2019酒類市場營銷方案

1、2019酒類市場營銷方案白酒是中國老百姓情感與物質的雙重消費，白酒不僅僅 是一種消費品，它還是中國文化的一種特殊載體。下面是有 20xx酒類市場營銷方案，歡迎參閱。20xx酒類市場營銷方案范文1.、八、-刖言今 年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那 么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市 場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī) 律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收 的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個 市場呢？這就是策劃的關鍵，

2、本案旨在解決以下問題：1、營銷隊伍的基礎建設；2、烏市營銷網絡的設計；3、烏市市場的營銷導入；4、烏市市場的廣告策略；5、烏市工作排期執(zhí)行。一、營銷隊伍的基礎建設建立一支強硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎，還是屬于一張白紙。為此，建立一個有一定素質的營銷 隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾 步：第一、于本月x日起對現招的營銷人員進行營銷基礎培 訓，培訓的主要課程有：1、 營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求；2、終端開拓的基本步驟3、營銷網絡的基本構架4、服務營銷的心理觀念5、白酒營銷的基本技巧培訓的主要辦法采用互動、倒置

3、的反逆向培訓方式進行 實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善:1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自 我心得完善，和市場的基本操作。2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的 溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結交流，完成心理的溝通總結分 析。3、市場排期表制作的基本技能操作。第三，營銷隊伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊伍的組織合成二、烏市營銷網絡的設計營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場，網絡建立的 科學與否，是企業(yè)走向成功的關鍵，為此，我們對營銷網絡 進行初步設計。營銷網絡的分類：a、基礎零售終端分為 a、b、c三類基礎酒店終端分為

4、a、b、c三類b、基礎酒店的市場網絡方案基本屬于市場基礎層消費， 而烏市的特點是基礎零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的 方式也不同。首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起， 而這類終端還要分為 abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大 的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過 100元以上的終端。爾后我們把區(qū)域也分為 abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思 路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠的，網絡滲透性差的區(qū)域，但又是白 酒主消費區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，因為這些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市 場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣

5、， 業(yè)主對誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價位消費的集散地，天山 劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁?把區(qū)域劃得如此之細，關鍵是要打好這第一場硬仗?，F在我們的初步區(qū)域網絡劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、 東山區(qū)、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內完成六百家的網絡配貨任務；第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個時間內配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調查，并開展逐步鋪貨工 作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在 15天內完成400家的鋪貨。第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時間內配備 2

6、個人員， 在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后 再配入6名業(yè)務能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到 第三階段完成該戰(zhàn)區(qū) 600家的鋪貨量，最終合計完成 XX家 的終端鋪貨任務。酒 店終端市場在零售終端完成 1500家后，組織十個人 的酒店開發(fā)隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產品為248ml 天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案（方案另案提供）。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街。每一條街上的所有 酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū) 進行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業(yè)務人 員占市場價格的孔子，亂打

7、價格戰(zhàn)。這些任務的完成，要依靠以下幾個營銷策略：1、指標量化，現階段鋪貨期不能講總任務，而要按天任務、三天任務、一周任務、十天任務、十五天任務、二十 天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。這樣，不但 在第一時間發(fā)生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業(yè)務員完 成的任務也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務完成帶來保證。2、其量化指標為：第一階段每天三件（雙品牌計為6件）， 主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設，再次是向各散住 區(qū)鋪設，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進行難易四分法，對各自的片區(qū)實行分類，達到最速率有效攻克。第 二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設；第三階段任務 5件，但主要集中

8、打攻 堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設；對第二步酒店的鋪設從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進行工作競爭，但不能滲入 零售的策略。當然，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類， 但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守 游戲規(guī)則。3、終端數據錄入，業(yè)務員在進入鋪貨期中，必須完成 與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務登記和回公司數據錄入，并結清款 項，絕對不能拖到第 二天，拖一天要做出相應的處罰，終 端數據錄入后等第二次回款時，進入業(yè)務員網絡積分累積，累計越多，工資基數越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完 成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內無 發(fā)生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎 工資將取消，一切

9、以電腦系統(tǒng)數據為準，達到100家終端以上之后通過網絡數據實際回款總額，給予提成。對同一門 牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現二個人名的情 況將予以取消，并給與罰款。4、終端數據錄入員必須每天清理數據庫一次，一周向 營銷老總遞交情況報告。5、計算業(yè)務員工資有 3條規(guī)定：(1) 鋪貨終端數；(2) 鋪貨量基本底線。(3) 鋪貨回款標準頻次。6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖， 老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。三、營銷導入過程營銷導入要采用各種不同的方式進行導入，本次營銷導 入將采用差異法營銷導入法進行工作：差 異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時，采用釣魚 的形式進行，鋪貨必

10、須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價格必 須當場收回，但合同規(guī)定，當該酒在710天內售完 后，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點是有小便宜可 沾，一般c類終端業(yè)主都會接受，并有合同為準，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業(yè)主終端， 迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。當進入到第 二次購買時，我們開始進行大規(guī)模的差異 促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買 欲望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業(yè)主動進第三批貨。 完成第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關系，把五圭寸qq信設計成有促銷行為的方案

11、，達到消費者自 動上門購買的目的。我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入XX家終端的目標。特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風險，后 續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，會造成市場價格體系的大混亂，甚 至會就此而把產品做死。假若做不到互相對應，請放棄這種 形式。四、天山劍酒的廣告策略天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：1、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌?傳員，就是用在這個方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起 來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第 五封信時，讓人非得去嘗試

12、一 口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份。2、 立花策略：由于現在貼 pop 般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣 傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍 大盒包裝箱合六為一擺設在各個零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作， 主題為“義氣男兒一天山劍”。5、促銷的“啟事”廣告，詳細內容在后續(xù)的促銷策劃 案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助

13、進行宣 傳。6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。7、一個連續(xù)的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售尾語一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當然，執(zhí)行中肯定會有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個目標，把 市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。20xx酒類市場營銷方案范文2夯實基礎，抓好網建工作網建工作是提咼產品市場占有率、提升產品展示率、進 而增進產品銷售量的重要保障，也是開展市場促銷活動的重 要前提之一。1、市場調查：地理位置、人口狀況、經濟狀況、當地政府有關政策、 人均消費水平、消費習慣；

14、人文環(huán)境：市場購買力，高檔和超高檔白酒消費習慣， 3A店和高檔酒店、餐廳的數量、名稱、位置分布、聯系人、 目標消費群的文化素養(yǎng)等；經銷商的基本情況：公司概況、營銷理念、資金實力、 人員結構、網絡分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經銷商對 它的滿意度，經銷商的個人資料等 ；調研市場渠道有：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、 窗口渠道；費用調查：目標市場的終端進場費、促銷費等；其它：當地市場個性化的情況 （特別是最省費用且有效 的方案）。2、在取得完善的市場信息和資料的基礎上，各地市場 根據提交的市場調查報告的各項數據，明確網建指標， 并分解到季度及月度，以此作為各市場人員的工作任務和考 核指標。在開

15、始進行網建工作時，各市場要根據當地市場的網建 指標填制時間推進表，并嚴格按照推進表的時間分階段完 成。3、網建方法：針對傳統(tǒng)經銷商：要借用其原有網絡資源，有選擇性地 推進。219 :主攻國際型大賣場，特大城市 （如北京、上海、廣 州、深圳）酒店建網前期不超過 3家特級店；218:主攻餐飲、商超 A類店；216 :主攻餐飲、商超 A、B類店，大型批發(fā)公司。針對非傳統(tǒng)性經銷商：利用其優(yōu)越的社會資源和網絡資 源（如充分利用當地衛(wèi)生、消防等職能部門負責人去介紹等）進行網建工作。針對介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經銷商：使用、二種方法組合 的方式開展網建。目標任務要根據市場的實際情況按照產品的品種不同 有差異性的制

16、訂。4、網建步驟：城市經理對營銷主管、客戶主任進行業(yè)務技能的培訓， 包括：怎樣與客戶進行接洽，溝通技巧；怎樣向客戶介紹五糧神系列酒，怎樣進行客情維護，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路 線編制、怎樣組織進行定期回訪等；將當地市場劃分成若干片區(qū)，每個片區(qū)由一名營銷人員 管理，并隨機抽樣檢查營銷人員的網點建設狀況；城市經理應階段性的制定網建人員的網建目標和計劃， 網建人員應按網建目標與計劃推進，當期沒有完成的，應及 時向城市經理報告原因和下一步應采取的措施，網建工作中應注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要 求營銷人員將各網點以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯系方式、聯系人、鋪貨規(guī)格及數量等如實

17、上報，形成一個便于管理的數據庫；建立營銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對 終端實行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎上提高終端銷 售人員的推銷積極性。5、價格策略：對不同的通路渠道，設定不同的價格， 要求各市場嚴格執(zhí)行公司的價格體系。6、城市經理應協(xié)助經銷商成立特供渠道隊伍，主要負 責特供渠道的建設工作 （如軍隊、企事業(yè)單位等的團體購 頭）。網點與渠道建設的目標是在最短的時間內，用最高的工 作效率，協(xié)助經銷商迅速覆蓋區(qū)域目標餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道。注意事項：對經銷商和渠道商，我們需要做：1）提供細致周到的管理和售后服務 ；2）提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專家服務，提

18、供系統(tǒng)的營 銷培訓；3）提供終端管理解決方案和助銷；4）提供最接近消費者的銷售模式和促銷方式；5）推廣個性化服務；6）階段性強大的促銷支持；7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫；8）推廣密集分銷，協(xié)助經銷商直接掌控終端；9）快速的渠道反饋和反應。20xx酒類市場營銷方案范文3一、銷售策劃方案運作平臺公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調 研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理 和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè) 務精英。確 定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè) 務主任、業(yè)務經理，組成專業(yè)的營銷團隊

19、，建立重點市場銷 售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷 售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。二、銷售策劃方案產品的設計由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的 需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產品1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產品個性化明顯，使其 成為主打品牌。2、按白酒的度酒開發(fā)產品，形成高中低度系列產品。3、有針對性的開發(fā)產品，在銷售過程中不斷進行市場 銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產品，建立合理的產品 價格體系。三、網絡系統(tǒng)建立銷售策劃方案對原有的經銷商網絡進行有效的整合

20、，先幫助原有的經 銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。 為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售 方案策劃步驟向市場銷售方案推進。1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接 為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售 方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月 的鋪市后，強化和 篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。2、對一級經銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流 向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的 出現。3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保 護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級 客戶。4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到 或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷 商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有