MBTI大單銷售法2S報(bào)告課件PPT

1、mbti金字塔大腦的功能獲取信息的方式及偏好的信息類型測試題的做法注意點(diǎn)：你念，對方回答每一題都要快速作答不要想應(yīng)該怎樣，而是想你喜歡怎樣s-ns偏好實(shí)感的人偏好實(shí)感的人傾向于使用他們的五感視覺、聽覺、觸覺、嗅覺和味覺來搜集信息；活在當(dāng)下，做事注重細(xì)節(jié)。s-n s： 查看、收集事實(shí)和細(xì)節(jié)查看、收集事實(shí)和細(xì)節(jié)（s的人看房子和玩游戲最能體現(xiàn)）； 務(wù)實(shí)的、現(xiàn)實(shí)的務(wù)實(shí)的、現(xiàn)實(shí)的（連吃頓午飯講求性價(jià)比）； 從頭開始，按部就班；從頭開始，按部就班； 發(fā)言、寫作和聆聽時傾向于詳細(xì)而精確的表述，發(fā)言、寫作和聆聽時傾向于詳細(xì)而精確的表述，注重字面意思；注重字面意思；（例如你贊美她：你今天很漂亮哦！她會回應(yīng)：那你

2、的意思是我平時就不漂亮啦？） 活在當(dāng)下，面對當(dāng)前事物；活在當(dāng)下，面對當(dāng)前事物； 喜歡現(xiàn)實(shí)甚于幻想喜歡現(xiàn)實(shí)甚于幻想（他們認(rèn)為理想、夢想就是幻想，就是忽悠）；s-n 喜歡從局部獲得整體概念喜歡從局部獲得整體概念（看你一個動作或眼神就能“猜到你想什么了”）； 喜歡既定的程序和已有的規(guī)則；喜歡既定的程序和已有的規(guī)則； 喜歡實(shí)際、具體的問題，而不是理論性的、抽象喜歡實(shí)際、具體的問題，而不是理論性的、抽象的事物；的事物； 可能被偏好直覺的人視為物質(zhì)的和拘泥于字面的可能被偏好直覺的人視為物質(zhì)的和拘泥于字面的s-n n偏好直覺的人偏好直覺的人 注重未來，這種人認(rèn)為一切皆有可能。喜歡創(chuàng)造而非按部就班；看實(shí)物從宏

3、觀著眼。管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)s-n n： 從現(xiàn)象中看到抽象模式、可能性、關(guān)聯(lián)和意義； 概念的和抽象的； 從任何地方開始，跳躍的； 使用概括的、隱喻的言語說話和寫作； 活在未來可能的世界中； 喜歡想象力和天才的設(shè)計(jì)甚于現(xiàn)實(shí)； 研究整體概念，從整體觀察局部；s-n 變化、新主意和多樣性會使其充滿活力； 喜歡用富想象力的、新的方法解決問題，對細(xì)節(jié)不耐煩； 可能被偏好實(shí)感的人視為不切實(shí)際的。s-n舉例（一）s-n123以按順序的、逐步進(jìn)行的方式獲取和描述信息檢查實(shí)際情況檢查實(shí)際情況以敏捷、靈活的或者注重宏

4、觀畫面的方式獲取和描述信息探索可能性探索可能性舉例客戶開發(fā)原一平面試關(guān)鍵詞感覺事實(shí)現(xiàn)實(shí)的具體的現(xiàn)在保持實(shí)用的是什么直覺想法想象的宏觀的將來變化理論的可能是什么文化與環(huán)境的不同如何辨別準(zhǔn)客戶的性格偏好原則：不要用一個偶然事件來推斷準(zhǔn)客戶的性格偏好最好在準(zhǔn)客戶較放松的狀態(tài)下進(jìn)行判斷用問題進(jìn)行確認(rèn)如何辨別準(zhǔn)客戶的性格偏好研討根據(jù)下面三個場景的三個根據(jù)下面三個場景的三個問題，請問題，請s和和n的人分別的人分別討論出你們的答案。討論出你們的答案。管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)一、公司、單位1、工作內(nèi)容工作中最喜歡哪個

5、部分，最不喜歡哪個部分？2、同事關(guān)系喜歡和怎樣的同事、上司共事？3、工作安排接手一項(xiàng)新工作，是怎么開展的？二、家庭生活1、房子、裝修買房子的決定過程？裝修的過程？2、子女教育小孩子如何教育？有什么打算？3、夫妻關(guān)系最欣賞對方哪一點(diǎn)？三、朋友、娛樂1、你的朋友怎么評價(jià)你？鬼點(diǎn)子多？思維跳躍？實(shí)干？務(wù)實(shí)？2、出去玩的時候會選擇什么活動？每次都差不多，還是希望有些不同？3、你最好的朋友是誰？你最欣賞他的是他/她是個踏實(shí)的人還是腦子轉(zhuǎn)得快的人？從行為看性格偏好衣著語言日常行為（買衣服、買車等）管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)保險(xiǎn)資

6、料下載網(wǎng)找個人試試？mbti在銷售中的運(yùn)用吸引面談破與立破！s實(shí)感型關(guān)注于現(xiàn)狀及過去資料來源：資料來源： benartzi et al，更新中，更新中實(shí)感型的溝通方式實(shí)感型的溝通方式案例：在加州大學(xué)對英國的一家企業(yè)做了一個這樣的調(diào)研：讓參與者通過案例：在加州大學(xué)對英國的一家企業(yè)做了一個這樣的調(diào)研：讓參與者通過數(shù)據(jù)計(jì)算，來說服他們存款：數(shù)據(jù)計(jì)算，來說服他們存款：如果你節(jié)省你工資中的如下份額 到 65歲，你預(yù)期積累如下數(shù)額：0%04%125,0006%200,00010%295,00011%350,00012%365,00015%475,00016%499,00018%545,00019%595,

7、00026%795,00028%875,00031%950,00041%1,250,000說明說明1）如果一個人每個月沒有存款，）如果一個人每個月沒有存款，到他到他60歲時：將毫無積蓄歲時：將毫無積蓄2）如果一個人每個月存工資的）如果一個人每個月存工資的6%，到他，到他60歲時：會有歲時：會有200,000的儲蓄的儲蓄3）如果一個人每個月存工資的）如果一個人每個月存工資的12%，到他，到他60歲時：會有歲時：會有365,000的儲蓄的儲蓄研討： 內(nèi)容：對實(shí)感型客戶溝通的話術(shù) 時間：十分鐘 分組：實(shí)感型和直覺性的學(xué)員分開研討推薦話術(shù) a:請問您會把賺到的錢會放在那里？ c:當(dāng)然是銀行啦 a:哦，

8、你會把賺到的錢放在銀行的賬戶里。 c:是的。 這個時候請?jiān)诎准埳袭嬌弦粋€長方形代表賬戶。賬戶賬戶推薦話術(shù) a:請問您這個賬戶里的錢，有哪一些必須開支的項(xiàng)目呢？ c：（與客戶一起羅列，一邊講一邊寫） a：賬戶必須開支的科目1、生活開支、生活開支？% 20%；2、應(yīng)急的錢、應(yīng)急的錢？% 20%3、養(yǎng)老的錢、養(yǎng)老的錢？% 20%；4、小孩教育、小孩教育？% 20%5、供房的錢、供房的錢？% 25%；6、贍養(yǎng)父母、贍養(yǎng)父母？% 20%7、投資增值、投資增值？% 30%；8、交際應(yīng)酬、交際應(yīng)酬？% 10%9、旅游娛樂、旅游娛樂？% 5%推薦話術(shù) a：為什么會出現(xiàn)超支的狀況？ c： a：因?yàn)槟熨~了。把9

9、個科目混在一個賬戶里，每個科目都要保證有足夠的支出，又要不亂，更要不超支。即使能做到，你不覺得辛苦嗎？ c：我想這也是每個家庭最苦惱的事情。 a：無需苦惱，如果我給您提供一個簡便的方法，保證您既能確保每一個科目都有足夠的開支，有事您方便管理、絕不超支。您要不要了解一下？推薦話術(shù) a：您認(rèn)為在您的賬戶里，有哪些科目是不一定發(fā)生或者將來才會發(fā)生的呢？ c：不一定發(fā)生的應(yīng)該是“應(yīng)急”這個科目，如果將來才會發(fā)生的科目應(yīng)該是小孩的“教育金”和自己的“養(yǎng)老金”吧。 a：您說的完全對！對于這些賬戶如果現(xiàn)在你就投入較高的資金，將來無論用不用得著它都一定貶值。您認(rèn)為這樣存錢的方式劃算嗎？ c：存的少將來不夠用就

10、麻煩，存得多如你所說的一樣就不劃算，你有什么好方法呢？推薦話術(shù) a：好，我就為你介紹一個存少領(lǐng)多的?？顚Ｓ觅~戶吧。 c：趕快說來聽聽 a：正如剛才我們溝通的，您總共在“子女教育”、“養(yǎng)老”和“應(yīng)急”等三各科目中存進(jìn)了收入的60%。您現(xiàn)在只需要把30%的錢存到“xxx”賬戶中來，它就能為你準(zhǔn)備了“xx”的子女教育金、 “xx”的養(yǎng)老金、“xx”的應(yīng)急資金。推薦話術(shù) a：這樣有三大好處：一、每個月存的錢少了一半，可以預(yù)留更多的資金確保其他科目的開資一定足夠。二、當(dāng)我們存進(jìn)第一小筆錢就馬上能得到一個巨額專款專用的賬戶。三、確保在人生最需要花錢（應(yīng)急）的時候，和必須花錢（養(yǎng)老）的時候一定有錢花。 a：

11、您只需要把現(xiàn)在xx銀行里的資金轉(zhuǎn)存一個賬戶就好了，不需要多收任何手續(xù)費(fèi)。您看，我現(xiàn)在就借用一下您的身份證開通這個賬戶吧。破！n直覺型關(guān)注于未來資料來源： benartzi et al，更新中一間臥室，一間會客室，一間浴室。該地下底層公寓包含一個木質(zhì)地板起居室，開放式廚房和一間臥室。木質(zhì)地板和高檔固定裝置。工作室。新裝修小公寓住宅。新裝修小公寓住宅包括有貯藏室的工作室，大小合適的廚房和有淋浴間的浴室。如果你不為以后退休存一些錢的話，你可能會睡在大街上。直覺性的溝通方式直覺性的溝通方式說明說明:1）如果一個人每個月沒有存款，到他）如果一個人每個月沒有存款，到他60歲時將居無定所歲時將居無定所2）如

12、果一個人每個月存工資的）如果一個人每個月存工資的4%，到他，到他60歲時將會有一間小居室歲時將會有一間小居室3）如果一個人每個月存工資的）如果一個人每個月存工資的12%，到他，到他60歲時將會擁有一套舒適的套房歲時將會擁有一套舒適的套房研討： 內(nèi)容：對實(shí)感型客戶溝通的話術(shù) 時間：十分鐘 分組：實(shí)感型和直覺性的學(xué)員分開研討推薦話術(shù)對直覺性的客戶銷售夢想，例如：對24-30歲的客戶銷售“報(bào)親恩”的夢想；對30-40歲的客戶銷售子女“一生無憂”的夢想；對40-50歲的客戶銷售“幸福晚年”的夢想；對50-60歲的客戶銷售“富甲世代”的夢想25-30歲報(bào)親恩的夢想 請問25歲以前衣服是誰為你準(zhǔn)備的? 工

13、作后,你曾為你的媽媽買過多少件衣服呢? 如果讓你每天在存錢筒里面放1元， 一年送給媽媽一件衣服，你愿意嗎？ 如果讓你每天在存錢筒里放10元， 不管你在或不在都能每年給她買衣服，你愿意嗎？ 你覺得你的父母，值不值得你每天為他們放10元? 如果值得的話。 請問你做這件事是今天做?還是一年以后做?30-40歲對子女歲對子女“一生無憂一生無憂”的夢想的夢想 xx小姐，您的小孩實(shí)在長得很可愛。不知xx小姐您對您的小孩有什么期望呢？ 對，天下父母都希望自己的小孩身體健康、聰明伶俐、快高長大。其實(shí)總結(jié)一句就是希望自己的小孩“一生無憂”，您說是嗎？ 但是您有沒有預(yù)計(jì)過小孩“一生無憂”要準(zhǔn)備多少錢呢？ 我們一起

14、來預(yù)算一下吧：30-40歲對子女歲對子女“一生無憂一生無憂”的夢想的夢想 6歲前的必須開支，奶粉錢、紙尿片、衣服； 6-10歲增長見識，每年一家三口游遍祖國大好河山； 10-18歲增長知識，除了學(xué)習(xí)以外還把小孩的興趣培養(yǎng)成為他的核心競爭力； 18-22歲贏得未來，就讀名牌大學(xué)，除了讓小孩受到更好的教育以外，還能在他踏入社會之前積累良好的社會人脈關(guān)系； 30歲前開枝散葉，舉行一場豪華世紀(jì)婚禮讓他畢生難忘；30-40歲對子女歲對子女“一生無憂一生無憂”的夢想的夢想 30-60歲培養(yǎng)下一代，讓下一代享受比他更好的成長經(jīng)歷； 60歲開始老伴手牽手環(huán)游世界、享受人生 您希望自己的孩子能擁有如此精彩的人生

15、嗎？ 您知道要過上如此精彩的人生，需要準(zhǔn)備多少錢嗎？ 如果我告訴您一個方案，只需要您準(zhǔn)備20%的資金就能讓您的孩子擁有如此精彩的人生，您愿意了解嗎？ 如果您認(rèn)為這個方案好的話，您是希望您小孩馬上擁有呢，還是10年后才擁有呢？40-50歲歲“幸福晚年幸福晚年”的夢想的夢想 客戶先生，請問您現(xiàn)在努力工作為了什么？ 家人和自己將來的生活可以越來越好。 簡單總結(jié)，你是希望家人現(xiàn)在過得幸福，自己將來有一個幸福晚年。是嗎？ 是的。 那您認(rèn)為在沒有任何意外和疾病出現(xiàn)的前提下，你認(rèn)為退休以后花錢多還是退休前花錢多呢？40-50歲歲“幸福晚年幸福晚年”的夢想的夢想 客戶先生，請問您在星期六日花錢多還是周一至周五花錢多呢？ 肯定是星期六日啦 對，您退了休以后天天都是星期六日，由誰確保您有足夠的錢花了？有誰會保證您在退休的時候一定有足夠的錢花呢？ 沒有 如果有人肯幫你簽一份合同，保證你退休的時候一定有錢花，而又不額外收你一分錢。您愿不愿意為年老的自己簽上這份合約？50-60歲的客戶銷售“富甲世代” 客戶先生，您現(xiàn)在所取