服裝品牌營銷策略揭密

1、服裝品牌營銷策略揭密一般來講，品牌經(jīng)營的啟動資金最少要100-500萬人民幣，并且必須先生 產(chǎn)，再銷售。但是卻實實在在地發(fā)生過無中生有的品牌神話。2002年8月， 溫州某新品牌女裝決定在兩周后召開品牌發(fā)布會。為了雙管齊下、一氣呵成, 公司利用7天時間，招募了 3名服裝批發(fā)業(yè)務(wù)員；同時將發(fā)布會消息通過媒 體集中投放。本來已是萬事俱備、只欠東風(fēng)，然而，計劃不如變化，設(shè)計師 和板師的突然辭職，將發(fā)布會幾乎變成了笑談。原因是，所有的樣衣都還沒 有制作完成。盡管如此，溫州商人的倔強(qiáng)性格和處變不驚的氣魄，并未動搖他們的 時間表。通過招聘，直到發(fā)布會的前一天，新的設(shè)計師才完全搞定。樣衣是 新任設(shè)計師從家里帶

2、來的，連商標(biāo)都沒來及貼，就被送到了五洲大酒店的發(fā) 布會場。由于廣告效應(yīng)和新招業(yè)務(wù)人員的努力，100多名來自全國各地的批發(fā)商 匯集到發(fā)布現(xiàn)場。午餐和晚餐的豐盛掩飾了產(chǎn)品發(fā)布會的匆忙。對于一些豪 爽的經(jīng)銷商來說，公司的前途要看老板的為人和出手程度；而對于本故事的 主人公來講，全部的20萬家當(dāng)都放在了會場和餐桌上。接下來，要做的就 是如何應(yīng)付這些客商到自己簡陋的公司實地考察。這時候，奇妙的事情發(fā)生了。這位老板故意安排所有客戶在同一個上 午，到口己偏僻的辦公室洽談。當(dāng)客商們被大巴接到公司的時候，發(fā)現(xiàn)公司 雖然小，但財務(wù)室門口卻排滿了等候交訂金的經(jīng)銷商。其中，不乏兩個經(jīng)銷 商來口同一個地區(qū)，為了爭奪獨家

3、經(jīng)銷權(quán)打得頭破血流。這無形中給所有人 以信號：一定要馬上定貨！就這樣，40個大大小小的客戶從幾百元到3萬元, 紛紛交出訂金。而這家企業(yè)止是靠著這第一筆共50萬的訂金，在14天后生 產(chǎn)出了第一批秋裝，從而邁出了重要的一步。冃前，該品牌的年銷售額已過 5000萬元，遍布全國的網(wǎng)點達(dá)90家。攻略一反客為主新生品牌的風(fēng)險非常大，如果不走以批發(fā)經(jīng)營為主的營銷路線，勢必 要經(jīng)歷自己開店的痛苦。龐大的建店開支不說，光是產(chǎn)品的準(zhǔn)備，就是讓人 非常頭疼的事情。準(zhǔn)備多了，恐怕開不出那么多店鋪，貨壓在手上3個月， 就一文不值；準(zhǔn)備少了，根本連一個專柜都撐不起來，支撐不了幾個月，就 得關(guān)門。某著名職業(yè)裝公司原來以代理

4、香港男裝為主業(yè)。在創(chuàng)立口有品牌前，該公司將女裝貨品作為配套產(chǎn)品在男裝店中出售，品種雖然不多，但利潤豐 厚。當(dāng)然，為了讓兩個品牌出現(xiàn)在同一個專柜中，公司也做了必要的公關(guān)工 作。經(jīng)過1996年半年的磨合，公司上上下下在試探清楚市場需求的同時， 完成了必要的資本積累，并于1997年大規(guī)模生產(chǎn)上市，一舉獲得成功。與 此同吋，原來的男裝店也逐漸被利潤更高、銷售額更多的自有品牌所替代， 很快便成為全國十大同類品牌之。攻略二借雞生蛋并不是所有經(jīng)營者都有機(jī)會和實力代理別人的品牌。很多資深的設(shè)計 師，因為沒有足夠的資金支持，所以無法自己獨創(chuàng)品牌。他們中一部分人選 擇了與別人合伙開辦企業(yè)的方式，創(chuàng)立并維系品牌的發(fā)

5、展。這種企業(yè)中，設(shè) 計師所占的股份一般很多，因此公司的投資規(guī)模往往不大，基本上以同學(xué)合 伙或朋友合伙的做法居多。起步低，自然進(jìn)展會慢些。尤其是很多從海外回來甚至得過獎的設(shè)計 師，慢慢就會很不適應(yīng)品牌越做越低檔、營銷市場化、設(shè)計庸俗化的生意人 思維，結(jié)果肯定以失敗告終。而有些大牌設(shè)計師卻非常有頭腦。他們回國 或?qū)W成后，先會到一家大型企業(yè)踏踏實實地給別人打工，然后再借用這些企 業(yè)的資金實力，來完成自己的品牌夢想。同時，他們還借用媒體不斷宣傳自 己。這些大企業(yè)往往沒有近期的資金壓力，可以放任設(shè)計師大膽地完成“高 檔一再高檔”的設(shè)計理念，似乎是只圖名不圖利。兩年過后，雖然企業(yè)出現(xiàn) 一些虧損，但品牌形象

6、還在。這吋候，設(shè)計師已經(jīng)了解市場規(guī)律了，他們可 以很輕松地在高檔晶牌競爭中抓住賣點。于是，靠打工完成的多項積累就成 了自有品牌的動力源泉。這是很多國外設(shè)計名家的成功法寶，現(xiàn)在中國也 涌現(xiàn)出了大量類似的成功案例，值得廣大服裝業(yè)界的創(chuàng)業(yè)者參考。攻略三連環(huán)妙計1996年底，大多數(shù)人并不看好天津市場，北京部分著名職業(yè)女裝正準(zhǔn) 備撤出該市場（其實主要原因是這些品牌普遍在天津市場采取經(jīng)銷制）。我 們的目標(biāo)只有一個，那就是快速在天津市場打開局面，爭取客戶群體，因為 當(dāng)吋的競爭還比較小。雖然天津的消費能力比東北和北京市場低很多，進(jìn) 入后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實比想象的要困難得多。當(dāng)吋，天津的兩家準(zhǔn)高檔商場，天津 友誼商場和

7、凱旋門商場，第一個月銷售額還不到3萬元。因此，盡管我們的 質(zhì)量和款式很好，但是并沒有天津市民愿意認(rèn)購我們相對高價的新品。為適應(yīng)市場需求，我們急調(diào)批低折扣促銷產(chǎn)品入津，以近乎成本的 價格發(fā)售。在客戶購買的同時，我們還發(fā)放100-400元的代金券。春節(jié)過 后，當(dāng)我們的新品上市吋，大批的市民為了消費掉手中的代金券又紛紛回到 我們專柜。這樣循環(huán)了 2個月后，我們收到了立竿見影的效果，品牌也擁有 了龐大的固定消費群。后來的多年中，我們的產(chǎn)品一直是該地區(qū)同類產(chǎn)品的 龍頭老大。現(xiàn)在，我們的做法也更加品牌化，因為現(xiàn)在的vip跟蹤系統(tǒng)越來 越強(qiáng)大！攻略四苦肉策略想必這是很多服裝公司老板都用過的策略了。目前，在中國北方市場, 銷售窗口的匱乏比較嚴(yán)重。大多數(shù)服裝企業(yè)為了吸引加盟商，都在品牌推廣 方面下了一番苦功。以北京為例，如果中高檔品牌沒有能力在燕莎、賽特開店，經(jīng)銷商就 很少會口動找上門。于是，品牌企業(yè)只好煞費苦心地磨，兢兢業(yè)業(yè)地等。終 于輪到口己開業(yè)了，可開業(yè)后的銷傳情況卻不一定穩(wěn)定。精明的商人會想盡 一切辦法，保持招牌店鋪的銷售額。筆者發(fā)現(xiàn)，很多廠家在3、4月份派出 大量人手，到招牌店鋪用現(xiàn)金購買自己的產(chǎn)品