某樓盤商業(yè)營(yíng)銷方案

1、地產(chǎn)江湖xdcjianghux數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！龍湖佳苑商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷方案龍湖佳苑商業(yè)部分營(yíng)銷方案目錄市場(chǎng)分析 4 宏觀經(jīng)濟(jì)分析 4商業(yè)發(fā)展概況 7競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況 10商業(yè)規(guī)劃建議 一三 市場(chǎng)定位 14業(yè)態(tài)定位 14目標(biāo)客戶定位 16價(jià)格定位 17 營(yíng)銷策略 21營(yíng)銷指導(dǎo)思想 21商業(yè)部分命名 23概念定位 24媒體策略 27階段性推廣策略 28結(jié)語(yǔ) 35 附件 36項(xiàng)目LOGO 37VI 應(yīng)用 41海報(bào)設(shè)計(jì)方案 42龍湖佳苑商業(yè)部分營(yíng)銷方案一、 市場(chǎng)分析 1.1宏觀經(jīng)濟(jì)概況某市是一座因油而生、因油而興的石油化工工業(yè)城市，石化工業(yè)是某市城市經(jīng)濟(jì)的命脈和產(chǎn)業(yè)支柱，決定著這

2、座城市的興旺和發(fā)展。如今，某市已經(jīng)成為我國(guó)西部重要的石油化工基地。某市石化公司煉油廠是某省原油年加工能力最大的煉油廠，具備年600萬(wàn)噸的原油一次性加工能力，600萬(wàn)噸的配套能力。某市石化公司乙烯廠是迄今為止我國(guó)西部最大的乙烯化工產(chǎn)品生產(chǎn)廠，年生產(chǎn)乙烯各類產(chǎn)品24萬(wàn)噸。此外，區(qū)內(nèi)為石化主業(yè)服務(wù)的配套產(chǎn)業(yè)還有電力生產(chǎn)供應(yīng)、石化工程建設(shè)、設(shè)備安裝維修、工藝設(shè)計(jì)、機(jī)械制造、民用建筑、生產(chǎn)生活供水及交通運(yùn)輸、房地產(chǎn)、印刷、衛(wèi)生保健、金融保險(xiǎn)、公共服務(wù)等行業(yè)。2003年，某市全區(qū)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值106.56億元，其中石化工業(yè)總產(chǎn)值97.21億元，占全區(qū)工業(yè)總產(chǎn)值的91.2%。全區(qū)完成國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值24.01億

3、元，其中第一產(chǎn)業(yè)增加值600萬(wàn)元，占2003年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的0.25%；第二產(chǎn)值2003年增加值21.84億元，占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的90.96；第三產(chǎn)業(yè)完成增加值2.11億元，占2003年全區(qū)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的8.79%。第一、二、三產(chǎn)業(yè)占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值比重2003年，全區(qū)人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值突破4萬(wàn)元，完成社會(huì)固定資產(chǎn)投資5.39億元，完成社會(huì)消費(fèi)品零售總額2.63億元，實(shí)現(xiàn)地方財(cái)政收入1.42億元。2003年某市主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目單位數(shù)值國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值億元24.01第一產(chǎn)業(yè)萬(wàn)元600第二產(chǎn)業(yè)億元21.84第三產(chǎn)業(yè)億元2.11工業(yè)總產(chǎn)值億元106.56石化工業(yè)總產(chǎn)值億元97.21總?cè)丝谌?3950 戶籍人口人

4、49261流動(dòng)人口人14689人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值萬(wàn)元4社會(huì)消費(fèi)品零售總額億元2.63 存款余額億元26.79 地方財(cái)政收入億元1.42 從以上某市宏觀經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)構(gòu)成可以看出，第二產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達(dá)，但第三產(chǎn)業(yè)所占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值極低（8.79%），遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，與一般性的二級(jí)城市也有很大的差距。第三產(chǎn)業(yè)是衡量當(dāng)?shù)厣虡I(yè)發(fā)展程度的基本指標(biāo)，因此從宏觀經(jīng)濟(jì)層面分析，某市商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展緩慢且十分落后。 1.2商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展概況 1、商業(yè)形態(tài)主要以沿街店為主，缺乏綜合百貨店 某市商業(yè)市場(chǎng)相對(duì)集中，主要集中在以大慶路為中心的區(qū)域，該片區(qū)涵蓋了從服裝、百貨、餐飲、娛樂(lè)等幾乎所有的商業(yè)形態(tài)。但受商業(yè)發(fā)展環(huán)境影響，

5、商業(yè)主要以沿街店為主，缺乏綜合百貨店。 這種市場(chǎng)現(xiàn)狀在短期內(nèi)將無(wú)法改觀，雖然隨著大慶西路北側(cè)萬(wàn)和商住樓底商營(yíng)業(yè)，第一家綜合百貨店將因此誕生，但從其1410平米/層，商業(yè)總建筑面積4200平米的規(guī)模而言，其影響力仍然相對(duì)有限，不會(huì)從根本上改變某市服裝、娛樂(lè)類消費(fèi)主要依賴周邊城市（主要是奎屯）的現(xiàn)狀。 2、商業(yè)發(fā)展落后，無(wú)法滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求 某市居民收入高，具有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，但受當(dāng)?shù)厣虡I(yè)發(fā)展落后影響，根本無(wú)法滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。根據(jù)我們對(duì)某市主要市場(chǎng)了解，當(dāng)?shù)劁N售的商品主要以日用百貨為主，具有選擇性、目標(biāo)性和休閑性消費(fèi)特征的商品十分有限。 如品牌服飾、家用電器、家具、建材等主要商品均需依賴周邊城市

6、，這種嚴(yán)重依賴周邊城市的商業(yè)現(xiàn)狀和消費(fèi)模式，嚴(yán)重影響了某市商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展，并制約了商業(yè)市場(chǎng)的規(guī)模和銷售。雖然受城市化進(jìn)程和1000噸煉油、120噸乙烯工程上馬的利好刺激，商業(yè)發(fā)展必將迎來(lái)快速發(fā)展的局面，但受商業(yè)基數(shù)過(guò)小、宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)商業(yè)刺激的滯后效應(yīng)影響，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年商業(yè)消費(fèi)規(guī)模不會(huì)出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，這種利好表現(xiàn)將在2008左右逐步顯現(xiàn)并進(jìn)一步強(qiáng)化。 3、商業(yè)需求趨于飽和，市場(chǎng)過(guò)剩已成必然某市最近兩年商業(yè)的銷售面積在1.21.5萬(wàn)平米/年。隨著商業(yè)開(kāi)發(fā)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，商業(yè)在銷售價(jià)格上漲的同時(shí)銷售的難度進(jìn)一步加大。按某市7萬(wàn)人口計(jì)算，繁華和相對(duì)繁華區(qū)域可容納的商業(yè)面積在7萬(wàn)平米左右（按1平米/人的最大

7、保有量計(jì)算），而某市現(xiàn)有的商業(yè)規(guī)模已經(jīng)接近這個(gè)數(shù)值，因此商業(yè)消費(fèi)趨于飽和，市場(chǎng)可挖掘的潛力十分有限。按某市每年2.6億的社會(huì)消費(fèi)品零售總額計(jì)算，按300400元/平米/月的商鋪?zhàn)畹蜖I(yíng)業(yè)額（低于該營(yíng)業(yè)額，商戶經(jīng)營(yíng)趨于微利，商戶將不在經(jīng)營(yíng)或維持經(jīng)營(yíng)，商鋪?zhàn)饨鸫蟾被芈洌霈F(xiàn)空置現(xiàn)象）計(jì)算，某市商業(yè)繁華和相對(duì)繁華的區(qū)域可容納5416772222平米的商鋪（不含一般區(qū)域的商鋪），從這個(gè)數(shù)值而言，某市商業(yè)供應(yīng)已經(jīng)達(dá)到供需平衡，新的供應(yīng)將導(dǎo)致市場(chǎng)過(guò)剩。某市商業(yè)過(guò)剩的前兆已經(jīng)顯現(xiàn)，受投資滯后于經(jīng)營(yíng)影響，雖然購(gòu)買商鋪的投資戶依然信心十足，商鋪的售價(jià)也繼續(xù)上揚(yáng)，但商業(yè)經(jīng)營(yíng)戶營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)下降卻也成為不爭(zhēng)的事實(shí)，部分

8、商戶開(kāi)始轉(zhuǎn)租商鋪，商鋪開(kāi)始出現(xiàn)空置現(xiàn)象，一旦部分新開(kāi)發(fā)商鋪今年交付使用后，出現(xiàn)租賃困難，隨之而來(lái)的投資信心動(dòng)搖將再所難免，而商鋪投資消費(fèi)屬于信心消費(fèi)，一旦投資信心喪失，未來(lái)的銷售量將大副收縮，等待市場(chǎng)的回暖將是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。 4、百貨類、餐飲類商業(yè)發(fā)展看好，服裝類商業(yè)發(fā)展相對(duì)滯后居民生活水平和消費(fèi)觀念不斷發(fā)展，城市消費(fèi)理念進(jìn)一步強(qiáng)化，從而促進(jìn)百貨類、餐飲類商業(yè)的發(fā)展，某市餐飲、娛樂(lè)和百貨消費(fèi)將迎來(lái)快速發(fā)展的階段。受以上因素影響，雖然服裝類的消費(fèi)也將有快速增長(zhǎng)，但受消費(fèi)行為（服裝類消費(fèi)屬于選購(gòu)性、休閑類、非目標(biāo)類消費(fèi)，而餐飲、娛樂(lè)和百貨屬于目標(biāo)性消費(fèi)）的影響，其發(fā)展程度將相對(duì)滯后，由于在商品品

9、種、價(jià)格和購(gòu)物環(huán)境上無(wú)法與奎屯相比，其競(jìng)爭(zhēng)能力相對(duì)有限，在大規(guī)模商業(yè)賣場(chǎng)進(jìn)入前，服裝類商業(yè)的發(fā)展水平將停留在以滿足當(dāng)?shù)鼗竞腿粘ＯM(fèi)為主狀態(tài)。服裝類商業(yè)的發(fā)展需要時(shí)間和規(guī)模作，來(lái)突破制約其發(fā)展的瓶徑。1.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況 根據(jù)我們對(duì)某市商業(yè)市場(chǎng)的調(diào)查，主要市場(chǎng)在16個(gè)以上，其中大部分均實(shí)現(xiàn)完全銷售，其余正在銷售或即將銷售的項(xiàng)目將是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況入下。明珠建材市場(chǎng)案名明珠建材市場(chǎng)工地地址成都路開(kāi)發(fā)商自建基地面積5000平米規(guī)劃坪數(shù)外鋪2060平米平均價(jià)格負(fù)半層2500元/平米規(guī)劃層數(shù)負(fù)半層，共三層內(nèi)鋪4356平米一層3000元/平米主力坪數(shù)43平米主力總價(jià)12.9萬(wàn)結(jié)構(gòu)磚混租金價(jià)

10、格B1：2一五元/平米/年銷售率70%經(jīng)營(yíng)類別建材、日用百貨、餐飲、美容美發(fā)1F：260元/平米/年出租率70%優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)沿街門面房，與武昌路市場(chǎng)相臨，交通便利，城市配套完善劣勢(shì)地段一般，市場(chǎng)定位混亂，經(jīng)營(yíng)品種雜亂萬(wàn)和商住樓案名萬(wàn)和商住樓工地地址大慶西路開(kāi)發(fā)商萬(wàn)和公司基地面積1410平米規(guī)劃坪數(shù)單層1410平米平均價(jià)格自營(yíng)，只租不售規(guī)劃層數(shù)負(fù)半層，共三層四層5640平米主力坪數(shù)待定主力總價(jià)不售結(jié)構(gòu)框架租金價(jià)格待定銷售率未招商經(jīng)營(yíng)類別服飾、百貨、超市出租率優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)地段好，規(guī)模大，定位高，交通便利，城市配套完善劣勢(shì)期房，要求專業(yè)管理，交付后招商有一定難度鑫匯時(shí)代廣場(chǎng)案名鑫匯時(shí)代廣場(chǎng)工地地

11、址南京路開(kāi)發(fā)商眾鑫房產(chǎn)公司建筑面積129一三平米規(guī)劃坪數(shù)72平米平均價(jià)格一層不低于3000元/平米規(guī)劃層數(shù)3F、B1主力坪數(shù)72平米主力總價(jià)21.6萬(wàn)結(jié)構(gòu)磚混租金價(jià)格待定銷售率未開(kāi)盤（今年認(rèn)購(gòu)）經(jīng)營(yíng)類別日用百貨、餐飲、娛樂(lè)、休閑出租率未租優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)規(guī)模大，新區(qū)黃金口岸，綜合購(gòu)物概念劣勢(shì)期房，地段一般，市場(chǎng)定位混亂，樓層過(guò)高（3F）二、 商業(yè)規(guī)劃建議1、沿街商業(yè)開(kāi)發(fā)2層：我們持認(rèn)可態(tài)度，但一層的面積區(qū)分應(yīng)考慮在4060平米，鋪面開(kāi)間規(guī)劃在45米，進(jìn)深1012米（不含后背車庫(kù)進(jìn)深），開(kāi)間與進(jìn)深的比例應(yīng)控制在1：3以內(nèi)；二層商業(yè)從目標(biāo)主力店考慮，建議采用大開(kāi)間規(guī)劃，主要針對(duì)餐飲、娛樂(lè)、休閑等目標(biāo)

12、客戶。2、批發(fā)市場(chǎng)建議開(kāi)發(fā)一層：主要考慮二層商業(yè)價(jià)值不大，從銷售和收益的雙重角度考慮，不適合開(kāi)發(fā)二層。如開(kāi)發(fā)二層，建議采用負(fù)半層結(jié)構(gòu)，以小面積鋪位為主，利用批發(fā)市場(chǎng)的人氣，經(jīng)營(yíng)日用百貨、五金日雜和副食品。3、建議開(kāi)發(fā)負(fù)一層：從商業(yè)價(jià)值充分利用的角度考慮，可沿成都路規(guī)劃3000平米左右的負(fù)一層，充分利用批發(fā)市場(chǎng)帶來(lái)的人氣，引進(jìn)一知名超市，根據(jù)某市7萬(wàn)人口的消費(fèi)能力，完全能夠滿足30005000平米的超市的消費(fèi)。超市建議列入開(kāi)發(fā)規(guī)劃，同時(shí)利用批發(fā)市場(chǎng)和超市形成的人氣和商業(yè)集聚效應(yīng)，不但可以促進(jìn)該項(xiàng)目商業(yè)的銷售，更可提升商業(yè)價(jià)值。，帶動(dòng)該區(qū)域商業(yè)價(jià)值提升4、改善商業(yè)環(huán)境，營(yíng)造商業(yè)氛圍：在沿街商業(yè)建設(shè)

13、時(shí)，盡量擴(kuò)大沿街面的寬度，在街面上設(shè)置雕塑小品、休閑座椅和花壇，并通過(guò)亮化、美化處理改善商業(yè)環(huán)境，營(yíng)造良好的商業(yè)氛圍。5、利用大型超市、批發(fā)市場(chǎng)提升商業(yè)價(jià)值：批發(fā)市場(chǎng)商業(yè)價(jià)值雖然不大，但對(duì)帶動(dòng)該區(qū)域人氣效果顯著。負(fù)一層超市從成本核算考慮價(jià)值不大，但對(duì)提升該片區(qū)商業(yè)氛圍和商業(yè)價(jià)值意義重大，同時(shí)可以加快商鋪的銷售。因此從提升商業(yè)價(jià)值、促進(jìn)項(xiàng)目銷售的角度，應(yīng)首先解決大型超市引進(jìn)和批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的問(wèn)題。三、 市場(chǎng)定位 3.1業(yè)態(tài)定位人流就是商機(jī)，地理位置的好壞對(duì)臨街商業(yè)的價(jià)值影響是至關(guān)重要的，該區(qū)域人流狀況和商業(yè)氛圍決定了臨街商業(yè)的成敗。臨街商業(yè)人流量比較大，且商品消費(fèi)也是面向大眾化的，主要以大眾化商品

14、為主，消費(fèi)強(qiáng)調(diào)隨意性和選購(gòu)性消費(fèi)理念。所以臨街商業(yè)的業(yè)態(tài)定位可以多種多樣，不必拘泥于具體業(yè)態(tài)的定位上，只要解決好主力店的問(wèn)題，即可自然成市。業(yè)態(tài)規(guī)劃表區(qū)域樓層經(jīng)營(yíng)主題鋪位面積經(jīng)營(yíng)范圍東區(qū)（榆園路）1F批發(fā)市場(chǎng)柜臺(tái)23平米農(nóng)產(chǎn)品、食品、副食品、五金、土特產(chǎn)商鋪2040平米日用百貨、特色小吃東南區(qū)（成都路和武昌路交匯處）B1大型超市30005000平米食品、副食品、日用百貨、文體用品1F精品店4060平米服裝、小商品、百貨、西式快餐2F餐飲娛樂(lè)廣場(chǎng)200平米以上中餐、西餐、KTV、酒吧、網(wǎng)吧南區(qū)（成都路，小區(qū)南大門以西）1F社區(qū)商業(yè)4080平米便利店、餐飲、診所、銀行、書店、干洗店、影音店、美容美

15、發(fā)2F風(fēng)味美食街80平米以上特色餐飲、酒吧北區(qū)（長(zhǎng)嶺路，小區(qū)大門附近）B1會(huì)所整層游泳池、桑那洗浴1F整層中、西式特色餐飲2F整層棋牌室、桌球、羽毛球、乒乓球館 3.2目標(biāo)客戶定位 1、精品商業(yè)街投資戶是精品商業(yè)街的第一主力客戶，該部分客戶主要以投資為目的，投資收益率和收益的穩(wěn)定性是決定他們是否購(gòu)買的最主要因素，同時(shí)商鋪的升值潛力也是關(guān)注的主要點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)戶是精品商業(yè)街的第二主力客戶，該部分客戶主要以經(jīng)營(yíng)為目的，商業(yè)定位、商業(yè)氛圍的營(yíng)造和未來(lái)商業(yè)發(fā)展的區(qū)域和趨勢(shì)是他們關(guān)注的核心，同時(shí)也注重商鋪的投資價(jià)值和可變現(xiàn)能力。 2、批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)戶是批發(fā)市場(chǎng)的第一主力客戶，該部分客戶以經(jīng)營(yíng)為主要目的，租賃

16、成本和投資成本的對(duì)比是他們關(guān)心的主要因素，同時(shí)注重商鋪的升值和可變現(xiàn)能力。使用權(quán)銷售對(duì)他們具有很強(qiáng)的吸引力。其次，投資戶也是我們的主要目標(biāo)客戶，由于面積小，投資總額少（600040000元），對(duì)投資戶具有很強(qiáng)的吸引力，無(wú)形中擴(kuò)大的客戶規(guī)模，降低了投資門檻。 3、社區(qū)商業(yè)投資戶和經(jīng)營(yíng)戶兼而有之，投資戶多為社區(qū)居民或周邊人群，因此在住宅推廣時(shí)兼而推廣，將起到事半功倍的效果。經(jīng)營(yíng)戶主要是一些小型商戶（社區(qū)商業(yè)經(jīng)營(yíng)戶）。這部分客戶十分看中商鋪價(jià)格、社區(qū)規(guī)模和片區(qū)居民消費(fèi)能力，而這一切也是該部分商業(yè)能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。 4、會(huì)所會(huì)所商業(yè)主要從提升項(xiàng)目形象出發(fā)，不以盈利為主要目的。建議租賃經(jīng)營(yíng)，考慮經(jīng)營(yíng)戶

17、。 5、寫字樓寫字樓客戶主要為單位客戶，目標(biāo)集中，可針對(duì)性推廣。寫字樓開(kāi)發(fā)建議先采用人員推廣認(rèn)購(gòu)，在市場(chǎng)摸底的情況下展開(kāi)，如市場(chǎng)反映良好，可立即開(kāi)發(fā)。如市場(chǎng)反映不夠理想，建議先開(kāi)發(fā)2層的商業(yè)，預(yù)留寫字樓基礎(chǔ)，待時(shí)機(jī)成熟后開(kāi)發(fā)。 3.3價(jià)格定位在商業(yè)銷售價(jià)格分析中，我們可以發(fā)現(xiàn)以下特征。1、某市商業(yè)價(jià)格一直在上漲中，2004年上漲幅度較大；2、商業(yè)的銷售價(jià)格，在市中心繁華地段，如大慶路，最高的售價(jià)一層已經(jīng)達(dá)到1萬(wàn)元，一般售價(jià)一層在35004500元/平米，二層在20002500元/平米；相對(duì)繁華路段，如南京路、準(zhǔn)南路一層售價(jià)28003300元/平米，二層1600一八00元/平米；其它路段售價(jià)一層

18、在一八002500元/平米。因此在本案商業(yè)銷售定價(jià)中，應(yīng)充分借鑒該片區(qū)項(xiàng)目定價(jià)和價(jià)格上漲趨勢(shì)，以該片區(qū)中高價(jià)位為宜。在充分建立領(lǐng)導(dǎo)品牌形象的同時(shí)，考慮價(jià)格和規(guī)模的平衡因素，作到定價(jià)合理，完全銷售的目標(biāo)。某市各區(qū)域商業(yè)銷售價(jià)格表樓盤選擇方法市場(chǎng)價(jià)格一層二層繁華區(qū)域價(jià)格35004500元/平米20002500元/平米相對(duì)繁華區(qū)域價(jià)格28003300元/平米1600一八00元/平米一般區(qū)域價(jià)格一八002500元/平米/1）運(yùn)用平均權(quán)重市場(chǎng)定價(jià)方法，取繁華區(qū)域和相對(duì)繁華區(qū)域商業(yè)銷售價(jià)格的加權(quán)價(jià)格，一層的銷售價(jià)格在3一五03900元/平米；二層的銷售價(jià)格在一八00元/平米2一五0元/平米。2）在以上價(jià)格

19、的基礎(chǔ)上，運(yùn)用市場(chǎng)定價(jià)法修正。從市場(chǎng)因數(shù)考慮，今年樓盤的價(jià)格會(huì)在去年基礎(chǔ)上進(jìn)一步上漲，根據(jù)某市片區(qū)住宅價(jià)格上漲趨勢(shì)分析，預(yù)計(jì)上漲幅度在8%左右。因此修正后一層的銷售價(jià)格在34004200元/平米；二層的銷售價(jià)格在1950元/平米2300元/平米。3）根據(jù)市場(chǎng)分析，某市可容納5416770000平米左右的商鋪（不含一般區(qū)域的商鋪），從這個(gè)數(shù)值而言，某市商業(yè)供應(yīng)已經(jīng)達(dá)到供需平衡，新的供應(yīng)將導(dǎo)致市場(chǎng)過(guò)剩。從商業(yè)銷售價(jià)格上漲和商業(yè)即將出現(xiàn)過(guò)剩兩方面考慮，結(jié)合項(xiàng)目盤量規(guī)模過(guò)大，為保證按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)全盤銷售，建議在認(rèn)購(gòu)期給予一定價(jià)格下調(diào)（或應(yīng)用速度加權(quán)平均價(jià)格），根據(jù)認(rèn)購(gòu)情況，逐步提高銷售價(jià)格，保證項(xiàng)目按計(jì)劃

20、實(shí)現(xiàn)銷售。4）根據(jù)市場(chǎng)修正價(jià)格，一層的銷售價(jià)格在34004200元/平米。取中間值一層的銷售價(jià)格3800元/平米；根據(jù)商業(yè)地段和業(yè)態(tài)定位差異，在以上價(jià)格的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步修正。商業(yè)項(xiàng)目建議銷售價(jià)格表區(qū)域樓層經(jīng)營(yíng)主題系數(shù)價(jià)格東區(qū)（榆園路）1F批發(fā)市場(chǎng)0.62280元/平米東南區(qū)（成都路和武昌路交匯處）B1大型超市0.4一五20元/平米1F精品店1.24560元/平米2F餐飲娛樂(lè)廣場(chǎng)0.62280元/平米南區(qū)（成都路，小區(qū)南大門以西）1F社區(qū)商業(yè)0.93420元/平米2F風(fēng)味美食街0.51900元/平米北區(qū)（長(zhǎng)嶺路，小區(qū)大門附近）B1會(huì)所0.4一五20元/平米1F0.62280元/平米2F0.5

21、1900元/平米5）以上價(jià)格定位充分考慮到地段和業(yè)態(tài)對(duì)價(jià)格的影響，如靠近武昌路市場(chǎng)的區(qū)域，位置好、定位高，因此在價(jià)格定位上也體現(xiàn)高價(jià)的特征；批發(fā)市場(chǎng)受業(yè)態(tài)定位影響，投資收益低、屬于小本經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，因此在價(jià)格定位上較低；B1層超市主要在于吸引人氣，提升片區(qū)商業(yè)價(jià)值，因此定價(jià)較低；會(huì)所屬于社區(qū)公共配套，以上價(jià)格是參考價(jià)格，建議租賃經(jīng)營(yíng)。6）以上價(jià)格分析屬于靜態(tài)價(jià)格分析，在對(duì)商鋪推介過(guò)程中，可根據(jù)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的反映，進(jìn)行動(dòng)態(tài)價(jià)格修正，保證認(rèn)購(gòu)時(shí)的價(jià)格符合市場(chǎng)實(shí)際，切實(shí)做到既能實(shí)現(xiàn)銷售又能保證合理收益的目的。四、 營(yíng)銷策略4.1營(yíng)銷指導(dǎo)思想1、采用以住促商的銷售策略考慮到住宅盤量較大，住宅的消費(fèi)將對(duì)項(xiàng)目商

22、業(yè)（尤其是社區(qū)商業(yè)部分）的銷售產(chǎn)生利好刺激，因此建議采用以住促商的銷售策略，通過(guò)住宅的銷售推廣促進(jìn)商業(yè)銷售。在整個(gè)推廣過(guò)程中雖然以住宅推廣為主，但在6、7月份應(yīng)加大商業(yè)的推廣力度，達(dá)到6、7月份銷售、8、9月份招商，抓住10月商業(yè)旺季開(kāi)業(yè)。2、先入為主，以快打慢 根據(jù)市場(chǎng)分析，某市商業(yè)市場(chǎng)今年將出現(xiàn)過(guò)?，F(xiàn)象，為確保項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)完全銷售，必須強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的速度和力度，充分利用2004年商業(yè)利好的慣性，盡快入市，并利用大規(guī)模宣傳促銷舉措，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷售。具體策略包括先施工、先宣傳、先入市、先交付、先開(kāi)業(yè)。爭(zhēng)取在鑫匯時(shí)代廣場(chǎng)和萬(wàn)和商廈公等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)發(fā)售前奠定市場(chǎng)地位，確保消費(fèi)不被以上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全占領(lǐng)。3

23、、差異化營(yíng)銷商業(yè)街是一種新型的商業(yè)形態(tài)，具有良好的發(fā)展?jié)摿Γ虾５哪暇┞?、北京的王府井都是這種商業(yè)形態(tài)的代表，商業(yè)街的發(fā)展，符合市民消費(fèi)心理的趨向，它具有商城目標(biāo)性購(gòu)物所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，在城市發(fā)展中，市民對(duì)休閑文化趨向性正逐步強(qiáng)化。因此，商業(yè)街是城市發(fā)展的代表，擁有最可逛的資本，是周末休閑購(gòu)物的最佳去處，是人潮錢潮匯聚的地方。通過(guò)商業(yè)街的定位，強(qiáng)化與其它商業(yè)形態(tài)的差異，凸縣沿街店的優(yōu)勢(shì)。4、先啟動(dòng)批發(fā)市場(chǎng)和精品商業(yè)街的推廣 批發(fā)市場(chǎng)和精品商業(yè)街從商業(yè)功能上服務(wù)于整個(gè)某市，其商業(yè)屬性決定了銷售受市場(chǎng)大環(huán)境影響，從充分利用市場(chǎng)時(shí)機(jī)的角度考慮，應(yīng)該盡早入市。社區(qū)商業(yè)服務(wù)于小區(qū)，受市場(chǎng)大環(huán)境的影響小，

24、可隨住宅同步開(kāi)發(fā)、同步推廣。4.2商業(yè)部分命名由于商業(yè)規(guī)模較大，推廣周期長(zhǎng)，不適合以住宅名稱進(jìn)行推廣。為體現(xiàn)商業(yè)特色，提升商業(yè)形象，促進(jìn)商業(yè)銷售。建議對(duì)商業(yè)部分從新命名。1、建議名稱 第五商業(yè)大道該名稱恢弘大氣，充分體現(xiàn)了商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模和沿街店、商業(yè)街的特點(diǎn)；易于傳播和記憶，無(wú)形中提升了項(xiàng)目的商業(yè)形象；第五居民區(qū)是某市商業(yè)最繁華的區(qū)域，利用與第五居民區(qū)的相關(guān)性，凸顯項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值；2、備選名稱 龍湖商街與住宅項(xiàng)目名稱有機(jī)整合，便于協(xié)調(diào)傳播；商街體現(xiàn)項(xiàng)目的規(guī)劃特色和商業(yè)價(jià)值； 財(cái)富金三角財(cái)富金三角奎屯、某市、烏蘇組成發(fā)展金三角；財(cái)富金三角武昌路市場(chǎng)、榆園路批發(fā)市場(chǎng)、成都路精品商業(yè)街組成財(cái)富金三角；

25、4.3概念定位1、核心概念組合型財(cái)富商鋪財(cái)富組合、價(jià)值翻番！ 投資戶買鋪=租金收益+升值收益+回購(gòu)保障經(jīng)營(yíng)戶買鋪=經(jīng)營(yíng)收益+升值收益+回購(gòu)保障經(jīng)營(yíng)、投資多種置業(yè)方案： 財(cái)富方案A：?jiǎn)为?dú)購(gòu)買精品商業(yè)街一層門面，適合經(jīng)營(yíng)服裝、百貨、西式快餐。一層售價(jià)4560元/平米，該區(qū)域門面房按1.3元/平米/天的租金價(jià)格計(jì)算，5年便可收回投資款（50%首期款），10年收回總房款，年回報(bào)率高達(dá)10%； 財(cái)富方案B：一層、二層組合購(gòu)買，形成復(fù)式店中店格局，一層規(guī)劃門廳，二層用于營(yíng)業(yè)。適合經(jīng)營(yíng)餐飲、西餐和酒吧。二層售價(jià)2280元/平米，按該區(qū)域二層平均租金0.8元/平米/天計(jì)算，4年便可收回投資款（50%首期款），

26、8年收回總房款，年回報(bào)率高達(dá)一三.5%； 財(cái)富方案C：?jiǎn)为?dú)購(gòu)買二層，適合餐飲、娛樂(lè)等經(jīng)營(yíng)戶直接購(gòu)買，用租房的錢買房，4年收回投資，8年盡賺一間商鋪，投資經(jīng)營(yíng)雙收益；財(cái)富方案D：購(gòu)買社區(qū)商業(yè)，適合經(jīng)營(yíng)便利店、餐飲、診所、銀行、書店、干洗店、影音店、美容美發(fā)。一層售價(jià)3420元/平米，按1元/平米的租金價(jià)格計(jì)算，4年半便可收回投資款（50%首期款），9年收回總房款，年回報(bào)率高達(dá)11.1%；適投資戶和經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)買，無(wú)論是投資還是經(jīng)營(yíng)，收益都十分可觀。 財(cái)富方案F：購(gòu)買批發(fā)市場(chǎng)柜臺(tái)或商鋪，適合經(jīng)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品、食品、副食品、五金、土特產(chǎn)、日用百貨、特色小吃。一層售價(jià)2280元/平米，按1元/平米的租金價(jià)格計(jì)算

27、，3年半便可收回投資款（50%首期款），6年收回總房款。6000元起買商鋪，年回報(bào)率高達(dá)16.7%；適投資戶和經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)買，投資小回報(bào)大。2、區(qū)位概念旺地掘金，勢(shì)在必得第五居民區(qū)第五商業(yè)大道武昌路市場(chǎng)、榆園路批發(fā)市場(chǎng)、成都路精品商業(yè)街某市財(cái)富金三角，人氣鼎盛，商機(jī)無(wú)限，是某市商業(yè)最集中和最具發(fā)展前景的區(qū)域。商業(yè)優(yōu)勢(shì)與身俱來(lái)，商業(yè)前景不可估量。3、投資概念投資10萬(wàn)凈賺100萬(wàn)，百萬(wàn)富翁不是夢(mèng)懷抱搖錢樹成就財(cái)富顛峰，購(gòu)買組合型財(cái)富旺鋪就等于擁有了一棵搖錢樹，您不但可以每月收取高額租金（可以委托我公司出租），還可以享受升值帶來(lái)的巨大財(cái)富收益。按最低10%的回報(bào)率計(jì)算，您在未來(lái)50年的產(chǎn)權(quán)年限可獲得1

28、0倍于投資（50%首期款）的巨大收益（投資10萬(wàn)凈賺100萬(wàn)），如果在加上升值收益，您獲得的財(cái)富將大大超乎您的想象；4、規(guī)劃概念 三大商業(yè)主題，六大商業(yè)功能全面整合某市商業(yè)版圖三大商業(yè)主題：精品商業(yè)街、批發(fā)市場(chǎng)、社區(qū)商業(yè)；六大商業(yè)功能：購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、觀賞、旅游；間間門面房、戶戶沿街鋪集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、觀賞、旅游于一體的大型商業(yè)街5、形象概念鯉魚跳龍門，財(cái)富要翻番 金龍門、紅鯉魚，大富大貴買旺鋪 6、價(jià)值概念 投資首選門面房，經(jīng)營(yíng)就在商業(yè)街 投資地產(chǎn)原始股，買旺鋪?zhàn)约寒?dāng)老板，讓鈔票為你打工 4.4媒體策略1、印刷品-海報(bào)：派發(fā)；-DM：目標(biāo)投遞；-認(rèn)購(gòu)書：標(biāo)準(zhǔn)文本，體現(xiàn)企業(yè)形象

29、；2、NP（報(bào)紙）-某市報(bào)：報(bào)紙廣告投放主體；-克拉瑪依石油報(bào)：配合投放；3、CF（影視）-VCD宣傳片：主要內(nèi)容包括項(xiàng)目功能介紹、商業(yè)規(guī)劃、投資價(jià)值分析，主要在銷售現(xiàn)場(chǎng)使用，配合宣傳資料向客戶發(fā)放；4、戶外同住宅項(xiàng)目；5、工地包裝同住宅項(xiàng)目；4.5階段性推廣策略商業(yè)項(xiàng)目的階段性推廣與住宅階段性推廣有機(jī)整合，預(yù)熱和認(rèn)購(gòu)期晚于住宅項(xiàng)目，防止項(xiàng)目推廣過(guò)早暴露給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；開(kāi)盤發(fā)售期集中在6月份，以充分爭(zhēng)取時(shí)間機(jī)會(huì)，乘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未防備時(shí)快速達(dá)到銷售高潮。整個(gè)推廣與住宅推廣相比，更加強(qiáng)調(diào)短、平、快。1、 籌備期同住宅方案2、 預(yù)熱期時(shí)間：2005年4月一五日4月30日推廣目的：全面?zhèn)鞑ロ?xiàng)目的規(guī)劃特色及功能

30、定位，強(qiáng)調(diào)新型商業(yè)形態(tài)的商業(yè)價(jià)值，并在傳播中給商業(yè)街注入商業(yè)概念；同期配合DS推廣；主要工作：新聞報(bào)道；海報(bào)派發(fā)；來(lái)電統(tǒng)計(jì)及來(lái)客接待；電話回訪；媒體應(yīng)用：海報(bào)；戶外廣告；影視新聞；報(bào)紙廣告； 新聞主題：投資需要選擇，敬請(qǐng)關(guān)注第五商業(yè)大道投資10萬(wàn)，10年凈賺100萬(wàn)3、 認(rèn)購(gòu)期時(shí)間：2005年5月1日5月30日；推廣目的：認(rèn)購(gòu)信息發(fā)布、項(xiàng)目概念闡述、系列廣告?zhèn)鞑ィ鎮(zhèn)鞑ド虡I(yè)項(xiàng)目的投資及經(jīng)營(yíng)價(jià)值，強(qiáng)調(diào)其商業(yè)的特質(zhì)及不可復(fù)制性，形成認(rèn)購(gòu)高潮； 主要工作：公關(guān)活動(dòng)；海報(bào)派發(fā)；系列廣告；認(rèn)購(gòu)促銷；媒體應(yīng)用：報(bào)紙廣告；戶外廣告；海報(bào)；看板；傳播主題：旺地掘金，勢(shì)在必得第五居民區(qū)，第五商業(yè)大道投資10萬(wàn)

31、凈賺100萬(wàn)，百萬(wàn)富翁不是夢(mèng)三大商業(yè)主題，六大商業(yè)功能全面整合某市商業(yè)版圖間間門面房、戶戶沿街鋪集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、休閑、觀賞、旅游于一體的大型商業(yè)街配合活動(dòng)：1）活動(dòng)主題商業(yè)項(xiàng)目投資與經(jīng)營(yíng)價(jià)值分析報(bào)告會(huì)暨首期登記客戶交流會(huì)2）活動(dòng)目標(biāo)與意向客戶強(qiáng)化溝通，加深客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知，提升購(gòu)買信心；借分析報(bào)告會(huì)全面闡釋商業(yè)街規(guī)劃特色及投資經(jīng)營(yíng)回報(bào)；以專家的口吻對(duì)項(xiàng)目作專項(xiàng)推介，增強(qiáng)權(quán)威性及可信性通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛，促進(jìn)客戶預(yù)訂3）活動(dòng)內(nèi)容邀請(qǐng)某市主要領(lǐng)導(dǎo)講話并參與座談；邀請(qǐng)對(duì)商業(yè)街有豐富經(jīng)驗(yàn)的講師對(duì)商業(yè)項(xiàng)目投資及經(jīng)營(yíng)價(jià)值進(jìn)行分析；邀請(qǐng)置業(yè)投資家對(duì)商業(yè)項(xiàng)目投資作分析講解；邀請(qǐng)部分意向客戶作選購(gòu)商業(yè)項(xiàng)目理由評(píng)析發(fā)請(qǐng)柬邀請(qǐng)登記客戶及某市主要商戶加交流會(huì)以廣告形式邀請(qǐng)所有商戶參加，所有客戶均可接受專家咨詢，并由銷售人員作詳細(xì)交流；交流期間接受預(yù)訂，并具有優(yōu)先選取鋪面的權(quán)利；4、 強(qiáng)銷期時(shí)間：2005年6