2019年銷售工作總結(jié)鞋業(yè)導(dǎo)購情況

1、銷售工作總結(jié)鞋業(yè)導(dǎo)購情況你知道鞋子導(dǎo)購員是如何銷售的嗎 ?你是否跟他們也能學(xué)到很 多經(jīng)驗?zāi)亍Ｏ旅嬗蔀槟阏淼匿N售工作總結(jié)鞋業(yè)導(dǎo)購， 希望大家希望 !今年寒假，是我上大學(xué)以來的第一個寒假，我進行了人生中的 第一份工作，對我來說，有開心也有痛苦。不過忙碌的日子里更能讓 人體會到求知的快樂 ! 雖然這一個月的工作讓我覺得很辛苦，但自己 的能力鍛煉了很多。 并且學(xué)到了很多課本上學(xué)不到的東西。 通過一個 月的實踐， 使我有了些關(guān)于社會基層的心得體會。 這次的社會實踐讓 我明白了很多做人與處世的道理。 我想它將終身受用， 是我一生中最 寶貴的財富。我深刻體會到了一個人在外面的不易。剛剛進入這個店，我是 個

2、新手。更何況還是一名在校的學(xué)生。 店里面的導(dǎo)購和店長都是多年 工作的人。這讓我感到力不從心。剛開始上班，我先是被她們安排到 一個高檔次店。 因為他們的店是全國連鎖。 這個大型超市有他們的兩 個店。剛好高檔次店缺人手，所以我就被安排到這里做起可導(dǎo)購。也 許是因為自己第一次做銷售這行， 所以一點點工作經(jīng)驗都沒有。 我開 始向店里的其他導(dǎo)購學(xué)習(xí)。 和我在一起上班的是一個廣西女孩， 她和 我一樣大。但是非常的會說話。知道什么場合說什么話。和她在一起 工作了 3 天。又有新的人員來應(yīng)聘。所以我就被調(diào)到令一個店。也是 平價店。店里面來往的人相對多一些。忙碌了好幾天。這幾天的工作 對我來說也是很有成就的。

3、因為本身我是一個很內(nèi)向的人， 主動向其 他導(dǎo)購學(xué)習(xí)。漸漸的，我可以主動的和客人問好，向他們介紹外面的 產(chǎn)品。我走出了自己的第一步。知道了店里面來人時，要怎樣去招呼客人，接下來就是要熟悉 店里面的產(chǎn)品和價位。更要知道每個產(chǎn)品的用途，懂得做廣告。學(xué)著 去給他們推薦。 意見飾品也要知道它和服裝要怎樣搭配， 還有色彩搭 配。什么皮膚適合佩戴什么顏色的飾品。 比較胖的或比較瘦的人又適 合佩戴什么樣的飾品 ?這次調(diào)到這個平價店里面，我真的能感覺到自 己在一天一天進步，這讓我非常的有成就感。周 5，周 6. 周日這三天 人比較多一點兒， 店里面也忙的不亦樂乎。 一忙就感覺時間過得很快。 不知不覺一天就結(jié)束了

4、。 打工的日子里生活充滿了酸甜苦辣。 依稀記 得，一位阿姨在買發(fā)卡的時候我和她的交流，一對價值 48 元的發(fā)卡 她最終狠下心買了。 我和阿姨談的很開心， 最初的她不知道自己戴哪 個發(fā)卡好看，讓我給她介紹， 我告訴她她的臉型以及她的短發(fā)適合戴 那款發(fā)卡，我很耐心的向她介紹，雖然到最后，她有點兒舍不得，可 能她嫌太貴了，我發(fā)自內(nèi)心的贊美她，真的戴那款好看，阿姨看著我 說：“好，就沖你這態(tài)度我就把它買了”。最后在結(jié)賬的時候，她向 店長夸起我“小姑娘真的不錯 ! ”走的時候我們微笑著揮手。心里面 真的非常開心，從這件事中我也明白了：不管走都哪里，服務(wù)態(tài)度是 第一。不管這個客人是否真的要買你的產(chǎn)品， 一

5、定要耐著性子向她介 紹，推薦，更要發(fā)自內(nèi)心的贊美她。其實自己也在進步。來往店里面的客人都是不同檔次的人，在這里，我可以接觸到 形形色色的人。因為上海是一個國際化的大都市，所以，在這里會經(jīng) ?？吹絹碜圆煌瑖业耐鈬恕?在店里面， 唯一讓我驕傲的就是我能 比其他員工懂一些英語。 記得最初接觸到的是一位美國女性， 我很高 興的和她用英文打招呼， 因為我的英語也只是皮毛， 所以就僅能翻譯 的中文向他們用英文翻譯過來。 再就是用手比劃著， 從我們彼此的動 作。發(fā)音。也就能漸漸明白對方的意思。其次還有菲律賓人，好萊塢 的一對情侶，還有些許黑人，日本人，韓國留學(xué)生，和他們只是簡單 的英文交流，我也深切的感

6、受到了英語的重要性。和外國人在一起， 你會深切的感受到我們平時在學(xué)校里的發(fā)音，太不標(biāo)準(zhǔn)了 ! 和外國人 的交流讓我下定決心： 一定要學(xué)好英語 ! 他們的友好真的讓我很敬佩， 很值得我去學(xué)習(xí)。大學(xué)是一個教育我，培育我，磨練我的圣地。我為我能在此生 活而倍感榮幸。 能將學(xué)校里德知識聯(lián)系與社會， 社會是一個很好的鍛 煉基地，實踐是學(xué)生接觸社會，了解社會，運用所學(xué)知識實踐自我的 最好途徑。社會實踐活動給生活在都市象牙塔中的大學(xué)生們提供了廣 泛接觸基層，了解基層的機會。艱辛知人生，實踐長才干。通過開展豐富多彩的社會實踐活動， 使我逐步了解了社會，開闊了視野。增長了才干，并在社會實踐活動 中認(rèn)清了自己的位

7、置。 發(fā)現(xiàn)了自己的不足， 對自身價值能夠進行客觀 評價。這在無形中使我對自己有一個正確的定位， 增強了我努力學(xué)習(xí) 的信心和毅力。作為一名大學(xué)生，即將走上社會，更應(yīng)該提早走上社 會，認(rèn)識社會，適應(yīng)社會。作為一名店長我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理： 對于一個經(jīng)濟效益好的零售店來說， 一是要有 一個專業(yè)的管理者 ;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾 ; 三是要有一套 良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。具體歸納為以下幾點：1 、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針， 同時將公司的經(jīng)營策略正確并及 時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。2 、做好員工的思想工作，

8、團結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員 工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才 適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體。3 、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知 己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免 因此而帶來的不必要的損失。4 、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教 育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。5 、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。 發(fā)揮所有員工的主動性和 創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧 客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境， 為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績， 帶領(lǐng)員工 在以下幾方面

9、做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營 造一個舒心的購物環(huán)境 ; 其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿 足消費者需求 ; 要不斷強化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的 文明用語，使顧客滿意的離開本店。6 、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷， 多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決?，F(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的 提升，對店長提出了新的工作要求， 熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項 營運指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練 的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。面對明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時保持清醒的頭腦， 理

10、清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：1. 加強日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理 ;2. 對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì) ;3. 樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著 想，為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。4. 加強和各部門、各兄弟公司的團結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間 的工作環(huán)境，去掉不和 - 諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步 成為一個最優(yōu)秀的團隊?，F(xiàn)在的時代已經(jīng)不僅僅是銷售商品本身的時代，更重要的是銷 售服務(wù)的過程。 導(dǎo)購員直接面向顧客銷售， 是企業(yè)與顧客之間進行溝 通的橋梁，是為顧客服務(wù)的大使，是品牌的傳播者，是企業(yè)形象的代 言人。第一次銷售，靠

11、產(chǎn)品的魅力 ; 第二次銷售，靠服務(wù)的魅力。現(xiàn)在 很多顧客重視的已不單是產(chǎn)品本身， 因為在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天， 不單 單是一家品牌獨有的產(chǎn)品。 在消費過程中， 越來越多的顧客重視購買 過程的愉快， 所以愉悅的服務(wù)就是成交的主要原因。 重視服務(wù)就是重 視業(yè)績，可以說服務(wù)就是企業(yè)利潤的源泉。一、現(xiàn)場導(dǎo)購的操作技巧1. 正確迎賓 規(guī)范的企業(yè)都有規(guī)范的服務(wù)禮儀，以展示企業(yè)的形象。 規(guī)范的站姿應(yīng)該是：雙腳自然分開，成 60 度角，抬頭挺胸，雙 手自然下垂，左手壓在右手上，收腹，挺胸、直背、目視前方、面帶 微笑，喊出迎賓辭：“歡迎光臨 ! ”語氣中帶著誠意，帶著親切感。 這種賣場氣氛很容易感染顧客，讓顧客不自

12、覺走進賣場。接待顧客的動作流程：看到顧客T面帶微笑T點頭示意T說出服務(wù)導(dǎo)語2. 善于判斷顧客 要善于判斷顧客是購買者、使用者還是影響者。 當(dāng)顧客走進店里的時候，很快能判斷出是使用者。用敏銳的眼 光猜測顧客腳的尺碼， 以自己的腳為標(biāo)準(zhǔn)， 盡量不要直接詢問顧客的 腳的尺碼。因為如果你猜對了，顧客就對你的信任加深了幾分，加大 了成交幾率。如果你猜不對，顧客也一定會告訴你她的尺碼的，然后 順勢找個臺階下，“真看不出，你的腳如此纖細(xì)呢”。如果有陪伴同行，一定要注意不能忽視陪同者。因為陪同者的 影響比任何導(dǎo)購員的影響都大。 有可能你說破了嘴， 讓陪同者的一句 話給毀了，“算了，不要買了，你的鞋太多了”。導(dǎo)

13、購員說了半天也 是無用功， 所以一定要招呼好陪同者， 還要時不時地尋求陪同者的意 見。如果是一家三口同行，那爸爸一定是付錢的購買者，媽媽一定 是使用者，而孩子一定是影響者。孩子不高興了，大人肯定走掉了。 遇到這種情況既要尋求爸爸的意見， 又要滿足媽媽的需求， 還要照顧 好小孩子，讓孩子開心不鬧著走。3. 尋求接近顧客的最佳時機作為顧客最煩感的就是一進店就有導(dǎo)購員在身后不停介紹，好 像是極力推銷又好像是防范小偷。 這種情況下， 顧客根本沒有心情購 物，恨不得逃之夭夭。那什么時候才是接近顧客的最佳時機呢 ?(1)當(dāng)顧客專注于某項商品時(2)當(dāng)顧客觸摸商品時(3)當(dāng)顧客尋求同伴意見時(4)當(dāng)顧客尋求

14、服務(wù)時既不要不搭理顧客，也不要熱情過頭，把握時機和尺度很重要。4. 了解顧客的預(yù)算 在銷售過程中，需要了解顧客的預(yù)算，不是直接去問顧客買什 么價位的產(chǎn)品， 這樣會很容易傷害顧客的自尊。 了解顧客的預(yù)算是通 過顧客對價格的反映來判斷顧客的預(yù)算。 顧客說 328 元的鞋子太貴了， 那她的消費預(yù)算可能在 200 元之內(nèi)，特價鞋或者打折的比較適合她。 在介紹產(chǎn)品的時候要注意語氣， 不能有歧視的態(tài)度。 應(yīng)該這樣說：“這 雙鞋很適合你，價格也不貴，很劃算的”。這樣既不傷顧客的自尊又 能成交。5. 探尋顧客真正的需求導(dǎo)購員要實現(xiàn)“增值銷售” ，出發(fā)點就是了解顧客的真正需求， 給予最實用的建議，讓顧客感到最大

15、的價值。首先要明白流行產(chǎn)業(yè)的流行元素。作為鞋子的流行元素就是： 顏色、配飾、款式 （ 跟、楦、剪裁線 ） 、材質(zhì)、圖案。當(dāng)顧客走進店里 的時候，只要能明白顧客的需求，滿足她的需求就能成交。既節(jié)省了 時間又提高了成交率。6. 專業(yè)知識和贊美之詞交互使用 在銷售過程中，你可以贊美顧客穿的漂亮，也可以贊美顧客穿 的有氣質(zhì)，但是這樣的話對顧客來言，已經(jīng)是聽?wèi)T不慣。但如果導(dǎo)購 員在介紹產(chǎn)品時運用專業(yè)知識，說明材質(zhì)、流行趨勢等，把足夠的專 業(yè)的知識和時尚的信息傳遞給顧客， 與聰明慧黠的顧客進行有效的溝 通，顧客就會感到在這里學(xué)到了知識，對產(chǎn)品的信任就增加了幾分。當(dāng)顧客對你的專業(yè)水準(zhǔn)表示認(rèn)同時， 及時引導(dǎo)顧

16、客試穿 , 挑一雙 適合她的鞋子，然后進行贊美 , 真心實意地拍顧客的“馬屁”。當(dāng)然 贊美要有尺度 , 不能讓顧客反感。二、正確處理顧客的抱怨 任何一行，任何一業(yè)，顧客的抱怨總是難免的。當(dāng)遇到顧客抱 怨的時候，一定要妥善解決。既要維護品牌形象，又要讓顧客滿意。抱怨的顧客是我們再次服務(wù)的對象， 是提高品牌忠誠度的最好的機會。 顧客的抱怨處理不好，是很難讓顧客再回來購買產(chǎn)品的。處理抱怨的方法：1. 先處理心情再處理事情 每一位抱怨的顧客都是憤憤不平的，情緒極度不穩(wěn)定。這個時 候要避免和顧客爭吵。要先認(rèn)真傾聽，認(rèn)同顧客的觀點。用鸚鵡學(xué)舌 法，響應(yīng)顧客的抱怨。 顧客說：“這是什么鞋子， 沒穿幾天就壞了

17、” 。 回應(yīng)：“是啊，這鞋子是存在一些問題。我們的鞋子都是手工做的， 出了問題不好意思啊” 。等顧客情緒稍微平息了之后， 接著贊美：“其 實，您穿這雙鞋真的是很配您的身材和服飾，愈顯得您身材高挑，有 氣質(zhì)”。贊美之后就要轉(zhuǎn)移話題。如果確實是質(zhì)量問題，就要給顧客 解釋是哪里出了問題，并提出解決方案，是修還是換 ?如果顧客不同 意你的方案，那就要反問， “這種問題，我們修鞋的師傅是可以解決 的，您已經(jīng)超過了三保期，我們可以在一周之內(nèi)給您修好， 可以嗎 ?”。 這樣我們承認(rèn)了錯誤，提出了解決方案，也解決了問題。2. 抓住機會，縮短時間 在賣場中，顧客投訴總是不好的，影響整個賣場的銷售氣氛， 很容易誤導(dǎo)別