妮飄品牌廣西市場運作方案

1、“同豐”品牌廣西市場運作方案廣西市場前景分析：A、廣西區(qū)域優(yōu)勢分析：沿邊沿海優(yōu)勢：廣西人口5100多萬，地理位置優(yōu)越，國家統(tǒng)計局年度報告顯示：廣西人均收入增長率連續(xù)五年高于全國平均水平，位列自治區(qū)省市首位。沿邊又沿海的區(qū)域優(yōu)勢吸引了國內(nèi)外大量的實力派企業(yè)落戶廣西并產(chǎn)生了高額的經(jīng)濟效益?？梢哉f廣西現(xiàn)在和將來肯定是國內(nèi)外廠商必爭的重點市場。東盟區(qū)域優(yōu)勢：二00三年南寧市獲得“東盟博覽會”的永久性舉辦地，南寧市場無論從城市規(guī)?；蚪?jīng)濟發(fā)展均突飛猛進，為此拉開了南寧市以至全廣西經(jīng)濟大發(fā)展的序幕，由于南寧市每年成功舉辦“東盟博覽會”給國家和商家?guī)頍o限商機，很多國外駐華機構(gòu)紛紛落戶或遷往廣西，為的是能盡快

2、瓜分廣西這塊大蛋糕。廣西和東盟各國形成了一個大區(qū)域、國際性的商圈，國內(nèi)很多大企業(yè)正是利用廣西和東盟區(qū)域優(yōu)勢實現(xiàn)了新的創(chuàng)業(yè)高峰，可以說要贏得東盟市場必先立足廣西市場方能事半功倍。北部灣經(jīng)濟圈優(yōu)勢：二00八年國務(wù)院批準成立北部灣經(jīng)濟圈，把廣西的經(jīng)濟熱浪推上了新高度，這是廣西千載難逢的大好機會，一時間從桂林到柳州到南寧，從百色到南寧到玉貴梧，從南寧到欽北防，整個廣西掀起了一浪高過一浪的開發(fā)熱潮。在西部大開發(fā)中廣西得天獨厚，商機無限，誰搶先占領(lǐng)廣西這個橋頭堡，誰就贏得西部大開發(fā)的勝利。廣西南寧秉尚商貿(mào)有限公司優(yōu)勢：廣西南寧秉尚商貿(mào)有限公司雖然剛成立不久，但其發(fā)展?jié)摿Σ豢晒懒?，首先公司老總孔先生是久?jīng)沙

3、場的商業(yè)精英，有運作多個品牌的成功案例，孔先生無論在官方或商界都有較好的人脈關(guān)系，對“妮飄”品牌在廣西市場的成功運作胸有成竹，其組建的營銷團隊更是國內(nèi)快消品行業(yè)的精英，可口可樂、北京華聯(lián)、恒安集團、寶潔公司等知名企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干加盟本公司后使公司如虎添翼，公司不但擁有深厚的人脈關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)資源，而且在資金運作和物流配送上能保證廣西市場的全面開展，目前公司已經(jīng)建立了廣西七十幾個縣市的通路和商超的良好客情關(guān)系，對降低進場成本十分有利。訓練有素的業(yè)務(wù)精英保證了品牌的建設(shè)和市場的維護，公司有信心、有能力在三年內(nèi)把“妮飄”品牌建設(shè)成為廣西知名品牌，并力爭進入廣西三強之列。B、競爭品牌的分析：“妮飄”品牌無論

4、從包裝和品質(zhì)來講都是國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的，但由于導(dǎo)入市場較晚形成了“行業(yè)內(nèi)知名度高，市場上知名度低”的局面，這就象一把雙刃劍，對消費者來說接受一個新品牌容易，但忠誠一個新品牌較難；從目前廣西市場來分析：恒安集團的心相印系列產(chǎn)品和廣西貴糖集團的潔寶系列產(chǎn)品占有品牌優(yōu)勢，市場占有率超過50%；廣東中順的潔柔、南寧的清風、玉鳳、純點等品牌為第二梯隊，市場占有率大概20%左右；其它十幾個省內(nèi)外品牌市場占有率不超過30%；但經(jīng)過調(diào)查后得出結(jié)論：心相印和潔寶品牌雖然市場占有率最高，但忠誠客戶并不是十分牢固，消費者作為第一購買對象的主要原因是：兩個品牌的鋪市率最高、商超的堆頭和排面最大，而且品項最多。而當問到對哪

5、個品牌的包裝和品質(zhì)最深刻時，消費者普遍認為都差不多，沒有特別深刻印象的品牌，可見廣西市場紙品行業(yè)現(xiàn)在還處在培育忠誠品牌的過程，因為沒有以眾不同的高品質(zhì)的品牌，所以消費者是以品種多、購買方便為選擇的第一要素，但隨著生活水平的不斷提高，消費導(dǎo)向也從需求型向享受型轉(zhuǎn)變，從而給包裝時尚、品質(zhì)過硬的“妮瓢”品牌創(chuàng)造機會，應(yīng)該說二00九年“妮瓢”品牌搶占廣西市場是最好的時機，而廣西南寧秉尚商貿(mào)有限公司應(yīng)運而生，為“妮瓢”品牌的輝煌共創(chuàng)佳績。C、經(jīng)營思路分析；南寧市是廣西首府，是政治、經(jīng)濟、文化中心，廣西南寧秉尚商貿(mào)有限公司將采取直營的經(jīng)營策略，把南寧市各渠道精耕細作，做好樣板市場，為其他區(qū)域市場樹立典范；

6、其他市場執(zhí)行分銷商經(jīng)營模式，公司在商超和通路有網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，我們可以牢牢控制終端市場，同時可以有力監(jiān)控價格，穩(wěn)定市場。南寧市執(zhí)行直營模式有利于公司對市場的運作和監(jiān)控，為廠家提供參考信息，給廠家提供決策依據(jù)；其他市場執(zhí)行分銷經(jīng)營有利于市場的開發(fā)進程，同時減少各種費用支出，為搶占市場贏得時間，有利于品牌的建設(shè)。但要注意戰(zhàn)線拉得過長、過快有價格失控或資源浪費風險，同時對售后服務(wù)也提出更高的要求，為此公司務(wù)必建立一套完善的管理機制，做到責任到人、獎罰分明，保證“妮瓢”品牌在廣西市場的持續(xù)發(fā)展。D、市場網(wǎng)點分析：南寧市主要賣場費用情況：商 超進場費堆頭費端架費快訊費店慶費年節(jié)費信息費銷售返利促銷員管理費

7、北京華聯(lián)超市5000元2000元1500元200元800元2000元2000元2%600元南城百貨5000元2500元1500元300元1000元3000元2000元2.5%480元沃爾瑪超市5000元2000元/300元1000元2000元2000元1.5%600元人人樂超市3000元1500元1200元200元800元1000元1000元1%360元百盛超市3000元1200元800元200元500元1000元/桂林市主要賣場費用情況：商 超進場費堆頭費端架費快訊費店慶費年節(jié)費信息費銷售返利促銷員管理費南城百貨3000元2000元1500元300元1000元2000元2000元2%600元

8、微笑堂超市5000元2500元2000元200元800元1500元/500元喜洋洋超市3000元1500元1200元200元800元1200元/1300元桂林百貨1000元1200元/100元/500元榮華連鎖超市4000元/單品/100元/柳州市主要賣場費用情況：商 超進場費堆頭費端架費快訊費店慶費年節(jié)費信息費銷售返利促銷員管理費南城百貨3000元2000元1500元300元1000元2000元2000元2%600元中百超市100元/單品/200元800元/2%/星星連鎖超市200元/單品/100元/1200元/1.5%/聯(lián)華連鎖超市500元/單品/200元/1000元/玉林市主要賣場費用情

9、況；商 超進場費堆頭費端架費快訊費店慶費年節(jié)費信息費銷售返利促銷員管理費南城百貨200元/單品1500元/300元800元2000元2000元2%600元金城連鎖超市100元/單品400元/200元/1.5%300元華聯(lián)超市場3000元1700元1500元200元800元2000元1000元1.5%600元通用連鎖超市200元/單品600元/200元500元/梧州市主要賣場費用情況：商 超進場費堆頭費端架費快訊費店慶費年節(jié)費信息費銷售返利促銷員管理費華聯(lián)超市場2000元1500元/200元800元1000元1000元1.5%600南城百貨200元/單品1500元/300元800元2000元20

10、00元2%600夢之島百貨200元/單品1200元/200元500元1000元/2%/欽州市主要賣場費用情況：商 超進場費堆頭費端架費快訊費店慶費年節(jié)費信息費銷售返利促銷員管理費協(xié)盛大超市100元/單品800元800元100元800元1500元/1.5%200元商廈超市200元/單品600元/80元600元/200元華潤萬家超市300元/單品1000元/100元800元2000元/1%300元北海市主要賣場費用情況：商 超進場費堆頭費端架費快訊費店慶費年節(jié)費信息費銷售返利促銷員管理費大潤發(fā)超市500元/單品1200元800元200元1000元1500元2%600元好好佳佳超市2000元600元

11、500元100元/1%300元和安商港超市5000元1500元/200元1000元2000元/2%500元東方超市50元/單品400元/100元/1500元/備 注：以上費用有彈性，以廠家名義開戶費用相應(yīng)提高510%，以代理商名義開戶費用相對降低10%左右，同時客情是關(guān)鍵因素，部分費用如果客情比較牢固可以減免，建議廠家在廣西開拓市場時務(wù)必考慮區(qū)域因素，減少費用投入增加收益，以達到雙贏目的。我公司的最大優(yōu)勢就是擁有各級渠道網(wǎng)絡(luò)資源和牢固的客情關(guān)系，這對新品迅速占領(lǐng)市場十分有利，為此建議以廣西南寧秉尚有限公司的名義進場銷售為最佳方案，這符合地方行業(yè)、行規(guī)。 綜合上述各種分析得出結(jié)論：廣西市場是十分

12、有潛力的區(qū)域性和國際性的重要市場，“妮飄”品牌要領(lǐng)導(dǎo)紙品行業(yè)的一場革命，必將從廣西市場作為試點進行市場運作；而廣西南寧秉尚商貿(mào)有限公司將以天時、天利、人和的有利條件為“妮飄”品牌在廣西市場的成功上市立下汗馬功勞。為了市場的順利開拓，我公司營銷部和企劃部制訂了二00九年度的市場運作方案提供給貴公司作參考，希望得到貴公司的指導(dǎo)、指正，同時也希望貴公司高層對廣西市場給予足夠的重視和大力支持，我們將與“妮飄”品牌并肩作戰(zhàn)、榮辱以共。二00九年市場運作方案：1、年度目標規(guī)劃：銷量目標： 1800 萬元；品牌占有率目標： 20 %；銷售指標細分如下：單位：萬元月份/區(qū)域南寧區(qū)域北部灣區(qū)域玉貴梧區(qū)域桂林、賀

13、州區(qū)域柳來、河池區(qū)域百色、崇佐區(qū)域合計16553534346430211858573777503132103103899836041761361361191211380522175175144148138100628822322318819418413073326262162262081508403131262725180946436363053152962101050839539533534732230115341241234636733324012755885884951474340合 計39733103102608271250918002、鋪市目標規(guī)劃：南寧市、桂林市、柳州市、玉林市、貴

14、港市、梧州市、欽州市、北海市和防城港市要對城區(qū)進行精耕細作，商超賣場首月鋪市率要達50%，次月要達70%，第三個月要達100%（垃圾店除外，垃圾店定義為無銷量、無形象、資信差的商超），全部品項一次性進場銷售；城區(qū)士多店以中、低檔品項為主，首月鋪市率不低達30%，次月要達50%，第三個月要達60%，年終要達到80%以上。其他縣市級市場要求第一季度鋪市率達50%，第二季度鋪市率達60%，第三季度鋪市率達70%，第四季度鋪市率不低于80%。3、品牌建設(shè)目標：三年內(nèi)做成廣西紙品市場三強之列。2009年品牌上市初期采取定向爆破方式，不求區(qū)域廣，但求通路深，先期在選定的南寧市、桂林市、柳州市、玉林市、貴港

15、市、梧州市、欽州市、北海市和防城港市九個城市上市，不要盲目擴張銷售區(qū)域，集中優(yōu)勢資源，重拳出擊，全力引爆南寧市和桂林市兩個區(qū)內(nèi)市場，形成南北二個制高點，繼而把成功的模式復(fù)制至其他地級市場。從第二季度開始全面出擊完成廣西銷售網(wǎng)絡(luò)布局，以點帶面，從中心城市向下滲透，要求全面開花，多點突破；商超渠道、流通渠道、特殊通路全部覆蓋，力爭在鋪市率、占有率開創(chuàng)一個新紀錄。4、市場開發(fā)進度規(guī)劃：2009年1月份南寧市和桂林市全線出擊；2009年2月份柳州市、玉林市、貴港市、梧州市、欽州市、北海市和防城港市同步進行；2009年3月份開發(fā)南寧市轄區(qū)縣市、欽、北、防轄區(qū)縣市；2009年4月份開發(fā)桂林市轄區(qū)縣市、柳來

16、轄區(qū)縣市；2009年5月份開發(fā)玉、貴、梧轄區(qū)縣市、崇佐市轄區(qū)縣市；2009年6月份開發(fā)百色轄區(qū)縣市、河池市轄區(qū)縣市和賀州轄區(qū)縣市；開發(fā)進度要根據(jù)廠家的支持有計劃的進行，不能蜻蜒點水，盲目擴張，要執(zhí)行“開發(fā)一個、成功一個、發(fā)展一區(qū)、穩(wěn)定全局”的原則。5、客戶設(shè)置的規(guī)劃：經(jīng)銷商的確定：南寧市執(zhí)行直營經(jīng)營，其他城市執(zhí)行分銷商營銷模式，一月份完成商情調(diào)查，每個城市篩選幾個意向客戶，如有非常合適的客戶（認同公司的經(jīng)營理念、網(wǎng)絡(luò)健全、資信實力佳，市場操作專業(yè)等）可直接簽約，如很難以把握分銷商可以通過邀約參加訂貨會，通過市場戰(zhàn)略推廣會最后再定奪簽約。原則上每個縣市設(shè)立唯一經(jīng)銷商體制，但如果個別地區(qū)分銷商有實

17、力強大的營銷網(wǎng)絡(luò)和資信良好，可以考慮簽約其所管轄縣市，但必須在精耕細作的基礎(chǔ)上才能允許開發(fā)周邊市場。針對賣場客戶建議以公司名義進場，這樣能降低成本，但涉及到廠家支持的費用必須得到廠家的書面回復(fù)方能執(zhí)行；為了方便廠商結(jié)算，建議簡化費用審批程序或以實物抵扣費用方式執(zhí)行結(jié)算。6、0九年度重點開發(fā)商超布局規(guī)劃：南寧區(qū)域： 重點扶持的分銷商：橫縣分銷商、賓陽縣分銷商；重點投入的商超：A、南寧市場：華聯(lián)江南店、華聯(lián)民族宮店、南城南棉店、沃爾瑪超市萬達店B、橫縣市場：新華超市、家家樂總店C、賓陽縣市場：萬冠超市百色、崇佐區(qū)域：重點扶持的分銷商：平果縣分銷商、百色市分銷商、崇佐市分銷商和憑祥市分銷商；重點投入

18、的商超：E、平果縣市場：中興購物廣場、百匯超市；F、百色市市場：待定G、崇佐市市場：百貨大樓H、憑祥市市場：聯(lián)華超市、佳東超市；桂林、賀州區(qū)域：重點扶持的分銷商：桂林市分銷商、興安縣分銷商、全州分銷商、荔浦縣分銷商、陽朔縣分銷商、賀州市分銷商重點投入的商超：A、桂林市市場：南城百貨、微笑堂超市、喜洋洋超市；B、興安縣市場：鑫鑫超市、多又好超市總店；C、荔浦縣市場：百佳超市、聯(lián)雄商廈；D、陽朔縣市場： 99超市、萬客隆超市；E、賀州市市場：賀州新時代超市、賀州泰興中心店、泰興廣場店；柳來、河池區(qū)域：重點扶持的分銷商：柳州市分銷、象州縣分銷、來賓市分銷商、鹿寨縣分銷商、河池市分銷、宜州市分銷重點投

19、入的商超：A、柳州市場：南城百貨、星星超市柳北店、中百超市；B、象州市場：嘉隆超市、中百超市；C、來賓市市場：來賓百家惠超市、來賓購物廣場；D、鹿寨縣市場：好朋友超市、F、河池市市場：待定G、宜州市市場：待定玉貴梧區(qū)域：重點扶持的分銷商: 玉林市分銷商、梧州市分銷商、博白縣分銷商、桂平市分銷、北流市分銷商、貴港市分銷商；重點投入的商超：A、玉林市市場：南城百貨、華聯(lián)超市、金城超市總店；B、梧州市市場：華聯(lián)超市、南城百貨；C、博白縣市場：浩業(yè)超市、寶中寶超市；D、桂平市市場：皆用超市G、北流市市場：待定H、貴港市市場：待定欽北防區(qū)域: 重點扶持的分銷商: 欽州市分銷商、北海市分銷商、防城港市分銷

20、商、靈山縣分銷商；重點投入的商超：A、北海市市場：好好佳超市中心店、大潤發(fā)超市、和安商港超市；B、欽州市市場：協(xié)盛超市、商廈超市、華潤萬家購物中心；C、防城港市市場：百匯超市、百家惠超市；靈山區(qū)域：靈山縣市場：利客隆超市、皆用超市；備 注：以上分銷商和商超均是最為成熟的市場，區(qū)域消費水平高，分銷商有網(wǎng)絡(luò)、資金實力強、信譽度高，并且配送能力很強；所選定的重點商超人流量大、生意旺，結(jié)算及時，我公司的客情況關(guān)系良好；重點扶持以上市場的分銷商和維護好所轄區(qū)域商超基本上能把廣西市場全面輻射，對實現(xiàn)年度銷售目標十分樂觀。7、品牌推廣支持規(guī)劃：A、空中廣告媒介的支持：為了引爆市場，吸引消費者眼球，前期建議廠

21、家對南寧市和桂林市進行全方位的立體轟炸，在軟文、硬廣告、電視、戶外、報紙等交叉覆蓋，第二波攻擊應(yīng)在地級市開發(fā)前展開強力廣告攻勢，并結(jié)合形式多樣的陣地促銷活動，使品牌深入人心，領(lǐng)導(dǎo)一場顛覆性的行業(yè)革命。B、充分的形象展示：對賣場終端購買較好的堆頭陳列或端架陳列，設(shè)立生動化廣告宣傳，如南寧市的北京華聯(lián)超市和南城百貨，桂林市的微笑堂超市，北海市的大潤發(fā)超市在當?shù)鼐侨藲庾钔馁u場，應(yīng)該重點扶持。考慮到廣西區(qū)域流通市場的重要性，建議品牌上市三個月內(nèi)執(zhí)行批發(fā)市場有獎陳列，通過陳列充分展示產(chǎn)品形象，確立本品牌在消費者心目中的地位。C、強力的終端促銷：選定品牌示范賣場，配備賣場駐店促銷員，與消費者面對面進行

22、溝通，提高產(chǎn)品知名度和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率；同時對城區(qū)生活區(qū)開展針對家庭消費的促銷，根據(jù)廣西市場的特點可以考慮電影進社區(qū)的公益活動，以放影名義達到宣傳產(chǎn)品的目的，同時可以針對家庭主婦開展有獎問卷活動，讓每個家庭參與進來，使之形成一股跟風浪潮，達到名利雙收，促銷政策根據(jù)不同對象、不同時期、不同區(qū)域、不同渠道另行決定：對代理商的促銷月度獎勵政策；季度返利政策；特殊時期獎勵政策； 在市場開發(fā)初期可以考慮對代理商制定一個鋪貨期或市場開發(fā)期的獎勵政策，以刺激代理商的積極性，比如開發(fā)多少二批獎勵多少，開發(fā)多少終端獎勵多少、做多少銷量獎勵多少等短期政策。對二批的促銷對二批的促銷政策有每月的返利政策，鋪貨期接貨獎和陳列

23、展示獎。接貨獎：根據(jù)不同的接貨時間獎勵不同的物品、獎金或其他；展示獎：根據(jù)客戶提供的貨架展示面大小、每天陳列擺放的多少和效果，進行的物品或現(xiàn)金獎勵；對零售商的促銷對零售商的獎勵要根據(jù)市場和公司的情況決定，可執(zhí)行回收小包裝袋進行現(xiàn)金兌獎或?qū)Ｙu獎勵的政策；終端消費者的促銷方式：對終端消費者的促銷形式很多，但針對快消品行業(yè)以及“妮飄”品牌的特點，有獎式促銷更適合我公司的現(xiàn)實情況，通過給消費者一定優(yōu)惠不但刺激需求、打開銷路，而且招來新的顧客，穩(wěn)定了動搖的顧客，報答了忠誠的顧客，這種促銷方式能產(chǎn)生轟動效應(yīng)。有獎促銷方法： 提供免費試用，贈送樣品（可用小包裝）給消費者試用（這種促銷僅針對校園和社區(qū)上門宣傳

24、用），在消費者中獲得良好的聲譽，然后趁熱打鐵，吸引消費者到最近的終端店消費； 有獎銷售，就是購物有獎。通過現(xiàn)場抽獎，積分抽獎和多重連環(huán)中獎等活動，以獎品吸引消費者參與促銷活動； 發(fā)放優(yōu)惠券。如購買一條卷紙由送一張優(yōu)惠券，累計三張優(yōu)惠券送禮品一份。這類促銷能吸引回頭客重復(fù)購買，利于培養(yǎng)忠誠客戶； 競賽促銷。發(fā)放小宣傳單，消費者憑單參加產(chǎn)品或企業(yè)形象有關(guān)的競賽抽獎活動，從而宣傳我公司形象及促進產(chǎn)品銷售； 公益活動促銷。以居委會或物業(yè)管理的名義在社區(qū)開展公益銷售活動，銷售利潤贊助五保戶、貧困學生或老年人活動中心等形式，這樣更容易感動人，用愛心感化消費者更容易樹立品牌形象。以上五種形式均適合“妮飄”品牌和我公司的現(xiàn)實情況，可以分階段或分區(qū)域同步進行。促銷場所： 賣場門口；校園飯?zhí)?；農(nóng)貿(mào)市場；大型社區(qū)；促銷前的準備： 選點；張貼海報；上門預(yù)熱；促銷道具和物資：A、促銷桌；B、易拉寶；C、太陽傘；D、背景畫；E、抽獎箱、彩帶；F、乒乓球；G、PO