第五部分營(yíng)銷(xiāo)策略（江鳳）

1、第五部分營(yíng)銷(xiāo)策略在建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售渠道、設(shè)立代理商、分銷(xiāo)商方面的策略與 實(shí)施：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：公司會(huì)在人人、qq、微博上建立獨(dú)立的公共主頁(yè)，及 時(shí)發(fā)布最新動(dòng)態(tài)，增加知名度。銷(xiāo)售渠道：公司作為中間零售商，會(huì)從產(chǎn)品產(chǎn)地的制造商或零售 商中購(gòu)進(jìn)貨源，將他們銷(xiāo)售給目標(biāo)消費(fèi)群體。-設(shè)立代理商、分銷(xiāo)商：在公司成立初期，不會(huì)設(shè)立代理機(jī)構(gòu)，等 到公司穩(wěn)定并進(jìn)一步發(fā)展時(shí)就會(huì)考慮設(shè)立代理商、分銷(xiāo)商。首先會(huì)優(yōu) 先在中國(guó)東南部設(shè)立分銷(xiāo)商，而且代理商、分銷(xiāo)商地理位置方面會(huì)選 擇各地大學(xué)學(xué)府集中地帶；其次，人員方面會(huì)要求在校大學(xué)生或畢業(yè) 生，借助他們對(duì)校園周邊地帶熟悉的優(yōu)勢(shì)來(lái)擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道。最后，將 代理商范圍逐漸擴(kuò)大至全中國(guó)

2、各地學(xué)府，致力于形成全國(guó)范圍內(nèi)富有 特色的連鎖小吃品牌。在廣告促銷(xiāo)方面的策略與實(shí)施：在公司剛開(kāi)始正常營(yíng)業(yè)的一段時(shí)間內(nèi)，主要通過(guò)以下三種渠道來(lái)推廣 我們公司的產(chǎn)品：1、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。借助大學(xué)生群體中流行使用的一些信息交流工具來(lái) 傳播公司的相關(guān)信息，比如說(shuō)qq,微博，人人。公司相關(guān)負(fù)責(zé)人會(huì) 有規(guī)律、及時(shí)的在這些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上更新公司的產(chǎn)品信息和近期內(nèi)舉行 的活動(dòng)，通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論來(lái)增加公司的知名度。2、發(fā)傳單、貼海報(bào)等。首先，公司的經(jīng)營(yíng)范圍主要針對(duì)的是在校 大學(xué)生，而且經(jīng)營(yíng)區(qū)域也主要是圍繞大學(xué)所在地展開(kāi)。所以可以利用 大學(xué)生群體集密性的特點(diǎn)，在食堂門(mén)口或者宿舍樓棟中發(fā)傳單、張貼 海報(bào)，讓一些平常甚少出門(mén)的學(xué)

3、生也能了解我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)信 息，以此來(lái)吸引更多的潛在客流資源。3、舉辦活動(dòng)。公司會(huì)針對(duì)大學(xué)生這一主要消費(fèi)群體的特點(diǎn)，會(huì)定 期舉辦一次大型的主題活動(dòng)?；顒?dòng)主題是以各地的特色小吃來(lái)為主打 點(diǎn)，活動(dòng)內(nèi)容主要包括新增產(chǎn)品展示、特色產(chǎn)品的低價(jià)促銷(xiāo)、原有顧 客的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)等等環(huán)節(jié)，豐富公司的經(jīng)營(yíng)理念和文化。待公司穩(wěn)定發(fā)展后，在宣傳方面公司會(huì)根據(jù)已有的規(guī)模大小和發(fā) 展方向做出一些調(diào)整，主要會(huì)在以下方面做出調(diào)整：1、在校園內(nèi)部增大宣傳力度。公司可以利用一部分資金在校園 內(nèi)的食堂中設(shè)立固定的窗口，出售公司的產(chǎn)品。2、在校園外增加宣傳力度。公司會(huì)撥出部分資金在校園外的大 型超市設(shè)立固定的專(zhuān)柜，專(zhuān)門(mén)出售公司的產(chǎn)

4、品。這樣不僅可以繼續(xù)吸 收大學(xué)生，還可能會(huì)帶動(dòng)一些潛在的消費(fèi)群體。3、在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)上，可以在天貓、淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物人 氣地開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，擴(kuò)寬網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道。這樣可以克服地域差異，是一種 特別針對(duì)宅男宅女的“宅銷(xiāo)售”。在產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格方面的策略與實(shí)施：整體的定價(jià)策略應(yīng)在充分利用消費(fèi)心理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ) 上，運(yùn)用心理營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略，以激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，聚斂消費(fèi)者 人氣，使公司獲取最大利潤(rùn)。1、采用低價(jià)策略：新開(kāi)業(yè)的公司在消費(fèi)群體中的認(rèn)可度較低，同 時(shí)大學(xué)生消費(fèi)群體經(jīng)濟(jì)承受能力較低。因此在開(kāi)業(yè)初期，通過(guò)開(kāi)業(yè)促 銷(xiāo)活動(dòng)以低廉的價(jià)格最大限度地吸引顧客并獲取市場(chǎng)占有率。具體措 施包括：1）活動(dòng)折扣價(jià)：

5、在五一、十一等節(jié)假日以及紀(jì)念日舉辦大型活 動(dòng)，實(shí)行活動(dòng)折扣價(jià)，即在活動(dòng)期間按原價(jià)的90%實(shí)行折扣 價(jià)。2）會(huì)員折扣價(jià)：實(shí)行會(huì)員制度，對(duì)于持有充值會(huì)員卡購(gòu)物的顧 客實(shí)行八五折優(yōu)惠，這樣在穩(wěn)定原有顧客的同時(shí)可以更大限 度地吸引新的顧客。2、心理營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略：針對(duì)消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制定相應(yīng)的 商品價(jià)格，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費(fèi)者的需求。具體方法包括：1）尾數(shù)定價(jià)法：又稱(chēng)零頭定價(jià)，是指企業(yè)針對(duì)的是消費(fèi)者的求 廉心理，在商品定價(jià)時(shí)有意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格2）整數(shù)定價(jià)法：與尾數(shù)定價(jià)相反，是針對(duì)的是消費(fèi)者的求名， 求方便心理，將商品價(jià)格有意定為整數(shù)，由于同類(lèi)型產(chǎn)品, 生產(chǎn)者眾多，花色品種各異，在許多交

6、易中，消費(fèi)者往往只 能將價(jià)格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的指示器。同時(shí)，在眾多 尾數(shù)定價(jià)的商品中，整數(shù)能給人一種方便、簡(jiǎn)潔的印象。3）最小單位定價(jià)法最小定價(jià)策略是指企業(yè)把同種商品按不同的數(shù)量包裝，以最 小包裝單位量制定基數(shù)價(jià)格，銷(xiāo)售時(shí)，參考最小包裝單位的 基數(shù)價(jià)格與所購(gòu)數(shù)量收取款項(xiàng)。一般情況下，包裝越小，實(shí) 際的單位數(shù)量商品的價(jià)格越高，包裝越大，實(shí)際的單位數(shù)量 商品的價(jià)格越低。在產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實(shí)施：1、建立健全的退換貨制度，對(duì)于存在質(zhì)量安全問(wèn)題的食品實(shí)行 免費(fèi)退換貨。2、設(shè)立監(jiān)督臺(tái)，并公示公司監(jiān)管部門(mén)電話(huà)，允許顧客對(duì)于不滿(mǎn) 意的食品柜臺(tái)以及營(yíng)業(yè)員進(jìn)行投訴。3、進(jìn)行定期問(wèn)卷調(diào)查，對(duì)于進(jìn)店消費(fèi)

7、的顧客填寫(xiě)問(wèn)卷給予折扣 優(yōu)惠；在校園進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，并對(duì)愿意配合填寫(xiě)問(wèn)卷調(diào)查表的同學(xué)贈(zèng) 送免費(fèi)進(jìn)店試吃卡片。對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍采取什么樣的激勵(lì)機(jī)制：針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍，充分運(yùn)用管理學(xué)的理論知識(shí)，本著公平公正的 原則制定合理澈勵(lì)機(jī)制，以最大限度地激發(fā)銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性，從而 為公司創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。1、利用目標(biāo)管理理論，制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)。對(duì)于全額或超額 完成銷(xiāo)售任務(wù)的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人按完成銷(xiāo)售金額的一定比例給予薪酬獎(jiǎng) 勵(lì)。2、年終進(jìn)行銷(xiāo)售評(píng)比，對(duì)于表現(xiàn)突出的銷(xiāo)售人員，給予精神及物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。3、在銷(xiāo)售隊(duì)伍中營(yíng)造積極向上的文化氛圍，保證銷(xiāo)售人員的積極性。在建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售渠道、設(shè)立代理商、分銷(xiāo)商方面的策略與 實(shí)施：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：在公司創(chuàng)立初期只在財(cái)大總部進(jìn)行銷(xiāo)售，這時(shí)，我們的任 務(wù)是通過(guò)廣告構(gòu)建初步的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。具體包括線(xiàn)上宣傳和線(xiàn)下宣傳 。線(xiàn)上宣傳，即在人人、qq、微博上建立獨(dú)立的公共主頁(yè)，及時(shí)發(fā)布 最新動(dòng)態(tài)，增加知名度，將無(wú)數(shù)大學(xué)生網(wǎng)民潛移默化地納入我們的銷(xiāo) 售網(wǎng)絡(luò)。線(xiàn)下宣傳，又分為材料宣傳和口頭宣傳，前者是指印發(fā)傳單、 海報(bào)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，后者是指公司人員通過(guò)對(duì)家人、朋友、同學(xué) 等的宣傳和他們的再宣傳，將他們也納入我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。在公司發(fā)展到一定規(guī)模后，我們的任務(wù)是進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)， 增加市場(chǎng)占有率。此時(shí)，我