行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作

1、行業(yè)分析提綱-應(yīng)用于咨詢銷售工作產(chǎn)業(yè)分析市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)率各產(chǎn)品的規(guī)模與增長(zhǎng)率產(chǎn)業(yè)的組織狀況產(chǎn)業(yè)的scp分析產(chǎn)業(yè)的五力分析產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動(dòng)力與趨勢(shì)主要公司（行業(yè)前10%）分析 各公司基本情況股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)狀況財(cái)務(wù)狀況業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合各業(yè)務(wù)的銷售額/利潤(rùn) 競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)中主要公司與指標(biāo)各公司的增長(zhǎng)率比較各公司的實(shí)力各公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位各公司的發(fā)展趨勢(shì) 各公司可能面臨的主要問(wèn)題與解決方案xx市場(chǎng)發(fā)展迅速年均增長(zhǎng)率38.6%連續(xù)15年高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度，“七五”、“八五”、“九五”時(shí)期比國(guó)民經(jīng)濟(jì)年增長(zhǎng)速度分別高出10個(gè)、20個(gè)、30個(gè)百分點(diǎn)資料來(lái)源：各種xx產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率不同unit: thous

2、and tons374.7388.4423.4457.7493.4532.8cagr(1996-2001e)7%30%15%-6%xx產(chǎn)業(yè)趨向規(guī)模化、集中化19941998年前20xx產(chǎn)量和全國(guó)總產(chǎn)量比較（萬(wàn)噸）年均增長(zhǎng)率0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%199419951996199719981200108088394962918122631744150517.53%29.24%前20強(qiáng)產(chǎn)量全國(guó)總產(chǎn)量xx行業(yè)的scp分析s 結(jié)構(gòu)c 行為p 績(jī)效 xx占主導(dǎo)地位的多家公司競(jìng)爭(zhēng)的格局國(guó)家政策逐漸開(kāi)放wtoxx開(kāi)始提高服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)管理，降低價(jià)格眾多的各種類型

3、的公司開(kāi)始蜂擁而入xx產(chǎn)業(yè)行業(yè)的特征需要大量的資金投入。但高增長(zhǎng)性和高利潤(rùn)性使這些公司有利可圖外部沖擊資料來(lái)源：網(wǎng)站搜索，內(nèi)部分析xx行業(yè)的五力分析供應(yīng)者力量酒業(yè)的糧食消耗問(wèn)題受到重視潛在進(jìn)入者受到白酒業(yè)高利潤(rùn)的吸引，有一部分準(zhǔn)備進(jìn)入的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者替代品洋酒，軟飲料，啤酒，果酒，假冒偽劣產(chǎn)品都在侵蝕白酒市場(chǎng)購(gòu)買力近幾年消費(fèi)者人均收入、可支配收入并沒(méi)有明顯上升業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者各廠家在地方市場(chǎng)，全國(guó)市場(chǎng)展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)造酒受到一定限制潛在競(jìng)爭(zhēng)加劇原本屬于白酒的一部分市場(chǎng)被分割白酒的消費(fèi)在減少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈狀況后果資料來(lái)源：kfj營(yíng)銷咨詢報(bào)告產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動(dòng)力與趨勢(shì)原材料生產(chǎn)銷售 分銷_ 趨勢(shì)(trends)： 驅(qū)

4、動(dòng)(drivers)：_ _ _ _ _ _ _ 產(chǎn)業(yè)分析市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)率各產(chǎn)品的規(guī)模與增長(zhǎng)率產(chǎn)業(yè)的組織狀況產(chǎn)業(yè)的scp分析產(chǎn)業(yè)的五力分析產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動(dòng)力與趨勢(shì)主要公司（行業(yè)前10%）分析 各公司基本情況股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)狀況財(cái)務(wù)狀況業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合各業(yè)務(wù)的銷售額/利潤(rùn) 競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)中主要公司與指標(biāo)各公司的增長(zhǎng)率比較各公司的實(shí)力各公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位各公司的發(fā)展趨勢(shì) 各公司可能面臨的主要問(wèn)題與解決方案a公司股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu)nn公司yy%llzz%監(jiān)事會(huì)運(yùn)作營(yíng)銷財(cái)務(wù)行政姓名總經(jīng)理a公司董事會(huì)mm公司xx%a公司經(jīng)營(yíng)狀況47.62926.19363.3342.63042.249012345678

5、9199419951996199719981999銷售額（億元）a公司歷年銷售額變化1988在全國(guó)第五屆評(píng)酒會(huì)上被評(píng)為國(guó)優(yōu)質(zhì)名酒,樹(shù)立起a公司的品牌形象19921992年以一則“a公司酒,讓人想家”的廣告,成為家喻戶曉的品牌1996年白酒市場(chǎng)走向成熟并開(kāi)始萎縮,a公司的銷售受到影響,整體效益下滑隨著低度酒，大陶a公司的推出，a公司的銷售達(dá)到歷史頂峰1997年開(kāi)始白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,品牌效應(yīng)下降，a公司銷售繼續(xù)下滑a公司財(cái)務(wù)狀況業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)份額明星現(xiàn)金牛瘦狗問(wèn)題低高低高業(yè)務(wù) a業(yè)務(wù)b各業(yè)務(wù)的銷售額/利潤(rùn)資料來(lái)源：內(nèi)部分析產(chǎn)業(yè)分析市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)率各產(chǎn)品的規(guī)模與增長(zhǎng)率產(chǎn)業(yè)的組織狀況產(chǎn)業(yè)

6、的scp分析產(chǎn)業(yè)的五力分析產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動(dòng)力與趨勢(shì)主要公司（行業(yè)前10%）分析 各公司基本情況股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)狀況財(cái)務(wù)狀況業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合各業(yè)務(wù)的銷售額/利潤(rùn) 競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)中主要公司與指標(biāo)各公司的增長(zhǎng)率比較各公司的實(shí)力各公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位各公司的發(fā)展趨勢(shì) 各公司可能面臨的主要問(wèn)題與解決方案xx市場(chǎng)構(gòu)成-主要xx廠家0%20%40%60%80%100%ihgfedcab469,300噸475,730噸132億元53億元926,502元產(chǎn)量銷售量銷售收入利稅總額人均創(chuàng)利稅gaining share30%30%15%15%各廠家xx增長(zhǎng)速度xx產(chǎn)量增長(zhǎng)率losing shared(16%)b(5%

7、)各公司的增長(zhǎng)率比較ec(11%)a(1%)說(shuō)明：權(quán)數(shù)合計(jì)100；評(píng)分：優(yōu)為5分，良為4分，一般為3分，差為2分，很差為1分 企 業(yè)比較項(xiàng)權(quán) 重a 公司b 公司c 公司d 公司生產(chǎn)能力營(yíng)銷（銷售）能力財(cái)務(wù)（融資）能力研發(fā)能力質(zhì)保能力 合 計(jì)303020101033434545444335553554評(píng)分(1)(3)(1)*(3)(1)*(4)(2)(4)(5)(1)*(2) 90 90 80 30 40 150 120 100 40 40 120 90 60 50 50330100450370430評(píng)分評(píng)分評(píng)分 (1)*(5)150901005040運(yùn)用ksfs衡量各公司的實(shí)力（ksfs不應(yīng)超過(guò)四個(gè)）xx市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位資料來(lái)源：(圓圈大小代表銷售額）0%30%60%90%046810市場(chǎng)份額企業(yè)實(shí)力bagfcd各公司滿足客戶需求程度分析客戶關(guān)注程度cba資料來(lái)源：內(nèi)部分析運(yùn)用 “三四規(guī)則”評(píng)價(jià)各公司的發(fā)展趨勢(shì)51015202530354045市場(chǎng)份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者掙扎者，局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者ms（#1）=4 * ms（#3）資料來(lái)源：內(nèi)部分析產(chǎn)業(yè)分析市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)率各產(chǎn)品的規(guī)模與增長(zhǎng)率產(chǎn)業(yè)的組織狀況產(chǎn)業(yè)的scp分析產(chǎn)業(yè)的五力分析產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動(dòng)力與趨勢(shì)主要公司（行業(yè)前10%）分析 各公司基本情況股權(quán)