開展新的中間業(yè)務(wù)知識

1、機密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。一九九九年十二月二日開展新的中間業(yè)務(wù)開展新的中間業(yè)務(wù)(1.0版版)中國工商銀行試點設(shè)計方案ICBC/991109/SH-1.11(97GB)本舉措在重慶全面推廣后的最終成果描述本舉措在重慶全面推廣后的最終成果描述設(shè)計思路設(shè)計思路根據(jù)診斷過程中發(fā)現(xiàn)的機會進行進一步具體設(shè)計參照國際作法和工行實際情況出未來有可能實施的方案對國際水準(zhǔn)的新產(chǎn)品開發(fā)作法和流程作初步介紹最終結(jié)果最終結(jié)果進行有效的產(chǎn)品開發(fā)所需流程貸款申請收費方案設(shè)計存款帳戶維護費方案設(shè)計收益影響收益影響+1000萬元1ICBC/991109/SH-1

2、.11(97GB)在試點中有待解決的設(shè)計問題在試點中有待解決的設(shè)計問題具體設(shè)計問題具體設(shè)計問題如何在試點中解決如何在試點中解決收費標(biāo)準(zhǔn)只是初步設(shè)計，還沒有對客戶、物價局和競爭對手的反應(yīng)做詳細分析在試點實施時，做必要的客戶訪談，市場調(diào)查，對定價，付款方式做詳細的驗證，并且取得物價局的認(rèn)可2ICBC/991109/SH-1.11(97GB)如何進行有效的產(chǎn)品開發(fā)未來工行有可能開發(fā)的中間業(yè)務(wù)設(shè)計貸款申請收費存款帳戶維護費3ICBC/991109/SH-1.11(97GB)試點的目的與成功標(biāo)準(zhǔn)試點的目的與成功標(biāo)準(zhǔn)目的目的尋找見效快，效益大且實用性強的最佳推廣方案預(yù)見將來推廣時可能遇到的困難與解決方法確

3、保將來推廣的成功率成功的標(biāo)準(zhǔn)成功的標(biāo)準(zhǔn)建立一套科學(xué)的新業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展系統(tǒng)運用新的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展體系推出一到二項新的中間業(yè)務(wù)推出的新的中間業(yè)務(wù)達到其預(yù)計的成果寫出最佳推廣方案的操作手冊此項試點最主要的目的是成功的建立一此項試點最主要的目的是成功的建立一套業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展體系，為工行將來發(fā)套業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展體系，為工行將來發(fā)展新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的打下堅實的基礎(chǔ)展新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的打下堅實的基礎(chǔ)4ICBC/991109/SH-1.11(97GB)*資料來源：新產(chǎn)品的開發(fā)體系是一個跨部門跨客戶分類群的新產(chǎn)品的開發(fā)體系是一個跨部門跨客戶分類群的矩陣關(guān)系矩陣關(guān)系產(chǎn)產(chǎn)品品客戶分類群客戶分類群針對產(chǎn)品的商業(yè)針對產(chǎn)品的商

4、業(yè)責(zé)任責(zé)任建立產(chǎn)品開發(fā)、管理部門明確及分配職責(zé)針對產(chǎn)品管理制定相應(yīng)的手段并進行管理針對不同客戶群的商業(yè)責(zé)任針對不同客戶群的商業(yè)責(zé)任建立、培訓(xùn)和設(shè)置銷售隊伍開發(fā)/管理針對不同客戶群的支持系統(tǒng)與工具個人私人存款大戶中小型企業(yè)大企業(yè)政府零售業(yè)務(wù)(包括中間業(yè)務(wù))對公業(yè)務(wù)證券交易國際業(yè)務(wù)特殊產(chǎn)品其它產(chǎn)品5ICBC/991109/SH-1.11(97GB)新業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的發(fā)展需經(jīng)過一個科學(xué)全面的過程新業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的發(fā)展需經(jīng)過一個科學(xué)全面的過程主要任務(wù)主要任務(wù)市場需求分析競爭對手分析發(fā)現(xiàn)機會設(shè)計試點實施推廣發(fā)現(xiàn)市場發(fā)現(xiàn)市場需求需求確定機會確定機會業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品產(chǎn)品設(shè)計設(shè)計硬件設(shè)計硬件設(shè)計對業(yè)務(wù)銷售對業(yè)務(wù)銷售人員

5、溝通人員溝通對客戶溝通對客戶溝通控制與支持控制與支持確定有可能發(fā)展的機會對機會進行初步評估并業(yè)務(wù)發(fā)展處領(lǐng)導(dǎo)匯報確定要進行設(shè)計并試點的機會設(shè)計新業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的各項標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品特征 價格標(biāo)準(zhǔn) 負(fù)責(zé)銷售開發(fā)的部門對實施新業(yè)務(wù)/產(chǎn)品所需的技術(shù)基礎(chǔ)進行設(shè)計 配套的電子系統(tǒng) 跟蹤控制所需的系統(tǒng)培訓(xùn)業(yè)務(wù)銷售人員建立配套的激勵制度對客戶進行宣傳與溝通向客戶推銷對試點進程及成果進行跟蹤解決進程中所到的困難修改方案向全行推廣新業(yè)務(wù)/產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展處(或未來的產(chǎn)品經(jīng)理)、銷售部門、法律部門及其它有可能涉及的部門業(yè)務(wù)發(fā)展處(或未來的產(chǎn)品經(jīng)理)業(yè)務(wù)發(fā)展處(或未來的產(chǎn)品經(jīng)理)、技術(shù)保障處業(yè)務(wù)發(fā)展處(或未來的產(chǎn)品經(jīng)理)及相關(guān)專業(yè)

6、處過程中完成過程中完成負(fù)責(zé)部門負(fù)責(zé)部門6ICBC/991109/SH-1.11(97GB)如何分析市場需求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)機會如何分析市場需求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)機會對金融市場上各種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢對金融市場上各種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢進行分析，發(fā)現(xiàn)新趨勢進行分析，發(fā)現(xiàn)新趨勢舉例：由于住房改革，越來越多的人需要購買住房，那么私人住房貸款將是較有前景的產(chǎn)品分析可用的資料來源：人行的統(tǒng)計資料金融業(yè)專業(yè)期刊購買有關(guān)市場分析與調(diào)查匯總客戶需求的觀點，從中發(fā)現(xiàn)客匯總客戶需求的觀點，從中發(fā)現(xiàn)客戶中未被滿足的需求。然后根據(jù)需戶中未被滿足的需求。然后根據(jù)需求，發(fā)現(xiàn)銀行可以提供的產(chǎn)品機會求，發(fā)現(xiàn)銀行可以提供的產(chǎn)品機會舉例：目前國

7、外很多客戶有一個“全能服務(wù)的要求”，要求銀行提供所有主要金融服務(wù)。這就給銀行提供了銷售除傳統(tǒng)存款、貸款產(chǎn)品以外的機會。這些銀行在網(wǎng)點提供保險產(chǎn)品，各種投資產(chǎn)品，以及股票交易等產(chǎn)品匯總網(wǎng)點銷售人員對市場的看法，匯總網(wǎng)點銷售人員對市場的看法，并跟蹤現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售情況，從中并跟蹤現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售情況，從中發(fā)現(xiàn)新的趨勢和機會發(fā)現(xiàn)新的趨勢和機會研究對產(chǎn)品有影響的法規(guī)和經(jīng)濟狀況研究對產(chǎn)品有影響的法規(guī)和經(jīng)濟狀況舉例：訪談物價局和人民銀行，找出對銀行各項服務(wù)是否可以收費分析方法：訪談法規(guī)制定人經(jīng)濟宏觀分析市場需求分析市場需求分析7ICBC/991109/SH-1.11(97GB)分析方法分析方法根據(jù)客戶群來找最

8、主要的競爭對手。如：針對大型企業(yè)，找出哪些銀行是在積極地爭取這些客戶訪談銷售人員閱讀其它銀行的宣傳產(chǎn)品市場份額計算親身考察確定最主要的競爭確定最主要的競爭對手對手對競爭對手的經(jīng)對競爭對手的經(jīng)營情況進行經(jīng)常營情況進行經(jīng)常性分析性分析定期跟蹤分析競爭對手的經(jīng)營情況：銷售哪些產(chǎn)品？有沒有新產(chǎn)品推出？產(chǎn)品有哪些主要性能？可以定期對競爭對手的客戶進行訪談，爭求客戶對競爭對手的意見親身考察分析競爭對手與分析競爭對手與自己在哪些方面自己在哪些方面有不同有不同找出新產(chǎn)品的機找出新產(chǎn)品的機會會根據(jù)競爭對手產(chǎn)品供應(yīng)、產(chǎn)品性能、定期與自己的對應(yīng)產(chǎn)品做比較訪談自己的客戶，征求對產(chǎn)品的意見比較雙方客戶的意見，找出不同找

9、出新產(chǎn)品的機會可以有幾種方法：競爭對手有，而我沒有的產(chǎn)品，可以考慮推出競爭對手產(chǎn)品的性能較高的滿足了其客戶群，我可以借鑒其產(chǎn)品的性能，改進我的產(chǎn)品性能針對競爭對手無法滿足的客戶的需求，如果我可以滿足，那么要進行有效的宣傳，將客戶發(fā)展過來如何進行對競爭對手的分析如何進行對競爭對手的分析8產(chǎn)品發(fā)展流程中各有關(guān)部門需要緊密配合產(chǎn)品發(fā)展流程中各有關(guān)部門需要緊密配合(1)發(fā)現(xiàn)機會發(fā)現(xiàn)機會主要活動主要活動產(chǎn)品發(fā)展組織產(chǎn)品發(fā)展組織銷售渠道組織銷售渠道組織技術(shù)組織技術(shù)組織業(yè)務(wù)發(fā)展處產(chǎn)品經(jīng)理銷售隊伍客戶經(jīng)理技術(shù)保障處了解市場將有關(guān)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢和觀點匯總，并可以提供給銷售渠道組織向產(chǎn)品發(fā)展組織提供有關(guān)產(chǎn)品趨勢的

10、信息確定新的科技趨勢跟蹤客戶匯總客戶的需求觀點及實際產(chǎn)品的效力提供有關(guān)客戶需求的信息為客戶跟蹤提供支持提供跟蹤的技術(shù)支持(系統(tǒng)、流程等)監(jiān)督競爭對手匯總有關(guān)競爭對手的產(chǎn)品情況想出新點子提供有關(guān)競爭對手的信息想出新點子對競爭對手技術(shù)情況進行分析提出新建議研究經(jīng)濟形勢和法規(guī)研究對產(chǎn)品有影響的法規(guī)和經(jīng)濟狀況設(shè)計產(chǎn)品計劃寫出產(chǎn)品建議書9ICBC/991109/SH-1.11(97GB)產(chǎn)品發(fā)展流程中各有關(guān)部門需要緊密配合產(chǎn)品發(fā)展流程中各有關(guān)部門需要緊密配合(2)設(shè)計設(shè)計主要活動主要活動產(chǎn)品發(fā)展組織產(chǎn)品發(fā)展組織銷售渠道組織銷售渠道組織技術(shù)組織技術(shù)組織業(yè)務(wù)發(fā)展處產(chǎn)品經(jīng)理銷售隊伍客戶經(jīng)理技術(shù)保障處設(shè)計產(chǎn)品設(shè)

11、計新產(chǎn)品的各項標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品特征 價格標(biāo)準(zhǔn) 負(fù)責(zé)銷售開發(fā)部門確保產(chǎn)品定義與市場需求一致就設(shè)計提出建議并進行審批提供操作框架和系統(tǒng)工具識別操作中的問題針對操作問題研制應(yīng)變的方案研究財務(wù)預(yù)算影響進行財務(wù)可行性分析包括 收益預(yù)算 成本預(yù)算做出商業(yè)銷售前景預(yù)測向客戶征求意見研究競爭對手反應(yīng)將競爭對手的可能反應(yīng)融入可行性分析分析競爭對手的反應(yīng)，向產(chǎn)品發(fā)展組織提供有關(guān)信息10ICBC/991109/SH-1.11(97GB)產(chǎn)品發(fā)展流程中各有關(guān)部門需要緊密配合產(chǎn)品發(fā)展流程中各有關(guān)部門需要緊密配合(3)試點試點主要活動主要活動產(chǎn)品發(fā)展組織產(chǎn)品發(fā)展組織銷售渠道組織銷售渠道組織技術(shù)組織技術(shù)組織業(yè)務(wù)發(fā)展處產(chǎn)品經(jīng)理銷售

12、隊伍客戶經(jīng)理技術(shù)保障處與銷售人員溝通為產(chǎn)品制定培訓(xùn)計劃提供培訓(xùn)，著重產(chǎn)品優(yōu)點制定客戶及目標(biāo)清單參與技術(shù)及產(chǎn)品培訓(xùn)確定針對每個客戶的目標(biāo)設(shè)計激勵手段為產(chǎn)品發(fā)展銀行提供潛在客戶名單與客戶溝通制定廣告宣傳戰(zhàn)略協(xié)調(diào)廣告資源的分配參與溝通戰(zhàn)略計劃根據(jù)產(chǎn)品特征開始推銷控制與支持負(fù)責(zé)統(tǒng)計 產(chǎn)品收益情況 市場份額 客戶售后評估跟蹤客戶和競爭對手和反應(yīng)做出必要的調(diào)整分析競爭對手的反應(yīng)，向產(chǎn)品發(fā)展組織提供有關(guān)信息通知產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理反常情況確保運作的質(zhì)量和及時性11ICBC/991109/SH-1.11(97GB)如何進行有效的產(chǎn)品開發(fā)未來工行有可能開發(fā)的中間業(yè)務(wù)設(shè)計貸款申請收費存款帳戶維護費12ICBC/99

13、1109/SH-1.11(97GB)設(shè)計貸款申請收費的標(biāo)準(zhǔn)與方法設(shè)計貸款申請收費的標(biāo)準(zhǔn)與方法收費對象收費的多少如何對客戶進行收費額外收費從貸款額中減去手續(xù)費部分物價局，人民銀行的認(rèn)同設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品客戶訪談收費多少按工行每項業(yè)務(wù)的成本來收參考國際銀行業(yè)操作項目小組分析客戶訪談申報物價局，人民銀行設(shè)計方法設(shè)計方法收費標(biāo)準(zhǔn)收費標(biāo)準(zhǔn)收費方法收費方法可行性分析可行性分析13ICBC/991109/SH-1.11(97GB)貸款申請收費的初步方案貸款申請收費的初步方案收費標(biāo)準(zhǔn)收費標(biāo)準(zhǔn) 收費對象收費對象企業(yè)貸款客戶 對新增貸款戶收費 對申請建立信貸關(guān)系進行收費私人住房貸款客戶 貸款申請費 理由理由工行與企

14、業(yè)相比，更具有談判優(yōu)勢企業(yè)對于申請費的承受力較強工行與私人客戶相比更具有談判優(yōu)勢隨著經(jīng)濟發(fā)展，住房貸款將可能成為工行未來的主要業(yè)務(wù)。如對私人貸款客戶加收申請費，將是未來較有收益的一項業(yè)務(wù) 收費多少收費多少對新增貸款戶收費為1000元/次對申請建立信貸關(guān)系的客戶收1200元/戶對優(yōu)質(zhì)客戶可以考慮免收費對私人住房貸款客戶收申請費300元/戶 理由理由新增貸款審批流程一般耗費60個人時，每個人時費用約15元，總耗費為約900元/次建立信貸關(guān)系審批流程約為80個人時，每個人時費用約15元，總耗費為1200元/戶私人住房貸款審批流程一般耗費18個人時，每個人時費用約15元，總耗費為270元/戶初步設(shè)計1

15、4ICBC/991109/SH-1.11(97GB)貸款申請收費的初步方案貸款申請收費的初步方案收費方法收費方法 收費對象收費對象企業(yè)貸款客戶私人住房貸款客戶 收費項目收費項目新增貸款申請費建立信貸關(guān)系申請費住房貸款申請費 收費方法收費方法從貸款總額中扣除手續(xù)費未通過審批客戶不收費額外收費從貸款總額中扣除手續(xù)費未通過審批客戶不收費 理由理由簡化收費程序，客戶易于接受不可能從貸款中扣除簡化收費程序，客戶易于接受初步設(shè)計15ICBC/991109/SH-1.11(97GB)收集國際銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)及收費情況收集國際銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)及收費情況1998年個人貸款收費統(tǒng)計表年個人貸款收費統(tǒng)計表資料來源：美國

16、銀行家協(xié)會1998年統(tǒng)計資料個人貸款申請費個人貸款申請費各銀行收取的平均費用各銀行收取的平均費用個人抵押貸款個人信用貸款汽車貸款住房貸款債務(wù)合并(以非不動產(chǎn)作抵押)債務(wù)合并(無抵押)$334040503340收費方法：收費方法： 一般都從貸款總額中扣除，簡單易行重慶分行舉例：美洲銀行家協(xié)會16ICBC/991109/SH-1.11(97GB)試點工作的主要步驟與內(nèi)容試點工作的主要步驟與內(nèi)容所需時間所需時間主要工作主要工作主要成果主要成果1.確定項目確定項目小組成員小組成員確定試點項目小組成員確定試點支行確定項目指導(dǎo)委員會成員啟動會2.報物價局報物價局和人民銀行和人民銀行3.設(shè)計貨款設(shè)計貨款申請

17、費標(biāo)準(zhǔn)申請費標(biāo)準(zhǔn)和方法和方法4.對業(yè)務(wù)人對業(yè)務(wù)人員進行溝通員進行溝通5.對客戶溝對客戶溝通通6.跟蹤、控跟蹤、控制實施情況制實施情況并修改方案并修改方案7.確定最佳確定最佳推廣方案推廣方案* 如果貸款收費項目有推廣可能性將報批文件上交物價局和人民銀行，等待批示驗證初步方案是否合理制訂收費標(biāo)準(zhǔn)明確征收方法進行可行性分析貸款申請收費方法細則對業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)建立有效的激勵制度制訂出預(yù)算收益目標(biāo)培訓(xùn)計劃激勵制度預(yù)算收益目標(biāo)進行對客戶的宣傳宣傳計劃對實施收費過程中商業(yè)，財務(wù)和業(yè)績進行跟蹤收集客戶對此業(yè)務(wù)的反應(yīng)收集競爭對手時此項業(yè)務(wù)的反應(yīng)對實施方案進行修改究善跟蹤報告客戶及競爭對手的反應(yīng)報告確定貸款收費

18、項目是否達到預(yù)期目標(biāo)，并有推廣的可能性如果可以推廣，寫出操作手冊寫出設(shè)計并實施一項新業(yè)務(wù)的流程手冊推廣操作手冊*新業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展流程手冊17ICBC/991109/SH-1.11(97GB)選擇試點支行選擇試點支行選擇試點支行標(biāo)準(zhǔn)選擇支行的貸款客戶的構(gòu)成具有重慶分行代表性支行貸款及計劃業(yè)務(wù)人員有較高的業(yè)務(wù)水平和工作積極性支行領(lǐng)導(dǎo)對試點工作有足夠的重視和支持18ICBC/991109/SH-1.11(97GB)確定項目參加人員確定項目參加人員主要職責(zé)主要職責(zé)掌握項目進程，在宏觀上進行質(zhì)量把關(guān)對項目小組不能解決的問題進行幫助和指導(dǎo)對項目最終成果進行評估項目指導(dǎo)委員會項目指導(dǎo)委員會分行主管業(yè)務(wù)發(fā)展分

19、行長業(yè)務(wù)發(fā)展處處長試點支行行長項目小組項目小組分行管理人員1人，最好為診斷小組成員業(yè)務(wù)發(fā)展處人員2人支行信貸科科長1人策劃并驅(qū)動整個試點項目的進程進行一系列的與項目有關(guān)的具體工作定期與項目指導(dǎo)委員會溝通和匯報負(fù)責(zé)項目進程的各項最終成果的完成19ICBC/991109/SH-1.11(97GB)召開啟動會召開啟動會啟動會目的啟動會目的明確試點項目的意義，目的和最終成果明確試點項目的重要工作內(nèi)容各小組成員明確各自的職責(zé)和工作建立項目小組成員對試點項目成功的決心和信心啟動會主要議題啟動會主要議題試點項目的目的和對工行的意義試點項目的主要工作和成果各小組成員各自的職責(zé)和工作分配工作時間安排20ICBC

20、/991109/SH-1.11(97GB)對業(yè)務(wù)人員進行溝通對業(yè)務(wù)人員進行溝通按照貸款申請收費方法細則的要點對業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)培訓(xùn)時間大約一天按貸款業(yè)務(wù)員的銷售效益的完成情況和客戶的滿意程度為基本標(biāo)準(zhǔn)對業(yè)務(wù)員進行適當(dāng)?shù)莫剟罡鶕?jù)往年新增貸款和申請建立貸款的客戶數(shù)量制定收費目標(biāo)，將標(biāo)準(zhǔn)分配給信貸部門根據(jù)往年私人住房貸款的申請數(shù)量和對未來住房貸款申請數(shù)的預(yù)測定出目標(biāo)，分配給零售處建立激勵建立激勵制度制度培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃訂出收益訂出收益目標(biāo)目標(biāo)21ICBC/991109/SH-1.11(97GB)對客戶進行有效的溝通對客戶進行有效的溝通信貸員登門拜訪，向客戶宣傳新的收費項目 宣傳內(nèi)容包括：收費宣傳手冊

21、收費程序?qū)蛻籼岢龅囊蓡柈?dāng)場進行解答向企業(yè)寄發(fā)宣傳手冊將收費標(biāo)準(zhǔn)，收費方法和程序加入介紹住房貸款產(chǎn)品的宣傳材料中對重要客戶，如貸款大戶對重要客戶，如貸款大戶對不重要的企業(yè)貸款客戶對不重要的企業(yè)貸款客戶對私人住房貸款客戶對私人住房貸款客戶22ICBC/991109/SH-1.11(97GB)跟蹤、控制實施情況并修改方案跟蹤、控制實施情況并修改方案跟蹤業(yè)績指標(biāo)客戶反饋分析競爭對手的反應(yīng)與對策修改方案再實施修改后方案實施試點方實施試點方案是一個不案是一個不斷改進修改斷改進修改的過程的過程23ICBC/991109/SH-1.11(97GB)如何進行有效的產(chǎn)品開發(fā)未來工行有可能開發(fā)的中間業(yè)務(wù)設(shè)計貸款申

22、請收費存款帳戶維護費24ICBC/991109/SH-1.11(97GB)存款帳戶維護費設(shè)計方案是一項在未來存款帳戶維護費設(shè)計方案是一項在未來2-3年可年可能實施的方案能實施的方案設(shè)計思想設(shè)計思想經(jīng)過對存款客戶的成本收益分析，發(fā)現(xiàn)小額帳戶的耗費工行的成本遠遠大于他們?yōu)楣ば袔淼氖找?。收取帳戶維護費，可以給工行帶來較大的效益對帳戶收取維護費，在國外銀行業(yè)是一個極為普遍的做法就目前的金融市場來看，收取帳戶維護費還存在許多阻力社會習(xí)慣：客戶習(xí)慣了銀行“為人民服務(wù)”的機構(gòu)，而不是需盈利得商業(yè)性組織競爭：目前還未有一家在中國的推出此項收費標(biāo)準(zhǔn)這項方式在近期內(nèi)較難實施。但在未來2-3年內(nèi)可能實施25ICB

23、C/991109/SH-1.11(97GB)存款帳戶維護費的初步設(shè)計方案存款帳戶維護費的初步設(shè)計方案*1500元為目標(biāo)前的成本收益平衡點，2-3年后，平衡點會有變化收費對象收費對象收費標(biāo)準(zhǔn)收費標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點提供服務(wù)提供服務(wù)方案方案1對帳戶收費對帳戶收費旬均余額小于1500元*每月帳戶維護費1元簡單易行對余額小于1500元的客戶沒有區(qū)別，有的客戶可能是盈利戶，如每月平均柜臺交易次數(shù)小于1免費ATM機使用免費柜臺交易旬均余額小于1500元*的帳戶每月可以有一次免費柜臺取款超過一次的 柜臺取款，收費0.5元/次按月將費用扣除對金額小于1500元的客戶進行區(qū)分，只對虧損客戶收費對客戶的行為有指導(dǎo)

24、性作用，鼓勵客戶少用柜臺人員的時間在技術(shù)上可能難度稍大一些，但可以解決免費ATM機使用方案方案2對交易收費對交易收費初步建議26ICBC/991109/SH-1.11(97GB)國外存款帳戶維護費方案舉例國外存款帳戶維護費方案舉例收費方法收費方法收費對象收費對象收費標(biāo)準(zhǔn)收費標(biāo)準(zhǔn)提供的服務(wù)提供的服務(wù)收費方法收費方法對帳戶收費對帳戶收費對交易收費對交易收費日平均余額為$750日平均余額為$5000如同時是工資帳戶，每月收$7如不是工資帳戶，每月收$8如同時是工資帳戶，每月收$19如不是工資帳戶，每月收$20日平均余額為$500免費使用本行ATM機免費使用網(wǎng)上銀行免費使用本行ATM機免費使用非本行A

25、TM機2次/月免費使用網(wǎng)上銀行免費代付帳單每月免費使用一次柜臺交易，此后每次收費$3此外再交維護費$3-4元/月免費使用本行ATM機免費使用網(wǎng)上銀行免費使用他行ATM機1次/月美洲銀行27ICBC/991109/SH-1.11(97GB) 推廣推廣 實施方案實施方案 制定收費制定收費 方案方案 估算成本收估算成本收 益帳戶余額益帳戶余額 平衡點平衡點若實施存帳帳戶維護費需要進行的主要工作若實施存帳帳戶維護費需要進行的主要工作確定項目小組成員確定項目指導(dǎo)委員會成員啟動會確定項目小確定項目小組成員組成員主要活動主要活動主要成果主要成果項目小組估算帳戶余額保本點余額保本點制定收費方案技術(shù)保障處設(shè)計相

26、應(yīng)的軟件程序制定收益目標(biāo)收費方案軟件程序收益目標(biāo)開始實施對客戶進行宣傳跟蹤收益目標(biāo)的完成情況宣傳材料如成功，則推廣方案到全行推廣的最佳方案28ICBC/991109/SH-1.11(97GB)附錄附錄29ICBC/991109/SH-1.11(97GB)放貸放貸款款業(yè)務(wù)流程所需人工總結(jié)業(yè)務(wù)流程所需人工總結(jié)工商信貸新增貸款業(yè)務(wù)工商信貸新增貸款業(yè)務(wù)處理處理人員人員所需所需人數(shù)人數(shù)主要主要活動活動所需所需時間時間分理處初審分理處初審分理處信貸員1人進行實地考察，落實抵押擔(dān)保，準(zhǔn)備報信貸審查小組材料1周至半個月客戶客戶申請申請信貸員信貸員信貸股長1人討論企業(yè)狀況，落實抵押擔(dān)保1天信貸股長信貸股長信貸專

27、管主任1人審查企業(yè)經(jīng)營狀況并了解抵押擔(dān)保情況報支行0.5-1天信貸專信貸專管主任管主任支行審批支行審批支行科員1人對企業(yè)信用等級，貸款用途，財務(wù)狀況，利率期限，擔(dān)保進行審查0.5-4小時科員科員科長1人審查，簽注意見0.5-2小時科長科長審貸審貸小組小組分行分行審批審批見下 一頁分理處信貸員1人落實辦理抵押擔(dān)保手續(xù)通知會計股放貸1周至半個月專管專管行長行長專管行長1人審批0.5小時審批小組10人開會討論評價企業(yè)狀況，風(fēng)險及其它條件2-4小時(權(quán)限外貸款)30業(yè)務(wù)流程所需人工總結(jié)業(yè)務(wù)流程所需人工總結(jié) 工商信貸新增工商信貸新增貸款業(yè)務(wù)貸款業(yè)務(wù)(分行審批之環(huán)節(jié)分行審批之環(huán)節(jié))處理人員處理人員所需人數(shù)

28、所需人數(shù)行業(yè)專管員工商信貸處審貸小組風(fēng)險管理科專管人員分行審貸委員會行業(yè)專管員工商信貸處長專管行長計劃處專管人員計劃處處長計劃專管行長行業(yè)專管員1人11人1人1人16人1人2人3人支行支行審批審批準(zhǔn)備審查準(zhǔn)備審查材料材料處信貸處信貸小組審批小組審批確定清單確定清單風(fēng)險評估風(fēng)險評估分行分行審貸委員審貸委員會審核會審核處長、專處長、專管行長審管行長審批批計劃處批計劃處批額度額度發(fā)貸款發(fā)貸款通知書通知書1人審貸小組組長主要活動主要活動審查資料是否齊全，如不齊，再追加準(zhǔn)備交給審貸小組的材料行業(yè)專管員向?qū)徺J小組介紹企業(yè)情況小組成員寫下意見一周一次組長根據(jù)審貸小組成員意見列出放貸清單一般在排之前與計劃處專

29、管人員探討額度評估風(fēng)險專管員準(zhǔn)備16份材料分行審貨委員會審核處長審批簽字專管行長審批簽字將清單交計劃處計財處提交全行例會通報計劃處處長簽字專管行長審批簽字通知信貸處，給指標(biāo)下發(fā)貸款通知書到各支行BB, B企業(yè)和超過5,000萬貸款所需時間所需時間1小時10分鐘半天(10-15個企業(yè))1天專管員：1天(5個項目)審貸會：0.8小時/項目處長：1小時(10-15個企業(yè))行長：10分鐘每人半小時(10-15個企業(yè))半天(10-15個企業(yè))31業(yè)務(wù)流程所需人工總結(jié)業(yè)務(wù)流程所需人工總結(jié)工商信貸建立信貸關(guān)系工商信貸建立信貸關(guān)系業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)處理處理人員人員所需所需人數(shù)人數(shù)主要主要活動活動所需所需時間時間處長1人

30、簽字同意10分處審貸小組1人開會審批10分行業(yè)專管員1人對企業(yè)提供資料進行審查1周分行審批分行審批審查資料審查資料審批審批批發(fā)批發(fā)支行專管支行專管行長復(fù)審行長復(fù)審支行信貸支行信貸科科長復(fù)科科長復(fù)審審支行科員支行科員實地調(diào)查實地調(diào)查分理處主分理處主任審批任審批分理處信分理處信貸股股長貸股股長審批審批分處信貸分處信貸員初審員初審信貸員1人企業(yè)狀況調(diào)查，落實企業(yè)抵押擔(dān)保，實地考察0.5-1周信貸股股長1人討論企業(yè)狀況，落實企業(yè)抵押擔(dān)保0.5天分理處專管審批1人初審意見交支行信貸科2小時-0.5天支行信貸科科員1人實地調(diào)查1-3天支行信貸科科長1人實地調(diào)查后審批1天支行專管行長1人了解企業(yè)情況，并審批

31、交分行0.5-1天321人回答客戶問題0.5小時分理處分理處建檔建檔房產(chǎn)房產(chǎn)保險保險分理處分理處審批審批支行支行審批審批行長行長審批審批支行支行建檔建檔回答回答咨詢咨詢審核審核文件文件抵押物抵押物初審初審簽訂簽訂合同合同房屋房屋評估評估房屋房屋抵押抵押登記登記業(yè)務(wù)流程所需人工總結(jié)業(yè)務(wù)流程所需人工總結(jié) 私人住房貸款業(yè)務(wù)私人住房貸款業(yè)務(wù)處理處理人員人員所需所需人數(shù)人數(shù)主要主要活動活動所需所需時間時間1人審查貸款申請資料15小時1人實地考察3-5小時1人簽定借款抵押合同15-2小時1人實地考察找評估師進行評估2-3小時評估師需5-7天1人到房屋監(jiān)理所交資料，辦理抵押登記2小時登記結(jié)束需3天1人為客戶

32、代辦房產(chǎn)保險3小時分理處主任1人主任審批，簽字報支行0.5-1小時支行專管員0.2人審查貸款資料報支行行長審批4天支行專管行長1人行長審批簽字0.5小時支行專管員1人重要憑證入庫，建立臺帳2小時分理處專管員1人整理文檔0.1-0.3小時分理處專管員客戶所等總時間 3周33對存款客戶盈利性的判定方法對存款客戶盈利性的判定方法1. 累計客戶存款年均余額2. 累計客戶年交易次數(shù)(只計算柜臺交易次數(shù))3. 用客戶存款品種相對應(yīng)的利率與借入資金之利差計算收益4. 用每筆交易占用柜臺人員時間相對應(yīng)的人工成本來估算成本5. 計算客戶的保本交易比數(shù)6. 通過抽樣并且分類方式估算非盈利客戶所在的帳戶群7. 取非

33、盈利客戶最集中的帳戶群的上限為收取帳戶維護費的標(biāo)準(zhǔn)34ICBC/991109/SH-1.11(97GB)通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。21.11.1622:3122:31:18人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。22:31:1822:3121.11.16論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。22:3122:31:1821.11.16經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2021年11月16日星期二22時31分18秒世上并沒有用來鼓勵工作努