MBTI大單銷(xiāo)售法2S報(bào)告課件PPT

1、mbti金字塔大腦的功能獲取信息的方式及偏好的信息類(lèi)型測(cè)試題的做法注意點(diǎn)：你念，對(duì)方回答每一題都要快速作答不要想應(yīng)該怎樣，而是想你喜歡怎樣s-ns偏好實(shí)感的人偏好實(shí)感的人傾向于使用他們的五感視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)和味覺(jué)來(lái)搜集信息；活在當(dāng)下，做事注重細(xì)節(jié)。s-n s： 查看、收集事實(shí)和細(xì)節(jié)查看、收集事實(shí)和細(xì)節(jié)（s的人看房子和玩游戲最能體現(xiàn)）； 務(wù)實(shí)的、現(xiàn)實(shí)的務(wù)實(shí)的、現(xiàn)實(shí)的（連吃頓午飯講求性?xún)r(jià)比）； 從頭開(kāi)始，按部就班；從頭開(kāi)始，按部就班； 發(fā)言、寫(xiě)作和聆聽(tīng)時(shí)傾向于詳細(xì)而精確的表述，發(fā)言、寫(xiě)作和聆聽(tīng)時(shí)傾向于詳細(xì)而精確的表述，注重字面意思；注重字面意思；（例如你贊美她：你今天很漂亮哦！她會(huì)回應(yīng)：那你

2、的意思是我平時(shí)就不漂亮啦？） 活在當(dāng)下，面對(duì)當(dāng)前事物；活在當(dāng)下，面對(duì)當(dāng)前事物； 喜歡現(xiàn)實(shí)甚于幻想喜歡現(xiàn)實(shí)甚于幻想（他們認(rèn)為理想、夢(mèng)想就是幻想，就是忽悠）；s-n 喜歡從局部獲得整體概念喜歡從局部獲得整體概念（看你一個(gè)動(dòng)作或眼神就能“猜到你想什么了”）； 喜歡既定的程序和已有的規(guī)則；喜歡既定的程序和已有的規(guī)則； 喜歡實(shí)際、具體的問(wèn)題，而不是理論性的、抽象喜歡實(shí)際、具體的問(wèn)題，而不是理論性的、抽象的事物；的事物； 可能被偏好直覺(jué)的人視為物質(zhì)的和拘泥于字面的可能被偏好直覺(jué)的人視為物質(zhì)的和拘泥于字面的s-n n偏好直覺(jué)的人偏好直覺(jué)的人 注重未來(lái)，這種人認(rèn)為一切皆有可能。喜歡創(chuàng)造而非按部就班；看實(shí)物從宏

3、觀著眼。管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)s-n n： 從現(xiàn)象中看到抽象模式、可能性、關(guān)聯(lián)和意義； 概念的和抽象的； 從任何地方開(kāi)始，跳躍的； 使用概括的、隱喻的言語(yǔ)說(shuō)話和寫(xiě)作； 活在未來(lái)可能的世界中； 喜歡想象力和天才的設(shè)計(jì)甚于現(xiàn)實(shí)； 研究整體概念，從整體觀察局部；s-n 變化、新主意和多樣性會(huì)使其充滿(mǎn)活力； 喜歡用富想象力的、新的方法解決問(wèn)題，對(duì)細(xì)節(jié)不耐煩； 可能被偏好實(shí)感的人視為不切實(shí)際的。s-n舉例（一）s-n123以按順序的、逐步進(jìn)行的方式獲取和描述信息檢查實(shí)際情況檢查實(shí)際情況以敏捷、靈活的或者注重宏

4、觀畫(huà)面的方式獲取和描述信息探索可能性探索可能性舉例客戶(hù)開(kāi)發(fā)原一平面試關(guān)鍵詞感覺(jué)事實(shí)現(xiàn)實(shí)的具體的現(xiàn)在保持實(shí)用的是什么直覺(jué)想法想象的宏觀的將來(lái)變化理論的可能是什么文化與環(huán)境的不同如何辨別準(zhǔn)客戶(hù)的性格偏好原則：不要用一個(gè)偶然事件來(lái)推斷準(zhǔn)客戶(hù)的性格偏好最好在準(zhǔn)客戶(hù)較放松的狀態(tài)下進(jìn)行判斷用問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn)如何辨別準(zhǔn)客戶(hù)的性格偏好研討根據(jù)下面三個(gè)場(chǎng)景的三個(gè)根據(jù)下面三個(gè)場(chǎng)景的三個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)題，請(qǐng)s和和n的人分別的人分別討論出你們的答案。討論出你們的答案。管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)一、公司、單位1、工作內(nèi)容工作中最喜歡哪個(gè)

5、部分，最不喜歡哪個(gè)部分？2、同事關(guān)系喜歡和怎樣的同事、上司共事？3、工作安排接手一項(xiàng)新工作，是怎么開(kāi)展的？二、家庭生活1、房子、裝修買(mǎi)房子的決定過(guò)程？裝修的過(guò)程？2、子女教育小孩子如何教育？有什么打算？3、夫妻關(guān)系最欣賞對(duì)方哪一點(diǎn)？三、朋友、娛樂(lè)1、你的朋友怎么評(píng)價(jià)你？鬼點(diǎn)子多？思維跳躍？實(shí)干？務(wù)實(shí)？2、出去玩的時(shí)候會(huì)選擇什么活動(dòng)？每次都差不多，還是希望有些不同？3、你最好的朋友是誰(shuí)？你最欣賞他的是他/她是個(gè)踏實(shí)的人還是腦子轉(zhuǎn)得快的人？從行為看性格偏好衣著語(yǔ)言日常行為（買(mǎi)衣服、買(mǎi)車(chē)等）管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)管理資源網(wǎng)管理資源網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)保險(xiǎn)資

6、料下載網(wǎng)找個(gè)人試試？mbti在銷(xiāo)售中的運(yùn)用吸引面談破與立破！s實(shí)感型關(guān)注于現(xiàn)狀及過(guò)去資料來(lái)源：資料來(lái)源： benartzi et al，更新中，更新中實(shí)感型的溝通方式實(shí)感型的溝通方式案例：在加州大學(xué)對(duì)英國(guó)的一家企業(yè)做了一個(gè)這樣的調(diào)研：讓參與者通過(guò)案例：在加州大學(xué)對(duì)英國(guó)的一家企業(yè)做了一個(gè)這樣的調(diào)研：讓參與者通過(guò)數(shù)據(jù)計(jì)算，來(lái)說(shuō)服他們存款：數(shù)據(jù)計(jì)算，來(lái)說(shuō)服他們存款：如果你節(jié)省你工資中的如下份額 到 65歲，你預(yù)期積累如下數(shù)額：0%04%125,0006%200,00010%295,00011%350,00012%365,00015%475,00016%499,00018%545,00019%595,

7、00026%795,00028%875,00031%950,00041%1,250,000說(shuō)明說(shuō)明1）如果一個(gè)人每個(gè)月沒(méi)有存款，）如果一個(gè)人每個(gè)月沒(méi)有存款，到他到他60歲時(shí)：將毫無(wú)積蓄歲時(shí)：將毫無(wú)積蓄2）如果一個(gè)人每個(gè)月存工資的）如果一個(gè)人每個(gè)月存工資的6%，到他，到他60歲時(shí)：會(huì)有歲時(shí)：會(huì)有200,000的儲(chǔ)蓄的儲(chǔ)蓄3）如果一個(gè)人每個(gè)月存工資的）如果一個(gè)人每個(gè)月存工資的12%，到他，到他60歲時(shí)：會(huì)有歲時(shí)：會(huì)有365,000的儲(chǔ)蓄的儲(chǔ)蓄研討： 內(nèi)容：對(duì)實(shí)感型客戶(hù)溝通的話術(shù) 時(shí)間：十分鐘 分組：實(shí)感型和直覺(jué)性的學(xué)員分開(kāi)研討推薦話術(shù) a:請(qǐng)問(wèn)您會(huì)把賺到的錢(qián)會(huì)放在那里？ c:當(dāng)然是銀行啦 a:哦，

8、你會(huì)把賺到的錢(qián)放在銀行的賬戶(hù)里。 c:是的。 這個(gè)時(shí)候請(qǐng)?jiān)诎准埳袭?huà)上一個(gè)長(zhǎng)方形代表賬戶(hù)。賬戶(hù)賬戶(hù)推薦話術(shù) a:請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)賬戶(hù)里的錢(qián)，有哪一些必須開(kāi)支的項(xiàng)目呢？ c：（與客戶(hù)一起羅列，一邊講一邊寫(xiě)） a：賬戶(hù)必須開(kāi)支的科目1、生活開(kāi)支、生活開(kāi)支？% 20%；2、應(yīng)急的錢(qián)、應(yīng)急的錢(qián)？% 20%3、養(yǎng)老的錢(qián)、養(yǎng)老的錢(qián)？% 20%；4、小孩教育、小孩教育？% 20%5、供房的錢(qián)、供房的錢(qián)？% 25%；6、贍養(yǎng)父母、贍養(yǎng)父母？% 20%7、投資增值、投資增值？% 30%；8、交際應(yīng)酬、交際應(yīng)酬？% 10%9、旅游娛樂(lè)、旅游娛樂(lè)？% 5%推薦話術(shù) a：為什么會(huì)出現(xiàn)超支的狀況？ c： a：因?yàn)槟熨~了。把9

9、個(gè)科目混在一個(gè)賬戶(hù)里，每個(gè)科目都要保證有足夠的支出，又要不亂，更要不超支。即使能做到，你不覺(jué)得辛苦嗎？ c：我想這也是每個(gè)家庭最苦惱的事情。 a：無(wú)需苦惱，如果我給您提供一個(gè)簡(jiǎn)便的方法，保證您既能確保每一個(gè)科目都有足夠的開(kāi)支，有事您方便管理、絕不超支。您要不要了解一下？推薦話術(shù) a：您認(rèn)為在您的賬戶(hù)里，有哪些科目是不一定發(fā)生或者將來(lái)才會(huì)發(fā)生的呢？ c：不一定發(fā)生的應(yīng)該是“應(yīng)急”這個(gè)科目，如果將來(lái)才會(huì)發(fā)生的科目應(yīng)該是小孩的“教育金”和自己的“養(yǎng)老金”吧。 a：您說(shuō)的完全對(duì)！對(duì)于這些賬戶(hù)如果現(xiàn)在你就投入較高的資金，將來(lái)無(wú)論用不用得著它都一定貶值。您認(rèn)為這樣存錢(qián)的方式劃算嗎？ c：存的少將來(lái)不夠用就

10、麻煩，存得多如你所說(shuō)的一樣就不劃算，你有什么好方法呢？推薦話術(shù) a：好，我就為你介紹一個(gè)存少領(lǐng)多的專(zhuān)款專(zhuān)用賬戶(hù)吧。 c：趕快說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng) a：正如剛才我們溝通的，您總共在“子女教育”、“養(yǎng)老”和“應(yīng)急”等三各科目中存進(jìn)了收入的60%。您現(xiàn)在只需要把30%的錢(qián)存到“xxx”賬戶(hù)中來(lái)，它就能為你準(zhǔn)備了“xx”的子女教育金、 “xx”的養(yǎng)老金、“xx”的應(yīng)急資金。推薦話術(shù) a：這樣有三大好處：一、每個(gè)月存的錢(qián)少了一半，可以預(yù)留更多的資金確保其他科目的開(kāi)資一定足夠。二、當(dāng)我們存進(jìn)第一小筆錢(qián)就馬上能得到一個(gè)巨額專(zhuān)款專(zhuān)用的賬戶(hù)。三、確保在人生最需要花錢(qián)（應(yīng)急）的時(shí)候，和必須花錢(qián)（養(yǎng)老）的時(shí)候一定有錢(qián)花。 a：

11、您只需要把現(xiàn)在xx銀行里的資金轉(zhuǎn)存一個(gè)賬戶(hù)就好了，不需要多收任何手續(xù)費(fèi)。您看，我現(xiàn)在就借用一下您的身份證開(kāi)通這個(gè)賬戶(hù)吧。破！n直覺(jué)型關(guān)注于未來(lái)資料來(lái)源： benartzi et al，更新中一間臥室，一間會(huì)客室，一間浴室。該地下底層公寓包含一個(gè)木質(zhì)地板起居室，開(kāi)放式廚房和一間臥室。木質(zhì)地板和高檔固定裝置。工作室。新裝修小公寓住宅。新裝修小公寓住宅包括有貯藏室的工作室，大小合適的廚房和有淋浴間的浴室。如果你不為以后退休存一些錢(qián)的話，你可能會(huì)睡在大街上。直覺(jué)性的溝通方式直覺(jué)性的溝通方式說(shuō)明說(shuō)明:1）如果一個(gè)人每個(gè)月沒(méi)有存款，到他）如果一個(gè)人每個(gè)月沒(méi)有存款，到他60歲時(shí)將居無(wú)定所歲時(shí)將居無(wú)定所2）如

12、果一個(gè)人每個(gè)月存工資的）如果一個(gè)人每個(gè)月存工資的4%，到他，到他60歲時(shí)將會(huì)有一間小居室歲時(shí)將會(huì)有一間小居室3）如果一個(gè)人每個(gè)月存工資的）如果一個(gè)人每個(gè)月存工資的12%，到他，到他60歲時(shí)將會(huì)擁有一套舒適的套房歲時(shí)將會(huì)擁有一套舒適的套房研討： 內(nèi)容：對(duì)實(shí)感型客戶(hù)溝通的話術(shù) 時(shí)間：十分鐘 分組：實(shí)感型和直覺(jué)性的學(xué)員分開(kāi)研討推薦話術(shù)對(duì)直覺(jué)性的客戶(hù)銷(xiāo)售夢(mèng)想，例如：對(duì)24-30歲的客戶(hù)銷(xiāo)售“報(bào)親恩”的夢(mèng)想；對(duì)30-40歲的客戶(hù)銷(xiāo)售子女“一生無(wú)憂”的夢(mèng)想；對(duì)40-50歲的客戶(hù)銷(xiāo)售“幸福晚年”的夢(mèng)想；對(duì)50-60歲的客戶(hù)銷(xiāo)售“富甲世代”的夢(mèng)想25-30歲報(bào)親恩的夢(mèng)想 請(qǐng)問(wèn)25歲以前衣服是誰(shuí)為你準(zhǔn)備的? 工

13、作后,你曾為你的媽媽買(mǎi)過(guò)多少件衣服呢? 如果讓你每天在存錢(qián)筒里面放1元， 一年送給媽媽一件衣服，你愿意嗎？ 如果讓你每天在存錢(qián)筒里放10元， 不管你在或不在都能每年給她買(mǎi)衣服，你愿意嗎？ 你覺(jué)得你的父母，值不值得你每天為他們放10元? 如果值得的話。 請(qǐng)問(wèn)你做這件事是今天做?還是一年以后做?30-40歲對(duì)子女歲對(duì)子女“一生無(wú)憂一生無(wú)憂”的夢(mèng)想的夢(mèng)想 xx小姐，您的小孩實(shí)在長(zhǎng)得很可愛(ài)。不知xx小姐您對(duì)您的小孩有什么期望呢？ 對(duì)，天下父母都希望自己的小孩身體健康、聰明伶俐、快高長(zhǎng)大。其實(shí)總結(jié)一句就是希望自己的小孩“一生無(wú)憂”，您說(shuō)是嗎？ 但是您有沒(méi)有預(yù)計(jì)過(guò)小孩“一生無(wú)憂”要準(zhǔn)備多少錢(qián)呢？ 我們一起

14、來(lái)預(yù)算一下吧：30-40歲對(duì)子女歲對(duì)子女“一生無(wú)憂一生無(wú)憂”的夢(mèng)想的夢(mèng)想 6歲前的必須開(kāi)支，奶粉錢(qián)、紙尿片、衣服； 6-10歲增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，每年一家三口游遍祖國(guó)大好河山； 10-18歲增長(zhǎng)知識(shí)，除了學(xué)習(xí)以外還把小孩的興趣培養(yǎng)成為他的核心競(jìng)爭(zhēng)力； 18-22歲贏得未來(lái)，就讀名牌大學(xué)，除了讓小孩受到更好的教育以外，還能在他踏入社會(huì)之前積累良好的社會(huì)人脈關(guān)系； 30歲前開(kāi)枝散葉，舉行一場(chǎng)豪華世紀(jì)婚禮讓他畢生難忘；30-40歲對(duì)子女歲對(duì)子女“一生無(wú)憂一生無(wú)憂”的夢(mèng)想的夢(mèng)想 30-60歲培養(yǎng)下一代，讓下一代享受比他更好的成長(zhǎng)經(jīng)歷； 60歲開(kāi)始老伴手牽手環(huán)游世界、享受人生 您希望自己的孩子能擁有如此精彩的人生

15、嗎？ 您知道要過(guò)上如此精彩的人生，需要準(zhǔn)備多少錢(qián)嗎？ 如果我告訴您一個(gè)方案，只需要您準(zhǔn)備20%的資金就能讓您的孩子擁有如此精彩的人生，您愿意了解嗎？ 如果您認(rèn)為這個(gè)方案好的話，您是希望您小孩馬上擁有呢，還是10年后才擁有呢？40-50歲歲“幸福晚年幸福晚年”的夢(mèng)想的夢(mèng)想 客戶(hù)先生，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在努力工作為了什么？ 家人和自己將來(lái)的生活可以越來(lái)越好。 簡(jiǎn)單總結(jié)，你是希望家人現(xiàn)在過(guò)得幸福，自己將來(lái)有一個(gè)幸福晚年。是嗎？ 是的。 那您認(rèn)為在沒(méi)有任何意外和疾病出現(xiàn)的前提下，你認(rèn)為退休以后花錢(qián)多還是退休前花錢(qián)多呢？40-50歲歲“幸福晚年幸福晚年”的夢(mèng)想的夢(mèng)想 客戶(hù)先生，請(qǐng)問(wèn)您在星期六日花錢(qián)多還是周一至周五花錢(qián)多呢？ 肯定是星期六日啦 對(duì)，您退了休以后天天都是星期六日，由誰(shuí)確保您有足夠的錢(qián)花了？有誰(shuí)會(huì)保證您在退休的時(shí)候一定有足夠的錢(qián)花呢？ 沒(méi)有 如果有人肯幫你簽一份合同，保證你退休的時(shí)候一定有錢(qián)花，而又不額外收你一分錢(qián)。您愿不愿意為年老的自己簽上這份合約？50-60歲的客戶(hù)銷(xiāo)售“富甲世代” 客戶(hù)先生，您現(xiàn)在所取