商業(yè)項目蓄客的核心技巧

1、如何做蓄客？一、什么是 “蓄客 ”？1、就蓄客說蓄客，從客戶出發(fā)。 首先研究一下 “5s 客戶關(guān)系管理 ” 針對你目前的狀況， 與其通過擴大推廣攻勢來增加客戶保有量， 不如管理好既有客戶， 建立 “客戶影響力中心 ”來得更穩(wěn)健一些，投入小，風(fēng)險小，靈活性大。2、就競爭市場說蓄客，從競爭環(huán)境出發(fā)。 研究一下該項目的市場競爭對手與其一味的做自身的剖析， 不如考慮一下從競爭對手身上挖掘客戶突破點， 適時地調(diào)整戰(zhàn)略。 （是要做市場的領(lǐng)導(dǎo)者，還是跟隨者，亦或是挑戰(zhàn)者。 ）3、就產(chǎn)品說蓄客， 最后再從自身出發(fā)。 建議結(jié)合產(chǎn)品特征， 合理規(guī)劃推盤的產(chǎn)品搭配。 是單一化的走集約式路線， 還是多樣性的走開放式路

2、線。 是全盤推售， 還是分組團(tuán)逐個擊破。二、蓄客的基本步驟1、首先進(jìn)行客戶記錄；2、在開盤之前一個月到兩月的時間里進(jìn)行一次入會活動；3、入會是要客戶到銀行里開一個帳戶，并且有一個入會說明，說明此帳戶里的資金為定期 三個月以上，凡入會的客戶在開盤時來銷售中心進(jìn)行選房，此帳戶的錢自動轉(zhuǎn)為合同房款。 作為開盤前最有效的積累客戶源的方法主要有：1. 問卷形式積累客戶2. 派單留名片積累客戶3. 展會積累客戶5. 共享資料電話追蹤積累客戶6. 現(xiàn)場電話與接待積累客戶7. 搞活動送小禮品積累客戶8. 產(chǎn)品推介會，登記意向客戶9. 做樣板房，邀約意向客戶，進(jìn)行統(tǒng)計摸排，定期開盤等等10. 召開產(chǎn)品研討會，邀

3、約房地產(chǎn)專業(yè)行家客戶進(jìn)行口碑宣傳,打開知名度11. 填寫客戶意向登記表，根據(jù)客戶意向等級進(jìn)行先后認(rèn)購；12. 全民選拔樓盤形象代言人，進(jìn)行市場預(yù)熱,收集意向客戶信息；13. 搞產(chǎn)品巡展會，掃街，派報等等但是萬變不離其宗 ,最主要是突出項目樓盤優(yōu)勢 ,市場接受程度 ,客戶群定位 ,產(chǎn)品定位一定要 一致 ,符合整體營銷主題。三、蓄客的營銷策略1、廣告推廣走在前：以圍墻、道旗、戶外看板為主，盡量突出項目優(yōu)勢，避免區(qū)域產(chǎn)品同 質(zhì)化。2 、在大型的房產(chǎn)網(wǎng)站設(shè)項目基本的介紹、VI 形象廣告3 、公司在項目城市內(nèi)有無其他在售項目？如果有的話，就小心處理對本項目無興趣的客戶，推薦無售樓部的項目。 （注意：推薦

4、的時候應(yīng)該注意，一不要刻意拉客戶，二不要讓該項目 的開發(fā)商發(fā)現(xiàn)了，三盡量采用口頭宣傳，不要發(fā)放 DM 單之類的東西）4、向開發(fā)商闡明蓄水期不夠開盤的重要性，盡量把開盤時間壓后點。5、舉辦小型活動（如棋牌比賽、元旦同樂會等）宣傳造勢。建議請該項目社區(qū)的老年人表 演，或本城老年的騎游隊等，加強宣傳造勢。 這些花不了多少錢的，老年人不圖什么6、制造猶抱琵琶半遮面的假象 故弄玄虛。 引起社會的好奇心理， 可能有意想不到效果。四、開盤前的蓄客，注意事項：1 、項目是否分期開發(fā)，首批亮相房源（量體） ！2 、各個城市來客成交比率！ （個人認(rèn)為，如首推 150 套，那么開盤前蓄客應(yīng)該在 800 位以 上，如沒有很好的蓄客，匆忙開盤，風(fēng)險相當(dāng)大）3 、蓄客方式多種多樣：派單、上門、案場接待（主要還是媒體的配合） ，最大限度吸引目 標(biāo)客戶的眼球！4、蓄客期不可太長，以一到兩個月為好。如前期過長，在做好來客登記，客戶歸類分析的 同時，還要做好意向客戶回訪電話工作，避免因前期過長丟掉客戶。5、根據(jù)前期工程進(jìn)度做好宣傳工作，并適時釋放假信息，來探測客戶購房意向，心理價位 等，同時會在開盤前期不斷引起市場關(guān)注。6、適時搞一些相應(yīng)的活動，比如組織意向客戶征求戶型等五、對于蓄客的三個建議1、活動營銷 制造活動，創(chuàng)造新聞點，以點帶面，帶出項目賣點，優(yōu)惠政策，持續(xù)提升市場關(guān)注度；2、開盤倒計時 給客戶以緊迫感，