商業(yè)項(xiàng)目蓄客的核心技巧

1、如何做蓄客？一、什么是 “蓄客 ”？1、就蓄客說(shuō)蓄客，從客戶出發(fā)。 首先研究一下 “5s 客戶關(guān)系管理 ” 針對(duì)你目前的狀況， 與其通過(guò)擴(kuò)大推廣攻勢(shì)來(lái)增加客戶保有量， 不如管理好既有客戶， 建立 “客戶影響力中心 ”來(lái)得更穩(wěn)健一些，投入小，風(fēng)險(xiǎn)小，靈活性大。2、就競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)說(shuō)蓄客，從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境出發(fā)。 研究一下該項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與其一味的做自身的剖析， 不如考慮一下從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上挖掘客戶突破點(diǎn)， 適時(shí)地調(diào)整戰(zhàn)略。 （是要做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，還是跟隨者，亦或是挑戰(zhàn)者。 ）3、就產(chǎn)品說(shuō)蓄客， 最后再?gòu)淖陨沓霭l(fā)。 建議結(jié)合產(chǎn)品特征， 合理規(guī)劃推盤的產(chǎn)品搭配。 是單一化的走集約式路線， 還是多樣性的走開(kāi)放式路

2、線。 是全盤推售， 還是分組團(tuán)逐個(gè)擊破。二、蓄客的基本步驟1、首先進(jìn)行客戶記錄；2、在開(kāi)盤之前一個(gè)月到兩月的時(shí)間里進(jìn)行一次入會(huì)活動(dòng)；3、入會(huì)是要客戶到銀行里開(kāi)一個(gè)帳戶，并且有一個(gè)入會(huì)說(shuō)明，說(shuō)明此帳戶里的資金為定期 三個(gè)月以上，凡入會(huì)的客戶在開(kāi)盤時(shí)來(lái)銷售中心進(jìn)行選房，此帳戶的錢自動(dòng)轉(zhuǎn)為合同房款。 作為開(kāi)盤前最有效的積累客戶源的方法主要有：1. 問(wèn)卷形式積累客戶2. 派單留名片積累客戶3. 展會(huì)積累客戶5. 共享資料電話追蹤積累客戶6. 現(xiàn)場(chǎng)電話與接待積累客戶7. 搞活動(dòng)送小禮品積累客戶8. 產(chǎn)品推介會(huì)，登記意向客戶9. 做樣板房，邀約意向客戶，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)摸排，定期開(kāi)盤等等10. 召開(kāi)產(chǎn)品研討會(huì)，邀

3、約房地產(chǎn)專業(yè)行家客戶進(jìn)行口碑宣傳,打開(kāi)知名度11. 填寫客戶意向登記表，根據(jù)客戶意向等級(jí)進(jìn)行先后認(rèn)購(gòu)；12. 全民選拔樓盤形象代言人，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱,收集意向客戶信息；13. 搞產(chǎn)品巡展會(huì)，掃街，派報(bào)等等但是萬(wàn)變不離其宗 ,最主要是突出項(xiàng)目樓盤優(yōu)勢(shì) ,市場(chǎng)接受程度 ,客戶群定位 ,產(chǎn)品定位一定要 一致 ,符合整體營(yíng)銷主題。三、蓄客的營(yíng)銷策略1、廣告推廣走在前：以圍墻、道旗、戶外看板為主，盡量突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，避免區(qū)域產(chǎn)品同 質(zhì)化。2 、在大型的房產(chǎn)網(wǎng)站設(shè)項(xiàng)目基本的介紹、VI 形象廣告3 、公司在項(xiàng)目城市內(nèi)有無(wú)其他在售項(xiàng)目？如果有的話，就小心處理對(duì)本項(xiàng)目無(wú)興趣的客戶，推薦無(wú)售樓部的項(xiàng)目。 （注意：推薦

4、的時(shí)候應(yīng)該注意，一不要刻意拉客戶，二不要讓該項(xiàng)目 的開(kāi)發(fā)商發(fā)現(xiàn)了，三盡量采用口頭宣傳，不要發(fā)放 DM 單之類的東西）4、向開(kāi)發(fā)商闡明蓄水期不夠開(kāi)盤的重要性，盡量把開(kāi)盤時(shí)間壓后點(diǎn)。5、舉辦小型活動(dòng)（如棋牌比賽、元旦同樂(lè)會(huì)等）宣傳造勢(shì)。建議請(qǐng)?jiān)擁?xiàng)目社區(qū)的老年人表 演，或本城老年的騎游隊(duì)等，加強(qiáng)宣傳造勢(shì)。 這些花不了多少錢的，老年人不圖什么6、制造猶抱琵琶半遮面的假象 故弄玄虛。 引起社會(huì)的好奇心理， 可能有意想不到效果。四、開(kāi)盤前的蓄客，注意事項(xiàng)：1 、項(xiàng)目是否分期開(kāi)發(fā)，首批亮相房源（量體） ！2 、各個(gè)城市來(lái)客成交比率！ （個(gè)人認(rèn)為，如首推 150 套，那么開(kāi)盤前蓄客應(yīng)該在 800 位以 上，如沒(méi)有很好的蓄客，匆忙開(kāi)盤，風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大）3 、蓄客方式多種多樣：派單、上門、案場(chǎng)接待（主要還是媒體的配合） ，最大限度吸引目 標(biāo)客戶的眼球！4、蓄客期不可太長(zhǎng)，以一到兩個(gè)月為好。如前期過(guò)長(zhǎng)，在做好來(lái)客登記，客戶歸類分析的 同時(shí)，還要做好意向客戶回訪電話工作，避免因前期過(guò)長(zhǎng)丟掉客戶。5、根據(jù)前期工程進(jìn)度做好宣傳工作，并適時(shí)釋放假信息，來(lái)探測(cè)客戶購(gòu)房意向，心理價(jià)位 等，同時(shí)會(huì)在開(kāi)盤前期不斷引起市場(chǎng)關(guān)注。6、適時(shí)搞一些相應(yīng)的活動(dòng)，比如組織意向客戶征求戶型等五、對(duì)于蓄客的三個(gè)建議1、活動(dòng)營(yíng)銷 制造活動(dòng)，創(chuàng)造新聞點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，帶出項(xiàng)目賣點(diǎn)，優(yōu)惠政策，持續(xù)提升市場(chǎng)關(guān)注度；2、開(kāi)盤倒計(jì)時(shí) 給客戶以緊迫感，