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文檔簡介

1、 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 如何進行如何進行活動量管理活動量管理 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 開口量不足月人均新單件數(shù)較低人均產(chǎn)能低舉績時間不平均業(yè)績不穩(wěn)定人員心浮氣燥人員離職重結(jié)果而忽視過程 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 業(yè)績低迷的原因:業(yè)績低迷的原因:不愿意做15(我們都是來掙錢的)不懂得做25(我們都是百煉成鋼的)做的不夠60(我們都)產(chǎn)能公式產(chǎn)能公式保費件均保費*成交率*開口量解決辦法解決辦法活動量管理 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 什么是活動量管理什么

2、是活動量管理1 1活動量管理的實戰(zhàn)活動量管理的實戰(zhàn)2 23 34 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 什么是活動量活動量:活動量:客戶經(jīng)理對一段時間內(nèi)所從事的銷售活動(包含客戶經(jīng)理對一段時間內(nèi)所從事的銷售活動(包含銷售對象及銷售目的),制定可行的量化目標,銷售對象及銷售目的),制定可行的量化目標,并客觀記錄工作過程及成果,從而評估自己技能并客觀記錄工作過程及成果,從而評估自己技能成熟度,尋求改善工作績效支援的一種自我管理成熟度,尋求改善工作績效支援的一種自我管理方法。方法。 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 什么是活動量管理什么是活動量管理

3、活動量管理:活動量管理: 是對理財經(jīng)理在一段時間內(nèi)所從事的營銷是對理財經(jīng)理在一段時間內(nèi)所從事的營銷活動進行計劃、組織、活動進行計劃、組織、追蹤追蹤和控制的一種持和控制的一種持續(xù)不斷的過程。續(xù)不斷的過程。 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 活動量管理在基礎(chǔ)管理中的地位活動量管理在基礎(chǔ)管理中的地位標桿管理標桿管理目標管理目標管理活動量管理活動量管理差勤管理差勤管理氛圍營造氛圍營造品質(zhì)管理品質(zhì)管理評估管理評估管理客戶管理客戶管理KPI指標管理指標管理培訓(xùn)體系管理培訓(xùn)體系管理會議管理會議管理追蹤管理追蹤管理標桿管理標桿管理 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心

4、銀保培訓(xùn)部 現(xiàn)代營銷觀念認為:營銷管理重現(xiàn)代營銷觀念認為:營銷管理重在過程,控制了過程就控制了結(jié)果。在過程,控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生,什么樣的過程結(jié)果只能由過程產(chǎn)生,什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 1.意愿問題2.技能問題3.心態(tài)問題活動量管理要解決以下幾大問題:活動量管理要解決以下幾大問題: 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 什么是活動量管理什么是活動量管理1 1活動量管理的實戰(zhàn)活動量管理的實戰(zhàn)2 23 34 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)

5、部 工作日志檢查活動量管理工作日志檢查活動量管理 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 月工具月工具工具工具使用時間及方法使用時間及方法專管員月計劃與總結(jié)專管員月計劃與總結(jié)專管員周計劃與總結(jié)專管員周計劃與總結(jié)工作日志工作日志在每月月初訂定本月業(yè)績目標及重要在每月月初訂定本月業(yè)績目標及重要工作事項并分解到每周,月末總結(jié)工作事項并分解到每周,月末總結(jié)在每周初(或周末)分析上周差距的在每周初(或周末)分析上周差距的原因并擬定具體改善措施,同時確定本原因并擬定具體改善措施,同時確定本周業(yè)務(wù)目標和重點工作周業(yè)務(wù)目標和重點工作每次訪談的結(jié)果每次訪談的結(jié)果在一天結(jié)束后記錄實際的工作內(nèi)

6、容在一天結(jié)束后記錄實際的工作內(nèi)容, ,并并計劃第二天的活動安排計劃第二天的活動安排記錄網(wǎng)點的背景及重要活動的資料記錄網(wǎng)點的背景及重要活動的資料紀錄柜員的背景資料紀錄柜員的背景資料紀錄同業(yè)的最新資料紀錄同業(yè)的最新資料 紀錄客戶重要信息紀錄客戶重要信息 周工具周工具日工具日工具基礎(chǔ)工具基礎(chǔ)工具網(wǎng)點資料卡網(wǎng)點資料卡同業(yè)資料卡同業(yè)資料卡客戶資料卡客戶資料卡 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 當你對美好身材的渴望遠遠大于你對食物的當你對美好身材的渴望遠遠大于你對食物的渴望,你就可以成功減肥。減不下來那是因為你渴望,

7、你就可以成功減肥。減不下來那是因為你對瘦的渴望還不夠強烈!對瘦的渴望還不夠強烈! 美女美女CEO:王瀟:王瀟 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 做老板的心態(tài)開口開店,閉口關(guān)門自我經(jīng)營的意識工作日志就是帳本強烈的自信心相信產(chǎn)品、相信自己、相信公司、良好的渠道關(guān)系引導(dǎo)職業(yè)規(guī)劃發(fā)展賺錢、快樂、成長活動量管理的基礎(chǔ)是心態(tài)與意愿活動量管理的基礎(chǔ)是心態(tài)與意愿 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 活動量開口量成交量收入活動量管理的核心是開口量活動量管理的核心是開口量 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 生命人壽銀行保險中心銀保培

8、訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 業(yè)績是銀業(yè)績是銀隊伍是金隊伍是金觀念是鉆石觀念是鉆石 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 有意愿有意愿 沒技能沒技能 多做訓(xùn)練多做訓(xùn)練 勤能補拙勤能補拙 不行也行不行也行有技能有技能 沒意愿沒意愿 收入導(dǎo)向收入導(dǎo)向 個人榮譽個人榮譽 沒有不行沒有不行如何提高活動量如何提高活動量意愿意愿 技能雙提升技能雙提升 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 渠道方面: 合作關(guān)系: 培訓(xùn)效果: 售后服務(wù): 同業(yè)競爭: 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保

9、險中心銀保培訓(xùn)部 陪同展業(yè)陪同展業(yè)你做我看你做我看我做你看我做你看邊做邊看邊做邊看歸納總結(jié)歸納總結(jié)針對輔導(dǎo)針對輔導(dǎo) 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 部經(jīng)理如何管理部經(jīng)理如何管理1.時間投入時間投入+模擬演練(夕會)模擬演練(夕會)2.關(guān)心技能關(guān)心技能+關(guān)心績效收入關(guān)心績效收入3.樹立標桿樹立標桿4.嘗試創(chuàng)新業(yè)務(wù)拓展模式嘗試創(chuàng)新業(yè)務(wù)拓展模式3.統(tǒng)一思想統(tǒng)一思想+堅定信心堅定信心+強化意愿強化意愿+公公 平考核平考核 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 團隊活動團隊活動親情關(guān)愛親情

10、關(guān)愛員工家訪員工家訪專業(yè)素質(zhì)不斷提升專業(yè)素質(zhì)不斷提升 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 中國最有效的管理辦法 追蹤追蹤 你想要什么就天天追蹤什么!寧可把員工逼死,也不要員工等死! 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 追蹤的前提條件追蹤的前提條件關(guān)心員工的問題而不是業(yè)績關(guān)心員工的問題而不是業(yè)績幫助員工解決影響活動量的問題幫助員工解決影響活動量的問題追蹤者必須有足夠的網(wǎng)點經(jīng)營和銷售經(jīng)驗追蹤者必須有足夠的網(wǎng)點經(jīng)營和銷售經(jīng)驗 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部

11、追蹤的理念追蹤的理念沒有業(yè)績可以沒有業(yè)績可以沒有活動也可以沒有活動也可以沒有問題就是不行沒有問題就是不行 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 人的天性一:趨利避害(馬前草激勵與幫助)人的天性二:好逸惡勞(馬后鞭約束與懲罰)激勵與約束并重 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 目標規(guī)劃日志檢查目標業(yè)績追蹤非現(xiàn)場管理工作計劃與總結(jié)方案達成追蹤活動量管理的常用方法活動量管理的常用方法陪同展業(yè)側(cè)面了解現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理 生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部生命人壽銀行保險中心銀保培訓(xùn)部 課程總結(jié) 活動量管理是對營銷活動數(shù)量與質(zhì)量進行計劃活動量管理是對營銷活動數(shù)量與質(zhì)量進行計劃、追蹤追蹤,并對于一段時間內(nèi)進行總結(jié)與計劃,同時提并對于一段時間內(nèi)進行總結(jié)與計劃,同時提出整體措施,使業(yè)務(wù)活動量能不斷提高的一套管出整體措施,使

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