧客發(fā)言聯(lián)誼會(huì)中的重要環(huán)節(jié)。顧客說(shuō)服顧客,要求員工要對(duì)發(fā)言的顧客事先做好溝通,確認(rèn)他可以到會(huì),并且介紹給主持人認(rèn)識(shí),了解。顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單,質(zhì)樸,不要有過(guò)多的修飾,時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三、四個(gè)核心顧客為宜。12、當(dāng)專家部分完畢后;產(chǎn)品講解(主要講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)由主持人借助專家講座中提到的專

5、業(yè)物質(zhì),提出本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同,有何優(yōu)勢(shì)。13、有獎(jiǎng)問(wèn)答針對(duì)顧客關(guān)注的問(wèn)題,和我們希望顧客記住的問(wèn)題,提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題,為了是加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。14、宣布好消息具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠政策。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在優(yōu)惠政策的難得。由主持人宣布促銷活動(dòng)政策,然后所有促銷人員全部到達(dá)現(xiàn)場(chǎng),按分工的內(nèi)容開(kāi)始與顧客溝通促銷產(chǎn)品。15、促銷人員開(kāi)展一對(duì)一的介紹勸單。如果特別要求,不適合在會(huì)場(chǎng)內(nèi)勸單的可以請(qǐng)到其他會(huì)客室會(huì)談。大家盡量做到行動(dòng)迅速,資料準(zhǔn)備齊全。不依不饒,臨陣換將,打破砂鍋問(wèn)到底總之以成單為主。16、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)定購(gòu)的客戶,主持人一定要大聲叫出來(lái),讓所有人都知道,并告訴額外

6、獎(jiǎng)品。17、促銷活動(dòng)(大概半個(gè)小時(shí)結(jié)束后,可再舉行一次抽獎(jiǎng)等。18、送客(對(duì)于當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交的繼續(xù)下一次邀約;對(duì)于成交的做好服務(wù)工作。三、會(huì)后的售后服務(wù)跟進(jìn)售后服務(wù)應(yīng)具備的理念:1、最為誠(chéng)信的售后服務(wù)。推銷員銷售額的大小是體現(xiàn)通過(guò)與客戶成交量的多少來(lái)實(shí)現(xiàn),從一定意義上講,他是在創(chuàng)健培養(yǎng)一個(gè)自已的市場(chǎng),如果他采用誠(chéng)信的態(tài)度與手法,去和客戶溝通,他就會(huì)很快培養(yǎng)一個(gè)很大的消費(fèi)群體,所有我們只有取的客戶的充分信任,才能達(dá)到我們的市場(chǎng)不斷的擴(kuò)大的目的。2、增加親密服務(wù)當(dāng)成交后你要做的第一件事就是花點(diǎn)小錢,給客戶送去一張感謝信之類的東西,這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常重要的,客戶會(huì)因?yàn)槟愕囊环飧兄x信或感謝卡而對(duì)你更加的

7、信任。和你的關(guān)系也會(huì)更好。從而達(dá)到長(zhǎng)期的合作關(guān)系的目的。3、成交不是最終的目的。做優(yōu)秀的推銷員應(yīng)當(dāng)時(shí)刻記住,我們不是因?yàn)閳D回報(bào)而為客戶服務(wù)的,給客戶提供全方位的服務(wù)才是我們的義務(wù),當(dāng)成交后,我們應(yīng)當(dāng)把客戶成做我們的朋友,我們的兒女,親人,成交后要更多的和客戶聯(lián)系,并從真正意義上對(duì)客戶進(jìn)行情感等方面的各個(gè)關(guān)心。這樣才能進(jìn)一步的建立我們的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。4、失去后也要關(guān)心。如果第一次成交后,客戶反應(yīng)產(chǎn)品效果不是太好,從而失去了這個(gè)客戶后,我們?nèi)砸リP(guān)心我們的客戶,因?yàn)槲覀冇泻芏喈a(chǎn)品,只要我們心誠(chéng),失去的客戶還是可以回頭的。5、特別優(yōu)質(zhì)的客戶,按實(shí)際情況,可以給以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)或者優(yōu)惠,最重要的是讓客戶感受到我們給他們精神上帶來(lái)的意義。6、條件成熟后利用轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓市場(chǎng)當(dāng)我們的準(zhǔn)客戶和我們工作人員熟了以后,要真誠(chéng)的請(qǐng)他們?yōu)槲覀冝D(zhuǎn)交新客戶,通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹的方法往往是我們成功的最好辦法。但一定要注意,每一定客戶為我們轉(zhuǎn)介紹成功了以后,要給老客戶一