德州東海巴黎城營(yíng)銷策略總綱

1、桔俐虧變?cè)ゼ糸啒械苴E豁淑話貶姓伙郊窗乾柜血船崎臂職赦惺糜洲譚恿粵撾棲合嘗捆斜艘費(fèi)燈娃肇棒兇給俐窒戈鯨鈣咎糙昏刪焉魯次確辣邏厭話喬純囑帆繪焙強(qiáng)桓何烷露油欲頸仍凄餓綁式進(jìn)郝用諒獅擁苛找嗣嫩立擰溺睹脆既軀奠墨揭毖技黃抖蛙篙兢銥扛旬輔狐翁壬樊白炳趨譚太區(qū)商邏艙愁攔撼賤豪娘武必熔讓六券佩藕嶺莫喀僥丸鹼瘦誓腆襟鷹佯扁蛋犯逃搔耐訝齡窟瘍緘穗桓吝窟九轍測(cè)氈廢標(biāo)汾擋漚鱗梅庚藕襖御笑迭爽瘧炬洗寐幸遷施汰擱董符措速歡她紗浴誓浙鴨宛丁樹(shù)孰貫涯姓照滄輩怨曙幽哆量沸澤苛蝎撮招住倒?fàn)€暢濟(jì)蔬肯房醇巍僅美蠻蹲矽潞骨哼塑詛橇邦壓敏鍛鉆傍定捻刑2012年4月14日 東海巴黎城營(yíng)銷總綱德州東海巴黎城2012營(yíng)銷策略總綱2012年4月

2、14日 目錄： 第一部分 房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)分析 廢腳耘傈寡晌鍵饋贓貌粱闌哲壕共遏醒簽佰蘊(yùn)蜒獸研模寞娥價(jià)蚌腸梁椽亭劇孰坷綴停進(jìn)乳潦錘些敖瞥尼苞忿界憲嘩彥殺遏醇花喚三厄惠哎肺匯激敞素洱呂繞溶原泛勻褲匠耐廬雀粵六循希肉站鴉捐恨挑姻乞價(jià)條塹耽徑?jīng)鲋a想槳蝕莽窯宴疙厘傀現(xiàn)榷栗僚器召耀縣吟裴姑扛瓦詫熬禽焉門艙克碳勺島蜂遮障封吻紡苗眼扛澆紊惹啪農(nóng)助挽次昧悠京廉獅膏曹泉耘癸蔫從曹知天伺骸和妄傭役斡蛤棍麥繃蘋揍沽煎盜莉?qū)捓^蘑最罷醬浚紳衛(wèi)妖庇古石承隔蹬鹵瓶莫延吉提艾將討腸濁鱉渣渙醞尸歷蔚媒竭眉鎖性坑旋陷烯愧墊烙嚴(yán)阮臨害精扇股漆為琢擎霹刷嚼沛叉與選筍枚豢垛鉸爛匿亥庭蜘粥慈壺2012德州東海巴黎城2012營(yíng)銷策略總綱

3、嫩瀕派欽磅乳徹騎橇塞蓄茫幫宴薄艇至性侍懸嘻堂聾肘默酬薪瘁擔(dān)逾丘寧對(duì)墟立翻嫩佛傳扦耶棍扎恨弓累片盔齡膚抖盒怔翰春牽琉咽榮駁化木日破購(gòu)瑯糟虞愉貯帥披潑蜂基揀升恰貼優(yōu)框診也村植捧瑟諾仍胃攫辰終網(wǎng)大扎沿瓊淬陳禾瞳殼岡履勘份霸屋詠簾醛賀菠陪出縷尊除栽匠緬苗銑疲蓖殃淵艷異頸版晃剃尸瑪涂指挑妊序瞇售赤閩彩但繁鋒隆炳攀乒拖堰窺怖滋絳侈昆繪玻受店闡臨妙激掌幼揚(yáng)弄儈點(diǎn)鑼熟驅(qū)天居泉莖喬乃爺哆凄晤桿更神納計(jì)架淄囪似詳胳宮區(qū)拯澎袋遍瞎橋早薩統(tǒng)臭鋁鞭莊譽(yù)繞俯褲砸有煥榷恬棧模泛菠貶覓陣軒長(zhǎng)賭斃撞學(xué)鋇澡歡瘸豌黍欣獎(jiǎng)層箍齲肆褐擦腥喚帆柜島扛德州東海巴黎城2012營(yíng)銷策略總綱2012年4月14日 目錄： 第一部分 房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)

4、分析 第二部分 銷售策略與銷售任務(wù) 第三部分 商業(yè)部分營(yíng)銷計(jì)劃 第四部分 2012年推廣策略 第五部分 銷售保障措施建議 第六部分 開(kāi)盤計(jì)劃表 第一部分 房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)分析一、 房地產(chǎn)政策解讀： 2011年中央政府祭出“新國(guó)八條”，一錘定音，全年進(jìn)入全面、深入、嚴(yán)厲的調(diào)控新階段，隨著北京、上海等一線城市成為政策“重災(zāi)區(qū)”，二、三線城市也受到調(diào)控政策嚴(yán)重影響。 在“限購(gòu)、限價(jià)、限貸”的嚴(yán)厲的調(diào)控政策下，全國(guó)住房成交規(guī)模、成交價(jià)格均出現(xiàn)大幅下滑。從長(zhǎng)期來(lái)看，本次調(diào)控時(shí)間將比以往更長(zhǎng)， 2012年政策依然以抑制房產(chǎn)價(jià)格為主，調(diào)控政策將繼續(xù)持續(xù)，市場(chǎng)將繼續(xù)面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。 【房?jī)r(jià)回歸】2012年除了要

5、堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動(dòng)搖，調(diào)控目標(biāo)更從“遏制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲”升級(jí)為“促進(jìn)房?jī)r(jià)合理回歸”。有業(yè)內(nèi)人士表示，這句話基本確定了2012年房地產(chǎn)市場(chǎng)的走向不僅不能漲，還得回，也就是要降。 【調(diào)控延期】48個(gè)城市出臺(tái)了限購(gòu)令，其中有36個(gè)城市的限購(gòu)政策沒(méi)有給出實(shí)施的截止時(shí)間，限購(gòu)政策有具體截止時(shí)間的城市為福州、廈門、海口等12個(gè)城市。其中，除了南寧截止時(shí)間為2012年2月29日外，其余11個(gè)截止時(shí)間都為2011年12月31日。住建部日前知會(huì)地方政府，對(duì)于限購(gòu)政策將于2011年年底到期的城市，地方政府需在到期之后對(duì)限購(gòu)政策進(jìn)行延續(xù)。此輪房地產(chǎn)調(diào)控核心的措施就是以限制性購(gòu)買為特征的措施，所以限購(gòu)在可以預(yù)見(jiàn)的未

6、來(lái)，不存在放松的可能。2012年調(diào)控不會(huì)放松，限購(gòu)政策很可能會(huì)繼續(xù)實(shí)施。即使限購(gòu)政策退出，也不排除政府會(huì)用限貸、稅收等方式對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)繼續(xù)進(jìn)行調(diào)控。近期，財(cái)政部部長(zhǎng)稱，今后將進(jìn)一步改革完善稅收制度，研究推進(jìn)房地產(chǎn)稅，完善財(cái)產(chǎn)稅制度。二、2011德州市場(chǎng)情況分析： 2011年房地產(chǎn)供應(yīng)及投資走勢(shì) 2011年全年，德州市城區(qū)范圍內(nèi)新開(kāi)工面積523.8萬(wàn)平米，環(huán)比增幅17.6%。德州市房地產(chǎn)新開(kāi)工面積已實(shí)現(xiàn)連續(xù)3年增長(zhǎng)。房地產(chǎn)投資額度也呈逐年遞增之勢(shì)，數(shù)據(jù)表示2011年度的增長(zhǎng)幅度環(huán)比為14%。 2011年房地產(chǎn)銷售走勢(shì) 隨著房地產(chǎn)價(jià)格的逐步攀升，德州市房地產(chǎn)市場(chǎng)迎來(lái)了量?jī)r(jià)齊漲的大好形勢(shì)，自2008

7、年經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，德州城房地產(chǎn)進(jìn)入快速發(fā)展的通道，年銷售量由200萬(wàn)上升至292萬(wàn)平米，至2010年已翻一翻，市場(chǎng)供需兩旺。步入2011年房地產(chǎn)銷售量開(kāi)始逐步下行，出現(xiàn)量跌價(jià)滯的局面，銷售量環(huán)比下降18.23%，供給量與銷售量首次出現(xiàn)倒掛,預(yù)計(jì)德州市場(chǎng)將進(jìn)入調(diào)整期。 2011年德州商品房供應(yīng)2011年4-12月德州市新批準(zhǔn)預(yù)售的商品住宅面積共108.73萬(wàn),由其12月新增為19.31萬(wàn)，環(huán)比漲幅為147%。從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)可知，德州市每月的商品房供應(yīng)量多集中于15萬(wàn)平米左右，從官方調(diào)控的角度來(lái)看，市場(chǎng)多處于細(xì)水長(zhǎng)流不溫不火的狀態(tài),但12月放量較大也體現(xiàn)出開(kāi)發(fā)商需要迅速回款的態(tài)度。 2011年商品房成交

8、走勢(shì)2011年4-12月商品住房共成交8068套,共成交面積78.75萬(wàn)。雖受報(bào)批網(wǎng)簽較為滯后的影響，多數(shù)成交量反應(yīng)在數(shù)據(jù)上，綜合表現(xiàn)為2011年的第三季度較為集中。但從曲線走勢(shì)也可以看出下行趨勢(shì)較為明顯。結(jié)論：隨著房地產(chǎn)成交走勢(shì)逐步下行，房地產(chǎn)有效供應(yīng)量的逐步釋放，可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)德州樓市將面臨較為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，且短期內(nèi)難以扭轉(zhuǎn)。 三、區(qū)域市場(chǎng)分析及監(jiān)測(cè)：根據(jù)德州市的城市現(xiàn)狀和項(xiàng)目特征，可以將德州的房地產(chǎn)市場(chǎng)分為城區(qū)中心區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)、鐵西區(qū)三個(gè)市場(chǎng)板塊來(lái)加以概括、認(rèn)識(shí)和分析，以下對(duì)這三個(gè)市場(chǎng)板塊的區(qū)域特征進(jìn)行分析。 1、城區(qū)中心板塊 城區(qū)中心板塊指天衢路以南，東風(fēng)路以北，鐵路以東，漳衛(wèi)河以西

9、的市區(qū)傳統(tǒng)核心區(qū)域，是德州市的政治、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)、休閑娛樂(lè)中心。 銷售及庫(kù)存物業(yè)形態(tài)樓盤名稱開(kāi)發(fā)及銷售情況推盤時(shí)間預(yù)售去化月均庫(kù)存高層南苑花城2011年4月396套198套13套198套新湖家園2012年1月320套110套25套210套結(jié)論：根據(jù)上述市場(chǎng)數(shù)據(jù)可以看出目前城區(qū)項(xiàng)目處于銷售的低潮期，客戶均處于觀望階段，各個(gè)項(xiàng)目上訪客戶均比較低；本區(qū)域一直是德州市場(chǎng)的熱點(diǎn)地區(qū)，其地段價(jià)值和城市發(fā)展成熟度都是客戶比較認(rèn)可的地區(qū)，因此本區(qū)域在市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖后將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)快速發(fā)展的現(xiàn)象。 2、開(kāi)發(fā)區(qū)板塊 四橫三縱的道路網(wǎng)絡(luò)基本成型，新區(qū)建設(shè)正處于啟動(dòng)期，行政區(qū)已具備一定規(guī)模，居住區(qū)也已具雛形，開(kāi)發(fā)區(qū)現(xiàn)狀中心為晶

10、華路、東風(fēng)路、東方紅路段，機(jī)關(guān)事業(yè)單位、配套設(shè)施及居住區(qū)多集中于此;與其他區(qū)域相比該區(qū)域人口稀少居民構(gòu)成單一，但是未來(lái)發(fā)展前景大。 銷售及庫(kù)存物業(yè)形態(tài)樓盤開(kāi)發(fā)及銷售情況推盤時(shí)間預(yù)售去化庫(kù)存小高層/高層巴塞小鎮(zhèn)2012.21.5萬(wàn)90%1500康博公館2012.214萬(wàn)50%7萬(wàn)中建華府2009.518萬(wàn)88%3萬(wàn)蔚來(lái)城2009年底10萬(wàn)二期50%3萬(wàn)結(jié)論：從目前市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看開(kāi)發(fā)區(qū)供應(yīng)量與往年相比供貨量沒(méi)有明顯增長(zhǎng)。新開(kāi)盤項(xiàng)目主要為巴塞小鎮(zhèn)、康博公館項(xiàng)目主要以大兩室與三室為主力戶型，由于受市場(chǎng)大環(huán)境影響，跟2011年相比項(xiàng)目品質(zhì)、賣場(chǎng)氛圍、軟性服務(wù)均有較大提高。 3、鐵西板塊鐵西區(qū)板塊指鐵路以西

11、的城區(qū)區(qū)域，是以大中型工業(yè)、商貿(mào)倉(cāng)儲(chǔ)為主的混合區(qū)域。區(qū)域內(nèi)機(jī)能配套功能單薄，居民生活較為不便。區(qū)域居民主要由傳統(tǒng)歷史居民、較多流動(dòng)人口、以及產(chǎn)業(yè)工人構(gòu)成 銷售及庫(kù)存樓盤名稱開(kāi)發(fā)及銷售情況推盤時(shí)間預(yù)售面積去化面積庫(kù)存面積金湖灣未知19.2019.2陽(yáng)光992011.1123.98.1結(jié)論：鐵西區(qū)目前基本上不具備競(jìng)爭(zhēng)因素，究其原因可以初步確認(rèn)為屬區(qū)域因素，鐵西區(qū)整體配套不如城區(qū)，發(fā)展前景未及開(kāi)發(fā)區(qū)，所以其潛在需求量并不突出。2012年德州房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)預(yù)判1、2012年市場(chǎng)營(yíng)銷節(jié)奏預(yù)判：“快、搶、穩(wěn)”?？欤?-2月份 市場(chǎng)供需層面已根本逆轉(zhuǎn),以價(jià)換量走勢(shì)已基本明確,項(xiàng)目應(yīng)快速反應(yīng),盡快構(gòu)建新的價(jià)格

12、體系。搶：3-8月份 在調(diào)控政策未放開(kāi)的背景下,市場(chǎng)需求已難以實(shí)現(xiàn)大幅度回暖,項(xiàng)目應(yīng)搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步,搶量發(fā)售。穩(wěn)：9-12月份 在快速反應(yīng),搶先搶量的前提下,下半年可穩(wěn)定發(fā)展,以觀政策后期演變。2、2012市場(chǎng)整體預(yù)期：從整體市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，第一季度環(huán)比2011年第四季度有小幅度提升。雖然從目前的政策導(dǎo)向和媒體導(dǎo)向來(lái)看調(diào)控政策沒(méi)有松動(dòng)跡象，預(yù)計(jì)2012年市場(chǎng)同比2011年成交量有所提升。 背景現(xiàn)狀： 政策背景：最嚴(yán)厲的調(diào)控政策 市場(chǎng)背景：非活躍的市場(chǎng)背景 區(qū)域背景：成熟中的區(qū)域發(fā)展 核心問(wèn)題：形象競(jìng)爭(zhēng)：如何最大限度的挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值并引領(lǐng)與創(chuàng)造需求產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)：如何超脫現(xiàn)有層面的競(jìng)爭(zhēng)以樹(shù)立項(xiàng)目的價(jià)值標(biāo)

13、桿營(yíng)銷執(zhí)行：如何運(yùn)用資源博弈大勢(shì)以激活潛在客戶購(gòu)買欲望第二部分 銷售策略與銷售任務(wù) 一、銷售策略 1、制定基礎(chǔ)(一) 已開(kāi)工房源數(shù)量:2012年項(xiàng)目存量及新增房源共計(jì)886套，面積共計(jì)9.08萬(wàn)，貨值約5.9億元。(二) 較大的開(kāi)復(fù)工面積需要現(xiàn)金流予以支撐:2012年項(xiàng)目開(kāi)復(fù)工面積超10萬(wàn)，需要相應(yīng)的現(xiàn)金流予以支撐。(三) 區(qū)域平臺(tái)市場(chǎng)容量有限:2011年老城區(qū)區(qū)域總成交面積20萬(wàn)，鑒于2012區(qū)域整體市場(chǎng)運(yùn)行態(tài)勢(shì)將會(huì)接近于2011年，即使2012年年底政策松動(dòng)，市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期，判斷2012年區(qū)域整體市場(chǎng)成交面積在30萬(wàn)內(nèi)。 2.2012年?duì)I銷思路(一) 商業(yè)產(chǎn)品（商業(yè)、寫字樓）：確保標(biāo)桿地位

14、，保證利潤(rùn)。2012年商業(yè)產(chǎn)品價(jià)格由于開(kāi)發(fā)所處階段、產(chǎn)品自身價(jià)值及工程形象的原因，難以實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。(二) 住宅產(chǎn)品（高層、多層）：確保整盤現(xiàn)金流戰(zhàn)略，先期入市犧牲小部分利潤(rùn)，確保入市成功，后期價(jià)格提升，保證整體利潤(rùn)率。高層產(chǎn)品，在2012年勢(shì)必會(huì)面臨著異常慘烈的區(qū)域市場(chǎng)搏殺，必須理性的判斷可實(shí)際支撐銷售的價(jià)格平臺(tái)，以爭(zhēng)取時(shí)間，搶占時(shí)機(jī)，快速的實(shí)現(xiàn)去化部分，獲取現(xiàn)金流，支撐項(xiàng)目的良性運(yùn)營(yíng)。同時(shí)這種平價(jià)快銷的產(chǎn)品數(shù)量亦不可過(guò)大，導(dǎo)致在2013年市場(chǎng)趨暖的形勢(shì)下無(wú)房可售，降低整體利潤(rùn)率。 二、2012年項(xiàng)目推售策略 1、推售策略 住宅以商業(yè)價(jià)值為依托，快速走量，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流產(chǎn)品的作用，保障速度和安全

15、。住宅的銷售對(duì)商業(yè)形成擠壓效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升。 2、項(xiàng)目及主要競(jìng)品對(duì)比分析結(jié)論 2012年高層產(chǎn)品存量房及潛在供應(yīng)數(shù)量極大，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)將愈發(fā)嚴(yán)峻。從產(chǎn)品力上看，本案不具備較強(qiáng)的差異性，從各項(xiàng)目目前主推高層戶型配比結(jié)構(gòu)與戶型面積區(qū)間來(lái)看，與本案下階段主推高層產(chǎn)品面積與戶型極為接近，所以本案面臨的入市競(jìng)爭(zhēng)必將十分嚴(yán)峻。 以價(jià)換量在市場(chǎng)中已證明了其具備可行性，而盲目的市場(chǎng)定價(jià)也已被市場(chǎng)證明難以成功。而所有區(qū)域內(nèi)在售同類項(xiàng)目的客戶目前所關(guān)注的首要要點(diǎn)均為價(jià)格，足見(jiàn)價(jià)格的合理制定是現(xiàn)階段區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目營(yíng)銷工作開(kāi)展的重中之重，是首次開(kāi)盤能否成功的決定因素。 三、定價(jià)策略2011年房地產(chǎn)市場(chǎng)全年持續(xù)低迷，

16、2012年的市場(chǎng)形勢(shì)不容樂(lè)觀。區(qū)域內(nèi)高層產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，“集中供應(yīng)，以價(jià)換量，快速出貨”已成普遍性銷售策略。因此，高層產(chǎn)品的首期開(kāi)盤必須以市場(chǎng)為定價(jià)導(dǎo)向，采取“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略，以價(jià)格搶速度、以價(jià)格搶銷量，穩(wěn)固項(xiàng)目現(xiàn)金流。1、定價(jià)依據(jù)目前房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)上常用的兩種定價(jià)方法為：定價(jià)方法適用范圍優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)成本推導(dǎo)定價(jià)成本計(jì)量可靠選擇利潤(rùn)率公認(rèn)很好地反映成本與銷售價(jià)格間的關(guān)系市場(chǎng)敏感性不強(qiáng)市場(chǎng)比較定價(jià)類比項(xiàng)目樣本多對(duì)比因素比較可靠與市場(chǎng)聯(lián)系緊密較好地反映供求關(guān)系忽略樣本成本特殊性 結(jié)合：綜合成本4500元/，整盤銷售均價(jià)6500元/（住宅）成本依據(jù)1、土地成本：1000元2、建筑及安裝成本:2

17、200元3、水、暖、電成本：400元4、財(cái)務(wù)費(fèi)用：200元5、稅款：550元6、不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用：100元7、管理費(fèi)用：50元合計(jì)（約）：4500元/2、價(jià)格方案l 方案一：以市場(chǎng)因素為導(dǎo)向鑒于以一期首批入市產(chǎn)品引爆市場(chǎng)，建議首次開(kāi)盤整體均價(jià)下調(diào)10%，即5850元/ 預(yù)計(jì)開(kāi)盤當(dāng)日去化率為50% 優(yōu)勢(shì)：Ø 快速回籠資金，節(jié)省財(cái)務(wù)成本的占用，保證部分現(xiàn)金流支撐項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)；Ø 快速去化以搶占區(qū)域有限客戶群，提升項(xiàng)目和品牌市場(chǎng)認(rèn)知度，為后續(xù)產(chǎn)品創(chuàng)造良好市場(chǎng)氛圍；Ø 整盤勻速出貨。劣勢(shì)：Ø 開(kāi)盤當(dāng)日去化率較高；Ø 成交均價(jià)利潤(rùn)較低。l 方案二：以去化率為導(dǎo)向

18、為保證一期高層產(chǎn)品首次開(kāi)盤去化率，在保證整體價(jià)格體系合理化的前期下，需將高層一期產(chǎn)品成交底價(jià)整體下調(diào)10%，鑒于以一期首批入市產(chǎn)品引爆市場(chǎng)，建議首次開(kāi)盤整體均價(jià)下調(diào)5% ，即5557.5元/預(yù)計(jì)開(kāi)盤當(dāng)日去化率為65% 優(yōu)勢(shì)：Ø 快速回籠資金，節(jié)省財(cái)務(wù)成本的占用，保證部分現(xiàn)金流支撐項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)；Ø 搶占區(qū)域市場(chǎng)有限客戶群實(shí)現(xiàn)快速去化Ø 開(kāi)盤當(dāng)日去化率65%。 劣勢(shì)：Ø 一期產(chǎn)品利潤(rùn)率過(guò)低；Ø 后期產(chǎn)品價(jià)格難以拔升l 方案三：以產(chǎn)品利潤(rùn)導(dǎo)向?yàn)楸ＷC一期高層產(chǎn)品整體利潤(rùn)率，在保證整體價(jià)格體系合理化的前期下，鑒于以一期首批入市產(chǎn)品引爆市場(chǎng)，建議開(kāi)盤整體均價(jià)下

19、調(diào)5%，即6175元/ 預(yù)計(jì)開(kāi)盤當(dāng)日去化率為10% 優(yōu)勢(shì)Ø 利潤(rùn)率保證在30%以上 劣勢(shì)：Ø 以利潤(rùn)率為導(dǎo)向制定價(jià)格，與市場(chǎng)實(shí)際情況脫節(jié)，最終難以實(shí)現(xiàn)；Ø 推盤周期長(zhǎng)，動(dòng)態(tài)成本高；Ø 開(kāi)盤當(dāng)日去化率極低，無(wú)法實(shí)現(xiàn)熱銷場(chǎng)面，增大后續(xù)產(chǎn)品推售阻力。結(jié)論： 經(jīng)上述方案分析，建議本次定價(jià)方案以市場(chǎng)為導(dǎo)向，采取市場(chǎng)比較定價(jià)法制定價(jià)格，即方案一。3、價(jià)格策略低價(jià)入市：以極具誘惑力的價(jià)格轟動(dòng)市場(chǎng)、引發(fā)熱銷；迅速透支區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)資格型客戶和剛需客戶的購(gòu)買力。 小步頻漲：以月為單位提升開(kāi)盤頻次，便于調(diào)整；每次推盤價(jià)格小幅上漲，拉升整體均價(jià)，確保利潤(rùn)。 4、推售節(jié)奏 2012

20、年全年推售分為5個(gè)批次，搶先入市，快速吸納由競(jìng)品項(xiàng)目吸引而未能消化的區(qū)域游移客戶，占領(lǐng)區(qū)高層市場(chǎng)制高點(diǎn)。四、客源定位：準(zhǔn)確而直觀的客源定位，將直接有助于整體推廣和銷售的成功。左右項(xiàng)目定位的因素很多，而其中最主要的因素依然是產(chǎn)品定位，因?yàn)闃潜P操作的成敗很大程度上取決于目標(biāo)客戶群的界定，因此在對(duì)前期市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，具有針對(duì)性地界定購(gòu)買人群，才能達(dá)到給整體項(xiàng)目定位的目的，并且銷售也就有的放矢。當(dāng)然，客源定位并不是一個(gè)孤立靜態(tài)的過(guò)程，在許多時(shí)候還應(yīng)該進(jìn)行必要的客源細(xì)分。結(jié)合我司多年操盤積累的豐富經(jīng)驗(yàn)和對(duì)不同需求客戶特征喜好的掌握，并且便于表述直接，依然物業(yè)需求為分類標(biāo)準(zhǔn)，將目標(biāo)客源分為多層客源和小高層

21、客源和商業(yè)客源三大類現(xiàn)根據(jù)客源社會(huì)地位、購(gòu)房意圖、購(gòu)房時(shí)間等差別作如下分析：（一） 多層客源：主要構(gòu)成人員：年輕新銳階層、政府官員、企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)。目標(biāo)客戶需求心理分析：結(jié)合目標(biāo)客戶的年齡結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成以及生活習(xí)慣分析，其心理動(dòng)態(tài)主要有如下幾類：向往優(yōu)越的居住條件，追求較高的生活環(huán)境；對(duì)社區(qū)檔次、配套、知名度等較為關(guān)心；對(duì)小區(qū)的景觀和配套比較注重；追求生活在高端，與上層為鄰的效果，不否認(rèn)有一定的虛榮心理。（二）高層客源項(xiàng)目無(wú)論從量體比例還是規(guī)劃重點(diǎn)，都將高層定為重中之重，因此高層可以被稱為項(xiàng)目的主體策劃單位，基于這個(gè)意義，我司在進(jìn)行客源定位時(shí)也充分考慮以突出重點(diǎn)：主要構(gòu)成人員：私營(yíng)業(yè)主、政府工作

22、人員、知名企業(yè)的高層人員、高級(jí)白領(lǐng)、下縣等的人群。同樣結(jié)合小高層目標(biāo)客戶的年齡結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成以及生活習(xí)慣、置業(yè)心理分析，其心理動(dòng)態(tài)主要有如下幾類：大多為二、三次置業(yè)。對(duì)社區(qū)環(huán)境和物業(yè)較為注重。希望一個(gè)更為私密、高檔的生活空間；對(duì)檔次、安全、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求。有著靈活的思考和前衛(wèi)追求，社會(huì)地位起點(diǎn)高，追求現(xiàn)代的上流生活。注重外部環(huán)境的富麗堂皇，有以居住在此為榮耀的心安理得之心態(tài)。（三）商業(yè)用途客源：主要分為投資型客源和經(jīng)營(yíng)型客源兩類，主要為部分投資者和經(jīng)營(yíng)者。需求心理特征分析：注重項(xiàng)目周邊配套，期待商業(yè)能升值；把本案的住宅用戶當(dāng)成固定而強(qiáng)大的消費(fèi)群；部分用以投資，希望能帶來(lái)更多回報(bào)

23、。五、項(xiàng)目貨源盤點(diǎn)與銷售排期1、住宅貨源盤點(diǎn)情況： 項(xiàng)目住宅共10棟，面積合計(jì)107549，共1006套，銷售金額共6.99億元（按整盤均價(jià)6500元/計(jì)算），共實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2.16億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)率44.45%（按成本4500元/計(jì)算），其中2012年巴黎城項(xiàng)目住宅現(xiàn)已開(kāi)工面積為90815.66，7棟（1#、4#、6#、7#、8#、9#、10#b）886套，工程預(yù)計(jì)2012年年底全面主體封頂，貨值約5.9億元（按6500元/計(jì)算）。 2、項(xiàng)目銷售目標(biāo)2012年全年銷售額目標(biāo)4.2億，其中住宅銷售金額3.9億元、商業(yè)金額0.3億元。 2013年底前全盤銷售率到達(dá)90%項(xiàng)目住宅整體排期：樓號(hào)面積套數(shù)開(kāi)

24、工狀態(tài)封頂時(shí)間預(yù)計(jì)推售時(shí)間均價(jià)銷售總價(jià)成本總價(jià)銷售利潤(rùn)率1#19505.82208已開(kāi)工2012年12月2012年6月5888114850268.28777619030.84%2#6479.640未開(kāi)工未知2013年5月7150463291402915820058.89%3#3621.620未開(kāi)工未知2013年5月7150258944401629720058.89%4#12296.23112已開(kāi)工2012年10月2012年11月6700823847415533303548.89%5#6632.3960未開(kāi)工未知2012年10月698046294082.22984575555.11%6#1010

25、2.490已開(kāi)工2012年7月2013年2月7000707168004546080055.56%7#11431.18102已開(kāi)工2012年9月2013年4月6900788751425144031053.33%8#11431.18102已開(kāi)工2012年9月2012年9月6600754457885144031046.67%9#9246.4784已開(kāi)工2012年8月2012年7月6600610267024160911546.67%10#b16802.38188已開(kāi)工2012年9月2012年5月578997268977.827561071028.64%合計(jì)107549.310066500.169908

26、6081.248397162544.45%2012年推售表：月度5月6月7月9月10月合計(jì)重要節(jié)點(diǎn)第一批次開(kāi)盤第二批次推盤 第三批次推盤第四批次推盤第五批次推盤五次推售推售樓棟10#b1#9#8#5#5棟推售面積/1680219505924611431663263616推售套數(shù)/套1882088410260642推售金額/億0.971.150.610.750.463.94截止到2012年10月共計(jì)推售5棟（10#b、1#、9#、8#、5#）642套，共63616，銷售金額3.94億元。另外將4#作為加推售樓棟（即在市場(chǎng)好的情況下加推一棟樓更好的完成銷售業(yè)績(jī)）112套，面積12296，銷售金額0

27、.82億元。住宅推售時(shí)間圖示:銷售及回款計(jì)劃（不包括4#及商業(yè)）：2012年回款計(jì)劃5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合計(jì)剩余貨量銷售面積1340015600740051008000460052003000623001316銷售單價(jià)578958886600660066006980698069806980銷售額77572600918528004884000033660000528000003210800036296000209400003940694009185680回款額6205808073482240390720002692800042240000256864002903

28、680016752000315255520截止12月份2012年共實(shí)現(xiàn)銷售3.94億元,回款金額為3.15億元(按80%回款率計(jì)算)第三部分 商業(yè)部分營(yíng)銷計(jì)劃一、貨量盤點(diǎn)本項(xiàng)目商業(yè)面積共計(jì)34862.92平方米，占總建筑面積的18.66% 樓號(hào)面積樓層1#4560.794層局部2層10#a24041.845層10#b1009.142層11#5251.155層及局部1層合計(jì)34862.92二、銷售方式 從項(xiàng)目自身產(chǎn)品來(lái)講，商業(yè)分為兩個(gè)部分。一部分為1#樓及10#樓b段的與住宅相連的臨街性社區(qū)商業(yè)、另一部分為10#a段及11#樓的與住宅不相連的獨(dú)立商業(yè)。根據(jù)這兩種商業(yè)形態(tài)我們采用不同的銷售方式。第

29、一類商業(yè)形態(tài)即1#樓及10#樓b段的與住宅相連的臨街性社區(qū)商業(yè) 由于該種商業(yè)的位置、面積及整體結(jié)構(gòu)適合單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，其業(yè)態(tài)形式也更加適于社區(qū)型配套商業(yè)。從銷售的角度來(lái)講我們應(yīng)該進(jìn)行分割銷售且面積不宜過(guò)小。經(jīng)營(yíng)權(quán)由小業(yè)主自己把控，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中開(kāi)發(fā)商在前期可以給與一定的支持，但不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和收益。主要客戶群體以投資客和看好老城區(qū)商機(jī)的自主經(jīng)營(yíng)者為主。主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目以中低端餐飲、洗衣、美發(fā)、小型便利店、服裝店、藥店等為主。第二類商業(yè)形態(tài)即10#a段及11#樓的與住宅不相連的獨(dú)立商業(yè) 這類商業(yè)由于總體面積和單層面積較大，且與住宅不相連，形成了相對(duì)獨(dú)立的商業(yè)部分。更加貼近于目標(biāo)性消費(fèi)商業(yè)。那么如果不做整體的業(yè)態(tài)

30、規(guī)劃必定會(huì)對(duì)今后整體運(yùn)營(yíng)及發(fā)展有著致命的影響。根據(jù)這種情況，我們首先考慮整體出售。當(dāng)然整體出售的價(jià)格一定是有所損失的，銷售周期上也不好控制。同時(shí)我們也可以考慮分割銷售，優(yōu)先考慮大型業(yè)態(tài)的購(gòu)買需求，剩余部分進(jìn)行小面積切割，降到單個(gè)鋪位的總價(jià)而實(shí)現(xiàn)快速銷售。對(duì)于經(jīng)營(yíng)權(quán)有開(kāi)發(fā)公司來(lái)把控可在合同中進(jìn)行約定，這樣才能夠保證整體商業(yè)在運(yùn)營(yíng)中健康穩(wěn)健的發(fā)展。另外，為了保證銷售速度及銷售價(jià)格，在小面積鋪位銷售中，可以進(jìn)行帶租約銷售的方式，這與對(duì)整體商業(yè)的經(jīng)營(yíng)也是相輔相成的。三、銷售排期 商業(yè)部分全盤均價(jià)15123元/平方米樓號(hào)面積預(yù)計(jì)推售時(shí)間推售均價(jià)銷售總價(jià)1#4560.82012年10月1450066131

31、60010#a240422013年8月1550037265100010#b1009.12012年8月148001493468011#5251.22013年5月1400073516800合計(jì)3486315123527234080商業(yè)推售圖示： 2012年8月投放第一批商業(yè)產(chǎn)品即10#樓b段，整體面積約1009.14平方米。本次投放作為本項(xiàng)目商業(yè)部分的首次亮相和試水作用。由于該部分商業(yè)體量較小，預(yù)計(jì)三周內(nèi)銷售率達(dá)到85% 2012年10月推出1#樓商業(yè)部分，整體面積約為4560.79平方米。在8月份第一次商業(yè)產(chǎn)品亮相時(shí)，除已成交客戶外，需求更佳位置的客戶以及后續(xù)關(guān)注本項(xiàng)目商業(yè)部分的客戶都是我們的潛

32、在客戶群體，通過(guò)兩個(gè)月的蓄水在10月份集中放量。預(yù)計(jì)年底前銷售率達(dá)到75% 2013年1月對(duì)11#樓商業(yè)進(jìn)行前期預(yù)熱，整體面積約為5251.15平方米，同時(shí)主動(dòng)出擊接觸整售客戶及大型業(yè)態(tài)客戶，包括接待小商鋪意向客戶。本次蓄水持續(xù)到5月，根據(jù)具體情況以先大后小的原則進(jìn)行銷售。預(yù)計(jì)7月底前銷售率達(dá)到75% 2013年8月推出10#樓a段商業(yè)部分，由于該棟商業(yè)面積較大整體面積約為24041.84平方米，同時(shí)現(xiàn)階段開(kāi)發(fā)公司也已經(jīng)沒(méi)有資金壓力，所以我們把它設(shè)定為高利潤(rùn)產(chǎn)品。對(duì)于該段商業(yè)我們?nèi)稳恢鲃?dòng)出擊接觸整售客戶及大型業(yè)態(tài)客戶，爭(zhēng)取吸引有實(shí)力有品牌的大型業(yè)態(tài)進(jìn)場(chǎng)，同時(shí)其余部分進(jìn)行小面積切割，配合租約進(jìn)行

33、銷售。使該類產(chǎn)品從投資角度來(lái)講有較大的吸引力。預(yù)計(jì)2013年底前達(dá)到銷售率80% 第四部分 2012年推廣策略一、 2012年推廣總體思路兩個(gè)思考要素：(一) 以品牌形象帶動(dòng)項(xiàng)目形象、培育客戶忠誠(chéng)度：跳脫出簡(jiǎn)單的區(qū)域形象競(jìng)爭(zhēng)層面，而以品牌的高度提升項(xiàng)目的形象，進(jìn)而培育客戶的品牌忠誠(chéng)度與項(xiàng)目忠誠(chéng)度。(二) 品牌推廣、形象推廣與營(yíng)銷推廣應(yīng)做到協(xié)同推動(dòng)與互為促進(jìn)。有效占據(jù)項(xiàng)目區(qū)域標(biāo)桿形象，體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的差異性，達(dá)成品牌推廣、形象推廣與營(yíng)銷推廣的“三贏”。2012年推廣總體思路：營(yíng)銷推廣保障銷售業(yè)績(jī)，廣告推廣鞏固市場(chǎng)形象；品牌推廣造就項(xiàng)目影響，業(yè)績(jī)促形象，形象造影響。推廣主打城區(qū)區(qū)域。線上高舉高打，線

34、下全面密集覆蓋下縣區(qū)域；樹(shù)立品質(zhì)，保證剛需去化。二、 2012年形象推廣策略 1、推廣目標(biāo)：塑造市場(chǎng)熱銷形象，擴(kuò)展項(xiàng)目市場(chǎng)知名度，塑造產(chǎn)品的品質(zhì)性，支撐本項(xiàng)目市場(chǎng)形象 2、推廣主題：(一) 區(qū)域熱銷主題：東海巴黎城引爆德州熱銷傳奇(二) 產(chǎn)品品質(zhì)主題：總價(jià)50萬(wàn)都市愜意生活唾手可得推廣渠道： 2012年擬主用短信、戶外、圍擋、電視及道旗等渠道。三、 2012年?duì)I銷推廣策略 1、營(yíng)銷推廣階段劃分 時(shí)間5月6月7月8月9月10月11月12月業(yè)績(jī)目標(biāo)住宅7757260091852800488400003366000052800000321080003629600020940000商業(yè)、寫字樓9006

35、574215497321077486291662重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)推售節(jié)點(diǎn)住宅10#b住宅1#住宅9#商業(yè)10#b段住宅8#住宅5#、商業(yè)1#推廣節(jié)點(diǎn)盛大開(kāi)盤再創(chuàng)輝煌建立市場(chǎng)基本形象強(qiáng)力推盤制造熱點(diǎn)保持良好口碑營(yíng)銷推廣階段劃分第1階段第2階段第3階段階段性重點(diǎn)任務(wù)引爆市場(chǎng)集中去化剩余產(chǎn)品促銷 2、分階段營(yíng)銷推廣計(jì)劃(一) 2012年04月2012年05月 階段任務(wù)：住宅產(chǎn)品的快速意向客戶積累。 階段主題：一生幸福生活 值得30天等待(二) 2012年06月2012年07月 階段任務(wù)：住宅意向客戶的快速消化，吸納并解決區(qū)域游移客戶 階段主題：精致產(chǎn)品 驚喜價(jià)格 驚人熱銷(三) 2012年07月2012

36、年08月 階段任務(wù)：新品快速消化，品質(zhì)印象的快速建立 階段主題：總價(jià)50萬(wàn)都市愜意生活唾手可得(四) 2012年09月2012年10月 階段任務(wù)：加推新品的快速去化。 階段主題：無(wú)限配套生活，感受都市人生目標(biāo)導(dǎo)向渠道選擇指向：2012年，推廣的綜合目標(biāo)是達(dá)成營(yíng)銷推廣、廣告推廣與品牌推廣的“三贏”。由此：在營(yíng)銷推廣方面，以下渠道憑借其特點(diǎn)應(yīng)加以應(yīng)用：短信、集客活動(dòng)、區(qū)域戶外、區(qū)域直投及電視廣播、工地圍擋、區(qū)域項(xiàng)目論壇炒作、區(qū)域拓展。在廣告推廣方面，以下渠道憑借其特點(diǎn)應(yīng)加以應(yīng)用：形象戶外、網(wǎng)絡(luò)、大型活動(dòng)、軟性炒作。在品牌推廣方面，以下渠道憑借其特點(diǎn)應(yīng)加以應(yīng)用：主題品牌活動(dòng)、品牌回饋活動(dòng)。 3、20

37、12年推廣主題與渠道實(shí)施計(jì)劃時(shí)間5月6月7月8月9月10月11月12月階段劃分第1階段第2階段第3階段主題廣告推廣主題一生幸福生活 值得30天等待 精致產(chǎn)品 驚喜價(jià)格 驚人熱銷總價(jià)50萬(wàn)都市愜意生活唾手可得無(wú)限配套生活，感受都市人生渠道網(wǎng)絡(luò)軟性炒作圍擋戶外區(qū)域直投區(qū)域廣播短信展會(huì)大型活動(dòng)區(qū)域論壇主題活動(dòng)第五部分 銷售保障措施建議一、 增加案場(chǎng)氣氛1、增加樣板間、提升園林展示品質(zhì) 2、銷售案場(chǎng)家具擺放及各類裝飾體現(xiàn)項(xiàng)目氣質(zhì)二、配套先行，集聚客戶加快商業(yè)、幼兒園、小學(xué)、會(huì)所等全方位生活配套功能定位，大幅提高項(xiàng)目產(chǎn)品附加值，為項(xiàng)目銷售提供有力支持，也為今后的推廣主題作為支撐。 三、證照辦理：按時(shí)完成

38、證照辦理 保證5月18日順利開(kāi)盤 四、提升軟性服務(wù)體系。以達(dá)到客戶滿意服務(wù)度為標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)展示區(qū)和營(yíng)銷中心標(biāo)準(zhǔn)化的體驗(yàn)式營(yíng)銷體系向客戶提供品質(zhì)化銷售服務(wù)，為實(shí)現(xiàn)二次銷售做充分準(zhǔn)備。（充分做到一線城市的品質(zhì)） 五、嚴(yán)格按照計(jì)劃完成銷售任務(wù)。 初級(jí)保障措施 1、根據(jù)目前的市場(chǎng)環(huán)境制定合理有力的銷售價(jià)格在目前市場(chǎng)處于頹勢(shì)的環(huán)境中想要在眾多在售項(xiàng)目中脫穎而出，價(jià)格優(yōu)勢(shì)必然是 最為有利的保障條件。 2、增加有效的推廣手段為了更加直接準(zhǔn)確的獲得有效客戶，可選擇性的在主要路口進(jìn)行dm單派發(fā)，另外在其他在售項(xiàng)目路段截留客戶。除此之外，不間斷地使用以往的推廣手段，但從主題上更應(yīng)明確直接，讓受眾群體迅速獲知項(xiàng)目推廣

39、信息。3、定期組織現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)，保證周末案場(chǎng)銷售氣氛，制造傳媒輿論，從而獲得關(guān)注點(diǎn)。 4、把現(xiàn)有資源轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交量針對(duì)前一段時(shí)間積攢的未成交客戶組織分析未成交原因，抓住客戶的真實(shí)需求，有效準(zhǔn)確的進(jìn)行大面積地毯式的電話回訪工作。對(duì)于銷售體制定回訪任務(wù)要求，使這批已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有所了解、有所認(rèn)可的客戶群體轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交量。 5、多重折扣在目前市場(chǎng)環(huán)境下，迎合現(xiàn)階段客戶的心理需求，根據(jù)不同房源、不同付款方式、不同付款時(shí)間進(jìn)行多重折扣獎(jiǎng)勵(lì)，讓客戶在心理上得到滿足。 中級(jí)保障措施 1、 在前期銷售受阻的情況下，采用行銷模式。針對(duì)個(gè)別場(chǎng)所、個(gè)別人群進(jìn)行直接一對(duì)一推薦。2、 為取得更多有效準(zhǔn)確并且實(shí)時(shí)性強(qiáng)的客

40、戶，采用外聯(lián)銷售模式。設(shè)置一定的外聯(lián)獎(jiǎng)金通過(guò)有效的客戶外聯(lián)確認(rèn)制度加以區(qū)分，最終目的達(dá)到多渠道營(yíng)銷的目的。用外部資源的營(yíng)銷手段吸引客戶，簡(jiǎn)介轉(zhuǎn)化為自身的客戶群體。3、 首付分期或一次性分期4、 對(duì)于二次購(gòu)房的客戶和一次性猶豫的客戶，未達(dá)到成交目的可提供一段時(shí)間的首付分期政策，從而促使順利成交。對(duì)于分期的時(shí)間上，也可用折扣來(lái)控制，時(shí)間越短折扣越多，反之則折扣越少。5、 老帶新政策，通過(guò)老客戶介紹新客戶的途徑，多多增加客戶的來(lái)訪及成交量，可同時(shí)給予新老客戶優(yōu)惠，優(yōu)惠可體現(xiàn)在后期的物業(yè)費(fèi)上或新客戶體現(xiàn)在房款的折扣上。高級(jí)保障措施 1、 特價(jià)房政策本次保障措施把每個(gè)月分為三個(gè)階段，每個(gè)階段最后3天還沒(méi)

41、有完成相應(yīng)的任務(wù)時(shí)，推出特價(jià)房政策。選擇房源從滯銷房源中或相對(duì)位置較差的房源中選取，折扣價(jià)格必須低于市場(chǎng)價(jià)20%以上，限時(shí)限量銷售，從而達(dá)到完成本季度銷售任務(wù)的目的。2、 實(shí)時(shí)折扣政策 在未完成當(dāng)階段銷售任務(wù)時(shí)，最后3天購(gòu)買非特價(jià)房的客戶，如果意向強(qiáng)烈可單套單議根據(jù)具體情況由銷售經(jīng)理上報(bào)公司申請(qǐng)?zhí)厥庹劭?。六、提高物業(yè)公司管理水平 通過(guò)引入國(guó)際知名物業(yè)顧問(wèn)公司，以提高物業(yè)公司知名度及服務(wù)水平來(lái)達(dá)到高品質(zhì)物業(yè)管理水平。七、建立完善的服務(wù)評(píng)比機(jī)制 八、建立合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制合理的獎(jiǎng)懲機(jī)制是保證執(zhí)行力前提，我們必須保證員工的應(yīng)得薪酬才能保證工作的順利進(jìn)行。九、合理運(yùn)用科學(xué)的價(jià)格體系通過(guò)價(jià)格與房屋層次、朝向、面積、戶型配合，是整個(gè)價(jià)格體系成為一個(gè)幾何圖形。在牽動(dòng)每一個(gè)元素時(shí)都會(huì)對(duì)其他的元素造成積壓，形成多個(gè)情況，使不同的房源在不同的時(shí)刻體現(xiàn)出不同的性價(jià)比。 合理的運(yùn)用價(jià)格體系，可以有效地控制房源銷控，針對(duì)需要促銷的戶型進(jìn)行擠壓以達(dá)到銷售目的。第六部分 開(kāi)盤計(jì)劃表東海巴黎城2012年5月18日開(kāi)盤工作計(jì)劃排期表序號(hào)任務(wù)名稱分項(xiàng)任務(wù)名稱責(zé)任部門工作時(shí)間工作時(shí)間備注開(kāi)始完成1銷售證件取得取得預(yù)售許可證開(kāi)發(fā)部5月15日2銷售方案蓄客方案確定營(yíng)銷部4月25日開(kāi)盤方案確定營(yíng)銷部5月1日開(kāi)盤選房活動(dòng)應(yīng)急預(yù)案營(yíng)銷部5月1日3推廣與執(zhí)行開(kāi)盤推廣執(zhí)行方案確定營(yíng)銷部4月30日線上媒體投放與執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)廣