積累和服務(wù)--走向成功的法寶[1]

1、積累和服務(wù)積累和服務(wù)是我們走向成功的法寶是我們走向成功的法寶企業(yè)市場營銷之路 *年*月至*年*月會議營銷的 探索階段 *年*月至*年*月“廣告營銷+會議營銷”階段 *年*月之后的服務(wù)營銷階段 我們從白手起家到目前積累很多什么是積累積累就是某一事物從無到有、從少到多、從小到大，一點一點發(fā)展，一步一步前進(jìn)，到一定程度完成由量變到質(zhì)變的過程。積累，其實是質(zhì)量互變規(guī)律的通俗表現(xiàn)。而人作為客觀世界的產(chǎn)物，也毫無例外地遵循這一基本規(guī)律。積累的歷程 孔子曰:“吾十有五志于學(xué)，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳順,七十而從心所欲,不逾矩?！蓖ㄟ^孔子對自己一生的評價，不難看到，正是積累使孔子完成了從凡

2、人到圣人的人生歷程。學(xué)會積累、善于積累、勤于積累，既是做人的本質(zhì)，也是人生的必需。怎樣積累成功資本 首先找到人生的定位點，做自己喜歡做的事。成功大師拿破倫希爾愿意用一生的時間幫助戴爾卡耐基打工，并且不要一分錢。到年后，最成功的人就是拿破倫希爾。最軟的水能把最硬的石頭滴穿，只要瞄準(zhǔn)一個目標(biāo)，積累你所想要的東西，成功就是時間長短的事。 想成功的人決不能整天想著賺錢，而是想方設(shè)法把你這個行業(yè)做的最好。 一個人的成功絕不能看他成功的那一時刻，而要看他成功以前所付出的汗水和過程。 在一個行業(yè)中積累你的經(jīng)驗和教訓(xùn)，下一個成功者就是你! 一、企業(yè)的發(fā)展是一個從無到有一、企業(yè)的發(fā)展是一個從無到有的過程，是企業(yè)

3、員工艱苦創(chuàng)業(yè)的成果。的過程，是企業(yè)員工艱苦創(chuàng)業(yè)的成果。辦公條件簡陋，導(dǎo)致招聘困難。辦公條件簡陋，導(dǎo)致招聘困難。領(lǐng)導(dǎo)全國各市場巡視領(lǐng)導(dǎo)全國各市場巡視 。一次次試驗，一次次總結(jié)，一次次積一次次試驗，一次次總結(jié)，一次次積累累 從營銷中學(xué)營銷從營銷中學(xué)營銷 成功積累過程成功積累過程積累和服務(wù)是我們走向成功的法寶 企業(yè)的成功不是一蹴而就的，而是長期積累的結(jié)果，我們每一個人都要有立足在公司長遠(yuǎn)發(fā)展的思想。 顧客群（數(shù)量、質(zhì)量）的積累以及福達(dá)平品牌（知名度、美譽度、忠誠度）的積累意義深遠(yuǎn) 服務(wù)營銷不是一個短期戰(zhàn)術(shù)，必須要長期持續(xù)地堅持，形成循環(huán)你積累了什么？ 技能和經(jīng)驗(發(fā)報收單夾報科普旅游轉(zhuǎn)介紹面子關(guān)電話

4、關(guān)入戶關(guān)心里關(guān)邀約關(guān)促銷關(guān)維護(hù)關(guān)等等) 人格魅力（素養(yǎng)、能力、知識層面、人脈、親 和力等） 資源(來源?有多少?分類?每類怎樣的管理) 服務(wù)方法(親情服務(wù)醫(yī)學(xué)病理知識產(chǎn)品知識保健知識革命知識體育新聞?wù)涡侣勆鐣侣劦鹊阮櫩托枨蟮姆?wù)方法)你積累了那些服務(wù)意識運用使用: 禮貌禮節(jié) 微笑勤動腦動嘴動手動腳 愛心和善心 真誠誠信 忠、孝、德 在企業(yè)里積累什么 成功的心態(tài) 走向成功的信念 質(zhì)與量兼?zhèn)涞目蛻糍Y源 生存技能 積累事業(yè)、積累人生成功的法寶1 會議營銷有了一定的積會議營銷有了一定的積累后必須向服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變，累后必須向服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變，服務(wù)營銷將是福達(dá)平走向持服務(wù)營銷將是福達(dá)平走向持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展期的必

5、經(jīng)之路、續(xù)穩(wěn)定發(fā)展期的必經(jīng)之路、唯一方法。所以，服務(wù)營銷唯一方法。所以，服務(wù)營銷不是一個短期戰(zhàn)術(shù)，必須要不是一個短期戰(zhàn)術(shù)，必須要長期持續(xù)地堅持，形成循環(huán)。長期持續(xù)地堅持，形成循環(huán)。成功的法寶2 顧客群（數(shù)量、質(zhì)量）的積累以及顧客群（數(shù)量、質(zhì)量）的積累以及福達(dá)平品牌（知名度、美譽度、忠誠度）福達(dá)平品牌（知名度、美譽度、忠誠度）的積累意義深遠(yuǎn)。的積累意義深遠(yuǎn)。服務(wù)服務(wù)服務(wù)服務(wù)積累積累 服務(wù)營銷沒有資源就沒有工作的基礎(chǔ)，就失去了營銷的目標(biāo)； 足夠多的新資源才能保證持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展； 沒有準(zhǔn)顧客是因為你的資源還不夠多，開發(fā)還不到位； 積累達(dá)到一定的數(shù)量就會爆發(fā)質(zhì)與量兼?zhèn)涞目蛻糍Y源成功法寶成功法寶3 員工

6、的成長員工的成長持之以恒的態(tài)度持之以恒的態(tài)度忍耐寂寞、挑戰(zhàn)寂寞忍耐寂寞、挑戰(zhàn)寂寞永不放棄永不放棄住房無息貸款住房無息貸款 海燕獎勵計劃海燕獎勵計劃 職稱、職務(wù)序列考評職稱、職務(wù)序列考評企業(yè)的積累早期的員工都對企業(yè)懷有深厚的感情早期的員工都對企業(yè)懷有深厚的感情 入司兩年以上的員工是公司的定海神針入司兩年以上的員工是公司的定海神針 成功的心態(tài) 來到*這個平臺，你就擁有了成功的機(jī)會； 思路決定出路，成功的心態(tài)并非天生，需要在工作中不斷積累； 舉例：成都中心某經(jīng)理，工作十年如一日。走向成功的信念*成功法則：堅定的信念勤奮技巧；成功法則：堅定的信念勤奮技巧；在遇到挫折、困難時，能夠信念堅定，任何一個在遇

7、到挫折、困難時，能夠信念堅定，任何一個在在*走向成功的人都是信念堅定的人，但并不是走向成功的人都是信念堅定的人，但并不是每一個人在初期都擁有堅定的信念；每一個人在初期都擁有堅定的信念；愈挫愈奮才能百煉成鋼，堅定的信念也需要積累；愈挫愈奮才能百煉成鋼，堅定的信念也需要積累；思路決定出路，眼光決定財富，成功者要將眼光思路決定出路，眼光決定財富，成功者要將眼光看遠(yuǎn)些，擁有堅定的信念是基礎(chǔ)?？催h(yuǎn)些，擁有堅定的信念是基礎(chǔ)。成功之道 優(yōu)秀的經(jīng)理們帶領(lǐng)他們的團(tuán)隊取得一定的成功就是因為他們有企業(yè)必勝的成功信念并積累到一定程度產(chǎn)生的: 全國各地的營銷團(tuán)隊 服務(wù)營銷的精髓是親情服務(wù)，親情服務(wù)要發(fā)自內(nèi)心什么是服務(wù)

8、服務(wù)就是以客為主，設(shè)身處地站在對方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助其解決問題。 我們已開始向高品質(zhì)服務(wù)決定市場競爭的時代邁進(jìn)，過去的商品優(yōu)勢已經(jīng)不成為吸引客戶的唯一選擇，價格的影響也在逐漸減弱，而服務(wù)意識如何，服務(wù)水平高低將在未來的客戶消費中起主導(dǎo)作用。 服務(wù)的意義 良好的服務(wù)可以帶給顧客受尊重、被重視的感覺，并與品牌代表建立起彼此信賴的關(guān)系，從而產(chǎn)生購買意愿； 良好的服務(wù)可以強(qiáng)化顧客的保健意識，提升顧客保健信念并建立品牌忠誠度； 良好的服務(wù)可以讓顧客與業(yè)務(wù)員之間達(dá)成共識，深信福達(dá)平是保健的好產(chǎn)品并協(xié)助其開發(fā)新資源，以使大家共同受益。 真正的推銷是從服務(wù)開始的，利用服務(wù)的機(jī)會可以創(chuàng)造出更好的效益。

9、 樹立積累和服務(wù)意識 服務(wù)營銷要不斷升級和完善，形成以服務(wù)營銷要不斷升級和完善，形成以“顧客為點，員工穿線，中心織網(wǎng)，以點帶顧客為點，員工穿線，中心織網(wǎng)，以點帶面面”的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，從而形成個人、部門、中的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，從而形成個人、部門、中心的三級循環(huán)。心的三級循環(huán)。 顧客員工化，員工經(jīng)理化顧客員工化，員工經(jīng)理化一級循環(huán)一級循環(huán)二級循環(huán)二級循環(huán)三級循環(huán)：三級循環(huán)：中心經(jīng)理的舉措 （1）要堅定不移地積極引導(dǎo)和推動員工個人的小餐飲文化、送禮品活動、做家務(wù)活動三大舉措。（2）經(jīng)理也要建立自己的顧客群，抓住鐵桿顧客、高端顧客、典型病例以及問題顧客、特殊顧客。 （3）經(jīng)理要在拜訪和策劃組織活動中，不斷總結(jié)和提

10、升戰(zhàn)術(shù)，并加強(qiáng)對員工服務(wù)手段的探索與培訓(xùn)。 所以服務(wù)是一個系統(tǒng)工程轉(zhuǎn)變觀念： 售后服務(wù)售前做 三級循環(huán)輪換做(個人 部門 中心) 總部的指導(dǎo)與監(jiān)管 走出去和請進(jìn)來找到顧客服務(wù)的多角點 身體健康的需求 心理的需求 精神的需求 愛和歸屬 自我成就感(發(fā)揮特長的舞臺)根據(jù)需要側(cè)重作出相關(guān)服務(wù)，使其顧客對員工公司產(chǎn)品得到顧客贊賞和信任.售前的服務(wù) 是指通過顧客檔案的收集、整理；確認(rèn)聯(lián)誼會會址的選擇；確定各種銷售的準(zhǔn)備；銷售人員準(zhǔn)備；聯(lián)誼會現(xiàn)場的布置等，從而滿足顧客需求，有序組織顧客達(dá)到銷售為目的準(zhǔn)備。具體準(zhǔn)備有 形象 物品 心里準(zhǔn)備 時間的準(zhǔn)確性 拜訪顧客的思路 解決顧客可能會提出的相關(guān)問題準(zhǔn)確性 各

11、種專業(yè)知識的熟悉 顧客的拜訪(清楚顧客姓名 工作狀況 單位 職務(wù) 是否退休 電話 了解身體狀況 經(jīng)濟(jì)收入 保健意識 子女情況 興趣愛好 誰當(dāng)家作主 要參加活動目的 有無購買能力 轉(zhuǎn)介能力 對福達(dá)平的了解 ) 針對情況做常識性和特殊性的服務(wù) 篩選 邀約 上會聯(lián)誼會參會人員工作守則 1自覺維護(hù)公司聲譽，樹立公司形象。 2講文明，有禮貌，發(fā)揚團(tuán)隊精神，互相協(xié)作，真誠對待顧客，塑造良好的企業(yè)文化。 3保守公司秘密，做好安全保護(hù)工作。 4注意儀表，統(tǒng)一著裝，全體人員要按公司的要求，統(tǒng)一工裝。 5在聯(lián)誼會現(xiàn)場要各就各位，招呼媒體，嚴(yán)禁在會場內(nèi)爭吵，無故隨意走動，嚴(yán)禁做與工作無關(guān)的事情，如吃零食。打私人電話

12、+聊天等。 6. 服從煙臺中心聯(lián)誼會管理考核制度的管理，尊重考核的各項要求。 7在講座期間所有參會人員的手機(jī)、呼機(jī)都要關(guān)閉或打到振動檔，嚴(yán)禁亂打私人電話，在老顧客發(fā)言期間，嚴(yán)禁與新顧客交談，保持會場的安靜。 8所有參會人員必須熟悉會議流程，主動配合會場負(fù)責(zé)人及主持人的工作，積極主動鼓掌，營造現(xiàn)場氣氛，維持現(xiàn)場秩序。二、接待禮儀 1接待前的準(zhǔn)備工作 (1)物品準(zhǔn)備：公司及產(chǎn)品介紹、公司產(chǎn)品、與產(chǎn)品有關(guān)的媒體宣傳資料、名片、茶水(或飲料)、促銷工具(橫幅，權(quán)威報紙，彩頁，手冊等)、桌上的擺設(shè)的食物(象瓜子，水果、點心等)、渲染氣氛的物品(象拉花、氣球、彩帶等)。 (2)環(huán)境布置準(zhǔn)備： 條幅、層板、

13、招貼畫、主席臺布置；桌椅板凳的擺放，桌上所擺物品的擺放等準(zhǔn)備工作、地面的清潔；燈光，音響、室內(nèi)溫度調(diào)節(jié)等；室內(nèi)裝飾，氣球懸掛擺放、彩帶布置等。 (3)接待人員的個人準(zhǔn)備： 1)服裝：服裝要整潔，統(tǒng)一穿著有公司標(biāo)志的工裝，配戴公司統(tǒng)一發(fā)放的胸牌，下身穿黑皮鞋。 2)頭發(fā)：整潔的頭發(fā)是良好精神面貌的表現(xiàn)，在接待來賓時頭發(fā)一定要保持干凈整齊，女孩子不要讓頭發(fā)遮到眼睛，工作時要把頭發(fā)固定好，最好能讓顧客看清楚五官，接待顧客時，不要讓頭發(fā)亂動，更不要在顧客面前撩頭發(fā)，男孩頭發(fā)不要過長，要梳理整齊。 3)化妝：女孩在接待前要化一點淡妝，讓人能感到一種清秀的美麗，男孩要將胡子刮干凈。4)口腔衛(wèi)生：所有接待人

14、員要保持口腔衛(wèi)生，避免因不潔的口腔氣味影響顧客的心理。5)手部：手部衛(wèi)生及保養(yǎng)很重要，在接待顧客時，與其握手、遞公司宣傳資料時，在伸出手時一定要讓人感到健康且干凈，另外有手部的裝飾也不宜多，女孩最好不要涂指甲油，手上的戒指最多只帶一只為好。2迎賓： 在客人即將到來時，負(fù)責(zé)接待人員要站在來賓入口處兩側(cè)，列隊相迎，所有人員要求站姿標(biāo)準(zhǔn)、正確，在來賓進(jìn)門時所有人員列隊相迎，要齊聲道：“歡迎光臨”的同時掌聲歡迎(掌聲要熱烈) 3入座 當(dāng)客人進(jìn)入后由領(lǐng)位負(fù)責(zé)引入會場安排就坐，領(lǐng)位時領(lǐng)位人員走路速度不宜太快，要與來賓入室速度相吻合，對于年齡大的、身體狀態(tài)不好的顧客一定要雙手?jǐn)v扶，當(dāng)引導(dǎo)客人來到事先定好的坐

15、位作為旁時，先對客人說聲“請稍候”，隨即把坐位擺好，并同客人說“您請坐”，給來賓倒水。4溝通： 關(guān)心問候，問對方身體近狀如何等，以對久違了的親人的態(tài)度語氣來與顧客聊。 售后服務(wù)的定義 是指顧客在消費產(chǎn)品后向其提供的務(wù)，是企業(yè)參與市場競爭的核心部份之一目的意義目的意義：1、及時掌握顧客服用福達(dá)平的方法，引導(dǎo)產(chǎn)品出現(xiàn)應(yīng)有的功效，進(jìn)一步幫助顧客堅定服用產(chǎn)品的信心。2、及時幫助顧客設(shè)計提供適合本人健康狀況的治療、飲食、運動等健康方案，幫助顧客早日恢復(fù)健康，體現(xiàn)企業(yè)關(guān)愛顧客健康的宗旨。3、及時反饋顧客對服務(wù)的意義或建議，便于公司對自身服務(wù)作出修正、完善。4、進(jìn)一步拉近與顧客的情感距離，建立鞏固持續(xù)穩(wěn)定的

16、顧客關(guān)系，培育忠實顧客群增多。5、通過對老顧客優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，促使老顧客以老帶新，建立顧客推介系統(tǒng)，提高開發(fā)新顧客效率。6、培養(yǎng)儲存型顧客，幫助企業(yè)擴(kuò)大宣傳。7、廣泛樹立企業(yè)的品牌形象，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展?fàn)I造良好口碑，確保在競爭中立于不敗之地。“君子愛財，取之有道?！?營銷員銷售額的大小是體現(xiàn)通過與顧客成交量的多少來實現(xiàn)。從某種意義來講，他是在創(chuàng)建培養(yǎng)一個屬于自己的市場，如果他采取誠信的態(tài)度與方法，去和顧客溝通，他就會很快培養(yǎng)一個龐大的顧客群，并且這個顧客群忠誠度相當(dāng)高。誠信的態(tài)度講穿了就是將心比心，只有取得顧客的信任，顧客才能心甘情愿接受你的推銷，而且將你或產(chǎn)品介紹給親戚朋友同事等，而此時你的

17、推銷成本甚至你的精力將會大大減少。 成交后的第一件事，可以立即給已經(jīng)購買的顧客寄一張感謝卡或送產(chǎn)品時送一張感謝卡，感謝他們的選擇，一般情況下很少有人送感謝卡，除了很優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，那我們何不運用此方法，事實上花小錢作投資，你將有十倍的回報，你也可以在顧客生日或金婚紀(jì)念日時寄張賀卡，對于增加顧客的親密感都會有意料之外的好處。 可以設(shè)想，把產(chǎn)品買給顧客是顧客為你提供了收入，你現(xiàn)在在為他提供溫馨細(xì)致的服務(wù)可獲得一位朋友或鐵桿顧客，而這些顧客會成為你的活廣告，這是建立個人銷售網(wǎng)的絕佳方式。售后服務(wù)理念之三：成交不是推銷的終結(jié) 成交僅僅是銷售的開始，那些在公司業(yè)績顯著的銷售能手總是在成交后和顧客保持經(jīng)常的

18、聯(lián)系，在關(guān)心顧客的興趣和態(tài)度上仍然和先前一樣，不敢有絲毫的松懈，他們會不斷打電話關(guān)心新顧客服用福達(dá)平后的效果，有無不良反應(yīng)，他們在售后表現(xiàn)出來的對顧客熱情甚至超過了以前，成交以后，他們總是希望顧客把他們當(dāng)成是自己的兒女、朋友或親人，這樣，顧客的親戚朋友想購買福達(dá)平時第一個便會考慮找他們，這便是他們推銷的目標(biāo)。 作為優(yōu)秀的福達(dá)平銷售員，應(yīng)時刻記住，我們不是因為圖回報而為顧客服務(wù)，給顧客提供全方位的售后服務(wù)是銷售員的義務(wù)，只有懷著這種心態(tài)，我們的售后服務(wù)才能盡善盡美。 歷來優(yōu)秀的十大精英和其他一些大企業(yè)如：海爾、松下、豐田等他們都提供上乘超值的服務(wù)，都會提供日復(fù)一日堅持不懈的服務(wù)熱情。 當(dāng)你長期用

19、優(yōu)質(zhì)服務(wù)將顧客緊包圍時，那就等于讓你的競爭對手永遠(yuǎn)也別想踏進(jìn)你所服務(wù)的顧客。 要想建立永久的合作關(guān)系決不能對各種細(xì)小的服務(wù)掉以輕心，要做到“數(shù)十月如一日”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)確實需要一種持之以恒的自律精神，而一旦做到了持之以恒的服務(wù)，當(dāng)你或公司在需要沖刺銷量時，便比較得到顧客的同情和支持。 這要求在售后服務(wù)工作中，無論公司還是員工都必須養(yǎng)成持之以恒為顧客服務(wù)的習(xí)慣，不能因為休息日、路太遠(yuǎn)、天氣惡劣或個人情緒不佳等原因找借口而不追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 贏得顧客的長期信賴往往取決于超顧客預(yù)期的服務(wù)，而這些恰恰是容易被我們忽視的細(xì)節(jié)。售后服務(wù)部的職責(zé)：售后服務(wù)部的職責(zé)：（1）售后部對全中心的老顧客常規(guī)服務(wù)情況有監(jiān)督的職責(zé)。 主要是通過電話回訪的形式了解員工對老顧客服務(wù)的頻率和內(nèi)容，調(diào)查老顧客對員工服務(wù)的滿意度。對于員工違反售后服務(wù)規(guī)定的情況必須及時向中心經(jīng)理匯報，并執(zhí)行老顧客強(qiáng)制收回制度。每個月對中心所有老顧客至少完成一遍電話回訪。（2）