高階直銷商成功經(jīng)營行為模式探討

1、高階直銷商成功經(jīng)營行為模式之初探摘要在傳銷事業(yè)中，除了個(gè)人的能力、努力是影響直銷商成就的重要因素外，直銷商成功的關(guān)鍵，必須建立在協(xié)助組織體系的下線(直銷商)成功之上。因此，本研究以二家傳銷公司的直銷商為樣本，探討高階直銷商個(gè)人特征及轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對(duì)該直銷組織的承諾，對(duì)于高階直銷商在傳銷事業(yè)的成功經(jīng)營行為模式，是否存在著一定程度的關(guān)系及影響。本研究的重要發(fā)現(xiàn)：1、二家個(gè)案?jìng)麂N公司（外商及本土公司），高階直銷商的個(gè)人特征有差異性。2、針對(duì)二家個(gè)案?jìng)麂N公司的直銷商，分別透過三個(gè)構(gòu)面分析(高階直銷商轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對(duì)該組織的承諾)。來了解他們對(duì)傳銷事業(yè)成功

2、經(jīng)營行為的看法。發(fā)現(xiàn)直銷商皆認(rèn)為這三個(gè)構(gòu)面，對(duì)于高階直銷商(成功領(lǐng)導(dǎo)人)的行為模式有顯著的影響。3、探認(rèn)不同傳銷公司的直銷商對(duì)于高階直銷商(成功領(lǐng)導(dǎo)人)行為模式的看法，發(fā)現(xiàn)高階直銷商轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化，皆未達(dá)顯著水平，表示二家不同傳銷公司的直銷商在這兩個(gè)構(gòu)面的看法并無任何差異，即他們認(rèn)為該二構(gòu)面對(duì)高階直銷商(成功領(lǐng)導(dǎo)人)的成功經(jīng)營行為模式有顯著的影響；但在直銷商對(duì)該組織的承諾達(dá)顯著水平，表示二家不同傳銷公司的直銷商在這個(gè)構(gòu)面的看法有很大的差異。4、高階直銷商轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化、直銷商對(duì)該組織的承諾三構(gòu)面，彼此有相關(guān)性及影響。關(guān)鍵詞: 多層次傳銷、傳銷、直銷、轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)、

3、組織文化、組織承諾高階直銷商成功經(jīng)營行為模式之初探第一章 緒論第一節(jié) 研究背景與動(dòng)機(jī)傳銷事業(yè)是近年來熱門的行業(yè)之一，它是一種無店鋪的經(jīng)營方式，具有可以較少的資金成本、突破地理上的限制、全方位的自由及收入發(fā)展?jié)摿o限的優(yōu)勢(shì)，所以在資本主義社會(huì)中，它是中產(chǎn)階級(jí)及無產(chǎn)階級(jí)自行創(chuàng)業(yè)、出人頭地的大好機(jī)會(huì)。然而，在傳銷事業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，直銷商往往需要花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間，并忍受初期創(chuàng)業(yè)時(shí)的低收入及挫折，因此造成直銷商的高流動(dòng)率。有許多加入傳銷事業(yè)的人，在學(xué)歷、能力及社會(huì)關(guān)系皆有相當(dāng)不錯(cuò)的條件，只因?yàn)槿狈朔跗诖煺鄣膱?jiān)強(qiáng)毅力，因此無法在傳銷事業(yè)中成功。然而，真正具有堅(jiān)強(qiáng)毅力的人并不多，所以能在傳銷事業(yè)中成大功的人相

4、對(duì)上也就不多(覃怡輝，1999)。因此，透過高階直銷商的個(gè)人特征，來探討其對(duì)傳銷事業(yè)成功經(jīng)營之行為模式，是本研究的動(dòng)機(jī)之一。在傳銷事業(yè)中，除了個(gè)人的能力、努力是影響直銷商成就的重要因素外，高階直銷商經(jīng)營傳銷事業(yè)成功的關(guān)鍵，必須建立在協(xié)助組織體系的下線(直銷商)成功之上，所以它是一種互利雙贏的事業(yè)。因此與傳統(tǒng)事業(yè)中，主管、同事間存在的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系是截然不同的，在正常的情況下，同一個(gè)傳銷公司的上、下線或旁線之間，彼此會(huì)互相幫助，期望使組織體系內(nèi)每一位直銷商皆能獨(dú)立經(jīng)營傳銷事業(yè)。因此，直銷組織中，高階直銷商的轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對(duì)該直銷組織的承諾，彼此間將存在一定程度的關(guān)系及影響。這是

5、本研究的動(dòng)機(jī)之二。第二節(jié) 研究目的國內(nèi)產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化萬千、競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)必須網(wǎng)羅優(yōu)秀人才，力圖精進(jìn)才能永續(xù)經(jīng)營。而傳銷業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，大多憑借著組織傳銷網(wǎng)的成功經(jīng)營。然而，高階直銷商的角色扮演，更是傳銷組織經(jīng)營成功的關(guān)鍵所在，因此要如何透過個(gè)人特征進(jìn)行招募、甄選、培育、留任優(yōu)秀具發(fā)展?jié)摿Φ闹变N商，將成為國內(nèi)傳銷業(yè)急需面對(duì)的問題。本研究希望能達(dá)成以下目的：1、藉由探討高階直銷商的個(gè)人特征，來探討其對(duì)傳銷事業(yè)成功經(jīng)營行為的模式。2、直銷組織中高階直銷商的轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對(duì)該直銷組織的承諾，是否存在一定程度的關(guān)系及影響。第貳章 文獻(xiàn)探討第一節(jié) 傳銷產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況根據(jù)公平會(huì)的調(diào)查，到民國

6、89年底止，臺(tái)灣傳銷業(yè)者，報(bào)備共有644家，但實(shí)際營業(yè)的傳銷業(yè)者只有191家。目前參加直銷的人數(shù)共有283萬4千人，占總?cè)丝诒壤?2.76%，全年傳銷業(yè)總營業(yè)額高達(dá)380.86 億元，而傳銷業(yè)者支付直銷商的傭（獎(jiǎng)）金合計(jì)為169.64億元，占傳銷業(yè)總營業(yè)額380.86億元之44.54%；同時(shí)領(lǐng)取傭(獎(jiǎng))金的直銷商人數(shù)達(dá) 57.9 萬人，平均每人領(lǐng)到29,299元。第二節(jié) 轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)行為的研究，可分為 (1)影響力取向論 (2)行為取向論 (3) 特質(zhì)取向論 (4) 情境取向論。每種取向?qū)ψ冺?xiàng)間因果關(guān)系所隱含的假設(shè)各自不同。近代的領(lǐng)導(dǎo)理論研究趨勢(shì)，主要在區(qū)分交易型領(lǐng)導(dǎo)及轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)的差別：如

7、費(fèi)德勒(Fiedler, 1974 )的權(quán)變模式、豪斯 (House, 1971 ) 的路徑目標(biāo)理論、汝門與葉頓 (Vroom-Yetton, 1973) 的領(lǐng)導(dǎo)者參與模式等，都是注重在交易型領(lǐng)導(dǎo)上，此類型的領(lǐng)導(dǎo)者藉由角色的澄清和工作的要求來建立目標(biāo)之方向，并引導(dǎo)或激勵(lì)其跟隨者；而轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)是指影響組織成員產(chǎn)生態(tài)度與想法改變的歷程，同時(shí)使成員愿意為組織的任務(wù)或目標(biāo)獻(xiàn)身，轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)者鼓勵(lì)跟隨者將組織的利益置于個(gè)人利益之上，而且領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)跟隨者有特別深厚的影響。轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)理論的源起，可溯及到Downton (1973) 對(duì)具有革命性、改革性與例行性特質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者的研究，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)部屬的影響力是建立在交

8、易（Transactional）或部屬承諾（Commitment）等不同層次上。其中以探討部屬心理層面 (承諾) 的領(lǐng)導(dǎo)行為，成為轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)理論最早源頭。研究者發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)的定義通常有一共同的標(biāo)準(zhǔn)，它們均假設(shè)領(lǐng)導(dǎo)是有關(guān)兩人以上互動(dòng)的團(tuán)體現(xiàn)象(Janda, 1960；Tannenbaum, Weschler & Massarik, 1961)。大多數(shù)定義也都假設(shè)領(lǐng)導(dǎo)是涉及領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)其部屬人員發(fā)揮影響力的歷程。Burns 的轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)理論Burns (1978 ) 將轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)，描述成領(lǐng)導(dǎo)者與部屬彼此提升到較高道德與動(dòng)機(jī)層次的歷程。Bass 的轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)理論Bass (1985 ) 是以領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)

9、部屬的影響，來界定轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)者。Bennis & Nanus 的轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)理論Bennis & Nanus (1985 ) 提出的轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)為提升部屬到更高層次的意識(shí)上，諸如追求自由、正義及自我實(shí)現(xiàn)。領(lǐng)換型領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)提出清楚的愿景，并以了解及提升部屬的需求層次為基礎(chǔ)，此愿景經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)者的聚焦移轉(zhuǎn)后，巳經(jīng)成為組織共同的觀點(diǎn)及追求的目標(biāo)，比較不強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)部屬的關(guān)懷與鼓勵(lì)部份。Tichy & Devanna 的轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)理論Tichy & Devanna (1986 ) 是以大型組織的成功領(lǐng)導(dǎo)者為研究，如何將組織轉(zhuǎn)型及更新，以成功順應(yīng)環(huán)境變遷。根據(jù)以上轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)的研究，

10、本研究針對(duì)傳銷業(yè)產(chǎn)業(yè)營運(yùn)特性，將采用Bennis & Nanus (1985 ) 的說法，定義高階直銷商的轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格為提升部屬到更高層次的意識(shí)上，諸如追求自由、正義及自我實(shí)現(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)提出清楚的愿景，并以了解及提升部屬的需求層次為基礎(chǔ)，此愿景經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)者的聚焦移轉(zhuǎn)后，巳經(jīng)成為組織共同的觀點(diǎn)及追求的目標(biāo)。第三節(jié) 組織文化組織文化是組織成員學(xué)習(xí)著去處理外部適應(yīng)問題及內(nèi)部整合問題時(shí)，所發(fā)明、發(fā)現(xiàn)或發(fā)展出來的一套基本假設(shè)(Schein, 1985)。員工對(duì)組織文化的知覺，受到員工的性別、人格、知覺架構(gòu)和工作環(huán)境等的影響 (Moran & Wolkwein, 1992)，并會(huì)影響員工對(duì)

11、自己的職業(yè)生涯概念本質(zhì)的知覺，也會(huì)影響個(gè)人對(duì)自己的職業(yè)生涯、動(dòng)機(jī)、與成功的感覺與界定，以及影響員工在組織內(nèi)的野心與動(dòng)機(jī) (Schein, 1984)，進(jìn)而會(huì)影響員工職業(yè)生涯的發(fā)展與選擇。Kast and Rosenzweig (1985) 對(duì)于組織文化的觀點(diǎn)是:文化是保持組織一致的社會(huì)或規(guī)范性黏劑，它表達(dá)了組織成員所共有的價(jià)值、社會(huì)理想與信仰，而以符號(hào)式的設(shè)計(jì)展現(xiàn)出來，如迷失、禮俗、典故、傳奇與特別化語言。而組織文化乃是整個(gè)組織相當(dāng)一致的認(rèn)知狀態(tài)，而且相當(dāng)持久且穩(wěn)定地存在著，此有如一個(gè)人的個(gè)性。吳知賢(1994) 歸納學(xué)者的看法，將組織文化五項(xiàng)功能分述如下:1. 劃定角色的界限:成員以文化特質(zhì)

12、之有無，劃分團(tuán)體內(nèi)成員與團(tuán)體外成員，領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)團(tuán)體內(nèi)成員的期望與獎(jiǎng)勵(lì)有別于團(tuán)體外成員。2. 促進(jìn)組織內(nèi)部的整合:促使成員接受組織規(guī)范，使成員知道應(yīng)該遵行的準(zhǔn)則，即組織文化具有約束成員作用。3. 促使成員認(rèn)同組織經(jīng)營哲學(xué)而奉獻(xiàn)心力：當(dāng)組織成員對(duì)組織未來前景抱持樂觀 看法，自然會(huì)為組織貢獻(xiàn)心力，不計(jì)較個(gè)人利益。4. 了解組織的歷史傳統(tǒng)和現(xiàn)行經(jīng)營方針：組織文化對(duì)成員提供一種對(duì)組織未來合理的解釋，具備減低個(gè)人焦慮作用。5. 提升組織的表現(xiàn)與績(jī)效：公司強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化作為員工行為的指引，幫助員工工作效率提升，生產(chǎn)力自然提升。 本研究針對(duì)傳銷業(yè)產(chǎn)業(yè)營運(yùn)特性，將直銷商的組織文化，定義為直銷組織成員在學(xué)習(xí)適應(yīng)內(nèi)、

13、外部環(huán)境及資源整合時(shí)，會(huì)受到直銷商的個(gè)人特征、家庭背景及工作環(huán)境等影響，逐漸在組織成員間形成共有的價(jià)值觀、規(guī)范及準(zhǔn)則，促使成員認(rèn)同組織，不計(jì)較個(gè)人利益、愿意貢獻(xiàn)心力，進(jìn)而影響直銷商在經(jīng)營傳銷事業(yè)傳銷網(wǎng)的野心與動(dòng)機(jī)，并決定是否選擇經(jīng)營傳銷事業(yè)及持續(xù)發(fā)展傳銷事業(yè)，作為個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的參考依據(jù)。領(lǐng)導(dǎo)與文化是緊密關(guān)聯(lián)的，領(lǐng)導(dǎo)是可以發(fā)生在組織的任何角落，而組織文化會(huì)影響直銷商個(gè)人職業(yè)生涯的規(guī)劃。要充分聯(lián)結(jié)網(wǎng)絡(luò)，只有在所有成員間存在有高度信任時(shí)才可行，并且這種高度信任，部分來自于領(lǐng)導(dǎo)者假定的作用，假定人們值得信任且具有建設(shè)性的才能(Schein,1992)。在組織發(fā)展的初期，領(lǐng)導(dǎo)者常發(fā)現(xiàn)，他們自己也很難

14、說出是什么樣的基本特性造成他們的成功。在發(fā)展中組織，領(lǐng)導(dǎo)者的意義是:他們必須有高度的自我領(lǐng)悟力，并且認(rèn)清他們自己的角色，不只是在創(chuàng)造文化的時(shí)侯，亦在于他們對(duì)深植與發(fā)展文化所負(fù)的職責(zé)。因?yàn)閷?duì)年輕的組織來說，文化是認(rèn)同的主要來源，所以文化創(chuàng)造與發(fā)展的過程，必須有效的掌控，并能夠完全了解當(dāng)認(rèn)同感受到質(zhì)疑時(shí)，所會(huì)釋放的焦慮(Schien,1992)。在瞬息萬變的社會(huì)中，領(lǐng)導(dǎo)人必須要有遠(yuǎn)景，當(dāng)外在環(huán)境轉(zhuǎn)變時(shí)，也要能夠帶領(lǐng)組織成員們做進(jìn)一步的發(fā)展。因?yàn)榻M織的新成員會(huì)將他們過去組織與文化的經(jīng)驗(yàn)帶進(jìn)這個(gè)組織團(tuán)體中，所以領(lǐng)導(dǎo)者必須具有彈性，隨時(shí)隨地要做好改變的準(zhǔn)備，并且要勾勒出清晰、明確、一致性的訊息，來因應(yīng)團(tuán)

15、體成員們求取生存的方法及組織本身面臨的危機(jī)。第四節(jié) 組織承諾Steers (1977) 認(rèn)為組織承諾可以預(yù)測(cè)組織成員的去留意愿、出席率及工作績(jī)效。領(lǐng)導(dǎo)行為對(duì)成員組織承諾的預(yù)測(cè)力，顯著高于對(duì)成員工作滿意的預(yù)測(cè)力(Fjelstad,1990)。過去的研究認(rèn)為，組織文化一致性愈高，則員工組織承諾愈高丁虹，1987高度的組織承諾對(duì)組織是有利的，所以，組織承諾亦可成為衡量組織績(jī)效的指針Ferris & Aryanya, 1983。本研究將組織承諾分為三部分:一.組織認(rèn)同：指直銷商對(duì)組織目標(biāo)、價(jià)值的認(rèn)同和接受程度。二.努力意愿：指直銷商對(duì)組織愿意付出更多的努力及投入工作的程度。三.留職傾向：指直銷

16、商希望繼續(xù)留在組織并渴望成為其中的一份子。第參章 研究方法本研究以多層次傳銷公司為研究對(duì)象，并選定美商的安麗日用品(股)公司及本土的百內(nèi)爾國際生化科技(股)公司的直銷商為樣本，希望借著高階直銷商成功經(jīng)營行為模式之初探，了解在不同企業(yè)文化的傳銷公司，其高階直銷商個(gè)人特征、轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對(duì)該組織的承諾是否有所差異。第一節(jié) 研究架構(gòu)直銷組織的組織文化 經(jīng)驗(yàn)分享 團(tuán)隊(duì)合作 經(jīng)營績(jī)效本研究對(duì)象為二家個(gè)案?jìng)麂N公司之直銷商，分別以問卷調(diào)查方式，針對(duì)二家個(gè)案?jìng)麂N公司高階直銷商個(gè)人特征之異同處作一比較，以及高階直銷商轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對(duì)該組織的承諾的相關(guān)性及影響作進(jìn)一

17、步探討。茲列出本研究的研究架構(gòu)如圖3-1所示：高階直銷商成功經(jīng)營行為模式高階直銷商的轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 愿景領(lǐng)導(dǎo) 魅力領(lǐng)導(dǎo)高階直銷商直銷商對(duì)該組織的承諾 組織認(rèn)同 努力意愿 留職傾向的個(gè)人特征 圖3-1 研究架構(gòu)流程圖 資料來源:本研究整理第二節(jié) 個(gè)案公司直銷商職級(jí)定義本研究對(duì)象分別為安麗日用品(股)公司及百內(nèi)爾國際生化科技(股)公司之直銷商，因?yàn)槎覀麂N公司成立的時(shí)間、公司規(guī)模及對(duì)直銷商營運(yùn)管理制度不同，故依研究需要將成功經(jīng)營的直銷商定位為高階直銷商，并依據(jù)二家個(gè)案?jìng)麂N公司的制度，將直銷商職級(jí)區(qū)分為高階直銷商、中階直銷商及初階直銷商。本研究對(duì)直銷商職級(jí)的定義如下表2-2：表2-2 直銷商職級(jí)的定

18、義直銷商職級(jí)安麗日用品(股)公司百內(nèi)爾國際生化科技(股)公司初階直銷商¨直系直銷商 在任何連續(xù)12個(gè)月中，有6個(gè)月符合銀獎(jiǎng)?wù)沦Y格，其中3個(gè)月為連續(xù)月份者。¨紅寶石直系直銷商任何月份，直銷商的個(gè)人小組總積分額達(dá)20,000分以上者。¨明珠直系直銷商合格的直系直銷商在同一個(gè)月內(nèi)，個(gè)人推薦、國際推薦或代推薦三個(gè)達(dá)到最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)的小組者。¨普及員業(yè)績(jī)累計(jì)030,000分為公司普及員，普及員有一次銷貨達(dá)15,000分始具推薦資格。¨專員業(yè)績(jī)累計(jì)30,001分以上，當(dāng)月晉升為公司專員。¨主任業(yè)績(jī)累計(jì)150,001分以上，當(dāng)月晉升公司主任。中階

19、直銷商¨藍(lán)寶石直系直銷商個(gè)人小組業(yè)績(jī)達(dá)4,000積分額以上的月份有相同條國內(nèi)線，在個(gè)月同時(shí)符合21。¨翡翠直系直銷商 合格的直系直銷商若個(gè)人推薦、國際推薦或代推薦三個(gè)21小組，每一小組在同一會(huì)計(jì)年度中，至少有六個(gè)月達(dá)到最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)者。¨經(jīng)銷經(jīng)理主任育成組直屬主任，且業(yè)績(jī)累計(jì)達(dá)60萬分，次月晉升。¨翡翠經(jīng)理經(jīng)銷經(jīng)理育成三組直屬經(jīng)理，且業(yè)績(jī)累計(jì)達(dá)240萬分，隔月晉升?；蚪?jīng)銷經(jīng)理育成四組直屬經(jīng)理，隔月晉升。高階直銷商¨鉆石直系直銷商合格的直系直銷商若個(gè)人推薦、國際推薦或代推薦六個(gè)21小組，每一小組在同一會(huì)計(jì)年度中至少有六個(gè)月達(dá)到最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)者

20、。¨執(zhí)行專才鉆石直系直銷商 合格的直系直銷商若個(gè)人推薦、國際推薦或代推薦九個(gè)21小組，每一小組在同一會(huì)計(jì)年度中至少有六個(gè)月達(dá)到最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)者。¨雙鉆石直系直銷商合格的直系直銷商若個(gè)人推薦、國際推薦或代推薦十二個(gè)21小組，每一小組在同一會(huì)計(jì)年度中至少有六個(gè)月達(dá)到最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)者。¨參鉆石直系直銷商合格的直系直銷商若個(gè)人推薦、國際推薦或代推薦十五個(gè)21小組，每一小組在同一會(huì)計(jì)年度中至少有六個(gè)月達(dá)到最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)者。¨皇冠直系直銷商 合格的直系直銷商若個(gè)人推薦、國際推薦或代推薦十八個(gè)21小組，每一小組在同一會(huì)計(jì)年度中至少有六個(gè)月達(dá)到最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)者。

21、¨皇冠大使直系直銷商 合格的直系直銷商若個(gè)人推薦、國際推薦或代推薦二十個(gè)21小組，每一小組在同一會(huì)計(jì)年度中至少有六個(gè)月達(dá)到最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)者。¨鉆石經(jīng)理(含)以上職級(jí)翡翠經(jīng)理育成六組直屬經(jīng)理，且當(dāng)月至少有三組經(jīng)理活躍（含隔月晉升經(jīng)理者，其中個(gè)人小組亦視為一組，且每組系統(tǒng)業(yè)績(jī)至少當(dāng)月新創(chuàng)20萬分），隔月晉升?；螋浯浣?jīng)理當(dāng)月育成第六組直屬經(jīng)理時(shí)，系統(tǒng)總業(yè)績(jī)當(dāng)月新創(chuàng)120萬分(不含所屬下線升格鉆石之系統(tǒng)業(yè)績(jī))，隔月晉升。資料來源:本研究整理第三節(jié) 研究工具由于目前國內(nèi)對(duì)傳銷公司高階直銷商個(gè)人特征、轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，直銷組織的文化及直銷商對(duì)該組織的承諾等構(gòu)面是否會(huì)影響高階直銷商成功經(jīng)

22、營行為模式的探討研究并不多，因此，本研究將以問卷調(diào)查的方式來進(jìn)行研究。一、問卷調(diào)查本研究根據(jù)相關(guān)文獻(xiàn)設(shè)計(jì)的這份問卷，包括高階直銷轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化、直銷商對(duì)該組織的承諾、人口統(tǒng)計(jì)變項(xiàng)-個(gè)人特征四大部分。分別針對(duì)二家個(gè)案?jìng)麂N公司的高階直銷商個(gè)人特征的異同處作一比較，以及高階直銷商換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化、直銷商對(duì)該組織的承諾，是否對(duì)高階直銷商成功經(jīng)營行為模式有所影響作一探討。 在問卷發(fā)放部分，本研究者請(qǐng)托安麗日用品（股）公司及百內(nèi)爾國際生化科技（股）公司的主管，協(xié)助代為將問卷發(fā)放給各直銷商填寫，并請(qǐng)他們統(tǒng)一回收后寄回。二、問卷設(shè)計(jì)問卷第一部分轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)量表之問卷設(shè)計(jì)題項(xiàng)，是采用蔡

23、佳蓉(2000)實(shí)證研究中的研究工具，該量表系參照Bass (1985a) 的Multifactor Leadership Questionnaire (MLQ) 量表發(fā)展的，本研究再根據(jù)傳銷業(yè)之產(chǎn)業(yè)特性將內(nèi)容加以修改，并采用Likert五等計(jì)分方式來衡量受測(cè)者之反應(yīng)，分成二個(gè)構(gòu)面：愿景領(lǐng)導(dǎo)及魅力領(lǐng)導(dǎo)。第二部份組織文化量表之問卷設(shè)計(jì)題項(xiàng)，是采用李宗憲(2000)實(shí)證研究中的研究工具，及相關(guān)文獻(xiàn)之研究，再依據(jù)傳銷業(yè)之產(chǎn)業(yè)特性將內(nèi)容加以修改，并采用Likert五等計(jì)分方式來衡量受測(cè)者之反應(yīng)，分成三個(gè)構(gòu)面：經(jīng)驗(yàn)分享、團(tuán)隊(duì)合作、經(jīng)營績(jī)效。第三部份組織承諾量表之問卷設(shè)計(jì)題項(xiàng)，是參考相關(guān)文獻(xiàn)之研究，再依傳

24、銷業(yè)之產(chǎn)業(yè)特性將內(nèi)容加以修改，采用Likert五等計(jì)分方式來衡量受測(cè)者之反應(yīng)，分成三個(gè)構(gòu)面：組織認(rèn)同、努力意愿、留職傾向。第四部份為填答人基本資料，包含性別、年齡、教育程度、婚姻、子女人數(shù)、職級(jí)、年資、直銷經(jīng)驗(yàn)、家中排行、幼年時(shí)期家境狀況、家人與個(gè)人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)銷售及管理職的工作經(jīng)驗(yàn)等。第四節(jié) 分析方法本研究系在調(diào)查問卷回收并剔除無效問卷后，應(yīng)用敘述統(tǒng)計(jì)分析高階直銷商個(gè)人特征的特性、獨(dú)立樣本T檢定分析比較不同公司的直銷商對(duì)三種構(gòu)面的看法是否有所差異、Pearson 相關(guān)性分析了解不同構(gòu)面的相互關(guān)系、簡(jiǎn)單回歸分析了解不同構(gòu)面間的相互影響，以配合研究目的進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。第五節(jié) 研究限制1、 本研

25、究的問卷設(shè)計(jì)系參考過去文獻(xiàn)，篩選修定后所完成之量表，其含有個(gè)人主觀判斷與選擇，問卷的周延性難免受到考驗(yàn)。2、因?yàn)閭麂N組織層級(jí)及人數(shù)眾多，分層抽樣無法完全落實(shí)，以及針對(duì)二家個(gè)案?jìng)麂N公司問卷發(fā)放數(shù)量不同，以及回收比例不同 (安麗公司發(fā)放1000份問卷，回收問卷數(shù)為155份；百內(nèi)爾公司發(fā)放250份問卷，回收問卷數(shù)為164份)，可能也會(huì)造成推論上的限制。第肆章 實(shí)證研究結(jié)果第一節(jié) 高階直銷商人口統(tǒng)計(jì)變項(xiàng)比較分析首先分析高階直銷商的基本資料，安麗公司回收問卷中，符合高階直銷商職級(jí)有7人，中階直銷商職級(jí)有34人，初階直銷商有114人，合計(jì)回收問卷總樣本人數(shù)為155人;百內(nèi)爾公司回收問卷中，符合高階直銷商職

26、級(jí)有42人，中階直銷商職級(jí)有58人，初階直銷商有64人，合計(jì)回收問卷總樣本人數(shù)為164人?；厥諉柧順颖緮?shù)高階直銷商中階直銷商初階直銷商總?cè)藬?shù)安麗公司734114155百內(nèi)爾公司425864164本研究主要在探討高階直銷商的成功經(jīng)營行為模式，故先針對(duì)其人口統(tǒng)計(jì)變量分析如下：（一）年齡安麗公司高階直銷商的年齡集中在3155歲共占82.7%，而以3645歲居多數(shù)占57.1%。百內(nèi)爾公司高階直銷商的年齡分布較廣，以4655歲及3645歲較多，各占了45.2 %及33.3 %。年齡的百分比分配如表4-1-1所示： 表4-1-1 年齡的百分比分配年齡安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比

27、(%)25(含)歲以下02.426-30歲0031-35歲28.614.336-45歲57.133.346-55歲14.345.256歲以上04.8總和100100資料來源：本研究整理(二)最高學(xué)歷安麗公司的高階直銷商的最高學(xué)歷以大學(xué)程度居多，占57.1%，其次是高中(職)，占28.6%。百內(nèi)爾高階直銷商的最高學(xué)歷以高中(職)程度居多，占45.3%，其次是?？疲?8.6%。最高學(xué)歷的百分比分配如表4-1-2所示：表4-1-2 最高學(xué)歷的百分比分配最高學(xué)歷安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)國中(含)以下019高中(職)28.645.3?？?4.328.6大學(xué)57.1

28、7.1碩士(含)以上00總和100100資料來源：本研究整理(三)婚姻狀況安麗公司有57.1%的高階直銷商已婚，42.9%未婚，且未有離婚者;百內(nèi)爾公司有85.7%的高階直銷商都是已婚，另有4.8%是離婚者。婚姻狀況的百分比分配如表4-1-3所示：表4-1-3 婚姻狀況的百分比分配婚姻狀況安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)已婚57.185.7未婚42.99.5離婚04.8總和100100.0資料來源：本研究整理（四）子女人數(shù)安麗公司有57.1%的高階直銷商，只生育二位子女，沒有生育三位(含)以上者。百內(nèi)爾公司81%的高階直銷商，生育有二位(含)以上的子女，其中三人(

29、含)以上占了42.9%。子女人數(shù)的百分比分配如表4-1-4所示：表4-1-4 子婚人數(shù)的百分比分配子女人數(shù)安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)尚無子女14.39.5一人28.69.5二人57.138.1三人(含)以上042.9總和100100.0資料來源：本研究整理（五）在現(xiàn)任職的傳銷公司年資安麗公司的高階直銷商任職現(xiàn)在的傳銷公司年資，全部都為5年以上。百內(nèi)爾公司的高階直銷商任職現(xiàn)在傳銷公司的年資分布較廣。從半年到五年以上皆有，但以12年及35年的年資占大多數(shù)，分別各占40.5%及33.3于，其百分比配如表4-1-5所示：表4-1-5 現(xiàn)任職直銷公司年資的百分比分配現(xiàn)

30、任職直銷公司的年資安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)未填寫問卷02.4半年以下00半年至一年(含)011.9一至二年(含)040.5三至五年(含)033.3五年以上10011.9總和100100.0資料來源：本研究整理（六）曾任職其它傳銷公司的經(jīng)驗(yàn)安麗公司的高階直銷商完全沒有任職其它傳銷公司的經(jīng)驗(yàn)。百內(nèi)爾公司的高階直銷商有31% 曾任職于其它傳銷公司。曾任職其它傳銷公司經(jīng)驗(yàn)的百分比分配如表4-1-6所示：表4-1-6 任職其它傳銷公司的經(jīng)驗(yàn)百分比分配任職其它傳銷公司的經(jīng)驗(yàn)安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)未填寫問卷02.3否10066.7

31、是031總和100100.0資料來源：本研究整理（七）性別安麗公司有57.1%的高階直銷商為女性;百內(nèi)爾公司有38.1%的高階直銷商為女性。性別的百分比分配如表4-1-7所示：表4-1-7 性別的百分比分配性別安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)男42.961.9女57.138.1總和100100.0資料來源：本研究整理（八）家中排行安麗公司的高階直銷商在家中排行以老大居多，占57.1%，其次為老么，占28.6%;百內(nèi)爾公司有28.6%的高階直銷商在家中排行老大，其次為老么及老二，皆為23.8%。家中排行的百分比分配如表4-1-8所示：表4-1-8 家中排行的百分比分

32、配家中排行安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)老大57.128.6老二14.323.8老三07.1老么28.623.8其它016.7總和100100.0資料來源：本研究整理（九）幼年時(shí)期家境狀況安麗公司幼年時(shí)期家境良好的高階直銷商有42.9%，其次為家境普通占42.9%。百內(nèi)爾公司幼年時(shí)期家境良好的高階直銷商只有7.2%，其次為家境普通占59.5%、家境窮苦占33.3%。幼年時(shí)期家境狀況的百分比分配如表4-1-9所示：表4-1-9 幼年時(shí)期家境狀況的百分比分配幼年時(shí)期家境狀況安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)良好42.97.2普通42.95

33、9.5窮苦14.233.3總和100100.0資料來源：本研究整理（十）自行創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)安麗公司有自行創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高階直銷商只有28.6%。百內(nèi)爾公司有自行創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高階直銷商有61.9%。自行創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的百分比分配如表4-1-10所示：表4-1-10 自行創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的百分比分配自行創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)否71.438.1有28.661.9總和100100.0資料來源：本研究整理（十一）從事傳銷業(yè)前，曾擔(dān)任業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗(yàn)安麗公司高階直銷商從事傳銷業(yè)前，全部都有擔(dān)任業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗(yàn);百內(nèi)爾公司從未擔(dān)任業(yè)務(wù)銷售或管理職位的高階直銷商占38.1

34、%。曾擔(dān)任業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗(yàn)百分比分配如表4-1-11所示：表4-1-11 從事傳銷業(yè)前，曾擔(dān)任業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗(yàn)的百分比分配曾擔(dān)任業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗(yàn)安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)未填寫問卷14.24.7業(yè)務(wù)銷售28.614.3管理者42.928.6二者皆有14.314.3二者皆無038.1總和100100.0資料來源：本研究整理（十二）親人共同經(jīng)營傳銷事業(yè)安麗公司夫妻共同經(jīng)營傳銷事業(yè)的高階直銷商有71.4%，未和親人共同經(jīng)營傳銷事業(yè)的占14.3%;百內(nèi)爾公司夫妻共同經(jīng)營傳銷事業(yè)的高階直銷商有61.9%，未和親人共同經(jīng)營傳銷事業(yè)，占16.7%。

35、親人共同經(jīng)營傳銷事業(yè)的百分比分配如表4-1-12所示：表4-1-12 親人共同經(jīng)營直銷事業(yè)的百分比分配(復(fù)選題)親人共同經(jīng)營直銷事業(yè)安麗高階直銷商有效百分比(%)百內(nèi)爾高階直銷商有效百分比(%)夫妻71.461.9兄弟姐妹28.628.6父母28.614.3子女011.9以上皆無14.316.7資料來源：本研究整理根據(jù)以上12項(xiàng)個(gè)人特征分析后，可歸納出安麗公司及百內(nèi)爾公司高階直銷商有以下的異同點(diǎn)：相同點(diǎn)年齡：二家個(gè)案?jìng)麂N公司高階直銷商年齡皆在31歲以上，但安麗公司高階直銷商較年輕?；橐?amp;子女?dāng)?shù)：二家個(gè)案?jìng)麂N公司高階直銷商皆以巳婚者，且育有二位(含)以上子女?dāng)?shù)居多。家中排行：二家個(gè)案?jìng)麂N

36、公司高階直銷商皆以排行老大居多，老么居其次。親人共同經(jīng)營傳銷事業(yè)：二家個(gè)案?jìng)麂N公司高階直銷商大多與親人共同經(jīng)營傳銷事業(yè)，其中又以夫妻共同經(jīng)營者占多數(shù)。相異點(diǎn)學(xué)歷：安麗公司高階直銷商學(xué)歷較百內(nèi)爾公司高階直銷商高?，F(xiàn)任職工作年資：安麗公司因?yàn)楣境闪r(shí)間較久，所以高階直銷商的現(xiàn)任工作年資皆為5年以上；而百內(nèi)爾公司成立時(shí)間較晚，所以高階直銷商現(xiàn)任工作年資分布較廣，半年5年以上者皆有。其它直銷公司經(jīng)驗(yàn): 安麗公司高階直銷商完全是由安麗公司自行培育，而百內(nèi)爾公司高階直銷商約有2/3左右是由公司自行培訓(xùn)，1/3是由其它傳銷公司轉(zhuǎn)任而來。性別：安麗公司高階直銷商以女性居多，百內(nèi)爾公司高階直銷商以男性居多。幼

37、年時(shí)期家境狀況: 安麗公司高階直銷商以幼年家境良好居多，百內(nèi)爾公司高階直銷商以窮苦者居多。從事傳銷業(yè)前，曾擔(dān)任業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗(yàn)：安麗公司高階直銷商全部曾擔(dān)任過業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗(yàn)；而百內(nèi)爾公司高階直銷商卻有38%未曾有過業(yè)務(wù)銷售或管理職位的經(jīng)驗(yàn)。第二節(jié) 個(gè)案公司的樣本直銷商對(duì)高階直銷商成功經(jīng)營行為模式看法此一部份是以兩家個(gè)案?jìng)麂N公司的直銷商為樣本(共319人)，來推論所有傳銷公司的直銷商對(duì)于高階直銷商成功經(jīng)營行為模式的看法。受測(cè)者對(duì)于三大構(gòu)面的看法：(高階直銷商轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對(duì)該組織的承諾)，經(jīng)過統(tǒng)計(jì)分析后，發(fā)現(xiàn)受測(cè)者認(rèn)為這三個(gè)構(gòu)面，對(duì)于高階直銷商成功經(jīng)營行

38、為模式皆有顯著的影響。如表4-2-1所示：表4-2-1 直銷商對(duì)高階直銷商轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對(duì)該組織承諾的看法構(gòu)面未填答問卷題項(xiàng)有效樣本數(shù)平均數(shù)標(biāo)準(zhǔn)差愿景領(lǐng)導(dǎo)193004.45570.6611魅力領(lǐng)導(dǎo)232964.42950.7522轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)262934.44300.6785經(jīng)驗(yàn)分享103094.36030.5814團(tuán)隊(duì)合作143054.31560.6078經(jīng)營績(jī)效123074.27360.6213組織文化153044.31950.5600組織認(rèn)同123074.40170.4902努力意愿73124.41670.4967留職意愿83114.37140.6153組織承諾12

39、3074.39630.4919資料來源：本研究整理 注:經(jīng)統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)，P-Value<=0.05，有顯著的差異受測(cè)者對(duì)于各構(gòu)面選項(xiàng)累積次數(shù)分配表(高階直銷商轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、直銷組織的文化及直銷商對(duì)該組織的承諾)，顯示對(duì)于各個(gè)構(gòu)面所抱持的的看法，程度隨數(shù)字的增加而變大。本研究發(fā)現(xiàn)填答問卷的直銷商認(rèn)為這三大構(gòu)面，對(duì)于高階直銷商(成功領(lǐng)導(dǎo)人)成功經(jīng)營應(yīng)有的行為模式認(rèn)同程度很高，如表4-2-2所示：表:4-2-2各構(gòu)面選項(xiàng)累積次數(shù)分配表構(gòu)面有效樣本數(shù)非常不同意不同意沒意見同意非常同意愿景領(lǐng)導(dǎo)3003823151115魅力領(lǐng)導(dǎo)29621230139112轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)293393115895經(jīng)驗(yàn)分享30

40、9063217794團(tuán)隊(duì)合作305074416391經(jīng)營績(jī)效307254917180組織文化304256217659組織認(rèn)同307014118778努力意愿3120118185108留職意愿3110623162120組織承諾307014318578資料來源：本研究整理第三節(jié) 不同傳銷公司的直銷商對(duì)高階直銷商成功經(jīng)營行為模式看法的差異分析此一部分是采討不同傳銷公司的直銷商，對(duì)于高階直銷商成功經(jīng)營行為模式的看法是否有差異。以下為兩家個(gè)案公司直銷商對(duì)于高階直銷商行為模式各構(gòu)面之比較。本研究發(fā)現(xiàn)兩家傳銷公司的直銷商在轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)及組織文化二個(gè)構(gòu)面間，并沒有顯著的差異，但在組織承諾構(gòu)面，不同傳銷公司的直銷

41、商有顯著差異。故本研究可以推論，不同傳銷公司的直銷商對(duì)于高階直銷商成功經(jīng)營行為模式的看法，在對(duì)高階直銷迥轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及直銷組織的文化并無顯著的差異，即二個(gè)個(gè)案?jìng)麂N公司的直銷商皆認(rèn)為此二個(gè)構(gòu)面對(duì)于成功經(jīng)營傳銷事業(yè)是重要的；但不同傳銷公司的直銷商，對(duì)于組織的承諾(組織認(rèn)同及努力意愿二構(gòu)面)的看法，有顯著差異。如表4-3-1所示：表4-3-1 不同傳銷公司直銷商對(duì)高階直銷商行為模式看法的差異分析構(gòu)面安麗公司百內(nèi)爾公司樣本數(shù)平均數(shù)標(biāo)準(zhǔn)差tSig.樣本數(shù)平均數(shù)標(biāo)準(zhǔn)差tSig.愿景領(lǐng)導(dǎo)1434.48050.72910.6200.5361574.43310.59400.6140.540魅力領(lǐng)導(dǎo)1424.4

42、3960.70710.2220.8251544.42020.79370.2230.824轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)1424.46080.70650.4350.6641514.42620.65300.4340.665經(jīng)驗(yàn)分享1484.39640.57851.0460.2961614.32710.58391.0470.296團(tuán)隊(duì)合作1464.32710.63080.3160.7521594.30500.58770.3150.753經(jīng)營績(jī)效1464.31960.57251.2370.2171614.23190.66151.2460.214組織文化1454.35230.55420.9740.3311594.28970

43、.56530.9750.33組織認(rèn)同1494.47580.50752.5930.010*1584.33190.46422.5870.010*努力意愿1514.49450.50462.7070.007*1614.34370.47932.7030.007*留職意愿1504.41330.68231.1610.2461614.33230.54471.1520.250組織承諾1494.45990.51562.2120.028*1584.33640.46202.2050.028*P<0.05 顯著 *P<0.01 很顯著 *P<0.001 非常顯著資料來源：本研究整理第四節(jié) 高階直銷商轉(zhuǎn)

44、換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、組織文化及組織承諾的相關(guān)分析此一部分是以二家個(gè)案?jìng)麂N公司的樣本直銷商，從不同的構(gòu)面(轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)、組織文化、組織承諾)作相關(guān)性分析。本研究發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于組織文化(經(jīng)驗(yàn)分享、團(tuán)隊(duì)合作、經(jīng)營績(jī)效)及組織承諾(組織認(rèn)同、努力意愿、留職意愿)具有相關(guān)性。故此本研究可以推論，轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格對(duì)組織文化及組織承諾有相關(guān)性。如表4-4-1所示：表4-4-1 轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、組織文化及組織承諾的相關(guān)性分析愿景領(lǐng)導(dǎo)魅力領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)分享團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)營績(jī)效組織文化組織認(rèn)同努力意愿留職意愿組織承諾愿景領(lǐng)導(dǎo)Pearson CorrelationSig. (2-tailed)N1.000.3000.8

45、17*293. 0.947*2930.665*3000.604*2960.576*2980.657*2950.372*2950.288*3000.360*2990.373*295魅力領(lǐng)導(dǎo)Pearson CorrelationSig. (2-tailed)N0.817*.2931.000296 0.959*2930.628*2960.605*2920.551*2940.635*2910.338*2920.263*2960.298*2950.327*292轉(zhuǎn)換型領(lǐng)導(dǎo)Pearson CorrelationSig. (2-tailed)N0.947*.2930.959*293. 1.0002930.6

46、81*3000.634*2890.593*2910.679*2880.371*2890.289*2930.343*2920.366*289經(jīng)驗(yàn)分享Pearson CorrelationSig. (2-tailed)N0.665*.3000.628*296. 0.681*2931.0003090.783*3050.754*3070.906*3040.443*3040.399*3090.388*3080.442*304團(tuán)隊(duì)合作Pearson CorrelationSig. (2-tailed)N0.604*.2960.605*292. 0.634*2890.783*3051.0003050.846

47、*3040.944*3040.471*3000.356*3050.442*3040.465*300經(jīng)營績(jī)效Pearson CorrelationSig. (2-tailed)N0.576*.2980.551*294 0.593*2910.754*3070.846*3041.0003070.936*3040.403*3020.327*3070.350*3060.393*302組織文化Pearson CorrelationSig. (2-tailed)N0.657*.2950.635*291 0.679*2880.906*3040.944*3040.936*3041.0003040.467*299

48、0.388*3040.414*3030.459*299組織認(rèn)同Pearson CorrelationSig. (2-tailed)N0.372*.2950.338*292. 0.371*2890.443*3040.471*3000.403*3020.467*2991.0003070.875*3070.869*3070.991*307努力意愿Pearson CorrelationSig. (2-tailed)N0.288*.3000.263*296 0.289*2930.399*3090.356*3050.327*3070.388*3040.875*3071.0003120.579*3110.870*307留職意愿Pearson CorrelationSig. (2-tailed)N0.360*.2990.298*295 0.343*2920.388*3080.442*3040.350*3060.414*3030.869*3070.579*3111.0