北京麗水佳園三期營銷策劃報告115p

1、謹(jǐn)呈：北京興港房地產(chǎn)開發(fā)有限公司麗水佳園三期營銷策劃報告北京思源興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司2009年12月目標(biāo)解讀總銷售量：三期91套+一期3套獨棟別墅銷售時間：項目預(yù)計2010年5月1日開售，銷售周期半年考慮到三期作為麗水項目的最后一期，以及財務(wù)成本等相關(guān)因素，麗水三期要完成快速開發(fā)、快速銷售的目標(biāo)，為沿海今后步入高端產(chǎn)品開發(fā)行列積累經(jīng)驗，實現(xiàn)“名利”雙收。在快速銷售、快速回款的前提下，提升品牌美譽(yù)度目標(biāo)描述目標(biāo)目標(biāo)下的問題如何達(dá)到速度和價格目標(biāo)的最佳契合 如何提升客戶對區(qū)域別墅市場的認(rèn)知如何尋找目標(biāo)客戶一、二期產(chǎn)品銷售和本期間隔時間較長，項目現(xiàn)場展示效果較差，如何能快速調(diào)整，樹立項目形象以上問

2、題我們將在后面的章節(jié)中提出詳細(xì)的解決方案5 營銷推廣6 銷售執(zhí)行7 客戶積累4 客戶定位1 本體分析2 市場分析3 項目定位報告框架1 本體分析章節(jié)內(nèi)容提要：本體分析關(guān)鍵詞：交通便利13萬綠化帶城南板塊配套略遜密度低戶型均好純獨棟本體分析 地址：大興區(qū)京開高速龐各莊出口薛營橋東側(cè)。 距離：距南六環(huán)約10km，大興城區(qū)約13km，南五環(huán)約19km。 地處：在別墅區(qū)板塊中，處于城南別墅區(qū)。本案本案市中心大興城區(qū)項目位置城南板塊l區(qū)位分析l交通分析l環(huán)境分析l配套分析l產(chǎn)品分析l小結(jié)6六環(huán)路五環(huán)路本案交通便捷本體分析l區(qū)位分析l交通分析l環(huán)境分析l配套分析l產(chǎn)品分析l小結(jié)交通條件 緊鄰京開高速龐各莊

3、出口，可方便到達(dá)各城區(qū)。 京開沿線薛營站937路、943路公交直達(dá)復(fù)興門和永定門，交通較為便利。 地鐵大興線將于2010年年底通車，進(jìn)一步增加了項目的便捷性。京開高速六環(huán)路五環(huán)路本案7本體分析l區(qū)位分析l交通分析l環(huán)境分析l配套分析l產(chǎn)品分析l小結(jié)8網(wǎng)球場二期別墅綠化帶采摘園入口民房環(huán)境分析一期乒乓球訓(xùn)練基地地塊西側(cè)景觀環(huán)境最好，北側(cè)相對較差信號發(fā)射塔 內(nèi)部配套 會所、網(wǎng)球場、高爾夫練習(xí)場 外部配套 龐各莊中學(xué)、乒乓球俱樂部會所羽毛球館學(xué)校本體分析l區(qū)位分析l交通分析l環(huán)境分析l配套分析l產(chǎn)品分析l小結(jié)配套設(shè)施內(nèi)部配套功能豐富，但設(shè)施簡單，利用率低9一、二期占地面積：41.2萬三期-北側(cè)占地面

4、積：3.3萬三期-西側(cè)占地面積：4.1萬綠化帶面積：13萬三期基礎(chǔ)信息 項目總建筑面積22300m2，體量不大； 容積率0.29，全獨棟，社區(qū)純粹。產(chǎn)品分析本體分析用地面積 74421 建筑面積 住宅 21729.48 公建 570.52 合計 22300 容積率 0.29套數(shù)91l區(qū)位分析l交通分析l環(huán)境分析l配套分析l產(chǎn)品分析l小結(jié)全獨棟，社區(qū)純粹10a戶型首層a戶型二層19m7m優(yōu)勢：南向19米面寬，進(jìn)深僅7米，舒適度高；二層超大露臺（面積近35平方米），超值享受；起居室、家庭室7米層高，盡顯奢華。劣勢：戶型總面積約220平方米，三居設(shè)置，臥室較少。露臺臥室臥室臥室本體分析l區(qū)位分析l交

5、通分析l環(huán)境分析l配套分析l產(chǎn)品分析l小結(jié)戶型分析11b戶型首層b戶型二層臥室多功能室臥室露臺露臺優(yōu)勢： 戶型方正，南北雙露臺設(shè)計； 多功能室滿足家庭生活需求。臥室劣勢： 首層設(shè)置動靜分區(qū)不明顯； 首層臥室面積較小。本體分析l區(qū)位分析l交通分析l環(huán)境分析l配套分析l產(chǎn)品分析l小結(jié)戶型分析12產(chǎn)品系 a系列 小計 b系列 小計 c系列 小計 戶 型 a1 a2 a3 b1 b2 b3 c 戶型面積（） 219.68219.97219.97259.75259.85259.92280.22套數(shù) 1723105082273744建筑面積（） 3734.565059.312199.710993.5720

6、785716.71819.449614.141120.881120.88本體分析l區(qū)位分析l交通分析l環(huán)境分析l配套分析l產(chǎn)品分析l小結(jié)戶型梳理a、b產(chǎn)品為主流產(chǎn)品,小戶型產(chǎn)品，均好性強(qiáng)13小結(jié)特性一：地處城南別墅區(qū)，京開沿線，交通便捷；特性二：項目康體及娛樂功能齊全，但設(shè)施簡陋，使用率低；周邊滿足生活配套設(shè)施較少；特性三：項目西側(cè)緊鄰13萬平方米綠化帶，景觀資源優(yōu)勢突出；特性四：0.29容積率，純獨棟社區(qū)（一、二期產(chǎn)品均為獨棟）；特性五：主流產(chǎn)品戶型設(shè)計相對優(yōu)良。本體分析l區(qū)位分析l交通分析l環(huán)境分析l配套分析l產(chǎn)品分析l小結(jié)項目特性提煉：便捷、生態(tài)、純粹14報告框架5 營銷推廣6 銷售執(zhí)行

7、7 客戶積累4 客戶定位1 本體分析2 市場分析3 項目定位2 市場分析章節(jié)內(nèi)容提要：市場分析關(guān)鍵詞：樓市：震蕩上行經(jīng)濟(jì)：整體向好啟示：把握時機(jī)快速出貨政策背景房地產(chǎn)市場進(jìn)入政策頻發(fā)期，調(diào)控力度逐步加大；通常政策效應(yīng)顯現(xiàn)時間在半年左右，故本案最佳入市時機(jī)為2010年6月前。市場分析l宏觀背景l(fā)整體市場l區(qū)域市場l小結(jié)09-12-7 中央經(jīng)濟(jì)工作會議，未提房價及抑制投機(jī)需求。09-12-9 國務(wù)院常務(wù)會議明確取消二手房營業(yè)稅優(yōu)惠政策。09-12-14 加強(qiáng)市場監(jiān)管，穩(wěn)定市場預(yù)期，遏制部分城市房價過快上漲的勢頭。09-12-23 財政部與國家稅務(wù)總局出臺二手房營業(yè)稅征收細(xì)則。09-12-24 國土

8、局再出重拳，掛牌督辦9省18宗房地產(chǎn)開發(fā)閑置土地。2010年繼續(xù)擴(kuò)大內(nèi)需，促進(jìn)消費。二手房優(yōu)惠政策收緊，抑制投機(jī)購房。抑制房價上漲過快，提出從金融稅收土地方面調(diào)整。明確細(xì)則，打擊購房投機(jī)行為。限制開發(fā)商囤地，抑制房價上漲過快。172009年國民經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，呈增長勢頭 ,保8目標(biāo)已無懸念；2010年整體經(jīng)濟(jì)形勢特征將以溫和調(diào)整為主。市場分析l宏觀背景l(fā)整體市場l區(qū)域市場l小結(jié)我國gdp季度增速數(shù)據(jù)來源：思源研究院經(jīng)濟(jì)形勢182010年，國家整體經(jīng)濟(jì)形式將會持續(xù)向好；房地產(chǎn)市場在政策調(diào)控下，將會進(jìn)入震蕩上行期。l宏觀背景l(fā)整體市場l區(qū)域市場l小結(jié)市場分析政策調(diào)控發(fā)展態(tài)勢2010年房地產(chǎn)走勢圖小結(jié)19

9、萬平方米元/平方米2009年北京市住宅市場成交量價走勢14月漲幅迅猛，511月，整體市場處高位運行狀態(tài)，量價齊升。l宏觀背景l(fā)整體市場l區(qū)域市場l小結(jié)市場分析數(shù)據(jù)來源：思源研究院住宅市場202009年北京市別墅市場成交量價走勢元/平方米平方米15月漲幅迅猛，呈現(xiàn)跳躍式上漲，511月月均成交維系在20萬平方米/月之上。l宏觀背景l(fā)整體市場l區(qū)域市場l小結(jié)市場分析數(shù)據(jù)來源：思源研究院別墅市場21小結(jié)l宏觀背景l(fā)整體市場l區(qū)域市場l小結(jié)市場分析住宅別墅整體市場發(fā)展態(tài)勢較好，有助于本案的后續(xù)發(fā)展。22住宅市場萬平方米元/平方米2009年大興區(qū)住宅市場成交量價走勢成交價格穩(wěn)步上揚，成交體量略有回落，市場

10、供應(yīng)量減少。l宏觀背景l(fā)整體市場l區(qū)域市場l小結(jié)市場分析數(shù)據(jù)來源：思源研究院23別墅市場富力丹麥小鎮(zhèn) 果嶺假日 提香草堂江南山水天鵝堡歸墅本案為了更好的了解本案競爭對手的情況，我們放大市場范圍，重點對左圖標(biāo)注項目進(jìn)行個案研究。l宏觀背景l(fā)整體市場l區(qū)域市場l小結(jié)市場分析24別墅市場競品基礎(chǔ)信息項目名稱項目位置開發(fā)商開盤時間入住時間物業(yè)費(元/平方米月)丹麥小鎮(zhèn)大興龐各莊富力地產(chǎn)2010年1月2009年9月2011年10月3果嶺假日大興黃村北京亞奧先科2006年1月2009年12月2天 鵝 堡大興亦莊嘉禾遠(yuǎn)東置業(yè)2009年5月2009年12月3.5江南山水大興亦莊江南集團(tuán)預(yù)計2010年待定待定提

11、香草堂房山區(qū)京石高速首創(chuàng)集團(tuán)三期2008年9月三期2009年6月3.58l宏觀背景l(fā)整體市場l區(qū)域市場l小結(jié)市場分析25別墅市場競品銷售信息l宏觀背景l(fā)整體市場l區(qū)域市場l小結(jié)市場分析數(shù)據(jù)來源：思源研究院近期區(qū)域銷售以疊拼和聯(lián)排為主，成交單價在17000元左右，月均速度為8-18套。26樓盤名稱住宅總量（套）累計已售(別墅) 產(chǎn)品類別面積區(qū)間（）10月份11月份12月份成交總價（萬元）剩余量成交套數(shù)成交均價（元/）成交套數(shù)成交均價（元/）成交套數(shù)成交均價（元/）丹麥小鎮(zhèn)530350 獨棟/聯(lián)排/疊拼358-374/230-260/150-1803114,9643114,6333415,3707

12、00900180余套果嶺假日16290 獨棟/聯(lián)排360-550/365左右/300左右000000070余套天鵝堡614331 獨棟400-5670000000200余套 聯(lián)排230-340261543414171201816935400600 疊拼170-270814366414966113139290460 雙拼335-3510000000提香草堂700284 獨棟330-40000123723000400余套 聯(lián)排200左右21337700511647300 雙拼230-280913,673314,232317830400500別墅市場競品推廣信息項目名稱主訴求投放媒體備注丹麥小鎮(zhèn)“每

13、個人心中，都有一座城堡”新京報、搜房、焦點、新浪項目網(wǎng)站項目圍檔江南山水“德式風(fēng)情禮贊，演繹自然生活”搜房、焦點、新浪項目圍檔天 鵝 堡“回歸心靈的別墅城邦”搜房、焦點、新浪項目網(wǎng)站項目圍檔提香草堂“和天地者，別有天地”搜房、焦點、新浪項目網(wǎng)站項目圍檔l宏觀背景l(fā)整體市場l區(qū)域市場l小結(jié)市場分析27l宏觀背景l(fā)整體市場l區(qū)域市場l小結(jié)市場分析項目名稱本案 丹麥小鎮(zhèn)果嶺假日天 鵝 堡江南山水提香草堂區(qū)位南六環(huán)外南六環(huán)外南五、六環(huán)間南五、六環(huán)間南四、五環(huán)間南六環(huán)外容積率0.290.581.060.681.50.42成交均價（元/）-141841051815339 - 13656 物業(yè)形態(tài)獨棟獨棟/

14、聯(lián)排/疊拼 獨棟/雙拼/聯(lián)排 聯(lián)排/疊拼 獨棟/聯(lián)排 獨棟/雙拼/聯(lián)排 庭 院（） 200-640200-400150-20030-40080150景觀資源13萬綠化帶高爾夫球場 高爾夫球場10萬園林無30萬高爾夫4萬中央湖面積區(qū)間（）220-280 358-374/230-260/150-180 360-550/365左右/300左右 230-340/170-270 450左右/260-290 330-400/230-280/200左右 配套不完善 學(xué)校、購物、商務(wù)高爾夫7000平米會所購物、餐飲高爾夫、會所未來入市量94套200余套70套200余套100余套 400余套 本項目在密度、物業(yè)

15、形態(tài)、單體面積方面具有明顯優(yōu)勢，但區(qū)位和配套方面略為遜色。別墅市場綜合對比分析28市場分析小結(jié)市場啟示：搶在政策效應(yīng)顯現(xiàn)之前，快速完成主流產(chǎn)品的銷售任務(wù)，從容面對 可能發(fā)生的市場變化。l宏觀背景l(fā)整體市場l區(qū)域市場l小結(jié)市場分析29報告框架5 營銷推廣6 銷售執(zhí)行7 客戶積累4 客戶定位1 本體分析2 市場分析3 項目定位章節(jié)內(nèi)容提要：項目核心價值點提煉定位關(guān)鍵詞：景觀獨棟關(guān)鍵點：由補(bǔ)缺者成長為領(lǐng)導(dǎo)者京開、獨棟、生態(tài)3 項目定位項目定位lswot分析l價值提煉l項目定位swot分析32純獨棟社區(qū)項目定位lswot分析l價值提煉l項目定位低密度13萬綠化帶核心價值33項目市場角色認(rèn)定領(lǐng)導(dǎo)者壟斷價

16、格產(chǎn)品有不可重復(fù)性追隨者搭便車，借勢以小搏大，殺傷戰(zhàn)術(shù)補(bǔ)缺者目標(biāo)明確，挖掘客戶瞄準(zhǔn)市場縫隙挑戰(zhàn)者改變游戲規(guī)則強(qiáng)調(diào)新的評估標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)領(lǐng)袖非行業(yè)領(lǐng)袖，中大規(guī)模體量次/非主流市場敏銳的機(jī)會主義者項目定位lswot分析l價值提煉l項目定位34項目定位京開沿線純獨棟生態(tài)別墅京開沿線：突出項目地理屬性及交通便捷性；純獨棟：突出項目產(chǎn)品純粹性；生態(tài)別墅：突出景觀資源優(yōu)勢。項目定位lswot分析l價值提煉l項目定位35報告框架5 營銷推廣6 銷售執(zhí)行7 客戶積累4 客戶定位1 本體分析2 市場分析3 項目定位章節(jié)內(nèi)容提要：客戶特征客戶關(guān)注點關(guān)鍵點：年齡來源關(guān)鍵詞：4 客戶定位職業(yè)目的置業(yè)經(jīng)驗交通環(huán)境性價配套功能

17、口碑客戶分析客戶定位改善生活品質(zhì)，提升社會地位的金字塔的中上層人士區(qū)域京開高速京津塘高速京石高速案名果嶺假日丹麥小鎮(zhèn)江南山水天鵝堡歸墅提香草堂產(chǎn)品獨棟、雙拼、聯(lián)排獨棟、聯(lián)排、疊拼獨棟、聯(lián)排聯(lián)排、疊拼獨棟、雙拼面積區(qū)間（平方米）獨棟：400-550 雙拼： 365 聯(lián)排 ：200-300獨棟：320-593 聯(lián)排：239-251 疊拼：150-180獨棟：240聯(lián)排：230-330疊拼：180-270獨棟：279-300雙拼：230-280 選取京開、京石和京津塘三條高速公路沿線與本案有比較意義的5個項目客戶進(jìn)行研究，以判斷本項目未來客群的基本特征。 果嶺假日本案 提香草堂江南山水京開高速京石高

18、速京津塘高速六環(huán)五環(huán)四環(huán)富力丹麥小鎮(zhèn)天鵝堡歸墅l競品客戶分析l本案客戶推導(dǎo)客戶定位38區(qū)域項目客戶特征客戶關(guān)注點京開高速果嶺假日p 客戶年齡多為35-45歲，自住為主；p 60%的客戶為首次購買別墅產(chǎn)品；p 客戶以大興本地客戶及南城客戶為主,有部分外省客戶。價格、區(qū)域規(guī)劃丹麥小鎮(zhèn)p 客戶年齡集中40-50歲，多次置業(yè)，自住為主；p 客戶多為首次購買別墅產(chǎn)品；p 金融街以南地區(qū)客戶占60%，本地客戶占20%，外省客戶（浙江、山西）20%；p 客戶多為金融，it類行業(yè)的高管及私營業(yè)主等高收入階層。開發(fā)商品牌、區(qū)位、戶型（包括花園）、精裝修京津塘高速江南山水p 意向客戶年齡集中在35-45歲，自住為

19、主；p 意向客戶大部分為來源于朝陽區(qū)（東三環(huán)、東四環(huán)）區(qū)域，有部分外省客戶。交通天鵝堡歸墅p 客戶年齡集中在35-45歲之間，自住為主； p 本地客戶占40%，朝陽區(qū)客戶占30%，有部分外省客戶；p 本地客戶多為亦莊企業(yè)的高管；區(qū)域配套、環(huán)境京石高速提香草堂p 客戶年齡集中在40-50歲，自住為主； p 客戶主要集中在西部區(qū)域（海淀、石景山及房山），有部分外省客戶。交通、環(huán)境、價格l競品客戶分析l本案客戶推導(dǎo)客戶定位39特征置業(yè)區(qū)域年齡職業(yè)年齡：客戶年齡主要集中于40-50歲；區(qū)域：高速公路沿線或延伸區(qū)域；職業(yè)：多為企業(yè)高管或私營業(yè)主等高收入階層；置業(yè)：多次置業(yè)者，但多為首次購買別墅類產(chǎn)品，注

20、重 項目在社交圈內(nèi)的口碑，大部分購買目的為自住。l競品客戶分析l本案客戶推導(dǎo)客戶定位高速公路沿線別墅客戶特征描摹40品質(zhì)要求功能要求基本要求交通可達(dá)性：主力客戶分布在高速公路沿線或其延伸區(qū)域； 對往返別墅的通達(dá)時間有較高要求；價格：關(guān)注產(chǎn)品性價比，價格是置業(yè)的重要指標(biāo)；抗跌保值：關(guān)注產(chǎn)品的儲值保值性。功能完善：客戶多為首次購買別墅，滿足其改善性需求， 要求產(chǎn)品功能完善；品質(zhì)：對社區(qū)內(nèi)部環(huán)境及周邊配套有一定要求，更注重實 用性，其次是舒適性；l競品客戶分析l本案客戶推導(dǎo)客戶定位高速公路沿線別墅客戶需求共性客戶的置業(yè)核心要求為交通便利，抗跌保值，性價比高。4142本案金融街及金融街及周邊商務(wù)區(qū)周邊

21、商務(wù)區(qū)木樨園木樨園- -大紅門大紅門- -西紅門商務(wù)區(qū)西紅門商務(wù)區(qū)大興大興片區(qū)片區(qū)亦莊亦莊片區(qū)片區(qū)國貿(mào)國貿(mào)商圈商圈廣安門廣安門政務(wù)區(qū)政務(wù)區(qū)l競品客戶分析l本案客戶推導(dǎo)客戶定位目標(biāo)客戶分布l 大興片區(qū)行業(yè)分布：醫(yī)藥、百貨和大興區(qū)政府職能機(jī)構(gòu)；目標(biāo)客群：以小私營業(yè)主和政府官員為主，升級換代客群。l 木樨園-大紅門-西紅門商圈行業(yè)分布：中國北方最主要的批發(fā)集散地；目標(biāo)客群：以私營業(yè)主為主。l 廣安門政務(wù)區(qū)行業(yè)分布：政府職能部門，央企及國企（能源行業(yè)）；目標(biāo)客群：政府官員、央企中高層管理人員。l 金融街及其周邊商務(wù)區(qū)行業(yè)分布：金融機(jī)構(gòu)、金融監(jiān)管部門以及知名外企；目標(biāo)客群：以高級白領(lǐng)、政府官員為主。l

22、國貿(mào)商圈：行業(yè)分布：國際金融機(jī)構(gòu)、知名外企；目標(biāo)客群：高級白領(lǐng)。l亦莊片區(qū)行業(yè)分布：高級制造業(yè)、知名外企；目標(biāo)客群：高級白領(lǐng)，企業(yè)主。核心區(qū)域輔助區(qū)域金隅山墅金隅山墅國悅府國悅府原香小鎮(zhèn)原香小鎮(zhèn)中糧萬科假日風(fēng)景中糧萬科假日風(fēng)景思源優(yōu)勢思源在京西南部均代理過中高端住宅產(chǎn)品，因此有大量的客戶資源，這些客戶與本項目客戶所屬區(qū)域?qū)ξ?，也將成為我們重點挖掘的渠道。主力客戶年齡集中在40-50歲之間；客戶來源將以西部及南部地緣性客戶為主，并吸引部分有在京置業(yè)需求的外省客戶；客戶職業(yè)多為高管、企業(yè)主、政府官員等高收入人群；客戶購房目的以自用為主，為改善性需求購房；本項目為小戶型獨棟別墅，該類物業(yè)客戶大部分為

23、多次置業(yè)者，但多數(shù)是首次購置別墅。客戶關(guān)注點為交通的可達(dá)性、性價比、環(huán)境及配套；物業(yè)的保值增值性；注重產(chǎn)品外觀和使用功能的合理性；客戶注重項目的在社交圈中的口碑。l競品客戶分析l本案客戶推導(dǎo)客戶定位客戶特征客戶關(guān)注點4445滿足基本居住功能滿足基本居住功能環(huán)境、物業(yè)和安全性好環(huán)境、物業(yè)和安全性好身份與地位的象征！身份與地位的象征！修身養(yǎng)性、享受生活修身養(yǎng)性、享受生活良好的社區(qū)歸屬感良好的社區(qū)歸屬感安全需求安全需求歸屬需求歸屬需求自尊需求自尊需求自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)生存需求生存需求l競品客戶分析l本案客戶推導(dǎo)客戶定位客戶定位項目潛在客戶是事業(yè)有成的中年人，購置別墅物業(yè)目的為改善生活品質(zhì)，提升社會地位

24、。45報告框架5 營銷推廣6 銷售執(zhí)行7 客戶積累4 客戶定位1 本體分析2 市場分析3 項目定位章節(jié)內(nèi)容提要：精準(zhǔn)渠道策略5 營銷推廣公關(guān)活動策略形象展示策略費用預(yù)算外圍包裝，強(qiáng)調(diào)昭示現(xiàn)場展示，增強(qiáng)信心服務(wù)展示，提升品質(zhì)推廣策略開發(fā)商老客戶渠道思源高端客戶渠道大活動造勢、小活動暖場增強(qiáng)體驗，維持熱度媒介組合策略線上線下相結(jié)合線上樹形象、線下傳口碑營銷推廣費用占總銷額1%l營銷推廣策略l營銷推廣整合 l營銷費用預(yù)算營銷推廣線上傳播推形象以客戶挖掘為主脈絡(luò)以精準(zhǔn)渠道和公關(guān)活動為手段配合強(qiáng)勢的現(xiàn)場展示營銷推廣總策略48全方位立體化現(xiàn)場包裝：打造工地包裝、道旗設(shè)置及售樓處一系列的現(xiàn)場包裝計劃，讓目標(biāo)

25、客群感受到本案的完美高端氣質(zhì)。媒介組合公關(guān)活動精準(zhǔn)渠道形象展示沿海老客戶渠道：精確梳理、合理把握、充分挖掘；思源資源渠道利用：思源高端客戶數(shù)據(jù)庫資源、西部高端資源。大眾樹立形象、小眾保證銷售；針對特色公關(guān)活動及項目重要節(jié)點，隨機(jī)選擇適當(dāng)媒體投放。起勢活動：針對目標(biāo)客群，舉辦各類型跨界活動，精準(zhǔn)銷售 ；暖場活動：在小眾圈層內(nèi)舉辦小型私密活動，節(jié)約推廣費用。本案營銷推廣策略建議以公關(guān)活動為主，兼顧其他營銷方式。 營銷推廣l營銷推廣策略媒介組合策略精準(zhǔn)渠道策略公關(guān)活動策略形象展示策略l 營銷推廣整合l 營銷費用預(yù)算49營銷推廣l營銷推廣策略媒介組合策略精準(zhǔn)渠道策略公關(guān)活動策略形象展示策略l 營銷推廣

26、整合l 營銷費用預(yù)算建議媒體投放內(nèi)容具體投放時間線上網(wǎng)絡(luò)新浪活動配合項目銷售全程線下炒作搜房或焦點活動配合、論壇炒作百度、谷歌排名、關(guān)鍵詞搜索報刊北京青年報整版形象、外包頁開盤前后21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道軟文，形象經(jīng)濟(jì)觀察報軟文，形象業(yè)內(nèi)雜志及航空雜志軟文，形象線下短信全球通老號段客戶銷售信息、產(chǎn)品信息、項目賣點、活動信息項目銷售全程開發(fā)商老客戶思源高端資源客戶區(qū)域競品客戶資源媒體組合策略線上和線下相結(jié)合，線上樹形象，線下傳口碑50營銷推廣l營銷推廣策略媒介組合策略精準(zhǔn)渠道策略公關(guān)活動策略形象展示策略l 營銷推廣整合l 營銷費用預(yù)算l沿海老客戶渠道：沿海北京項目客戶及沿海會（沿海北方城市客戶）l項目前

27、期客戶渠道：1、2期老客戶l思源全國高端客戶渠道：山西、內(nèi)蒙客戶l思源北京高端客戶渠道：思源操作的西部項目到訪客戶及北京其他 地區(qū)的高端項目到訪客戶l其他高端資源渠道：名車車友會、銀行白金客戶、競品項目到訪客戶 車牌精準(zhǔn)渠道策略51營銷推廣l營銷推廣策略媒介組合策略精準(zhǔn)渠道策略公關(guān)活動策略形象展示策略l 營銷推廣整合l 營銷費用預(yù)算山西思源：目前掌握客戶資源總計3萬余組，其中19840組高端客戶信息主要來源于本地的高端項目銷售人員、高檔汽車、奢侈品銷售人員等渠道。內(nèi)蒙思源：公司成立于2005年6月，經(jīng)過4年的市場開發(fā)積累了大量客戶資源，包括政府部門，銀行系統(tǒng)、大型企業(yè)、能源行業(yè)等。銀行資源：思

28、源與多家高端銀行的資深理財經(jīng)理，證券公司的基金經(jīng)理一直保持著良好的溝通與接觸，這些人群所服務(wù)的客戶是本項目未來的重點意向客戶。北京高端客戶：思源曾服務(wù)星河灣、國奧村、首府、御河灣、遠(yuǎn)洋公館、首開幸福廣場等項目，也積累了約10000組有購買5001000萬以上物業(yè)實力的高端客群。思源高端客戶資源52以項目宣傳和客戶拓展為目的，大活動造勢、小活動暖場，維護(hù)客戶對項目的追捧熱度，節(jié)約營銷費用，促進(jìn)銷售。營銷推廣l營銷推廣策略媒介組合策略精準(zhǔn)渠道策略公關(guān)活動策略形象展示策略l 營銷推廣整合l 營銷費用預(yù)算公關(guān)活動策略53l 節(jié)點活動：開盤、完工、入住等重點節(jié)點舉辦慶祝類活動；l 體驗活動：針對目標(biāo)客戶

29、進(jìn)行系列項目生活體驗活動，如：采摘、乒乓球賽、燒烤等活動；l 專屬活動：為已成交客戶舉辦專場活動及節(jié)日主題活動，進(jìn)行小眾專播。 如：生日會、六一活動；l 暖場活動：提升現(xiàn)場人氣的周末小型活動，增加客戶互動、加強(qiáng)口碑傳播，如：水果節(jié)、美食節(jié)、紅酒節(jié)。營銷推廣l營銷推廣策略媒介組合策略精準(zhǔn)渠道策略公關(guān)活動策略形象展示策略l 營銷推廣整合l 營銷費用預(yù)算公關(guān)活動策略54獨墅晴園案名釋義：獨墅：對本案一二期的傳承；獨棟別墅的縮寫，突出了項目產(chǎn)品特點和社區(qū)的純粹性；晴園：“晴”南加州風(fēng)格，陽光燦爛；“園”即庭院，突出本案賣點200-400 庭院。營銷推廣l營銷推廣策略媒介組合策略精準(zhǔn)渠道策略公關(guān)活動策略

30、形象展示策略l 營銷推廣整合l 營銷費用預(yù)算案名建議案名釋義：橙：金色；配合整體南加州風(fēng)格，沐浴陽光。更進(jìn)一步，“橙”色更代表溫暖舒適，嫻雅的生活方式。案名釋義：圣塔莫尼卡，加州度假勝地，以地名作為案名是很多別墅項目慣用的命名方式，目的是獲得目標(biāo)人群的認(rèn)同感，如:萬科蘭喬圣菲、納帕爾灣等。沿海圣塔莫尼卡橙堡晴園55備選案名回歸回歸橙色心靈假期橙色心靈假期營銷推廣l營銷推廣策略媒介組合策略精準(zhǔn)渠道策略公關(guān)活動策略形象展示策略l 營銷推廣整合l 營銷費用預(yù)算slogan56營銷推廣l營銷推廣策略媒介組合策略精準(zhǔn)渠道策略公關(guān)活動策略形象展示策略l 營銷推廣整合l 營銷費用預(yù)算圍擋示意報廣示意橙堡晴園

31、形象展示策略57營銷推廣l營銷推廣策略媒介組合策略精準(zhǔn)渠道策略公關(guān)活動策略形象展示策略l 營銷推廣整合l 營銷費用預(yù)算58設(shè)置普通工程圍擋項目西側(cè)臨近京開高速，具有較好的宣傳展示面，建議局部設(shè)置加高（16米高，20米寬）的宣傳推廣圍擋，增強(qiáng)項目在京開沿線的昭示性；項目北側(cè)不具備展示及宣傳條件，建議設(shè)置普通工程圍擋即可。外圍包裝營銷推廣l營銷推廣策略媒介組合策略精準(zhǔn)渠道策略公關(guān)活動策略形象展示策略l 營銷推廣整合l 營銷費用預(yù)算賣場氛圍展示售樓處現(xiàn)狀：陳舊、破損、雜亂5960營銷推廣l營銷推廣策略媒介組合策略精準(zhǔn)渠道策略公關(guān)活動策略形象展示策略l 營銷推廣整合l 營銷費用預(yù)算接待區(qū)綠植花擺襯托氛

32、圍洽談區(qū)家居配飾體現(xiàn)品質(zhì)銷售大廳燈光營造氣氛銷售大廳展示61私家宴會廳私家迷你影院書吧專業(yè)室內(nèi)運動館營銷推廣l營銷推廣策略媒介組合策略精準(zhǔn)渠道策略公關(guān)活動策略形象展示策略l 營銷推廣整合l 營銷費用預(yù)算本案售樓處位置為項目會所所在位置，已有一段時間閑置，會所功能全無利用，建議繼續(xù)以該處作為銷售接待中心，但是需恢復(fù)會所功能，再在會所內(nèi)開辟部分空間作為銷售接待功能。賣場氛圍展示 本項目營銷，建議結(jié)合制定老帶新的優(yōu)惠政策，在專業(yè)化的銷售服務(wù)基礎(chǔ)上，形成口碑傳播效應(yīng)，促進(jìn)快速去化。服務(wù)建議： 第一重：物業(yè)保安，接受高端禮儀培訓(xùn)，停車泊位，主動開起客戶車門、問好、引路， 讓客戶感受高端服務(wù)； 第二重：門

33、口迎賓管家，設(shè)置門口迎賓管家，讓客戶剛進(jìn)門時就被熱情接待，然后介紹給客戶經(jīng)理，避免客戶自己去找銷售人員，體現(xiàn)尊貴細(xì)節(jié)； 第三重：銷售人員，對外職位統(tǒng)一為“客戶經(jīng)理”，滿足高端客戶接待服務(wù)要求，體現(xiàn)尊貴感。營銷推廣l營銷推廣策略媒介組合策略精準(zhǔn)渠道策略公關(guān)活動策略形象展示策略l 營銷推廣整合l 營銷費用預(yù)算現(xiàn)場服務(wù)展示現(xiàn)場服務(wù)“三重禮”62銷售階段蓄客期開盤期收尾期時間1. 思源全市高端客戶群體資源；2. 開發(fā)商老客戶資源3. 全市高端消費場所客戶資源聯(lián)動；1. 思源西部高端資源使用；2. 區(qū)域競品客戶挖掘；3. 目標(biāo)客戶聚集場所巡展；1.內(nèi)業(yè)刊物以及高端直投雜志為主2.短信攔截手段使用1.大眾

34、傳播方式以形象節(jié)點性軟宣、 戶外形象和網(wǎng)站進(jìn)行主要信息滲透2.以高端消費性場所為項目展示中心傳播線持續(xù)銷售期渠道線熱銷期20102010年年3 3、4 4月月5 5月月6 6月中旬月中旬6 6月下旬月下旬7 7月月8 8月月9 9月中旬月中旬1. 蓄客期前期業(yè)主拜訪、聯(lián)誼活動；2. 開盤節(jié)點性活動；3. 系列體驗活動啟動。1. 延續(xù)體驗活動；2. 客戶維護(hù)活動。活動線1. 延續(xù)系列體驗活動；2. 客戶維護(hù)活動。營銷推廣l營銷推廣策略l營銷推廣整合l 營銷費用預(yù)算9 9月下旬月下旬1010月月營銷推廣整合631.網(wǎng)站持續(xù)宣傳2.短信攔截持續(xù)預(yù)計本案營銷費用為總銷售額的1%，使用比例概算如下：注：

35、以上費用不包括樣板間裝修以及售樓處裝修改造費用。營銷推廣l營銷推廣策略l營銷推廣整合l 營銷費用預(yù)算營銷費用預(yù)算64報告框架5 營銷推廣6 銷售執(zhí)行7 客戶積累4 客戶定位1 本體分析2 市場分析3 項目定位章節(jié)內(nèi)容提要：價格策略分批推售策略加速回款策略促銷策略6 銷售執(zhí)行銷售節(jié)奏策略高成交率保障理性價格入市、平開快銷，穩(wěn)步上漲四個階段，價值細(xì)分，良莠搭配、等量推售以折扣和贈送物業(yè)費鼓勵一次性付款稀缺營銷每批銷售時間控制在1.5個月內(nèi)，完成90%銷售量后推出下一批，少推快推讓利、抽獎及定向促銷價 格在保證速度目標(biāo)的基礎(chǔ)上，以理性的價格入市；速 度2010年5月1日開盤，10月底前完成100%銷

36、售；目標(biāo)l目標(biāo)l價格建議l推售銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行目標(biāo)67在此目標(biāo)下，結(jié)合本案的入市背景及競爭項目，推導(dǎo)本案的價格l目標(biāo)l價格建議l推售銷售執(zhí)行價格建議68客戶分析產(chǎn)品分析小獨棟、大庭院為項目的獨特優(yōu)勢；部分戶型功能性設(shè)計存在問題，銷售難度較大；西、北景觀環(huán)境差異較大，影響產(chǎn)品價值。啟示二：控制總價，拉大價差，保證戶型均衡銷售。購買客戶多為別墅首置、向往和追求別墅生活。l目標(biāo)l價格建議幾點啟示價格策略核心均價l推售銷售執(zhí)行宏觀大勢政策調(diào)控對房地產(chǎn)市場的影響在加大；2010年樓市可能進(jìn)入溫和調(diào)整期。啟示一：快速出貨成為本項目防范市場風(fēng)險的最佳選擇；入市背景對本項目價格的啟示69防范風(fēng)險，以理性價格入

37、市，保證平開快銷結(jié)合項目的入市背景及目標(biāo)，建議在價格的制定上采取以下策略l目標(biāo)l價格建議幾點啟示價格策略核心均價l推售銷售執(zhí)行7071l目標(biāo)l價格建議幾點啟示價格策略核心均價l推售銷售執(zhí)行類別分項權(quán)重（%）丹麥小鎮(zhèn)天鵝堡提香草堂本案打分權(quán)重得分打分權(quán)重得分打分權(quán)重得分打分權(quán)重得分片區(qū)價值8%片區(qū)地位8.00%20.1640.3230.2410.08地塊價值22%環(huán)境與自然景觀12.00%40.4830.3650.630.36交通便利性10.00%40.440.430.340.4本體價值50%物業(yè)形態(tài)10.00%10.120.220.250.5容 積 率3.00%30.0920.0640.125

38、0.15內(nèi)部景觀8.00%40.3230.2440.3230.24戶型設(shè)計6.00%40.243.50.2130.1830.18會 所3.00%40.1230.0930.091.50.045庭 院8.00%20.1640.3230.2450.4立面造型5.00%40.240.240.240.2社區(qū)氛圍營造7.00%50.3540.2830.2120.14項目附加值20%開發(fā)商品牌5.00%40.220.140.240.2項目市場形象10.00%3.50.3530.33.50.3520.2物業(yè)品牌與費用3.00%30.0920.0620.0620.06精 裝2.00%10.02000000得 分

39、100.00%3.283.143.313.155對比項目打分72通過市場比較法，計算出本項目均價為：22627元/本項目入市時間、形象展示以及營銷包裝預(yù)計會給項目帶來5%的溢價空間，建議本項目實收均價為24000元/。銷售執(zhí)行l(wèi)目標(biāo)l價格建議幾點啟示價格策略核心均價l推售項 目獨棟實收均價比準(zhǔn)系數(shù)權(quán)重權(quán)重均價丹麥小鎮(zhèn)22000 1.03440%9148.653天 鵝 堡210000.99530%6270.048提香草堂230001.04930%7238.986 合 計22657.69注：丹麥小鎮(zhèn)和天鵝堡項目近期沒有獨棟產(chǎn)品成交，故此處以報價計算加權(quán)核算l目標(biāo)l價格建議l推售分批推售策略銷售節(jié)奏

40、策略高成交率保障加速回款策略促銷策略銷售執(zhí)行產(chǎn)品細(xì)分、價值分類廣泛蓄客、少推快推分批推售、良莠搭配推售策略綜述73銷售執(zhí)行三期別墅供應(yīng)量為21729平方米，共91套。一期一期二期二期三期三期整體供應(yīng)量及位置關(guān)系圖一期剩余751平方米，共三套。預(yù)計整體銷售額：5.4億元。l目標(biāo)l價格建議l推售分批推售策略銷售節(jié)奏策略高成交率保障加速回款策略促銷策略供應(yīng)量及分布74銷售執(zhí)行aa a a a a a aabaaa a a a a a aaaa a aaaaa a a a a a aaaa baaaa a a a a a aaaaa b b b b b b b b b b b b b b c c c

41、c b b b b b b b b b b b b b b b b b b b b b價值降序價值四區(qū)；18套價值三區(qū)；24套價值二區(qū)；33套價值一區(qū)；16套價值分區(qū)的影響因素：l資源的占有情況l局部氛圍與距離資源的位置l產(chǎn)品自身指標(biāo)戶型價值一區(qū)價值二區(qū)價值三區(qū)價值四區(qū)合計a戶型015201550b戶型12184337c戶型40004合計1633241891產(chǎn)品細(xì)分、價值分類l目標(biāo)l價格建議l推售分批推售策略銷售節(jié)奏策略高成交率保障加速回款策略促銷策略75銷售回款計劃2010.061批開盤，共31套，目標(biāo)銷售6991平米體量，實現(xiàn)均價22000元/ ，預(yù)計回款1.54億。2批開盤，共24套，目

42、標(biāo)銷售5280平米體量，實現(xiàn)均價23500元/ ，預(yù)計累計回款1.24億。2010.082010.094批開盤，共15套，實現(xiàn)均價26500元/ ，至10年10月底基本完成銷售目標(biāo)，預(yù)計總體回款5.4億。2010.103批開盤，共24套，目標(biāo)銷售6280平米體量，實現(xiàn)均價25000元/ ，預(yù)計累計回款1.57億。aa a a a a a aabaaa a a a a a aaaa a aaaaa a a a a a aaaa baaaa a a a a a aaaaa b b b b b b b b b b b b b b c c c c b b b b b b b b b b b b b b

43、 b b b b b b b價值降序價值四區(qū)；18套價值三區(qū)；24套價值二區(qū)；33套價值一區(qū)；16套開盤首推區(qū)域，開盤開盤首推區(qū)域，開盤均價均價22000元元/平米平米銷售執(zhí)行每批推出時可根據(jù)市場及蓄客情況決定是否保留或加推熱銷期持續(xù)期收尾期分批推售、良莠搭配開盤期l目標(biāo)l價格建議l推售分批推售策略銷售節(jié)奏策略高成交率保障加速回款策略促銷策略熱銷期持續(xù)期收尾期銷售執(zhí)行l(wèi)目標(biāo)l價格建議l推售分批推售策略銷售節(jié)奏策略高成交率保障加速回款策略促銷策略銷售階段開盤期熱銷期持續(xù)銷售期收尾期主推產(chǎn)品價值二、三區(qū)的a、戶型為主，輔以價值四區(qū)的a、b戶型，以及一期剩余三套價值二、三區(qū)的a戶型+價值四區(qū)的a戶型

44、價值一、二、三區(qū)的a、b、c戶型，輔以價值四區(qū)的b戶型價值一區(qū)的b、 c戶型為主+價值二區(qū)的b戶型銷售目標(biāo)28-30套22-25套22-25套14-22套累計銷售漲幅每推出一批，均價上漲1500元實現(xiàn)均價三期整盤實現(xiàn)均價24000元/平方米時間30%55%80%100%廣泛蓄客、少推快推銷售節(jié)奏策略78銷售執(zhí)行l(wèi)目標(biāo)l價格建議l推售分批推售策略銷售節(jié)奏策略高成交率保障加速回款策略促銷策略稀缺營銷，保證高成交率l 大范圍蓄客，少量推售；l 保證每次推售形成搶購局面，制造熱銷氛圍；l 對客戶形成越買不到，越要買到的心理壓力。高成交率策略79銷售執(zhí)行l(wèi)目標(biāo)l價格建議l推售分批推售策略銷售節(jié)奏策略高成

45、交率保障加速回款策略促銷策略l 按時簽約優(yōu)惠：可以贈送家電、贈送物業(yè)管理費等鼓勵客戶按時簽約。l 付款優(yōu)惠： 對于按揭貸款客戶，按照首付比例不同，給予不同優(yōu)惠，對于首付 40%和60%的，拉開2%的折扣差距，對外宣稱40%無優(yōu)惠； 對于一次性付款客戶，給予多于按揭客戶最高折扣3%的優(yōu)惠，最 高不超過95折。加速回款策略針對不同付款方式，制定折扣政策，鼓勵一次性付款80銷售執(zhí)行l(wèi)目標(biāo)l價格建議l推售分批推售策略銷售節(jié)奏策略高成交率保障加速回款策略促銷策略促銷策略81l 讓利促銷：贈送物業(yè)管理費、贈送樹苗、贈送花園大禮包等都是不錯的促銷方式?？舍槍Φ蛢r值產(chǎn)品或走速較慢的產(chǎn)品，配合不同的銷售階段，給

46、予相應(yīng)的措施。l 抽獎促銷：在活動日里，通過抽獎（可為家電、現(xiàn)金等）、參與活動贏獎等方式促進(jìn)快速成交。l 定向促銷：針對1、2期老客戶再購給出特別優(yōu)惠，如額外1%的折扣，可促進(jìn)銷售，又可有效控制促銷范圍。讓利、抽獎、定向促銷82銷售執(zhí)行開盤期熱銷期收尾期時間軸價值軸營銷費用率曲線現(xiàn)場展示度曲線社區(qū)美譽(yù)度曲線銷售價格曲線持續(xù)期整體運營曲線圖l目標(biāo)l價格建議l推售分批推售策略銷售節(jié)奏策略高成交率保障加速回款策略促銷策略報告框架5 營銷推廣6 銷售執(zhí)行7 客戶積累4 客戶定位1 本體分析2 市場分析3 項目定位章節(jié)內(nèi)容提要：意向客戶拓展方案客戶轉(zhuǎn)化方案客戶滿意度提升方案客戶活動7 客戶積累以“走出去

47、”為原則，廣撒網(wǎng)，精布線及時啟動老帶新活動利用細(xì)節(jié)服務(wù)提升滿意度認(rèn)知認(rèn)同購買傳播接待條件不充分（售樓處、園林、樣板間、物料展示均需重新布置，前期接待條件不充分）新團(tuán)隊（3期進(jìn)場、無1、2期客戶資源）時間緊迫（2月底長假結(jié)束，5月1日正式開盤銷售并達(dá)成高標(biāo)準(zhǔn)的銷售目標(biāo)，期間還需要準(zhǔn)備物料、重新布展，正式蓄客時間緊迫)2010年初蓄客存在的問題蓄客計劃如何快速積累客戶以期達(dá)成銷售目標(biāo)？l客戶積累意向客戶拓展方案客戶轉(zhuǎn)化方案l客戶保養(yǎng)老客戶維護(hù)及滿意度提升方案客戶活動85精布線：沿海會客戶線區(qū)域競品客戶線本項目前期客戶線廣撒網(wǎng)：房地產(chǎn)高端客戶資源網(wǎng)各行業(yè)高層客戶資源網(wǎng)l客戶積累意向客戶拓展方案客戶轉(zhuǎn)

48、化方案l客戶保養(yǎng)老客戶維護(hù)及滿意度提升方案客戶活動蓄客計劃蓄客策略廣撒網(wǎng)、精布線86準(zhǔn)備企業(yè)宣傳手冊、產(chǎn)品宣傳片、物業(yè)小故事制作簡易產(chǎn)品介紹ppt、資料等基本銷售道具根據(jù)前期產(chǎn)品定位鎖定潛在客戶集中分布區(qū)域及企業(yè)在新浪、搜房、焦點等房地產(chǎn)核心網(wǎng)站的別墅業(yè)主論壇中發(fā)布麗水三期產(chǎn)品信息及咨詢電話1、所有來電咨詢的客戶一律邀請來現(xiàn)場2、在高端客戶集中的地區(qū)進(jìn)行小型路演3、在潛在客戶所在區(qū)域進(jìn)行陌生攔截拜訪4、利用已有客戶資源深入挖掘背后的潛在客戶蓄客計劃l客戶積累意向客戶拓展方案客戶轉(zhuǎn)化方案l客戶保養(yǎng)老客戶維護(hù)及滿意度提升方案客戶活動意向客戶拓展方案87蓄客計劃l客戶積累意向客戶拓展方案客戶轉(zhuǎn)化方案

49、l客戶保養(yǎng)老客戶維護(hù)及滿意度提升方案客戶活動意向客戶拓展方案根據(jù)產(chǎn)品特性鎖定客戶集中分布區(qū)域88亦莊大興區(qū)域重點企業(yè)員工聯(lián)誼金融街寫字樓路演金融街重點企業(yè)拜訪，組織公關(guān)活動國貿(mào)區(qū)域?qū)懽謽锹费菸鏖L安街機(jī)關(guān)、大院、企業(yè)大紅門、木樨園、西紅門大型商圈巡展國貿(mào)89蓄客計劃l客戶積累意向客戶拓展方案客戶轉(zhuǎn)化方案l客戶保養(yǎng)老客戶維護(hù)及滿意度提升方案客戶活動中國船舶工業(yè)集團(tuán)公司西城區(qū)月壇北街5號中商企業(yè)集團(tuán)公司西城區(qū)三里河?xùn)|路5號17樓中國船舶重工集團(tuán)公司西城區(qū)月壇北街5號中國化學(xué)工程總公司西城區(qū)六鋪炕中街一號北京有色金屬研究總院西城區(qū)新街口外大街2號中國石油天然氣集團(tuán)公司總部西城區(qū)六鋪炕街6號北京礦冶研究

50、總院西城區(qū)西直門外文興街一號中國儲備棉管理總公司西城區(qū)金融街33號通泰大廈b座12層中國儲備糧管理總公司西城區(qū)西直門外大街甲143號凱旋大廈a座 中國大唐集團(tuán)公司西城區(qū)金融大街乙16號華實大廈 中國儲備糧管理總公司西城區(qū)西直門外大街甲143號凱旋大廈a座 中國電信集團(tuán)公司西城區(qū)金融大街31號中國華孚貿(mào)易發(fā)展集團(tuán)公司西城區(qū)西直門外大街110號中糖大廈十層 中國遠(yuǎn)洋運輸（集團(tuán)）總公司西城區(qū)復(fù)興門內(nèi)大街158號遠(yuǎn)洋大廈 中國醫(yī)療衛(wèi)生器材進(jìn)出口公司西城區(qū)西直門南大街2號成銘大廈中國郵電器材集團(tuán)公司西城區(qū)復(fù)興門內(nèi)大街國際金融大廈d座中國華電集團(tuán)公司西城區(qū)西直門內(nèi)大街273號中國網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司西城區(qū)復(fù)興

51、門內(nèi)大街國際金融大廈c座華潤（集團(tuán)）有限公司（北京華潤置地）西城區(qū)西直門內(nèi)大街118號冠華大廈中國生物技術(shù)集團(tuán)公司西城區(qū)阜成門大街甲28號京潤大廈中國材料工業(yè)科工集團(tuán)公司西城區(qū)西直門內(nèi)北順城街11號 國家開發(fā)投資公司西城區(qū)阜成門北大街6號6中國農(nóng)墾（集團(tuán)）總公司西城區(qū)西四磚塔胡同56號 中國國電集團(tuán)公司西城區(qū)阜成門北大街68號 中國農(nóng)業(yè)發(fā)展集團(tuán)總公司西城區(qū)西單民豐胡同31號 中國輕工業(yè)對外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司西城區(qū)德外大街甲10號中國聯(lián)合通信有限公司西城區(qū)西單北大街甲133號 中國農(nóng)業(yè)機(jī)械化科學(xué)研究院西城區(qū)德外北沙灘1號中國中鋼集團(tuán)公司西城區(qū)西長安街乙17號中國中化集團(tuán)公司西城區(qū)復(fù)興門外大街a2號

52、中化大廈北京西部國資委中央企業(yè)明細(xì)表西城區(qū)8990蓄客計劃l客戶積累意向客戶拓展方案客戶轉(zhuǎn)化方案l客戶保養(yǎng)老客戶維護(hù)及滿意度提升方案客戶活動中國普天信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司宣武區(qū)宣武門西大街28號大成廣場東座中國鐵路通信信號集團(tuán)公司豐臺區(qū)西四環(huán)南路乙49號 中國鐵路物資總公司宣武區(qū)南濱河路乙25號 冶金自動化研究設(shè)計院豐臺區(qū)西四環(huán)南路72號 中國鐵通集團(tuán)有限公司(北京)宣武區(qū)廣外大街248號機(jī)械大廈4層中國通用技術(shù)（集團(tuán)）控股有限責(zé)任公司豐臺區(qū)西三環(huán)中路90號通用技術(shù)大廈23-28層中國高新投資集團(tuán)公司宣武區(qū)廣安門外南濱河路1號高新大廈1920層中國汽車工業(yè)總公司豐臺區(qū)西三環(huán)麗澤橋東1000米路北香港

53、中旅(集團(tuán))有限公司(北京)宣武區(qū)廣安門內(nèi)大街338號港中旅大廈15層 中國鐵路工程總公司豐臺區(qū)西客站南廣場中鐵工程大廈中國印刷集團(tuán)公司宣武區(qū)馬連道16號中國印刷物資公司中國有色礦業(yè)建設(shè)集團(tuán)有限公司豐臺區(qū)西客站南廣場中色建設(shè)大廈中國電力投資集團(tuán)公司宣武區(qū)廣安門內(nèi)大街338號 中國鹽業(yè)總公司豐臺區(qū)廣外蓮花池中鹽飯店 中國水利水電建設(shè)集團(tuán)公司宣武區(qū)白廣路二條一號中國煤炭地質(zhì)總局豐臺區(qū)靛廠299號北京西部國資委中央企業(yè)明細(xì)表宣武區(qū)、豐臺區(qū)9091客戶轉(zhuǎn)化方案6個動作蓄客計劃l客戶積累意向客戶拓展方案客戶轉(zhuǎn)化方案l客戶保養(yǎng)老客戶維護(hù)及滿意度提升方案客戶活動91認(rèn)知項目認(rèn)同區(qū)域認(rèn)同品質(zhì)認(rèn)同產(chǎn)品購 買傳播

54、價值 參觀項目所在區(qū)域環(huán)境 項目ppt路演 參觀1、2期 樣板間開放 產(chǎn)品講述 老帶新 客戶無小事！細(xì)節(jié)服務(wù)會提高客戶歸屬感、尊貴感，對提升項目品質(zhì)等方面有極大的促進(jìn)作用，本項目1、2期老客戶資源豐富，做好老客戶資源維護(hù)對項目3期銷售將起到積極的推動作用。蓄客計劃l客戶積累意向客戶拓展方案客戶轉(zhuǎn)化方案l客戶保養(yǎng)老客戶維護(hù)及滿意度提升方案客戶活動老客戶維護(hù)及滿意度提升方案9293蓄客計劃l客戶積累意向客戶拓展方案客戶轉(zhuǎn)化方案l客戶保養(yǎng)老客戶維護(hù)及滿意度提升方案客戶活動l 發(fā)揮老業(yè)主和沿海會的口碑作用，從4月份開始，以帶客戶到場即送加油卡、成功認(rèn)購贈送1000元購物卡、半年管理費等方式作為獎勵，全

55、面鼓勵業(yè)主推薦朋友；以信函、電話方式傳遞獎勵信息，中后期不間斷發(fā)送手機(jī)信息強(qiáng)調(diào)老帶新獎勵；l 在項目中后期階段，因自身已經(jīng)有相當(dāng)?shù)目蛻魯?shù)量的積累，促進(jìn)作用將會更顯著?？蛻艋顒痈鶕?jù)客戶群體間交流頻繁的特點，啟動老帶新活動93需盡快確定工作項1、規(guī)劃方案確定、施工進(jìn)行；2、售樓處改造方案確定、施工；3、廣告公司及其他合作方確定。進(jìn)場前需完成工作項1、售樓處改造完工；2、賣場包裝完成；3、銷售物料齊備；4、具備接電接訪條件；開盤前需具備條件：1、各類證件齊全；2、樣板間及樣板區(qū) 開放。5月1日4月1日3月1日2月1日1月1日2010年銷售進(jìn)場項目開盤前期籌備開盤前重要節(jié)點提示報告部分到此結(jié)束報告部分

56、到此結(jié)束接下來為您介紹接下來為您介紹“思源保障思源保障”附：思源保障97思源經(jīng)紀(jì)于2000年登陸北京，是思源集團(tuán)的主營核心業(yè)務(wù)公司；業(yè)務(wù)范圍覆蓋房地產(chǎn)開發(fā)全價值鏈，包括土地運營、營銷代理、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等專業(yè)性房地產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域；以房地產(chǎn)住宅代理為龍頭，商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)等全方位推進(jìn)，通過整合集團(tuán)的相關(guān)多元化業(yè)務(wù)資源，為廣大客戶實現(xiàn)高品質(zhì)服務(wù)，致力于成為房地產(chǎn)流通領(lǐng)域最優(yōu)秀的整合增值服務(wù)商。企業(yè)概況思源保障篇l思源介紹l高端優(yōu)勢l服務(wù)體系l高端案例98思源保障篇l思源介紹l高端優(yōu)勢l服務(wù)體系l高端案例作為極具影響力的金牌地產(chǎn)服務(wù)商，思源先后承接了北京國奧村、奧運三大商業(yè)項目策劃、呼和浩特市城市一級土地開

57、發(fā)策劃、天津團(tuán)泊新城西區(qū)土地一級開發(fā)顧問和項目推廣等重大項目。正在運作的項目全國逾百個，其中北京45個，北京在售項目28個。思源堅持大客戶戰(zhàn)略，致力于為國內(nèi)優(yōu)秀的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供服務(wù)，客戶中有50多家為百強(qiáng)企業(yè)。思源已與萬科、首開、金地、國奧投資、城建、星河灣、遠(yuǎn)洋、萬達(dá)、金隅、沿海、海爾地產(chǎn)、京能、中糧地產(chǎn)、深長城、天房、天津濱海、魯商、中鐵地產(chǎn)、中水電、廈門建發(fā)等二十余家超大型地產(chǎn)集團(tuán)形成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。過往業(yè)績99截止2009年12月23日，思源全國突破銷售代理額256億元，其中北京達(dá)到180億元。思源保障篇l思源介紹l高端優(yōu)勢l服務(wù)體系l高端案例09年銷售情況100隨著房地產(chǎn)行業(yè)

58、的飛速發(fā)展，思源經(jīng)紀(jì)也加快了全國性戰(zhàn)略擴(kuò)張的步伐。目前，思源經(jīng)紀(jì)代理項目已覆蓋全國十四個城市。思源保障篇l思源介紹l高端優(yōu)勢l服務(wù)體系l高端案例思源版圖101高端公司專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊整合業(yè)內(nèi)外資源山西客戶資源wbs項目運作系統(tǒng)項目成功運營幾十余家房屋公園門店crm系統(tǒng)中大量高端客戶外地區(qū)域公司分銷渠道思源保障篇l思源介紹l高端優(yōu)勢l服務(wù)體系l高端案例高端優(yōu)勢：高端客戶資源 + 優(yōu)秀、專業(yè)團(tuán)隊 = 幫助您成功102思源保障篇l思源介紹l高端優(yōu)勢l服務(wù)體系l高端案例項目領(lǐng)導(dǎo)決策人張鵬策劃組公關(guān)組 策劃經(jīng)理：余莉娜策劃專員據(jù)需選派策劃總監(jiān)：梁瑜項目負(fù)責(zé)人：任莉戰(zhàn)略客戶服務(wù)公關(guān)負(fù)責(zé)人：王旭公關(guān)經(jīng)理、專員據(jù)

59、需選派銷售組品質(zhì)管理組銷售經(jīng)理：吳楠置業(yè)顧問據(jù)需選派（10）品質(zhì)管理經(jīng)理競聘上崗客戶滿意度管理銷售管理客戶經(jīng)理陳彤置業(yè)顧問中將有50%選拔自國奧村、金隅山墅等高端項目，其中1/3為高端地產(chǎn)項目銷冠；尾房階段我司將派35名置業(yè)顧問和1名現(xiàn)場管理人員，保證完成100%銷售。項目服務(wù)團(tuán)隊103思源保障篇l思源介紹l高端優(yōu)勢l服務(wù)體系l高端案例 張鵬：思源經(jīng)紀(jì)北京公司總經(jīng)理， 11年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)及管理經(jīng)驗，服務(wù)過全國范圍內(nèi)20多家房地產(chǎn)客戶的三十余個項目，目前全面負(fù)責(zé)思源經(jīng)紀(jì)北京公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營和日常管理工作。 任莉：9年房地產(chǎn)項目整體營銷策略及銷售管理工作經(jīng)歷，服務(wù)過全國范圍內(nèi)20多家房地產(chǎn)客戶的三

60、十余個項目。曾經(jīng)服務(wù)客戶：首開集團(tuán)、城建集團(tuán)、天創(chuàng)集團(tuán)、天鴻集團(tuán)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、惠明置業(yè)、新城時代、中鐵集團(tuán)等。項目服務(wù)團(tuán)隊104項目服務(wù)團(tuán)隊思源保障篇l思源介紹l高端優(yōu)勢l服務(wù)體系l高端案例 梁瑜： 2001年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，熟悉房地產(chǎn)項目前期、銷售策劃全過程，市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、營銷策劃等專業(yè)經(jīng)驗豐富，先后成功參與了朗琴園、公園大道、九號公寓、寶星國際、京能四合上院、首開常青藤、濟(jì)南常春藤、京能銀川北塔湖、沈陽金地、貴陽太慈橋、首城國際中心等項目。 余莉娜：思源經(jīng)紀(jì)策劃顧問部策劃經(jīng)理，六年房以上地產(chǎn)代理項目策劃經(jīng)驗，曾經(jīng)服務(wù)于佳兆業(yè)、萬科、萬景地產(chǎn)、復(fù)地集團(tuán)、馬來西亞成功集團(tuán)、中筑房地產(chǎn)等全國