結(jié)合自己的學(xué)習(xí)與生活談場(chǎng)營(yíng)銷課程學(xué)習(xí)的收獲重點(diǎn)資料

1、市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān) 系人受益的一種組織功能與程序市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品 和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷要我覺(jué)得收獲很 多，我覺(jué)得學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了一個(gè)初步的了解，增進(jìn)了我 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的興趣，而且我收獲了許多感悟。我覺(jué)得我們以后一定會(huì)踏入職場(chǎng)，而 我們踏入職場(chǎng)營(yíng)銷的第一個(gè)產(chǎn)品就是我們自己，將我們自己有效地營(yíng)銷給用人單 位，這或許是我們這一生最應(yīng)該做好的。因此我認(rèn)為每個(gè)人都應(yīng)該學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷。 我覺(jué)得市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位我收益不少。市場(chǎng)細(xì)分：是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不 同，把整個(gè)市場(chǎng)劃

2、分成不同的消費(fèi)者群的過(guò)程。其客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求的異質(zhì) 性。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場(chǎng)中需求一致的顧客群，實(shí)質(zhì)就是在異質(zhì)市 場(chǎng)中求同質(zhì)。市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)是為了聚合，即在需求不同的市場(chǎng)中把需求相同的消 費(fèi)者聚合到一起。這一概念的提出，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有重要的促進(jìn)作用。市場(chǎng)定 位：是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)客 戶心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。簡(jiǎn)而言之：就是在客戶心目中樹(shù)立獨(dú)特的形象我覺(jué)得當(dāng)今的我們對(duì)自己 即將踏入的行業(yè)或許也應(yīng)該做個(gè)粗略的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位。找到一個(gè)比較有前途 的市場(chǎng)去工作，從事我們的事業(yè)

3、。這樣或許會(huì)是我們?cè)诓痪玫膶?lái)生活的更好一 些。一個(gè)人的眼界決定著一個(gè)人的財(cái)富。有就是我接觸了4ps營(yíng)銷組合理論。4PS是英文Product,price,place,promotio n四個(gè)單詞的首字母的組合，其具體意思是產(chǎn)品，價(jià) 格，渠道，促銷這是產(chǎn)品企業(yè)可以操控的四個(gè)方面，通過(guò)很好的組合，可以達(dá) 到很好的銷售效果營(yíng)銷中4PS是一種流行的營(yíng)銷組合理論，通常簡(jiǎn)稱4Ps該理論對(duì) 營(yíng)銷過(guò)程中各種因素的描述，歸納為：1、產(chǎn)品(Product):向消費(fèi)者提供什么 產(chǎn)品？產(chǎn)品的特性、品牌和包裝是什么？在產(chǎn)品上還能附帶什么內(nèi)容？2、價(jià)格(Price):消費(fèi)者打算付多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)該商品？根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

4、手的實(shí) 力定什么價(jià)位最合適？ 3、渠道(Place)：當(dāng)消費(fèi)者需要產(chǎn)品時(shí)，在哪里以什么 方式買(mǎi)到它？用哪種批發(fā)或零售方式？地理范圍是多大？需要多大的銷售力度？ 以什么樣的方式、范圍、規(guī)模出售商品呢？4、促銷(Promotion)：消費(fèi)者怎樣了解商品？怎樣說(shuō)服他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品？用什么形式的廣告？其性質(zhì)、內(nèi)容、頻率 影響是什么？促銷、宣傳以及個(gè)人購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用各是多少？市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)雖然到目 前為止只有8節(jié)課但是我覺(jué)得他改變了我原來(lái)一些認(rèn)識(shí)事物和分析事物的方法， 為我打開(kāi)了一種全新的視野。這些都是要我興奮地東西。希望以后可以繼續(xù)學(xué)習(xí) 這門(mén)課將市場(chǎng)營(yíng)銷的體系完善起來(lái)。做好市場(chǎng)營(yíng)銷，關(guān)鍵是理念。理念不對(duì)，市場(chǎng)

5、營(yíng)銷也走入了它途。充分利用好自己的資源、優(yōu)勢(shì)。人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂?！弊龊瞄L(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，避免政策的反復(fù)變化。持續(xù)的不斷的進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的工作，效果是顯著的。按照計(jì)劃一步一步的做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，成功是必然的。怕的是急 功近利，怕的是朝令夕改，怕的是虎頭蛇尾，怕的是不可救藥。沒(méi)有正確的觀 念，只會(huì)是內(nèi)耗的增加。效率來(lái)源于清晰的頭腦。把握市場(chǎng)的問(wèn)題在我的理解中，市場(chǎng)好不好做，是看思路如何，定位如何，并不是跟風(fēng)上場(chǎng)。一種產(chǎn)品投放 市場(chǎng)，一定要先了解自己的產(chǎn)品，有什么特點(diǎn)，能夠給消費(fèi)者帶來(lái)什么？這叫知 己。然后一定要調(diào)查市場(chǎng)，了解市場(chǎng)行情，類似產(chǎn)品的價(jià)格，銷售渠道，定位 等。再進(jìn)行定價(jià)推廣。做到信息快速反應(yīng)，

6、市場(chǎng)行情快速把握。要想把握好市 場(chǎng)，首先要做的是保持頭腦清晰，頭腦不清楚絕不做決定。多走路，多觀察，多 疑問(wèn)。讓自己控制情緒，而不是讓情緒控制自己?，F(xiàn)在是信息爆炸時(shí)代，穩(wěn)中求 勝是可以，但要信息靈通，反應(yīng)迅速?，F(xiàn)在的社會(huì)是有一分的把握都敢干的年代。建議是了解預(yù)測(cè)好市場(chǎng)，大方向規(guī)劃好，邊走邊看，保持敏銳，隨時(shí)變更策 略把握時(shí)機(jī)。穩(wěn)中求勝地做市場(chǎng)營(yíng)銷其一，真心誠(chéng)意的顧客導(dǎo)向不要只是把 顧 客至上”掛在嘴上、貼在墻上，而要實(shí)實(shí)在在地落實(shí)在行動(dòng)上。要為顧客創(chuàng)造價(jià) 值，贏得顧客滿意和忠誠(chéng)，必須先了解顧客，必須千方百計(jì)以較少的投入得到更 大的顧客滿意度。這就要求營(yíng)銷者深入了解顧客的消費(fèi)心理，準(zhǔn)確把握顧客的

7、消 費(fèi)特點(diǎn)，努力增加目標(biāo)顧客最看重的那方面支出，削減那些目標(biāo)顧客無(wú)所謂的花 費(fèi)，盡力做到 增一分則肥，減一分則瘦”。比如禮品要講究派頭，包裝要考究， 代送禮物時(shí)要鄭重其事，這樣顧客才有面子。營(yíng)銷者要不斷提醒自己，營(yíng)銷的著 眼點(diǎn)不是企業(yè)，而是顧客，營(yíng)銷要根據(jù)顧客的要求而變。顧客需要什么，我們就 提供什么，而且要隨著顧客需求的變化而及時(shí)調(diào)整。因此所有公司都需要不斷去 思考，企業(yè)可以多花一點(diǎn)小錢(qián)，以幫助客戶有更大的節(jié)約。其二，表里如一以員工為本 要有滿意的顧客，必須先有滿意的員工。員工是讓企業(yè)目標(biāo)變成現(xiàn)實(shí)的 人，沒(méi)有員工的辛勤工作和創(chuàng)新就不可能有企業(yè)的發(fā)展，人對(duì)于自己要不要努力 工作，擁有很大的自主

8、權(quán)，這是人力資源與其他資源的最大區(qū)別。所以人力資源 要發(fā)揮巨大作用，必須是員工發(fā)自內(nèi)心地愿意將工作做好，而人力資源管理的目 標(biāo)就是讓平凡的人做出不平凡的事，這就需要尊重員工、關(guān)心員工、培養(yǎng)和激勵(lì) 員工。在變革時(shí)代，倘若能真正激發(fā)員工的積極性，企業(yè)就將無(wú)往而不勝。倡導(dǎo) 熱情、透明、簡(jiǎn)單的企業(yè)文化，用價(jià)值觀來(lái)統(tǒng)一思想，進(jìn)而影響每一個(gè)人的行 為，最后形成合力。其三，視合作伙伴為手足為了通過(guò)合作形成高效的價(jià)值鏈， 給顧客提供滿意服務(wù)，企業(yè)也需要照顧合作伙伴的利益。讓供應(yīng)商、特許經(jīng)營(yíng)店 主以及雇員間密切合作，共同為顧客提供高品質(zhì)服務(wù)。美國(guó)的賽捷軟件通過(guò)研究 發(fā)現(xiàn)，銷售業(yè)績(jī)不理想主要是因?yàn)榻?jīng)銷商不夠?qū)I(yè)和

9、敬業(yè)。而經(jīng)銷商都是小規(guī)模 的夫妻老婆店，不愿意為員工支付培訓(xùn)費(fèi)用并提供理想薪酬，他們的解釋是流失 率很高，投資不會(huì)取得相應(yīng)回報(bào)。為了破解這一惡性循環(huán)，賽捷軟件決定為所有 經(jīng)銷商的員工提供免費(fèi)培訓(xùn)，并幫助他們?cè)O(shè)計(jì)出累進(jìn)式薪酬體系，也就是某個(gè)人在這里工作時(shí)間越長(zhǎng)，報(bào)酬就越優(yōu)厚，而多付出的成本由賽捷與經(jīng)銷商分擔(dān)。此 后不久，賽捷軟件的銷售額就不斷攀升，突破了之前看來(lái)難以逾越的一個(gè)個(gè)成長(zhǎng)天花板。其四，達(dá)則兼 濟(jì)天下企業(yè)成長(zhǎng)需要一個(gè)健康的生態(tài)系統(tǒng)，而管理者要小心地維持這個(gè)生態(tài)的平 衡。目標(biāo)遠(yuǎn)大的企業(yè)必須履行自己的社會(huì)責(zé)任，對(duì)公眾、對(duì)環(huán)境、對(duì)可持續(xù)發(fā)展 貢獻(xiàn)企業(yè)的力量。經(jīng)過(guò)很多研究我們會(huì)發(fā)現(xiàn)百年不衰的企業(yè)

10、有一個(gè)共同特點(diǎn)，那 就是不再將追求利潤(rùn)作為唯一目標(biāo)，而具有超越利潤(rùn)之上的社會(huì)目標(biāo)。企業(yè)營(yíng)銷 的底線是 己所不欲，勿施于人”，這樣就可以做到不結(jié)怨于他人，營(yíng)銷的最高境 界是 己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人”，這樣的話你就會(huì)朋友遍天下。其五，密切 監(jiān)測(cè)每項(xiàng)行動(dòng)的回報(bào)水平。當(dāng)然目前很多公眾公司都是任期制，讓高管考慮幾十 年之后的事有些牽強(qiáng)，從這個(gè)意義上來(lái)講，也許家族制企業(yè)更有優(yōu)勢(shì)，這也許能 解釋意大利奢侈品品牌大多屬于家族控制的現(xiàn)象。比如贊助一些體育賽事和文化 活動(dòng)，甚至捐助一些扶危救困的慈善事業(yè)。對(duì)這些活動(dòng)要清晰地界定出商業(yè)和慈 善的邊界非常困難，但該活動(dòng)為企業(yè)提升知名度、美譽(yù)度所帶來(lái)的價(jià)值要超過(guò)企

11、業(yè)此次的付出。特別是公眾性的上市公司，高管更應(yīng)謹(jǐn)守這一準(zhǔn)則。市場(chǎng)營(yíng)銷作 為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過(guò)程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開(kāi)發(fā) 制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換及交易的過(guò)程達(dá)到滿足組織 或個(gè)人的需求目標(biāo)。1.市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)活動(dòng)，是企業(yè)有目的、有意識(shí)的行 為。2.滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中心。企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心，面對(duì)不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應(yīng)，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的 需求。滿足消費(fèi)者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來(lái)潛在的需求?，F(xiàn)在的 需求表現(xiàn)為對(duì)已有產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)傾向，潛在需求則表現(xiàn)為對(duì)尚未問(wèn)世產(chǎn)品的某種功 能的愿望。企業(yè)應(yīng)通過(guò)開(kāi)發(fā)

12、產(chǎn)品并運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，刺激和引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生新 的需求.3.分析環(huán)境，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品定價(jià)、分銷、促銷和 提供服務(wù)以及它們間的協(xié)調(diào)配合，進(jìn)行最佳組合，是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要內(nèi)容。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合中有四個(gè)可以人為控制的基本變數(shù)，即產(chǎn)品、價(jià)格、(銷售)地點(diǎn)和促銷方法。由于這四個(gè)變數(shù)的英文均以字母“P開(kāi)頭，所以又叫“4PS'企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所要做的就是密切注視不可控制的外部環(huán)境的變化，恰當(dāng)?shù)亟M合“ 4PS'千方百計(jì)使企業(yè)可控制的變數(shù)(4Ps)與外部環(huán)境中不可控制的變數(shù)迅速相適應(yīng)，這 也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能否成功、企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。4.實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的目的

13、。不同的企業(yè)有不同的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，不同的企業(yè)也會(huì)處在不同的 發(fā)展時(shí)期，不同的產(chǎn)品所處生命周期里的階段亦不同，因此，企業(yè)的目標(biāo)是多種 多樣的，利潤(rùn)、產(chǎn)值、產(chǎn)量、銷售額、市場(chǎng)份額、生產(chǎn)增長(zhǎng)率、社會(huì)責(zé)任等均可 能成為企業(yè)的目標(biāo)，但無(wú)論是什么樣的目標(biāo)，都必須通過(guò)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)完 成交換，與顧客達(dá)成交易方能實(shí)現(xiàn)。高校大規(guī)模的擴(kuò)招，帶來(lái)的結(jié)果必然是就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇。一個(gè)普通的工作崗位，數(shù)十人甚至數(shù)百人爭(zhēng)搶的事情時(shí)有發(fā) 生，市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)策劃、會(huì)計(jì)、計(jì)算機(jī)等熱門(mén)崗位更是如此。我們?yōu)榱藢?lái)畢 業(yè)能找到一份滿意的工作，參加各類培訓(xùn)，爭(zhēng)取在畢業(yè)前拿到這樣那樣的資格與 資質(zhì)證書(shū)，作為未來(lái)找工作的競(jìng)爭(zhēng)籌碼。對(duì)于我

14、們這些毫無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)的在校大學(xué) 生來(lái)說(shuō)，除了依靠這些證書(shū)來(lái)證明自身的一些優(yōu)勢(shì)與特長(zhǎng)之外，似乎別無(wú)選擇。 市場(chǎng)需要怎樣的人才？我又有什么技能可以作為產(chǎn)品放入市場(chǎng)，又如何從中獲得 利益？市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，就是在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，將各個(gè)具體策略進(jìn)行最佳組 合，產(chǎn)生一種協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的綜合作用，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，即企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市 場(chǎng)的需要對(duì)自己可控制的各種營(yíng)銷因素（質(zhì)量、包裝、服務(wù)、價(jià)格、渠道、廣告 等）的優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)。想要賣(mài) 出自己的產(chǎn)品首先你要將產(chǎn)品及相關(guān)的有說(shuō)服力的信息告之你的顧客，說(shuō)服顧客 購(gòu)買(mǎi)，并且讓消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品有更近一步的了解和對(duì)產(chǎn)品的興趣，增加其

15、使用 或重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能性。企業(yè)可控制的營(yíng)銷因素很多，主要有四大類：產(chǎn)品、價(jià) 格、渠道和促銷，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是可控因素。企業(yè)可根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)和具體情 況，制定產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷渠道策略、促銷策略，并將之有機(jī)組合，制 訂營(yíng)銷組合4ps策略。組合策略是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論貢獻(xiàn)，是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的 核心，是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)有力的手段。實(shí)施組合策略可有效地協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各 部門(mén)工作，更加合理的分配企業(yè)銷售費(fèi)用預(yù)算 4Ps營(yíng)銷策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí) 踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合，實(shí)際上也是公司市場(chǎng)營(yíng)銷的基本運(yùn)營(yíng)方法。在今天， 幾乎每份營(yíng)銷計(jì)劃

16、書(shū)都是以4Ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營(yíng)銷教科書(shū) 和每個(gè)營(yíng)銷課程都把4Ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容，而且?guī)缀趺课粻I(yíng)銷經(jīng)理在策劃營(yíng) 銷活動(dòng)時(shí)，都自覺(jué)、不自覺(jué)地從 4Ps理論出發(fā)考慮問(wèn)題。因而，兩種理論仍具有 適用性和可借鑒性營(yíng)銷戰(zhàn)略主要是由企業(yè)目標(biāo)和營(yíng)銷因素協(xié)調(diào)組成的。由于制訂 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)是完成企業(yè)的任務(wù)與目標(biāo)，以投資收益率、市場(chǎng)占有率或 其他目標(biāo)為比較選擇的依據(jù)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷組合是比較符合實(shí)際的。市場(chǎng)營(yíng)銷組合策 略是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)；是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段；同時(shí)也有利于企業(yè)內(nèi)部各部 門(mén)工作的協(xié)調(diào)。市場(chǎng)營(yíng)銷組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境、 能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素，加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè) 的目的與任務(wù)產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合 方式，它包括四個(gè)變數(shù)：產(chǎn)品組合的寬度、產(chǎn)品組