企業(yè)“鉆石團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練營(yíng)促銷策略規(guī)劃講義

1、企業(yè)“鉆石團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練營(yíng)SALES PROMOTION促銷策略講義授課單位： 2222目錄一、 促銷基本法 -促銷理論講解（THEORY）二、 促銷綜合檢測(cè)表 -例行體檢（ CHECK）三、 促銷新觀念 -實(shí)戰(zhàn)心得（ CONCEPT）四、 腦力激蕩法 -開(kāi)發(fā)潛能（ BRIAN STORM）五、 促銷案例講解 -它山之石（ CASE RESEARCH）六、 促銷計(jì)劃的編制 -促銷企劃書(shū)（ PLANNING）七、 促銷快餐車 -幾個(gè)重要的方法（KNOW-HOW）八、 挑戰(zhàn)自我 -現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣（ TEST）九、 有問(wèn)必答 -現(xiàn)場(chǎng)解答（ COMMUNICATION）我們今天要解決的問(wèn)題是什么？1、 理論講解

2、，進(jìn)行邏輯定位。2、 研討企業(yè)空調(diào)現(xiàn)實(shí)存在的促銷問(wèn)題，尋求解決方案。3、 市場(chǎng)新形式下的促銷觀念。4、 我們操作的實(shí)際案例分享。5、 學(xué)習(xí)促銷規(guī)劃。6、 總結(jié)促銷中的困擾點(diǎn)。貓糧的故事第一講：促銷基本法一、促銷的定義以及緣起：學(xué)究的定義：企業(yè)促使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生渴求愿望的行動(dòng)，就是銷售促進(jìn)。錯(cuò)誤的定義：當(dāng)發(fā)生銷售困難時(shí)進(jìn)行的銷售促進(jìn)活動(dòng)。我們的定義：從新產(chǎn)品的 IDEA誕生之日起就開(kāi)始進(jìn)行的產(chǎn)品銷售促進(jìn)規(guī)劃。1853 年 6 月，美國(guó)一家帽子店進(jìn)行促銷。（照相）（地王 +真面目）1966 年美國(guó)一家包裝品公司進(jìn)行促銷。（100 月薪）（商場(chǎng)購(gòu)物送轎車）.二、銷售促進(jìn)的對(duì)象：針對(duì)消費(fèi)者的促銷針對(duì)

3、公司內(nèi)部的促銷針對(duì)流通管道的促銷針對(duì)零售商的促銷三、銷售促進(jìn)的時(shí)機(jī)：認(rèn)為購(gòu)買商品的新顧客人數(shù)不多顧客認(rèn)為購(gòu)買該商品有困難新商品導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)經(jīng)銷商進(jìn)貨減少時(shí)消費(fèi)者購(gòu)買頻率和購(gòu)買量較低落時(shí)某一地區(qū)或某一特定時(shí)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈時(shí)增加配合廣告力時(shí)庫(kù)存過(guò)大時(shí)顧客消費(fèi)力增大時(shí)市場(chǎng)環(huán)境有重大變化時(shí)四、銷售促進(jìn)的手段：折價(jià)促銷變相折價(jià)促銷贈(zèng)獎(jiǎng)促銷抽獎(jiǎng)促銷兌換印花促銷聯(lián)合促銷節(jié)慶促銷事件行銷其它常用促銷策略五、銷售促進(jìn)的工具：創(chuàng)造顧客的尖兵 -DM無(wú)言的推銷員 -型錄沖動(dòng)購(gòu)買的媒介 -海報(bào)有力的促銷媒體 -公司刊物直接的廣告 -NOVELTY間接促銷的利器 -廣告影片、幻燈歷舊彌新的招牌廣告商品的命脈 -包裝設(shè)

4、計(jì)銷售促進(jìn)管理員（策劃員）的作用第二講：促銷綜合檢測(cè)表促銷綜合檢測(cè)表一、 是否制定了年度促銷計(jì)劃？如有，請(qǐng)簡(jiǎn)述：二、 是否有廣告宣傳計(jì)劃？是否周密地制定了日程計(jì)劃和費(fèi)用計(jì)劃？如有，請(qǐng)簡(jiǎn)述：三、 對(duì)消費(fèi)者采用了何種促銷方法？是否考慮以下促銷方法：1、設(shè)計(jì)消費(fèi)獎(jiǎng)金？2、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育？3、發(fā)放宣傳資料給消費(fèi)者？4、為消費(fèi)者舉辦展覽會(huì)？5、為消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地表演？6、發(fā)給贈(zèng)品或兌換卷？7、向消費(fèi)者提供新產(chǎn)品？8、發(fā)給優(yōu)待卷？9、讓消費(fèi)者試用新產(chǎn)品？10、設(shè)立商品陳列室？11、開(kāi)辦商品咨詢業(yè)務(wù)？12、其他四、 對(duì)中間商給予哪些促銷支持？是否考慮以下促銷方法：1、對(duì)經(jīng)營(yíng)加以指導(dǎo)？2、對(duì)員工進(jìn)行教育？3、

5、加強(qiáng)管理？4、展開(kāi)競(jìng)賽？5、提供商品目錄？6、聯(lián)合做廣告？7、聯(lián)合做促銷？8、銷售折讓？9、舉辦講演會(huì)或展覽會(huì)？10、其他五、 對(duì)末端商場(chǎng)采取何種促銷方法？是否考慮以下促銷方法：1、對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)加以指導(dǎo)？2、加強(qiáng)中間商管理？3、對(duì)商場(chǎng)職員的教育？4、聯(lián)合做廣告？5、舉辦講演會(huì)或展覽會(huì)？6、向商場(chǎng)發(fā)放宣傳資料？7、允許商場(chǎng)抽成？8、讓商場(chǎng)之間競(jìng)賽？9、派公司模特或形象代言人到商店？10、設(shè)立直銷店？11、對(duì)商品宣傳工作加以管理？12、制定商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)指南？13、向商場(chǎng)提供銷售用具？14、向商場(chǎng)發(fā)放公司內(nèi)部刊物？15、贈(zèng)送禮品給商場(chǎng)職員加以鼓勵(lì)？16、舉行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示？17、舉行現(xiàn)場(chǎng)表演？18、展開(kāi)店員

6、間競(jìng)賽？19、其他六、 對(duì)公司內(nèi)部采用何種促銷方法？是否考慮以下的促銷方法：1、讓業(yè)務(wù)人員之間展開(kāi)競(jìng)賽？2、制定推銷員手冊(cè)？3、制定產(chǎn)品目錄？4、辦公司內(nèi)部刊物？5、提供銷售用具？6、其他七、 付款廣告：電視廣播印刷品報(bào)紙雜志電話簿黃頁(yè)特殊行業(yè)名錄交通運(yùn)輸廣告路牌八、 促銷計(jì)劃的預(yù)算是怎么樣計(jì)算的？是根據(jù)“容許成本” ，還是根據(jù)執(zhí)行銷售計(jì)劃所必須的“積累成本”？請(qǐng)簡(jiǎn)述：九、 是否建立促銷評(píng)鑒制度？如有，請(qǐng)簡(jiǎn)述：第三講：促銷新觀念一、 激勵(lì)至上思考的基礎(chǔ)點(diǎn)激勵(lì)是促銷的第一原則，我們?cè)谌粘５臓I(yíng)銷工作中，常忘記“我們根本上在做什么？”事實(shí)上，在心理學(xué)的角度，我們做的是一種“激勵(lì)”工作，在促銷方案的撰

7、寫(xiě)時(shí)，我們要考慮的是我們的促銷內(nèi)容是否能激勵(lì)他們？我們的促銷品能不能點(diǎn)燃“他”心中的欲火？如何鼓動(dòng)消費(fèi)者的選擇？如何促進(jìn)消費(fèi)者縮短決策過(guò)程？二、 永遠(yuǎn)新鮮和與眾不同- 差異性原則在現(xiàn)在的營(yíng)銷時(shí)代， 每一天我們都會(huì)遇到大量的促銷，你方唱罷，我登場(chǎng)；如果你采取的方法與別人相同，您就需要更多的工作來(lái)推動(dòng)，基于此，一定要求新求變；只要不違背品牌的形象，盡可應(yīng)用！建議：跳出思維的局限如：買企業(yè)空調(diào)，送您的孩子出國(guó)上學(xué) 三、 快速轉(zhuǎn)換-短期行為原則促銷活動(dòng)本身就是為日常銷售服務(wù)的促進(jìn)活動(dòng)，它的時(shí)間性相當(dāng)強(qiáng)，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，會(huì)：1、讓消費(fèi)者厭煩，失去新鮮感；2、易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿；建議一般不要超過(guò)一個(gè)月，但是前期宣

8、傳時(shí)間可根據(jù)需要確定。四、 讓溝通在每一最細(xì)微的地方- 溝通原則這里講的溝通分為二種：一、企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間、上下級(jí)之間、決策者與執(zhí)行者之間、地區(qū)與地區(qū)之間；在工作中，一種驚人的無(wú)形的障礙存在我們的心中，以致于制訂計(jì)劃的人不知執(zhí)行人的難度， 執(zhí)行人不知決策人的真正意圖，促銷小姐不理解計(jì)劃的內(nèi)容，如：計(jì)劃人員千辛萬(wàn)苦確定的促銷受眾；因此，需要我們制定相應(yīng)的溝通制度，更重要的是大家齊心協(xié)力塑造一種企業(yè)自己是溝通文化和氛圍?！袄贤酰赡苷加媚鷰追昼?，請(qǐng)您看一下方案可行性?！币稽c(diǎn)溝通，就會(huì)不同！二、促銷者與消費(fèi)者之間；在每一次促銷中，我們的目標(biāo)都是“用最少的錢，做最大的事”，但在實(shí)際工作中，做到這樣很

9、難，這就要求我們充分挖掘工作中每一細(xì)節(jié)所蘊(yùn)涵的潛力。如：對(duì)消費(fèi)者而言，即使是一張優(yōu)惠卷也是廣告；小小的它所達(dá)到的溝通效果，在某些消費(fèi)者心中并不低于電視廣告。就象介于兩人之間的身體溝通一樣，重要卻默默無(wú)言！是否在小小的優(yōu)惠卷上，我們已盡展才能？五、 甘居第二- 次重要原則這里的次重要是促銷與廣告的比較，根據(jù)我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的研究和長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)，得出一下結(jié)論：在中國(guó)市場(chǎng)，家電業(yè)的廣告綜合效果大于促銷廣告與促銷的資金投入比率應(yīng)是7：3 或者 6：4第四講：腦力激蕩法1、腦力激蕩游戲規(guī)則(Brainstorming)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境瞬息萬(wàn)變， 企業(yè)不能只領(lǐng)帶過(guò)去的老方法經(jīng)營(yíng)，愈來(lái)愈激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力迫使企業(yè)追求

10、新方法。 “創(chuàng)新 ” 二字已成為現(xiàn)代企業(yè)不得不做的選擇，而 “集思廣益 ”這句成語(yǔ)，更成為企業(yè)主管的口頭語(yǔ)， 但如何可以利用創(chuàng)意解決企業(yè)問(wèn)題？如何在 “集思廣益 ”的創(chuàng)意活動(dòng)中，找一使企業(yè)不斷成長(zhǎng)，超越自我，再創(chuàng)高峰的活水源頭？“腦力激蕩法 ”便是一種集思廣益的創(chuàng)意法。腦力激蕩法的基本原則腦力激蕩法是利用會(huì)議小組成員口頭溝通的互動(dòng)而激發(fā)創(chuàng)意，因此，必須遵守以下原則進(jìn)，才能產(chǎn)生許多良好的創(chuàng)意。一、不要批評(píng)二、自由運(yùn)轉(zhuǎn)三、愈多愈好四、改進(jìn)與綜合。抹煞團(tuán)體創(chuàng)意檢核表取自Clark 所著 “腦力激蕩術(shù) ”一書(shū)1、以前我們從來(lái)沒(méi)有這樣做過(guò)2、這樣是行不通的3 、這們時(shí)間不夠4 、我們?nèi)肆Σ粔? 、我們沒(méi)

11、有這樣的預(yù)算6 、這個(gè)我們以前試過(guò)7 、這樣做我們還早呢8 、理論上行得通，但實(shí)際上你可以做嗎？9 、這太學(xué)術(shù)性了！10 、顧客會(huì)怎么想呢？11 、如果真的有效，早就有人建議了12 、太新、太時(shí)髦了。13 、太老式了。14 、這個(gè)，以后我們?cè)僬覀€(gè)時(shí)間討論15 、你不知道我們的總是在那里。16 、我們的規(guī)模太小，做不了那樣的事。17 、我們的規(guī)模太大了，不能那樣做。18 、我們既有的計(jì)劃太多了。19 、我們先做個(gè)市場(chǎng)調(diào)查再說(shuō)。20 、像這樣都已二十年了，所以也應(yīng)該是不錯(cuò)的。21 、是哪個(gè)家伙想出來(lái)這樣的餿主意？22 、我就知道行不通。23 、讓我們成立一個(gè)委員會(huì)吧！24 、讓我們考慮一段時(shí)間，看

12、看有什么發(fā)展再說(shuō)。25 、這不是我們的問(wèn)題。26 、生產(chǎn)部不會(huì)接受。27 、別人會(huì)想我們是長(zhǎng)發(fā)嬉皮士。28 、工程部不可能做出這樣的東西。29 、這在我們部門(mén)是行不通的。30 、管理層方面絕對(duì)不會(huì)接受這樣的觀念。31 、不要進(jìn)展得太快。32、為什么現(xiàn)在要改變呢？我們銷售成績(jī)還在往上升呢！33、讓我們看看再說(shuō)吧！34、這樣做工作一定會(huì)大叫的。35、這不是和以前一樣了嗎？36、讓我們寫(xiě)下來(lái)（光談沒(méi)用）37、我倒看不出這有什么關(guān)聯(lián)。38、在我們這個(gè)行業(yè)中，這樣行不通吧。39、根據(jù)法規(guī)我們不能這樣做。40、神經(jīng)病41、政治意味太強(qiáng)了42、聽(tīng)起來(lái)很不錯(cuò)，但我想是不會(huì)成功的。43、這不在計(jì)劃之內(nèi)。44、沒(méi)

13、有規(guī)則可以讓我這樣做。45、我們以前從來(lái)沒(méi)有這樣嘗試過(guò)。46、手冊(cè)里面找不到呀！47、這樣的意思是增加工作量。48、這不是我們的責(zé)任。49、話是這么說(shuō)，但是50、這樣會(huì)超過(guò)預(yù)算51、這樣做太早了52、這樣做太遲了53、這樣會(huì)觸犯54、這樣得不到什么結(jié)果55、我們自己人不會(huì)接受56、你不了解問(wèn)題所在57、你們這些小毛頭懂什么，還來(lái)教我怎樣做事抹殺個(gè)人創(chuàng)意檢核表取自MR 。CHAVLES CLARK所著“腦力激蕩術(shù)”一書(shū)1. 這也許不適用，但是.2. 雖然我們只做過(guò)幾次的事前試驗(yàn).3. 這也許行不通，但是.4 這樣做也許怪怪的，但是5. 也許我們也不清楚需要這樣做，但是6. 我不知到經(jīng)費(fèi)是否可以拔

14、出來(lái)，但是.7. 這也許是一條死胡同，但是8. 如果我們做了，是不是會(huì)有損傷9. 照您的看法，我們是否有可能這樣10. 聽(tīng)起來(lái)可能沒(méi)什么，但是11. 這樣做可能要花費(fèi)一段時(shí)間，但是12. 我不知到你究竟要什么，但是13. 對(duì)這件事你可能有些想法，但是14. 我想你不會(huì)喜歡這樣，但是15. 這會(huì)抵觸政策的，但是16. 這可能不是時(shí)候，但是17. 這個(gè)觀念好象沒(méi)什么用處，但是18. 也許你可以做的更好，但是19. 如果我年輕些和健康些就好了20. 我想我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)這樣做過(guò)了，但是21. 我不太熟悉這個(gè) ，但是22. 這樣也許花費(fèi)太高了 ，但是23. 我不知到在有關(guān)文獻(xiàn)上是怎么說(shuō)的，但是24.

15、 這不完全合乎主題，但是25. 我還沒(méi)聽(tīng)清楚，但是26. 聽(tīng)了，你也許會(huì)笑我，但是27. 我的意見(jiàn)并不么怎，但是28. 我不是天才，但是29. 也許我們不能把這個(gè)賣給老頭子，但是30. 我自己對(duì)這個(gè)意見(jiàn)也不太熱衷，但是31. 這也許不重要，但是32. 這也許需要更進(jìn)一步的研究，但是33. 如果你愿意聽(tīng)一下新人的意見(jiàn)，但是34. 我并不十分清楚這件事情的復(fù)雜性，但是35. 老林并不同意我的意見(jiàn)，但是36. 我知道這樣并不能解決問(wèn)題，但是37. 如果我離譜了，請(qǐng)指正我，但是38. 這是我所想到的粗淺的觀念，讓你們來(lái)找漏洞第五講：促銷案例講解1、過(guò)分依賴創(chuàng)意，不注重操作的促銷2、做促銷要實(shí)地考察，

16、做一個(gè)走動(dòng)式的策劃者。3、小區(qū)文化促銷4、測(cè)試的功效第六講：促銷企劃書(shū)1、思路清晰 -目的2、尋找機(jī)會(huì) -分析原因3、制定目標(biāo) -有的放矢4、分析目標(biāo) -研究需求5、游戲規(guī)則 -迎合需求6、反復(fù)斟酌 -查納雅言7、注重溝通 -尋求支持8、測(cè)試先行 -減少風(fēng)險(xiǎn)9、修正方案 -精益求精10、 組織規(guī)劃11、 時(shí)間、人員、流程的考量12、 培訓(xùn)、溝通13、 執(zhí)行、監(jiān)督14、 檢討、論功行賞魚(yú)骨頭分析法（演繹歸納的基本邏輯方法）原理：1、從一級(jí)標(biāo)題開(kāi)始考慮問(wèn)題；2、以目標(biāo)為邏輯中心，逐級(jí)展開(kāi)；3、便于分工與合作；4、方便追溯問(wèn)題點(diǎn)和責(zé)任點(diǎn)；5、對(duì)考慮問(wèn)題的全面性有直接幫助；SAMEMAX促銷案（ 1）

17、“LOVE IS FOREVER”愛(ài)將永恒提案單位： 2222目錄一、前言二、2222 促銷策劃的基本觀點(diǎn)與步驟三、此次促銷的目的與前提四、此次促銷的目標(biāo)五、主體思路1、要點(diǎn)一：你想告知誰(shuí)？（提前）2、要點(diǎn)二：終端展示重要嗎？3、要點(diǎn)三：消費(fèi)者憑什么買？4、要點(diǎn)四：我們需要怎樣的廣告支援？六、操作與規(guī)劃要求七、分工原則與管理八、規(guī)劃流程表九、預(yù)算十、配合項(xiàng)目十一、效果預(yù)估前言經(jīng)過(guò)對(duì) SAMEMAX市場(chǎng)的初步考察， 以及對(duì)公司內(nèi)外部的調(diào)查，我們開(kāi)始著手進(jìn)行 SAMEMAX第一次促銷輔導(dǎo)的工作。一、本次促銷輔導(dǎo)的前提1、初步完成對(duì) SAMEMAX內(nèi)外部的診斷（詳見(jiàn)報(bào)告）2、 SAMEMAX已經(jīng)定出

18、促銷主題 -親情系列3、時(shí)間緊迫，任務(wù)逼人。二、促銷訪談的備忘錄1、以親情系列為主題。2、時(shí)間擬訂為 1999/1/10-1999/2/10。3、促銷目的以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹?，以SAMEMAX品牌形象為輔。4、預(yù)定投資額待定，視報(bào)告而定。三、本次促銷輔導(dǎo)中我們的目的與角色1、從營(yíng)銷的角度輔導(dǎo)SAMEMAX把握正規(guī)、科學(xué)的促銷流程與要點(diǎn)。2、從管理的角度研討SAMEMAX營(yíng)銷與企管結(jié)合的方式。3、參與整個(gè)促銷的監(jiān)控。4、隨時(shí)向決策者提供必要的報(bào)告與咨詢。5、把防微杜漸的工作擺在前段與中段（質(zhì)量控制）四、我們對(duì) SAMEMAX的要求1、全力參與和配合2、快速反應(yīng)能力的鍛煉（企管、營(yíng)銷）3、努力形成 SA

19、MEMAX促銷標(biāo)準(zhǔn)流程，為 SAMEMAX促銷手冊(cè)做鋪墊。注：本次報(bào)告兼策劃與培訓(xùn)雙重功能，中間會(huì)有填空題。二、 2222 促銷策劃的基本觀點(diǎn)與步驟2222 在長(zhǎng)期的品牌營(yíng)銷與管理中一直堅(jiān)持企業(yè)的營(yíng)銷與管理的緊密結(jié)合，我們認(rèn)為：缺少兩者其中之一的配合，必將造成企業(yè)任何行為的困擾。所以，我們?cè)谳o導(dǎo)企業(yè)的時(shí)候堅(jiān)持營(yíng)銷模式的建立，在既定的游戲規(guī)則內(nèi)發(fā)揮營(yíng)銷本身具備的特有的躍動(dòng)性！如：促銷手冊(cè)。我們操作促銷案的基本步驟如下：1、企業(yè)內(nèi)部訪談提綱、確認(rèn)、匯總、通告2、企業(yè)外部調(diào)查方案、匯總、統(tǒng)計(jì)分析、報(bào)告、研討、決策、確認(rèn)、通告3、促銷目的調(diào)查與研究分層問(wèn)卷、決策會(huì)議、確認(rèn)、通告4、促銷前提因素的詢問(wèn)表

20、格、討論、簽認(rèn)、通告5、尋求促銷觀點(diǎn)的認(rèn)同觀點(diǎn)溝通（市場(chǎng)與管理）6、促銷主體思路的提出主體方案、會(huì)議研討、定案、確認(rèn)、通告7、促銷執(zhí)行策劃書(shū)執(zhí)行報(bào)告、各部門(mén)主管會(huì)議、全體確認(rèn)、分工簽認(rèn)8、可行性論證測(cè)試、修正、報(bào)告、各部門(mén)主管會(huì)議、全體確認(rèn)、分工簽認(rèn)9、前期準(zhǔn)備工作用品、資金、培訓(xùn)、聯(lián)絡(luò)10、按照?qǐng)?zhí)行策劃書(shū)執(zhí)行傻瓜手冊(cè)、責(zé)任確認(rèn)書(shū)、工作通知單11、質(zhì)量控制快速反應(yīng)12、檢討、存檔各項(xiàng)檢討、提交報(bào)告、全部存檔三、此次促銷目的與前提1、誰(shuí)提出要進(jìn)行促銷活動(dòng)？2、為什么要進(jìn)行促銷？3、您認(rèn)為現(xiàn)在的市場(chǎng)狀態(tài)出現(xiàn)的原因是什么？4、此次促銷的目的是什么？5、此次促銷的目標(biāo)是什么？6、促銷人力資源狀況？7、

21、促銷資金？8、時(shí)間及流程的建議？9、能授予的權(quán)限？10、關(guān)于促銷主題的建議？11、我還要問(wèn)誰(shuí)？12、情況有可能變化嗎？13、我認(rèn)為您看好嗎？四、 此次促銷的目標(biāo)1、關(guān)于銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)是：。2、關(guān)于利潤(rùn)的目標(biāo)是：。3、關(guān)于投入產(chǎn)出比的目標(biāo)是：。4、關(guān)于品牌知名度的目標(biāo)是：。五、 主體思路1、主體思路怎樣產(chǎn)生？? 對(duì)促銷方法與手段的全面了解。? 對(duì)前期工作的認(rèn)真投入與總結(jié)。? 針對(duì)前提要求，抓住問(wèn)題的根結(jié)點(diǎn)，基本消除“猜謎游戲”。2、本次促銷的主體思路：你想告知誰(shuí)？他們?cè)谀睦铮咳绾胃嬷ㄊ侄危?？怎樣刺激他們?lái)？終端展示重要嗎？展示的方式？展示的主體風(fēng)格？起到怎樣的效果？消費(fèi)者憑什么掏錢？消費(fèi)者需要

22、什么？消費(fèi)者討厭什么？我們能提供什么？你是消費(fèi)者的話，你會(huì)買嗎？測(cè)試結(jié)果如何？我們需要怎樣的廣告支援？廣告中要說(shuō)什么？廣告風(fēng)格是什么？做哪幾個(gè)階段？每階段主題是什么？投入多少？值得嗎？在什么媒體上投入？時(shí)間配合？3、主體思路如何修正？測(cè)試怎么做？怎樣分析？修改方案的要點(diǎn)？4、關(guān)于本次促銷的主題：抓住顧客的弱點(diǎn)，體現(xiàn)具體的親情連貫性主題，前后關(guān)聯(lián)性要明顯口號(hào)要有心理沖擊力制定主題后，所有外部宣傳工作將圍繞其開(kāi)展六、 操作與規(guī)劃要求既對(duì)各項(xiàng)工作的具體操作標(biāo)準(zhǔn)的要求，力求使每項(xiàng)工作都有檢驗(yàn)與驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也是對(duì)員工工作目標(biāo)的清晰化。主要體現(xiàn)在“細(xì)”上，而“細(xì)”又來(lái)源于對(duì)整個(gè)策劃執(zhí)行書(shū)的通盤(pán)考慮。下

23、面我們來(lái)討論本次促銷的各項(xiàng)要求內(nèi)部：1、 總負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？2、 各崗位職責(zé)與權(quán)限？3、 每項(xiàng)決策均需有關(guān)人員簽認(rèn)。4、 每項(xiàng)工作必須提前通知、簽認(rèn)、存檔。5、 制定表格化管理制度（有哪些表格？）6、 責(zé)任如何追究？7、 如何論功行賞？外部：1、對(duì)廣告質(zhì)量的要求。2、對(duì)促銷員素質(zhì)、工作能力、工作時(shí)間、業(yè)績(jī)、獎(jiǎng)懲的要求。3、對(duì)終端設(shè)計(jì)效果的要求。4、對(duì) DM的要求。5、對(duì)其它促銷用品的要求七、 分工原則與管理5W1H原則：WHO（誰(shuí)？）WHAT（做什么？）WHEN（何時(shí)做？）WHERE（在哪里做？）WHY（為什么這樣做？）HOW（怎樣做？）按照以上項(xiàng)目制作表格，發(fā)給每一個(gè)成員知曉和確認(rèn)。另：1、制定

24、獎(jiǎng)懲制度2、一旦確認(rèn)，將一折不扣地執(zhí)行3、溝通與統(tǒng)籌是分工的關(guān)鍵八、 規(guī)劃流程表1、將促銷全過(guò)程用規(guī)劃流程表清晰地表現(xiàn)出來(lái)，使管理者與執(zhí)行者都清晰整個(gè)動(dòng)作的進(jìn)度。（示范）2、制定銷售進(jìn)度動(dòng)態(tài)比照表，激勵(lì)士氣、制造企業(yè)氛圍。3、制定所需物品清單。4、制定內(nèi)部管理表格與文件清單。規(guī)劃流程表的表現(xiàn)方式：1、 PROJECT：日期、任務(wù)、線條2、 純文字說(shuō)明式3、 方塊表格式4、 5W2H式九、 預(yù)算1、廣告2、物品制作3、商場(chǎng)費(fèi)用4、促銷品費(fèi)用5、人員費(fèi)用6、因促銷而發(fā)生的管理費(fèi)用7、備用金8、現(xiàn)金需求量與時(shí)段注意事項(xiàng)：錢最敏感，所以要相當(dāng)清晰，公開(kāi)提要求。錢最難要，所以要使財(cái)務(wù)明確表態(tài)。要為財(cái)務(wù)考慮問(wèn)題，使他們清楚什么時(shí)候出多少錢。最重要的是：老板愿意或能夠出多少錢。編制預(yù)算時(shí)，適當(dāng)與目標(biāo)相結(jié)合。十、 配合項(xiàng)目此項(xiàng)的目的是：1、要使策劃與執(zhí)行人在操作中減少不必要的麻煩。2、要使企業(yè)其它部門(mén)能清晰知道要做什么，從而進(jìn)行配合，避免扯皮。配合項(xiàng)目舉例：（討論可能發(fā)生的情況）1、財(cái)務(wù)2、人事3、倉(cāng)庫(kù)4、司機(jī)5、商場(chǎng)6、營(yíng)銷員重要的是：事前溝通、工作通知單、策劃執(zhí)行者了解企業(yè)的各項(xiàng)現(xiàn)狀和變化。十一、 效果預(yù)估1、按照制定的目標(biāo)逐項(xiàng)闡述。2、提出數(shù)據(jù)化的理由。（經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤）3、考慮到變