房地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)教材

1、房地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售員培訓(xùn) 基礎(chǔ)知識 房地產(chǎn)銷售人員的修養(yǎng)禮儀 銷售的一般常識及常見問題 房地產(chǎn)貸款政策及金融常識 公司制度學(xué)習(xí) (1、基礎(chǔ)知識，2、銷售禮儀，3、項(xiàng)目知識，及沙盤講解，核算價(jià)格4具體問題具體分析，5采盤，及區(qū)域講解6簽約流程，貸款流程)6工程知識，7物業(yè)知識8公司制度及案場行為規(guī)范 第一部分 基礎(chǔ)知識 關(guān)于房地產(chǎn)與建筑的基礎(chǔ)知識 房產(chǎn):是指房屋的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有著明確的權(quán)屬在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或其他用途的房屋。 地產(chǎn):是指能夠?yàn)槠錂?quán)利人帶來收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。地產(chǎn)和土地的根本區(qū)別于有無權(quán)屬關(guān)系，地產(chǎn)在法律上有著明確的關(guān)系

2、，而土地則沒有，是一個統(tǒng)稱。 房地產(chǎn):房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權(quán)益。房地產(chǎn)由于其自己的特點(diǎn)即位置的固定性和不可移動性，又被稱為不動產(chǎn)。 房地產(chǎn)的構(gòu)成:房地產(chǎn)的構(gòu)成包括土地及地上的建筑物、構(gòu)筑物。房地產(chǎn)可以有三種存在形態(tài):即土地 、建筑物、房地合一。 建筑物,一般是指人們進(jìn)行生產(chǎn)、生活或其他活動的房屋或場所，如工業(yè)建筑、民用建筑、農(nóng)業(yè)建筑和園林建筑等。 構(gòu)筑物,一般是指人們不直接在其內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)和生活活動的建筑，如水塔、煙囪、棧橋、堤壩、擋土墻、蓄水池和囤倉等。 物業(yè):物業(yè)一詞由香港傳入沿海、內(nèi)地，其含義是指以土地及土地上的建筑物形式存在的不動產(chǎn)。物

3、業(yè)是單元性的房地產(chǎn)。物業(yè)既可指單元性的地產(chǎn)，也可指單元性的建筑物。物業(yè)有大小之別，它可以根據(jù)區(qū)域空間作相對分割，整個住宅小區(qū)中的某住宅單位可作為一物業(yè)，辦公樓宇、商業(yè)大廈、酒店、廠房倉庫也可被稱為物業(yè)。 關(guān)于物業(yè)的內(nèi)涵，主要要素為:已建成并具有使用功能的各類供居住和非居住的屋宇; 與這些屋宇相配套的設(shè)備和市政、公用設(shè)施;屋宇的建筑(包括內(nèi)部的多項(xiàng)設(shè)施)和相鄰的場地、庭院、停車場、小區(qū)內(nèi)非主干交通道路。 我們平時(shí)講的物業(yè)是指物業(yè)服務(wù)公司。 商品房:商品房是指，經(jīng)政府有關(guān)部門批準(zhǔn)，由房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的，建成后用于市場出售出租的房屋，包括住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物，而自建、參建、委托建造，又是自

4、用的住宅或其他建筑物不屬于商品房范圍。 經(jīng)濟(jì)適用住房:經(jīng)濟(jì)適用住房是指已經(jīng)列入國家計(jì)劃，由城市政府組織房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或者集資建房單位建造，以微利價(jià)向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。它是具有社會保障性質(zhì)的商品住宅。具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)性是指住宅價(jià)格相對于市場價(jià)格而言，是適中的、能夠適應(yīng)中低收入家庭的承受能力適用性是指在住房設(shè)計(jì)、單套面積設(shè)定及其建筑標(biāo)準(zhǔn)上強(qiáng)調(diào)住房的實(shí)用效果。 經(jīng)濟(jì)適用房與商品房不同之處: 獲得土地的方式不同，經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)用地實(shí)行行政劃撥，免交土地出讓金;商品房采用出讓方式須交納土地出讓金; 成本結(jié)構(gòu)不同,租售政策不同，經(jīng)濟(jì)適用房只售不租，商品房不受限制; 購買條件和對象不

5、同，經(jīng)濟(jì)適用房享受政府優(yōu)惠，其購買對象是特定的，只供給城鎮(zhèn)中低收入家庭，因而要實(shí)行申請審批制度，商品房購買對象和條件不受限制; 價(jià)格政策不同，經(jīng)濟(jì)適用房出售實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，不得擅自提價(jià)出售。商品房出售價(jià)格完全由市場決定。 房屋的產(chǎn)權(quán)分四部分:使用權(quán)、占有權(quán)、處置權(quán)和收益權(quán)，與商品房相比經(jīng)濟(jì)適用房的產(chǎn)權(quán)只在收益權(quán)上與它們不同。商品房上市出售后，收益全部歸個人所有。 廉租房:廉租房是指政府以租金補(bǔ)貼或?qū)嵨锱渥獾姆绞剑蚍铣擎?zhèn)居民最低生活保障標(biāo)準(zhǔn)且住房困難的家庭提供社會保障性質(zhì)的住房。 兩限房:兩限房是指中低價(jià)位、中小套型的普通商品房，可根據(jù)具體樓層、朝向在?5%的范圍內(nèi)調(diào)整銷售價(jià)格，但平均銷售價(jià)

6、格不得超過房屋銷售限價(jià)。兩限:一個就是限制價(jià)格，限價(jià)不是死價(jià)，它的價(jià)格有個上限，也就是不論你賣多少，都不能超過這個價(jià)格。另一個就是限制居住面積，這個面積肯定比同地段的普通商品房的面積小。 房改房:已購公有住房，是指城鎮(zhèn)職工根據(jù)國家和縣級以上地方人民政府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定，按照成本價(jià)或者標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購買的已建公有住房。按照成本價(jià)購買的，房屋所有權(quán)歸職工個人所有，按照標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購買的，職工擁有部分房屋所有權(quán)，一般在5年后歸職工個人所有。 按房屋建筑樓層分類 低層住宅:指一層至三層的住宅。 多層住宅:指四層至六層的住宅。 中高層住宅:指七層至九層的住宅。 高層住宅:指十層及十層以上的住宅。 超高層住

7、宅:指樓高超過100米的住宅。 躍層住宅 :套內(nèi)空間跨躍兩樓層及以上的住宅。 住宅特點(diǎn):占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨(dú)用小樓梯聯(lián)接。 復(fù)式住宅 :復(fù)式住宅是受躍層式住宅啟發(fā)而創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型住宅。這類住宅在建造上仍每戶占有上下兩層，實(shí)際是在層高較高的一層樓中增建一個1.2米的夾層，兩層合計(jì)的層高要大大低于躍層式住宅(復(fù)式為3.3米，而一般躍層為5.6米)，復(fù)式住宅的下層供起居用，炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內(nèi)設(shè)多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。 錯層房型:即一套住宅有兩個

8、以上的層面，但它們又不同于一般劃一的簡單的上下兩層躍層式住宅房型。每套住宅房型的平面，其不同使用功能不在同一平面層上，形成多個不同標(biāo)高平面的使用空間和變化的視覺效果。不同的錯層形成了不同的功能區(qū)。住宅室內(nèi)環(huán)境錯落有致，極富韻律感。錯層房型設(shè)計(jì)對其提升高度有一定限制，同時(shí)對抗震性要求較普通住宅更高。由于對通風(fēng)、采光的要求，錯層亦采用東西向錯層為主。 錯層上下以3060公分為宜。 期房:期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買"樓花"。購買期房也就是購房者購買尚

9、處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。 準(zhǔn)現(xiàn)房:準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。 房屋建筑面積 現(xiàn)房:所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證(大產(chǎn)證)的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。 單元式住宅:又叫梯間式住宅，是多層、高層住宅中最常具的一種住宅建筑形式中，每層樓面只有一個樓梯，住宅由樓梯平臺直接進(jìn)入分戶門。 公寓式住宅:是相當(dāng)于獨(dú)院獨(dú)戶的西式別墅而言的住宅。一般大多數(shù)是高層大樓，標(biāo)準(zhǔn)較高，每一層內(nèi)有若干單獨(dú)使用的套房。 花園式住宅:也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅，一般

10、都是帶有花園草坪和車庫的獨(dú)院或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部功能完備，并富有變化，多配套有較高標(biāo)準(zhǔn) Townhouse:通俗的解釋是聯(lián)排住宅，由幾幢甚至十幾幢小于或等于3層的低層住宅并聯(lián)組成，起源于19世紀(jì)四五十年代的英國，目前在歐美十分普及。 商住住宅:是SOHO(居家辦公)住宅觀念的一種延伸，它屬于住宅，但同時(shí)又融入寫字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達(dá)。 酒店式公寓:是指提供酒店式管理服務(wù)的公寓，始于1994年，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，市場定位很高，它集住宅、酒店多功能于一體，具有“自用”和“投資”兩大功效。 智能化小區(qū):是指通過綜合配置，住宅小區(qū)內(nèi)的多個功能子系統(tǒng)以綜

11、合布線為基礎(chǔ)框架，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為區(qū)內(nèi)多種設(shè)備管理自動化的新型住宅小區(qū)。 雙景住宅:就是樓盤，不僅要營造社區(qū)自身的小環(huán)境，社區(qū)周圍還有賞心悅目的自然風(fēng)光，社區(qū)內(nèi)還要講究合二為一，使社區(qū)內(nèi)景包括建筑樓體與社區(qū)天然外景相協(xié)調(diào)，達(dá)到居室內(nèi)外環(huán)境互動，交相輝映。正所謂“借外景造內(nèi)景”。 綠色住宅:是以可持續(xù)發(fā)展的思想指導(dǎo)，意在尋求自然，建筑和人三者之間的和諧統(tǒng)一，即在“以人為本”的基礎(chǔ)上，利用自然條件和人工手段來創(chuàng)造一個舒適、健康的生活環(huán)境，同時(shí)又要控制對自然資源的使用，實(shí)現(xiàn)自然索取與回報(bào)之間的平衡。 健康住宅:住宅的基底應(yīng)選擇在適宜健康居住條件的地區(qū)，有充足的陽光、自然風(fēng)、水源和植被，能避免噪聲和大氣

12、污染。 Shopping mall:直譯為“步行街購物廣場”，是目前國際上最流行，經(jīng)營效果最佳的零售百貨模式。具有四大特征:開放性的公共休閑廣場，強(qiáng)烈吸引人氣;開放性的對外交通設(shè)計(jì)，廣納周邊人氣;相對閉合的內(nèi)部通道回路，充分利用有效人流，購物與休閑良性互動，形成驚人的商業(yè)效應(yīng)。 容積率:容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比。 建筑密度 :建筑密度是指在居住區(qū)用地內(nèi)各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率(,)，它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。 綠化率: 綠化率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 公用建筑面積 公用建筑面積不包括任何作為獨(dú)立使用空間租、售

13、的地下室、車棚等面積，作為人防工程的地下室也不計(jì)入公用建筑面積。一般公用建筑面積按以下方法計(jì)算:整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套(單元)套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積 。 配建設(shè)施 配建設(shè)施是指與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。 住宅間距 指在滿足日照要求為基礎(chǔ)上，綜合考慮采光、通風(fēng)、消防、防災(zāi)、管線埋設(shè)視覺衛(wèi)生等要求而保持的最小間隔距離( 日照間距 日照間距指前后兩排南向房屋之間，為保證后排房屋在冬至日底層獲得不低于一小時(shí)的滿窗日照而保持的最小間隔距離。 建筑小品 建筑

14、小品是指既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。 剪力墻結(jié)構(gòu):是用鋼筋混凝土墻板來代替框架結(jié)構(gòu)中的梁柱，能承擔(dān)各類荷載引起的內(nèi)力，并能有效控制結(jié)構(gòu)的水平力，這種用鋼筋混凝土墻板來承受豎向和水平力的結(jié)構(gòu)稱為剪力墻結(jié)構(gòu)。 住宅的建筑面積:也稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍測定的多層平面面積之和。它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，包含了房屋居住的可用面積，墻體及柱體占地面積，樓梯走道面積，其他公攤面積等。 封閉式陽臺，挑廊按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積，未封閉的按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 住宅建筑內(nèi)

15、無樓梯，設(shè)室外樓梯的(包括疏散梯)，其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建面;樓內(nèi)有樓梯，并設(shè)室外樓梯(包括疏散梯)其室外樓梯按每層水平投影面積一半計(jì)算建面。 根據(jù)最新的國家級標(biāo)準(zhǔn)房產(chǎn)測量規(guī)范，9種情況下建面不計(jì)算:(1)層高小于2.2m以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室，半地下室。(2)突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻，垛，勒腳，臺階，天柱雨篷。(3)房屋之間無上蓋的架空通廊。(4)房屋之間天面、挑臺、天面上的花園、泳池。(5)建筑物內(nèi)的操作平臺，上料平臺及建筑物的空間平臺以及建筑物的空間安置箱、罐的平臺。(6)騎樓、過街樓的底層用作道路，街巷通行的部分。(7)利用引橋，高架橋，

16、高架路，路面作為頂蓋建筑的房屋。(8)活動簡易房屋。(9)與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。 套內(nèi)建筑面積:也稱為實(shí)用面積，對應(yīng)著有實(shí)用率，不包括公攤面積，套內(nèi)建筑面積,套內(nèi)使用面積，套內(nèi)墻體面積。 套內(nèi)使用面積:在商品房銷售中簡稱為使用面積，住宅按住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范(GBJ96-1986)規(guī)定的方法計(jì)算，其他建筑按照專用設(shè)計(jì)規(guī)范規(guī)定的辦法或參照住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范計(jì)算，套內(nèi)建面>套內(nèi)使用面積。 凈面積:也稱套內(nèi)面積，居住面積，地磚面積是指住宅建筑多層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和，也就是除去墻，柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積(即結(jié)構(gòu)面積)。一般作為衡量居住水平的面積指標(biāo)，套內(nèi)建面>

17、;套內(nèi)使用>凈面積。 住宅使用面積:指住宅多層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和，計(jì)算住宅使用面積，可以比較直觀反應(yīng)住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計(jì)算價(jià)格。包括日常生活中起居使用的臥室和客廳、廚房、衛(wèi)生間、室內(nèi)走道、樓梯、壁櫥、陽臺、地下室、假層、附層(夾層)閣樓等面積，住宅使用面積按住宅的內(nèi)墻線計(jì)算。 計(jì)算使用面積時(shí)有一些特殊規(guī)定，躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積;不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積;內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。 套內(nèi)墻體面積:商品房套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體有共用墻及非共用墻兩種，共用墻包括多套之間

18、的分隔墻，套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻(包括山墻)共用墻墻體水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積，非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。 商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e:電梯井，樓梯間，垃圾道，變電室，設(shè)備室，公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房立建面，多單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻(包括山墻)墻體水平投影面積的一半。 公用建筑面積計(jì)算公式:公用建筑面積,整棟建筑的面積,多套套內(nèi)建筑面積之各,已作為獨(dú)立使用空間租、售的地下室、車棚、人防工程地下室。 商品房銷售面積:也稱為住宅面積或住宅建筑面積是指購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建面(套內(nèi))應(yīng)與分?jǐn)?/p>

19、公用建面之和。即，商品房銷售面積,套內(nèi)建面，公攤的公共用建面,套內(nèi)使用面積，套內(nèi)墻體面積，分?jǐn)偟墓媒妗?實(shí)用率/得房率:是套內(nèi)建面和住宅面積(銷售面積之比，大于使用率，即:實(shí)用率,套內(nèi)建面/商品房的銷售面積)(上述8所指的)。 10、使用率:住宅套內(nèi)使用面積和住宅面積(銷售面積)的比為使用率，一般高層塔樓在70-80%，板樓在80%-90%之間。 房屋預(yù)測面積:預(yù)測面積是指在商品房期房(有預(yù)售銷售證的合法銷售項(xiàng)目)銷售中，根據(jù)國家規(guī)定，由房地產(chǎn)主管機(jī)構(gòu)認(rèn)定具有測繪資質(zhì)的房屋測量機(jī)構(gòu)，主要依據(jù)施工圖紙、實(shí)地考察和國家測量規(guī)范對尚未施工的房屋面積進(jìn)行一個預(yù)先測量計(jì)算的行為，它是開發(fā)商進(jìn)行合法銷

20、售的面積依據(jù)。 房屋實(shí)測面積 實(shí)測面積是指商品房竣工驗(yàn)收后，工程規(guī)劃相關(guān)主管部門審核合格，開發(fā)商依據(jù)國家規(guī)定委托具有測繪資質(zhì)的房屋房屋測繪機(jī)構(gòu)參考圖紙、預(yù)測數(shù)據(jù)及國家測繪規(guī)范之規(guī)定對樓宇進(jìn)行的實(shí)地勘測、繪圖、計(jì)算而得出的面積。是開發(fā)商和業(yè)主的法律依據(jù)，是業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證、結(jié)算物業(yè)費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用的最終依據(jù)。 房屋的產(chǎn)權(quán)面積 房屋的產(chǎn)權(quán)面積系指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認(rèn)定。 開間 住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱開間。 進(jìn)深 在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢

21、居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長度。 層高:層高是指住宅高度以"層"為單位計(jì)量，每一層的高度國家在設(shè)計(jì)上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 凈高:凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。 地下室 :地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1,2者。 半地下室:半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1,3，且不超過1,2者 玄關(guān) :玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的"領(lǐng)地"，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。 會 所

22、 :就是以所在物業(yè)業(yè)主為主要服務(wù)對象的綜合性高級康體娛樂服務(wù)設(shè)施。會所具備的軟硬件條件:康體設(shè)施應(yīng)該包括泳池、網(wǎng)球或羽毛球場、高爾夫練習(xí)館、保齡球館、健身房等娛樂健身場所;中西餐廳、酒吧、咖啡廳等餐飲與待客的社交場所;還應(yīng)具有網(wǎng)吧、閱覽室等其他服務(wù)設(shè)施。以上一般都是對業(yè)主免費(fèi)或少量收費(fèi)開放。 房屋層數(shù): 房屋層數(shù)是指房屋的自然層數(shù)，一般按室內(nèi)地坪?0以上計(jì)算;采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室內(nèi)層高在2.20m以上(不含2.20m)的，計(jì)算自然層數(shù)。房屋總層數(shù)為房屋地上層數(shù)與地下層數(shù)之和。假層、附層(夾層)、插層、閣樓(暗樓)、裝飾性塔樓，以及突出屋面的樓梯間、水箱間不計(jì)層數(shù)。 標(biāo)準(zhǔn)層:標(biāo)準(zhǔn)

23、層是指平面布置相同的住宅樓層。 房屋產(chǎn)權(quán) 房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各 項(xiàng)權(quán)益的總和，即房屋所有者對該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。 均價(jià) 均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。 起價(jià) 起價(jià)也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。 定金 定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我國發(fā)法通則和擔(dān)保法八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的

24、期限。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金;如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。 違約金 違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。 產(chǎn)權(quán)證書 產(chǎn)權(quán)證書是指"房屋所有權(quán)證"和"土地使用權(quán)證"。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括:產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地

25、址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。 購房者在購房時(shí)通常會要求房地產(chǎn)開發(fā)商和銷售商提供齊全的“五證”“兩書”。這也是法律對銷售方的基本要求。 (1)“五證”是指國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、商品房銷售許可證。 2、“兩書”指住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書。 中空玻璃 :中空玻璃是對傳統(tǒng)單玻門窗的革新，是現(xiàn)代門窗生產(chǎn)中的一項(xiàng)新的玻璃加工技術(shù)，它由兩層甚至更多的玻璃密封組合，但最重要的是兩層玻璃之間必須形成真空或氣體(如加入惰性氣體)狀態(tài)，故稱"中空玻璃&qu

26、ot;，這種技術(shù)的運(yùn)用使門窗的隔音、阻熱、密封、安全性能都大大提高。 外飄窗 :指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面為玻璃，從而使人們擁有更廣闊的視野，更大限度地感受自然、親近自然，通常它的窗臺較低甚至為落地窗。 建筑的含義:一是建筑物和構(gòu)建物的通稱;二是建造活動;三是工程技術(shù)和建筑藝術(shù)的綜合創(chuàng)作，構(gòu)成建筑的基本要素是建筑功能、建筑技術(shù)、建筑形象通常稱為建筑的三要素。 建筑按用途劃分:可分為民用、工業(yè)和農(nóng)業(yè)三大類。 水電及設(shè)備:對多戶的用電容量，以各戶的建筑面積計(jì)算。 (1)戶內(nèi)建筑面積:小于80m2(含80m2)為4KW/戶，單相供電;80m2,200 m2(不含200 m2)為6KW

27、/戶，單相供電;200 m2(含)以上及復(fù)式住宅為10 KW/戶，三相供電。 (2)別墅為30KW/戶，三相供電。 建筑物的構(gòu)造組成:一棟建筑物，一般由基礎(chǔ)、墻或柱、樓地板或地坪、樓梯、屋頂和門六部分組成。 基礎(chǔ)和地下室:(1)基礎(chǔ):是建筑物最下部的承重構(gòu)件，它承受著建筑物的全部荷載，并將這些荷載傳給地基。 (2)地下室:是指建筑物底層以下的房間，用作設(shè)備房、車庫、人防等。常用的基礎(chǔ)形式有?天然基礎(chǔ):條形基礎(chǔ)，獨(dú)立基礎(chǔ)等。?樁基礎(chǔ):預(yù)制樁、灌注樁。 墻:是建筑物的承重構(gòu)件和圍護(hù)構(gòu)件，作為承重構(gòu)件承受著建筑物由屋頂或樓板傳來的荷載，并將荷載再傳給基礎(chǔ);作為圍護(hù)構(gòu)件，外墻起著抵御自然界多種因素對室

28、內(nèi)的侵襲;內(nèi)墻起著分隔空間，組成空間，隔聲、保溫隔熱，防火及保證舒適環(huán)境的作用。 墻體一般使用空心磚，墻體厚度一般為:外墻、分戶墻200mm厚空心磚;內(nèi)隔墻、廚房、衛(wèi)生間100mm厚空心磚。 柱:是框架或排架的主要承重構(gòu)件，承受著建筑物由屋頂或樓板傳來的荷載，它必須是有足夠的剛度和強(qiáng)度。 樓板層及地坪:(1)樓板層是房屋建筑中水平方向的重置構(gòu)件。它承受家具、設(shè)備、人體荷重及自重，并將這些荷載傳給墻或柱，它具有足夠的強(qiáng)度、剛度和隔聲、防水、防潮能力。(2)地坪是底層房間與土層相接的重構(gòu)件，它要求具有耐磨、防潮、防水和保溫的能力。 (3)層高和凈高的要求一般在?2.8-3.2m。 門常用尺寸:舉花

29、園洋房為例:入戶門為1米*2.4米，臥室門為0.9米*2m，廚房門為0.8米*2.1米，衛(wèi)生間門0.75*2.1m;傭人房門0.8*2.1m，起居廳處陽臺門門寬度不小于2.4米，且當(dāng)廳開間大于4米時(shí)，門寬度要大于2.7米，門高為2.3米。 房屋的建筑結(jié)構(gòu):一般而言，根據(jù)受力傳遞系統(tǒng)，可以分為框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、框-剪結(jié)構(gòu)等;根據(jù)采用的結(jié)構(gòu)墻體材料劃分，可以分為砌體結(jié)構(gòu)(如磚混結(jié)構(gòu)，砌塊結(jié)構(gòu)等)現(xiàn)澆鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，鋼結(jié)構(gòu)等。 鋼結(jié)構(gòu):是指承重的主要構(gòu)件，是用鋼材料建造的包括懸索結(jié)構(gòu)。 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu):是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充這種結(jié)構(gòu)抗

30、震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久而用，并且房屋的開間，進(jìn)深相對較大?？臻g分割自由，目前，高檔多層項(xiàng)目采用這種結(jié)構(gòu)，缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較高，高層的建筑結(jié)構(gòu)形式。 ?框架結(jié)構(gòu):由梁、板、柱組成，10-12層以下采用。?框架:剪力墻結(jié)構(gòu)，由梁板柱，鋼筋混凝土墻。(剪力墻)組成，10-12層以上采用。?剪力墻結(jié)構(gòu):16-40層采用。?框支剪力墻:底層為框架，上層為剪力墻(設(shè)轉(zhuǎn)換層)。 還有像磚混結(jié)構(gòu)，磚木結(jié)構(gòu)等。 城市居住區(qū):城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000,50000人相對應(yīng)，配建有一整套較

31、完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 居住小區(qū): 居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 7000,15000人相對應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地 居住組團(tuán): 居住組團(tuán)一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000,3000人相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 居住區(qū)用地:居住區(qū)用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地的總稱。 住宅用地: 住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地,含宅間綠地和宅間小路等的總稱

32、道路用地: 道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 公共綠地: 公共綠地是指滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地等。 配建設(shè)施:與住宅規(guī)模與人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施，道路和公共綠地總稱。 道路紅線:城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 塔樓:主要是指以公共樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅，通俗地說，塔樓以電梯，樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進(jìn)入戶內(nèi)。 板樓:由許多單元組成，每個單元用自己單獨(dú)的樓梯，電梯，但從其外觀上看不一定是

33、呈“一”字形，也可以是拐角，圍合等形狀。 隔斷:是指專門作為分隔室內(nèi)空間不到頂?shù)陌虢亓⒚妗?假層:是指建造的，一般比較低矮的樓層，其前后沿的高度小于1.7m，面積不是底層的1/2部分，(附層)夾層是房屋內(nèi)部空間的局部層次。 閣樓:房屋建成后，因多種需要，利用房間內(nèi)部空間上部搭建的樓層。 關(guān)于土地的基礎(chǔ)知識 土地所有權(quán):土地所有權(quán)是，國家或農(nóng)民集體依法對歸其所有的土地所享有的具有支配性和絕對性的權(quán)利。我國土地管理法規(guī)定:城市市區(qū)的土地屬于國家所有;農(nóng)村和城郊的土地,除法律規(guī)定屬于國家所有外,屬于農(nóng)民集體所有;宅基地、自留山，屬于農(nóng)民集體所有。 國有土地使用權(quán):國有土地使用權(quán)是指國有土地的使用人依

34、法利用土地并取得收益的權(quán)利。國有土地使用權(quán)的取得方式有劃撥、出讓、出租、入股等。有償取得的國有土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓、出租、抵押和繼承。劃撥土地使用權(quán)在補(bǔ)辦出讓手續(xù)、補(bǔ)繳或抵交土地使用權(quán)出讓金之后，才可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押。 國有土地使用權(quán)期限: 居住用地為70年; 工業(yè)用地為50年; 教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地為50年; 商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年; 綜合或者其他用地為50年。 這個期限是房地產(chǎn)商購買土地時(shí)開始計(jì)算的。 土地使用權(quán)出讓:土地使用權(quán)出讓是指，國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體土地須經(jīng)依法征用轉(zhuǎn)

35、為國有土地后,土地使用權(quán)才能出讓。 土地使用權(quán)出讓方式:土地使用權(quán)出讓方式，指國有土地的產(chǎn)權(quán)代表通過一定形式和程序?qū)型恋厥褂脵?quán)出讓給土地使用者。 四種方式:招標(biāo)、拍賣、掛牌和協(xié)議。商業(yè)、旅游、娛樂和豪華住宅用地，有條件的必須采用拍賣、招標(biāo)和掛牌出讓的方式;沒有條件不能采取拍賣、招標(biāo)和掛牌出讓方式的，可以采取雙方協(xié)議的方式。但協(xié)議出讓金不得低于按國家規(guī)定所確定的最低價(jià)。 協(xié)議方式是政府或政府委托地政部門作為出讓方與選定的受讓方協(xié)商用地價(jià)款和條件，達(dá)成協(xié)議，簽訂土地使用權(quán)出讓合同的方式。其基本特點(diǎn)是在受讓方?jīng)]有第三者參與競爭的條件下，通過雙方協(xié)商，達(dá)到出讓國有土地使用權(quán)的目的。一般用于市政工程

36、、公益事業(yè)、非營利單位用地，還包括政府扶持、優(yōu)惠的項(xiàng)目用地。程序?yàn)樯暾?、協(xié)商、報(bào)批和登記。 招標(biāo)方式是在指定的期限內(nèi)，由符合規(guī)定條件的單位或個人以書面投標(biāo)形式競投某宗土地的使用權(quán)，由招標(biāo)單位組成土地招標(biāo)小組擇優(yōu)確定中標(biāo)者。其基本特點(diǎn):一是引入市場競爭機(jī)制，體現(xiàn)了土地使用權(quán)商品性競爭的原則;二是從發(fā)布通告起，投標(biāo)全過程都是秘密的，投標(biāo)人之間不知道競爭對手的標(biāo)底，招標(biāo)人對標(biāo)底嚴(yán)格保密;三是投標(biāo)人一般只有一次投標(biāo)機(jī)會，一旦發(fā)出標(biāo)書，就不能隨意變更。 拍賣方式是土地使用權(quán)出讓人在指定時(shí)間、地點(diǎn)，向符合規(guī)定條件的用地需要者公開叫價(jià)競投，并以競投的最高報(bào)價(jià)向該出價(jià)人出讓國有土地使用權(quán)的活動。其主要特點(diǎn)為:

37、拍賣出讓公開競爭報(bào)價(jià)，以價(jià)高者取得出讓權(quán)，應(yīng)買人有多次報(bào)價(jià)機(jī)會。 掛牌出讓國有土地使用權(quán)，是指出讓人發(fā)布掛牌公告，按公告規(guī)定的期限將擬出讓宗地的交易條件在指定的土地交易場所掛牌公布，接受競買人的報(bào)價(jià)申請并更新掛牌價(jià)格，根據(jù)掛牌期限截止時(shí)的出價(jià)結(jié)果確定土地使用者的行為。 土地使用權(quán)公開掛牌交易的，應(yīng)公告最低交易價(jià)和其他交易條件。公告期限不少于30日。 公告期限屆滿，按照以下規(guī)定確定能否成交: 若在規(guī)定期限內(nèi)只有一個申請人，且報(bào)價(jià)高于最低交易價(jià)，并符合其它交易條件的，則此次交易成交; 在規(guī)定期限內(nèi)有二個以上申請人的，允許多次報(bào)價(jià)，土地使用權(quán)應(yīng)由出價(jià)高者獲得。報(bào)價(jià)相同的，由在先報(bào)價(jià)者獲得; 若在規(guī)定

38、期限內(nèi)沒有申請人,或者只有一個申請人但報(bào)價(jià)低于最低交易價(jià)或不符合其他交易條件的，委托人可調(diào)整最低交易價(jià)，重新委托交易中心交易。 集體土地使用權(quán):集體土地使用權(quán)是，農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織及其成員以及符合法律規(guī)定的其他組織和個人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對集體所有的土地享有的用益物權(quán)。 三通一平(凈地):指房地產(chǎn)綜合開發(fā)施工結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)工程要求，內(nèi)容包含水通、電通、路通和平整場地，是房地產(chǎn)基礎(chǔ)用地開發(fā)的最低法定要求。 七通一平(熟地):通水(上、下水)、通電、通路、通郵、通訊、通暖氣、通天燃?xì)饣蛎簹狻⑵秸恋?。是指土?生地)在通過一級開發(fā)后，使其達(dá)到具備上水、雨污水、電力、暖氣、電信和道路通以及場地平整的條件，

39、使二級開發(fā)商可以進(jìn)場后迅速開發(fā)建設(shè)。 生地:完成土地征用，未經(jīng)開發(fā)、不可直接作為建筑用地的農(nóng)用地或荒地等土地。 熟地:熟地在房地產(chǎn)中的定義是經(jīng)過土地開發(fā)，具備基本建設(shè)條件的土地。 關(guān)于開發(fā)的基礎(chǔ)知識 房地產(chǎn)開發(fā):是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動。它包括從定點(diǎn)選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計(jì)、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項(xiàng)內(nèi)容組成。 房地產(chǎn)市場:市場，商品交易的場所。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看市場是有購買欲望并且有購買能力的人就形成了市場。房地產(chǎn)市場，是指從事房產(chǎn)、土地的出售、租賃、買賣、抵押等交易活動的場所或領(lǐng)域。 根

40、據(jù)房地產(chǎn)流通順序分:一級房地產(chǎn)市場，又稱土地出讓市場，這是國家壟斷的市場;二級房地產(chǎn)市場，又稱增量房地產(chǎn)市場，是指生產(chǎn)者或者經(jīng)營者把新建、初次使用的房屋向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，主要是生產(chǎn)者或者經(jīng)營者與消費(fèi)者之間的交易行為;三級房地產(chǎn)市場，又稱存量房地產(chǎn)市場，是指使用者之間、經(jīng)營者之間、以及相互之間的交易行為。 房地產(chǎn)業(yè):房地產(chǎn)業(yè)是指，是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)，主要包括:土地開發(fā)、房屋的建設(shè)、維修、管理，土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓、房屋所有權(quán)的買賣、租賃、房地產(chǎn)的抵押貸款，以及由此形成的房地產(chǎn)市場。在實(shí)際生活中，人們習(xí)慣于上將從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的行業(yè)稱為房地產(chǎn)業(yè)。 開發(fā)商:是指從房地產(chǎn)開

41、發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)的企業(yè)。 房屋質(zhì)量是購房者非常關(guān)注的問題，購房者在購房時(shí)通常會考察開發(fā)商的實(shí)力和資質(zhì)，因?yàn)閮?yōu)秀的開發(fā)商是質(zhì)量的最有效保證。 對于一個合法的出售項(xiàng)目，其開發(fā)商首先應(yīng)取得五證:國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工證和商品房銷售許可證等相關(guān)證書。 開發(fā)商的資質(zhì)也是購房者極為關(guān)注的，高資質(zhì)等級的開發(fā)商通常更容易獲得購房者的信任，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按資質(zhì)條件劃分為五個等級，其中 一級開發(fā)資質(zhì): 自有流動資金2000萬以上，注冊資金不低于2000萬元。 有職稱的建筑，土木工程，財(cái)務(wù)管理，建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不得少于40人，其中中級以上職稱的不得少于20人。

42、 設(shè)有高級工程師職稱的總工程師，高級會計(jì)職稱的總會計(jì)師，經(jīng)濟(jì)師以上職稱的總經(jīng)濟(jì)師，工程技術(shù)，經(jīng)濟(jì)，統(tǒng)計(jì)，財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱。 具有5年以上從事房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)歷。 近3年累計(jì)竣工30萬m2以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資，連續(xù)4年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)到100%。 二級開發(fā)資質(zhì): 企業(yè)近5年承擔(dān)過下列6項(xiàng)中的4項(xiàng)以上工程的施工總承包或主體工程承包，工程質(zhì)量合格。 12層以上的房屋建筑工程; 高度50米以上的構(gòu)筑物或建筑物; 單體建筑面積1萬平方米以上的房屋建筑工程; 單跨跨度21米以上的房屋建筑工程; 建筑面積5萬平方米以上的住宅小區(qū)或建筑群體; 單項(xiàng)建安合同額

43、3000萬元以上的房屋建筑工程。 企業(yè)經(jīng)理具有8年以上從事工程管理工作經(jīng)歷或具有中級以上職稱;技術(shù)負(fù)責(zé)人具有8年以上從事建筑施工技術(shù)管理工作經(jīng)歷并具有本專業(yè)高級職稱;財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人具有中級以上會計(jì)職稱。 企業(yè)有職稱的工程技術(shù)和經(jīng)濟(jì)管理人員不少于150人，其中工程技術(shù)人員不少于100人;工程技術(shù)人員中，具有高級職稱的人員不少于2人，具有中級職稱的人員不少于20人。 企業(yè)具有的二級資質(zhì)以上項(xiàng)目經(jīng)理不少于12人。 企業(yè)注冊資本金2000萬元以上，企業(yè)凈資產(chǎn)2500萬元以上。 企業(yè)近3年最高年工程結(jié)算收入8000萬元以上。 企業(yè)具有與承包工程范圍相適應(yīng)的施工機(jī)械和質(zhì)量檢測設(shè)備。 三級資質(zhì) 注冊資本不低于8

44、00萬元，凈資產(chǎn)不低于800萬元; 有固定的經(jīng)營場所; 從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營2年以上，取得四級資質(zhì)1年以上; 累計(jì)竣工房屋5萬平方米以上，或者累計(jì)完成與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資額; 連續(xù)2年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)100,; 有職稱的建筑、結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)、房地產(chǎn)及有關(guān)經(jīng)濟(jì)類的專職專業(yè)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)管理人員不少于10人。其中，具有中級以上職稱的專職技術(shù)、經(jīng)濟(jì)管理人員不少于5人，持有會計(jì)資格的專職會計(jì)人員不少于2人，專職統(tǒng)計(jì)人員不少于1人; 工程技術(shù)、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級以上職稱，統(tǒng)計(jì)等其他業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)初級以上職稱; 具有完善的質(zhì)量保證體系，商品住宅銷售中實(shí)行了住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書

45、制度; 未發(fā)生過重大工程質(zhì)量事故; 企業(yè)名稱須符合企業(yè)名稱登記管理實(shí)施辦法的規(guī)定，名稱中的行業(yè)用語須為“房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營”或“房地產(chǎn)開發(fā)”、“房地產(chǎn)”; 原有國有和集體企業(yè)進(jìn)行了股份制和民營化改革。 承建商:即建筑商，是從事住宅建設(shè)的企業(yè)，建筑商并不是開發(fā)商，是負(fù)責(zé)施工建筑的，是受開發(fā)商的委托，依照開發(fā)商的要求進(jìn)行施工建設(shè)的，國家對施工企業(yè)分為四個等級。 監(jiān)理公司:對于任何一個建設(shè)工程來講，都必須有工程監(jiān)理企業(yè)，其基本職能是對工程進(jìn)行監(jiān)督，以確保工程質(zhì)量，工程監(jiān)理企業(yè)分為甲級、乙級、丙級三個級別。 如何辦理產(chǎn)權(quán):每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)行分割

46、。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明，企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)與登記，辦理過戶手續(xù)，可以委托中介機(jī)構(gòu)或由開發(fā)商代辦。 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記:指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，無論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請登記，經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證，產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對多類房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利，房地產(chǎn)登記時(shí)要對權(quán)利人，權(quán)利性質(zhì)，權(quán)屬來源，取得時(shí)間，變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級、坐落、形狀等進(jìn)行記載。登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項(xiàng)

47、作全面載入。 房地產(chǎn)證:是房屋土地權(quán)屬憑證，是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的法律憑證。 房地產(chǎn)公證:公證機(jī)關(guān)對房地產(chǎn)買賣，轉(zhuǎn)讓，抵押，贈予，繼承等行為的合法性作法律公證。 商品房預(yù)售許可證:房屋未建好之前出售均要辦理證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓房。 房地產(chǎn)買賣合同:是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議，所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷房地產(chǎn)合同必須做公證。 商品房現(xiàn)售的條件:(1)開發(fā)商具備企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書，取得土地使用權(quán)證，持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證。通過竣工驗(yàn)收，拆遷安置已經(jīng)落實(shí)，供水、供電、供熱、燃?xì)狻?/p>

48、通信等配套設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或正確施工進(jìn)度和交付日期，物業(yè)管理方案已落實(shí)。 開盤前的準(zhǔn)備工作 一般在作案前準(zhǔn)備時(shí)，先要做一份詳盡的工作進(jìn)度控制表，把案前工作需要完成的事項(xiàng)分類編排進(jìn)去，表格上需注以項(xiàng)目，具體工作事項(xiàng)，需配給單位，時(shí)間表等。 一般要完成四大項(xiàng)目上:建筑設(shè)計(jì)的確定，工地現(xiàn)場的布置，策劃執(zhí)行，業(yè)務(wù)執(zhí)行。 1、建筑設(shè)計(jì)的確定:一塊地塊確定下來，發(fā)展商首先要根據(jù)設(shè)計(jì)院的競標(biāo)方案，確定小區(qū)的規(guī)劃方案。銷售部可以根據(jù)自己在實(shí)際銷售過程中遇到的情況，參與到建筑設(shè)計(jì)的討論中去，建筑設(shè)計(jì)包括:小區(qū)規(guī)劃，平立面，剖面，面積，建材設(shè)備景觀，總平面圖，效果圖

49、，模型，證照和補(bǔ)充條款等。首先要盡快與發(fā)展商督促設(shè)計(jì)院將總平面圖(擴(kuò)充)等確定下來報(bào)政府有關(guān)部門進(jìn)行審核。至于景觀，發(fā)展商可以委托設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的同時(shí)，也可申請外面專門的景觀設(shè)計(jì)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)。在完成圖紙方案設(shè)計(jì)的同時(shí)，可以同時(shí)對效果圖，模型等進(jìn)行廠商聯(lián)系，一周內(nèi)完成草圖和樣品。效果圖將在三周內(nèi)完成上色與點(diǎn)景的工作。至于模型，可以直接反映出小區(qū)的規(guī)劃和品質(zhì)，使客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺。模型的作業(yè)時(shí)間一般也需三周。 2、工地現(xiàn)場的布置:可分為:場地平整;售樓處的設(shè)計(jì)、建造、裝修;停車場，入口地面，庭院的建造;現(xiàn)場主看板的制作;戶外看板的選點(diǎn)制作;羅馬旗的設(shè)計(jì)與制作;售樓處內(nèi)空調(diào)的購買;電話的申請;柜臺的

50、制作;銷售道具與戶外燈光的設(shè)計(jì)選購等，其中現(xiàn)場主看板和戶外看板的選點(diǎn)制作及售樓處的設(shè)計(jì)與建造是較重要部分，因?yàn)槭峭?。這些都是發(fā)展商的大力配合中，而羅馬旗則需要策劃部門的通力合作，工地現(xiàn)場的布置應(yīng)在開盤前完成。 3、策劃執(zhí)行:在工作進(jìn)度表中，專門有一大項(xiàng)是策劃執(zhí)行，需極力配合項(xiàng)目，有案名、Logo、樓書、海報(bào)、派夾報(bào)以及DM、名片、信封、手提袋、媒體計(jì)劃、NP等案名及Logo的提報(bào)，策劃部應(yīng)在建筑設(shè)計(jì)開始討論的同時(shí)進(jìn)行，在兩周內(nèi)完成，樓書、海報(bào)、派夾報(bào)、DM等，則應(yīng)在設(shè)計(jì)確定后。開始進(jìn)行文案的設(shè)計(jì)，然后是排版，發(fā)包印刷，一般是在一個半月內(nèi)全部完成，整個銷售過程中的媒體計(jì)劃。策劃部門在開盤前一個

51、月內(nèi)先制定成一個初步計(jì)劃，然后在一個月的預(yù)約時(shí)間內(nèi)，再視情況作相應(yīng)在的調(diào)整。第一撥的NP稿，應(yīng)開盤前兩周提前完成，因?yàn)榈谝粨艿腘P稿是個案打響第一炮的關(guān)鍵，應(yīng)仔細(xì)斟酌，由上所述可以看出，策劃部起非常重要的作用。 4、業(yè)務(wù)執(zhí)行:案前還有一個最重要的事項(xiàng)，就是業(yè)務(wù)執(zhí)行里的銷講制作，銷講的制作應(yīng)在案前開始時(shí)先進(jìn)行資料收集，然后制作，約在半個月內(nèi)完成。售樓處的建造等完畢，待人員進(jìn)場，開始熟悉銷售講習(xí)，進(jìn)行銷售演練，與發(fā)展商的合同討論和定價(jià)也是業(yè)務(wù)執(zhí)行中較為重要的一點(diǎn)，其他如:人員確定，辦公用品的購置，則是需要管理部配合的項(xiàng)目。 (四)常用銷售資料 制作一般是策劃部門協(xié)同銷售部和廣告公司，制作公司共同完

52、成。 1、銷售道具:位置圖、環(huán)境圖、戶型圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品(可分為:平面展示、立體展示、對比展示)樣板間，形象展示(如廣場，水戲)紀(jì)念品，廣告牌，路牌，展板。 2、銷售手冊內(nèi)容: (1)五證:商品房銷售(預(yù)售)許可證、國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證(2)統(tǒng)一說辭(3)房源銷控表(4)總平面圖(5)交通位置圖(6)戶型圖(7)價(jià)格表(8)付款方式(9)交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案(10)認(rèn)購協(xié)議書(11)商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本(12)物業(yè)公司簡介及管理公證(13)按揭辦理辦法(14)銀行利率表(15)認(rèn)購房付款一覽表(16)辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)

53、程序及稅費(fèi)(17)入住程序及收款的細(xì)表(18)購房費(fèi)用速算表(19)客戶資料表(20)相關(guān)全部戶型 3、銷售表格運(yùn)用 (1)本訪來電客戶資料調(diào)查表 (2)客戶來電登記表 (3)來訪客戶登記表 (4)付款一覽表 (5)意向客戶登記表 (6)市場調(diào)查分析表 (五)樓盤按揭貨款所需條件及資料經(jīng)銀行開盤前1個月提供。 關(guān)于本樓盤的基礎(chǔ)知識 項(xiàng)目概述 第二部分 房地產(chǎn)銷售員自身禮儀修養(yǎng) 商務(wù)禮儀 儀容 , 頭發(fā):整潔，無頭屑，不做奇異發(fā)型，不打濃味發(fā)膠。男性不留長發(fā)、不染發(fā)，女性不宜使用華麗頭飾，長發(fā)過肩應(yīng)束起。 , 眼睛:潔凈，不斜視，忌諱紅血絲、黑眼圈。眼鏡端正、潔凈明亮。不戴墨鏡或有色眼鏡。女性不

54、宜畫過濃眼影。 , 耳朵:男性不能佩戴任何耳環(huán)，耳飾。女性的耳環(huán)與耳飾也不能過于夸張。 , 鼻毛:鼻毛不可以露出鼻孔。 , 嘴:牙齒要干凈，保持口腔清潔，不吃異味食品，會客時(shí)不嚼口香糖等食物。女性不宜用深色或艷麗口紅。男性胡子要刮干凈。 , 面部:保持面部清潔，女性畫淡妝，忌諱濃妝艷抹。 , 手:保持干凈，指甲整齊、無污垢，不留長指甲。不涂濃艷指甲油，不戴結(jié)婚戒指以外的戒指。 , 穿著:上班時(shí)間統(tǒng)一穿工作裝。 , 襯衣:領(lǐng)口與袖口保持潔凈?？凵巷L(fēng)紀(jì)扣，不要挽袖子。干凈整潔，平整無褶皺，每日熨燙。 , 領(lǐng)帶:端正整潔，不歪不皺。領(lǐng)帶的打法，應(yīng)該嚴(yán)謹(jǐn)，既不要太長，也不要太短，以下擺正好達(dá)到皮帶扣為

55、好。 , 上裝:整潔筆挺，肩背部無頭發(fā)和頭屑。干凈整潔，平整無褶皺。與人談話或打招呼時(shí)，將第一個紐扣扣上。上口袋不要插筆，所有口袋不要因放置錢包、名片、香煙、打火機(jī)等物品而鼓起來。不要佩帶與工作無關(guān)的胸飾。 , 褲、裙:整潔無褶皺。褲線挺直，口袋不要因放置物品。 , 皮帶:松緊適度，不要選用怪異的皮帶頭。 , 鞋襪:鞋襪搭配得當(dāng)。穿黑色皮鞋，系好鞋帶。鞋面潔凈亮澤，無塵土和污物，不宜釘鐵掌，鞋跟不宜過高、過厚和怪異。襪子干凈無異味，不露出腿毛。女性穿肉色短襪或長筒襪，襪子不要褪落和脫絲。男性襪子選擇深色，最好黑色。 站姿 , 男性站姿:雙腳平行打開，雙手握于小腹前。當(dāng)客戶或客戶、上級和職位比自

56、己高的人走來時(shí)應(yīng)起立。 , 女性站姿:雙腳要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。 座姿 , 男性座姿:一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)。 , 女性座姿:雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上，嘴微閉，面帶微笑，兩眼凝視說話對象。 , 忌諱:二郎腿、脫鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人桌椅上。 行走 , 男士:抬頭挺胸，步履穩(wěn)健、自信。避免八字步。 , 女士:背脊挺直，雙腳平行前進(jìn)，步履輕柔自然，避免做作。手持文件夾置于臂膀間。 , 行走時(shí)步伐要適中，女性多用

57、小步，切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑(危急情況例外)，也不可擦著地板走。 , 行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐，忌諱挺髖扭臂等不雅動作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)的顯的正反“八字腳”。 , 在走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。 , 幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行，如確需并排走，并排不要超過3人，并隨時(shí)注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。 , 在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。 , 在單人通行的門口，不可兩人擠出，擠進(jìn)，遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑著做出手勢“您先請” , 在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說聲“對不起”待客人閃開時(shí)說聲“謝謝”，再輕輕穿過。 , 和客人、同事對面擦過時(shí)，應(yīng)主動側(cè)身，并點(diǎn)頭問好。 , 給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前兩步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說和照顧客人。 , 行走時(shí)不得哼歌曲，吹口哨或跺腳。 手勢 , 指引:需要用手指引某樣物品或接引顧客和客戶時(shí)，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。 , 招手:向遠(yuǎn)距離的人打招呼時(shí)，伸出右手，右胳膊伸直高舉，掌心朝著對方，輕輕擺動。不可向上級和長輩招手。 , 握手:手要潔凈、干燥和溫暖。先問候再握手。伸出右手，手掌呈垂直狀態(tài)，五指并用，握手3秒左右。不要用左手握手。與多