格蘭仕集團2005年銷售人員培訓(xùn)計劃

1、2005年度培訓(xùn)計劃A、2005 年度營銷人員能力評估和培訓(xùn)目標為了更好地滿足培訓(xùn)需求， 人力資源科引入 營銷人員能力評估 和培訓(xùn)需求評估體系。該系統(tǒng)通過設(shè)立各類職能員工的各級能力標準， 藉以評估員工的實際能力并找出差距， 從而發(fā)現(xiàn)員工潛在的培訓(xùn)需求。 根據(jù)該體系評估結(jié)果而提供的培訓(xùn)課程將更有針對性、更有效。B、 2005 年度營銷人員能力評估和主要培訓(xùn)對象B1 各條線分部部長、各營銷中心經(jīng)理、客戶經(jīng)理、推廣員和終端經(jīng)理B2 總部及其它銷售輔助職能機構(gòu)C、 2005 年度營銷人員工作能力評估體系C1 營銷人員能力評估與培訓(xùn)計劃流程C1.1 全年培訓(xùn)需求調(diào)研a. 培訓(xùn)需求調(diào)研定量調(diào)研b. 培訓(xùn)需

2、求調(diào)研定性調(diào)研c. 現(xiàn)狀與差距分析d. 可執(zhí)行方案分析C1.2 全年培訓(xùn)計劃確定a. 全年培訓(xùn)策略、內(nèi)容、人員、時間、跟蹤計劃確定C1.3 全年培訓(xùn)計劃執(zhí)行a. 全年培訓(xùn)項目組成立b. 全年培訓(xùn)計劃測試c. 全年培訓(xùn)計劃培訓(xùn)者培訓(xùn)d. 全年培訓(xùn)計劃實施C2 營銷十大核心工作能力評估系統(tǒng)營銷核心工作能力評估系統(tǒng)區(qū)別于傳統(tǒng)僅僅考慮營銷人員個人的級別職能系統(tǒng)；而從人員發(fā)展，整體營銷組織工作有效性出發(fā)，對營銷人員的實際技能、技巧進行評估，從而制定出協(xié)助營銷人員發(fā)展的培訓(xùn)和人員發(fā)展系統(tǒng)。C2.1 營銷十大核心工作能力內(nèi)容營銷核心工作能力包括以下三大方面：第一方面：基本營銷知識、基本個人素質(zhì)1個人時間管理

3、2制定計劃、執(zhí)行和回顧能力3信息上傳、下達的有效性“如何寫一個好的備忘錄”4計算機基礎(chǔ)應(yīng)用第二方面：業(yè)務(wù)知識、技能1基本溝通、銷售技巧2傳統(tǒng)渠道管理和掌控的能力“與客戶建立初步的合作關(guān)系”和“開發(fā)新的合作伙伴”“客戶管理”：客戶目標管理、客戶人員管理、客戶費用管理等“客戶發(fā)展”：客戶地區(qū)覆蓋管理3現(xiàn)代渠道（ KA）管理和掌控的能力“與零售客戶建立基本的合作關(guān)系”“零售管理的50 個基本問題”“零售溝通與談判技巧”第三方面：管理技能1指導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn)下屬的能力2團隊管理和激勵的能力3創(chuàng)新的能力C2.2 營銷十大核心工作能力評估標準同一職位由不同的員工擔任， 往往會由于經(jīng)驗、 能力等方面的差異而有

4、不同的表現(xiàn)。因此，可以將員工表現(xiàn)以級別的形式表現(xiàn)出來，并界定相應(yīng)的能力標準。根據(jù)員工工作能力對本職工作的滿足程度， 對于工作能力的評定考核基本上可以劃分為四個等級：入門級 “達到能夠進入公司的基本要求” 。達到能力水平最起碼要求，需要在指導(dǎo)和訓(xùn)練下工作。實習(xí)級 “個人工作需要同事的幫助” 。理解并達到工作要求，同時在某些方面的工作展現(xiàn)出一定的成果。對于技術(shù)能力方面還需要一定的幫助。操作級 “個人能獨立地工作” 。熟練并能以較高標準對工作各個方面進行解釋及演示，工作靈活主動、有責任心。優(yōu)秀級 “能很好地帶領(lǐng)團隊工作” 。能指導(dǎo)其他員工的工作、為其進行解釋和演示，積極主動提供反饋信息， 能放眼大局

5、并解決重大業(yè)務(wù)人員問題，樂于助人。C2.3 營銷十大核心工作能力評估方法在對每個職能崗位評估后，我們會制定出明確的“營銷核心工作能力評估卡”。樣本如下：樣本“客戶經(jīng)理”營銷核心工作能力評估卡：核心工作能力權(quán)重優(yōu)秀級操作級實習(xí)級入門級分數(shù)100806040個人時間管理10 %8制定計劃、執(zhí)行和回顧能力10 %8信息上傳、下達的有效性10 %10計算機基礎(chǔ)應(yīng)用5 %3基本溝通、銷售技巧15 %15傳統(tǒng)渠道管理和掌控的能力10 %8現(xiàn)代渠道（ KA）管理和掌控的能力20 %16指導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn)下屬的能力10 %8團隊管理和激勵的能力5 %3創(chuàng)新的能力5 %3評分100 %82C2.4 營銷十大核心工

6、作能力培訓(xùn)需求通過上面設(shè)定的評估標準來評估各職位人員的實際表現(xiàn)是否滿足要求。 根據(jù)雙方前期合作以及健力寶公司內(nèi)部培訓(xùn)需求調(diào)研結(jié)果顯示， 銷售及相關(guān)職能對于上述能力表現(xiàn)的滿足尚存在缺口， 提高員工在這些能力上的表現(xiàn)是提高員工以及整體生意表現(xiàn)的重要一步。D. 營銷十大核心工作能力培訓(xùn)計劃課程課程項目課時人數(shù)要求課程一傳統(tǒng)渠道管理培訓(xùn)共 4.0天分課程 1分銷商基礎(chǔ)管理培訓(xùn)2.0天分課程 2分銷覆蓋管理培訓(xùn)2.0天課程二現(xiàn)代渠道 (KA) 管理培訓(xùn)共 6.0天分課程 1零售客戶管理培訓(xùn)2.0天分課程 22.0每場少于促銷計劃與執(zhí)行天分課程 32.040 人零售談判技巧天課程三基本素質(zhì)培訓(xùn)共 4.0天

7、分課程 1基本溝通技巧1.5天分課程 2利益銷售模式1.5天分課程 3高效處理異議1.0天E. 營銷十大核心工作能力培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)課程內(nèi)容具體內(nèi)容安排如下：E1 課程一傳統(tǒng)渠道管理培訓(xùn)課程名稱授課形式課程資料分課程 1傳統(tǒng)渠道管理培訓(xùn)課程時間4.0 天課堂講授學(xué)員練習(xí)角色扮演案例分析分組討論演示文檔學(xué)員練習(xí)冊學(xué)員培訓(xùn)手冊分銷商基礎(chǔ)管理培訓(xùn)主要培訓(xùn)目的在于通過對分銷商管理的背景、業(yè)務(wù)內(nèi)容及相關(guān)技能課程目的分課程 2課程目的的介紹與練習(xí)幫助學(xué)員了解在與分銷商的合作和管理中的業(yè)務(wù)常識、管理概念，并提升學(xué)員相應(yīng)的操作技能。分銷覆蓋業(yè)務(wù)培訓(xùn)本課程通過對分銷覆蓋基本概念和流程的闡述，并輔助以相應(yīng)技能的介紹，

8、幫助學(xué)員提高分銷覆蓋的實施和管理能力。課程周期單項每月每雙月每季度每半年每年實施成員培訓(xùn)項目小組E2 課程二現(xiàn)代渠道 (KA) 管理培訓(xùn)課程名稱授課形式課程資料分課程 1現(xiàn)代渠道 (KA) 管理培訓(xùn)課程時間6.0 天課堂講授學(xué)員練習(xí)角色扮演案例分析分組討論演示文檔學(xué)員練習(xí)冊學(xué)員培訓(xùn)手冊零售客戶管理培訓(xùn)主要培訓(xùn)目的在于通過對重點零售客戶的行業(yè)背景、業(yè)務(wù)職能及生課程目的產(chǎn)商人員的相應(yīng)業(yè)務(wù)管理方面的介紹幫助學(xué)員了解在與零售商的合作中的業(yè)務(wù)常識、管理概念，并提升學(xué)員相應(yīng)的操作技能。分課程 2課程目的零售談判（1）了解談判的概念、含義及內(nèi)容與方法；（2）從交流的角度來分析談判在商務(wù)溝通中所處的環(huán)節(jié)與角色

9、； （ 3）掌握談判的方法、技巧與步驟（ 4）能夠就較為復(fù)雜的實例進行分析與演練。分課程 3課程目的促銷設(shè)計與執(zhí)行主要培訓(xùn)目的在于通過針對促銷業(yè)務(wù)的專項培訓(xùn)提升企業(yè)相應(yīng)管理人員在促銷活動的設(shè)計、計劃、實施等方面的業(yè)務(wù)能力。課程周期單項每月每雙月每季度每半年每年實施成員培訓(xùn)項目小組E3 課程三基本素質(zhì)培訓(xùn)課程名稱基本素質(zhì)培訓(xùn)課程時間4.0 天授課形式課堂講授學(xué)員練習(xí)角色扮演案例分析分組討論課程資料演示文檔學(xué)員練習(xí)冊學(xué)員培訓(xùn)手冊分課程 1基本溝通技巧分課程 2利益銷售模式分課程 3高效處理異議課程目的主要培訓(xùn)目的在于通過定期的培訓(xùn)不斷提高銷售管理人員與各類客戶交流能力。建議周期單項每月每雙月每季度

10、每半年每年實施成員培訓(xùn)項目小組F. 營銷十大核心工作能力培訓(xùn)管理F1 銷售公司培訓(xùn)資料在培訓(xùn)全過程中，應(yīng)用以下資料以確保培訓(xùn)的效果與效率：F2 講師授課演示文檔資料名稱講師授課演示文檔形式手冊（微軟演示文檔（PPT）資料解釋講師使用的演示文檔的全部內(nèi)容； （含各類Visual Aids）F3 講師練習(xí)文檔資料名稱講師練習(xí)文檔（含圖片）形式手冊（微軟Word或Excel文件）資料解釋講師使用的練習(xí)文檔的全部內(nèi)容，包括學(xué)員使用部分以及答案與解釋部分F4 學(xué)員練習(xí)文檔資料名稱學(xué)員練習(xí)文檔形式手冊（微軟Word或Excel文件）資料解釋學(xué)員使用的練習(xí)文檔的全部內(nèi)容，包括案例分析、分組討論、計算及角色扮

11、演中使用的資料F5 培訓(xùn)總結(jié)與學(xué)員評估資料名稱培訓(xùn)總結(jié)與學(xué)員評估形式報告資料解釋將培訓(xùn)遇到的其他問題記錄下來并在培訓(xùn)后加以補充解答G. 營銷十大核心工作能力培訓(xùn)方法G1主要培訓(xùn)方法零售管理培訓(xùn)課程以相關(guān)基本操作技能為培訓(xùn)主線索， 以針對公司的實際終端銷售管理相關(guān)的案例分析、 學(xué)員小組討論、 學(xué)員練習(xí)等為依托手段， 同時提供講師演示文稿以及部分內(nèi)容的學(xué)生手冊和其他 （如錄像與圖片等） 工具以幫助提高學(xué)生的課堂學(xué)習(xí)效果。以下內(nèi)容描述在健力寶集團培訓(xùn)中將采用的部分授課方法。G1.1 課堂講授由具有 5 年以上相關(guān)行業(yè)實際管理經(jīng)驗的專業(yè)培訓(xùn)講師針對相關(guān)內(nèi)容進行專題講述。人力資源科提供演示文稿（ PPT

12、）和錄像等輔助工具。該方法將被主要應(yīng)用在業(yè)務(wù)知識傳授和部分技能的講解內(nèi)容中。G1.2 案例分析受訓(xùn)者在行業(yè)中的實際案例或相關(guān)行業(yè)的案例供參加培訓(xùn)的銷售人員分析， 并提出解決方案。培訓(xùn)講師將針對原案例和學(xué)員的方案加以講解和分析。 這種培訓(xùn)方法對綜合提升受訓(xùn)人員在有關(guān)業(yè)務(wù)中的分析和判斷能力具有最佳的效果。G1.3 分組討論除具有案例分析的基本作用外， 本方法還能夠幫助學(xué)員利用團隊或小組的工作方法，更快地分享經(jīng)驗、提高交流技巧和綜合問題解決方面的能力。G1.4 學(xué)員練習(xí)該方法主要集中使用在強化所學(xué)知識， 是幫助學(xué)員掌握實地動手分析現(xiàn)實生意問題的優(yōu)秀方法之一。G1.5 角色扮演該方法主要應(yīng)用在各類交流和演示技巧的訓(xùn)練中， 如對商店組織人員的溝通和對顧客的有效溝通等等環(huán)節(jié)， 是某些重點課程的必要環(huán)節(jié)， 如處理常見反對意見等。本課程提供的有實際操作經(jīng)驗的講師將進一步提高學(xué)員在角色扮演中所學(xué)習(xí)到的知識。G1.6