重慶涪陵香江豪庭營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行方案_102PPT

1、宏西吉香江豪庭1、3號(hào)樓營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行案PART審視自己本案自身特征及項(xiàng)目定位回顧1.1項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)n總用地面積:21000平方米n總建筑面積:139090平方米n建筑用地面積:10500平方米n居住建筑面積:103874平方米n建筑密度:50%n容積率:6.1n居住總套數(shù):1048套n綠地面積：30%其中其中:3:3號(hào)樓與號(hào)樓與1 1號(hào)樓可銷(xiāo)售住號(hào)樓可銷(xiāo)售住 宅的總面積為宅的總面積為5071950719平米平米. .1.2項(xiàng)目區(qū)位與現(xiàn)狀n項(xiàng)目位于涪陵濱江大道，東西長(zhǎng)約202米，南北寬約198米，總建設(shè)用地面積21000平方米.n北朝長(zhǎng)江，面山，正對(duì)濱江好吃街.n南靠涪陵上城區(qū)域(合智關(guān)廟等

2、).n西臨錦天濱江與世紀(jì)濱江，涪陵金科廊橋水岸.n東面有兩江廣場(chǎng)(商業(yè)體),有5分鐘的路程.1.2項(xiàng)目區(qū)位與現(xiàn)狀右圖為項(xiàng)目工地現(xiàn)場(chǎng)施工圖.工地形象墻已經(jīng)投入使用.1.3 戶(hù)型配比與匯總1號(hào)樓戶(hù)型統(tǒng)計(jì)房型戶(hù)型結(jié)構(gòu)建筑面積套數(shù)建面小計(jì)建面比例套數(shù)比例1A三室兩廳雙衛(wèi)112.81485414.8821.44%18.18%1B三室兩廳單衛(wèi)97.73484691.0418.57%18.18%1C一室兩廳雙衛(wèi)(躍層)86.32242071.688.20%9.09%1D三房?jī)蓮d單衛(wèi)84.39484050.7216.04%18.18%1E兩室兩廳雙衛(wèi)+院館99.36484769.2818.88%18.18%1

3、F兩室兩廳單衛(wèi)+院館88.81484262.8816.88%18.18%合計(jì)26425260.48100.00%100.00%注注: :三室兩廳的比例為三室兩廳的比例為54.54%.54.54%.兩室兩廳帶院館的比例為兩室兩廳帶院館的比例為:36.36%,:36.36%,一室兩廳比例為一室兩廳比例為9.09%9.09%1.3 戶(hù)型配比與匯總3號(hào)樓戶(hù)型統(tǒng)計(jì)房型戶(hù)型結(jié)構(gòu)建筑面積套數(shù)建面小計(jì)建面比例套數(shù)比例3A三室兩廳雙衛(wèi)114.45525951.423.38%20.00%3B三室兩廳單衛(wèi)97.72525081.4419.96%20.00%3C一室兩廳雙衛(wèi)(躍層)87.58524554.1617.8

4、9%20.00%3D兩室兩廳雙衛(wèi)+院館100.81525242.1220.59%20.00%3E兩室兩廳單衛(wèi)+院館89.04524630.0818.19%20.00%合計(jì)26025459.2100.00%100.00%注注: :三室兩廳的比例為三室兩廳的比例為40%.40%.兩室兩廳帶院館的比例為兩室兩廳帶院館的比例為:40%,:40%,一室兩廳比例為一室兩廳比例為20%20%1.4 看江分析n 注:n 圖示圖示1 1與與2 2為為3 3號(hào)號(hào)樓側(cè)看江部分樓側(cè)看江部分. .n 圖示圖示3 3與與5 5為為1 1號(hào)號(hào)樓側(cè)看江部分樓側(cè)看江部分n 圖示圖示4 4為為1 1號(hào)樓號(hào)樓正看江部分正看江部分.

5、 .1 12345A A型三房型三房:114.45:114.45平米平米C C型躍層型躍層:87.58:87.58平米平米D D型兩房型兩房:100.81:100.81平米平米僅僅F F型不看江型不看江, ,面面積為積為88.8188.81平米平米. .1.5 項(xiàng)目定位n 目標(biāo)消費(fèi)群定位目標(biāo)消費(fèi)群定位年齡：年齡：以70年代人群為主，主要年齡區(qū)間集中在2636歲職業(yè)：職業(yè)：主要針對(duì)個(gè)體工商戶(hù)，其次是商業(yè)服務(wù)人員，然后向涪陵本地企業(yè)工作人員以及其它職業(yè)者進(jìn)行擴(kuò)散.文化層次：文化層次：以高中文化人群為圓點(diǎn)像周邊擴(kuò)散。家庭月收入：家庭月收入：40006000元購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：以居住為主，考慮帶有部

6、分投資需求的消費(fèi)群體1.5 項(xiàng)目定位n 產(chǎn)品定位：港式豪宅1.5 項(xiàng)目定位n 形象定位：形象定位：濱江明珠,璀璨人生1.6 原項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)利益點(diǎn)獨(dú)創(chuàng)空中院館，珍藏江岸私家院落眼界決定世界-10米寬景攬江豪宅113平米精致三房，追求適度方顯豪華尺度99平米舒適兩房，恰到好處才是豪華尺度近9平方米可變空間強(qiáng)大功能,精造華麗生活PART所聽(tīng)所見(jiàn)最新市場(chǎng)變化2.1銷(xiāo)售量和價(jià)格的快速增長(zhǎng)n涪陵房地產(chǎn)1-9月商品房銷(xiāo)售情況銷(xiāo)售面積41.02萬(wàn)平方米(其中：商品現(xiàn)房18.35萬(wàn)平方米，預(yù)售房22.67萬(wàn)平方米)，同比上升同比上升52.26%52.26%；銷(xiāo)售額63561.22萬(wàn)元(其中：商品現(xiàn)房24194.02

7、萬(wàn)元，預(yù)售房39367.20萬(wàn)元)，同比上升同比上升60.28%60.28%，平均售價(jià)1549.52元/，同比同比上升上升5.27%5.27%，其中： 銷(xiāo)售住宅銷(xiāo)售住宅37.8337.83萬(wàn)平方米萬(wàn)平方米( (其中：新建商品房其中：新建商品房15.6215.62萬(wàn)平方米，預(yù)售房萬(wàn)平方米，預(yù)售房22.2122.21萬(wàn)平方米萬(wàn)平方米) )，同，同比上升比上升61.74%61.74%，銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售額56407.5556407.55萬(wàn)元萬(wàn)元( (其中：新建商品房其中：新建商品房18879.9118879.91萬(wàn)元，預(yù)售房萬(wàn)元，預(yù)售房37527.6437527.64萬(wàn)元萬(wàn)元) )，同比上升，同比上升92

8、.66%92.66%。平均售價(jià)。平均售價(jià)1491.091491.09元元/ /。同比上升。同比上升19.12%19.12%。 2.2十年金科，禮遇故鄉(xiāng)n項(xiàng)目地址:濱江路n用地面積:3.4萬(wàn)方n建筑形態(tài):高層 (共6棟建筑,一梯六戶(hù).1.2號(hào)樓為34層,3.4號(hào)樓為33層,5.6號(hào)樓為32層.)n中庭景觀(3000平米巴里島風(fēng)情)n一期簡(jiǎn)析:n體量:(1號(hào)樓:21828平米;2號(hào)樓:23154平米;共計(jì):44952平米)n面積區(qū)間:71-143平米n預(yù)計(jì)年底推出1.2號(hào)樓.n目前已經(jīng)開(kāi)始積累客戶(hù),工地形象墻,車(chē)內(nèi)吊旗已經(jīng)投放.附金科廊橋水岸建筑布局圖與江景展示平面圖注釋注釋:1.紫色部分為一期銷(xiāo)

9、售部分紫色部分為一期銷(xiāo)售部分.預(yù)計(jì)年底推出預(yù)計(jì)年底推出.2.紅色圓點(diǎn)部分為可觀江景部分紅色圓點(diǎn)部分為可觀江景部分.全部為三房全部為三房.(面積為面積為:113平米平米.127平米平米.143平米平米. 1# 2# 3# 4# 5# 6# 錦天濱江方向錦天濱江方向出城方向出城方向2.2十年金科，禮遇故鄉(xiāng)金科看江戶(hù)型分析:2號(hào)樓號(hào)樓 三房?jī)蓮d兩衛(wèi)帶院館三房?jī)蓮d兩衛(wèi)帶院館(約約143平米平米)1號(hào)樓號(hào)樓 三房?jī)蓮d兩衛(wèi)帶院館三房?jī)蓮d兩衛(wèi)帶院館(約約127平米平米)分析分析: :金科帶院館的三房金科帶院館的三房: :兩種戶(hù)型功能相同,都帶有空中院館,擁有一線(xiàn)江景資源,而143平米的三房享受四房的功能,客

10、廳開(kāi)間4.8米,具有較高的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).其127平米的三房,客廳開(kāi)間4.2米.不帶院館的三房不帶院館的三房: :面積為面積為113113平米平米, ,客廳開(kāi)間客廳開(kāi)間4 4米米. .1號(hào)樓號(hào)樓 三房?jī)蓮d兩衛(wèi)三房?jī)蓮d兩衛(wèi) 約約113平米平米面積區(qū)間面積區(qū)間: :84.39-99.36平米產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài): :躍層或者為兩房帶空中院館與其江景房比較本案的產(chǎn)品形態(tài)更加多元化.1A戶(hù)型戶(hù)型:面積面積112.81平米平米,與金科帶院館的三房相比較與金科帶院館的三房相比較,面積更小面積更小,總價(jià)低總價(jià)低.與與 113平米的產(chǎn)品比較平米的產(chǎn)品比較(客廳客廳4米開(kāi)間米開(kāi)間,陽(yáng)臺(tái)面積大陽(yáng)臺(tái)面積大):功能相同功能相同

11、.1B戶(hù)型戶(hù)型:面積面積97.73平米平米,該戶(hù)型三房的功能該戶(hù)型三房的功能,面積比金金科面積比金金科113平米少平米少15.27平米平米, 但金科這種戶(hù)型布局更合理但金科這種戶(hù)型布局更合理,使用更使用更方便方便,同時(shí)擁有大景觀陽(yáng)臺(tái)的優(yōu)勢(shì)同時(shí)擁有大景觀陽(yáng)臺(tái)的優(yōu)勢(shì),本案與之比較本案與之比較,有價(jià)格優(yōu)勢(shì)有價(jià)格優(yōu)勢(shì).1 1號(hào)樓號(hào)樓金科不看江戶(hù)型分析分析分析: :金科不看江的戶(hù)型:兩房:僅有71平米(客廳開(kāi)間3.6米)和91平米的戶(hù)型.布局合理,面積緊湊,其中91平米的戶(hù)型主要是在主臥的功能與客廳的開(kāi)間有所增加(客廳開(kāi)間3.9米).可以看出其戶(hù)型設(shè)計(jì)相對(duì)比較單一.三房:面積為98平米.戶(hù)型中規(guī)中矩,沒(méi)

12、有明顯特色.2號(hào)樓號(hào)樓 三房?jī)蓮d單衛(wèi)三房?jī)蓮d單衛(wèi) 約約98平米平米1號(hào)樓號(hào)樓 兩房?jī)蓮d雙衛(wèi)兩房?jī)蓮d雙衛(wèi) 約約91平米平米1 1號(hào)樓號(hào)樓 兩房?jī)蓮d單衛(wèi)兩房?jī)蓮d單衛(wèi) 約約7171平米平米本案戶(hù)型對(duì)比分析:躍層躍層(C型型)躍層躍層E E型與型與D D型型, ,建筑面積建筑面積:89.04-100.81:89.04-100.81平米平米, ,與金科不看江戶(hù)型比較與金科不看江戶(hù)型比較, ,缺少中庭景觀缺少中庭景觀, ,但項(xiàng)目有空中院館的優(yōu)勢(shì)但項(xiàng)目有空中院館的優(yōu)勢(shì)B B型型: :面積面積:97.72:97.72平米平米. .與金科與金科9898平米的三房面積相當(dāng)平米的三房面積相當(dāng), ,而金科的產(chǎn)品而金科

13、的產(chǎn)品, ,布局與使用更方便布局與使用更方便. .產(chǎn)品形態(tài)豐富 躍層的設(shè)計(jì), 帶有空中院館, 多一個(gè)可變空間, 增加了產(chǎn)品的附加值.3 3號(hào)樓號(hào)樓2.2十年金科，禮遇故鄉(xiāng)指標(biāo)指標(biāo)涪陵金科廊橋水岸涪陵金科廊橋水岸香江豪庭香江豪庭比較比較面積區(qū)間兩房區(qū)間71-91平米84.39-100.81平米(主力區(qū)間:84.39-89.04)面積居中,選擇面廣三房區(qū)間98-143平米97.72-114.45平米面積偏小,更緊湊一房無(wú)86.32-87.58平米差異化產(chǎn)品形態(tài)看江分析看江戶(hù)型113平米127平米143平米的三房1A,1B戶(hù)型(97.13-112.81平米)無(wú)院館,但總價(jià)低側(cè)看江戶(hù)型無(wú)1D,1E;3

14、A,3C,3D差異化產(chǎn)品形態(tài)不看江戶(hù)型71-91平米的兩房1F,3E(88.81-89.04平米)空中院館,可變空間附:金科.廊橋水岸工地形象墻(左上圖)車(chē)內(nèi)吊旗(右下圖)2.2十年金科，禮遇故鄉(xiāng)n 消費(fèi)者的心理預(yù)期消費(fèi)者的心理預(yù)期n 隨著市場(chǎng)的升溫,涪陵房地產(chǎn)市場(chǎng)同樣火熱.價(jià)格上漲,消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的心理預(yù)期已升高.目前,伴隨著金科的進(jìn)駐,涪陵結(jié)束了沒(méi)有品牌地產(chǎn)的歷史,人們普遍對(duì)濱江路樓盤(pán)價(jià)格的預(yù)期價(jià)值又升高.從個(gè)訪(fǎng)的消費(fèi)者知,他們認(rèn)為金科廊橋水岸開(kāi)盤(pán)后,價(jià)格在價(jià)格在30003000元以上元以上. .2.3 錦天濱江名都n項(xiàng)目地址：涪陵區(qū)濱江大道n占地面積：62960平方米n總建筑面積：3000

15、00平方米n總戶(hù)數(shù)：2076戶(hù)n容積率：4.76n綠化率：45%n現(xiàn)目前銷(xiāo)售均價(jià)：建面2200/平方米n一期開(kāi)盤(pán)：2006年7月總推體量17萬(wàn)方（858戶(hù)）。n現(xiàn)目前銷(xiāo)售狀況：一期銷(xiāo)售12月之后實(shí)現(xiàn)清盤(pán)，平均每月大約銷(xiāo)售72套，現(xiàn)正處于二期銷(xiāo)售階段。錦天濱江名都戶(hù)型配比錦天濱江名都一期(1-6號(hào)樓)戶(hù)型配比表面積區(qū)間房型結(jié)構(gòu)所占比例91.25-92.18兩房?jī)蓮d單衛(wèi)33.35%116.37-125.73三房?jī)蓮d雙衛(wèi)33.35%127.72-128.16四房?jī)蓮d雙衛(wèi)33.3%從戶(hù)型配比來(lái)看錦天的戶(hù)型配比比較均衡,但從產(chǎn)品的面積層度來(lái)看,所有戶(hù)型面積偏向舒適,由此可見(jiàn),錦天濱江的目標(biāo)消費(fèi)群體定位主

16、要集中在追求生活品質(zhì),改善現(xiàn)有居住環(huán)境的這部分人群,項(xiàng)目在品牌打造上也向品質(zhì)大盤(pán)靠攏.錦天濱江名都營(yíng)銷(xiāo)推廣簡(jiǎn)析大型山水園林社區(qū)項(xiàng)目推廣定位： 錦天濱江名都主推江景與社區(qū)小區(qū)景觀，由此可見(jiàn)錦天濱江名都在其小區(qū)自身的內(nèi)部景觀打造上下足工夫，在其整個(gè)推廣過(guò)程中，始終圍繞山、水、園林三大自然元素作為重點(diǎn)訴求，在居住觀念上領(lǐng)先于世紀(jì)濱江,強(qiáng)化自然居住的生活理念，并得到消費(fèi)者的認(rèn)可，成功地建立了品質(zhì)項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，樹(shù)立起了良好的項(xiàng)目品牌，成為現(xiàn)目前濱江品質(zhì)景觀物業(yè)的典型代表。錦天濱江一期6號(hào)樓簡(jiǎn)介n一期6號(hào)樓體量：3萬(wàn)方左右n6號(hào)樓戶(hù)型：建筑面積58平米一房，建筑面積 85平米兩房n價(jià)格：2500元/平米

17、,看江戶(hù)型已超過(guò)3000元/平米.n簡(jiǎn)析：n作為小戶(hù)型公寓，在產(chǎn)品形態(tài)上戶(hù)型面積偏向緊湊，與一期相比6號(hào)樓觀江看面有所減少，江景價(jià)值相對(duì)較弱，此期主要賣(mài)點(diǎn)在于戶(hù)型面積的小型化，從而更好的控制了購(gòu)房總價(jià)，對(duì)投資群體以及青年群體有較強(qiáng)的吸引力，借助一期的成熟口碑，剩余后部分房源主要以?xún)煞繛橹?，緊湊戶(hù)型的稀缺性使得該項(xiàng)目保持著穩(wěn)定的銷(xiāo)售頻率。附:錦天濱江二期地塊附:錦天濱江一期戶(hù)型圖.(注:二期產(chǎn)品類(lèi)似一期產(chǎn)品)A戶(hù)型戶(hù)型 四房?jī)蓮d雙衛(wèi)四房?jī)蓮d雙衛(wèi) 133平米四房?jī)蓮d雙衛(wèi) 129平米附:錦天濱江一期戶(hù)型圖F戶(hù)型 兩房?jī)蓮d單衛(wèi) 92平米E戶(hù)型 三房?jī)蓮d雙衛(wèi) 126平米 2.4 濱江國(guó)際花園概說(shuō)：濱江國(guó)

18、際花園位于涪陵濱江大道原世紀(jì)濱江二期地塊，預(yù)計(jì)17萬(wàn)方，項(xiàng)目目前尚未啟動(dòng)，就產(chǎn)品情況來(lái)看，該項(xiàng)目產(chǎn)品線(xiàn)較長(zhǎng)，從兩房到七房均有，在項(xiàng)目的推廣宣傳上，預(yù)計(jì)會(huì)融合現(xiàn)代，國(guó)際，花園三大元素構(gòu)建現(xiàn)代化的品質(zhì)居住社區(qū)，從項(xiàng)目根本上契合了濱江大道的整體定位，從營(yíng)銷(xiāo)調(diào)性上分析，該項(xiàng)目預(yù)計(jì)會(huì)走現(xiàn)代時(shí)尚路線(xiàn)，盡量營(yíng)造高品質(zhì)，國(guó)際化的住宅小區(qū)。國(guó)際花園國(guó)際花園濱江國(guó)際花園戶(hù)型匯總濱江國(guó)際花園戶(hù)型配比表面積區(qū)間房型結(jié)構(gòu)所占比例88.14-92.75兩房?jī)蓮d單衛(wèi)33.83%99.78兩房?jī)蓮d雙衛(wèi)（躍層）16.44%139.15-145.90三房?jī)蓮d雙衛(wèi)33.08%152.52-152.97四房?jī)蓮d雙衛(wèi)16.44%241

19、.85-242.31七房?jī)蓮d三衛(wèi)0.21%濱江國(guó)際花園以?xún)煞亢腿繛橹?，在主力面積的尺度上與本案相比偏向與舒適，此項(xiàng)目在購(gòu)房總價(jià)和購(gòu)房門(mén)檻上高于本案，結(jié)合著項(xiàng)目的推廣形象來(lái)看，與本案除了產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)外，濱江國(guó)際花園勢(shì)必營(yíng)造出一種舒適性,都市化的人居生活方式.附:濱江國(guó)際花園地塊圖非濱江樓盤(pán)調(diào)查表樓盤(pán)名稱(chēng) 規(guī)模及產(chǎn)品形態(tài)戶(hù)型（建面）及套數(shù)開(kāi)盤(pán)及交房時(shí)間價(jià)格(建面)內(nèi)部配套公攤推廣形式銷(xiāo)售政策品山水(興華東路)一般高層小區(qū)房，部分戶(hù)型看江，占地8千多方，有ABC3棟共334套；A棟27層，4戶(hù)/層；B、C棟26層，B 棟5戶(hù)/層，C棟4戶(hù)/層；均為2梯/棟1*2 26套（約68）2*2 100套

20、（約93）3*3 約200套（130-139）一期6月9號(hào);二期8月28號(hào);三期預(yù)計(jì)10月底/11月初三期A棟，均為3*2，130.87和133.50兩種戶(hù)型交房時(shí)間：2008-12-31之前.一、二期從16001900多）三期可能在2400 ,總價(jià)約30萬(wàn)/套公攤約20%內(nèi)部為一般綠化，2層群樓商鋪；距離客運(yùn)中心及火鍋各100米；8、16路公交途徑項(xiàng)目目前沒(méi)有推廣，自然到訪(fǎng)開(kāi)盤(pán)直接簽合同，不放號(hào)，先到先選；建行，7*20花好月園占地5000多方，單體樓，2個(gè)單元，24層，約250套；1-4層車(chē)位，200多個(gè)；7-18層7戶(hù)/層，19以上6戶(hù)，2梯/單元1*2 20套（約60）2*2 90套（

21、約85）3*2 約140（120130之間）11月份開(kāi)盤(pán)，具體時(shí)間未定；明年底之前交房未知綠化率約32%公攤約18%；中庭有涼亭，水池，假山；有籃球場(chǎng)（半場(chǎng)）；對(duì)面是希望小學(xué)，2路、25路公交途經(jīng)項(xiàng)目工地外墻廣告和樓宇廣告開(kāi)盤(pán)前，按到訪(fǎng)先后順續(xù)通知，是否放號(hào)或以其他形式選房暫不確定招行 7*20錦秀江山(四環(huán)路)三期單體商住樓，-3/22層，地下-3層為車(chē)庫(kù)，1-3為商業(yè)，4-22為住宅；6戶(hù)/層*2梯1*2 19套（約52）2*2 19套（約85）3*2 76套（110131.98元旦節(jié)期間未知未知工地外墻廣告未知2.6 香江豪庭戶(hù)型分析(1號(hào)樓)n戶(hù)型緊湊化.n產(chǎn)品戶(hù)型優(yōu)勢(shì)多元化,每種戶(hù)型

22、都有差異化的特點(diǎn),有利于拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者的差異.空中院館空中院館躍層躍層躍層躍層一線(xiàn)江景一線(xiàn)江景,大景觀面大景觀面陽(yáng)光書(shū)房陽(yáng)光書(shū)房2.6 戶(hù)型分析1 1號(hào)樓戶(hù)型分析號(hào)樓戶(hù)型分析房型建筑面積結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)1A112.81平方米三室兩廳雙衛(wèi)一線(xiàn)江景,大尺度的看江面（客廳，次臥，主臥）陽(yáng)光書(shū)房;入戶(hù)玄關(guān).-1B97.73平方米三室兩廳雙衛(wèi)一線(xiàn)江景（客廳，主臥）;入戶(hù)玄關(guān)廚房與餐廳的動(dòng)線(xiàn)較長(zhǎng)1C86.32平方米躍層(一室兩廳雙衛(wèi))大面積客廳景觀陽(yáng)臺(tái)可側(cè)面看江廚房與餐廳的動(dòng)線(xiàn)較長(zhǎng)1D84.39平方米兩室兩廳單衛(wèi)+院館空中院館（可變的空間，增加房間實(shí)用率）主臥，景觀陽(yáng)臺(tái)可側(cè)面看江1E99.36平方米兩室兩廳雙衛(wèi)

23、+院館入戶(hù)玄關(guān)設(shè)計(jì)空中院館（可變動(dòng)的空間，增加房間的實(shí)用性）主臥功能大，景觀陽(yáng)臺(tái)可側(cè)面看江獨(dú)立衛(wèi)生間不采光1F88.81平方米兩室兩廳單衛(wèi)+院館入戶(hù)玄關(guān)的設(shè)計(jì).空中院館的設(shè)計(jì)景觀陽(yáng)臺(tái)可觀中庭廚房與餐廳的動(dòng)線(xiàn)較長(zhǎng)總體來(lái)看，1號(hào)樓所有戶(hù)型均能做到戶(hù)型方正，結(jié)構(gòu)合理，功能分區(qū)明顯，私密性強(qiáng)等基本特點(diǎn)，主要優(yōu)勢(shì)還是集中在無(wú)阻擋的一線(xiàn)江景以及具有差異化的院館設(shè)計(jì)，但部分戶(hù)型的設(shè)計(jì)老舊，使得房間難以布置，實(shí)用率低。躍層設(shè)計(jì)躍層設(shè)計(jì)躍層設(shè)計(jì)躍層設(shè)計(jì)主臥主臥次臥次臥客廳大景觀面客廳大景觀面陽(yáng)光書(shū)房設(shè)計(jì)陽(yáng)光書(shū)房設(shè)計(jì)空中院館設(shè)計(jì)空中院館設(shè)計(jì)2.7 戶(hù)型分析(3號(hào)樓)n 戶(hù)型緊湊化.n 產(chǎn)品戶(hù)型優(yōu)勢(shì)多元化,每種戶(hù)型

24、都有差異化的特點(diǎn),有利于拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者的差異.2.7戶(hù)型分析3號(hào)樓戶(hù)型分析房型建筑面積結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)3A114.45平方米三室兩廳雙衛(wèi)入戶(hù)玄關(guān)的設(shè)計(jì)主臥室觀江景次臥，陽(yáng)臺(tái)觀中庭陽(yáng)關(guān)書(shū)房的設(shè)計(jì)-3B97.72平方米三室兩廳單衛(wèi)入戶(hù)玄關(guān)設(shè)計(jì)陽(yáng)臺(tái)主臥，次臥關(guān)中庭廚房與餐廳的動(dòng)線(xiàn)較長(zhǎng)3C87.58平方米躍層(一室兩廳雙衛(wèi))戶(hù)型方正大面積客廳廚房與餐廳的動(dòng)線(xiàn)較長(zhǎng)3D100.81平方米兩室兩廳雙衛(wèi)+院館入戶(hù)玄關(guān)次臥室飄窗設(shè)計(jì)空中院館（可變的空間，增加房間實(shí)用率）景觀方面的欠缺3E89.04平方米兩室兩廳單衛(wèi)+院館玄關(guān)設(shè)計(jì)空中院館（可變動(dòng)的空間，增加房間的實(shí)用性）廚房與餐廳的動(dòng)線(xiàn)較長(zhǎng)景觀方面的欠缺總體來(lái)看，3，

25、4號(hào)樓所有戶(hù)型與1、2號(hào)樓相比有較高的重疊性，在景觀資源上3、4號(hào)樓顯然落后于1、2號(hào)樓，對(duì)于景觀的優(yōu)勢(shì)更多的是在于部分戶(hù)型可觀中庭，其兩房設(shè)計(jì)具有差異化，在不觀中庭的情況下，設(shè)計(jì)有空中花園，最大化的彌補(bǔ)了此類(lèi)戶(hù)型在景觀上面的缺失。2.8本案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)對(duì)比指標(biāo)指標(biāo) 樓盤(pán)名稱(chēng)樓盤(pán)名稱(chēng)錦天濱江錦天濱江( (二期二期) )濱江國(guó)際濱江國(guó)際廊橋水岸廊橋水岸香江豪庭香江豪庭比較比較區(qū)位濱江路中段濱江路中段濱江路末端正對(duì)龍王沱好規(guī)模13萬(wàn)方17萬(wàn)方一期4.5萬(wàn)方一期5萬(wàn)方適中品牌一期已初步樹(shù)立重新樹(shù)立強(qiáng)需要樹(shù)立品牌弱形象與推廣30萬(wàn)平迷城市濱江高尚生活社區(qū)(大型山水園林社區(qū))時(shí)尚國(guó)際化金科10年禮遇故

26、鄉(xiāng)濱江明珠璀璨人生差異化景觀中庭景觀(山水園林)中庭景觀巴里島風(fēng)情中庭景觀缺乏特色,中庭院小配套好一般差好相對(duì)成熟產(chǎn)品面積區(qū)間舒適舒適緊湊與舒適緊湊差異化戶(hù)型面積類(lèi)似一期產(chǎn)品兩房:91.25-92.18三房:116.37-125.73四房:127.72-128.16兩房:88-99三房以上:130-240兩房:71-91三房:98-143一房:86.32-87.58兩房:84.39-100.81三房:97.72-114.45產(chǎn)品特色入戶(hù)花園,大陽(yáng)臺(tái)躍層空中院館,大陽(yáng)臺(tái)空中院館,躍層,落地窗形態(tài)多元江景比例(含側(cè)看部分)80%不明確75%57%,其中3號(hào)樓為(16%)相對(duì)較少價(jià)格中等偏上不明確高

27、中等有價(jià)格優(yōu)勢(shì)預(yù)計(jì)推出時(shí)間08年春節(jié)前后不明確07.12月底08.3月激烈競(jìng)爭(zhēng)2.9 涪陵濱江路競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)總結(jié)：n自然風(fēng)景奇麗，涪陵原生態(tài)寶地：涪陵濱江路近臨長(zhǎng)江，遠(yuǎn)望青山，上風(fēng)上水，道路平坦，作為涪陵標(biāo)志性生態(tài)帶，其獨(dú)有的山水風(fēng)情早已成為區(qū)域居民假日休閑的完美去處。n新商貿(mào)，餐飲休閑中心：濱路作為連接重慶主城的核心紐帶基于其淵源長(zhǎng)久的水運(yùn)交通，顯示出強(qiáng)大的物流網(wǎng)絡(luò)，作為涪陵新的交通集散中轉(zhuǎn)站濱江大道于2006年被涪陵區(qū)政府規(guī)劃為，商貿(mào)，餐飲，休閑購(gòu)物一條街，其目的在于打造涪陵經(jīng)濟(jì)新中心。n濱江路新休閑中心區(qū)區(qū)別于涪陵現(xiàn)目前的傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域?qū)⒃谖磥?lái)幾年內(nèi)形成強(qiáng)大的商業(yè)號(hào)召力，持續(xù)影響未來(lái)區(qū)域居民的

28、休閑購(gòu)物動(dòng)向。n濱江大道作為政府主打的新興區(qū)域，無(wú)論是在硬件上還是在軟件上，必將成為涪陵區(qū)新的城市標(biāo)志。2.9 涪陵濱江路競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)總結(jié)：n濱江大道依托于政策規(guī)劃的利好在涪陵人民心中已經(jīng)形成了良好的區(qū)域印象，這對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是錦上添花，濱江地產(chǎn)于2005年開(kāi)始起步，至今為止主要以住宅項(xiàng)目為主外帶商業(yè)群樓的發(fā)展建設(shè)。n從開(kāi)發(fā)體量上看，濱江大道的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)均具有一定的規(guī)模性，在滿(mǎn)足自身定位的同時(shí)盡量為提升濱江形象而多做貢獻(xiàn)，在品質(zhì)與檔次上與涪陵非濱江樓盤(pán)形成較為明顯的差別，濱江樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)瞬時(shí)拉開(kāi)了品質(zhì)大盤(pán)與區(qū)域優(yōu)價(jià)項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。n新的休閑商貿(mào)街逐步形成，伴隨著2005年濱江長(zhǎng)廊、兩江廣場(chǎng)的修

29、建，濱江大道迎來(lái)了商貿(mào)發(fā)展的高速時(shí)代，隨著建設(shè)的逐漸成熟，濱江大道勢(shì)必成為涪陵第二經(jīng)貿(mào)圈，成為繼高筍唐，南門(mén)山之后的又一經(jīng)濟(jì)高地。2.9 涪陵濱江路競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)總結(jié)：本案金科老五中地塊濱江國(guó)際錦天濱江二期兩江廣場(chǎng)金科廊橋水岸世紀(jì)濱江錦天濱江一期注注: :以上僅為位置示意圖以上僅為位置示意圖2.9 涪陵濱江路競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)總結(jié)：濱江路住宅已售完樓盤(pán)濱江路住宅已售完樓盤(pán)世紀(jì)濱江世紀(jì)濱江( (一期一期) )錦天濱江錦天濱江( (一期一期) )現(xiàn)為商業(yè)招商與銷(xiāo)售現(xiàn)為商業(yè)招商與銷(xiāo)售涪陵金科廊橋水岸涪陵金科廊橋水岸錦天濱江錦天濱江( (二期二期) )濱江國(guó)際濱江國(guó)際香江豪庭貢獻(xiàn)貢獻(xiàn): :完善濱江路配套完善濱江路配套

30、竟?fàn)幘範(fàn)? :本案銷(xiāo)售面臨的直接競(jìng)爭(zhēng)者本案銷(xiāo)售面臨的直接競(jìng)爭(zhēng)者A、高品質(zhì)樓盤(pán)匯集區(qū)域，隨著濱江國(guó)際的推出將會(huì)促使濱江樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)加劇無(wú)論是錦天濱江還是世紀(jì)濱江或者是濱江國(guó)際花園，其共同特性無(wú)非是強(qiáng)調(diào)江景價(jià)值與居住品質(zhì)，錦天濱江二期推出體量有限，世紀(jì)濱江已無(wú)后續(xù)房源銷(xiāo)售，在此層面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度較小，但預(yù)計(jì)濱江國(guó)際花園與金科地產(chǎn)的介入外加上錦天濱江名都三期的推出，在共同推進(jìn)濱江物業(yè)發(fā)展的同時(shí)也刺激區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。B、戶(hù)型尺度以舒適性為主,消費(fèi)目的趨于永久性居住就目前濱江住宅項(xiàng)目的戶(hù)型特色來(lái)看其主力面積以舒適型兩房，三房為主，國(guó)際濱江花園出現(xiàn)躍層設(shè)計(jì)，標(biāo)志著區(qū)域產(chǎn)品進(jìn)一步升級(jí)，對(duì)追求品質(zhì)生活的大家庭

31、具備顯現(xiàn)出一定的吸引能力,消費(fèi)者在此購(gòu)買(mǎi)住房大多數(shù)屬于永久性居住,對(duì)二次轉(zhuǎn)賣(mài)的考慮較少.C、江景、園林、現(xiàn)代三大元素構(gòu)建濱江物業(yè)核心賣(mài)點(diǎn)濱江版塊可利用的景觀資源較為豐富，各項(xiàng)目對(duì)景觀資源的主要依托就是江景資源的最大利用，無(wú)論是世紀(jì)濱江還是錦天濱江或是濱江國(guó)際花園，其產(chǎn)品核心景觀價(jià)值都在于朝江，親水，但隨著濱江大道的加速發(fā)展，濱江版塊價(jià)值體系也呈現(xiàn)出多樣化，休閑商業(yè)街區(qū)，城市生活方式等價(jià)值元素也漸漸浮出水面。2.9 涪陵濱江路競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)總結(jié)：2.10 項(xiàng)目自身利益點(diǎn)梳理：自身利益點(diǎn)景觀資源區(qū)域形象戶(hù)型尺度產(chǎn)品設(shè)計(jì)濱江江景優(yōu)勢(shì)濱江江景優(yōu)勢(shì)位于濱江大道，位于濱江大道，擁有良好的區(qū)域擁有良好的區(qū)域價(jià)值，

32、容易打造價(jià)值，容易打造上品質(zhì)，上檔次上品質(zhì)，上檔次的品牌形象。的品牌形象。 戶(hù)型面積控制更為戶(hù)型面積控制更為合理，在同等區(qū)域合理，在同等區(qū)域內(nèi)易于控制總價(jià)，內(nèi)易于控制總價(jià)，強(qiáng)化本案的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)強(qiáng)化本案的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì) 空中院館設(shè)計(jì)空中院館設(shè)計(jì) , ,特別是非濱江區(qū)特別是非濱江區(qū)域的戶(hù)型域的戶(hù)型, ,另外有另外有躍層的設(shè)計(jì)躍層的設(shè)計(jì). .2.11 其它需要解決的問(wèn)題 品質(zhì)提升的問(wèn)題 定價(jià)的問(wèn)題 銷(xiāo)售周期的問(wèn)題 推盤(pán)策略的問(wèn)題 售樓部及樣板展示的問(wèn)題 活動(dòng)推廣的問(wèn)題PARTPART所思所想所思所想定價(jià)策略銷(xiāo)售策略推廣策略定價(jià)策略n 均價(jià)測(cè)算均價(jià)測(cè)算n 分戶(hù)價(jià)格測(cè)算分戶(hù)價(jià)格測(cè)算本案均價(jià)測(cè)算n過(guò)去我們采取可比

33、樓盤(pán)打分法，將在售世紀(jì)濱江,錦天濱江作為參考對(duì)象,測(cè)算出項(xiàng)目的均價(jià)為2300元/平米.n受新特區(qū)的影響,涪陵的樓市也受到了影響,市場(chǎng)迅速變化,房?jī)r(jià)迅速上漲,市民對(duì)價(jià)格的預(yù)期值上升.n從城區(qū)的樓盤(pán)看價(jià)格的承受:品山水,一二期價(jià)格在1600-1900元/平米,三期在今年年底推出時(shí),預(yù)計(jì)2400元/平米.n濱江路的樓盤(pán):世紀(jì)濱江的均價(jià)為2238元/平米,其不看江部分與看江部分的價(jià)差在600元/平米.上周,對(duì)錦天濱江剩余戶(hù)型為40.98平米的產(chǎn)品,價(jià)格已經(jīng)達(dá)到2500左右.看江戶(hù)型與非看江戶(hù)型的價(jià)格差為600-700元/平米. 其中錦天濱看江的價(jià)格已經(jīng)達(dá)到3000元左右.n隨著金科品牌地產(chǎn)的入駐,消費(fèi)

34、者對(duì)品牌看好,同時(shí)又是在濱江路上,對(duì)金科的價(jià)格預(yù)期在3200元/平米以上.本案均價(jià)測(cè)算建議建議: :n結(jié)合濱江路在售樓盤(pán)錦天濱江的價(jià)格,銷(xiāo)售價(jià)格已在2500元/平米,而看江部分價(jià)格已超過(guò)3000元/平米.同時(shí)考慮到在金科在年底銷(xiāo)售,消費(fèi)者的價(jià)格預(yù)期值.為3200以上.對(duì)項(xiàng)目均價(jià)進(jìn)行預(yù)估.n3號(hào)樓考慮到區(qū)位臨老城區(qū),大部分戶(hù)型沒(méi)有江景的因素.同時(shí),考慮入市時(shí)間比金科,錦天稍晚,建議價(jià)格在建議價(jià)格在27002700元元/ /平米平米. .n而1號(hào)樓臨江,江景資源大,展示性好,其價(jià)格差異應(yīng)與3號(hào)樓非臨江戶(hù)型拉開(kāi)差異. .3號(hào)樓中間層(17層)價(jià)格對(duì)比表與分析1號(hào)號(hào):87.58平米平米單價(jià)單價(jià)2774

35、元元/平米平米價(jià)差價(jià)差:318元元/平米平米2號(hào)號(hào):114.45平米平米單價(jià)單價(jià):2843元元/平米平米價(jià)差價(jià)差:387元元/平米平米3號(hào)號(hào):97.72平米平米單價(jià)單價(jià):2818元元/平米平米價(jià)差價(jià)差:362元元/平米平米4號(hào)號(hào):97.72平米平米單價(jià)單價(jià):2559元元/平米平米價(jià)差價(jià)差:103元元/平米平米5號(hào)號(hào):114.45平米平米單價(jià)單價(jià):2843元元/平米平米價(jià)差價(jià)差:387元元/平米平米6號(hào)號(hào):87.58平米平米單價(jià)單價(jià)2861元元/平米平米價(jià)差價(jià)差:156元元/平米平米7號(hào)號(hào):87.58平米平米單價(jià)單價(jià)2861元元/平米平米價(jià)差價(jià)差:156元元/平米平米8號(hào)號(hào):100.81平米平米

36、單價(jià)單價(jià):2705元元/平米平米價(jià)差價(jià)差:249元元/平米平米 9號(hào)號(hào):89.04平米平米單價(jià)單價(jià):2456元元/平米平米基數(shù)戶(hù)型基數(shù)戶(hù)型10號(hào)號(hào):89.04平米平米單價(jià)單價(jià):2456元元/平米平米基數(shù)戶(hù)型基數(shù)戶(hù)型11號(hào)號(hào):100.81平米平米單價(jià)單價(jià):2585元元/平米平米價(jià)差價(jià)差:129元元/平米平米12號(hào)號(hào):87.58平米平米單價(jià)單價(jià)2774元元/平米平米價(jià)差價(jià)差:318元元/平米平米側(cè)看江側(cè)看江,觀中庭觀中庭側(cè)看江側(cè)看江,觀中庭觀中庭觀中庭觀中庭躍層躍層側(cè)看江側(cè)看江觀中庭觀中庭躍層躍層臨支干道臨支干道臨支干道臨支干道側(cè)看江側(cè)看江觀中庭觀中庭臨老城區(qū)臨老城區(qū),不觀中庭不觀中庭備注:考慮到

37、躍層的贈(zèng)送面積,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后產(chǎn)權(quán)問(wèn)題等因素.躍層考慮加300.具體推算如下: 單價(jià)*面積*50% 建筑面積即2700*22.23*50%等于3萬(wàn)元,然后除以面積87.58等于342空中院館,考慮加100.方法類(lèi)似.價(jià)格考慮因素與測(cè)算方法考慮因素考慮因素n均無(wú)西曬題n戶(hù)型差：躍層加300；兩房帶空中院館加100；三房不加n陽(yáng)臺(tái)差：封閉式陽(yáng)臺(tái)減20;次臥室有陽(yáng)臺(tái)加20n采光差：次臥室采光在采光井的減30n景觀差：望中廳景觀加200，望步行街景觀加100，望江加500n噪音差：支馬路減40，主干道減80n層差：層差10元3號(hào)樓影響價(jià)格的因素西曬因素戶(hù)型因素陽(yáng)臺(tái)因素采光因素景觀因素噪音因素合計(jì)得分1號(hào)

38、房躍層加300分望步行街加100分400分2號(hào)房客廳陽(yáng)臺(tái)為封閉式減20分望江加500分480分3號(hào)房客廳陽(yáng)臺(tái)為封閉式減20分次臥和書(shū)房采光不好減30分望江加500分450分4號(hào)房客廳陽(yáng)臺(tái)為封閉式減20分次臥和書(shū)房采光不好減30分望中廳加200分150分5號(hào)房客廳陽(yáng)臺(tái)為封閉式減20分望江加500分480分6號(hào)房躍層加300分望中廳加200分500分7號(hào)房躍層加300分望中廳加200分500分8號(hào)房空中院館加100分次臥帶陽(yáng)臺(tái)加20分望中廳加200分320分9號(hào)房空中院館加100分次臥采光不好減30分臨支馬路減40分30分10號(hào)房空中院館加100分次臥采光不好減30分臨支馬路減40分30分11號(hào)房

39、空中院館加100分次臥帶陽(yáng)臺(tái)加20分望步行街加100分臨支馬路減40分180分12號(hào)房躍層加300分望步行街加100分400分附:3號(hào)樓考慮因素加分表1號(hào)樓中間層(17層)價(jià)格對(duì)比表與分析1號(hào)號(hào):86.32平米平米單價(jià)單價(jià)2996元元/平米平米價(jià)差價(jià)差:387元元/平米平米2號(hào)號(hào):112.81平米平米單價(jià)單價(jià):3243元元/平米平米價(jià)差價(jià)差:634元元/平米平米3號(hào)號(hào):97.73平米平米單價(jià)單價(jià):3053元元/平米平米價(jià)差價(jià)差:444元元/平米平米4號(hào)號(hào):97.73平米平米單價(jià)單價(jià):3053元元/平米平米價(jià)差價(jià)差:444元元/平米平米5號(hào)號(hào):112.81平米平米單價(jià)單價(jià):3078元元/平米平米

40、價(jià)差價(jià)差:469元元/平米平米6號(hào)號(hào):86.32平米平米單價(jià)單價(jià)2798元元/平米平米價(jià)差價(jià)差:156元元/平米平米7號(hào)號(hào):84.39平米平米單價(jià)單價(jià)2609元元/平米平米基數(shù)戶(hù)型基數(shù)戶(hù)型8號(hào)號(hào):99.36平米平米單價(jià)單價(jià):2650元元/平米平米價(jià)差價(jià)差:41元元/平米平米 9號(hào)號(hào):88.81平米平米單價(jià)單價(jià):2806元元/平米平米價(jià)差價(jià)差:197元元/平米平米10號(hào)號(hào):88.81平米平米單價(jià)單價(jià):2806元元/平米平米價(jià)差價(jià)差:197元元/平米平米11號(hào)號(hào):99.36平米平米單價(jià)單價(jià):2848元元/平米平米價(jià)差價(jià)差:239元元/平米平米12號(hào)號(hào):84.39平米平米單價(jià)單價(jià)2806元元/平米平

41、米價(jià)差價(jià)差:197元元/平米平米看江看江看江看江躍層躍層側(cè)看江側(cè)看江會(huì)受遮擋會(huì)受遮擋車(chē)站出口車(chē)站出口躍層躍層側(cè)看江側(cè)看江觀中庭觀中庭側(cè)看江側(cè)看江觀中庭觀中庭側(cè)看江側(cè)看江車(chē)站出口車(chē)站出口觀中庭觀中庭看江看江備注:考慮到躍層的贈(zèng)送面積,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后產(chǎn)權(quán)問(wèn)題等因素.躍層考慮加300.具體推算如下: 單價(jià)*面積*50% 建筑面積空中院館,考慮加100.方法類(lèi)似.價(jià)格考慮因素與測(cè)算方法考慮因素考慮因素n均無(wú)西曬問(wèn)題n戶(hù)型差：躍層加300；兩房帶空中院館加200；三房不加n陽(yáng)臺(tái)差：封閉式陽(yáng)臺(tái)減20;次臥室有陽(yáng)臺(tái)加20n采光差：次臥室采光在采光井的減30n景觀差：望中廳景觀加200，望步行街景觀加100，望

42、江加700n噪音差：支馬路減40，主干道減80n層差：層差20元附:1號(hào)樓考慮因素加分表1號(hào)樓影響價(jià)格的因素西曬因素戶(hù)型因素陽(yáng)臺(tái)因素采光因素景觀因素噪音因素合計(jì)得分1號(hào)房躍層加300分望中廳加200分500分2號(hào)房客廳陽(yáng)臺(tái)為封閉式減20分望江加700分望中廳加200分臨主干道減80分800分3號(hào)房客廳陽(yáng)臺(tái)為封閉式減20分次臥和書(shū)房采光不好減30分望江加700分臨主干道減80分570分4號(hào)房客廳陽(yáng)臺(tái)為封閉式減20分次臥和書(shū)房采光不好減30分望江加700分臨主干道減80分570分5號(hào)房客廳陽(yáng)臺(tái)為封閉式減20分望江加700分臨主干道減80分600分6號(hào)房躍層加300分臨支馬路減40分260分7號(hào)房空

43、中院館加100分次臥采光不好減30分臨支馬路減40分30分8號(hào)房空中院館加100分次臥帶陽(yáng)臺(tái)加20分臨支馬路減40分80分9號(hào)房空中院館加100分次臥采光不好減30分望中廳加200分270分10號(hào)房空中院館加100分次臥采光不好減30分望中廳加200分270分11號(hào)房空中院館加100分次臥帶陽(yáng)臺(tái)加20分望中廳加200分320分12號(hào)房空中院館加100分次臥采光不好減30分望中廳加200分270分銷(xiāo)售策略n 銷(xiāo)售分期n 戶(hù)型銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售分期:n 分棟供應(yīng)分棟供應(yīng)n項(xiàng)目總第一期推出3號(hào)樓與1號(hào)樓.n根據(jù)工程安排及預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)時(shí)間:3號(hào)樓2007年8月16日動(dòng)工,2008年3月開(kāi)盤(pán);1號(hào)樓2007年10

44、月動(dòng)工,2008年6月開(kāi)盤(pán).3號(hào)樓1號(hào)樓銷(xiāo)售分期與計(jì)劃表3號(hào)樓1號(hào)樓總建面25459.2比例25260.48比例08年3-5月10183.6840%08年6-8月3818.8815%10104.1940%08年9-11月3818.8815%7578.14430%08年12-09年3月5091.8420%6315.1225%累計(jì)22913.2890%23997.4595%n 3號(hào)樓戶(hù)型銷(xiāo)售策略nD型與E型,靠近老城區(qū),中庭景觀資源缺乏,銷(xiāo)售時(shí)主推,(院館城市景觀等)nABC型產(chǎn)品,躍層,側(cè)看江,看中庭,位置相對(duì)較好,自然去化. 主力推廣 主力推廣 自然去化 自然去化n 1號(hào)樓戶(hù)型銷(xiāo)售策略n針對(duì)一

45、線(xiàn)江景,考慮適當(dāng)做銷(xiāo)控,避免優(yōu)勢(shì)戶(hù)型過(guò)早消化.nD型與F型戶(hù)型,主力推廣,強(qiáng)調(diào)空中院館nC戶(hù)型,躍層,自然去化.適當(dāng)銷(xiāo)控 主力推廣 主力推廣自然去化售房部及樣板間展示策略n 售房部選址建議n 售房部功能建議n 售房部裝修建議n 樣板房選擇建議n 樣板房包裝建議n關(guān)于銷(xiāo)售中心的重要性： n銷(xiāo)售中心在項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程中體現(xiàn)出相當(dāng)重要的作用，銷(xiāo)售中心的包裝能起到強(qiáng)化及深化后期廣告宣傳的效果，銷(xiāo)售中心包裝不僅有利于提升樓盤(pán)檔次品位，表現(xiàn)樓盤(pán)內(nèi)涵，獲取買(mǎi)家認(rèn)可，促進(jìn)銷(xiāo)售而且還有利于加強(qiáng)公司形象，樹(shù)立公司品牌，包裝恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售中心將會(huì)成為項(xiàng)目宣傳最有效的廣告實(shí)體，通過(guò)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的效果展現(xiàn)來(lái)傳達(dá)項(xiàng)目品質(zhì)，文化概念

46、，感染目標(biāo)客戶(hù)群，從而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的最終目的。n具體建議：n地點(diǎn)：本案1號(hào)樓群樓部分。n面積：300平米以上n風(fēng)格建議：注重品質(zhì)感，華麗但不奢侈，大氣，賦有品位能夠章顯出本案形象調(diào)性。n修建策略:可考慮先修建臨時(shí)建筑,視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售中心的亮相情況而定,采用敵動(dòng)我動(dòng)先發(fā)制人的營(yíng)銷(xiāo)策略,如果濱江國(guó)際花園以自建賣(mài)場(chǎng)的形式搶先亮相,則我們可將臨時(shí)建筑物改修為臨時(shí)接待處,以便于攔截部分目標(biāo)客戶(hù).對(duì)銷(xiāo)售中心的建議對(duì)銷(xiāo)售中心的建議銷(xiāo)售中心選址示意圖銷(xiāo)售中心 選址說(shuō)明： 靠近錦天濱江與世紀(jì)濱江，正對(duì)濱江大道與濱江長(zhǎng)廊，此地段匯集良好的人流使銷(xiāo)售中心具有良好的識(shí)別性，易于本案的臨街展示。n接待區(qū)：是置業(yè)顧問(wèn)接待

47、客戶(hù)咨詢(xún)的區(qū)域，接待臺(tái)設(shè)計(jì)要作到簡(jiǎn)潔大方，接待臺(tái)背靠墻面為形象墻，其主要內(nèi)容為項(xiàng)目的LOGO、名稱(chēng)。 n展示區(qū)：分為項(xiàng)目自身質(zhì)素及購(gòu)房細(xì)節(jié)展示區(qū)。項(xiàng)目自身質(zhì)素及購(gòu)房細(xì)節(jié)展示區(qū)包括各類(lèi)證照、物管的便民服務(wù)項(xiàng)目、特約服務(wù)項(xiàng)目、按揭程序、銷(xiāo)控板等展板。具體位置應(yīng)在與洽談區(qū)緊靠的墻面上，以便于銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)洽談時(shí)靈活運(yùn)用。項(xiàng)目概念展示區(qū)包括項(xiàng)目的主模型、單戶(hù)模型，位置設(shè)在售樓處進(jìn)大門(mén)處，充分發(fā)揮這些道具的宣傳展示作用，從而達(dá)到吸引客戶(hù)停留的目的。 n洽談區(qū)：設(shè)置六套洽談桌、椅，并在桌上擺放一些裝飾品（如鮮花、綠色植物、工藝品等），同時(shí)將該區(qū)域設(shè)置在售樓處內(nèi)比較安靜的地方，中間用綠色植物隔離，在售樓處

48、幽雅的背景音樂(lè)配合下共同營(yíng)造出一個(gè)輕松、愉快的洽談氛圍。銷(xiāo)售中心功能劃分：n經(jīng)理辦公區(qū)：在售樓處內(nèi)劃出專(zhuān)門(mén)的經(jīng)理辦公室，并配置電腦、文件柜、桌椅等，其目的一方面是為方便現(xiàn)場(chǎng)管理，另一方面還可以作為和重點(diǎn)客戶(hù)談判的專(zhuān)門(mén)區(qū)域。n收款區(qū)：在售樓處內(nèi)劃出專(zhuān)門(mén)的收款辦公室和現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接人員辦公室。n更衣室、員工休息區(qū)及儲(chǔ)藏室：在售房部角落設(shè)置員工休息區(qū)以方便更換服裝以及堆放宣傳資料，使整個(gè)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)整潔清爽。n客戶(hù)休息區(qū)：在售樓處設(shè)立客戶(hù)休息區(qū)，放置沙發(fā)、飲水機(jī)、綠色植物，方便客戶(hù)在等待時(shí)休息使用。n項(xiàng)目影視休閑區(qū):以圖片展或則TV展示為主,營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍的同時(shí)無(wú)形之中對(duì)項(xiàng)目生活價(jià)值進(jìn)行解讀。銷(xiāo)售中心功能劃分：

49、銷(xiāo)售中心功能劃分：裝修調(diào)性的展示樣板房裝修建議：n樣板間裝修的重要性n消費(fèi)者不是專(zhuān)家，但是消費(fèi)者對(duì)于裝修風(fēng)格的認(rèn)知度正在不斷提升。樣板間是最能打動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲的強(qiáng)有力的促銷(xiāo)手段。我們建議樣板間的裝修風(fēng)格盡顯本案的核心優(yōu)勢(shì)同時(shí)要盡力凸顯戶(hù)型的優(yōu)點(diǎn)規(guī)避戶(hù)型的缺點(diǎn)。n看房通道的包裝設(shè)置一定要清爽、整潔、明亮，且動(dòng)線(xiàn)流暢。n樣板房的開(kāi)放時(shí)間：鑒于對(duì)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用，建議樣板房的開(kāi)放時(shí)間1號(hào)樓開(kāi)盤(pán)之前，裝修時(shí)間預(yù)留一個(gè)月，采用實(shí)地裝修的方式。n樣板房裝修風(fēng)格建議：體現(xiàn)出項(xiàng)目莊重大方的品質(zhì)感.n為提高項(xiàng)目品質(zhì)以及展示項(xiàng)目戶(hù)型結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)和規(guī)避戶(hù)型缺點(diǎn)，同時(shí)達(dá)到實(shí)物刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，建議選定2套戶(hù)型裝修樣

50、板房（詳見(jiàn)附表)。n鑒于樣板間的展示效果與引導(dǎo)效果，在此我們建議，在考慮樣板間房型選擇上，選取最具有優(yōu)勢(shì)的戶(hù)型以及賦有特色的戶(hù)型，基于此我們建議樣板間裝修選擇如下：樣板間戶(hù)型選擇建議:樓號(hào)樓號(hào)房型房型面積面積裝修時(shí)間裝修時(shí)間選擇理由選擇理由1號(hào)樓1F型2*2*1建筑面積88.81平方米2008年4月裝修完畢,爭(zhēng)取2008年5月能夠開(kāi)放樣板間戶(hù)型使用起不夠方便,為1號(hào)樓最后銷(xiāo)售的戶(hù)型,通過(guò)樣板間的設(shè)立加以引導(dǎo),促進(jìn)銷(xiāo)售1號(hào)樓1A型3*2*2建筑面積114.45平方米2008年4月裝修完畢,爭(zhēng)取2008年5月能夠?qū)ν忾_(kāi)放以?xún)?yōu)勢(shì)戶(hù)型打造品質(zhì)生活樣本區(qū)，利用一線(xiàn)江景的三房樣板間，拉升項(xiàng)目的整體品質(zhì)感樣

51、板間裝修調(diào)性示意圖：媒介策略n 媒體選擇n 費(fèi)用預(yù)算媒體已投放類(lèi)別n 本案以投放的媒體,(如右圖所示:)n 項(xiàng)目工地現(xiàn)場(chǎng)的圍墻n 易家壩廣場(chǎng)的戶(hù)外廣告.戶(hù)外廣告工地形象墻n戶(hù)外廣告看板：n立在銷(xiāo)售中心頂部或兩側(cè)，外墻以及主要入口的大型看板，其內(nèi)容一般是樓盤(pán)的透視效果圖，樓盤(pán)名稱(chēng)，樓盤(pán)主題廣告語(yǔ)，銷(xiāo)售電話(huà)，樓盤(pán)標(biāo)識(shí)，交通圖等。n樓體布幅：n懸掛于樓體上的條幅，一般是對(duì)項(xiàng)目實(shí)際利益點(diǎn)的述說(shuō)，以及項(xiàng)目工期的說(shuō)明.塔樓條幅戶(hù)外看板需要完成及投放的媒體需要完成及投放的媒體n 指示牌：n 起引導(dǎo)作用，方便消費(fèi)者參觀看樓，提醒他們注意某些事項(xiàng)，展示開(kāi)發(fā)商的細(xì)心與誠(chéng)意。n 路旗，彩旗：n 主要設(shè)置在項(xiàng)目道路兩

52、旁，內(nèi)容為樓盤(pán)名稱(chēng)以及樓盤(pán)標(biāo)識(shí)。其目的在于渲染現(xiàn)場(chǎng)氣氛的同時(shí)起到引導(dǎo)客戶(hù)的目的。n 其他媒體:夾報(bào),宣傳物料,主題性活動(dòng)等.需要完成及投放的媒體需要完成及投放的媒體二.費(fèi)用預(yù)算事項(xiàng)事項(xiàng)金額（萬(wàn)元）金額（萬(wàn)元）比例比例售房部裝修及沙盤(pán)、分戶(hù)模型8037%工地包裝：LG墻、工地戶(hù)外看板209.2%戶(hù)外廣告（1年） 3516.2%樣板房裝修2套（按3000元/平米，折價(jià)30%計(jì)算）125.5%短信群發(fā)31.4%物料準(zhǔn)備136%活動(dòng)3014%廣播車(chē)視廣告104.6%廣告公司月費(fèi)(1年)136%合計(jì)216100.00%本案3號(hào)樓(25459.2平米)與1號(hào)樓(25260.48平米),住宅可銷(xiāo)售總建筑面積

53、50719平方米,如果3號(hào)樓按2700元/平米,1號(hào)樓按3000元/平米計(jì)算則總銷(xiāo)售金額1.45億元.按1.5%計(jì)算推廣費(fèi)用則本案則本案1 1號(hào)樓與號(hào)樓與3 3號(hào)樓營(yíng)銷(xiāo)推廣號(hào)樓營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用為費(fèi)用為216216萬(wàn)萬(wàn), 具體分配如右表所示.PARTPART贏在執(zhí)行力贏在執(zhí)行力營(yíng)銷(xiāo)推廣演繹4.1 營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 籌備期籌備期 預(yù)熱期預(yù)熱期 開(kāi)盤(pán)期開(kāi)盤(pán)期 強(qiáng)銷(xiāo)期強(qiáng)銷(xiāo)期 開(kāi)盤(pán)期開(kāi)盤(pán)期 07.11 07.12 08.1 08.2 08.3 08.4 08.5 08.6圣誕節(jié)(主題性活動(dòng))第一階段 第二階段 第三階段 第四階段春節(jié)(主題性活動(dòng))號(hào)樓開(kāi)盤(pán)號(hào)樓開(kāi)盤(pán)元旦節(jié)號(hào)樓強(qiáng)銷(xiāo)1號(hào)樓蓄客4.2 營(yíng)銷(xiāo)手法廣告宣傳

54、廣告宣傳主題性活動(dòng)主題性活動(dòng)團(tuán)購(gòu)直銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)直銷(xiāo)樹(shù)立形象樹(shù)立形象提升知名度提升知名度達(dá)到客戶(hù)積累達(dá)到客戶(hù)積累n 廣告宣傳廣告宣傳-感性與理性的訴求n 團(tuán)購(gòu)直銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)直銷(xiāo)-具有主動(dòng)性,主動(dòng)尋找客戶(hù).n 主題性活動(dòng)主題性活動(dòng)-互動(dòng)性,體驗(yàn)性,感受生活4.3 營(yíng)銷(xiāo)主張城市未來(lái)中心,全新港式生活空中院館，珍藏江岸私家院落層層躍進(jìn),品味港式生活.1+12,親水豪宅,空間隨性,自由隨變近9平方米可變空間強(qiáng)大功能,精造華麗生活4.4 營(yíng)銷(xiāo)的主線(xiàn)宣傳時(shí)間宣傳時(shí)間宣傳階段宣傳階段宣傳主題宣傳主題主題性事件營(yíng)銷(xiāo)主題性事件營(yíng)銷(xiāo)備注備注2007.122008.2 預(yù)熱期濱江明珠,璀璨人生親水豪宅,開(kāi)啟港式生活活動(dòng):狂歡圣誕

55、夜,星耀香江豪庭1212月份月份層層躍進(jìn),品位港式生活龍王沱上風(fēng)上水龍王沱上風(fēng)上水, ,空中院館締造多元空中院館締造多元生活生活團(tuán)購(gòu)活動(dòng)(針對(duì)企業(yè),學(xué)校,返鄉(xiāng)團(tuán))1月份香江豪庭銷(xiāo)售中心開(kāi)放獻(xiàn)禮活動(dòng):合家慶，香江毫庭港派生活藝術(shù)節(jié)2月份2008.33號(hào)樓開(kāi)盤(pán)濱江港式生活，炫耀涪陵*月*日,香江豪庭絢麗開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)活動(dòng):濱江港式生活，炫耀涪陵2008.4 3號(hào)樓強(qiáng)銷(xiāo)期1+12,親水豪宅,空間隨性,自由隨變親水宅院,館藏江岸 -濱江生活展示會(huì)4月份2008.53號(hào)樓持銷(xiāo)期與1號(hào)樓蓄客超越,載譽(yù)前行-香江豪庭.1號(hào)樓親水豪宅,接受預(yù)約登記樣板間鑒賞活動(dòng)2008.61號(hào)樓開(kāi)盤(pán)親水宅院,館藏江岸*月*日 全江

56、景豪宅,傾情綻放開(kāi)盤(pán)活動(dòng):館藏江岸,絢麗開(kāi)盤(pán) 2008.7強(qiáng)銷(xiāo)期親水宅院,館藏江岸*月*日 全江景豪宅,傾情綻放4.5 營(yíng)銷(xiāo)推廣演繹n 籌備期推廣演繹n 預(yù)熱期推廣演繹n 開(kāi)盤(pán)期推廣演繹n 強(qiáng)銷(xiāo)期推廣演繹第一階段：籌備期時(shí)間:2007.11-2007.11.30籌備期主要工作：n籌備期工作倒計(jì)時(shí)表的制定。n售房部的修建，工地現(xiàn)場(chǎng)包裝。n沙盤(pán)模型制作、售房部辦公用品及電器采賣(mài)。n戶(hù)型面積確定、配套設(shè)施及景觀確定、物業(yè)管理確定、交房標(biāo)準(zhǔn)確定。n準(zhǔn)備銷(xiāo)售人員組織、培訓(xùn)、熟悉市場(chǎng)、考核上崗。n確定開(kāi)盤(pán)前期營(yíng)銷(xiāo)推廣細(xì)化方案。n住宅用物料設(shè)計(jì)定稿，并確保于進(jìn)場(chǎng)后可投入使用。n戶(hù)外廣告位置選定及各媒介配合公

57、司的確定。n各宣傳廣告設(shè)計(jì)定稿。n準(zhǔn)備參加涪陵房交會(huì)的相關(guān)事項(xiàng)。第二階段:預(yù)熱期n時(shí)間:2007年12月至2008年2月底n市場(chǎng)背景:n經(jīng)過(guò)前期的準(zhǔn)備，售房部已裝修完成,銷(xiāo)售條件已經(jīng)具備，銷(xiāo)售工作開(kāi)始.n通過(guò)籌備期的工地包裝及戶(hù)外廣告宣傳，目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)對(duì)本案產(chǎn)生了一定的關(guān)注，此階段繼續(xù)對(duì)廣告的投放,在消費(fèi)者心理樹(shù)立起項(xiàng)目的形象,提高項(xiàng)目的知名度.n營(yíng)銷(xiāo)目的營(yíng)銷(xiāo)目的: :n廣告宣傳+主題性活動(dòng),提升形象與知名度,為開(kāi)盤(pán)造勢(shì)蓄客.n主要工作：主要工作：n銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)接受客戶(hù)咨詢(xún)和登記，為開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)積蓄客戶(hù)。n測(cè)試客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品及其價(jià)格的反應(yīng)，為準(zhǔn)確評(píng)價(jià)銷(xiāo)售政策及修正打下基礎(chǔ),同時(shí)也為開(kāi)盤(pán)定價(jià)做好準(zhǔn)備.n

58、跟進(jìn)各項(xiàng)廣告的發(fā)布事宜并測(cè)試其效果。A.廣告宣傳:國(guó)際化國(guó)際化 港式港式 寬景寬景 舒適舒適 生活生活核心利益核心利益項(xiàng)目?jī)r(jià)值（江景、空中院館、項(xiàng)目?jī)r(jià)值（江景、空中院館、緊湊的戶(hù)型、可變空間、上風(fēng)上水緊湊的戶(hù)型、可變空間、上風(fēng)上水）形象定位形象定位濱江明珠濱江明珠,璀璨人生璀璨人生廣告一:宣傳起勢(shì),形象傳遞.濱江明珠,璀璨人生每一個(gè)門(mén)牌,歸屬一個(gè)姓式,港式濱江風(fēng)情,如約上映,香江豪庭,一期3號(hào)樓繽紛呈現(xiàn),與生活接壤.10余米超大寬景，陽(yáng)光四季書(shū)房，極致江景美妙珍藏！親水豪宅,開(kāi)啟港式生活龍王沱上風(fēng)上水,空中院館締造多元生活1+12 1+12 空間隨性空間隨性, ,自由隨變自由隨變 84.39-

59、99.36平米緊湊兩房,帶有空中院館,空間隨性,自由隨變,一個(gè)充滿(mǎn)情趣的自由空間,讓你在家就可擁有自然,花園里,小桌旁,品一杯拿鐵,品位愜意生活;一個(gè)充滿(mǎn)多功能的書(shū)房,工作與家兩分離,更深的感受家的溫馨;一個(gè)充滿(mǎn) 廣告二:項(xiàng)目利益點(diǎn)的闡述(空中院館篇)香江豪庭銷(xiāo)售中心開(kāi)放獻(xiàn)禮香江豪庭銷(xiāo)售中心開(kāi)放獻(xiàn)禮全面接受客戶(hù)預(yù)約登記全面接受客戶(hù)預(yù)約登記濱江上濱江上 港式生活港式生活 上風(fēng)上水上風(fēng)上水 空中院館空中院館廣告三:銷(xiāo)售中心形成,全面積累客戶(hù).B.團(tuán)購(gòu)工作展開(kāi)n團(tuán)購(gòu)目的團(tuán)購(gòu)目的: :提前展開(kāi)客戶(hù)資源的挖掘工作.n團(tuán)購(gòu)對(duì)象團(tuán)購(gòu)對(duì)象: :針對(duì)涪陵的企業(yè)與學(xué)校的員工與老師,如太極集團(tuán),涪陵榨菜集團(tuán),涪陵師

60、范學(xué)院.另外也可挖掘港客運(yùn)中心的職工等.n團(tuán)購(gòu)界定團(tuán)購(gòu)界定:6:6人組人組, ,出示相關(guān)證明文件出示相關(guān)證明文件. .n團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠: :n半層購(gòu)買(mǎi)，即6套的客戶(hù),享受一次性9.7折,按揭9.9折.n整層購(gòu)買(mǎi)，即12套以上的客戶(hù),享受一次性9.6折,按揭9.8折n整層購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，享受優(yōu)先選房.n單套一次性9.8 按揭無(wú)n傳播渠道傳播渠道: :學(xué)校擺外展,企業(yè)可發(fā)直郵等狂歡圣誕夜狂歡圣誕夜, ,星耀香江豪庭星耀香江豪庭n時(shí)間:圣誕節(jié)(12.24)n地點(diǎn):濱江路項(xiàng)目銷(xiāo)售中心n目的:通過(guò)圣誕節(jié)的活動(dòng),樹(shù)立形象,拉近與客戶(hù)的關(guān)系, 讓客戶(hù)了解項(xiàng)目,達(dá)到開(kāi)盤(pán)積累客戶(hù)的目的.n活動(dòng)對(duì)象:前期積累的