北京影響力《成交高于一切》ppt課件

1、交高于一切成交高于一切 136610650042121世紀(jì)最大的財富：世紀(jì)最大的財富：戰(zhàn)略風(fēng)險戰(zhàn)略風(fēng)險 財務(wù)風(fēng)險財務(wù)風(fēng)險 操作風(fēng)險操作風(fēng)險 危危 機(jī)機(jī) 一一二二三三四四業(yè)面臨的內(nèi)外部中心命題外部營銷體系外部營銷體系內(nèi)部管理體系內(nèi)部管理體系人力資源人力資源客戶資源客戶資源 企業(yè)文化管理機(jī)制管理體系營銷制度與流程營銷體系營銷理念與戰(zhàn)略營銷組織與人員國企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中國企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1 12 23 34 45 5時機(jī)驅(qū)動時機(jī)驅(qū)動老板驅(qū)動老板驅(qū)動銷售驅(qū)動銷售驅(qū)動產(chǎn)品驅(qū)動產(chǎn)品驅(qū)動情感驅(qū)動情感驅(qū)動戰(zhàn)略驅(qū)動戰(zhàn)略驅(qū)動組織驅(qū)動組織驅(qū)動

2、效力驅(qū)動效力驅(qū)動品牌驅(qū)動品牌驅(qū)動規(guī)那么驅(qū)動規(guī)那么驅(qū)動從快速生長從快速生長到繼續(xù)生長到繼續(xù)生長6 6規(guī)那么驅(qū)動規(guī)那么驅(qū)動文化驅(qū)動文化驅(qū)動理者轉(zhuǎn)型到位問題管理者轉(zhuǎn)型到位問題 1 1從個人型轉(zhuǎn)到團(tuán)從個人型轉(zhuǎn)到團(tuán)隊型；隊型； 2 2從業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)到管從業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)到管理型；理型； 3 3從創(chuàng)業(yè)型轉(zhuǎn)到職從創(chuàng)業(yè)型轉(zhuǎn)到職業(yè)型；業(yè)型； 4 4從職能型轉(zhuǎn)到執(zhí)從職能型轉(zhuǎn)到執(zhí)行型。行型。四維成交法，就是把四四維成交法，就是把四種購買影響者經(jīng)過點、線、種購買影響者經(jīng)過點、線、面、體的戰(zhàn)略運作，一網(wǎng)打面、體的戰(zhàn)略運作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。盡、一劍封喉、一步成交。 1

3、3661065004決策者技術(shù)把關(guān)者運用者教 練四四 個個 購購 買買 影影 響響 者者津影響力小張賣課天津影響力小張賣課人力資源部人力資源部HRHR銷售部銷售部總裁總裁趕趕緊緊過過來來我我很很需需求求技術(shù)把關(guān)者技術(shù)把關(guān)者運用者運用者總裁助理趙總總裁助理趙總技術(shù)把關(guān)者技術(shù)把關(guān)者決策者決策者教練教練教練教練教練教練教練教練賣出去 賣上價我們找客戶 客戶找我們 營銷部 品牌傳播部 一個思想走究竟成交高于一切找對人一網(wǎng)打盡說對話一劍封喉心態(tài)好戰(zhàn)勝盲點工具妙系統(tǒng)為王織才干的思索 世界級企業(yè)之所以強(qiáng)大

4、是由于其組織才干的強(qiáng)大。 鐵打的營盤流水的兵，鐵打的營盤就是企業(yè)的組織才干。交高于一切成交高于一切策者技術(shù)把關(guān)者運用者教 練四四 個個 購購 買買 影影 響響 者者 練四個購買影響者之一教練四個購買影響者之一教練協(xié)助營銷人員獲得信息協(xié)助營銷人員獲得信息聯(lián)絡(luò)和確認(rèn)其他銷售影響者聯(lián)絡(luò)和確認(rèn)其他銷售影響者時辰指點營銷人員的銷售定位時辰指點營銷人員的銷售定位客戶企業(yè)中的內(nèi)線個購買影響者之二運用者四個購買影響者之二運用者評價營銷人員的產(chǎn)品或者效評價營銷人員的產(chǎn)品或者效力對其任務(wù)績效的關(guān)鍵影響。力對其任

5、務(wù)績效的關(guān)鍵影響。直接運用產(chǎn)品的人直接運用產(chǎn)品的人運用者技術(shù)把關(guān)者不能說“YES，但可以說“NO?？梢詫⑺詾椴缓细竦墓?yīng)商踢出局。四個購買影響者之三技術(shù)把關(guān)者四個購買影響者之三技術(shù)把關(guān)者對產(chǎn)品具有否決權(quán)技術(shù)把關(guān)者客戶企業(yè)在進(jìn)展招標(biāo)的時客戶企業(yè)在進(jìn)展招標(biāo)的時候，有許多進(jìn)展評判的人，他候，有許多進(jìn)展評判的人，他們擔(dān)任評價各家提供的產(chǎn)品的們擔(dān)任評價各家提供的產(chǎn)品的技術(shù)目的，就各家產(chǎn)品技術(shù)方技術(shù)目的，就各家產(chǎn)品技術(shù)方面的優(yōu)勢特征做出報告，供企面的優(yōu)勢特征做出報告，供企業(yè)的決策者參考。業(yè)的決策者參考。術(shù)把關(guān)者的八個關(guān)鍵特征技

6、術(shù)把關(guān)者的八個關(guān)鍵特征1 1、技術(shù)背景、受過正規(guī)的教育；、技術(shù)背景、受過正規(guī)的教育；2 2、在技術(shù)方面，是公司的、在技術(shù)方面，是公司的“中樞；中樞；3 3、喜歡找問題，想法處理它；、喜歡找問題，想法處理它；4 4、專注手頭的任務(wù)；、專注手頭的任務(wù)；5 5、頭腦中充溢了平安；、頭腦中充溢了平安；6 6、忠實于當(dāng)前提供的資源；、忠實于當(dāng)前提供的資源；7 7、不喜歡做決議，也不喜歡冒風(fēng)險；、不喜歡做決議，也不喜歡冒風(fēng)險；8 8、總是喜歡得到更多的資料和數(shù)據(jù)；、總是喜歡得到更多的資料和數(shù)據(jù)；策者具有最終決策權(quán)是最后的同意者四個購買影響者之四決策者四個購買影響者之四決策者 13

7、661065004成交高于一切成交高于一切銷就是一個不斷排除營銷就是一個不斷排除妨礙直至簽單的過程。妨礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區(qū)而盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危不自知，是銷售中最危險的傾向。險的傾向。 136610650045 5、中心買者的身份發(fā)生了變化，沒有及時跟上這種變、中心買者的身份發(fā)生了變化，沒有及時跟上這種變 化。化。 地雷地雷什么時候他會觸響地雷什么時候他會觸響地雷1 1、四種類型的買者中間有一個或以上的買者不明確，、四種類型的買者中間有一個或以上的買者不明確， 缺乏信息；缺乏信息； ( (地雷地雷2 2、在整個銷售過程中，沒有找到適

8、宜的教練；地雷、在整個銷售過程中，沒有找到適宜的教練；地雷 3 3、明確了四種買者的身份，但是有一個以上的中心買、明確了四種買者的身份，但是有一個以上的中心買 者沒有訪談過；者沒有訪談過； 地雷地雷4 4、中心購買圈中出現(xiàn)新面孔而沒有及時跟、中心購買圈中出現(xiàn)新面孔而沒有及時跟 進(jìn)；地雷進(jìn)；地雷置地雷的正確態(tài)度是什么處置地雷的正確態(tài)度是什么三種不成熟的態(tài)度：三種不成熟的態(tài)度：1 1、蠻干型；、蠻干型； 2 2、躲避型；、躲避型； 3 3、僥幸型。、僥幸型。正確的態(tài)度：正確的態(tài)度：1 1、在內(nèi)心深處明確任何的銷售一定都存在妨礙；、在內(nèi)心深處明確任何的銷售一定都存在妨礙；2

9、 2、明確地雷的位置；、明確地雷的位置；3 3、分析所處的銷售環(huán)境，找到可以借助的力量、分析所處的銷售環(huán)境，找到可以借助的力量 教練；教練；4 4、借助力量勝利排除地雷。、借助力量勝利排除地雷。大的妨礙不是妨礙本身而是他根本沒有最大的妨礙不是妨礙本身而是他根本沒有認(rèn)識到會有妨礙。認(rèn)識到會有妨礙。妨礙和態(tài)度妨礙和態(tài)度對待妨礙的不同態(tài)度也正對待妨礙的不同態(tài)度也正是業(yè)務(wù)同仁對待營銷的態(tài)是業(yè)務(wù)同仁對待營銷的態(tài)度。度。知病才干救病，要知道有妨礙，還要知道知病才干救病，要知道有妨礙，還要知道妨礙詳細(xì)會在何處。妨礙詳細(xì)會在何處。以往的銷售閱歷中，他能否有意

10、、故意、刻在以往的銷售閱歷中，他能否有意、故意、刻意去發(fā)現(xiàn)、培育教練？數(shù)量和質(zhì)量夠嗎？意去發(fā)現(xiàn)、培育教練？數(shù)量和質(zhì)量夠嗎？當(dāng)前的銷售中，誰有能夠成為他的教練？他預(yù)當(dāng)前的銷售中，誰有能夠成為他的教練？他預(yù)備從他她那里獲得何種信息？他計劃怎樣備從他她那里獲得何種信息？他計劃怎樣和他她相處？和他她相處？ 成交高于一切成交高于一切 業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)人員的自問自答系統(tǒng)自問自答系統(tǒng)1 1、回想自已最覺得失敗的銷售閱歷，分析是、回想自已最覺得失敗的銷售閱歷，分析是 否踩到了地雷？否踩到了地雷？交高于一切成交高于一切業(yè)務(wù)人員的自問自業(yè)務(wù)人員的自問自答系統(tǒng)答系統(tǒng)2 2、分析正在進(jìn)展的銷售

11、活動、分析正在進(jìn)展的銷售活動 A A、一切的買者身份都明晰了嗎？、一切的買者身份都明晰了嗎？ B B、還有哪位買者沒有面談？、還有哪位買者沒有面談？ C C、需求經(jīng)過教練了解更多的信息嗎？、需求經(jīng)過教練了解更多的信息嗎？誰是教練？誰是教練？交高于一切成交高于一切業(yè)務(wù)人員的自問自業(yè)務(wù)人員的自問自答系統(tǒng)答系統(tǒng)3、雷區(qū)中另一類危險地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有、雷區(qū)中另一類危險地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有“演演 員員重組。重組。所以問一下自已：所以問一下自已：A、購買力最近能否有變化？、購買力最近能否有變化？B、有無新面孔出現(xiàn)？假設(shè)有，我了解他對銷、有無新面孔出現(xiàn)？假設(shè)有，我了解他對銷 售的影響

12、嗎？售的影響嗎？C、購買組織最近有無重組？、購買組織最近有無重組？D、能否一定最終決策權(quán)掌握在哪幾個人手里？、能否一定最終決策權(quán)掌握在哪幾個人手里？ 136610650044. 他預(yù)備好問話題綱了嗎？他問了嗎？他預(yù)備好問話題綱了嗎？他問了嗎？5. 用文字的溝通方法了嗎？用文字的溝通方法了嗎？ 成交高于一切成交高于一切 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員的自問自答系統(tǒng)的自問自答系統(tǒng)交高于一切成交高于一切爭議：推銷產(chǎn)品首先推銷本人 個人英雄主義的年代一去不復(fù)返，市場經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)以品牌和企業(yè)籠統(tǒng)的愉快上演來吸引顧客、以產(chǎn)品和效力降服顧客的心。 營銷工具營銷上演的根本道具

13、營銷工具的反思營銷工具的反思銷工具的反思營銷工具的反思我們不是義和團(tuán)，我們不是敢死隊我們不是義和團(tuán)，我們不是敢死隊工具是指點做事的方法和輔助資料工具是指點做事的方法和輔助資料雀變鳳凰麻雀變鳳凰 復(fù)雜的動作公司做 簡單的動作營銷員做 營銷員做規(guī)定的動作也能產(chǎn)生高業(yè)績。制造工具聯(lián)絡(luò)員和情報員 136610650041 1回絕回絕1001002 2VCDVCD3 3彩頁彩頁DMDM4 4畫冊畫冊5 5網(wǎng)站、博客網(wǎng)站、博客6 6信函集信函集7 7短信集短信集8 8媒體海陸空媒體海陸空9 9輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)工具1010禮品禮品1111演示品演示品“回絕回絕

14、 136610650041 1回絕回絕1001002 2VCDVCD3 3彩頁彩頁DMDM4 4畫冊畫冊5 5網(wǎng)站、博客網(wǎng)站、博客6 6信函集信函集7 7短信集短信集8 8媒體海陸空媒體海陸空9 9輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)工具1010禮品禮品1111演示品演示品輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)工具業(yè)工具與輔導(dǎo)工具展業(yè)工具與輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)工具成交高于一切成交高于一切vcd教程教程 運用流程運用流程 l 新業(yè)務(wù)員新業(yè)務(wù)員l 1、提出本人的困惑、提出本人的困惑l 2、回答、回答30個思索題個思索題l 3、用兩天時間看完、用兩天時間看完20集集l 4、考核評判，合格上崗、考核

15、評判，合格上崗客管理與營銷博客管理與營銷 把企業(yè)搬到博客上交高于一切成交高于一切銷售就是一場技巧性很強(qiáng)的特殊的問答，相互設(shè)計、相互交鋒，最后一錘敲定。因此，談判巨匠都是“言語殺手 美.本雅明皮特一愚笨的問題是他不問問題獨一愚笨的問題是他不問問題客戶銷售失敗的緣由大客戶銷售失敗的緣由1 1、發(fā)問功力缺乏。、發(fā)問功力缺乏。2 2、他的傾聽功夫不夠。、他的傾聽功夫不夠。3 3、他對準(zhǔn)客戶有成見，事先對準(zhǔn)、他對準(zhǔn)客戶有成見，事先對準(zhǔn) 客戶下判別，臆測回答，打斷客戶下判別，臆

16、測回答，打斷 他人的話。他人的話。4 4、他還沒有弄清楚準(zhǔn)客戶真正的、他還沒有弄清楚準(zhǔn)客戶真正的 需求。需求。 136610650041818招反映大客戶銷售的普通規(guī)律招反映大客戶銷售的普通規(guī)律1 1、把握人性規(guī)律、把握人性規(guī)律 平和面對成交平和面對成交2 2、建立志愿圖象、建立志愿圖象 自動導(dǎo)航成交自動導(dǎo)航成交3 3、翻開溝通之窗、翻開溝通之窗 談判控制成交談判控制成交4 4、把握招標(biāo)流程、把握招標(biāo)流程 逐環(huán)掌控成交逐環(huán)掌控成交5 5、學(xué)會人情練達(dá)、學(xué)會人情練達(dá) 關(guān)系決議成交關(guān)系決議成交6 6、找出系鈴之人、找出系鈴之人 一網(wǎng)打盡成交一網(wǎng)打盡成交7 7、摸清客戶底牌、摸清客戶底牌 教練協(xié)助成交教練協(xié)助成交8 8、防備銷售雷區(qū)、防備銷售雷區(qū) 謹(jǐn)慎才干成交謹(jǐn)慎才干成交9 9、用好三方案例、用好三方案例 借力權(quán)威成交借力權(quán)威成交1010、廣交優(yōu)質(zhì)客戶、廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有