新形勢(shì)下的代理渠道激勵(lì)政策

1、淺談適應(yīng)新形勢(shì)的社會(huì)渠道激勵(lì)政策一、社會(huì)渠道現(xiàn)狀1. 對(duì)社會(huì)渠道的重視程度減弱近年，在自有渠道建設(shè)與布局如火如荼的背景下，對(duì)社區(qū)渠 道的重視日益減弱。部分社會(huì)渠道在利潤(rùn)下降、收入銳減的情況 下在三家運(yùn)營(yíng)商之間搖擺或通吃。從數(shù)量上，代理渠道是自有渠 道的幾倍到十幾倍，每天接待的客戶數(shù)量也是數(shù)倍于自有服營(yíng)廳 的客流量。70%以上的收費(fèi)，80%的客戶入網(wǎng)都是在代理渠道完成。 市場(chǎng)這塊蛋糕多切給代理商，調(diào)動(dòng)其不可取代的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，才能 讓我們?cè)谌找婕ち业母?jìng)爭(zhēng)中始終主導(dǎo)市場(chǎng)。2. 對(duì)社會(huì)渠道的服務(wù)減弱服務(wù)好代理商，就是服務(wù)市場(chǎng)，服務(wù)簡(jiǎn)單分硬件與軟件兩方 面。硬件：多數(shù)合作或?qū)I(yíng)店已經(jīng)6、7年以上，設(shè)備陳舊

2、、柜 臺(tái)破損、電腦落后、門頭殘缺，和電信、聯(lián)通（近1、2年建設(shè)） 比較反差很大，已經(jīng)嚴(yán)重影響公司形象，客戶感知有降低趨勢(shì)。 軟件：當(dāng)前，我們對(duì)代理商的業(yè)務(wù)權(quán)限受了很多限制（只能裝機(jī) 和收費(fèi)）；業(yè)務(wù)培訓(xùn)少、營(yíng)銷宣傳支撐少、各類營(yíng)銷活動(dòng)禁止參 與（終端活動(dòng)等），感覺(jué)被邊緣化了，代理上的歸屬感下降，同 時(shí)利潤(rùn)空間被壓縮，積極性銳減。3對(duì)社會(huì)渠道的激勵(lì)政策弱化運(yùn)營(yíng)商與代理商嚴(yán)格上就是利益的合作體，在共贏公利的平 臺(tái)上雙方互相依存，互相支撐。維護(hù)好代理商的忠誠(chéng)度，酬金是 最重要也是唯一的杠桿，現(xiàn)階段代理商的酬金來(lái)源減少。在新增 客戶空間市場(chǎng)減少，以放號(hào)為主要收入來(lái)源的情況下，收益和生 存難以為繼，一些代

3、理商已經(jīng)轉(zhuǎn)行、他營(yíng)、倒閉。二、現(xiàn)階段代理商的主要酬金來(lái)源情況放號(hào)傭金：占到收入大頭，但由于新增客戶的減少，收益 減少。收費(fèi)傭金：只占小部分收益，并逐漸被興起的電子渠道等 其他形式逐步替代。增值與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)傭金：由于權(quán)限限制、電子渠道替代、客 戶投訴風(fēng)險(xiǎn)，代理商很少辦理。終端銷售傭金：我們的自己的終端銷售還不成熟，更沒(méi)延 伸到代理，這部分傭金基本為零。由此可看，代理商的利益空間逐步變窄變小。要想維系共贏 局面，增強(qiáng)代理商的歸屬感，我們應(yīng)適應(yīng)新形勢(shì)，打造新的代理 渠道激勵(lì)政策，為代理商應(yīng)該廣開(kāi)財(cái)路，開(kāi)源增收。三、新的代理渠道激勵(lì)政策1終端激勵(lì)傭金：運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入3g時(shí)代，終端決定市場(chǎng)，特 別是中國(guó)移動(dòng)要

4、快速發(fā)展td客戶，擴(kuò)大3g市場(chǎng)分額，提升3g 客戶的規(guī)模，有必要運(yùn)用廣泛的社會(huì)渠道并鼓勵(lì)社會(huì)渠道參與 td終端營(yíng)銷，以此來(lái)替代原來(lái)以賣卡賣號(hào)為主來(lái)賺取傭金的方 式。終端與渠道有效結(jié)合的市場(chǎng)，才是未來(lái)運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)下的市場(chǎng)。2流量激勵(lì)傭金：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，運(yùn)營(yíng)商都將流量 經(jīng)營(yíng)作為提升收入份額與客戶生活份額的戰(zhàn)略。讓廣泛的社會(huì)渠 道參與到流量經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)中來(lái)，通過(guò)銷售td智能終端與流量產(chǎn) 品的捆綁營(yíng)銷形式，以客戶的流量規(guī)模與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入賺取傭金, 成為代理渠道的重要激勵(lì)環(huán)節(jié)。3. 客戶保有傭金當(dāng)前，我們更關(guān)注更迫切的是存量客戶維系。通過(guò)分析客戶 價(jià)值我們知道，留住一個(gè)老客戶，相當(dāng)于發(fā)展6個(gè)新客戶。作為 服務(wù)客戶數(shù)量占大多數(shù)的龐大的代理渠道，讓他們結(jié)合進(jìn)來(lái)和我 們一起完成客戶的維系，能夠大幅