銷售人員培訓(xùn)講義

1、膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆

2、膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆

3、膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)?/p>

4、芃薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊

5、芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆

6、莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆

7、蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖

8、莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅

9、肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅

10、肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃

11、肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄

12、膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅

13、膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂

14、芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃

15、節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄

16、艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂

17、莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂

18、莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃

19、蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁

20、肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁

21、肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂

22、膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀

23、腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀肁膆蒃蚆肀荿芆螞聿肈薂薈肈膁蒞袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄膅膇莁袃膄艿薇蝿膃蒂荿螅膂膁蚅蟻螈芄蒈薇螈莆蚃袆螇肆蒆螂螆膈螞蚈裊芀蒄薄襖莃芇袂袃肂蒃袈袂芅芅螄袂莇薁蝕袁肇莄薆袀腿蕿裊衿芁莂螁羈莃薈蚇羇肅莀薃羆膅薆蕿羆莈葿袇羅肇蚄螃羄膀蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖肁肄羋螀

24、工作人員培訓(xùn)講義了解我們的公司北京華科飛揚(yáng)科技有限公司成立于2005年3月17日；北京華科飛揚(yáng)科技有限公司自2005年8月一直在亞非大廈辦公；北京華科飛揚(yáng)科技公司從沒有更換過企業(yè)名稱并且永遠(yuǎn)也不會(huì)更改名稱。北京華科飛揚(yáng)科技公司全部為80后員工。北京華科飛揚(yáng)科技公司是一個(gè)群體，我們所有的同事都在這個(gè)群體里工作。北京華科飛揚(yáng)科技有限公司遵循自主的原則，希望有獨(dú)立的人格獨(dú)立的個(gè)性的同事。所有同事的努力是為了這個(gè)群體以及個(gè)人。北京華科飛揚(yáng)科技公司保持自己獨(dú)特的個(gè)性和特色，從不歸屬到任何一個(gè)行業(yè)和組織里。就如我們的同事一樣，有自己獨(dú)立的人格和個(gè)性。我們希望我們的同事能對(duì)公司的發(fā)展提供建議并為之努力，并把

25、公司當(dāng)成自己生活的一部分，能融入其中，能在這里實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。華科公司堅(jiān)持走自己的品牌，視品牌為自己的生命，努力發(fā)展自己的產(chǎn)品體系。華科公司的主營業(yè)務(wù)主要是非線性編輯系統(tǒng)、存儲(chǔ)管理系統(tǒng)、演播室建設(shè)等。華科公司目前有三個(gè)商標(biāo)，極速、qedit、ads極速和qedit是極速非線性編輯系統(tǒng)的商標(biāo)ads是磁盤陣列和媒資管理系統(tǒng)的商標(biāo)。華科公司的運(yùn)行模式是堅(jiān)持自主品牌、堅(jiān)持自己特色、努力發(fā)展獨(dú)一無二的產(chǎn)品體系和公司文化。這就要求我們的同事需要融入這種文化，確實(shí)領(lǐng)會(huì)品牌對(duì)于一個(gè)單位的深刻意義，品牌對(duì)于定價(jià)權(quán)的意義，因?yàn)橹挥姓莆斩▋r(jià)權(quán)，我們才能夠不受制于人，才能立于不敗之地。品牌是一個(gè)單位的靈魂，沒有品

26、牌的單位就像是沒有一個(gè)姓名的個(gè)人，只能是一個(gè)代理人的外在表現(xiàn)。品牌代表了公司的文化、產(chǎn)品的特色，品牌都是獨(dú)一無二的。之所以要做到獨(dú)一無二，就是不想失去定價(jià)權(quán)。代理的特點(diǎn)是受制于人，受人擺布，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，無法發(fā)揮銷售人員的創(chuàng)新精神，無法拓展銷售人員的舞臺(tái)。品牌就是概念，是一個(gè)被部分群體追逐的概念，只有一個(gè)概念變得流行和被社會(huì)的認(rèn)可，概念下的產(chǎn)品，才有銷路。因?yàn)槠放频奈ㄒ恍裕詿o論在哪里無論什么時(shí)候，只要有需求這個(gè)品牌的用戶，我們就有市場。無論是什么單位什么個(gè)人，只要確定了我們的品牌，最終都會(huì)回到我們公司。即如一個(gè)政府單位，可能不知道我們公司，但認(rèn)識(shí)我們這個(gè)品牌，在做預(yù)算計(jì)劃的時(shí)候，選中了我們

27、的品牌。作為本公司，我們可能不知道，別的公司會(huì)去做這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)橐坏┯?jì)劃好的事，一般是不會(huì)私自更改品牌的，所以經(jīng)銷商會(huì)需要我們的授權(quán)，需要取得我們的幫助。品牌的唯一性決定了我們可以充分保障自己的利潤和利益。我們通過資質(zhì)的要求，可以完善品牌的社會(huì)效應(yīng)。華科公司的產(chǎn)品系統(tǒng)取得了國家的承認(rèn)，獲得了著作權(quán)，有權(quán)威部門的檢測認(rèn)可，獲得了iso9001質(zhì)量體系認(rèn)證，這是本行業(yè)很多公司不具備的。無論是我們銷售人員在招標(biāo)或者和客戶溝通的時(shí)候，我們都有充足的自信和保證。資質(zhì)的獲得也可以讓我們避免更多的競爭。譬如iso9001質(zhì)量體系認(rèn)證，在編輯行業(yè)的單位里，獲得認(rèn)證的公司不會(huì)超過10家，加上自主產(chǎn)權(quán)的要求，我們

28、在資質(zhì)競爭上的對(duì)手不會(huì)超過5家，而在這5家中，大部分是成立較早、公司規(guī)模大、產(chǎn)品價(jià)格高的單位，譬如中科大洋、成都索貝、北京新奧特等公司。我們的優(yōu)勢在于，我們可以競爭的資質(zhì)是健全的，我們的規(guī)模小，對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)就很有優(yōu)勢。我們可以保持靈活的營銷方式、不打常規(guī)的競爭牌，我們尋找競爭對(duì)手的弱點(diǎn)，可以各個(gè)擊破。我們的弱點(diǎn)在于，我們的品牌推廣力度還不大，品牌認(rèn)可度在行業(yè)里還不高，相對(duì)于大洋索貝新奧特，我們屬于不知名品牌，但品牌需要時(shí)間累計(jì)，我相信，隨著我們經(jīng)營時(shí)間越來越長，隨著我們不斷加大推廣力度，隨著我們不斷完善產(chǎn)品，我們一定能比肩甚至超過以上單位，這需要我們的同事抱成一團(tuán)精誠團(tuán)結(jié)，不能妄自菲薄。我們

29、要樹立信心樹立遠(yuǎn)大理想和志氣。作為一個(gè)公司群體，什么樣的單位適合生存和發(fā)展、什么樣的單位具有發(fā)展前途而長盛不衰，這在于一個(gè)企業(yè)文化。一個(gè)成功的企業(yè)，必然是一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體、一個(gè)充滿朝氣和自信的團(tuán)體，必然是一個(gè)忘我的集體。我們能夠在這個(gè)集體里愉快的工作，有保障的生活，能夠獲得充足收入、能夠讓自己不斷進(jìn)步實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值。當(dāng)然，我們還是小公司，我們還不能夠讓我們的同事獲得充足的具有高端的收入，但我們會(huì)朝著這個(gè)方向去走，會(huì)不斷努力，而這些努力，就是同事們的努力。新的同事要了解我們的公司內(nèi)涵。一個(gè)企業(yè)是屬于集體的，不是屬于某一個(gè)人的，這一點(diǎn)大家一定要深刻的理解，華科公司就是這樣做的，我們公司要對(duì)沒一位同事

30、負(fù)責(zé)，每一位同事要有一種在其位、謀其政，不在其位，也要謀其政的理念，公司和個(gè)人之間的關(guān)系是相互的?！肮珓t平、廉則威”，公司會(huì)做到公平公正，潔身自好，不與我們的同事爭利；每一位同事也要時(shí)刻考慮對(duì)公司負(fù)責(zé)，因?yàn)檫@是我們的集體，而這個(gè)集體不是那么苛刻和自私。一個(gè)人的成長是和我們的環(huán)境分不開的，一個(gè)好的環(huán)境、一個(gè)具有朝氣的環(huán)境、一個(gè)努力爭氣的環(huán)境，一個(gè)開放公正的環(huán)境，會(huì)讓我們不斷進(jìn)步，會(huì)讓我們克服困難不斷完美，我們既需要物質(zhì)的收獲，也需要精神的提高，而精神的提高會(huì)讓我們獲得更充足的物質(zhì)。這兩者之間是相互的，所以我們要養(yǎng)成一種不斷學(xué)習(xí)不斷進(jìn)取、不斷進(jìn)取不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。一個(gè)公司也是這樣。公司與公司的競爭最

31、后是胸懷的競爭、文化的競爭，而不是技術(shù)、產(chǎn)品的競爭。人貴為萬物之靈，在于我們有思想。華科公司的文化是需要我們保持獨(dú)立之思想獨(dú)立之人格，而不是奴化愚民，我們每位同事要具有獨(dú)當(dāng)一面的能力，要有獨(dú)立的工作主見，不要人云亦云隨波逐流，不要被人鞭策，應(yīng)該自己鞭策自己。華科公司渴望和一流的同事共事，而一流的人才就是資源放對(duì)了環(huán)境，“橘生淮南則為橘 生于淮北則為枳”，我們不斷創(chuàng)造這個(gè)良好的環(huán)境。我們要確切明白我們現(xiàn)在的單位情況，要知道我們還是小公司，要明白我們還有很長的路要走，要克服很多的困難。這些離不開同事的努力。要低調(diào)做人高調(diào)做事，事在言先，一言九鼎，養(yǎng)成不屈不撓銳意進(jìn)取的心態(tài)，要踏實(shí)工作、務(wù)實(shí)待人、誠

32、實(shí)待人，樹立信譽(yù)。華科公司不想只做一個(gè)永遠(yuǎn)的小公司。就如一個(gè)人一樣，我們需要我們的人生不斷進(jìn)取不斷上一個(gè)新的臺(tái)階，直至到我們?nèi)松膸p峰。華科公司希望通過我們的努力，成為一個(gè)長盛不衰永葆活力，被業(yè)內(nèi)認(rèn)可、被業(yè)內(nèi)尊敬的公司，我們需要說話的權(quán)力，需要說話的分量，說中國的企業(yè)的平均壽命是2.6年，我們已經(jīng)走過了7年，我們還要走20年、50年，直到我們這一代人在這里光榮退休，我們就等于完成了我們這一代人的使命。我們7周年是這個(gè)樣子，大家可以想象17年后會(huì)是什么樣子、27年后會(huì)是什么樣子、37年后會(huì)是什么樣子？只要我們不停住腳步，生存的時(shí)間越長，我們就會(huì)越強(qiáng)越大，時(shí)間會(huì)讓我們的競爭對(duì)手一個(gè)個(gè)的淘汰出局，最

33、后留下了我們，我們就是勝利者。華科公司追逐利潤，但不能唯利是圖；我們追求打敗對(duì)手，但不能損人利己；我們希望做大做強(qiáng)，但不能急功冒進(jìn)，因?yàn)椤坝賱t不達(dá)”。這是單位的文化，企業(yè)的生存之道。北京華科飛揚(yáng)科技有限公司是所有同事的集體。任何一位同事都有針對(duì)公司的訴求權(quán)、抗?fàn)巹?、建議權(quán)；任何一位同事都可以為了維護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益而履行以上權(quán)利！北京華科飛揚(yáng)科技有限公司所從事一切的正當(dāng)商業(yè)活動(dòng)，必須建立在維護(hù)公司每一位同事所承擔(dān)的社會(huì)和家庭責(zé)任義務(wù)。我們有職責(zé)之分，無高低之別；有功過賞罰，無論資排輩；同事之間當(dāng)相互關(guān)愛而富有人情，當(dāng)相互協(xié)作而和衷共濟(jì)！我們所追求的就是被世人尊重認(rèn)可、生活幸福、工作愉快，并且持

34、之以恒！公司理念精神：踏實(shí)做事 務(wù)實(shí)做人方針：信譽(yù)、誠實(shí)、自主目標(biāo)：成為百年名企企業(yè)logo 華科飛揚(yáng)的企業(yè)標(biāo)志，她不僅僅是首字母“h”的簡單變形，更代表了奔跑與飛翔的精神，象征激情的紅色彩帶把一個(gè)個(gè)志同道合的年青人凝聚到了一起，環(huán)繞的勾弧并非為自己加冕的光環(huán)，而是一條淡化了起點(diǎn)與終點(diǎn)的成長道路，因?yàn)槲覀兏⒅氐氖乔斑M(jìn)的過程，火紅的彩帶又如領(lǐng)航的翅膀帶領(lǐng)這個(gè)充滿激情的團(tuán)隊(duì)沿著這條既定的路線奔跑飛翔。春華秋實(shí)勤科技，天空無限任飛揚(yáng)。唯有揮汗耕耘、勤研科技，才能獲得豐收的果實(shí)。個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的成長是相輔相成的，公司為員工提供了一片展翅的天地，而全體員工的振翅也必將引領(lǐng)公司到一片更為廣袤的天空里馳騁飛揚(yáng)

35、。公司未來五年規(guī)劃藍(lán)圖總經(jīng)理營銷系統(tǒng)技術(shù)中心運(yùn)營系統(tǒng)項(xiàng)目部部技術(shù)部研發(fā)部財(cái)務(wù)部商務(wù)部行政人事部市場部銷售部售前支持售后服務(wù)銷售二部銷售一部采購部銷售人員培訓(xùn)講義銷售人員是企業(yè)的直接效益創(chuàng)造者，是企業(yè)走出去走上去的一個(gè)核心團(tuán)隊(duì)。一個(gè)企業(yè)如果沒有一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，企業(yè)就是有名無實(shí)。企業(yè)的運(yùn)行和發(fā)展有銷售部門直接支撐。一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的最根本的發(fā)展和運(yùn)行的保證。銷售人員進(jìn)入一個(gè)企業(yè)的門檻普遍較低，或者很多企業(yè)的銷售招聘，都對(duì)銷售人員放低姿態(tài)。銷售人員的工作能力和學(xué)歷并無多大的瓜葛，閱歷、經(jīng)驗(yàn)、悟性是銷售人員的核心素質(zhì)。對(duì)社會(huì)的感悟、對(duì)人生的透徹、對(duì)流程的控制，是高層次銷售人員必須具備的素質(zhì)。

36、一個(gè)好的銷售人員必然是一個(gè)心理學(xué)家、文學(xué)家、策劃高手、邏輯辯論家、哲學(xué)家等等。銷售人員并不需要多少親自操刀動(dòng)手的能力，但面對(duì)我們的銷售對(duì)象，我們必須有深刻的體會(huì)和理解，包括銷售人員對(duì)自己銷售的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)以及我們的客戶。銷售人員必須具備人情練達(dá)的心里特質(zhì)。銷售人員善于運(yùn)用自己的行動(dòng)、語言和修養(yǎng)，去解決問題，而更多的是靠人格魅力。所以說，銷售產(chǎn)品，其實(shí)就是銷售自己。能讓客戶認(rèn)可自己銷售的產(chǎn)品，首先就要讓客戶認(rèn)可你自己。如何才能做好銷售？如何成為一個(gè)銷售大師級(jí)的人物？如何一步一步的提高自己的銷售境界？如何在競爭激烈的銷售市場勝出？這是每個(gè)銷售人員必須要考慮的問題。每一個(gè)銷售人員的成長和成熟，都

37、是在自己付出了很多汗水和失敗的基礎(chǔ)上；因?yàn)殇N售人員就如前面說的，最重要的是閱歷、悟性。沒有實(shí)際的一線銷售經(jīng)驗(yàn)，沒有一線的競爭感受，沒有對(duì)問題的深入思考和總結(jié)，沒有對(duì)自己的產(chǎn)品的感悟，就不能做一個(gè)合格的銷售人員。銷售人員其實(shí)是一個(gè)大百科全書式的人物。銷售人員所要掌握的技能、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，是龐雜復(fù)雜的。銷售人員和技術(shù)人員的區(qū)別在于，技術(shù)人員只是解決自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的具體問題，但銷售人員所面對(duì)的問題，在每一個(gè)客戶那里，都是不一樣的，甚至是跨領(lǐng)域的。銷售人員要面對(duì)各種不同的人和物，要去解決沒有一套先前有過成功解決方案的問題，并且這種問題可能是突發(fā)的沒有可預(yù)測性。銷售人員參與銷售工作，不需要具體的技能，但又

38、要掌握無所不包的技能，包括談判、財(cái)務(wù)、心理分析、法制合同簽署、和不同的人不同的領(lǐng)域接觸、策劃、語言和文字表達(dá)等等。一個(gè)好的銷售人員不僅僅追求簽署合同，還要追求利潤最大化，同時(shí)還要穩(wěn)固好與客戶的關(guān)系。銷售人員基本的工作就是簽署合同。為達(dá)到簽署合同的目的，銷售人員需要開拓客戶（開拓能力），認(rèn)識(shí)客戶（公關(guān)能力），維護(hù)客戶（社交能力）。一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該同時(shí)具備這三種能力，既可以在陌生領(lǐng)域開天辟地，又能夠在客戶面前展現(xiàn)自己的魅力成功簽單，還要和客戶保持長期的交往和交流。缺少開拓精神的銷售人員，就像彎弓而沒有箭，；缺少公關(guān)能力的銷售，就像是有箭而沒有弓；缺少社交能力的銷售，就像是砍伐森林而不去播種，森

39、林會(huì)越來越少，直到無木可砍。很多銷售人員只知道一味的去公關(guān)客戶，而忽略了對(duì)新客戶的發(fā)掘和對(duì)老客戶的維護(hù)。銷售的最好結(jié)局就是不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是依靠自己的以上三種能力，讓很多人幫你去戰(zhàn)斗。一個(gè)老客戶可能短期內(nèi)再也沒有成交的渴望，但老客戶帶給我們的影響力是不可估量的。銷售行為上有一種說法就是一個(gè)成功的客戶可以影響他周圍的25個(gè)客戶；反之，一個(gè)失敗的客戶也會(huì)影響他周圍的25個(gè)客戶。成功的銷售人員不是簡單的簽署合同后就沒事了，事實(shí)上很多時(shí)候，這才是這一片市場的開始。銷售人員依靠以上三種能力，實(shí)現(xiàn)在自己的區(qū)域或行業(yè)形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，客戶之間形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)互有影響互有陪襯，從而銷售工作會(huì)越走越順越走越寬。銷售

40、決不能讓自己的銷售工作越走越窄直至無路可走。往往一個(gè)失敗的案例，即使掙了錢，那也只是短期的盈利，對(duì)于長期的這種影響，不僅僅是對(duì)銷售人員心理的影響，還有對(duì)區(qū)域客戶或者行業(yè)客戶的影響，這種影響的損失是巨大的。第一節(jié) 銷售人員的技能（1）銷售人員的基本要求：銷售人員雖然主要是靠語言來說服自己的客戶購買自己的產(chǎn)品，但語言因素并不是全部。一個(gè)好的銷售人員需要具備大百科全書式的素質(zhì)，包含表達(dá)能力、策劃能力、心理分析能力、良好的親和力社交能力等等。a：表達(dá)能力。任何一個(gè)客戶，都喜歡和說話有深度有節(jié)奏有情理的人交往，都喜歡和那種語音清楚圓潤、有力、標(biāo)準(zhǔn)的人打交道。就像演講一樣，演講的人有很多，打動(dòng)人心的沒幾個(gè)

41、。高明的演講人士必然是說話鏗鏘有力抑揚(yáng)頓挫時(shí)而嚴(yán)肅時(shí)而活潑，能攪動(dòng)全場的氛圍，還能夠引經(jīng)據(jù)典侃侃而談，用一種最通俗的語言說出最復(fù)雜的事情。相同的問題在高明銷售和普通技術(shù)人員的嘴中，能引出不一樣的效果。銷售人員在解釋一件事情時(shí)候，會(huì)考慮到客戶的接受程度，所以總是能夠用通俗易懂或者形象的比喻，來達(dá)到共識(shí)。而技術(shù)人員全然不顧客戶的真實(shí)水平，用專業(yè)晦澀的專業(yè)術(shù)語來解釋問題，這等于沒講，因?yàn)榭蛻舨欢Ｆ┤?，視頻接口的問題，技術(shù)人員會(huì)說我們這有復(fù)合、sdi、分量等所有接口，而銷售只需說，我們這是全接口，能兼容所有的設(shè)備就可以了，客戶不懂什么是復(fù)合分量接口，但客戶懂兼容性越好，設(shè)備就越好的問題。技術(shù)人員說我

42、們的軟件特技實(shí)時(shí)性很好，客戶不曉得實(shí)時(shí)性是個(gè)什么東西，但銷售人員只需說，我們想做什么特技，特技立馬能夠?qū)崿F(xiàn)就可以了。技術(shù)人員說我們有rs422接口，客戶是不懂的，我們銷售人員只需說我們這有遙控接口，客戶就會(huì)懂了。這種表達(dá)因人而異，高明的銷售人員總是能夠察言觀色判斷客戶對(duì)自己需要購買的產(chǎn)品的了解度，這點(diǎn)非銷售人員很欠缺這方面的能力。銷售人員判斷出客戶的真實(shí)水平以后，就能拋磚引玉娓娓而談。一個(gè)高明的銷售人員是不會(huì)被客戶牽著鼻子走的，更多的是自己引導(dǎo)自己的客戶追隨自己的思想。所以表達(dá)的主要結(jié)果是要客戶認(rèn)可自己追隨自己。我們很多銷售人員總是像面試一樣，客戶問一個(gè)問題，我們答一個(gè)問題，沒有互動(dòng)，更沒有引

43、導(dǎo)客戶。高明的銷售人員總是在不經(jīng)意間把客戶的思想天平靠在了自己的一邊。一個(gè)銷售過程的開始，可能是客戶來咨詢我們的產(chǎn)品，我們的銷售人員應(yīng)該善于傾聽，并且理解客戶的基本想法以后才提出自己的建議，在銷售過程實(shí)施之中，應(yīng)該讓客戶更多的認(rèn)可自己的意見，所以說銷售其實(shí)不是賣，是幫助客戶買，這個(gè)幫助客戶買的結(jié)果，就是我們表達(dá)所取的作用。如果一個(gè)銷售過程最終實(shí)現(xiàn)了客戶對(duì)我們的產(chǎn)品、建議、方案認(rèn)可了，基本這個(gè)項(xiàng)目就成功了。還有一些客戶本身已經(jīng)有了方案，可能是別的單位出的方案，碰到這種情況，就更需要我們銷售人員找出其中的缺點(diǎn)，并且通過自己非常自信的表達(dá)和闡述，有時(shí)候也是可以翻盤的。譬如我碰到的一個(gè)客戶，給我提供了

44、一個(gè)方案，是一個(gè)松下50m的攝像機(jī)加一套edius nx的非編，要知道，nx的非編是不能兼容50m的文件格式的，發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題后，我就很善意的告訴客戶，這個(gè)方案有問題，我說出了問題，當(dāng)然，客戶剛開始是不信的，他很可能認(rèn)為我們是在找茬。但我不會(huì)去攻擊我們的競爭對(duì)手，我只是一直說，對(duì)方是不是搞錯(cuò)了，因?yàn)閷I(yè)單位不會(huì)做出這個(gè)方案的，客戶將信將疑。后來一次客戶給我打電話問我，那種非編兼容50m的攝像機(jī)，我基本就知道，他問了對(duì)方的銷售商，對(duì)方的銷售商可能和他講了確實(shí)不兼容。從此，這個(gè)客戶認(rèn)為我很專業(yè)，很顯然我們最后有了成交。表達(dá)的方式有很多種，針對(duì)我們的競爭對(duì)手，我們不會(huì)去直接攻擊，但我們可以對(duì)事不對(duì)人，

45、一定找出對(duì)方的熱點(diǎn)，用一種婉轉(zhuǎn)的旁敲側(cè)擊的方式，去解決競爭對(duì)手。這表明了我們的素質(zhì)和涵養(yǎng)，會(huì)贏得客戶的尊敬和認(rèn)可。表達(dá)能力的提高，需要我們銷售人員具備廣泛的知識(shí)。所以說銷售人員是個(gè)大百科全書式的人物，是一無所能但又無所不能的人物。說一無所能是說我們銷售人員很多沒有熟悉的可以謀生的一技之長，否則也不會(huì)做銷售。說我們無所不能，是因?yàn)槲覀冧N售人員，只要是高明的銷售人員，無論是買電腦還是賣大米還是買機(jī)械，我們總是能很快融入到我們的行業(yè)里去，成為一個(gè)電腦銷售員、機(jī)械銷售人員、大米銷售員。我們銷售人員還會(huì)接觸官員、老師、學(xué)生、工程師，各色人等，我們總是能夠和他們找出共同話題，總是能對(duì)一些事略知一二，這些知

46、識(shí)的儲(chǔ)備，是很重要的。就像我們以前和天津大學(xué)做生意，負(fù)責(zé)老師是政協(xié)委員，知識(shí)面很廣，說東道西，天文地理古今中外，什么都都懂一點(diǎn)，要是我們對(duì)這些一無所知，我們該怎么表達(dá)呢！表達(dá)不僅僅是語言表達(dá)，我們的眼神、肢體語言、寫作，都可看做是一種表達(dá)的衍生。這和演講一樣。高明的演講人士能圖文并舉，眼觀八方但又很能用眼神交流，各種手勢的搭配，能將現(xiàn)場氣氛推之高潮。而不善演講的人，顯得木訥，沒有眼神的交流，渾身也絲毫不動(dòng)，無法激起人們傾聽的欲望。高明的銷售人員會(huì)將語言、眼神、肢體語言恰到好處的搭配，能迅速的進(jìn)入客戶的內(nèi)心，能迅速的讓客戶認(rèn)可信任自己。所以說銷售人員要不斷提供自己的表達(dá)能力，要鍛煉自己的語言能力

47、，要鍛煉普通話，要大聲說話鍛煉自己的底氣，要不斷學(xué)習(xí)看書，提高自己的綜合素質(zhì)，而綜合素質(zhì)的提高也即是修養(yǎng)的提高，任何一個(gè)人都愿意和雅致、風(fēng)度、健談的人士做朋友做交流。古人說大智若愚大巧若拙，我們說要提高我們的表達(dá)能力，并不是叫我們油頭滑舌巧舌如簧，是要我們說出最簡潔最有用最實(shí)用最能打動(dòng)人心的話。事實(shí)上很多高明的銷售人員在現(xiàn)實(shí)生活中，話并不多，但每講出的話，總是有理有節(jié)字字珠璣。像中關(guān)村的柜臺(tái)銷售，那是很普通的銷售員，那種唯利是圖虛假偽善的眼神、那種阿諛奉承的姿態(tài)、那種欺詐坑蒙的心態(tài)，不是一個(gè)銷售人員所要學(xué)習(xí)的。（2）策劃能力。古人說，無商不奸?，F(xiàn)在人很多誤解了這個(gè)意思，是說商人都很狡詐奸猾。其

48、實(shí)古人的意思是商人都是有手段有謀劃的，這奸的意思應(yīng)該是計(jì)謀、計(jì)劃、手段的意思。商人為了獲利，把一件10塊錢的東西要賣成20塊錢，自然要費(fèi)一番心思，需要把這種產(chǎn)品重新包裝啊重新描述啊說出它的更多的優(yōu)勢啊，這才有價(jià)值增值的效果，這其實(shí)就是策劃。 我們做銷售的需不需要策劃呢？很多人認(rèn)為，策劃是市場部的事，市場部策劃了一個(gè)營銷活動(dòng)，我們銷售人員具體參與就是了。但不盡然，一件相同的產(chǎn)品，在不同的銷售人員手中，會(huì)賣出不同的價(jià)格，銷售人員的天職就是利潤最大化，但為什么會(huì)有不同的結(jié)果？這不是騙的結(jié)果、不是蒙的結(jié)果，其實(shí)就是策劃的結(jié)果。策劃有很多方面，譬如語言策劃、方案策劃、競爭力的策劃等等。我們知道，銷售人員

49、就是賣東西賣服務(wù)，所以客戶會(huì)關(guān)注這東西值多少錢。高明的銷售人員是不會(huì)讓客戶知道這個(gè)東西的真實(shí)價(jià)值的。銷售的策略方面，價(jià)格競爭是最為低端的一種銷售，高明的銷售不到萬不得已，不會(huì)在價(jià)格上競爭。就像一個(gè)愛馬仕的包和一個(gè)國產(chǎn)的包一樣，國產(chǎn)的包200塊一個(gè)，愛馬仕20000一個(gè)，為什么人們明知道這東西值不了那么多錢還有那么多人去買呢？中國人的做生意的產(chǎn)品和外國人為什么價(jià)格差這么多呢？我們銷售在銷售產(chǎn)品時(shí)候，特別是我們這個(gè)行業(yè)，技術(shù)性比較強(qiáng)，需要給客戶出具方案。這就涉及到方案策劃。剛才前面講了，我們和客戶表達(dá)的時(shí)候，是要通俗易懂簡潔扼要。做方案的時(shí)候，是相反的，其實(shí)我們做方案的目的就是報(bào)價(jià)，不需要讓客戶明

50、白什么。所以說方案的策劃是需要化簡為繁的，我們做出的方案只需要讓客戶看明白價(jià)格就可以了，不需要他看出其它的東西，能用英文列表的，我們就用英文列表，能用專業(yè)術(shù)語的，我們就用專業(yè)術(shù)語。另外，有可能客戶會(huì)拿著我們的方案給我們的競爭對(duì)手看，我們也要防著我們的競爭對(duì)手看明白這些，我們就是要讓他們看不明白，只需要看價(jià)格就可以了。所以什么叫高科技，不懂的就是高科技。你不懂，你就無法掌控價(jià)格，就無法知道我們的底細(xì)。這對(duì)于作為很多經(jīng)銷商的中關(guān)村是不一樣的。中關(guān)村的很多經(jīng)銷商的銷售模式可以說是很低級(jí)很粗糙的。一臺(tái)電腦，cpu多少錢，主板多少錢，內(nèi)存多少錢，一項(xiàng)一項(xiàng)的列出來，最后多少錢，客戶還會(huì)問cpu能不能降下來

51、，又說別的地方cpu便宜一些，客戶總是在這些配件上一家一家詢價(jià)，然后尋到最低的價(jià)就希望有一家單位用最低的價(jià)裝配一臺(tái)電腦，搞的現(xiàn)在的中關(guān)村買電腦的一臺(tái)智能賺個(gè)1、2百，那還賺什么錢呢！所以說這種銷售模式對(duì)于我們的銷售能力的提高沒有任何用處，甚至是一種害處，因?yàn)樵谝院蟮纳膺^程中，我們要是養(yǎng)成了這種習(xí)慣，我們的利潤會(huì)越來越薄。 其實(shí)策劃的過程就是語言修飾的過程。我們銷售人員不需要參與到產(chǎn)品的具體包裝中，但必須學(xué)會(huì)對(duì)于解決方案的文字包裝。古人說知己知彼百戰(zhàn)百勝，所以不能讓別人讓我們的競爭對(duì)手充分了解我們，我們要保持神秘，要保持唯一性，我們要善于總結(jié)自己的產(chǎn)品，找出我們的特點(diǎn)，就像田忌賽馬一樣，我們只

52、需要拿我的優(yōu)點(diǎn)來和你的缺點(diǎn)比對(duì)，不和你的優(yōu)點(diǎn)比對(duì)。避免你的長處，發(fā)揚(yáng)你的短處，發(fā)揮我的的長處。一個(gè)單位也一樣。成功的單位總是有其獨(dú)一無二的地方，就因?yàn)橛辛霜?dú)一無二，所以所向披靡，無人能敵。這一點(diǎn)在品牌上很重要。品牌就具有唯一性。 策劃的過程是對(duì)產(chǎn)品熟悉的過程，是一個(gè)不斷提煉不斷總結(jié)的過程，是一個(gè)對(duì)競爭對(duì)手知己知彼的過程，策劃需要我們有很獨(dú)特的語言寫作功底，有獨(dú)特的理解角度，需要對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，還要對(duì)客戶的深刻認(rèn)識(shí)，只有打蛇打到七寸上，才能收到事半功倍的效果。漢字具有其他語言無可比擬的優(yōu)勢，可以做到模棱兩可多方解釋的結(jié)果，也可以字字珠璣準(zhǔn)確表達(dá)我們所要說的意思。策劃也表現(xiàn)在表達(dá)上，其實(shí)一個(gè)好的

53、表達(dá)，就是一個(gè)策劃，我們能說出別人不能說出的東西，能提出別人不能提出的建議，都是策劃范圍。c心里分析能力。對(duì)于客戶心里的把握、甚至競爭對(duì)手心理的把握，也是銷售成敗的關(guān)鍵。這種心里分析能力需要我們具備卓越的社會(huì)閱歷和綜合知識(shí)儲(chǔ)備。如果不能了解客戶的真實(shí)心理和競爭對(duì)手的真實(shí)心理，我們就會(huì)說錯(cuò)話辦錯(cuò)事。能正確分析客人的心里，表明我們就是一個(gè)聰明人，而所有人都愿意和聰明人打交道。正確掌握客戶心理，會(huì)讓客戶省去很多麻煩，也會(huì)給人一種心思敏捷、精明干練的印象。誰不愿意和心思敏捷精明干練的人打交道呢？就好比一個(gè)下屬對(duì)待上司一樣，好的下屬只要看到上司一個(gè)眼神一個(gè)手勢就知道上司要干什么做什么說什么，他總能夠察言

54、觀色見風(fēng)使舵，而銷售就要具備這種察言觀色見風(fēng)使舵的能力。如果一個(gè)上司叫下屬去做事，非得要說的清清楚楚下屬才能干好甚至干不好，要這樣的下屬干什么呢？我們做生意的時(shí)候，就要把客戶當(dāng)成我們的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)交代的事，就要竭力辦好，領(lǐng)導(dǎo)忙，可能交代的簡潔不周全，我們也要根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)以往的特點(diǎn)做出正確的選擇，想想，要是我們干對(duì)了事說對(duì)了話，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)怎么想？要是我們總是誤解領(lǐng)導(dǎo)的意思，我們是不是死的很慘。其實(shí)心理分析能力并不是讓我學(xué)心理學(xué)，心理學(xué)只是一種理論，并不能對(duì)我們的生活或工作有實(shí)際的作用。心理分析能力其實(shí)是我們工作生活之中的一種對(duì)人對(duì)社會(huì)的理解，是閱歷是經(jīng)驗(yàn)，心理分析能力的提升，只能是在社會(huì)上生活中不斷總結(jié)不

55、斷取得教訓(xùn)，所謂吃一塹長一智，這個(gè)智，就是心理能力的儲(chǔ)備。所以銷售人員需要不斷的去接觸社會(huì)接觸人，不斷的接受挑戰(zhàn)甚至挫折，只有在挫折和挑戰(zhàn)中，才能學(xué)到東西。這也從一個(gè)方面說明，挫折是一筆財(cái)富，是人生成長的一個(gè)墊腳石。在不斷挫折和被客人拒絕當(dāng)中，我們慢慢成熟慢慢長大。直到我們變得穩(wěn)重、內(nèi)斂。但事情有兩方面，我們可以分析別人的心理，別人也能分析我們的心里。如果我們被別人看的透徹明了，就等于我們向別人敞開了家底，我們有什么想要做什么，別人會(huì)一清二楚，這對(duì)我們的工作會(huì)顯得很被動(dòng)。要讓我們深刻的理解別人，同時(shí)還要?jiǎng)e人不能掌握我們的底細(xì)，這是需要我們銷售人員不斷提高我們的修養(yǎng)不斷鍛煉自己，讓自己寵辱不驚，

56、處驚不亂，處亂不慌。我們經(jīng)常去中關(guān)村買東西知道，即使銷售人員說自己真不掙錢真的很無辜的時(shí)候，我們從他們臉上隱秘的笑容會(huì)看出，他不可能沒有掙錢不可能很無辜。即使他們在嘆息訴苦的時(shí)候，他們臉上絲毫的一些得意，都能透露他們的內(nèi)心，說明他們的修養(yǎng)都還不夠，不能掩飾他們的得意之情。古人說大智若愚，其實(shí)是說大智慧的人基本不會(huì)把自己的喜怒哀樂體現(xiàn)在自己的面相上，他的內(nèi)心已經(jīng)很強(qiáng)大了，強(qiáng)大到可以欺騙到所有人的眼睛。所以說，做生意的人心里有桿秤，而不是手里有桿秤，這算盤是要放在心里，而不是放在手上。我以前碰到一個(gè)客戶，一直對(duì)我很拒絕，我們每次談話，他都打哈哈，說不到實(shí)質(zhì)的東西，我判斷，他肯定有人再和他聯(lián)系，而且

57、聯(lián)系的不錯(cuò)，這中間必然有利益的瓜葛。所以一次晚上，我給他打了電話，我打算把自己的利潤減少一半，減除的一般給他，我把我的意思說了后，他就說了，小王啊，沒有必要這樣，機(jī)會(huì)是公平的，只要努力，就不會(huì)白費(fèi)，也沒多說什么。等下次我去見他的時(shí)候，他很和善，還對(duì)我提出了一些建議，我知道我那晚說的話湊效了，從他的態(tài)度、說話和心情來看，我應(yīng)該成功了，最后的結(jié)果是我們做成了生意，做了朋友，他還給我介紹了很多客戶。還有一個(gè)案例，我們簽了合同了，送設(shè)備了，客戶當(dāng)中的一個(gè)技術(shù)員總是笑呵呵的，不斷的看設(shè)備，操作設(shè)備，然后他總提一些小問題，雖然問題小，但會(huì)很費(fèi)周折，而他是技術(shù)員，領(lǐng)導(dǎo)不能不聽，搞的我們的項(xiàng)目實(shí)施起來很麻煩，

58、其實(shí)這個(gè)我們一眼能看出來，是打理沒到位，而不是真的有什么問題，就像一張桌子，我們提供的是黃顏色，他非要紅色的，這事不會(huì)影響效果，但就因?yàn)橐粋€(gè)顏色的問題，我們可能就要換掉一張桌子。我了解他的心里，隨后送了一個(gè)小禮品，這事就解決了。我們銷售人員要做到人情、利益都要到位，讓他們不好說什么，不好意思拒絕我們什么，才是成功的案例。 我認(rèn)識(shí)一位領(lǐng)導(dǎo)，不大說話，我似乎還很怵他，一直不曉得他到底是什么意思，不好琢磨。一次，我們一塊喝酒，我們做銷售的千萬要記住，喝酒不能把自己喝糊涂了，即使酒醉，心里要明了。我們喝的很多，一喝多，他就話多，我心里是清醒的，他說了很多，我以知心話和盤托出，迅速滲入到他的內(nèi)心，我發(fā)覺

59、他并不是個(gè)嚴(yán)肅不可親近的人，也是個(gè)性情中人，我們能成為很好的朋友，我們像知己一樣，我一直替他著想，是真心實(shí)意的替他著想，甚至在他沒提出一些要求的情況下，我還是給了他一些好處，我就說，大伙都不容易，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)比較年輕，一說就說道心坎上了，我們也成了很好的朋友，生意自然也就成了。我們一位同事，做生意的時(shí)候，那位領(lǐng)導(dǎo)很小心特墨跡，我就和同事說，你這個(gè)客戶沒什么主見，想要好處，又要一本正經(jīng)，他沒主見，你不能沒主見，所以你要強(qiáng)勢一些，不能一味的退讓，這種領(lǐng)導(dǎo)吃硬不吃軟，你的話稍微一軟，他就堅(jiān)定了。你只要一硬到底，他就手足無措，就會(huì)聽你的。事后的結(jié)果證明我們預(yù)測的是對(duì)的。領(lǐng)導(dǎo)想從我們這買東西，因?yàn)橛泻锰帲€要裝著和我們沒