商務(wù)談判計(jì)劃書范本

1、商務(wù)談判計(jì)劃書范本商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)， 大家不妨來(lái)看看我推送 的商務(wù)談判計(jì)劃書范本，希望給大家?guī)?lái)幫助！商務(wù)談判計(jì)劃書范本【一】談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑料建材有限公司一、背景資料A方： 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省， 它位于中國(guó)的西南部， 海拔超過(guò) 2200 米。在那里， 優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶， 它的茶多酚含量超過(guò) 35%，高于其他 （已被發(fā)現(xiàn)的 ）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和 癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶， 品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)， 品牌效應(yīng)在省內(nèi)初 步形成。 已

2、經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道， 在全省某一知名連鎖藥房 及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。 品牌的知名度還不夠， 但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市 場(chǎng)前景。 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。 現(xiàn)有的品牌、 生產(chǎn)資料、 宣傳策劃、 營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形 資產(chǎn)，估算價(jià)值 1000 萬(wàn)元人民幣。B方： 經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資， 由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)， 故投資的 初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。 投資預(yù)算在 150 萬(wàn)人民幣以內(nèi)。 希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并

3、且年收益率在 20鳩上。 對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn) 品提供了相應(yīng)資料。 據(jù)調(diào)查得知 A 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠 道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。二、談判目標(biāo) 解決雙方合資 （ 合作）前的疑難問(wèn)題。 達(dá)到合資 （合作） 目的。三、談判內(nèi)容A方： 要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。 保證控股。 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的 1000 萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋 （ 包含品牌、現(xiàn)有的茶葉 及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等 ） 。 由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。 B方要求年收益達(dá)到20鳩上，并且希望A方能夠用具體

4、情況保證其能 夠?qū)崿F(xiàn)。 B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題 （ 提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本 ）。 利潤(rùn)分配問(wèn)題。B方： 得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。商務(wù)談判計(jì)劃書范本【二】一、談判主題 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表 ;決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策 ; 技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題 ; 法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題 ;、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益： 1、要求對(duì)方盡早交貨2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失 對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，

5、維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)： 1 、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng) 1/3 的份額， 對(duì)方與我方無(wú)法達(dá) 成合作將對(duì)其造成巨大損失我方劣勢(shì)： 1 、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有 利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成 更大損失對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1 、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議 將可能陷入困境四、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并

6、維護(hù) 雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析： 讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要， 迫切要求維護(hù)與對(duì)方 的長(zhǎng)期合作關(guān)系2、索賠目標(biāo)：報(bào)價(jià)：賠款：450萬(wàn)美元 交貨期：兩月后，即11月 技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降 5%勺要求底線：獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略： 通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴， 把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略： 營(yíng)造低調(diào)談判氣氛， 強(qiáng)

7、硬地指出對(duì)方因延 遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失， 開出 450 萬(wàn)美元的罰款， 以制造心理優(yōu)勢(shì)， 使我方 處于主動(dòng)地位對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、 突破2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析 對(duì)其進(jìn)行反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略： 由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 , 一名充當(dāng)白臉輔助 協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)， 把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難， 步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益3、把

8、握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步 進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償， 充分利用手中籌碼， 適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其 它更大利益4、突出優(yōu)勢(shì) : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶 來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失5、打破僵局: 合理利用暫停， 首先冷靜分析僵局原因， 再可運(yùn)用把握肯 定對(duì)方行式， 否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局， 適時(shí)用聲東擊西策略， 打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：1、 把握底線， : 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略， 把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度， 在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用

9、最后通牒策略2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本 , 請(qǐng)對(duì)方確 認(rèn), 并確定正式簽訂合同時(shí)間六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法 、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約 、 經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的, 應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買賣合同公約 規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能 預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料 （ 見(jiàn)附錄和幻 燈片資料 ）八、制

10、定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判， 彼此不太了解。 為了使談判順利進(jìn)行， 有必 要制定應(yīng)急預(yù)案。1、 對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì) 450 萬(wàn)美元表示異議 應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技 術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。 應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略， “紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略， 并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑?來(lái)突破 韁局; 異或用聲東擊西策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì) : 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。 應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失， 并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系， 采取放棄賠償要求，換取其它