商務(wù)談判案列及答案

1、案例 1：1972 年 2 月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的 國際談判。 為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛， 中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng) 導(dǎo)下 在歡迎尼克松一行的國宴上， 當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的 美 麗的亞美利加時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了 此時(shí)，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽 而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì) 70 年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日 間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十 分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早坂茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)， 是“

2、 17.8 度”。這一田中角榮習(xí)慣的“ 17.8 度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行 創(chuàng)造了條件。案例分析：“美麗的亞美利加”樂曲、 “17.8 度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手， 為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。 一致式開局策略的目的在 于創(chuàng)造取得談判成功的條件。所謂一致式開局策略，是指在談判開始時(shí)，以對方熟悉的方式或喜愛的事物為切入點(diǎn)， 創(chuàng)造一種和諧、融洽的談判環(huán)境和氣氛，把對方引入談判中。此種開局策略在于顯示我 方對對方的尊重，在于顯示我方的誠意。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是， 拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題， 對手對 該問題的意見不會(huì)影響我方

3、的利益。另外在贊成對方意見時(shí)，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓 對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。案例 2：北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)， 發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心 理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對對方說道： “我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不 大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外 來的洋'先生可以交一個(gè)我這樣的土'朋友。 ” 寥寥幾句肺腑之言，打消了對方 的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。問題：黨委書記這樣說的好處是什么？ 這位黨委書記采用的是坦誠式的開局

4、策略。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為 雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠， 同時(shí)也表明對談判的信心和能力。坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法， 從而為談判 打開局面。 坦誠式開局策略也比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方， 以往的合作雙方都 比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求， 反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自 己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢等。案例 3：江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠， 經(jīng)過幾年的努力， 發(fā)展為產(chǎn)值 200多

5、萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻” 。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定 貨。 他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是 該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn) 生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨， 以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。案例分析：該廠成功地運(yùn)用了保留式的開局策略。 它是指在談判開始時(shí)， 對談判對手提出的關(guān)鍵性 問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步 入談判。本案例中

6、該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。 首先，該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切， 在貨比貨后讓客商折服； 其次， 是巧于審勢布陣， 先與小客商談， 并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格 才有大幅增加。注意在采取保留式開局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則， 即以誠信為本， 向?qū)Ψ絺?遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之 中。案例 4：日本豐田汽車公司在美國剛剛 “登陸” 時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品， 盡快打開美國市場。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國代理公司談判時(shí)，豐田公司的談判代表 因路上塞車遲到了

7、 豐田公司代表的一席話說得美國代理商啞口無言， 而美國代理商 也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，只是想利用此事占有談判主動(dòng)權(quán)，于是雙方的談判順利的 進(jìn)行了下去。問題：（ 1）美國公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營造何種開局氣氛?答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，是一種挑剔式 開局策略，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使日方 讓步的目的。（ 2）日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?答：日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，采取了進(jìn)攻式開局策略。進(jìn)攻 式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊 重，并借以制造心理優(yōu)勢

8、，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要 謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張 的氣氛中， 對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。 進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用： 發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不 把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。 本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，成功阻止了美方謀求營造低調(diào)氣 氛的企圖，并順利營造出高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。（ 3）如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢?答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正 面交鋒勝算不大，

9、我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)” ，先 讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃， 然后我方禮貌地道歉， 表示有 些問題沒聽明白， 請日本代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述， 消磨幾次之后， 日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這 時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問題， 再次沖擊日方的心理防線， 不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。案例 5：中方 A 公司與美方 B 公司就某項(xiàng)條款進(jìn)行談判， 由于美方 B 公司就該項(xiàng)條款與A 方始終未達(dá)成協(xié)議， 且始終不愿作出進(jìn)一步的讓步， 因此， 在進(jìn)一步的談判中， A 方人員雖然耐心地重申了己方的有關(guān)要求，并希望雙方都能在互利互惠的基礎(chǔ)上做 出進(jìn)一步的讓步，但 B方人員卻含糊其詞，顧左右而言它，一會(huì)兒說對A 方的有關(guān)要求還是不夠明確，一會(huì)兒又借口有急事需要處理，希望談判能夠繼續(xù)拖延，要么 就是將談判委托給無實(shí)際決策權(quán)的人員來進(jìn)行。問題:（ 1）你認(rèn)為 B 方人員的所作所為有何不妥之處 ?（ 2）你認(rèn)為談判結(jié)果將如何 ?案例分析：（1）B方人員若是對進(jìn)一步的談判失去興趣， 應(yīng)該選擇比較禮貌的方式向 A 方委 婉提出，以求選擇更