跟單員課件一

1、國際商務(wù)跟單理論與實(shí)務(wù)（2016年）第一章 跟單員的國際營銷理念廣義國際商務(wù)跟單員是指從事一切以國際市場營銷為目標(biāo)的各種產(chǎn)廣義國際商務(wù)跟單員是指從事一切以國際市場營銷為目標(biāo)的各種產(chǎn)品或服務(wù)從投產(chǎn)到效益最終體現(xiàn)的各類商務(wù)單據(jù)和官方證件形成與品或服務(wù)從投產(chǎn)到效益最終體現(xiàn)的各類商務(wù)單據(jù)和官方證件形成與流轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)掌控人員。狹義國際商務(wù)跟單員，專門指國際訂單或國流轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)掌控人員。狹義國際商務(wù)跟單員，專門指國際訂單或國際合同的獲得與執(zhí)行的主管人員。際合同的獲得與執(zhí)行的主管人員。對于出口業(yè)務(wù)而言，國內(nèi)市場是出口產(chǎn)品的貨源地；對于進(jìn)口業(yè)務(wù)對于出口業(yè)務(wù)而言，國內(nèi)市場是出口產(chǎn)品的貨源地；對于進(jìn)口業(yè)務(wù)而言，國內(nèi)市

2、場是產(chǎn)品的最終消費(fèi)地。而言，國內(nèi)市場是產(chǎn)品的最終消費(fèi)地。跟單員的工作主要圍繞兩個跟單員的工作主要圍繞兩個“一一”，即：一條時間線、一套單證，即：一條時間線、一套單證國際市場又稱世界市場，是國際分工和跨國性商品交易活動的產(chǎn)物，國際市場又稱世界市場，是國際分工和跨國性商品交易活動的產(chǎn)物，通常是指在世界范圍內(nèi)通過國際貿(mào)易聯(lián)系起來的各國市場的整體。通常是指在世界范圍內(nèi)通過國際貿(mào)易聯(lián)系起來的各國市場的整體。它是國內(nèi)市場發(fā)展到一定程度向國外的延伸它是國內(nèi)市場發(fā)展到一定程度向國外的延伸國際市場營銷是指企業(yè)通過滿足國際市場需要，以實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略國際市場營銷是指企業(yè)通過滿足國際市場需要，以實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)而進(jìn)

3、行的多國性市場營銷活動，是企業(yè)超越國界的市場營銷活目標(biāo)而進(jìn)行的多國性市場營銷活動，是企業(yè)超越國界的市場營銷活動，是國內(nèi)市場營銷在國際市場上的延伸動，是國內(nèi)市場營銷在國際市場上的延伸國際市場營銷的特點(diǎn)營銷的困難性：主要受不同國家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策的限制和國際政治風(fēng)云的影響營銷的困難性：主要受不同國家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策的限制和國際政治風(fēng)云的影響文化的差異性文化的差異性市場的風(fēng)險性：信用風(fēng)險、外匯風(fēng)險、稅收風(fēng)險、商業(yè)風(fēng)險、價格風(fēng)險、政市場的風(fēng)險性：信用風(fēng)險、外匯風(fēng)險、稅收風(fēng)險、商業(yè)風(fēng)險、價格風(fēng)險、政治風(fēng)險治風(fēng)險手段的多樣性手段的多樣性我國參與國際市場營銷的必要性世界經(jīng)濟(jì)全球化的客觀要求世界經(jīng)濟(jì)全球化的客觀要求加

4、入世界貿(mào)易組織的必然產(chǎn)物加入世界貿(mào)易組織的必然產(chǎn)物促進(jìn)我國企業(yè)向更高水平發(fā)展的客觀要求促進(jìn)我國企業(yè)向更高水平發(fā)展的客觀要求迎接地區(qū)集團(tuán)化和貿(mào)易保護(hù)主義挑戰(zhàn)的客觀要求迎接地區(qū)集團(tuán)化和貿(mào)易保護(hù)主義挑戰(zhàn)的客觀要求提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的客觀要求提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的客觀要求國際市場營銷環(huán)境分析國際市場營銷環(huán)境分析政治法律環(huán)境：政局的穩(wěn)定性、對外貿(mào)易政策、政府干預(yù)措施、國政治法律環(huán)境：政局的穩(wěn)定性、對外貿(mào)易政策、政府干預(yù)措施、國際貿(mào)易條約與協(xié)定、國際貿(mào)易公約及慣例際貿(mào)易條約與協(xié)定、國際貿(mào)易公約及慣例經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)體制、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口、國民生產(chǎn)總值、經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)體制、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口、國民生產(chǎn)總值

5、、國民收入水平、技術(shù)環(huán)境與基礎(chǔ)設(shè)施、自然地理國民收入水平、技術(shù)環(huán)境與基礎(chǔ)設(shè)施、自然地理社會文化環(huán)境：教育水平、語言、宗教、民族、風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀社會文化環(huán)境：教育水平、語言、宗教、民族、風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀和審美觀和審美觀國際市場營銷的進(jìn)入方式國際市場營銷的進(jìn)入方式進(jìn)出口貿(mào)易進(jìn)出口貿(mào)易許可證貿(mào)易許可證貿(mào)易國際合作國際合作跨國公司經(jīng)營跨國公司經(jīng)營戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟國際市場營銷組合策略國際市場營銷組合策略 價格策略價格策略 渠道策略渠道策略 促銷策略促銷策略跟單員管理策略的風(fēng)格技巧跟單員管理策略的風(fēng)格技巧 產(chǎn)生消費(fèi)者行為的最基本的內(nèi)在原因是消費(fèi)者需要，市產(chǎn)生消費(fèi)者行為的最基本的內(nèi)在原因是消費(fèi)者需要，市場

6、營銷活動應(yīng)以消費(fèi)者需要為出發(fā)點(diǎn)；場營銷活動應(yīng)以消費(fèi)者需要為出發(fā)點(diǎn)； 隨著人們物質(zhì)文化生活水平的不斷提高，消費(fèi)者需要從隨著人們物質(zhì)文化生活水平的不斷提高，消費(fèi)者需要從一開始滿足基本生存需要的物質(zhì)需求擴(kuò)大到對精神層面一開始滿足基本生存需要的物質(zhì)需求擴(kuò)大到對精神層面的需求，具有的需求，具有6個特征：層次性、伸縮性、復(fù)雜性、無限個特征：層次性、伸縮性、復(fù)雜性、無限性、可誘導(dǎo)性、關(guān)聯(lián)性；性、可誘導(dǎo)性、關(guān)聯(lián)性；消費(fèi)者需要的種類 按需要的產(chǎn)生和起源，分為生理性需要和社會性需要按需要的產(chǎn)生和起源，分為生理性需要和社會性需要 按需要對象的性質(zhì)，分為物質(zhì)需要和精神需要按需要對象的性質(zhì)，分為物質(zhì)需要和精神需要 按需

7、要的層次，分為生存需要、享受需要和發(fā)展需要按需要的層次，分為生存需要、享受需要和發(fā)展需要 按需要的社會屬性，分為權(quán)利需要、交際需要和成就需要按需要的社會屬性，分為權(quán)利需要、交際需要和成就需要馬斯洛需要層次論跟單員的工作特點(diǎn) 較高的責(zé)任心較高的責(zé)任心 協(xié)調(diào)與溝通協(xié)調(diào)與溝通 節(jié)奏快、變化多節(jié)奏快、變化多 工作的綜合復(fù)雜性工作的綜合復(fù)雜性 涉外性和保密性涉外性和保密性跟單員應(yīng)具備的素質(zhì)第二章 國際貿(mào)易方式經(jīng)銷：進(jìn)口商（即經(jīng)銷商）與國外出口商（即供貨商）達(dá)成協(xié)議，經(jīng)銷：進(jìn)口商（即經(jīng)銷商）與國外出口商（即供貨商）達(dá)成協(xié)議，承擔(dān)在規(guī)定的期限和地域內(nèi)購銷指定商品的義務(wù)；承擔(dān)在規(guī)定的期限和地域內(nèi)購銷指定商品的

8、義務(wù)；經(jīng)銷分為獨(dú)家經(jīng)銷即包銷和一般經(jīng)銷即定銷；經(jīng)銷分為獨(dú)家經(jīng)銷即包銷和一般經(jīng)銷即定銷；經(jīng)銷是供貨人和經(jīng)銷人之間的一種買賣關(guān)系，經(jīng)銷人以自己的名義經(jīng)銷是供貨人和經(jīng)銷人之間的一種買賣關(guān)系，經(jīng)銷人以自己的名義購進(jìn)貨物，在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)轉(zhuǎn)售時，也是自己的名義進(jìn)行，貨價漲購進(jìn)貨物，在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)轉(zhuǎn)售時，也是自己的名義進(jìn)行，貨價漲落等經(jīng)營風(fēng)險也由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。購買商品的當(dāng)?shù)乜蛻襞c供貨人落等經(jīng)營風(fēng)險也由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。購買商品的當(dāng)?shù)乜蛻襞c供貨人之間不存在合同關(guān)系；之間不存在合同關(guān)系；經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容：經(jīng)銷商品的范圍；經(jīng)銷地區(qū)；經(jīng)銷數(shù)量或金額；經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容：經(jīng)銷商品的范圍；經(jīng)銷地區(qū)；經(jīng)銷數(shù)量或金額；作價方法；

9、經(jīng)銷商品的其他義務(wù)；經(jīng)銷期限；作價方法；經(jīng)銷商品的其他義務(wù)；經(jīng)銷期限；采用經(jīng)銷方式應(yīng)注意的問題：采用經(jīng)銷方式應(yīng)注意的問題： 1）慎重選擇經(jīng)銷商）慎重選擇經(jīng)銷商 2）注意訂好經(jīng)銷協(xié)議）注意訂好經(jīng)銷協(xié)議 代理：代理人按照本人的授權(quán)，代表本人與第三人訂立代理：代理人按照本人的授權(quán)，代表本人與第三人訂立合同或作其他法律行為，而由本人直接向由此而產(chǎn)生的合同或作其他法律行為，而由本人直接向由此而產(chǎn)生的權(quán)力與承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)；權(quán)力與承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)； 總代理：委托人在指定地區(qū)的全權(quán)代表，它有權(quán)代表委總代理：委托人在指定地區(qū)的全權(quán)代表，它有權(quán)代表委托人從事一般商務(wù)活動和某些非商務(wù)性的事務(wù)；托人從事一般商務(wù)活動和某

10、些非商務(wù)性的事務(wù)； 獨(dú)家代理：在指定地區(qū)和期限內(nèi)單獨(dú)代表委托人行事，獨(dú)家代理：在指定地區(qū)和期限內(nèi)單獨(dú)代表委托人行事，從事代理協(xié)議規(guī)定中的有關(guān)業(yè)務(wù)的代理人；從事代理協(xié)議規(guī)定中的有關(guān)業(yè)務(wù)的代理人； 一般代理：在指定地區(qū)和期限內(nèi)委托人可同時委派幾個一般代理：在指定地區(qū)和期限內(nèi)委托人可同時委派幾個代理人代表委托人行為，代理人不享有獨(dú)家專營權(quán)；代理人代表委托人行為，代理人不享有獨(dú)家專營權(quán)；n 代理協(xié)議的內(nèi)容：代理商品和地區(qū)；代理人的權(quán)利與義代理協(xié)議的內(nèi)容：代理商品和地區(qū)；代理人的權(quán)利與義務(wù)；委托人的權(quán)利；傭金的支付；務(wù)；委托人的權(quán)利；傭金的支付； 代理的特點(diǎn)代理的特點(diǎn)代理人必須在委托人授權(quán)的范圍內(nèi)進(jìn)行活

11、動；代理人必須在委托人授權(quán)的范圍內(nèi)進(jìn)行活動；代理人只負(fù)責(zé)居間介紹，招攬訂單，不承擔(dān)履代理人只負(fù)責(zé)居間介紹，招攬訂單，不承擔(dān)履行合同的法律責(zé)任；行合同的法律責(zé)任；代理人一般以委托人的名義與第三者訂立合同；代理人一般以委托人的名義與第三者訂立合同；代理人通常不墊付資金，不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險；代理人通常不墊付資金，不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險；代理人按交易量和事先議定的比率收取傭金；代理人按交易量和事先議定的比率收取傭金；獨(dú)家代理與經(jīng)銷的主要區(qū)別 當(dāng)事人關(guān)系不同：獨(dú)家代理的委托人與代理人之間的關(guān)系是當(dāng)事人關(guān)系不同：獨(dú)家代理的委托人與代理人之間的關(guān)系是委托代理關(guān)系，經(jīng)銷的賣方與經(jīng)銷人是買賣關(guān)系；委托代理關(guān)系，經(jīng)銷的賣方與

12、經(jīng)銷人是買賣關(guān)系； 履行合同義務(wù)主體不同：獨(dú)家代理人不是買賣合同履行合同履行合同義務(wù)主體不同：獨(dú)家代理人不是買賣合同履行合同義務(wù)的主體，經(jīng)銷中則由經(jīng)銷商自己買貨付款，所以其為履義務(wù)的主體，經(jīng)銷中則由經(jīng)銷商自己買貨付款，所以其為履行合同義務(wù)主體；行合同義務(wù)主體； 承擔(dān)的風(fēng)險不同：代理人依合同收取傭金，不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險，承擔(dān)的風(fēng)險不同：代理人依合同收取傭金，不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險，經(jīng)銷商則需承擔(dān)全部經(jīng)營風(fēng)險，自負(fù)盈虧；經(jīng)銷商則需承擔(dān)全部經(jīng)營風(fēng)險，自負(fù)盈虧； 承擔(dān)的銷售義務(wù)不同：獨(dú)家代理人一般不承擔(dān)在一定時期一承擔(dān)的銷售義務(wù)不同：獨(dú)家代理人一般不承擔(dān)在一定時期一定地域內(nèi)銷售一定商品數(shù)量的義務(wù)，經(jīng)銷商一般按協(xié)議

13、負(fù)有定地域內(nèi)銷售一定商品數(shù)量的義務(wù)，經(jīng)銷商一般按協(xié)議負(fù)有銷售一定數(shù)量商品的義務(wù)；銷售一定數(shù)量商品的義務(wù)； 廣告等費(fèi)用支付不同：在獨(dú)家代理中，由委托人承擔(dān)此項(xiàng)費(fèi)廣告等費(fèi)用支付不同：在獨(dú)家代理中，由委托人承擔(dān)此項(xiàng)費(fèi)用，而經(jīng)銷商則自行承擔(dān)銷售中的廣告費(fèi)用；用，而經(jīng)銷商則自行承擔(dān)銷售中的廣告費(fèi)用； 寄售：出口人先將準(zhǔn)備銷售的貨物運(yùn)往國外寄售地，委寄售：出口人先將準(zhǔn)備銷售的貨物運(yùn)往國外寄售地，委托當(dāng)?shù)卮N人按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件代為銷售后，再托當(dāng)?shù)卮N人按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件代為銷售后，再由代銷人同貨主結(jié)算貨款；由代銷人同貨主結(jié)算貨款； 寄售的特點(diǎn)：寄售的特點(diǎn)： 寄售人與代銷人是委托代售關(guān)系寄售人與代銷

14、人是委托代售關(guān)系 現(xiàn)貨交易現(xiàn)貨交易 代銷人不承擔(dān)任何風(fēng)險和費(fèi)用，均由寄售人承擔(dān)代銷人不承擔(dān)任何風(fēng)險和費(fèi)用，均由寄售人承擔(dān)n 寄售協(xié)議需注意的問題寄售協(xié)議需注意的問題6 寄售商品的作價方法寄售商品的作價方法6 傭金的問題傭金的問題6 貨款的收付貨款的收付 寄售方式的利弊寄售方式的利弊優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1.1.采用寄售方式可以在當(dāng)?shù)厥袌龀鍪郜F(xiàn)貨，有利于賣方采用寄售方式可以在當(dāng)?shù)厥袌龀鍪郜F(xiàn)貨，有利于賣方根據(jù)市場的供求情況，掌握銷售時機(jī)，提高商品的競爭能力并根據(jù)市場的供求情況，掌握銷售時機(jī)，提高商品的競爭能力并使商品賣得好價；使商品賣得好價；2.2.貨物與買主直接見面，買主可以看貨成貨物與買主直接見面，買主

15、可以看貨成交，即時采購，對開辟新市場、推銷新產(chǎn)品有一定的作用；交，即時采購，對開辟新市場、推銷新產(chǎn)品有一定的作用；3.3.代銷商一般不需墊付資金，除在售出前要負(fù)責(zé)保管外，無須承代銷商一般不需墊付資金，除在售出前要負(fù)責(zé)保管外，無須承擔(dān)風(fēng)險，多銷多得，有利于促進(jìn)其經(jīng)營積極性擔(dān)風(fēng)險，多銷多得，有利于促進(jìn)其經(jīng)營積極性缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：1.1.出口人資金周轉(zhuǎn)期長，費(fèi)用增加，風(fēng)險較大；出口人資金周轉(zhuǎn)期長，費(fèi)用增加，風(fēng)險較大；2.2.收匯收匯很不安全，特別是貨物到達(dá)目的港后，如遇到市場不景氣，貨很不安全，特別是貨物到達(dá)目的港后，如遇到市場不景氣，貨物一時不能售出，或代銷商有意壓低價格，就比較被動物一時不能售出，或

16、代銷商有意壓低價格，就比較被動 展賣：利用展覽會和博覽會及其他交易會形式，對商品展賣：利用展覽會和博覽會及其他交易會形式，對商品實(shí)行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式；實(shí)行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式； 展賣的優(yōu)點(diǎn)：展賣的優(yōu)點(diǎn)：F有利于宣傳出口商品，擴(kuò)大影響，招攬潛在買主，促進(jìn)有利于宣傳出口商品，擴(kuò)大影響，招攬潛在買主，促進(jìn)交易；交易；F有利于建立和發(fā)展客戶關(guān)系，擴(kuò)大銷售地區(qū)和范圍；有利于建立和發(fā)展客戶關(guān)系，擴(kuò)大銷售地區(qū)和范圍；F有利于開展市場調(diào)研，聽到消費(fèi)者的意見，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)有利于開展市場調(diào)研，聽到消費(fèi)者的意見，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)出口競爭力；量，增強(qiáng)出口競爭力；n 我國開展的展賣方式：國際博覽會、中國出口商品

17、交易我國開展的展賣方式：國際博覽會、中國出口商品交易會會n 開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題：開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題：6 選擇適當(dāng)?shù)恼官u商品選擇適當(dāng)?shù)恼官u商品6 選擇好合作的客戶選擇好合作的客戶6 選擇合適的展出地點(diǎn)選擇合適的展出地點(diǎn)6 選擇適當(dāng)?shù)恼官u時機(jī)選擇適當(dāng)?shù)恼官u時機(jī) 招標(biāo)：招標(biāo)人（買方）發(fā)出招標(biāo)通知，說明擬采購的商招標(biāo)：招標(biāo)人（買方）發(fā)出招標(biāo)通知，說明擬采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請投標(biāo)人（賣方）品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請投標(biāo)人（賣方）在規(guī)定的時間、地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為；在規(guī)定的時間、地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為； 投標(biāo)：投標(biāo)人（賣方）應(yīng)招標(biāo)人的邀請，按照

18、招標(biāo)的要投標(biāo)：投標(biāo)人（賣方）應(yīng)招標(biāo)人的邀請，按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標(biāo)人遞價，爭取中標(biāo)的求和條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標(biāo)人遞價，爭取中標(biāo)的行為；行為； 拍賣：拍賣行受貨主的委托，在規(guī)定的時間和場所，按拍賣：拍賣行受貨主的委托，在規(guī)定的時間和場所，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價的方法，把貨物賣給照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價的方法，把貨物賣給出價最高的買主的一種貿(mào)易方式；出價最高的買主的一種貿(mào)易方式； 期貨交易：在期貨交易所內(nèi)，按一定規(guī)章制度進(jìn)行的期期貨交易：在期貨交易所內(nèi)，按一定規(guī)章制度進(jìn)行的期貨合同的買賣；貨合同的買賣；第三章 跟單員和國際貿(mào)易實(shí)務(wù) 關(guān)貿(mào)總協(xié)定：在美國的策動和

19、首倡下，由關(guān)貿(mào)總協(xié)定：在美國的策動和首倡下，由23個國家與個國家與1947年年10月月30日在日內(nèi)瓦簽訂的國際多邊協(xié)定，來調(diào)整日在日內(nèi)瓦簽訂的國際多邊協(xié)定，來調(diào)整締約國之間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系；締約國之間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系； 世界貿(mào)易組織：有關(guān)貿(mào)總協(xié)定發(fā)展而來，最高權(quán)利機(jī)構(gòu)世界貿(mào)易組織：有關(guān)貿(mào)總協(xié)定發(fā)展而來，最高權(quán)利機(jī)構(gòu)是部長會議，秘書處設(shè)在日內(nèi)瓦；是部長會議，秘書處設(shè)在日內(nèi)瓦； 世界貿(mào)易組織與關(guān)貿(mào)總協(xié)定的區(qū)別世界貿(mào)易組織與關(guān)貿(mào)總協(xié)定的區(qū)別 WTO是具有國際法人資格的永久性組織，非臨時協(xié)定；是具有國際法人資格的永久性組織，非臨時協(xié)定； WTO管轄范圍除貨物貿(mào)易外，還涉及服務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)

20、等；管轄范圍除貨物貿(mào)易外，還涉及服務(wù)、知識產(chǎn)權(quán)等； WTO成員不論大小，必須遵守成員不論大小，必須遵守“一攬子一攬子”方式接受方式接受WTO所有協(xié)定和協(xié)議；所有協(xié)定和協(xié)議； WTO爭端解決機(jī)制以法律形式確立了權(quán)威性；爭端解決機(jī)制以法律形式確立了權(quán)威性； WTO在成員范圍上更具有全球廣泛性；在成員范圍上更具有全球廣泛性； WTOWTO宗旨宗旨 WTOWTO目標(biāo)目標(biāo) WTOWTO職能職能 WTOWTO基本原則基本原則 最惠國待遇原則：成員國之間給予對方的一切優(yōu)惠和好最惠國待遇原則：成員國之間給予對方的一切優(yōu)惠和好處都立即和無條件地給予各成員方，主要包括貨物貿(mào)易、處都立即和無條件地給予各成員方，主要

21、包括貨物貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易和知識產(chǎn)權(quán)三個方面的最惠國待遇；服務(wù)貿(mào)易和知識產(chǎn)權(quán)三個方面的最惠國待遇； 國民待遇原則：主要包括貨物貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易和知識產(chǎn)國民待遇原則：主要包括貨物貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易和知識產(chǎn)權(quán)三個方面的國民待遇；權(quán)三個方面的國民待遇； 互惠互利貿(mào)易原則互惠互利貿(mào)易原則 逐步擴(kuò)大市場準(zhǔn)入原則逐步擴(kuò)大市場準(zhǔn)入原則 促進(jìn)公平競爭與貿(mào)易原則促進(jìn)公平競爭與貿(mào)易原則 鼓勵發(fā)展和經(jīng)濟(jì)改革原則鼓勵發(fā)展和經(jīng)濟(jì)改革原則 貿(mào)易政策法規(guī)透明度原則貿(mào)易政策法規(guī)透明度原則國際貿(mào)易價格術(shù)語 貿(mào)易術(shù)語：又稱貿(mào)易條件、價格術(shù)語等，是一個簡貿(mào)易術(shù)語：又稱貿(mào)易條件、價格術(shù)語等，是一個簡短的概念或幾個英文字母的縮寫，用來說明價格的

22、短的概念或幾個英文字母的縮寫，用來說明價格的構(gòu)成及買賣雙方有關(guān)費(fèi)用、風(fēng)險和責(zé)任的劃分，以構(gòu)成及買賣雙方有關(guān)費(fèi)用、風(fēng)險和責(zé)任的劃分，以確定買賣雙方在交貨和接貨過程中應(yīng)盡的義務(wù)；確定買賣雙方在交貨和接貨過程中應(yīng)盡的義務(wù)； 常用的關(guān)于貿(mào)易術(shù)語的國際貿(mào)易慣例常用的關(guān)于貿(mào)易術(shù)語的國際貿(mào)易慣例19321932年華沙年華沙牛津規(guī)則牛津規(guī)則 1928 1928年由國際法協(xié)會在年由國際法協(xié)會在華沙制定，華沙制定，19301930年、年、19311931年、年、19321932年在牛津作了修年在牛津作了修訂后使用至今訂后使用至今19901990年美國對外貿(mào)易定義修訂本年美國對外貿(mào)易定義修訂本由美國商會、由美國商會

23、、進(jìn)口商協(xié)會、外貿(mào)協(xié)會等九大商業(yè)團(tuán)體修訂并采用進(jìn)口商協(xié)會、外貿(mào)協(xié)會等九大商業(yè)團(tuán)體修訂并采用現(xiàn)名（原稱為現(xiàn)名（原稱為美國出口報價及其縮寫條例美國出口報價及其縮寫條例），），它在美洲國家有較大影響，合同雙方可以自愿采用。它在美洲國家有較大影響，合同雙方可以自愿采用。 主要對主要對EXWEXW、FOBFOB、FASFAS、CFRCFR、CIFCIF、Ex Dock6Ex Dock6種貿(mào)易種貿(mào)易術(shù)語做了解釋，尤其對術(shù)語做了解釋，尤其對FOBFOB做了特殊解釋。做了特殊解釋。 INCOTERMS2010INCOTERMS2010原名為原名為International Rules for theInter

24、national Rules for theInterpretation of Trade Terms 2010Interpretation of Trade Terms 2010。由國際商會為了。由國際商會為了統(tǒng)一對各種貿(mào)易術(shù)語的解釋而制定的。最早產(chǎn)生與統(tǒng)一對各種貿(mào)易術(shù)語的解釋而制定的。最早產(chǎn)生與19361936年，年，后于后于5353年、年、6767年、年、7676年、年、8080年、年、9090年、年、20002000年和年和20102010年進(jìn)行年進(jìn)行了了7 7次修改與補(bǔ)充沿用至今，合同雙方可自愿采用。次修改與補(bǔ)充沿用至今，合同雙方可自愿采用。 該慣例現(xiàn)共解釋了該慣例現(xiàn)共解釋了13種術(shù)

25、語。它的特點(diǎn)有：種術(shù)語。它的特點(diǎn)有：將將13種術(shù)語種術(shù)語按照開頭字母的不同，分成按照開頭字母的不同，分成E、F、C、D四個組四個組將買賣將買賣雙方的義務(wù)分成相互對應(yīng)的雙方的義務(wù)分成相互對應(yīng)的10個項(xiàng)目列出，以利于比較。個項(xiàng)目列出，以利于比較。規(guī)定可用電子數(shù)據(jù)交換逐漸取代傳統(tǒng)的紙單據(jù)傳遞方式。規(guī)定可用電子數(shù)據(jù)交換逐漸取代傳統(tǒng)的紙單據(jù)傳遞方式。在有關(guān)貿(mào)易術(shù)語中的國際貿(mào)易慣例中，在有關(guān)貿(mào)易術(shù)語中的國際貿(mào)易慣例中，通則通則是包括內(nèi)是包括內(nèi)容最多、使用范圍最廣和影響最大的一種。容最多、使用范圍最廣和影響最大的一種。 20102010年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則 表表1-2 貿(mào)易術(shù)語列表貿(mào)

26、易術(shù)語列表 表表1-2 貿(mào)易術(shù)語類表（續(xù)表）貿(mào)易術(shù)語類表（續(xù)表）六種主要的貿(mào)易術(shù)語六種主要的貿(mào)易術(shù)語( (一一) )FOB( (裝運(yùn)港裝運(yùn)港) FOBFOB貿(mào)易術(shù)語成交買賣雙方的基本義務(wù)如下貿(mào)易術(shù)語成交買賣雙方的基本義務(wù)如下: :1.1.賣方承擔(dān)的義務(wù)賣方承擔(dān)的義務(wù)(1)(1)辦理出口報關(guān)手續(xù)。辦理出口報關(guān)手續(xù)。(2)(2)按合同的規(guī)定時間、地點(diǎn)將貨物裝上買方指定的船舶，并按合同的規(guī)定時間、地點(diǎn)將貨物裝上買方指定的船舶，并 通知買方。通知買方。(3)(3)提交單證。提交單證。(4)(4)負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物越過裝運(yùn)港船舷前的一切風(fēng)險和費(fèi)用。負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物越過裝運(yùn)港船舷前的一切風(fēng)險和費(fèi)用。2.2.買方承擔(dān)

27、的義務(wù)買方承擔(dān)的義務(wù)(1)(1)辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)。辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)。(2)(2)安排運(yùn)輸，簽訂運(yùn)輸合同，支付運(yùn)費(fèi)，并通知賣方。安排運(yùn)輸，簽訂運(yùn)輸合同，支付運(yùn)費(fèi)，并通知賣方。(3)(3)接受交貨單據(jù)，受領(lǐng)貨物，支付貨款。接受交貨單據(jù)，受領(lǐng)貨物，支付貨款。(4)(4)負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物越過裝運(yùn)港船舷后的一切風(fēng)險和費(fèi)用。負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物越過裝運(yùn)港船舷后的一切風(fēng)險和費(fèi)用。(5)(5)進(jìn)口關(guān)稅和過境捐稅。進(jìn)口關(guān)稅和過境捐稅。3.3.注意問題注意問題(1)(1)船貨銜接。船貨銜接。(2)(2)雜費(fèi)負(fù)擔(dān)。雜費(fèi)負(fù)擔(dān)。(3)(3)特殊解釋。特殊解釋。出口方出口方碼頭碼頭進(jìn)口方進(jìn)口方1. FOB+指定裝運(yùn)港（裝運(yùn)港船上交貨

28、）指定裝運(yùn)港（裝運(yùn)港船上交貨）Free on Board( (二二) )CFR( (目的港目的港) CFR貿(mào)易術(shù)語成交買賣雙方的基本義務(wù)如下貿(mào)易術(shù)語成交買賣雙方的基本義務(wù)如下: :1.1.賣方的基本義務(wù)賣方的基本義務(wù)(1)(1)辦理出口報關(guān)手續(xù)。辦理出口報關(guān)手續(xù)。(2)(2)訂立運(yùn)輸合同，在規(guī)定時間、規(guī)定地點(diǎn)將貨物裝船并支付訂立運(yùn)輸合同，在規(guī)定時間、規(guī)定地點(diǎn)將貨物裝船并支付 貨物運(yùn)至目的港的運(yùn)費(fèi)，及時通知買方。貨物運(yùn)至目的港的運(yùn)費(fèi)，及時通知買方。(3)(3)提交單證。提交單證。(4)(4)負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物越過裝運(yùn)港船舷前的一切風(fēng)險和費(fèi)用。負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物越過裝運(yùn)港船舷前的一切風(fēng)險和費(fèi)用。2.2.買方的

29、基本義務(wù)買方的基本義務(wù)(1)(1)辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)。辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)。(2)(2)接受運(yùn)輸單據(jù)，受領(lǐng)貨物，支付貨款。接受運(yùn)輸單據(jù)，受領(lǐng)貨物，支付貨款。(3)(3)負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物越過裝運(yùn)港船舷后的一切風(fēng)險和費(fèi)用。負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物越過裝運(yùn)港船舷后的一切風(fēng)險和費(fèi)用。 3.3.注意問題注意問題(1)(1)裝船通知裝船通知(2)(2)雜費(fèi)負(fù)擔(dān)雜費(fèi)負(fù)擔(dān)出口方出口方碼頭碼頭進(jìn)口方進(jìn)口方二、二、 CFR+指定目的港：成本加運(yùn)費(fèi)指定目的港：成本加運(yùn)費(fèi)Cost And Freight( (三三) )CIF( (目的港目的港) CIF貿(mào)易術(shù)語成交買賣雙方的基本義務(wù)如下貿(mào)易術(shù)語成交買賣雙方的基本義務(wù)如下: :1.1.賣方的

30、基本義務(wù)賣方的基本義務(wù)(1)(1)辦理出口報關(guān)手續(xù)。辦理出口報關(guān)手續(xù)。(2)(2)訂立運(yùn)輸合同，在規(guī)定時間、規(guī)定地點(diǎn)將貨物裝船并訂立運(yùn)輸合同，在規(guī)定時間、規(guī)定地點(diǎn)將貨物裝船并 支付貨物運(yùn)至目的港的運(yùn)費(fèi)，及時通知買方。支付貨物運(yùn)至目的港的運(yùn)費(fèi)，及時通知買方。(3)(3)訂立保險合同，支付保險費(fèi)訂立保險合同，支付保險費(fèi)( (最低保險金額須為合同價款最低保險金額須為合同價款 加加10%10%，并以合同貨幣投保最低責(zé)任險別，并以合同貨幣投保最低責(zé)任險別) )。(4)(4)提交單證。提交單證。(5)(5)負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物越過裝運(yùn)港船舷前的一切風(fēng)險和費(fèi)用。負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物越過裝運(yùn)港船舷前的一切風(fēng)險和費(fèi)用。2.2.

31、買方的基本義務(wù)買方的基本義務(wù)(1)(1)辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)。辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)。(2)(2)接受運(yùn)輸單據(jù)，受領(lǐng)貨物，支付貨款。接受運(yùn)輸單據(jù)，受領(lǐng)貨物，支付貨款。(3)(3)負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物越過裝運(yùn)港船舷后的一切風(fēng)險和費(fèi)用。負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物越過裝運(yùn)港船舷后的一切風(fēng)險和費(fèi)用。3.3.注意問題注意問題(1)(1)裝運(yùn)合同裝運(yùn)合同(2)(2)憑單付款憑單付款(3)(3)保險金額、險別保險金額、險別出口方出口方碼頭碼頭進(jìn)口方進(jìn)口方3、 CIF+指定目的港：成本、運(yùn)費(fèi)加保險指定目的港：成本、運(yùn)費(fèi)加保險Cost、Insurance And Freight( (四四) )FCA( (裝運(yùn)地裝運(yùn)地) FCA貿(mào)易術(shù)語成交買賣

32、雙方的基本義務(wù)如下貿(mào)易術(shù)語成交買賣雙方的基本義務(wù)如下: :1.1.賣方的基本義務(wù)賣方的基本義務(wù)(1)(1)辦理出口報關(guān)手續(xù)。辦理出口報關(guān)手續(xù)。(2)(2)按合同規(guī)定時間、地點(diǎn)將貨物裝上買方指定的船舶，并通知買方。按合同規(guī)定時間、地點(diǎn)將貨物裝上買方指定的船舶，并通知買方。(3)(3)提交單證。提交單證。(4)(4)負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物在交給第一承運(yùn)人前的一切風(fēng)險和費(fèi)用。負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物在交給第一承運(yùn)人前的一切風(fēng)險和費(fèi)用。2.2.買方的基本義務(wù)買方的基本義務(wù)(1)(1)辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)。辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)。(2)(2)安排運(yùn)輸，簽訂運(yùn)輸合同，支付運(yùn)費(fèi)，并通知賣方。安排運(yùn)輸，簽訂運(yùn)輸合同，支付運(yùn)費(fèi)，并通知賣方。(

33、3)(3)接受交貨單據(jù)，受領(lǐng)貨物，支付貨款。接受交貨單據(jù)，受領(lǐng)貨物，支付貨款。(4)(4)負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物在交給第一承運(yùn)人后的一切風(fēng)險和費(fèi)用。負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物在交給第一承運(yùn)人后的一切風(fēng)險和費(fèi)用。(5)(5)進(jìn)口關(guān)稅和過境捐稅。進(jìn)口關(guān)稅和過境捐稅。3.3.注意問題注意問題(1)(1)船貨銜接船貨銜接(2)(2)雜費(fèi)負(fù)擔(dān)雜費(fèi)負(fù)擔(dān)(3)(3)特殊解釋特殊解釋( (五五) )CPT( (目的地目的地) CPT貿(mào)易術(shù)語成交買賣雙方的基本義務(wù)如下貿(mào)易術(shù)語成交買賣雙方的基本義務(wù)如下: :1.1.賣方的基本義務(wù)賣方的基本義務(wù)(1)(1)辦理出口報關(guān)手續(xù)。辦理出口報關(guān)手續(xù)。(2)(2)訂立運(yùn)輸合同，在規(guī)定時間、規(guī)定地點(diǎn)

34、將貨物裝船并支訂立運(yùn)輸合同，在規(guī)定時間、規(guī)定地點(diǎn)將貨物裝船并支 付貨物運(yùn)至目的港的運(yùn)費(fèi)，及時通知買方。付貨物運(yùn)至目的港的運(yùn)費(fèi)，及時通知買方。(3)(3)提交單證。提交單證。(4)(4)負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物在交給第一承運(yùn)人前的一切風(fēng)險和費(fèi)用。負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物在交給第一承運(yùn)人前的一切風(fēng)險和費(fèi)用。2.2.買方的基本義務(wù)買方的基本義務(wù)(1)(1)辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)。辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)。(2)(2)接受運(yùn)輸單據(jù)，受領(lǐng)貨物，支付貨款。接受運(yùn)輸單據(jù)，受領(lǐng)貨物，支付貨款。(3)(3)負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物在交給第一承運(yùn)人后的一切風(fēng)險和費(fèi)用。負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物在交給第一承運(yùn)人后的一切風(fēng)險和費(fèi)用。3.3.注意問題注意問題(1)(1)裝船通知裝船

35、通知(2)(2)雜費(fèi)負(fù)擔(dān)雜費(fèi)負(fù)擔(dān)CFR與CPT的異同點(diǎn)相同點(diǎn)：相同點(diǎn)：1 1）賣方承擔(dān)的風(fēng)險都是在交貨地點(diǎn)隨著交貨義務(wù)的完成而轉(zhuǎn)移；）賣方承擔(dān)的風(fēng)險都是在交貨地點(diǎn)隨著交貨義務(wù)的完成而轉(zhuǎn)移；2 2）賣方需要負(fù)責(zé)安排自交貨地至目的地的運(yùn)輸事項(xiàng)并承擔(dān)其費(fèi)用；）賣方需要負(fù)責(zé)安排自交貨地至目的地的運(yùn)輸事項(xiàng)并承擔(dān)其費(fèi)用；3 3）都屬于裝運(yùn)合同；）都屬于裝運(yùn)合同；不同點(diǎn)：不同點(diǎn)：1 1）適合的運(yùn)輸方式不同：）適合的運(yùn)輸方式不同：CFRCFR適合海洋運(yùn)輸，適合海洋運(yùn)輸，CPTCPT適合各種運(yùn)輸方式；適合各種運(yùn)輸方式；2 2）風(fēng)險劃分點(diǎn)不同：）風(fēng)險劃分點(diǎn)不同：CFRCFR以裝運(yùn)港船舷為界，以裝運(yùn)港船舷為界，CP

36、TCPT以貨交承運(yùn)人為界；以貨交承運(yùn)人為界；3 3）交貨地點(diǎn)不同：）交貨地點(diǎn)不同：CFRCFR交貨地點(diǎn)為裝運(yùn)港，交貨地點(diǎn)為裝運(yùn)港，CPTCPT因運(yùn)輸方式的不同而由買因運(yùn)輸方式的不同而由買賣雙方自行約定；賣雙方自行約定；( (六六) )CIP( (目的地目的地) CIP貿(mào)易術(shù)語成交買賣雙方的基本義務(wù)如下貿(mào)易術(shù)語成交買賣雙方的基本義務(wù)如下: :1.1.賣方的基本義務(wù)賣方的基本義務(wù)(1)(1)辦理出口報關(guān)手續(xù)。辦理出口報關(guān)手續(xù)。(2)(2)訂立運(yùn)輸合同，在規(guī)定時間、規(guī)定地點(diǎn)將貨物裝船并支訂立運(yùn)輸合同，在規(guī)定時間、規(guī)定地點(diǎn)將貨物裝船并支 付貨物運(yùn)至目的港的運(yùn)費(fèi)，及時通知買方。付貨物運(yùn)至目的港的運(yùn)費(fèi)，及

37、時通知買方。(3)(3)訂立保險合同，支付保險費(fèi)訂立保險合同，支付保險費(fèi)( (最低保險金額須為合同價款最低保險金額須為合同價款 加加10%10%，并以合同貨幣投保最低責(zé)任險別，并以合同貨幣投保最低責(zé)任險別) )。(4)(4)提交單證。提交單證。(5)(5)負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物在交給第一承運(yùn)人前的一切風(fēng)險和費(fèi)用負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物在交給第一承運(yùn)人前的一切風(fēng)險和費(fèi)用。2.2.買方的基本義務(wù)買方的基本義務(wù)(1)(1)辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)。辦理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)。(2)(2)接受運(yùn)輸單據(jù)，受領(lǐng)貨物，支付貨款。接受運(yùn)輸單據(jù)，受領(lǐng)貨物，支付貨款。(3)(3)負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物在交給第一承運(yùn)人后的一切風(fēng)險和負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物在交給第一承運(yùn)人后的

38、一切風(fēng)險和 費(fèi)用。費(fèi)用。3.3.注意問題注意問題(1)(1)裝運(yùn)合同。裝運(yùn)合同。(2)(2)憑單付款。憑單付款。(3)(3)保險金額、險別。保險金額、險別。CIF與CIP的異同點(diǎn)相同點(diǎn)：相同點(diǎn)：1 1）價格構(gòu)成中都包括了運(yùn)費(fèi)和約定的保險費(fèi)；）價格構(gòu)成中都包括了運(yùn)費(fèi)和約定的保險費(fèi)；2 2）賣方需要負(fù)責(zé)安排自交貨地至目的地的運(yùn)輸事項(xiàng)并承擔(dān)其費(fèi)用；）賣方需要負(fù)責(zé)安排自交貨地至目的地的運(yùn)輸事項(xiàng)并承擔(dān)其費(fèi)用；3 3）都屬于裝運(yùn)合同；）都屬于裝運(yùn)合同；不同點(diǎn)：不同點(diǎn)：1 1）適合的運(yùn)輸方式不同：）適合的運(yùn)輸方式不同：CIFCIF適合海洋運(yùn)輸，適合海洋運(yùn)輸，CIPCIP適合各種運(yùn)輸方式；適合各種運(yùn)輸方式；2

39、 2）風(fēng)險劃分點(diǎn)不同：）風(fēng)險劃分點(diǎn)不同：CIFCIF以裝運(yùn)港船舷為界，以裝運(yùn)港船舷為界，CIPCIP以貨交承運(yùn)人為界；以貨交承運(yùn)人為界；3 3）交貨地點(diǎn)不同：）交貨地點(diǎn)不同：CFRCFR交貨地點(diǎn)為裝運(yùn)港，交貨地點(diǎn)為裝運(yùn)港，CPTCPT因運(yùn)輸方式的不同而由買因運(yùn)輸方式的不同而由買賣雙方自行約定；賣雙方自行約定；FOB、CFR、CIF與FCA、CPT、CIP的異同點(diǎn)相同點(diǎn)：相同點(diǎn)：1 1）都是象征性交貨，相應(yīng)的買賣合同為裝運(yùn)合同；）都是象征性交貨，相應(yīng)的買賣合同為裝運(yùn)合同；2 2）都由賣方負(fù)責(zé)出口報關(guān)，買方負(fù)責(zé)進(jìn)口報關(guān)；）都由賣方負(fù)責(zé)出口報關(guān)，買方負(fù)責(zé)進(jìn)口報關(guān)；3 3）買賣雙方所承擔(dān)的運(yùn)輸、保險責(zé)

40、任互相對應(yīng)；）買賣雙方所承擔(dān)的運(yùn)輸、保險責(zé)任互相對應(yīng)；不同點(diǎn)：不同點(diǎn)：1 1）適合的運(yùn)輸方式不同：前者適合海洋運(yùn)輸，后者適合各種運(yùn)輸方式；）適合的運(yùn)輸方式不同：前者適合海洋運(yùn)輸，后者適合各種運(yùn)輸方式；2 2）風(fēng)險劃分點(diǎn)不同：前者以裝運(yùn)港船舷為界，后者以貨交承運(yùn)人為界；）風(fēng)險劃分點(diǎn)不同：前者以裝運(yùn)港船舷為界，后者以貨交承運(yùn)人為界；3 3）裝卸費(fèi)用負(fù)擔(dān)不同：前者存在貿(mào)易術(shù)語變形，后者均由承運(yùn)人負(fù)責(zé)裝）裝卸費(fèi)用負(fù)擔(dān)不同：前者存在貿(mào)易術(shù)語變形，后者均由承運(yùn)人負(fù)責(zé)裝卸，不存在貿(mào)易術(shù)語變形；卸，不存在貿(mào)易術(shù)語變形；4 4）運(yùn)輸單據(jù)性質(zhì)不同：海運(yùn)提單是物權(quán)憑證；而海運(yùn)單、航空運(yùn)單、鐵）運(yùn)輸單據(jù)性質(zhì)不同：海運(yùn)

41、提單是物權(quán)憑證；而海運(yùn)單、航空運(yùn)單、鐵路運(yùn)單等不是物權(quán)憑證；路運(yùn)單等不是物權(quán)憑證；SellerBuyerINCOTERMS 2000 13種貿(mào)易術(shù)語交貨點(diǎn)（風(fēng)險點(diǎn)）示意圖FCA CPT CIPFOB CFR CIFEXWFASDESDDU DDPDEQSellerBuyerDAF關(guān)境邊境關(guān)境火車站 汽車站 機(jī)場CY CFS倉庫碼頭碼頭倉庫主要價格成本的核算主要價格成本的核算 出口商品盈虧率出口商品盈虧率= =（出口銷售人民幣凈收入（出口銷售人民幣凈收入- -出口總成本）出口總成本）/ /出口總成本出口總成本* *100%100% 出口換匯成本出口換匯成本= =出口總成本（人民幣）出口總成本（人

42、民幣）/ /出口銷售外匯凈出口銷售外匯凈收入（美元）收入（美元） 出口創(chuàng)匯率出口創(chuàng)匯率= =（成品出口外匯凈收入（成品出口外匯凈收入- -原料外匯成本）原料外匯成本）/ /原原料外匯成本料外匯成本* *100%100% 凈價凈價= =含傭價含傭價* *（1-1-傭金率）傭金率） 含傭價含傭價= =凈價凈價/ /（1-1-傭金率）傭金率）國際貿(mào)易結(jié)算方式 匯付又稱匯款，是最簡單的國際貨款結(jié)算方式；匯付又稱匯款，是最簡單的國際貨款結(jié)算方式； 匯付的當(dāng)事人：匯付的當(dāng)事人：在匯付業(yè)務(wù)中通常有四個當(dāng)事人： 1、匯款人匯款人。即匯出款項(xiàng)的人。在國際貿(mào)易中，通常為進(jìn)口人。 2、收款人收款人。即收取款項(xiàng)的人。

43、在國際貿(mào)易中，通常為出口人。 3、匯出行匯出行。即受匯款人的委托，匯出款項(xiàng)的銀行，通常是在進(jìn)口地 銀行。 4、匯入行匯入行。即受匯出行委托解付匯款的銀行，通常是出口地的銀行。（二）匯款的種類（二）匯款的種類1、電匯電匯（T/TT/T） 是匯出行應(yīng)匯款人的申請，通過拍發(fā)加押電報或是匯出行應(yīng)匯款人的申請，通過拍發(fā)加押電報或電傳指示匯入行解付一定金額給收款人的一種匯款方電傳指示匯入行解付一定金額給收款人的一種匯款方式。式。 電匯的特點(diǎn)是速度快，收費(fèi)高，通常只有在賣方有電匯的特點(diǎn)是速度快，收費(fèi)高，通常只有在賣方有特殊要求時，買方才予采用特殊要求時，買方才予采用。 2、票匯、票匯（D/DD/D） 是匯出

44、行應(yīng)匯款人的申請，開出銀行即期是匯出行應(yīng)匯款人的申請，開出銀行即期匯票交匯款人，由其自行攜帶出國或寄送給收匯票交匯款人，由其自行攜帶出國或寄送給收款人憑票取款的匯款方式?？钊藨{票取款的匯款方式。3、信匯、信匯（M/TM/T） 匯出行應(yīng)匯款人申請，用信函指示匯入行匯出行應(yīng)匯款人申請，用信函指示匯入行解付一定金額給收款人的匯款方式。解付一定金額給收款人的匯款方式。 信匯的特點(diǎn)是費(fèi)用較低，但收款人收到匯信匯的特點(diǎn)是費(fèi)用較低，但收款人收到匯款的時間較遲?？畹臅r間較遲。 票匯與電匯、信匯有兩點(diǎn)不同：票匯與電匯、信匯有兩點(diǎn)不同：（1）票匯的匯入行，即匯票的付款行無須通知收款人，而由收款人自行持票上門取款；

45、（2）電匯、信匯的收款人不能將收款權(quán)轉(zhuǎn)讓，所以涉及的當(dāng)事人較少，而票匯的收款人可以通過背書轉(zhuǎn)讓匯票，可能涉及的當(dāng)事人較多。（三）匯付方式的性質(zhì)和在國際貿(mào)易中的使用（三）匯付方式的性質(zhì)和在國際貿(mào)易中的使用。 匯付方式雖然通過銀行來辦理，但它是由買賣雙方根據(jù)貿(mào)易合同互相提供信用，因此屬于商業(yè)信用。 在國際貿(mào)易中，匯付方式通常用于預(yù)付貨款、隨訂單付款、交貨付現(xiàn)、記帳賒銷等業(yè)務(wù)。前兩種對賣方來說，就是先收款后交貨，資金不受積壓；后兩種對賣方來說，就是先交貨后付款，意味著資金積壓。 二、托收二、托收 (Collection) 是指債權(quán)人（出口人）出具匯票，委托其所在地銀是指債權(quán)人（出口人）出具匯票，委托

46、其所在地銀行通過進(jìn)口地銀行向債務(wù)人（進(jìn)口人）收取貨款的一行通過進(jìn)口地銀行向債務(wù)人（進(jìn)口人）收取貨款的一種支付方式。種支付方式。 基本做法基本做法：由出口人根據(jù)發(fā)票金額開出以進(jìn)口人為付款人的匯票，向出口地銀行提出托收申請，委托出口地銀行（托收行）通過它在進(jìn)口地的代理行或往來銀行代向進(jìn)口人收取貨款。 （一）托收方式的當(dāng)事人極其相互關(guān)系（一）托收方式的當(dāng)事人極其相互關(guān)系。 1、托收方式的當(dāng)事人。、托收方式的當(dāng)事人。 （1）委托人）委托人 (Principal )。委托銀行辦理托收業(yè)務(wù)的客戶 ，通常是出口人。 （2）托收銀行）托收銀行 ( Remitting Bank)。接受委托人的委托，辦理托收業(yè)務(wù)

47、的銀行。 （3）代理銀行）代理銀行 ( Collecting Bank )。接受托收行的委托向付款人收取票款的進(jìn)口地銀行。通常是托收銀行的國外分行或代理行。 （4）提示行）提示行 ( Presenting Bank )。向付款人作出提示匯票和單據(jù)的銀行。 （5）付款人（受票人）付款人（受票人）。通常為進(jìn)口人。 （6）需要時的代理）需要時的代理。在托收業(yè)務(wù)中，如發(fā)生拒付，委托人可指定付款地的代理人代為料理貨物存?zhèn)}、轉(zhuǎn)售、運(yùn)回等事宜，稱為“需要時的代理”。 2、托收方式的當(dāng)事人之間的關(guān)系。、托收方式的當(dāng)事人之間的關(guān)系。（1）委托人與付款人的關(guān)系委托人與付款人的關(guān)系。（買賣關(guān)系，受買賣合同的約束）（

48、2）委托人與托收銀行的關(guān)系委托人與托收銀行的關(guān)系。（委托代理關(guān)系，受委托申請書的約束）（3）托收銀行與代收銀行的關(guān)系。托收銀行與代收銀行的關(guān)系。（委托代理關(guān)系，受代理合同的約束）（4）代收銀行與付款人的關(guān)系。代收銀行與付款人的關(guān)系。（不存在任何合同關(guān)系） （二）托收的種類（二）托收的種類 托收可根據(jù)所使用的匯票的不同，分托收可根據(jù)所使用的匯票的不同，分為光票托收和跟單托收。國際貨款的收為光票托收和跟單托收。國際貨款的收取大多采用跟單托收。在跟單托收情況取大多采用跟單托收。在跟單托收情況下，根據(jù)交單條件的不同，可分為：下，根據(jù)交單條件的不同，可分為：1、付款交單（、付款交單（Documents

49、against Payment, DDocuments against Payment, DP P） 是指出口人的交單是以進(jìn)口人的付款為條件。是指出口人的交單是以進(jìn)口人的付款為條件。按付款時間的不同，可分為：（1）即期付款交單即期付款交單 (Documents against Payment(Documents against Payment at sight, D/P at sight) at sight, D/P at sight)指出口人發(fā)貨后，開具即期匯票連同貨運(yùn)單據(jù)，通過銀行向進(jìn)口人提示，進(jìn)口人見票后立即付款，進(jìn)口人在付清貨款后向銀行領(lǐng)取貨運(yùn)單據(jù)。（2）遠(yuǎn)期付款交單）遠(yuǎn)期付款交單 (

50、Documents against after (Documents against after sight, D/P after sight)sight, D/P after sight)指出口人發(fā)貨后，開具遠(yuǎn)期匯票連同貨運(yùn)單據(jù)，通過銀行向進(jìn)口人提示，進(jìn)口人審核無誤后，即在匯票上進(jìn)行承兌，于匯票到期日付請貨款后，再領(lǐng)取貨運(yùn)單據(jù)。 如果付款日晚于到貨日期，買方可以采取兩種做法取得貨物： A、在付款到期日之前提前付款續(xù)單，扣除提前付款日至原付款到期日之間的利息，作為買方享受的一種提前付款的現(xiàn)金折扣； B、憑買方信托收據(jù)借單： 信托收據(jù)信托收據(jù) (Trust Receipt )是進(jìn)口人借單時提供的

51、一種書面信用擔(dān)保文件，用來表示愿意以代收行的受托人的身份代為提貨、報關(guān)、存?zhèn)}、保險、出售并承認(rèn)貨物的所有權(quán)仍屬銀行。q 代收行同意借單代收行同意借單。匯票到期不能收到貨款，則代收行應(yīng)對委托人負(fù)全部責(zé)任。q 出口人同意借單出口人同意借單。即所謂的付款交單憑信托收據(jù)借單。是指出口人主動授權(quán)銀行憑信托收據(jù)借單給進(jìn)口人，日后如果進(jìn)口人在匯票到期時拒付，則與銀行無關(guān)。 2、承兌交單（、承兌交單（Documents againstDocuments against Acceptance, DA）是指出口人的交單是以進(jìn)口人在匯票上承兌為條件。 （三）托收的性質(zhì)極其利弊。（三）托收的性質(zhì)極其利弊。 托收的性質(zhì)

52、為商業(yè)信用。銀行有“三不管”：一是不負(fù)責(zé)審查單據(jù)；二是不負(fù)責(zé)買方是否付款；三是不負(fù)責(zé)貨物的真實(shí)情況。因此跟單托收對出口人有一定風(fēng)險，但對進(jìn)口人卻很有利，他不但可以免去申請開立信用證的手續(xù)，不必預(yù)付銀行押金，減少費(fèi)用開支，而且有利于資金融通和周轉(zhuǎn)。由于托收對進(jìn)口商有利，所以在出口業(yè)務(wù)中采用托收，有利于調(diào)動進(jìn)口商采購貨物的積極性，從而有利于促進(jìn)成交和擴(kuò)大出口，故出口商都把采用托收作為推銷庫存貨物和加強(qiáng)對外競銷的手段。 就賣方而言，使用托收應(yīng)注意下列事項(xiàng)：就賣方而言，使用托收應(yīng)注意下列事項(xiàng)：1、要切實(shí)了解買方的資信情況和經(jīng)營作風(fēng)，成交金額不宜超過其信用額度。2、了解進(jìn)口國家的貿(mào)易管制和外匯管制條例，

53、以免貨到目的地后，由于不準(zhǔn)進(jìn)口或收不到外匯而造成不應(yīng)有的損失。3、了解進(jìn)口國家的商業(yè)慣例，以免由于當(dāng)?shù)亓?xí)慣做法，影響安全迅速收匯。4、應(yīng)爭取CIF條件成交，除辦理貨運(yùn)保險外，還應(yīng)投保賣方利益險。5、對托收方式的交易，要建立健全的管理制度，定期檢查，及時催收清理，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)迅速采取措施，以避免或減少可能發(fā)生的損失。（四）托收的國際慣例（四）托收的國際慣例 為了適應(yīng)國際貿(mào)易發(fā)展的需要，國際商會在吸收了多年來的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，修訂了托收統(tǒng)一規(guī)則（THE UNIFORM RULES FOR COLLECTION）URC522，于1996年1月1日正式實(shí)施。托收統(tǒng)一規(guī)則 自公布實(shí)施以來，被各國銀行廣泛

54、采納和使用，但該規(guī)則本身不是法律，因而對當(dāng)事人一般沒有約束力。只有在有關(guān)當(dāng)事人事先約定的條件下，才受該慣例的約束。 三、信用證三、信用證（一）信用證付款的性質(zhì)（一）信用證付款的性質(zhì) 是一種銀行開立的有條件的承諾付款的書面文件，也是是一種銀行開立的有條件的承諾付款的書面文件，也是開證銀行對受益人的一種保證，只要受益人履行信用證所規(guī)開證銀行對受益人的一種保證，只要受益人履行信用證所規(guī)定的條件，即受益人只要提交符合信用證所規(guī)定的各種單據(jù)，定的條件，即受益人只要提交符合信用證所規(guī)定的各種單據(jù)，開證行就保證付款。因此，在信用證支付方式下，開證行成開證行就保證付款。因此，在信用證支付方式下，開證行成為首要

55、付款人，故屬于銀行信用。為首要付款人，故屬于銀行信用。 （二）信用證付款方式的特點(diǎn)（二）信用證付款方式的特點(diǎn)1、付款人是銀行、付款人是銀行。信用證業(yè)務(wù)中 稱為付款銀行的通常為開證行，有時開證行指定另一家銀行付款或議付。2、信用證雖以貿(mào)易合同為基礎(chǔ)、信用證雖以貿(mào)易合同為基礎(chǔ)，但信用證一經(jīng)開出就成為獨(dú)立于合同但信用證一經(jīng)開出就成為獨(dú)立于合同之外的另一種契約。之外的另一種契約。開證銀行只受信用證的約束而與該合同完全無關(guān)。3、信用證是一種單據(jù)的買賣。、信用證是一種單據(jù)的買賣。在信用證方式之下，實(shí)行的是憑單付款的原則，不問貨物、服務(wù)或其他行為，實(shí)行嚴(yán)格相符原則，不僅要做到“單證一致”，還要做到“單單一致

56、”。而且只調(diào)從表面上確定其是否與信用證條款相符，以決定是否承擔(dān)付款的責(zé)任。 （三）信用證方式的當(dāng)事人。（三）信用證方式的當(dāng)事人。 1、開證申請人、開證申請人( Applicant )。指向銀行申請開立信用證的人，即進(jìn)口人或?qū)嶋H買主。 2、開證銀行、開證銀行 (Poening Bank ,Issuing Bank )。指接受開證申請人的委托，開立信用證的銀行，它承擔(dān)保證付款的責(zé)任，開證行一般是進(jìn)口人所在地的銀行。 3、通知銀行、通知銀行 (Advising Bank, Notifying Bank)。指受開證行的委托，將信用證轉(zhuǎn)交出口人的銀行。它只證明信用證的真實(shí)性，并不承擔(dān)其他義務(wù)。通常是出口

57、人所在地的銀行。 4、受益人、受益人(Beneficiary )。指信用證上所指定的有權(quán)使用該證的 人。即出口人或?qū)嶋H供貨人。 5、議付銀行、議付銀行( Negotiating Bank )。指愿意買入受益人交來跟單匯票的銀行。它可以是指定的銀行，也可以是非指定的銀行，由信用證的條款來決定。 6、付款銀行、付款銀行 (Paying Bank ,Drawee Bank )。指信用證上指定的付款銀行。一般是開證銀行，也可以是它指定另一家銀行，根據(jù)信用證的條款來決定。7、保兌銀行、保兌銀行( Confirming Bank )。指根據(jù)開證銀行的請求在信用證上加以保兌的銀行。保兌銀行在信用證上加具保兌

58、后，即對信用證獨(dú)立負(fù)責(zé)，承擔(dān)必須付款或議付的責(zé)任。8、償付銀行、償付銀行 (Reimbursing Bank )。（清算銀行 Clearing Bank）指接受開證銀行在信用證中的委托，代開證行償還墊款的第三國銀行，即開證行指定的對議付行或代付行進(jìn)行償付的代理人。9、受讓人。（第二受益人、受讓人。（第二受益人Second Beneficiary ）。指接受受益人轉(zhuǎn)讓使用信用證權(quán)利的人，大都是出口人。（四）信用證的主要內(nèi)容（四）信用證的主要內(nèi)容 信用證雖然沒有統(tǒng)一的格式，但其基本項(xiàng)目是相同的，主要包括以下幾方面：1、對信用證本身的說明對信用證本身的說明。包括信用證的種類、性質(zhì)、金額及其有效期和到

59、期地點(diǎn)等。2、貨物的記載貨物的記載。貨物的名稱、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格等。3、運(yùn)輸?shù)恼f明運(yùn)輸?shù)恼f明。包括裝運(yùn)的最遲期限、啟運(yùn)港（地）和目的港（地）、運(yùn)輸方式、可否分批裝運(yùn)和可否中途轉(zhuǎn)船等。4、對單據(jù)的要求對單據(jù)的要求。包括單據(jù)的種類和份數(shù)。5、特殊條款。特殊條款。根據(jù)進(jìn)口國政治、經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易情況的變化或每一筆具體業(yè)務(wù)的需要，可能作出不同的 規(guī)定。6、責(zé)任文句責(zé)任文句。開證行對受益人及匯票持有人保證付款的責(zé)任文句。 （五）信用證支付的一般程序。（五）信用證支付的一般程序。 1、買賣雙方在合同中約定憑信用證付款。 2、開證申請人申請開立信用證。 開證人申請開證時，應(yīng)填寫開證申請書，內(nèi)容包括： （

60、1）要求開立信用證的內(nèi)容要求開立信用證的內(nèi)容，也就是開證人按照買賣合同條款要求開證銀行在信用證上列明的條款，是開證銀行憑以向受益人或議付銀行付款的依據(jù)。 （2）開證人對開證銀行的聲明，用以表明雙方的責(zé)任。開證人對開證銀行的聲明，用以表明雙方的責(zé)任。 3、開證銀行開立信用證。、開證銀行開立信用證。 開證銀行根據(jù)開證人的申請向受益人開立信用證，并通過通知行交與受益人，所開信用證的條款必須與開證申請書所列一致。通知銀行收到開證銀行開來的信用證后，應(yīng)即將對信用證的密押（電開）和簽字印鑒（信開）進(jìn)行核對，在核對無誤后，立即將信用證通知受益人。4、審查和修改信用證。審查和修改信用證。受益人接到信用證通知或