XX年工商協(xié)同營銷實施方案

1、xx年工商協(xié)同營銷實施方案xx年工商協(xié)同營銷實施方案近年來，四川省局（公司）按照中國卷煙品牌發(fā)展 綱要的要求，圍繞培育“兩個十多個”戰(zhàn)略目標，以 “百牌號”為基礎(chǔ)，以市場需求為導(dǎo)向，以現(xiàn)代物流體系 和營銷網(wǎng)絡(luò)體系為支撐，注重發(fā)揮市場資源優(yōu)勢，積極探 索工商協(xié)同營銷的有效途徑，堅持"重點經(jīng)營、重點培育、 重點兼顧”的分類原則，為重點工業(yè)企業(yè)在川的發(fā)展和骨干品牌的成長創(chuàng)造了良好的市場環(huán)境, 為推廣“按客戶訂單組織貨源”新模式打下了堅實基礎(chǔ)。 為進一步貫徹和落實國家局關(guān)于大力推動工商企業(yè)協(xié)同 營銷的指導(dǎo)意見總體要求，特制定本實施方案。一、指導(dǎo)思想按照國家局提出的“平等互利、互動互信、資源共

2、享、 效率責任”方針為指導(dǎo)，通過建立市場導(dǎo)向、面向消費 者、面向客戶的營銷體系，著力解決當前工商企業(yè)營銷脫 節(jié)、重復(fù)投入、效率低下等問題，努力克服非市場因素， 營造公平競爭環(huán)境，形成統(tǒng)一市場，構(gòu)建新的營銷模式， 提高營銷效率，降低內(nèi)部交易成本，促進有序競爭，培育優(yōu)勢品牌。二、實施原則1、市場導(dǎo)向原則。以市場為導(dǎo)向，準確把握和適度滿 足市場真實需求。2、分工合作原則。工商企業(yè)分工合作，優(yōu)勢互補，形 成互動協(xié)同、發(fā)揮合力、清晰完善的營銷模式。3、誠信互動原則。工商雙方注重誠信自律，相互溝通、 互信經(jīng)營，克服非市場因素，實現(xiàn)營銷過程的互動與協(xié)同。4、資源共享原則。工商企業(yè)統(tǒng)一資源共享規(guī)則，實現(xiàn) 品牌

3、、客戶、信息和人力資源的充分共享。5、效率責任原則。工商企業(yè)明確責任，商業(yè)企業(yè)著力 營造公平、公正、公開的市場環(huán)境，工業(yè)企業(yè)注重自覺、 自律，適度有序競爭。工商共同努力降低成本，提高效率, 構(gòu)建完整、快速、高效的產(chǎn)銷供應(yīng)鏈。三、工作內(nèi)容（一）預(yù)測協(xié)同預(yù)測協(xié)同是工商雙方以市場為導(dǎo)向，滿足市場需求， 引導(dǎo)消費，整合資源，提高效率，確保供應(yīng)鏈暢通的關(guān)鍵 所在。通過工商預(yù)測協(xié)同，有利于把握市場真實需求，減 少預(yù)測中重復(fù)性工作，提高工作效率，增強市場響應(yīng)能力。1、市場調(diào)查協(xié)同各市（州）公司可與工業(yè)企業(yè)共同開展市場調(diào)查，也可以聘請第三方，對區(qū)域內(nèi)的市場容量、市場消費特性、 卷煙零售渠道、工業(yè)企業(yè)品牌表現(xiàn)等

4、進行相關(guān)的調(diào)查，通 過調(diào)查，反映出各市（州）公司真實的市場容量和工業(yè)企 業(yè)潛在的市場需求，為工商企業(yè)制定銷售目標提供可靠的 依據(jù)。2、預(yù)測協(xié)同實施全省各市（州）公司應(yīng)在年度、半年度、季度、月度 需求預(yù)測之前收集工業(yè)企業(yè)對本地區(qū)需求預(yù)測意見，并納 入到需求預(yù)測體系，根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求預(yù)測的準確程度及 重要程度，可設(shè)定相應(yīng)的預(yù)測權(quán)重。最終需求預(yù)測意見形 成后應(yīng)及時反饋給工業(yè)企業(yè)。（二）銜接協(xié)同在預(yù)測協(xié)同的基礎(chǔ)上，全省各市（州）公司要與工業(yè) 企業(yè)按照規(guī)劃和計劃進行貨源定位，把銷量、庫存、價格、 份額作為關(guān)鍵營銷指標，細化營銷目標，建立市場供應(yīng)目 標體系，與工業(yè)企業(yè)進行周期性的供應(yīng)銜接協(xié)同，通過溝 通會

5、議制度和信息交互制度予以保障實現(xiàn)。1、中長期規(guī)劃協(xié)同。省局（公司）協(xié)同營銷領(lǐng)導(dǎo)小組 與工業(yè)企業(yè)進行磋商，共同確定雙方在未來3-5年內(nèi)為實 現(xiàn)雙方戰(zhàn)略目標的貨源供應(yīng)策略和品牌發(fā)展規(guī)劃。2、年度、半年度貨源銜接協(xié)同。全省各市（州）公司 參照需求預(yù)測，根據(jù)國家局下達的年度卷煙調(diào)、銷、存計 劃，與工業(yè)企業(yè)產(chǎn)、調(diào)、存計劃相對接，落實貨源，簽訂 協(xié)議，核心是確保雙方計劃目標的實現(xiàn)。省局（公司）負 責統(tǒng)一規(guī)劃及平衡，市（州）公司按照省局（公司）統(tǒng)一 規(guī)劃與工業(yè)企業(yè)進行對接。3、月度供應(yīng)協(xié)同。各市（州）公司按照產(chǎn)品銷售狀況、 庫存水平、訂單采集狀況及需求預(yù)測情況，與工業(yè)企業(yè)月 度生產(chǎn)及發(fā)運計劃對接，合理分解協(xié)

6、議，全面執(zhí)行合同， 制定精確及時的采購計劃。（三）品牌協(xié)同品牌協(xié)同是工商雙方以“大企業(yè)、大品牌、大市場” 思路為指導(dǎo)，本著對消費者負責的態(tài)度，確保所引入的產(chǎn) 品能滿足市場的真實需求，使消費者能擇優(yōu)購買，提高消 費者滿意度。1、新品牌引入機制各市（州）公司應(yīng)根據(jù)市場需求及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況決定 是否需要補充品牌，工業(yè)企業(yè)根據(jù)各市（州）公司的需求 提供符合要求的產(chǎn)品推薦；各市（州）公司在核定備選品 牌時要堅持公平公正合理的原則，對兩個以上不同企業(yè)同 時推薦同檔次品牌時，要堅持公平公開透明的原則，堅持 以品牌自身的優(yōu)劣為衡量標準而不以企業(yè)的大小、人情的 多少為標準。2、卷煙品牌市場維護工商雙方共同對市場在

7、銷卷煙產(chǎn)品進行市場容量、消 費主體、市場分布、市場價格等相關(guān)內(nèi)容進行調(diào)查，建立協(xié)同監(jiān)測機制，進 一步了解卷煙產(chǎn)品在市場銷售真實狀況，為工業(yè)企業(yè)和商 業(yè)企業(yè)進行品牌市場定位以及品牌維護提供參考依據(jù)。3、卷煙品牌退出機制對市場滯銷或需要整合的卷煙品牌，工商雙方共同制 定卷煙品牌退出條件及流程，有序退出，對已退出的卷煙 品牌，不得再進入市場進行銷售。4、卷煙品牌評價體系建立共同評價的考核體系，一是要注重重點品牌培育、 維護、跟蹤、進貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、 消費群體和生命周期的評價。二是要注重對卷煙產(chǎn)品質(zhì)量、 價格、市場宣傳促銷等相關(guān)信息的評價。(四) 服務(wù)協(xié)同踐行四川煙草行業(yè)“攜手客戶

8、，構(gòu)建和諧并進的利益 共同體”的使命，把工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費者作為服 務(wù)營銷的中心與出發(fā)點，通過服務(wù)協(xié)同貫徹行業(yè)共同價值 觀，切實維護國家利益、消費者利益的需要。1、各市(州)公司對工業(yè)企業(yè)服務(wù)。除協(xié)同工作中關(guān)于市場預(yù)測、品牌培育、信息共享、物流管理方面的服務(wù)以外，對工業(yè)企業(yè)還應(yīng)提供以下服務(wù):(1) 規(guī)范服務(wù)。銷售過程中，須嚴格執(zhí)行貨源分配管 理制度，嚴禁對工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品進行搭配、分單、傾銷、違 規(guī)降價等不規(guī)范行為。(2) 調(diào)劑服務(wù)。對工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品短期內(nèi)出現(xiàn)區(qū)域性供 應(yīng)與銷售不平衡的現(xiàn)象，可以按規(guī)定提供省內(nèi)商商調(diào)劑服 務(wù)。(3) 會議服務(wù)。為工業(yè)企業(yè)在本地召開的品牌發(fā)布、 品牌宣傳、等方面的

9、會議，提供組織協(xié)調(diào)服務(wù)。(4) 培訓(xùn)服務(wù)。為駐本地的營銷人員提供四川省煙草 企業(yè)文化，營銷理論知識與技能、網(wǎng)建業(yè)務(wù)知識的相關(guān)培 訓(xùn)。(5) 保障服務(wù)。向工業(yè)企業(yè)機構(gòu)及代表，在工作生活 中提供必要的日常性服務(wù)。2、工商雙方對零售客戶服務(wù)。(1) 定期組織零售客戶就產(chǎn)品知識、真假煙鑒別、經(jīng) 營理論知識開展培訓(xùn)，由各市(州)公司主要負責組織， 工商企業(yè)共同培訓(xùn)。(2) 定期組織零售客戶召開信息發(fā)布會議，由各市 (州)公司組織并介紹貨源供應(yīng)情況，分析品牌供應(yīng)矛盾，工業(yè)企業(yè)介紹本企業(yè)區(qū)域策略及品牌推廣方案。3、工商雙方對消費者服務(wù)。(1)定期開展消費者意見收集與反饋工作。由各市(州）公司收集匯總信息并反

10、饋給工業(yè)企業(yè)，由工商企業(yè)共 同回復(fù)。（2）定期開展消費者對產(chǎn)品質(zhì)量評價的抽查。按照雙方共同確定的調(diào)查范圍和方式，由各市（州）公司負責組織并反饋調(diào)查意見,工業(yè)企業(yè)負責對調(diào)查結(jié)果進行分析和報告，進行反饋。（五）信息協(xié)同信息協(xié)同是工商雙方擴大信息共孚范圍，提咼信息反 饋的及時性、準確性。省局（公司）向工業(yè)企總部提供全 省各項信息，并收集、匯總、發(fā)布各工業(yè)企業(yè)各項基礎(chǔ)信 息，規(guī)范信息收集與發(fā)布，維護協(xié)同營銷信息平臺；各市 （州）向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供地市級各項信息數(shù)據(jù)，并收集匯總相應(yīng)工業(yè)企業(yè)各項信息數(shù)據(jù)。通過工商信息化協(xié)同, 進一步優(yōu)化現(xiàn)有信息平臺功能，增強工商雙方市場分析, 及時調(diào)整銷售策略，確保卷煙市

11、場貨源有序供應(yīng)。1、向工業(yè)企業(yè)提供的信息（1）市場基礎(chǔ)信息。通過電子數(shù)據(jù)交換方式，按照年度向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提 供人口情況、地理環(huán)境情況、經(jīng)濟發(fā)展情況、市場銷售動 態(tài)等相關(guān)數(shù)據(jù)，方便工業(yè)企業(yè)進行查詢。(2) 工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品信息通過工商信息共享平臺，按月度向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供 該企業(yè)產(chǎn)品在本地市場的調(diào)撥、銷售、庫存以及品牌的市 場異動情況，便于工業(yè)企業(yè)針對性地調(diào)整品牌營銷策略。(3) 市場預(yù)測信息按照需求預(yù)測制度規(guī)定的周期，分別向工業(yè)企業(yè)提供 年度、半年度、月度的貨源預(yù)測基本信息。同時，根據(jù)國 家局計劃調(diào)整安排，不定期向工業(yè)企業(yè)提供季度調(diào)整需求 預(yù)測基本信息。(4) 零售客戶信息根據(jù)與工業(yè)企業(yè)協(xié)同培育產(chǎn)

12、品和服務(wù)客戶的需求，有 條件向工業(yè)企業(yè)提供部分零售客戶的基本信息，包括零售客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營情況以及該企業(yè)產(chǎn)品的銷售等相關(guān)情況。(5 )卷煙價格信息定期對卷煙產(chǎn)品市場價格進行市場實時監(jiān)控，對卷煙 市場價格出現(xiàn)異常波動，及時向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供卷煙價 格變動情況，并提出合理化建議，確保卷煙價格市場穩(wěn)定。(6) 卷煙質(zhì)檢信息根據(jù)省局(公司)質(zhì)檢部門的質(zhì)量檢測結(jié)果，按半年 度向工業(yè)企業(yè)提供其產(chǎn)品市場質(zhì)量檢測報告，提出相關(guān)改 進的建議，不定期提供對新產(chǎn)品的檢測信息。(7) 專賣信息根據(jù)專賣檢查及案件查處的情況，及時向工業(yè)企業(yè)提供相關(guān)產(chǎn)品的專賣打假以及暗流卷煙信息。2、向工業(yè)企業(yè)收集的信息(1)工業(yè)企業(yè)基本信

13、息定期收集工業(yè)企業(yè)企業(yè)文化理念，組織結(jié)構(gòu)、重組變 化、產(chǎn)銷規(guī)模、利稅指標、產(chǎn)品種類等相關(guān)信息，并錄入 工業(yè)企業(yè)電子檔案，定期進行評估分析。（2）卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃省局（公司）按年度、半年度收集并發(fā)布相關(guān)工業(yè)企 業(yè)卷煙品牌發(fā)展思路，品牌定位，品牌規(guī)劃等信息。各市 （州公司）根據(jù)工業(yè)企業(yè)卷煙產(chǎn)品在川發(fā)展的總體思路， 結(jié)合本地市場實際情況，及時收集工業(yè)企業(yè)對本地市場的 品牌發(fā)展策略信息。（3）卷煙產(chǎn)品研發(fā)信息收集匯總相關(guān)工業(yè)企業(yè)卷煙新產(chǎn)品研發(fā)信息，包括品 牌包裝、價格，編碼，理化指標等。（4）工業(yè)企業(yè)計劃信息省局（公司）按照年度、半年度收集發(fā)布工業(yè)企業(yè)生 產(chǎn)計劃、調(diào)出計劃信息，各市（州）公司應(yīng)收集工業(yè)

14、企業(yè)在周期內(nèi)對本地市場供應(yīng)計劃的信息o（5）卷煙到貨信息及時收集各工業(yè)卷煙貨源發(fā)運信息，包括合同分解， 貨源在途、到貨信息等。（六）物流協(xié)同物流協(xié)同是在保證卷煙經(jīng)營需求的前提下，使庫存卷 煙量經(jīng)常保持在合理的水平上；掌握庫存量動態(tài)，適時、 適量提出訂貨，避免超儲或缺貨；減少庫存空間占用，降 低庫存總成本；控制庫存資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。1、庫存預(yù)警設(shè)置根據(jù)制定策略計算模型，系統(tǒng)自動報警提醒配貨。同 時對庫存異常（超低或超高）進行報警。2、配貨修正工商雙方系統(tǒng)根據(jù)自身制定策略計算模型自動計算各規(guī)格配貨量，并對計算結(jié)果進行調(diào)整。3、工商確認工業(yè)企業(yè)獲取配貨數(shù)據(jù)后進行確認，對存在異議的，經(jīng)工商雙方進

15、行磋商后，各市（州）公司對磋商結(jié)果進行最終確認。4、合同分解工商雙方根據(jù)磋商后確定的配貨量進行網(wǎng)上合同分解。5、配貨工業(yè)企業(yè)根據(jù)確認結(jié)果進行配貨操作。6、到貨確認各市（州）公司根據(jù)收貨情況進行到貨確認。四、工作要求（一）統(tǒng)一思想，提高認識，增強工商協(xié)同營銷工作 的執(zhí)行能力。全省各市（州）公司要根據(jù)國家局、省局（公司）按 訂單組織貨源和工商協(xié)同營銷兩項工作實施的相關(guān)要求， 從當前全行業(yè)改革發(fā)展的形勢出發(fā)，積極領(lǐng)會國家局有關(guān) 精神，認識到開展協(xié)同營銷的重要目的。協(xié)同營銷有利于 我省大市場的建設(shè)，有利于全國性大品牌的成長。協(xié)同營 銷就是要建立市場導(dǎo)向、面向消費者的營銷體系，探索解 決當前我省各市（州

16、）公司與工業(yè)企業(yè)在營銷工作合作方 面的步調(diào)不一致、效率低下、重復(fù)投入等問題，努力克服 非市場因素，營造公平競爭的市場環(huán)境，形成統(tǒng)一市場， 構(gòu)建新的營銷模式，培育優(yōu)勢品牌，建設(shè)現(xiàn)代化、國際水 準的流通企業(yè)。各市（州）公司切實按照省局（公司）關(guān) 于協(xié)同營銷管理架構(gòu)，流程設(shè)置、工作內(nèi)容方面的要求， 增加執(zhí)行能力。（二）積極探索，扎實工作，逐步推進工商協(xié)同營銷 工作的開展。全省推進工商協(xié)同營銷工作是一項系統(tǒng)工程，省局 （公司）、市（州）公司著力在戰(zhàn)略、策略和操作三個層面 進行探索。特別是要找準操作層面的突破點，穩(wěn)步推進。 具體工作步驟是：第一階段準備實施階段。xx年1月-4月。本階段內(nèi)， 各市（州）公

17、司要制定本單位貫徹落實協(xié)同營銷的實施細 則，完成與重點工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷合作意向的磋商，在 各市（州）公司探索建立健全協(xié)同營銷相關(guān)預(yù)測、銜接、 品牌、服務(wù)、信息、物流制度的基礎(chǔ)上，試運行協(xié)同營銷 流程。第二階段全面推行階段。xx年5月-10月。本階段內(nèi), 省局（公司）在第一階段各市（州）公司試運行的基礎(chǔ)上 總結(jié)先進經(jīng)驗，制定全省統(tǒng)一的各項協(xié)同子流程規(guī)則，以 0 8年下半年半年需求預(yù)測及半年集中交易工作為中心，全 面實施預(yù)測協(xié)同、銜接協(xié)同、品牌協(xié)同、服務(wù)協(xié)同、信息 協(xié)同、物流協(xié)同六大工作內(nèi)容。第三階段評估總結(jié)階段。xx年11月-12月。本階段內(nèi),各市（州）公司應(yīng)及時開展工業(yè)企業(yè)評估與意見反饋工作

18、, 并根據(jù)前兩階段工作實踐，進行自查并上報協(xié)同營銷工作 總結(jié)，省局（公司）將開展全省范圍內(nèi)的協(xié)同營銷工作檢 查評估，從市場調(diào)研、客戶研究、需求預(yù)測、品牌培育、采購管理、貨源分配、信息共享、庫存管理八個方面進行 檢查，并進行全省統(tǒng)一的工業(yè)企業(yè)滿意度調(diào)查，結(jié)合工業(yè) 企業(yè)反饋情況，對各市（州）公司協(xié)同營銷實施工作實施 督察考評。（三）細化方案，狠抓落實，促進工商協(xié)同營銷工作 深入開展。各市（州）公司要根據(jù)本方案的總體部署和要求，結(jié) 合本企業(yè)實際情況，制定本方案的實施細則，于xx年3月 15日前上報省局（公司）卷煙經(jīng)營管理部。各市（州）公 司要明確工作進度和工作目標，規(guī)范和健全流程建設(shè)，積 極建立與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同溝通機制，要充分發(fā)揮營銷中心 在協(xié)同營銷工作中的核心樞紐作用，通過工商協(xié)同營銷工 作的深化，改進本單位在市場調(diào)查與市場預(yù)測、品牌管理、 指導(dǎo)經(jīng)營，客戶服務(wù)，營銷信息化和物流建設(shè)等方面的管 理流程，確保按訂單組織貨源工作的全面推廣，促進網(wǎng)建 工作的全面提升和管理化水平的提高。五、保障（一）組織保障省局（公司）成立協(xié)同營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)領(lǐng)全省協(xié)同 營銷工作。主要職責：研究并布置協(xié)同營銷工作，代表全 省與工業(yè)企業(yè)議定發(fā)展戰(zhàn)略，研究和制定做大做強品牌的 政策性措施；評估全省協(xié)同營銷工作的實施進度及落實效 果；協(xié)調(diào)解決協(xié)同營銷工作中出現(xiàn)的重大問題。領(lǐng)導(dǎo)小組 下設(shè)辦公室，具體負