關(guān)于購進電腦商務(wù)談判計劃

1、有關(guān)購進電腦商務(wù)談判計劃一、 談判主題1、價格2、裝配時間二、談判地點*大學(xué)三、 談判小組成員主談：*學(xué)院李院長副談：*學(xué)院余主任四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方基本情況我方優(yōu)勢：國內(nèi)電腦廠商非常多，我方有很大的選擇范圍；作為高等院校，有很好的信譽保證，對于銷售公司來說有廣闊的市場前景我方劣勢：支付能力有限對方基本情況對方優(yōu)勢：在市場上有一定的占有率；有相當(dāng)實惠的價格，同樣的配置可以比國外的品牌便宜20%到40%左右；在國內(nèi)對方的電腦質(zhì)量較好，有較好的信譽對方劣勢：缺少高級尖端產(chǎn)品，技術(shù)不夠發(fā)達；服務(wù)能力有限，售后服務(wù)水平不高；資本實力方面欠佳 五、 談判目標層次分析1、價格 最優(yōu)：在市價八折優(yōu)

2、惠的基礎(chǔ)上再度降價5%，并采取分析 付款的方式 底線：在市價八折優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再度降價5%2、裝配時間 最優(yōu)：開學(xué)前電腦全部到位并裝配調(diào)試完畢 底線：最遲十月內(nèi)結(jié)束全部工作六、程序及具體策略 1、開局： 由于談判雙方是第一次接觸，以輕松愉快的語氣開局，創(chuàng)造良好的談判氣氛，以緩減雙方的緊張感和陌生感，為接下來的實質(zhì)性談判奠定一個好基礎(chǔ)。先談及學(xué)校環(huán)境，再進入電腦購買談判。2、中期階段：試探性談判，穩(wěn)健的談判風(fēng)格，提出自己對對方的疑問。商談配置，先讓對方開價，了解對方實力狀況，與自己的預(yù)算進行對比，估算對方真實底價。3、重點階段：在自身利益方面爭取做到不讓大步，采取軟硬兼施的方法，不超之過急，一步步

3、向目標靠攏。盡量不正面沖突，以遠利誘之，讓對方放開眼界，以便在價格上取得最優(yōu)。穩(wěn)中求勝。4、最后談判階段： 不改作風(fēng)，站在對方角度為其考慮長遠發(fā)展，從多個利益方面說服對方。川農(nóng)具有廣闊的市場前景，用大利逼迫對方在裝配時間上讓步，試探性的給予對方再次合作的機會。七、談判合同初擬 甲方：*電腦有限公司乙方：*學(xué)院茲經(jīng)過談判，合同雙方協(xié)定由甲方銷售給乙方一百臺清華同方臺式電腦。甲方對其產(chǎn)品質(zhì)量保證，乙方享有一定的價格優(yōu)惠（具體價格詳見供價表）并采取分期付款的方式，合同約定雙方以*元人民幣成交，甲方在開學(xué)前必須完成一切準備工作，開學(xué)后一個月內(nèi)電腦必須全部到位。甲方對乙方要承擔(dān)一定質(zhì)量的售后服務(wù)。八、

4、可能遺留的問題 貨款到位期限達不到一致；電腦的安裝會存在一些時間差異的問題；在未來的售后服務(wù)質(zhì)量和時間上會存在一定的分歧等等問題，在進一步的談判中解決。 *學(xué)院談判小組 2009年6月9日商務(wù)談判劇本一、談判人物設(shè)置：A：*學(xué)院王院長和余主任B：*公司營銷部李經(jīng)理和肖秘書 談判地點設(shè)置：四川農(nóng)業(yè)大學(xué)二、談判矛盾點：1、*公司對我校的支付能力和資信有所懷疑 我校也對其技術(shù)，服務(wù)能力以及資本實力不滿意2價格3交貨、安裝時間（1個月）三、談判流程：1、開局：旁白：下午2：30，*公司代表李經(jīng)理按照事前約定來到*學(xué)院會議室。王院長：李經(jīng)理，你好，來到這感覺怎么樣??？李經(jīng)理：真是不錯，你們這環(huán)境真好，青

5、山綠水的，很適合修身養(yǎng)性做學(xué)術(shù)啊，呵呵。余主任:是啊，我們這就是以旅游為主的城市，等我們生意談成了，我?guī)晌坏街苓呣D(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我們這山好水好人也美，一定能給你們不一樣的感受。李經(jīng)理：恩，我也是這樣想的，那就預(yù)祝我們合作愉快了。旁白：雙方都笑了。考慮談判雙方是第一次接觸，在開局階段營造了一個友好、輕松的氣氛，以緩減雙方的緊張感和陌生感，為接下來的實質(zhì)性談判奠定一個好基礎(chǔ)。王院長：呵呵，好的，我們學(xué)院需要隨時了解社會的經(jīng)濟發(fā)展趨勢，因此電腦是我們聯(lián)系外界和學(xué)習(xí)技術(shù)的重要工具，所以我們一直都在關(guān)注電腦市場，希望能夠購得性價比比較高的電腦。李經(jīng)理：關(guān)于性價比，我相信我們的電腦很有優(yōu)勢，首先，和國外的大品牌相

6、比，我們有相當(dāng)實惠的價格，同樣的配置可以比國外的品牌便宜20%到40%左右，其次，比起國內(nèi)的電腦，我們的電腦也算數(shù)一數(shù)二，你要知道，清華同方品牌價值已經(jīng)超過了327億元，獲得了專利566項，公司入選“中國科技100強”“世界品牌500強”，歷年被評為中國電子信息百強。所以，選擇我們的電腦是沒錯的。旁白：雙方都開始亮牌，A方說出自己所需，并顯示了對買電腦的誠意，而B方則根據(jù)A方的要求說出了自己的優(yōu)勢，并贊賞A方的好眼光。余主任：其實，我們也了解同方的電腦，我們現(xiàn)在比較關(guān)心的是，貴公司的電腦是否耐用，并且售后服務(wù)怎么樣，因為我們上次采購的計算機就是壞機率高，并且售后服務(wù)做的也不是很好。李經(jīng)理：這點

7、你放心，我們公司成立10年，信譽一直很好，我們的工程師都是很有經(jīng)驗的高技術(shù)人員，而且我們同方電腦技術(shù)已經(jīng)較以前有了跳躍式的發(fā)展，像我們推出的新型號真愛S5000系列，就很不錯，我們的售后服務(wù)是這樣的，1個月內(nèi)有質(zhì)量問題我們都是包換的，另外2年內(nèi)免費維修。余主任：恩，那能給我介紹幾款適合我們學(xué)校的機型嗎？李經(jīng)理：好的，肖秘書把配置表拿出來給他們參考一下。旁白：身旁的秘書拿出了事先準備好的機型配置表。肖秘書：根據(jù)貴校的情況我們給你們選擇了這樣的兩套配置。旁白：肖秘書雙手將表遞給王院長配置如下：真愛S5000-B003-19WLCD處理器 AMD 閃龍 處理器3600+操作系統(tǒng) 

8、LINUX內(nèi)存 1G DDRII硬盤 160G光驅(qū) DVD光驅(qū)顯示器 19英寸寬屏液晶顯示器網(wǎng)卡 集成100M聲卡 集成5.1聲道音箱 選配真愛S5000-B003-18.5WLCD處理器 AMD 閃龍 處理器3600+操作系統(tǒng) LINUX內(nèi)存 1G DDRII 硬盤 160G光驅(qū) DVD光驅(qū)顯示器 18.5英寸寬屏液晶顯示器網(wǎng)卡 集成100M聲卡 集成5.1聲道音箱 選配旁白：B方打消了A方的疑慮，并且舉實例作為參考，顯示了賣方的誠意

9、。然后雙方開始就價格開始實質(zhì)性的磋商。李經(jīng)理：前一款較后一款顯示器要大一些，但價格也稍微貴點，你看怎么樣？余主任：價格呢？大致一臺是多少錢？肖秘書：我為你算了一下，真愛S5000-B003-19WLCD市價是2699，真愛S5000-B003-18.5WLCD市價是2588，但是你若購一百臺的話，我們可以八折優(yōu)惠，也就是人民幣2160元和2070元。王院長：（搖頭）太貴了，我們的預(yù)算沒有那么多，我們?nèi)绻?8.5WLCD這款，能再便宜一點嗎？李經(jīng)理：是這樣的，行業(yè)有行業(yè)的規(guī)定，我們已經(jīng)是很優(yōu)惠的了，如果再減的話，恐怕以后的生意也會不好做。余主任：我們可是購了100臺，選擇你們公司，也是對你們公

10、司的信任和支持，我們是很有誠意的啊。你們是不是也應(yīng)該互相支持下，如果能再降5個點，我們就成交。李經(jīng)理：真的不能再少了，成本在那兒啊，況且遇上金融危機，這已經(jīng)是我們賣過的價格中最低的了。余主任：相信你們也了解學(xué)校的制度，學(xué)校就撥了那么多款，我們想多付點也拿不出來啊。2僵局 雙方都沒有說話，一時間陷入了僵局李院長向余主任耳語余主任起身離開座位，端來四杯熱氣騰騰的茶。余主任：（雙手端起茶杯遞向李經(jīng)理）來來來,先嘗嘗我們的茶，凡事沒有過不去的坎，只要我們雙方都有誠意，我相信是能達成共識的李經(jīng)理：（起身，雙手接過茶杯，輕輕喝一口）好茶啊可是，我們真的只能做這樣的讓步了，現(xiàn)在受金融危機的影響，大家生意都不

11、好做，我們公司2000多名員工，也在很努力的在奮斗不想被裁員，大家都很不容易，我們真的不敢再少了。王院長：（又端起另一個茶杯遞給肖秘書）有壓力才有進步啊，你看我們也不是盈利性組織，就當(dāng)是為社會培養(yǎng)人才做點貢獻，這對你們企業(yè)形象也會有很大的幫助嘛。肖秘書：（雙手接下）謝謝。李經(jīng)理：那這樣我再和我們公司高層聯(lián)系下。王院長：好的。旁白：李經(jīng)理向肖秘書點頭示意一下，肖秘書隨后拿來了電話，并接通了公司總部（聯(lián)絡(luò)中） 掛斷電話之后，肖秘書向李經(jīng)理耳語了幾句李經(jīng)理：我問過老總了，他說5個點還是可以接受，但是要一次付清。王院長：什么！我們沒有能力一次付清啊，只能分期付款。李經(jīng)理：我們也不清楚貴院的經(jīng)濟情況，加

12、上這筆數(shù)目也不小，我們實在不敢冒這個風(fēng)險。王院長：那我就真沒辦法了，這么短時間我們哪去調(diào)錢呢，你不是故意為難我們嗎，現(xiàn)在不都是先行付一部分，以后再分期付剩余的啊。貴公司是作大生意的，相信也會遇到資金周轉(zhuǎn)不靈的問題吧，也會要求對方寬限一下付款的期限吧。將心比心，我們這種非盈利性組織在資金方面確實會存在一些困難，但我們同樣也是一種高信譽組織。李經(jīng)理：院上又困難應(yīng)該找校方啊，我們已經(jīng)在價格上優(yōu)惠你們很多了，所以你們應(yīng)當(dāng)一次付清。余主任：實話告訴你，校方就只撥了這么多。貴公司不介意的話，我也去兼職嘛，為學(xué)生的教育做貢獻嘛。李經(jīng)理：院長說笑了。王院長：學(xué)?？墒亲顭岬氖袌霭?，大學(xué)生是電腦業(yè)的主流市場之一，

13、你想想看，這些學(xué)生進校不久都會選購電腦，在大部分都不了解的情況下，一定會留意身邊的電腦，如果我們機房用你們的電腦，學(xué)生們會親身體驗或了解，這可是在給你們公司做活廣告啊，你們的銷售額一定會因此上升。而且這還只是第一步，因為對大部分學(xué)生來說這將是他們的第一步電腦，而據(jù)統(tǒng)計，人的一生平均會用3到5臺電腦，如果你們的產(chǎn)品好，會培養(yǎng)他們的品牌忠誠度，所以你們會因為比別人先跑一步而贏了整場比賽。如果這塊市場都放棄了，將會是你們的一大筆損失。很多企業(yè)都想進來，有的還會選擇贊助，而我們的條件也不過分，孰輕孰重你要慎重考慮啊。我們可是重點工程院校啊，信用我們還是有的。李經(jīng)理：（想了下）哎，好，這次爽快點，就當(dāng)交

14、個朋友，就分期付吧。旁白：雙方都笑了3、結(jié)尾王院長：呵呵，好，我就喜歡爽快的人。那貨什么時候可以到位呢？李經(jīng)理：大概10月份吧。余主任：可是我們9月份就開學(xué)了啊，能快點嗎？李經(jīng)理：這恐怕比較困難，畢竟我們沒有那么多現(xiàn)貨。王院長：可是時間緊迫啊，那該怎么辦？李經(jīng)理：這，我們真沒辦法，我也不能給您們做出一些無法實現(xiàn)的承諾啊。我們好不容易在價錢方面做出了這么大的讓步，貴院也要體諒一下我們啊，就因為時間問題破壞了我們的合作恐怕不太合適吧。王院長：讓我想想，（過了一會）好吧，十月就十月，不過不盡電腦要到位,一切安裝調(diào)試工作也必須在十月內(nèi)結(jié)束。李經(jīng)理：這個,難度比較大，如果貴院一再要求進度的話，質(zhì)量恐怕就

15、沒那么高了,畢竟時間比較緊,我們在十月的工作多,人手安排不過來呀。余主任：質(zhì)量怎么能降!我們可是特殊的顧客啊。你看我們川農(nóng)有大小十幾個學(xué)院，我們院也不是最大的院，如果貴公司在有價格的優(yōu)勢上又保證高的質(zhì)量，我想，我們的合作不止有這一次吧況且電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度很快啊 ,說不定一兩年學(xué)校經(jīng)濟寬裕了可以再申請辦置幾個實驗室李經(jīng)理：我也非常期待能和貴校有更多的合作。這個，我回去后會盡全力安排到位的。王院長：真是太好了，感謝貴公司對我院教學(xué)的支持?。±罱?jīng)理:哪里，貴校可是培養(yǎng)棟梁的高等學(xué)府啊，那我們就盡快來簽協(xié)議吧。旁白:最終雙方以達到共贏而收場，校方以相對低廉的價格買到了性能好的產(chǎn)品，可謂物超所值；

16、而*公司雖然價格相對價格低一些，但找到了一個大客戶，為以后的繼續(xù)合作打下了基礎(chǔ)，同時可能成為學(xué)校電子市場中重要的部分之一。王院長：沒問題，簽完我們還有特產(chǎn)要招待你，你得好好嘗嘗。李經(jīng)理：您們太客氣了。王院長：不會，慶祝我們合作成功嘛。李經(jīng)理：那就謝謝了，希望我們以后還能有更進一步合作王院長：恩，好，合作愉快。旁白：雙方下實驗總結(jié) 在這次的商務(wù)談判實驗中,我們一開始就給雙方都營造了一個良好的談判氣氛，但隨著談判的深入，雙方在價格和交貨時間的問題上出現(xiàn)了分歧，起先都不愿作出讓步，但隨著院方的步步誘導(dǎo)，*公司都做出了一定的讓步。最終，在雙方的共同努力下，談判取得了成功。表面上院方在價格以及裝配的時間

17、上得到了預(yù)期的優(yōu)惠，但此次談判雙方還是達到了共贏的結(jié)局，校方以相對低廉的價格買到了性能好的產(chǎn)品，可謂物超所值；而*公司雖然價格相對價格低一些，找到了一個大客戶，為以后的繼續(xù)合作打下了基礎(chǔ)。*公司在談判中做出了較大的讓步，但在學(xué)校這塊大市場上站穩(wěn)了腳步，為進一步的合作打下了良好的基礎(chǔ)。 相比于其他組而言，我們有很多的不足之處。例如，其他組中“院方”雖有不同程度的讓步，但都比我們的所做出的讓步大，劇本中的“院方”幾乎可以稱作大獲全勝。在這個問題上我們帶有較多的個人主觀色彩，與實際的談判情況可能會有一些差距，至少對手不一定都是軟弱派。我們劇中的情節(jié)如此設(shè)計，與我們預(yù)先編制的賣方談判計劃有關(guān)，計劃中他們在價格上的底線是“再讓6個百分點”。其次，我們在談判的環(huán)節(jié)上設(shè)計較少，只存在一場談判，雙方都沒有再對問題糾纏下去的意思。劇中矛盾雖有，但不夠尖銳直