銀行分行負債業(yè)務(wù)發(fā)展探析

1、提檔進速實現(xiàn)超越的“xx現(xiàn)象”xx分行負債業(yè)務(wù)發(fā)展探析進入xx，隨著國家貨幣政策的進一步趨緊，負債業(yè)務(wù)與往年相 比，全線上升勢頭不再，縱覽兄弟省份存款數(shù)據(jù)，恒大者已不再強勢, 強勢者已顯露疲態(tài)，一些行在大部分時間里甚至還處于“潛伏，'狀態(tài)。 在此背景下，xx分行積極尋找突破口，找準(zhǔn)切入點并持續(xù)發(fā)力，存 款呈加速度態(tài)勢增長。今年一季度，xx分行存款凈增38.9億，增幅 21. 3%,居全省第一，其中對公存款更是逆市上揚勁增31.4%。這一 異軍突起的“xx現(xiàn)象”或許可以給我們以諸多啟示。一、“xx現(xiàn)象”的量與質(zhì)近年來，xx分行始終堅持負債先行的發(fā)展理念，強化客戶基礎(chǔ) 建設(shè)，大力推進營銷機

2、制轉(zhuǎn)型，負債業(yè)務(wù)實現(xiàn)了持續(xù)快速增長。200 8年底，各項本外幣存款余額為135億元，xx年凈增21億，增幅1 5.6%,增量市場份額33%; x x年新增各項存款26. 8億，增幅17. 2%, 增量市場份額27. 2%; xx年一季度，在上年快速增長的基礎(chǔ)上又逆 市取得開門紅，凈增存款38. 9億,增幅21.3%,同比高出11. 3%,增 量市場份額占比更是高達60%。用一組關(guān)鍵詞可以說明問題?？焖伲涸谌缟纤龅膬赡炅闳齻€月時間里，各項存款由135億增 長至221.7億，增幅達64.2%,特別是今年元至三月增長21. 3%,在 全省系統(tǒng)中獨占鰲頭。與此對應(yīng)的是，全省農(nóng)行負債業(yè)務(wù)同期增速為 5

3、8. 5%,其中今年元至三月為10. 3%,全國系統(tǒng)則分別為56. 3%和6. 2%。穩(wěn)定：受金融危機影響，近三年來，流動性大幅波動。經(jīng)濟決定 金融，xx分行的發(fā)展也不可能獨善其身。但縱觀其近年增長軌跡， 從xx年15.6%的增速到xx年的17.2%,再到今年一季度的21. 3%, 可謂穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營，金融大環(huán)境對它的影響似乎微乎其微。全面：一是城鄉(xiāng)并進。縣域存款具有付息率低、穩(wěn)定性強的優(yōu)點?？朔青l(xiāng)“二元”結(jié)構(gòu)困難，發(fā)力“三農(nóng)”，一季度新增縣域存款22. 5億，占3& 9億總增量的57. 8%,較年初提高7.6個百分點，縣域 市場貢獻度進一步加大，結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化。二是公私兼顧。正

4、如開篇 所述，元月以來，流動性的大幅收緊使得對公負債業(yè)務(wù)遭受較大沖擊。反觀xx分行，我們發(fā)現(xiàn)，其一季度新增存款中對公占比為52.4%, 比全省對公存款在全部增量中占比的27. 1%大幅高出25. 3個百分點, 增速達31.4%,成為其首季開門紅的重要基石。值得一提的是，工、 農(nóng)、中、建四行今年一季度新增對公存款分別為19億、20.4億、1.4億和2. 2億，xx農(nóng)行增量市場份額高達78. 8%,可謂一枝獨秀分外惹眼。有效：一是基礎(chǔ)扎實。撥開時點數(shù)據(jù)的表象，將其還原至日均來 看。一季度日均增存30. 1億，與季末時點增量之比為77.4%,遠高 于全省同期的56.7%。由此可見“xx現(xiàn)象”是日積月

5、累的真功夫。二 是競爭力強。在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中橫向來看，xx年新增存款市場份額四行 占比為27.2%,余額份額比年初提高2. 2個百分點，今年一季度新增 存款市場份額則為60%,進一步大幅提升余額份額2. 7個百分點，達 到35.8%,市場競爭力明顯提升。二、“xx現(xiàn)象”的因與果（一）“xx現(xiàn)象”之成因?！皒x現(xiàn)象”的出現(xiàn)不是簡單的客觀 規(guī)律使然，其背后必然有諸多引人深思的做法和值得學(xué)習(xí)的亮點。1.夯實基礎(chǔ)著力高端的決心，確保儲蓄持續(xù)增長。負債業(yè)務(wù)的 穩(wěn)定與否，與客戶群體的覆蓋面及客戶結(jié)構(gòu)的健壯性息息相關(guān)，缺乏 廣泛的客戶基礎(chǔ)，沒有足夠的中高端客戶作為中流砥柱，負債業(yè)務(wù)就 只能依賴無根之水靠天吃飯。

6、因此，近年來，xx分行一直把客戶基 礎(chǔ)建設(shè)作為“一把手”工程來抓。一是抓個人金融產(chǎn)品的廣覆蓋。每 年組織兩次大型借記卡發(fā)卡專項營銷活動，進工廠、進社區(qū)、進市場、 進機關(guān)、進校園、進部隊、進鄉(xiāng)村。在推進“六進”營銷活動（后增 補為“七進”）中，不是簡單駐點宣傳了事，而是做到事前沿途宣傳 造勢，事中現(xiàn)場講解到位，事后收單發(fā)卡及時，行動周密、準(zhǔn)備充分, 搞一次營銷收一次實效。截至目前個人客戶總量從xx年初的131.9 萬戶增長到157萬戶，凈增25. 1萬戶，擴大了客戶基礎(chǔ)。二是抓貴 賓客戶營銷維護機制落實。將每一個貴賓客戶分別指派管戶經(jīng)理，簽 訂“四包”協(xié)議，明確維護客戶名單和維護目標(biāo)，定期考核。

7、以pcr m系統(tǒng)的切實應(yīng)用為抓手，大力拓展貴賓客戶，短短一年多時間，貴 賓卡存量從x x年初的2813張增加到12785張，凈增9972張。通過 貴賓卡的大力發(fā)行吸引、營銷、鎖定了一大批貴賓客戶。xx年存款 10萬元以上個人貴賓客戶比年初凈增9800戶，個人貴賓客戶金融資 產(chǎn)占比達44.6%,比年初提升10.1個百分點，戶均金融資產(chǎn)達22 萬元。今年一季度則新增個人貴賓客戶4270戶，金融資產(chǎn)占比50.6 4%,戶均金融資產(chǎn)達23. 6萬元，有力拉動了個人負債業(yè)務(wù)的發(fā)展。 三是抓三方存管賬戶的持續(xù)營銷。通過加強與xx三家證券公司營業(yè) 機構(gòu)的戰(zhàn)略合作，對基層行強力灌輸“先入為主”的營銷思想，定期

8、 開展促銷活動，全力打好第三方存管賬戶的“搶奪戰(zhàn)”。今年一季度 共營銷三方存管4058戶，計劃完成率253%,居全省第一。目前xx 農(nóng)行三方存管賬戶總數(shù)已達5.4萬戶，市場份額達48%,引存資金2 0億元。2.打破堅冰無不可為的信心，演繹對公強勢突破。由于種種歷 史原因，農(nóng)行在一些機構(gòu)類大戶上往往沒有什么話語權(quán)，常常只能望 梅止渴。長久以來在大多數(shù)經(jīng)營行的管理者心中形成定勢思維，認為 它們本身就只能是別人盤里的蛋糕，自己再努力也不會有多大改變, 從而在下意識中形成畏懼感，潛意識為不作為尋找理由。然而，xx 分行卻有一幫“不信邪”的人，他們喜歡虎口奪食，喜歡變不可能為 可能，緊密追蹤當(dāng)?shù)貙Y金

9、動向，短短幾年時間，先后突破了 xx 五大資金流。一是城鄉(xiāng)聯(lián)動深挖財政源頭資金，如縣域財政集中支付 代理業(yè)務(wù)，通過幾年努力，從零代理做到了占據(jù)半壁江山，月均存款 資金8億元。截至目前，新增財政類資金6億元，余額累計達26億。二是虎口奪食搶抓移民資金，從零開始狠挖建行移民資金，完成“不 可能完成的任務(wù)”，截至3月末，今年共新增移民資金2. 5億元，存款余額達7. 2億。三是精細服務(wù)營銷地稅代收專戶，抓住稅制改革契機，以最高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)準(zhǔn)則，贏得了地稅部門的支持。截至目前，地稅 賬戶代收稅款新增存款13億，日均余額達2. 2億。四是專業(yè)服務(wù)擴大公積金歸集，利用市中心調(diào)整代理銀行的機會，成立專項業(yè)務(wù)工作

10、 小組，由行長親自帶隊，多次上門真誠營銷，目前存款已達7億元。 五是順勢而為深挖汽車業(yè)大戶，改變了過去東風(fēng)公司資金結(jié)算和工資 代發(fā)被工行、建行瓜分的局面，一季度凈增存款17億，余額達12 億元。五大資金流的攻克戰(zhàn)役中，特別值得一提的是移民資金的突破, 由于國家移民總局與建行簽訂了移民資金監(jiān)管協(xié)議，因此移民資金沒 有在農(nóng)行開立專戶。在這種極其艱難的情況下，xx農(nóng)行持續(xù)努力， 堅持不懈地做好市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三級移民局站營銷，終于打動移民局領(lǐng) 導(dǎo)，將部分移民資金賬戶從他行銷戶再開到農(nóng)行，且不通過建行專用 系統(tǒng)直接將省移民資金劃到農(nóng)行，這種資金直接劃轉(zhuǎn)農(nóng)行的操作方式 就連省移民局負責(zé)人都說全省僅此一例。移

11、民資金“虎口奪食”式的 突破實現(xiàn)了從不可能到可能的轉(zhuǎn)變，極大地鼓舞了全行克難奮進的信 心和勇氣。也正是這些日積月累無數(shù)苦功引來的涓涓細流，最終促成 了 xx農(nóng)行對公負債業(yè)務(wù)的逆市上揚，實現(xiàn)了增量份額78.8%的驚人 業(yè)績。3英雄斷臂壯士扼腕的勇氣，有效釋放網(wǎng)點效能。為從根本上、 制度上解決網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中遇到的人員結(jié)構(gòu)緊缺矛盾以及傳導(dǎo)機制梗阻 等問題，xx分行把網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與城區(qū)扁平化改革結(jié)合起來一同推進。 xx年6月，黨委痛下決心，在很可能流失5億巨額存款的情況下果 斷撤并6個低效網(wǎng)點，并將城區(qū)29個營業(yè)機構(gòu)全部劃歸市分行直管。 調(diào)整網(wǎng)點的同時，精簡兩級機關(guān)內(nèi)設(shè)機構(gòu)，調(diào)整人員充實一線營銷， 共涉及百余

12、人，采取“開盤即漲停，的做法，不留“操作”時間，三 天之內(nèi)迅速調(diào)整到位。調(diào)整進程中加強思想引導(dǎo)，整個過程迅速、有 序，沒有發(fā)生一起人事糾紛，實現(xiàn)了機構(gòu)改革的“軟著陸”。改革后 共增加網(wǎng)點營銷人員57人，平均每個網(wǎng)點增配3. 5人，有效緩解了 一線和前臺人員配額嚴(yán)重不足的問題。在初步完成扁平化改革后，創(chuàng) 新工作機制，將機關(guān)部室考評與城區(qū)網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)績單向結(jié)對掛鉤，全 面開展機關(guān)部室與直管分理處“手拉手、心連心、結(jié)對子”活動，部 室總經(jīng)理每月要到包點分理處幫扶2次以上。這些措施極大地調(diào)動了 機關(guān)服務(wù)基層的積極性，轉(zhuǎn)變了機關(guān)對基層的服務(wù)作風(fēng)，縮短了上下 傳導(dǎo)鏈條，提高了問題反饋和解決的速度，更重要的是

13、城區(qū)網(wǎng)點特別 是直管翻牌支行的經(jīng)營活力全面激發(fā)。有數(shù)據(jù)為證：改革前，城區(qū)1 7個直管分理處的存款增量僅占城區(qū)總增量的28.6%,這一數(shù)字在改 革后的一年時間里增長至38.5%,提高了 9. 9個百分點，而保險代理、 股票型基金、中間業(yè)務(wù)收入等在城區(qū)機構(gòu)中的占比則分別比同期提高 了 & 7、22和8. 6個百分點。改革一年間，城區(qū)各項存款增量第一次 超越工行，四大行份額比改革前增加了 1.27個百分點，存款增速則 比縣域行快了 55. 1個百分點。陣痛過后，改革初見成效，城區(qū)網(wǎng)點 效能得到極大釋放，為負債業(yè)務(wù)的快速發(fā)展打造了堅實平臺。4. 全員培訓(xùn)全員營銷的做法，實現(xiàn)后進完美蛻變。為了切

14、實幫 扶基層網(wǎng)點，xx分行扎實推進一線人員營銷能力培訓(xùn)，通過發(fā)揮培 訓(xùn)制度的推動力、業(yè)績激勵機制的牽引力、先進典型事例的煽動力， 在全行上下形成爭相學(xué)習(xí)競相超越的積極氛圍，實現(xiàn)了 “人人會營銷, 人人有業(yè)績”的良好效果。xx丹江口支行以前是有名的老大難支行, 經(jīng)營業(yè)績常常擺尾，士氣不振。xx年以來，xx農(nóng)行在丹江口支行 辦試點，以全員培訓(xùn)為抓手大力推進營銷能力建設(shè)，通過“一把手” 帶頭學(xué)習(xí)、親自督導(dǎo)，嚴(yán)格考核、強制淘汰等措施狠抓營銷技能培訓(xùn)， 從根本上切實提高全行營銷能力。這一年多來，丹江口支行悄然發(fā)生 著變化：x x年底綜合考評在xx八個縣域支行中由上年末的第七位 躥升至第一位，各項存款余額

15、由xx年底的11.24億元增長至xx年 一季末的18.59億元，增幅高達65.39%,遠遠高于xx農(nóng)行同期本已 不低的42.16%,增幅及余額雙雙躍居xx農(nóng)行系統(tǒng)內(nèi)首位，成為xx 農(nóng)行負債業(yè)務(wù)高速增長的強力引擎，實現(xiàn)了由后進到先進的完美蛻 變。丹江口支行營業(yè)部副主任陳學(xué)明以前長期從事機關(guān)后勤，開車開 了十幾年，轉(zhuǎn)型到前臺后，因擔(dān)心業(yè)務(wù)不熟考核不過，每天早上六點 鐘冒著嚴(yán)寒到公園背誦產(chǎn)品知識，被丹江口市委副書記郭清文看到， 郭書記驚嘆道“年近半百還能如此用功學(xué)習(xí)，農(nóng)行的培訓(xùn)真是抓得到 位！” 一時在丹江口政界傳為美談。5. 創(chuàng)新方式巧抓妙干的思維，助力負債業(yè)務(wù)錦上添花。一是農(nóng) 村包圍城市。xx市

16、供電公司下轄13個二級服務(wù)公司，專司全市農(nóng)電 資金收繳、農(nóng)電工程建設(shè)以及供電公司三產(chǎn)。因省司要求，xx市供 電公司基本賬戶在工行開立，根本無法撬動。xx分行老街支行采取 迂回戰(zhàn)術(shù)，農(nóng)村包圍城市，以細致入微的服務(wù)，一一攻克其下屬二級 服務(wù)公司，雖然無法從資金源頭下手，但最終還是形成了供電系統(tǒng)資 金絕大部分沉淀我行、較少資金留存工行的有利態(tài)勢。為此工行從上 層公關(guān)，要求供電公司賬戶集并，消掉他行所有一般賬戶。面對這種 不利局面，老街支行創(chuàng)新方式，在合規(guī)操作的前提下提出利用零余額 賬戶為其代發(fā)工資，經(jīng)艱苦公關(guān)，對方終于同意將代發(fā)工資仍留由農(nóng) 行辦理。通過代理業(yè)務(wù)的開展，帶動了老街支行個人客戶的穩(wěn)定增

17、長, 拉動了負債業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。二是靈活操作方式。東風(fēng)大道支行主要 通過代理轄區(qū)山地整理項目的征地、拆遷、山林等補償款拉動儲蓄增 長。在代理的第一年，基本使用卡和定活兩便的方式代發(fā)補償款，結(jié) 果一年下來資金留存率只有30%不到，而且很多農(nóng)民還抱怨發(fā)卡看不 見余額不直觀。此后，該支行靈活轉(zhuǎn)變方式，將發(fā)卡和定活兩便存款 改為發(fā)一年期定期存單，結(jié)果抱怨的人反而少了，資金留存率也急劇 飆升到80%以上，小小的改變帶來大不一樣的結(jié)果。（二）“xx現(xiàn)象”之成果。xx分行負債業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，既給系統(tǒng)添彩，又讓同業(yè)矚目，更還員工驚喜。一是為全省農(nóng)行負債業(yè)務(wù) 添力。今年一季度，湖北分行在去年存款業(yè)務(wù)繼續(xù)高歌猛進

18、，增存302.5億，日均凈增171億，排名全國前列，并在總行一季度業(yè)務(wù)經(jīng) 營分析會上作為存款工作先進代表向全國交流經(jīng)驗，二級分行中增幅 第一的xx分行功不可沒。二是帶動中間業(yè)務(wù)快速增長。一季度，xx 分行利用增存資金積極開展買入返售業(yè)務(wù)25億元，拓寬資金運用渠 道，僅中間業(yè)務(wù)投行收入一項就貢獻1600萬元，助力中間業(yè)務(wù)實現(xiàn) 同比117%的極快速增長。三是形成全行士氣良性循環(huán)。負債業(yè)務(wù)的 高速發(fā)展，負債結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，以及由此帶動的競爭力及效益類指 標(biāo)提升，xx分行發(fā)展不斷進位，xx年末及xx年一季度考評均位 列全省三甲，工資費用也因此大幅增加，全行上下士氣高漲，發(fā)展駛 上良性循環(huán)的快車道。三、

19、“xx現(xiàn)象”的知與行“xx現(xiàn)象”的煉成并非朝夕之功，而是眾多xx農(nóng)行人持續(xù)合力 打造的結(jié)果，它的出現(xiàn)也可以說有其必然性。正如車城支行行長所講, “我們從來都不擔(dān)心存款，因為有一個好機制，它已經(jīng)駛上了快車 道”。誠如其言，縱觀xx分行負債業(yè)務(wù)的整個加速發(fā)展期，我們不 難發(fā)現(xiàn)其無非是瞄準(zhǔn)了業(yè)務(wù)短板，在科學(xué)、完善的機制下持之以恒地 加以努力，并輔以勤奮務(wù)實的方法，最終在合適的時間收獲了矚目的 果實而已。紙上談兵容易，可“知之非艱，行之惟艱”。跳出xx,放眼全省。湖北農(nóng)行一季度負債業(yè)務(wù)在全國系統(tǒng)雖也 取得不俗戰(zhàn)果，但不足之處依然十分明顯，負債結(jié)構(gòu)及區(qū)域發(fā)展的不 均衡是下一步努力的方向。對照xx農(nóng)行做法，除了繼續(xù)夯實基礎(chǔ)優(yōu) 化結(jié)構(gòu)、對照目標(biāo)完善機制以外，還需著重從以下幾個方面加以努力:一是轉(zhuǎn)變思路，惡補短板。工作難做，宏觀政策等客觀因素的影 響不可否認。但是如果改變不了環(huán)境，那就只能改變自己。發(fā)展的要 求不會因為客觀環(huán)境的變化而放松，在既有條件和既定賽制下，如何 盡早適應(yīng)、及時調(diào)整、克難奮進，這往往更需要我們各級行帶頭人去 彰顯大智慧了。xx年，湖北農(nóng)行信貸規(guī)模的急轉(zhuǎn)直下使得傳統(tǒng)的以 貸引存的做法難以為繼，盡早轉(zhuǎn)