協(xié)成機(jī)構(gòu)石家莊綠墅藍(lán)山營銷推廣實施方案

1、20112011營銷推廣實施方案營銷推廣實施方案協(xié)成機(jī)構(gòu)二零一一年六月目目 錄錄 綠墅藍(lán)山項目解析：綠墅藍(lán)山項目解析： 地緣價值所在。 綠墅藍(lán)山項目自身分析。 區(qū)域內(nèi)競品狀況：區(qū)域內(nèi)競品狀況： 本案賣點提煉及產(chǎn)品定位、客戶群定位：本案賣點提煉及產(chǎn)品定位、客戶群定位： 蓄客計劃及開售策略：蓄客計劃及開售策略：一、綠墅藍(lán)山項目解析一、綠墅藍(lán)山項目解析u 自然生態(tài)環(huán)境1、天然綠色氧吧，自然“植物王國植物王國”和和“風(fēng)景樂園風(fēng)景樂園”雙龍山國家森林公園。2、山（雙龍山、封龍山）、兩寺（龍泉寺、大佛廟）。3、千年古泉千年古泉，淳淳涌流，清純甘澈，沁人肺腹，治病清疾。 u 區(qū)位價值 屬于石家莊市“西山、北

2、水、綠環(huán)、綠廊西山、北水、綠環(huán)、綠廊”的都市區(qū)生態(tài)格局的都市區(qū)生態(tài)格局的“西山”規(guī)劃核心區(qū)域，而且2010年國家土地政策要求低于低于1.01.0容積率一下的土地建設(shè)已經(jīng)不再批建容積率一下的土地建設(shè)已經(jīng)不再批建，更進(jìn)一步說明別墅型產(chǎn)品的稀缺性，和資源的不可復(fù)制性。得天獨厚的風(fēng)水格局，風(fēng)水格局，背靠的雙龍山向西的封龍山，曾經(jīng)開創(chuàng)的封龍書院，走出過相當(dāng)于現(xiàn)在部級以上官員部級以上官員4040多位多位。u 交通條件 1010分鐘之內(nèi)分鐘之內(nèi)，可到達(dá)市內(nèi)的任何一條交通干道：槐安路、中山路、和平路、二環(huán)線、三環(huán)線、青銀高速。向東走槐安路，1515分鐘直抵石家莊市中心；向西分鐘直抵石家莊市中心；向西1515分

3、鐘到達(dá)封龍山國家森林公園；向南分鐘到達(dá)封龍山國家森林公園；向南1515分鐘到分鐘到達(dá)蟠龍湖景區(qū)；向北達(dá)蟠龍湖景區(qū)；向北1010分鐘到達(dá)石家莊市動物園和國家分鐘到達(dá)石家莊市動物園和國家AAAAAAAA級風(fēng)景區(qū)級風(fēng)景區(qū)抱犢寨。抱犢寨。 綠墅藍(lán)山地緣價值所在：綠墅藍(lán)山地緣價值所在：u 項目規(guī)劃設(shè)計1、產(chǎn)品建筑為現(xiàn)代簡約式建筑風(fēng)格。2、西靠雙龍山，整體社區(qū)居于山體東南偏東10度方位。門口有渠，形成曲水有情的藏風(fēng)納水格局，依易經(jīng)八卦為震起東方的納財起運(yùn)之吉地。u 園林1、獨享的山體公園。2、東側(cè)占地5000畝的農(nóng)林采摘帶。u 產(chǎn)品特色1、形態(tài)組合：雙拼、聯(lián)排。2、外立面：采用隧道窯的劈開磚，品質(zhì)高雅、透

4、氣性好，色彩穩(wěn)重，完全體現(xiàn)歐洲風(fēng)情。3、采用樓體現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品外墻保溫層9cm，樓頂保溫選用擠塑苯板，厚度10cm有利于冬季保溫以及夏季隔熱，一層地面均采用雙保溫，。 綠墅藍(lán)山項目自身分析綠墅藍(lán)山項目自身分析u 配套：1、雙會所。2、高檔盼盼防盜門。3、亞呂斷橋鋁窗體。3、大屏幕可視對講系統(tǒng)。4、24小時保安及電子巡更系統(tǒng)。5、提供壁掛爐并連接好地暖設(shè)施。6、公園：私家山體公園、采摘園。7、簡裝每戶花園，規(guī)劃每戶花園的中大型綠植。u 戶型：戶型：A1戶型，雙拼，面積328.6平米每套，7棟樓，14套，分別在3# 4# 5# 14# 15# 1 6# 17#。3#3#，優(yōu)勢：優(yōu)勢：u 車庫有上下

5、水，帶地漏；u 位置不錯，景觀好；u 二層次臥采光好，東、北面都有窗，明衛(wèi)；u 主臥窗戶大，明亮，帶獨立衛(wèi)生間；u 二層次臥挑高4米，有大小窗戶，獨立陽臺；u 三層衛(wèi)生間相對方正；u 主臥270度觀景窗；u 南入戶花園有玄關(guān)保證了私密性；劣勢：樓間距太近，私密性不夠；車庫面寬窄；高度也不夠。總結(jié)：整套產(chǎn)品是東戶不如西戶景觀及采光好。4#4#，優(yōu)勢：，優(yōu)勢：u 北入戶，不影響采光；u 南入戶花園門有緩沖；u 地下車庫有上下水，地漏；u 二層主臥大小窗戶采光好，次臥明衛(wèi)；u 三層明衛(wèi)，露臺觀山景，270度飄窗通透，觀景好；u 西戶三層?xùn)|、北、西三面直觀山景；劣勢：劣勢：東戶二層次臥采光不好，景觀較

6、差，西戶在夏季的時候會受西曬影響；總結(jié)：緊挨山體景觀，地理位置非常棒，產(chǎn)品自身沒有大的硬傷。5#5#，優(yōu)勢：，優(yōu)勢：u 北入戶，不影響采光；u 南入戶花園門有緩沖；u 地下車庫有上下水，地漏；u 二層主臥窗戶有大的一個配合還有小窗戶一個，采光好，次臥明衛(wèi)；u 三層明衛(wèi)，露臺觀山景，270度飄窗通透，觀景好；u 西戶三層?xùn)|、北、西三面直觀山景；劣勢：劣勢： 西戶夏季時受西曬影響大；u 總結(jié)：整體觀景效果佳；14#14#，優(yōu)勢：，優(yōu)勢：u 北入戶，不影響采光；u 南面視野相對開闊；u 南入戶花園門有緩沖；u 地下車庫有上下水，地漏；u 二層主臥大小窗戶采光好，次臥明衛(wèi)；劣勢：劣勢：一層被4#樓擋住

7、部分光； 西戶夏季西曬；南面臨小區(qū)主干道，相對會有噪音；u 總結(jié)：屬于小區(qū)中心位置，相對視野開闊，但觀山景有限，被一定程度的遮擋；15#15#，優(yōu)勢：，優(yōu)勢：u 北入戶，不影響采光；u 地下車庫有上下水，地漏，車庫入戶門2.2米，層高3.6米；u 二層衛(wèi)生間較大；u 二層、三層觀景效果還可以；劣勢：劣勢：二層主臥暗衛(wèi)；270度飄窗缺乏私密性；樓間距較近；西戶夏季受西曬影響；總結(jié)：處在小區(qū)中心位置，緊挨會所，觀景效果佳； 16#16#，優(yōu)勢：，優(yōu)勢：u 中心位置，可以全景會所花園景觀；u 二層次臥采光好，東、北面都有窗，明衛(wèi)；u 主臥窗戶大，明亮，帶獨立衛(wèi)生間；u 二層次臥挑高4米，有大小窗戶，

8、獨立陽臺；u 三層衛(wèi)生間相對方正；u 270度觀景窗；劣勢：樓間距太近，缺乏私密性；車庫面寬窄；總結(jié)：整體位置，景觀，采光都不錯；17#17#，優(yōu)勢：優(yōu)勢：u 車庫層高比其他樓棟高出20厘米；u 一層挑高大客廳，大窗戶，帶客臥，布局緊湊；u 二層弧形看臺，北臥室明衛(wèi)；u 三層主臥帶挑高，窗戶采光好，270度觀景窗；u 北入戶，玄關(guān)大，保證了私密性；劣勢：劣勢：車庫面寬窄；西戶型西曬；西戶型二層風(fēng)景不好，東戶型二層采光不夠；三層270度觀景窗缺乏私密性；總結(jié)：總結(jié)：東戶型比西戶型好。風(fēng)景相對好，也不西曬；B戶型：分B1、B2戶型，聯(lián)排，B1戶型，面積322.43平米每套，1棟樓，4套，在10#；

9、面積321.77平米每套，1棟樓，4套，在12# 。B2戶型，聯(lián)排，面積294.41平米每套，1棟樓，4套，在11#。u 10#，目前正在施工地基工程中，雖然不能親臨感受，但不足點卻很明顯，一、東戶型緊鄰山前大道；二、南部緊鄰村莊院落；三、西部有9號樓遮擋山體景觀；四、北又有11號樓；整體景觀視覺上較差。u 11#、 12#，目前也在施工地基工程中，問題與10#相似，只是南部的村莊院落改成11#樓，整體景觀視覺上不好。u C戶型：分C1、C2戶型，聯(lián)排，C1戶型，面積275.34平米每套，1棟樓，6套，在1#；面積274.82平米每套，1棟樓，4套，在7# 。面積273.46平米每套，2棟樓，

10、12套，在9#、19# 。 C2戶型，聯(lián)排，面積266.02平米每套，3棟樓，12套，在2#、6#、13#；面積265.4平米每套，1棟樓，5套，在8#；面積265.81平米每套，1棟樓，6套，在18#； 。1#1#，C1C1戶型，優(yōu)勢：戶型，優(yōu)勢：u 南入戶，有玄關(guān)保證了私密性；u 車庫，大門相對較高2.3-2.4米；帶上下水，洗車方便；u 大地下室，雙保溫層雙保溫層，帶窗戶；u 從地下室上到一層的樓梯連接處東西戶型有窗戶；u 一層餐廳與客廳連接處的中堂設(shè)計給客戶帶來了更多的想象和設(shè)計空間；u 功能廳東西戶型帶窗戶；u 三層臥室5米挑高；走道與露臺均有透氣窗；u 5X6米的大露臺，挨近北側(cè)山

11、景；u 分戶控暖設(shè)備和壁掛爐安放位置合理，節(jié)約面積，人性化設(shè)計；劣勢：劣勢：入戶門有玄關(guān)，擋光；北側(cè)挨近高壓線，信號塔；西一戶型西曬，西二、東三戶型采光差，東一、二南側(cè)直視小區(qū)內(nèi)行車道；總結(jié)：總結(jié)：西三戶型最好，不擋光，也相對保證了私密性；2#2#，C2C2戶型，優(yōu)勢：戶型，優(yōu)勢：u 北入戶，地下室?guī)蓚€小窗戶；u 一層廚房方正；二層功能廳東西戶型帶窗戶采光好；u 三層露臺窗戶跟主臥通透；u 西一、西二、東二戶型都能近觀山景；劣勢：劣勢：東二戶型相對差一點；總結(jié)：總結(jié)：整體不錯，個別戶型采光有影響；6#6#，C2C2戶型，優(yōu)勢：戶型，優(yōu)勢：u 南車庫，北地下室?guī)蓚€下窗戶，通透；u 大車庫，上

12、下水；u 二層?xùn)|、西多功能廳帶兩個小窗戶，采光好，通透；臥室明衛(wèi)帶帽間 次臥方正，衛(wèi)生間干濕分離；u 三層臥室觀山景，帶獨衛(wèi)和衣帽間；u 西戶型可遠(yuǎn)觀山景；劣勢：劣勢：車庫門低矮；東戶型相對山景較差；總結(jié)：總結(jié)：緊挨山體景觀，西側(cè)相對景觀較好；7#7#，C1C1戶型，優(yōu)勢：戶型，優(yōu)勢：u 大車庫，帶窗戶，上下水，有大地漏；u 東西兩邊戶地下室與一層連接處帶窗戶，通透明亮；u 二層主臥獨明衛(wèi)，帶衣帽間；明衛(wèi)，干濕分離，帶小陽臺；u 露臺30平米觀山景；u 西一戶客廳西側(cè)直視山景；劣勢：劣勢：南入戶擋光；一層暗衛(wèi)，衛(wèi)生間門對露臺缺乏私密性；總結(jié)：總結(jié)：緊挨山體景觀，西側(cè)相對景觀較好；戶型格局基本與

13、9#相似； 8#8#，C2C2戶型，優(yōu)勢：戶型，優(yōu)勢：u 北入戶，不影響采光；南車庫，北地下室?guī)蓚€小窗戶，通透明亮；u 大車庫；u 二層?xùn)|西戶型多功能廳帶兩個小窗戶，采光好，通透；u 三層臥室直觀山景，帶獨衛(wèi)和衣帽間；u 東一戶和西一戶餐廳帶兩個窗戶，通透；劣勢：劣勢：中間戶型采光較差；東面戶型觀山景效果相對差些；總結(jié)：總結(jié)：8#樓除了中間戶型采光差點，其余利用率較高，盡可能的達(dá)到明衛(wèi)，通透；整體觀景效果相對差點；9#9#，C1C1戶型，優(yōu)勢：戶型，優(yōu)勢：u 大車庫，帶窗戶，上下水，有大地漏；u 東西兩邊戶地下室上一層帶窗戶，通透；u 二層臥室獨明衛(wèi)，帶衣帽間與小陽臺；u 露臺觀山景u 西一

14、客廳西側(cè)直視山景；劣勢：劣勢：南入戶擋光；一層暗衛(wèi)，衛(wèi)生間門對露臺缺乏私密性；中間兩戶采光較差；南側(cè)景觀較差；總結(jié)：總結(jié)：9#地理位置相對差些，緊挨村莊，景觀極其不協(xié)調(diào)；18#18#，C2C2戶型，優(yōu)勢：戶型，優(yōu)勢：u 車庫帶上下水，洗車方便；u 從地下室上一層的樓梯連接處東西戶型有窗戶；u 一層餐廳與客廳連接處的中堂設(shè)計給客戶帶來了更多的想象和設(shè)計空間；u 二層臥室?guī)И毩⑿l(wèi)生間，衣帽間，景觀陽臺；u 功能廳東西戶型帶窗戶；u 三層臥室5米挑高；走道與露臺均有透氣窗；u 30平米大露臺，挨近北側(cè)山景；u 分戶控暖器和壁掛爐安放位置合理，節(jié)約面積，人性化設(shè)計；劣勢：劣勢：東戶型緊鄰山前大道北部未

15、來是弗萊明戈二期規(guī)劃地方，整體景觀差；北部正好看見高壓鐵塔；車庫門矮；沒有大地下室；次臥窗戶??；三層露臺景觀差；總結(jié)：總結(jié)：地理位置不好，影響景觀和居住感覺；19#19#，C1C1戶型，優(yōu)勢：戶型，優(yōu)勢：u 緊鄰小區(qū)中心園林景觀及北會所；u 車庫帶窗，庫門相對較高2.3-2.4米；車庫帶上下水，洗車方便；u 大地下室，雙保溫層；從地下室上一層的樓梯連接處東西戶型有窗戶；u 一層餐廳與客廳連接處的中堂設(shè)計給客戶帶來了更多的想象和設(shè)計空間；u 功能廳東西戶型帶窗戶；u 三層臥室5米挑高；走道與露臺均有透氣窗；u 30平米的大露臺，挨近北側(cè)山景；u 排風(fēng)道、分戶控暖器和壁掛爐安放位置合理，節(jié)約面積，

16、人性化設(shè)計；劣勢：劣勢：西一戶型西曬，三層景觀不好；西二戶型門對窗戶采光差；東一戶型挨著馬路，有噪音，景觀相對較差；東二戶型采光較差；二層臥室景觀不好，三層景觀直視會所房頂不和諧；東三、四戶型采光不好；大門一關(guān)沒景觀了；總結(jié)：總結(jié)：19號樓體方正，緊挨會所觀景，整體是不錯的； 自身分析小結(jié)：自身分析小結(jié)：u 本案產(chǎn)品在區(qū)位價值上，不僅是交通便利，可以作為第一居所的單一優(yōu)勢。而是還有更深遠(yuǎn)的稀缺資源的專屬上，對于別墅類產(chǎn)品在保值與升值的價值體現(xiàn)中能夠直接的體現(xiàn)出來。u 從風(fēng)水學(xué)角度說，背靠的雙龍山，形制秀美，無沖煞，項目所在位置方正，引水渠得天獨厚成“曲水有情”的環(huán)繞方式，藏風(fēng)納氣，并且從山形走

17、勢上看，項目所在位置屬山脈穴點所在，可以促進(jìn)居者的整體運(yùn)程。u 西部封龍山的歷史文化底蘊(yùn)及其深厚，封龍書院的聲名及影響力都相當(dāng)大，曾經(jīng)走出部級以上官員40多位，美麗的梁山伯與祝英臺的故事也在此發(fā)展開來，而且封龍碑頌都有相關(guān)記載，有據(jù)可查。u 產(chǎn)品自身不足之處也有很多，比如說外立面的劈開磚，夏天雨水多，年長日久必定會出現(xiàn)堿痕，影響外立面美觀，窗體亞鋁斷橋鋁相對較薄，厚重感不強(qiáng)，影響品質(zhì)感官等。但相對來說不影響整體品質(zhì)。主要是在行銷手段中規(guī)避不足之處，凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢所在。二、區(qū)域內(nèi)競品狀況二、區(qū)域內(nèi)競品狀況建筑類型 聯(lián)排 雙拼 位置石家莊市鹿泉經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū) 規(guī)劃戶數(shù)189 戶 綠化率70% 容積率

18、0.40 開發(fā)商河北省省直紀(jì)元房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開盤時間2011-04-16 入住時間2012-10 物業(yè)費1.8元/平方米月物業(yè)管理高力國際均價12000元面積區(qū)間200-600設(shè)區(qū)配套西山賓館、休閑會所 西山御園西山御園項目樣板間實景圖項目樣板間實景圖項目配套設(shè)施奢華項目配套設(shè)施奢華項目以別墅為主，涵蓋花園別墅、庭院別墅、聯(lián)排別墅，滿足不同層次的高端市場的需求，建筑風(fēng)格以地中海風(fēng)格為主，目前售一期部分聯(lián)排和二期庭院別墅 。項目銷售情況：銷售優(yōu)惠策略全款9.8折；銷售速度快，市場認(rèn)知度夠。目前一期已經(jīng)售罄、二期尾盤銷售中，三期預(yù)計價格在1000012000元/平米，開盤時間預(yù)計在8月。推廣模

19、式：網(wǎng)絡(luò)、圍擋、平面媒體、電視劇刑警博客植入廣告。定 位：打造石家莊別墅第一品牌 。核心賣點：“國賓禮遇，御領(lǐng)西山”用地域價值為依托，項目對面為河北省迎賓館，是河北省接待重要賓客的專屬賓館，省府最高禮遇。迎賓館直接定義了區(qū)域的屬性，成為一個城市的尊貴之所在，凸顯出項目的高品質(zhì)性。 配套上，沿原生態(tài)地形中的自然河谷，規(guī)劃建設(shè)有一條貫穿小區(qū)東西的水系景觀大道，景觀大道兩側(cè)分布著各具特色的組團(tuán)花園，景觀大道東部與小區(qū)北出入口交叉處規(guī)劃建設(shè)中心湖區(qū)。獨特“雙會所”設(shè)計，在中心湖岸區(qū)規(guī)劃建設(shè)主要定位于休閑娛樂的中心會所，在運(yùn)動休閑區(qū)規(guī)劃建設(shè)定位于休閑運(yùn)動的泛會所。奧克蘭風(fēng)情小鎮(zhèn)項目概況奧克蘭風(fēng)情小鎮(zhèn)項目

20、概況類型多層、聯(lián)排別墅、雙拼別墅位置鹿泉槐安路西延線與沿山路交叉口北物業(yè)類型別墅、花園洋房規(guī)劃戶數(shù)500戶綠化率 41%容積率 0.4開發(fā)商 河北龍城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司入住時間 二期花園洋房2009年底物業(yè)費 1.70元/月/平方米物業(yè)管理 鹿泉市龍城物業(yè)管理有限公司目前價格區(qū)間6000 -9000元/ 面積區(qū)間192-448 疊拼實景圖實景圖樣板間圖片樣板間圖片項目銷售情況：一期有兩套雙拼產(chǎn)品（但不做銷售，價格在9500元/平米），其余為四圍戶型，目前剩余10套，主要銷售二期的聯(lián)排、花園洋房產(chǎn)品。 5月初進(jìn)行了一次產(chǎn)品調(diào)價，價格在原有的基礎(chǔ)上每平米增加了300元左右，調(diào)整價格后沒有再延續(xù)原有

21、的優(yōu)惠策略，停止一系列的優(yōu)惠活動，而后至5月23日沒有銷售。在24日簽約一套，為一期四圍產(chǎn)品的小戶型，在180萬元/套，平均每平米6300元。北區(qū)銷售情況不好，還剩余一半以上。推廣模式：網(wǎng)絡(luò)、圍擋、道旗、短信、報紙。定 位：主題定位明顯，打造一種意大利的洋社區(qū)。核心賣點：以“自然、休閑、陽光”為概念主題，塑造一個恬靜、自然、環(huán)境幽雅、空間互動、人際交往自由融洽的大型標(biāo)志性精品度假社區(qū)。配套資源，旁邊市政打造的千畝采摘園，園區(qū)沒有什么景觀。 弗萊明戈項目概況弗萊明戈項目概況類型聯(lián)排別墅 位置鹿泉槐安西路與山前旅游大道交匯處北行物業(yè)類型洋房、別墅 占地面積101721.46平方米總建筑面積 826

22、20平方米綠化率 88%容積率 0.85開發(fā)商 河北豪億房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開盤時間 2010年入住時間 2010年12月31日物業(yè)費 1.5-2.0元/月/平米物業(yè)管理 銀都物業(yè)目前均價5600 元/ 面積區(qū)間380-450項目銷售情況：一期11棟，110戶，一棟為花園洋房，雙拼為兩棟，其余是聯(lián)排，為6、7、8聯(lián)排。目前銷售無優(yōu)惠策略，而且不提供貸款服務(wù)。目前研發(fā)二期產(chǎn)品，戶型面積明顯變小，準(zhǔn)備8、9月開盤銷售。推廣模式：網(wǎng)絡(luò)、圍擋、道旗、短信、報紙、燈箱。定 位：坐擁西部原生山林的高端別墅 。核心賣點：原汁風(fēng)情 純粹西班牙。配套資源，旁邊市政打造的千畝采摘園，園區(qū)景觀與宣傳相差太遠(yuǎn)。配套除了

23、有完善的社區(qū)商業(yè)配套以外，還設(shè)有頂級休閑會所、350平方米的幼兒園，以其獨特的功能滿足人們于居住之外的其他需求。 恒大金碧天下恒大金碧天下2010年恒大在蟠龍湖景區(qū)拿地10000畝，預(yù)計在今年8月內(nèi)開盤，價格在800010000元。目前項目樣板區(qū)已經(jīng)快完工交付使用，開始大范圍的市場調(diào)研活動。對市場信心很大，決定成為西山別墅區(qū)域的領(lǐng)跑者。區(qū)域競品小結(jié)：區(qū)域競品小結(jié)：u 區(qū)域內(nèi)競品參差不齊，有5、6千元的低端產(chǎn)品，也有過萬的高端產(chǎn)品，市場規(guī)范不夠。u 隨著市政發(fā)展規(guī)劃的實施，所有開發(fā)商已經(jīng)認(rèn)識到區(qū)域價值所在，目前基本上所有的競品都處于待客階段，準(zhǔn)備8、9月份項目的新產(chǎn)品開盤，其中不乏在等待恒大項目

24、的開盤。u 區(qū)域內(nèi)在8、9月份將迎來集體放量的高潮，而伴隨房地產(chǎn)市場的發(fā)展規(guī)律，量價必定是同時上漲的，所以，區(qū)域內(nèi)的別墅市場價格會同比上漲到一個新的高度。u 競品項目產(chǎn)品特色不夠，除西山御園、恒大金碧天下產(chǎn)品外，都是依山賣山，主題訴求都是景觀環(huán)境，力求在塑造一種奢適生活，在建筑設(shè)計上有些還是磚混結(jié)構(gòu)，而且外立面還采用涂料涂刷。三、三、本案賣點提煉及產(chǎn)品定位、客戶群定位本案賣點提煉及產(chǎn)品定位、客戶群定位1、自然生態(tài)環(huán)境：不可復(fù)制的稀缺地理資源。2、區(qū)位價值：正處于政策規(guī)劃核心區(qū)域，切因土地政策影響，升值潛力巨大。3、交通條件：15分鐘直抵石家莊市中心，打造“半小時城市生活圈”概念。4、規(guī)劃設(shè)計：

25、現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品外墻保溫層9cm，地下室雙保溫層，樓頂保溫選用擠塑苯板，厚度10cm有利于冬季保溫以及夏季隔熱。上風(fēng)上水的風(fēng)水寶地。5、園林環(huán)境：獨享的私家山體公園，及共享的5000畝采摘園。6、贈送30平米大露臺及大面積地下室。7、配套：南北雙高檔私家會所。8、安全性：24小時保安服務(wù)，電子巡更。9、歷史悠久、文化深厚、人杰地靈。綠墅藍(lán)山九大賣點體系展示綠墅藍(lán)山九大賣點體系展示一、不可復(fù)制的稀缺地理資源。一、不可復(fù)制的稀缺地理資源。天然綠色氧吧，自然“植物王國”和“風(fēng)景樂園”雙龍山國家森林公園。山（雙龍山、封龍山）、兩寺（龍泉寺、大佛廟）。千年古泉，淳淳涌流，清純甘澈，沁人肺腹，治病清疾。 二

26、、二、“西山、北水、綠環(huán)、綠廊西山、北水、綠環(huán)、綠廊”的都市區(qū)生態(tài)格局的核心區(qū)域。的都市區(qū)生態(tài)格局的核心區(qū)域。石家莊總體規(guī)劃方案中，西部淺山區(qū)以山體生態(tài)恢復(fù)為重點，建成西部綠色山體屏障，構(gòu)建由抱犢寨、龍泉寺、封龍山等風(fēng)景區(qū)組成的近郊旅游休閑帶，總面積400平方公里。本案則正好處于，規(guī)劃生態(tài)區(qū)的核心地帶，得天時、地利、人和之勢，升值潛力巨大。 三、二十五分鐘直達(dá)中心城區(qū)。三、二十五分鐘直達(dá)中心城區(qū)。項目東臨青銀高速、北臨石太高速、開車走槐安路25分鐘直接到達(dá)市區(qū)，完全可以作為第一居所。西部別墅區(qū)域西部別墅區(qū)域城區(qū)區(qū)域城區(qū)區(qū)域25-30分鐘交通四、上風(fēng)上水，龍脈所在。四、上風(fēng)上水，龍脈所在。風(fēng)水學(xué)

27、把綿延的山脈稱為龍脈?！暗乩砦逶E”，中“龍、穴、砂、水、向”相應(yīng)的活動是“覓龍、察砂、觀水、點穴、立向”。本案傍山而建與西部山脈之穴處，流水環(huán)繞，立向震宮，又為龍起之勢。中國龍脈24條，始祖源自昆侖山。昆侖山到了中原以后，偏北又有太行山。 而本案所在“雙龍山”又屬太行山脈，形同兩條臥龍盤臥，自古皆有神靈的傳說。脈脈線線穴點穴點范圍范圍曲水有情曲水有情五、獨享的私家山體公園，及共享的五、獨享的私家山體公園，及共享的50005000畝采摘園。畝采摘園。本案獨享的西邊山體公園，設(shè)施全，而且景觀絕佳，登于頂，眺望東部，石家莊城市一覽眼下。其氣度感和伴山而居的愜意不言自能感受，正所謂“山不在高，有仙則名

28、”。每位業(yè)主還可以在山體公園認(rèn)養(yǎng)自己喜歡的樹木，公園有休閑文化體驗區(qū)，慢爬攀登、采摘區(qū)等活動場所，給業(yè)主提供一個健康的生活方式。東面將建的5000畝采摘園，提供更為閑情的健康生活。六、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)兼顧舒適性。六、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)兼顧舒適性。樓體現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品外墻保溫層9cm，外面用的劈開磚貼面，這樣的設(shè)計能起到保溫隔熱的效果，樓頂保溫選用擠塑苯板，厚度10cm有利于冬季保溫以及夏季隔熱。一層地面均采用雙保溫，門窗采用斷橋鋁窗、雙層中空玻璃，具有節(jié)能、隔音、防噪、防塵、防水等功能。入戶門采用盼盼子母門，質(zhì)量上等，大氣美觀。緩沖式門廳設(shè)計保持屋內(nèi)的私密性，一層或地下一層車庫設(shè)計直接入戶。室內(nèi)地暖交房時鋪設(shè)完成

29、，而且是分層控制，避免資源的浪費。從產(chǎn)品的功能分區(qū)來做到大面寬，采光足，自然層高在3.16.2之間；格局方正，產(chǎn)品好利用有贈送。聯(lián)排產(chǎn)品送露臺、花園、地下室加車庫，雙拼產(chǎn)品由于沒有地下室，送露臺、花園、車庫。一層餐廳客廳形成互通空間，二層南北雙臥設(shè)計，最大限做到全明格局，三層超大的挑高設(shè)計給主人做到最大舒適感，三層并有30平米的露臺贈送。從整個產(chǎn)品的功能分區(qū)，在居住角度講，已經(jīng)充分達(dá)到使用的最大化，各個活動區(qū)域明確，能最大限度滿足主人所需。 七、社區(qū)居住環(huán)境舒適，安靜愜意。七、社區(qū)居住環(huán)境舒適，安靜愜意。社區(qū)規(guī)劃設(shè)計聯(lián)排最大為六聯(lián)排，占一期總體34%；雙拼，占一期總體20%；四聯(lián)排占一期總體4

30、6%。容積率0.8，建筑密度低，別墅的品質(zhì)與生活的舒適感能夠得到充分體現(xiàn)。山居別墅，清凈典雅，遠(yuǎn)離城市的喧囂，安靜而愜意。八、二十四小時保安、電子巡更系統(tǒng)。八、二十四小時保安、電子巡更系統(tǒng)。電子巡更管理系統(tǒng)是安防中的必備系統(tǒng)，因為沒有任何電子技防設(shè)備可以取代保安，而保安最主要的安全防范工作就是巡更。電子巡更管理系統(tǒng)能夠有效地對保安的巡更工作進(jìn)行管理，在歐美發(fā)達(dá)國家及中國的發(fā)達(dá)地區(qū)被列為安全防范系統(tǒng)里的必備項目。 九、歷史悠久、文化深厚、人杰地靈。九、歷史悠久、文化深厚、人杰地靈。封龍山有東漢以來的碑碣、題刻等200余處，以漢碑最富盛名。全國漢碑有三十塊，而封龍山的七通漢碑就占據(jù)了其中之三。清代

31、大評碑家說：“大三公碑開漢隸之先河，“白石神君碑為漢隸中最整齊最秀麗者，“封龍山頌碑封龍山頌碑”氣魄最大。封龍書院是河北歷史上最早的書院，早在漢代就是教育發(fā)達(dá)之區(qū)。封龍書院是河北歷史上最早的書院，早在漢代就是教育發(fā)達(dá)之區(qū)。漢明帝劉莊的老師李躬、唐武則天的心愛大將郭震、宋著名宰相李防、元太子少保李冶及明清眾多的社會名流曾在封龍書院執(zhí)教辦學(xué)，先后涉及(相當(dāng)于現(xiàn)今的)部級以上官員四十多位。封龍書院是李冶完成測圓海鏡和益古演段的重要場所，這兩部數(shù)學(xué)名著所研究出的高次方理論(已列為石家莊九大世界之最之一)，比西方資本主義國家早三百來年，在十三世紀(jì)世界數(shù)學(xué)史上具有尖端性，由此奠定了封龍山在世界數(shù)學(xué)史上的地

32、位。奠定了封龍山在世界數(shù)學(xué)史上的地位。所以說，封龍山的歷史文化不僅具有全國性的意義，而且具有世界意義。 封龍山的宗教既有中國原始自然崇拜的內(nèi)涵，又有佛教、道教、儒教的諸多流派。對山川的崇拜從碑刻中可以看到，早在漢唐封龍山就是河北中部崇山信仰的中心之一。佛教史上著名高僧釋道安與師弟僧光在此進(jìn)行了頗有影響的禪學(xué)辯論，寫下了封龍山在中國佛教史上的重要一頁。修真觀是石家莊市周圍唯一的歷史上皇帝賜額的道觀，天地、鬼神崇拜，方士、巫術(shù)之技，黃老哲學(xué)思想等道教的淵源在這里都有反映。封龍山的民間傳說展示了揚(yáng)善抑惡、彰德憐弱的文化意識，是人類最可貴、最優(yōu)秀的文化傳統(tǒng)。其中，美麗的梁(山伯)祝(英臺)愛情故事傳說

33、，在封龍山的讀書場所、姓氏依據(jù)、古碑記載、古墓遺物等方面得到考證，說明了傳說的可靠性。封龍山的民俗(包括廟俗、節(jié)俗等)同樣是一種多元文化。既反映了中國固有的文化傳統(tǒng)，也滲透了外來佛教文化的影響，既有山區(qū)文化特性，也具有華夏文化的共性。同區(qū)域內(nèi)競品產(chǎn)品定位：同區(qū)域內(nèi)競品產(chǎn)品定位：恒大金碧天下項目的大規(guī)模，品牌實力強(qiáng)勁，打造品質(zhì)社區(qū)。弗萊明戈西班牙風(fēng)情，專以環(huán)境為賣點，試圖打造悠閑社區(qū)。奧克蘭風(fēng)情小鎮(zhèn)主題定位明顯，打造一種意大利的洋社區(qū)。西山御園國賓禮遇，御領(lǐng)西山。以大氣魄凸顯產(chǎn)品的貴與權(quán)。 同區(qū)域內(nèi)競品客群定位：同區(qū)域內(nèi)競品客群定位：恒大金碧天下石家莊市內(nèi)政府機(jī)關(guān)中高層、企事業(yè)單位及部分商人。弗

34、萊明戈涉及范圍廣，沒有具體做出定位。奧克蘭風(fēng)情小鎮(zhèn)涉及范圍廣泛，同樣沒有做出明確的客群定位。西山御園石家莊市及周邊縣市政府機(jī)關(guān)高層、私企高層、商人（周邊縣市礦主）。石家莊市被稱之為“火車?yán)瓉淼某鞘小?，主要?jīng)濟(jì)支柱集中在政府機(jī)構(gòu)、餐飲娛樂行業(yè)和個體私營，沒有其他大型的工業(yè)產(chǎn)業(yè)支撐。通過周邊項目已銷客戶群的了解，石家莊市內(nèi)的政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位中高層購買量占據(jù)總銷的80%。而本案所在的風(fēng)水寶地，正是政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位中高層、私營企業(yè)主們所找尋的居住寶地。由此，綠墅藍(lán)山的產(chǎn)品由此，綠墅藍(lán)山的產(chǎn)品及客群定位在。及客群定位在。綠墅藍(lán)山綠墅藍(lán)山仕商別墅典范目標(biāo)客群定位分析：目標(biāo)客群定位分析：u本案按70

35、00元/平米均價計算，單體一套價格最低在186萬元之上，以首付30%計算應(yīng)該付56萬元。貸款金額為：130萬元，以二十年貸款時間計算月還款9167元。如此算來家庭月收入就需要在2萬元以上。u以本案7000元/平米均價計算，就需要家庭月收入在12000元以上，而且存款額最低在80萬元。u石家莊目前月收入最低保障在800元/月，一般在1200元/月，公司中級主管6000元/月，高管級別1000030000元/月不等。普通公務(wù)員及企事業(yè)單位4000元/月，中層70009000元/月不等，高層領(lǐng)導(dǎo)一般都在萬元以上。u所以，以本案來看，主要目標(biāo)群體設(shè)定在公司、企事業(yè)單位中級主管、高管、區(qū)市及省政務(wù)部門的

36、中高層領(lǐng)導(dǎo)，外加部分的私企主。目標(biāo)客群定位：目標(biāo)客群定位：u石家莊市區(qū)內(nèi)省政府、市政府以及區(qū)政府主管一定事物的公務(wù)人員。u圍繞政府部門進(jìn)行商業(yè)活動的私營企業(yè)主。u年齡集中于3555周歲之間的。目標(biāo)客群特點：目標(biāo)客群特點：u他們生活和工作模式單一，疲于應(yīng)酬（家單位應(yīng)酬場所差旅）。u他們私人時間有限（會議、仕途謀略、尋找關(guān)系。）u他們擁有自己的交通工具，也追求時尚和高品位的東西。u他們希望自己仕途及生意一番風(fēng)順，祈求各種神明來護(hù)佑自己。u他們需要旁人的認(rèn)可和羨慕，又需要自己絕對的私密。u他們需要在疲憊之余回歸自然的輕松。u他們還需要代表身份地位又不張揚(yáng)的居住環(huán)境。四、蓄客計劃及開售策略四、蓄客計劃

37、及開售策略蓄客階段蓄客階段蓄客目標(biāo)：150組以上。銷售目標(biāo)：30套。蓄客方式：廣告牌、短信、報廣、案場包裝、小型推廣活動?？蛻魜碓矗菏仪f市內(nèi)橋東、西區(qū)，新華區(qū)，裕華區(qū)想改善居住環(huán)境、追求品質(zhì)生活的政 府中高層領(lǐng)導(dǎo)及想與政府官員拉近關(guān)系的商人。實施計劃：第一階段認(rèn)購，接受小定。 第二階段，開盤強(qiáng)銷，放量30套，補(bǔ)充放量4套。6.6.2 20 0第一波：第一波： (6.20- 7.20)內(nèi)部認(rèn)籌累計儲客：累計儲客：180組組 實現(xiàn)認(rèn)籌：實現(xiàn)認(rèn)籌：60組組銷售重要節(jié)點銷售重要節(jié)點7.7.2 20 0售樓處進(jìn)駐售樓處進(jìn)駐第二波：第二波：(7.21- 8.12)正式蓄水樣板間公開累計儲客：累計儲客：3

38、60組組 實現(xiàn)成交：實現(xiàn)成交：30組組8.28.2樣板間交付使用樣板間交付使用8.8.1 13 3開盤開盤內(nèi)部認(rèn)籌建議價格及優(yōu)惠方式內(nèi)部認(rèn)籌建議價格及優(yōu)惠方式高表價高表價 高折扣高折扣 限時促銷限時促銷銷售流程銷售流程一、銷售（預(yù)訂）流程 客戶進(jìn)門客戶進(jìn)門 接待、產(chǎn)品介紹接待、產(chǎn)品介紹簽署訂房協(xié)議簽署訂房協(xié)議 登記登記送客送客接待區(qū)銷售代表意向客戶 電腦平臺選房電腦平臺選房銷售流程二、銷售（大定）流程二、銷售（大定）流程 客戶進(jìn)門客戶進(jìn)門 接待、產(chǎn)品介紹接待、產(chǎn)品介紹 信息輸入電腦信息輸入電腦 付款、蓋章付款、蓋章 送客送客銷售代表意向客戶 選中房源選中房源 打印認(rèn)購書打印認(rèn)購書銷售員解釋銷售

39、員解釋簽約須知簽約須知 客戶簽字確認(rèn)客戶簽字確認(rèn)認(rèn)購書簽約須知定金收據(jù)交客戶，收回定單開發(fā)商聯(lián)客戶留存簽約須知、 認(rèn)購書客戶聯(lián)、 定金收據(jù)銷售代表收銀員銷售代表三、銷售簽約流程三、銷售簽約流程客戶進(jìn)門出示認(rèn)購合同客戶進(jìn)門出示認(rèn)購合同銷售代表接待銷售代表接待審核認(rèn)購書及客戶應(yīng)攜資料審核認(rèn)購書及客戶應(yīng)攜資料銷售文員憑認(rèn)書領(lǐng)購房合同銷售文員憑認(rèn)書領(lǐng)購房合同簽訂買賣合同及網(wǎng)上合同簽訂買賣合同及網(wǎng)上合同復(fù)印合同及客戶資料復(fù)印合同及客戶資料/ /收回認(rèn)購合同收回認(rèn)購合同收回合同，檢查客戶預(yù)售登記資料并審收回合同，檢查客戶預(yù)售登記資料并審核合同核合同銷售文員開具付款通知單銷售文員開具付款通知單客戶付款并開具

40、購房收據(jù)客戶付款并開具購房收據(jù)備案登記材料檢查備案登記材料檢查收款登記收款登記送客送客客戶銷售文員銷售經(jīng)理、銷售文員銷售代表、銷售文員銷售代表、銷售文員銷售代表、銷售文員銷售代表銷售文員銷售文員銷售代表、收銀人員銷售文員銷售代表銷售代表四、銷售流程大定換房流程四、銷售流程大定換房流程 換房申請換房申請 銷售經(jīng)理同意銷售經(jīng)理同意 客戶簽字確認(rèn)開發(fā)商蓋章客戶簽字確認(rèn)開發(fā)商蓋章 回收客戶聯(lián)回收客戶聯(lián)認(rèn)購合同認(rèn)購合同 原件并加蓋作廢章，打印新原件并加蓋作廢章，打印新認(rèn)購合同認(rèn)購合同 送客送客報送開發(fā)商報送開發(fā)商 開發(fā)商確認(rèn)簽字開發(fā)商確認(rèn)簽字 返回銷售經(jīng)理返回銷售經(jīng)理 打開老房源打開老房源客 戶銷售經(jīng)理

41、銷售經(jīng)理開 發(fā) 商銷售代表、銷售文員銷售代表銷售經(jīng)理換房申請收回原認(rèn)購合同加蓋作廢章財務(wù)收回原并作廢，重新開具新收據(jù)。銷售目標(biāo)及策略銷售目標(biāo)及策略開盤產(chǎn)品分布及推盤計劃開盤產(chǎn)品分布及推盤計劃樓號樓號戶型戶型面積面積套數(shù)套數(shù)合計合計1C1275.3461652.0417A1328.62657.218C2265.8161594.8610B1322.4341289.7211B2294.4141177.6412B1321.7741287.0813C2266.0241064.085 5A1A1328.6328.62 2657.2657.21414A1A1328.6328.62 2657.2657.2開盤

42、放量增量開盤推量3030套套，雙拼和聯(lián)排。雙拼2套，聯(lián)排28套。目標(biāo)30套銷售完成，增加4套雙拼放量，并拉升價格。整體項目去化“短、平、快短、平、快”，第一次放量，價格直接推出68006800元元/ /平米平米的單價。階段認(rèn)購方式階段認(rèn)購方式時間目標(biāo)：6月上旬至8月12日(內(nèi)部認(rèn)籌期)銷售方式：客戶交付一萬排號費，可以按號碼先后選擇房源，發(fā)放排號卡。 開盤時客戶交付五萬定金,確認(rèn)房源(須在指定提供房源內(nèi)),當(dāng)日簽約的客戶再 享受九八折優(yōu)惠,一次性付款的客戶折上折。綠墅藍(lán)山推盤執(zhí)行方案綠墅藍(lán)山推盤執(zhí)行方案u 根據(jù)一期產(chǎn)品自身情況，一期產(chǎn)品屬于整個項目的最東邊，北臨弗萊明戈，東臨山前大道，南側(cè)是村

43、莊，西側(cè)是項目二期，兼顧一期整體的銷售進(jìn)度，以及銷售難度等同時結(jié)合樓座位置，景觀等綜合因素考慮，現(xiàn)在制定推盤計劃如下：樓號樓號戶型戶型面積面積套數(shù)套數(shù)合計合計一期前期推出1C1275.3461652.04開盤8月1317A1328.62657.2計劃推30套18C2265.8161594.86加推4套10B1322.4341289.7211B2294.4141177.6412B1321.7741287.0813C2266.0241064.08一期加推樓座5A1328.62657.214A1328.62657.2一期中期推出2C2266.0241064.089月12號3A1328.62657.2

44、共27套4A1328.62657.26C2266.0241064.087C1274.8241099.288C2265.4513279C1273.4661640.76一期后期推出15A1328.62657.210月1號16A1328.62657.2中期前期未售19C1273.4661640.76根據(jù)推盤計劃做出一期根據(jù)推盤計劃做出一期7171套別墅產(chǎn)品分析：套別墅產(chǎn)品分析： u 產(chǎn)品從套數(shù)上分析：雙拼14套，套數(shù)比例19.7% ，聯(lián)排套數(shù)57套，比例80.3%；其中四聯(lián)排7棟樓28套，套數(shù)比例是33.8%；五聯(lián)排一棟5套，套數(shù)比例7%；六聯(lián)排3棟樓18套，套數(shù)比例25.4%。u 產(chǎn)品戶型從面積比

45、例上分析：A1戶型328.6平米，共14套，A1戶型總銷售面積4600.4，占總面積的22.44%；B1戶型322.43平米，共8套，B1戶型總銷售面積2579.44，占總面積的12.58%；C1戶型275.34平米，274.82平米，273.46平米，共22套，總銷售面積是6032.87，C1戶型占總銷售面積的29.42%；B2戶型294.41平米，共4套，B1戶型的總銷售面積1177.64，占總面積的5.7%；C2戶型266.02平米，265.4平米，265.81平米，共23套，C2戶型總銷售面積6114.1平米；C2戶型占總銷售面積的29.82%。 u 從戶型結(jié)構(gòu)上分析 ：雙拼產(chǎn)品一層挑

46、空設(shè)計，北車庫，無地下室，雙露臺，唯一一種一層有臥室的產(chǎn)品，屬于五居三廳四衛(wèi)設(shè)計。聯(lián)排產(chǎn)品地上三層具有互通空間，地下一層車庫，部分產(chǎn)品含有地下室，屬于三室四衛(wèi)三廳的設(shè)計。 u 從樓座位置及景觀等因素分析 ：前期銷售，1 號樓六聯(lián)排C1戶型275.34平米，項目西北角位置，位置稍差，能看到水系景觀，同時每兩戶形成一個錯位，上午采光將受到影響。居住角度講，客戶必將擔(dān)心，故推出。17號樓A1戶型雙拼產(chǎn)品328.6平米，項目最北側(cè)位置，但是項目北側(cè)是圍墻，并在二樓能看到圍墻外的簡易房，視覺不雅，南側(cè)能直觀看到會所水系景觀，但是正對兩樓只夾縫，兩排樓形成剪刀之勢，講究風(fēng)水客戶，也會有所估計，故推出。18

47、號樓C2戶型265.81平米，項目東北角位置，整個樓座位置偏低，園林景觀視野不佳，東一戶型，東二戶型有噪音影響較多。10號樓 是聯(lián)排產(chǎn)品里面積最大322.43平米，最東南角位置，同時也是位置最不佳的一棟樓，東側(cè)南側(cè)緊鄰村莊，品質(zhì)感也很難提升，景觀不佳，客戶接受較困難。11號樓294.41平米聯(lián)排產(chǎn)品，12號樓321.77平米聯(lián)排產(chǎn)品， 13號樓266.02平米聯(lián)排產(chǎn)品，這三棟樓在整個一期產(chǎn)品的最東邊的位置，東側(cè)就是村莊，從視覺上看，項目的整體品質(zhì)很難提升，同時面積也是偏大的，考慮以后一期的中期銷售和后期銷售，提價因素，擔(dān)心提價后市場會產(chǎn)生抗性，影響銷售進(jìn)度和回款速度，故開出讓市場提前消化。 u

48、 從樓座位置及景觀等因素分析 ：中期銷售，2號樓聯(lián)排產(chǎn)品C2戶型266.02平米園區(qū)位置優(yōu)于前期產(chǎn)品位置，面積較小，提價迅速時，市場接受產(chǎn)品容易。3號樓和4號樓328.6平米的雙拼產(chǎn)品，位置佳，景觀視野均能享受，中心位置。6號樓7號樓8號樓9號樓都是比前期推出產(chǎn)品面積較小，位置優(yōu)越，視野景觀也相對好些。u 后期銷售，15號樓 16號樓 19號樓考慮前期會做樣板間使用，同時屬于會所后景觀很棒的位置，園區(qū)中心景觀地帶，等因素考慮定出后期推出。從一期的前期銷售看出放量來看共30套，內(nèi)含2套雙拼產(chǎn)品，比例偏低，故視情況加推兩棟雙拼產(chǎn)品，以滿足客戶所需，合理放量，保證成交量。u 綜上分析所示：根據(jù)總體一

49、期銷售計劃制定本推盤建議，同時在開盤前期，根據(jù)市場變化，蓄客反應(yīng)，及產(chǎn)品自身的情況在做調(diào)整，已達(dá)到最佳的銷售量，圓滿完成銷售計劃。 綠墅藍(lán)山推盤執(zhí)行價格綠墅藍(lán)山推盤執(zhí)行價格落座戶型落座戶型西一戶西一戶西二戶西二戶西三戶西三戶西四戶西四戶西五戶西五戶西六戶西六戶總銷售面積總銷售面積每號樓銷售總額每號樓銷售總額1#C1275.34平米6900/275.34平米6800/1872312275.34平米6800/275.34平米6800/275.34平米6800/275.34平米6900/1652.041128894017#A1328.6平米7200/328.6平米7200/2365920675.24

50、73184018#C2265.81平米6800/265.81平米6700/1780927265.81平米6700/265.81平米6700/265.81平米6700/265.81平米6800/1594.861073872410#B1322.43平米6550/322.43平米6500/2095795322.43平米6500/322.43平米6550/1289.72849563311#B2294.41平米6700/294.41平米6600/1943106294.41平米6600/294.41平米6700/1177.64783130612#B1321.77平米6700/321.77平米6600/21

51、23682321.77平米6600/321.77平米6700/1287.08855908213#C2266.02平米6800/266.02平米6700/1782334266.02平米6700/266.02平米6800/1064.0871825405號樓A1328.6平米7150/328.6平米7150/2349490657.2469898014號樓A1328.6平米7150/328.6平米7150/2349490657.24698980總計：總計：10055.0210055.026822602568226025價格制定考慮因素：價格制定考慮因素：u產(chǎn)品自身均價因素：71套總體均價7000元，總

52、銷售面積20182.85平米?？備N售額141279950元以上。一期前期計劃放量34套（加推5# 14#），總銷售面積10037.02平米，占體量的48.95%；中期7509.6平米，占總體量的36.63%，后期2955.16平米，占總體量的14.41%。u市場因素：下半年別墅市場放量大增，例如，恒大產(chǎn)品入市，西山御園三期產(chǎn)品，上山間二期產(chǎn)品，中堂三、期產(chǎn)品，奧克蘭風(fēng)情小鎮(zhèn)北區(qū)聯(lián)排產(chǎn)品，弗萊明戈二期產(chǎn)品，四季鳳凰城三期產(chǎn)品等陸續(xù)入市，表面看來市場放量大增，而且各個開發(fā)商現(xiàn)在沒有開盤意向，都在靜觀時變，已達(dá)到追求產(chǎn)品利益最大化，從現(xiàn)在的市場看各家樓盤有種蓄勢待發(fā)的勢頭，而且大家都不急于出貨，可以

53、分析為下半年西山別墅走向大家看好，而且應(yīng)該是一種區(qū)域性的價格提升之想法，現(xiàn)在唯獨不能確定的是各家樓盤價格提升的時間點，誰也不愿當(dāng)出頭鳥，這也是市場上各家樓盤頭疼的問題，但是根據(jù)本案的營銷推廣策略，價格因素等綜合考慮制定價格策略。供參考商議，確定可行性方法。第一因本次開盤產(chǎn)品放量占整個一期產(chǎn)品的48.95%，將近一半的房源通過這次開盤進(jìn)入市場，那么按整個樓盤均價7000計算，前后兩次推盤價格不要均到7000，根據(jù)這種策略，制定本次開盤價格。 銷售說辭銷售說辭u 客戶進(jìn)門的迎場部分：客戶進(jìn)門的迎場部分： *先生/女士：您好！（微笑，頷首，上身前傾（微笑，頷首，上身前傾4545度左右）度左右）歡迎光

54、臨綠墅藍(lán)山，請問您是第一次來嗎？ 第一次來 我是這里的置業(yè)顧問，我叫*，很高興能夠為您服務(wù)，那么首先讓我為您介紹一下綠墅藍(lán)山的情況： （如果是第二次來或電話聯(lián)系過（如果是第二次來或電話聯(lián)系過 直接由現(xiàn)接待人員安排好客戶后，找到負(fù)責(zé)前期接待直接由現(xiàn)接待人員安排好客戶后，找到負(fù)責(zé)前期接待過的銷售人員）。過的銷售人員）。u 區(qū)位沙盤講解部分：區(qū)位沙盤講解部分： 您現(xiàn)在看到的就是綠墅藍(lán)山的區(qū)域圖，它的擺放位置是上北下南左西右東。小區(qū)位于石家莊市西部山前別墅區(qū)也就是現(xiàn)在石家莊市規(guī)劃的西山生態(tài)區(qū)內(nèi)；北接鹿泉市中心，南至槐安西路，西靠雙龍山，東臨山前大道。5分鐘之內(nèi)，可使您到達(dá)石家莊市內(nèi)的任何一條交通干道，

55、槐安路、中山路、和平路、二環(huán)線、三環(huán)線、青銀高速。項目北面有動物園及國家AAAA級景區(qū)抱犢寨；南面有石家莊市現(xiàn)存古寺之一的龍泉寺及五峰山；西側(cè)是以龍的傳說為文化底蘊(yùn)，自然景觀豐富的雙龍山森林公園，山頂修建了一座高21.9米的關(guān)公立像，以弘揚(yáng)中華民族“忠、義、仁”的傳統(tǒng)文化；東側(cè)是規(guī)劃建設(shè)中的千畝的采摘園及翠屏山。 u 資源價值講解部分：資源價值講解部分： 西山生態(tài)區(qū)是石家莊市十二五規(guī)劃著重發(fā)展的區(qū)域，重點進(jìn)行生態(tài)恢復(fù)建設(shè)，在核心區(qū)培育休閑產(chǎn)業(yè)、創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)，為城市居民提供親近和享受自然的景觀生態(tài)空間。而綠墅藍(lán)山西面所靠的這部分雙龍山，開發(fā)商也正在積極施工建設(shè)，將打造出一個不可復(fù)制的資源型配套設(shè)施私

56、家專享山體景觀公園暨高通生態(tài)示范區(qū)，有漫爬山道、休閑廣場、水景小憩場、體育健身場所、采摘、還有未來業(yè)主可以認(rèn)養(yǎng)樹木等，最大力度的為綠墅藍(lán)山的每位業(yè)主打造出一個愜意、健康的生活環(huán)境及方式?，F(xiàn)在正在按照規(guī)劃，進(jìn)行植樹、疏通水道工作。 目前，連接小區(qū)的兩條干道槐安路西延和山前旅游路南北貫通工程已經(jīng)完成。小區(qū)在規(guī)劃建設(shè)上將體現(xiàn)“近山有水、綠樹成蔭”的生態(tài)效果，滿足每位業(yè)主親近自然生態(tài)的迫切需求。u 項目沙盤講解部分：項目沙盤講解部分： 您現(xiàn)在看到的這個就是綠墅藍(lán)山的規(guī)劃沙盤，擺放位置是上北下南，左西右東。小區(qū)一期產(chǎn)品，雙拼和聯(lián)排共計71套，占地面積27349平方米 建筑面積22651平方米，容積率0.

57、8；雙拼是3、4、5、14、15、16、17號樓，其余全部為聯(lián)排；面積為260-330之間，均價在：188230萬元/套，建筑風(fēng)格采用現(xiàn)代簡約式風(fēng)格設(shè)計，簡潔大方，錯落有致，立體感強(qiáng)。 現(xiàn)在售樓處所在的位置未來是小區(qū)高端雙會所中的北會所，作為一個高檔的別墅項目，物業(yè)服務(wù)上，開發(fā)商是重金聘請了國際物業(yè)服務(wù)五大行之一的公司，做全程的物業(yè)顧問。這也是目前石家莊市率先引入國際物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的別墅項目。物業(yè)公司根據(jù)小區(qū)的實際情況，規(guī)劃并設(shè)計出嚴(yán)密、高效的安全防范體系，輔以先進(jìn)的24小時安全監(jiān)控系統(tǒng)、超前的安全管理理念、嚴(yán)格的管理制度、高素質(zhì)的安全管理隊伍，確保住戶生活的安全舒適。專業(yè)的清潔、消殺和綠化規(guī)劃

58、設(shè)計隊伍，精心打理、修飾每一寸空間，確保居家衛(wèi)生清潔，小區(qū)草常綠、樹常青、花常開，著力為業(yè)主創(chuàng)造一個潔凈安全的社區(qū)環(huán)境。 u 前往樣板間的道路講解部分：前往樣板間的道路講解部分： 小區(qū)的建筑上，樓體采用現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)，確保樓體的牢固；外墻保溫層選用9cm保溫板， 保溫隔熱效果顯著；外立面用的是隧道窯的劈開磚貼面，不僅美觀大方而且透氣性好； 樓頂保溫選用擠塑苯板，厚度10cm有利于冬季保溫以及夏季隔熱。一層地面均采用雙一層地面均采用雙 保溫保溫，在寒冷的冬季能有效節(jié)約采暖資源的消耗。窗體采用亞鋁斷橋鋁窗，雙層中空玻 璃，具有節(jié)能、隔音、防噪、防塵、防水等功能。入戶門采用盼盼子母門，質(zhì)量上等， 大氣美觀

59、。室內(nèi)地暖在交房時是鋪設(shè)完成并與增送的壁掛爐連接好的，而且分層控制， 避免資源的浪費。 進(jìn)入樣板間，內(nèi)部產(chǎn)品的高舒適型從產(chǎn)品的功能分區(qū)來做到，自然層高在3.16.2之 間，采光足、格局方正、產(chǎn)品空間好利用，不同戶型都有贈送。入戶門緩沖式門廳設(shè)計 保持屋內(nèi)的私密性，一層或地下一層車庫設(shè)計直接入戶，部分戶型送地下室，一層餐廳 與客廳形成互通空間，二層南北雙臥，獨立衛(wèi)生間設(shè)計，最大限做到全明格局，三層超 大的挑高設(shè)計給主人以絕對的舒適感，三層并有3030平米以上的露臺贈送平米以上的露臺贈送。從整個產(chǎn)品 的功能分區(qū)，在居住角度講，已經(jīng)充分達(dá)到使用的最大化，各個活動區(qū)域劃分明確，能 最大限度滿足主人所需

60、。u 前往山體公園途中講解部分：前往山體公園途中講解部分： 現(xiàn)在人們對別墅認(rèn)識的不斷提高，伴隨著西山區(qū)域的不斷發(fā)展，西山別墅的價值慢慢得到體現(xiàn)，同時也迎合未來人們對別墅的要求，達(dá)到“離塵不離城”的理想居住范圍。由于土地的稀缺性，西山別墅區(qū)域也必將成為石家莊置業(yè)的一個新的亮點，升值性和保值性是毋庸置疑的。而且購買別墅來說，不僅僅是購買的房子這么簡單，而是購買了資源，土地資源、區(qū)位資源、環(huán)境資源，這些資源都是不可再生和復(fù)制的。 像2006年5月31日，國土資源部發(fā)布通知，“中國一律停止別墅類房地產(chǎn)項目供地和辦理相關(guān)用地手續(xù)，并對別墅用地進(jìn)行全面清理。2010年9月，嚴(yán)格制定土地出讓的規(guī)劃和建設(shè)條件