聯(lián)想電腦談判計劃書

1、商務(wù)談判計劃書專業(yè)班級：資源132班學(xué)生姓名：張昱昊學(xué)號：13073228商務(wù)談判計劃書目錄一、談判的主題及雙方1二、談判人員組成1三、談判的基本原則1四、基本情況分析1（一）、談判雙方的背景1（二）、談判的項目2（三）、談判目標(biāo)2（四）、談判形勢分析3（五）、談判的形勢4（六）、產(chǎn)品分析4五、談判的方法及策略61、開局階段的策略62、磋商階段的策略73、成交階段的策略8六、談判的議程安排8七、談判的準(zhǔn)備工作8八、談判效果及風(fēng)險預(yù)測9（一）談判效果預(yù)測9（二）談判的風(fēng)險9九、談判費用預(yù)算9附：應(yīng)急方案910關(guān)于銷售聯(lián)想電腦的談判計劃書一、談判的主題及雙方主題：我方計劃向山東工商學(xué)院采購部以較為

2、理想的價格銷售1000臺聯(lián)想揚天M4660d臺式電腦，并達(dá)成日后長遠(yuǎn)的合作關(guān)系主方：聯(lián)想（Lenovo）電腦某分公司（賣方）客方：山東工商學(xué)院采購部（買方）二、談判人員組成我方人員構(gòu)成：代表：賈某，公司談判全權(quán)代表；主談：徐某，負(fù)責(zé)重大問題的談判與決策；副談：張某，協(xié)助代表和主談進(jìn)行談判；其他成員：王某，李某，孫某，趙某對方人員構(gòu)成：代表：校方談判全權(quán)代表；主談：負(fù)責(zé)重大問題的談判與決策；副談：，協(xié)助代表和主談進(jìn)行談判；其他成員：三、談判的基本原則本次談判我方將始終堅持求同、互利互惠的原則，讓雙方利益最大化。四、基本情況分析（一）、談判雙方的背景 1、我方公司的分析聯(lián)想是一家營業(yè)額近300億美

3、元的個人科技產(chǎn)品公司，客戶遍布全球160多個國家。聯(lián)想是全球第一大個人電腦廠商，名列財富世界500強(qiáng)，為全球前四大電腦廠商中增長最快。自1997年起，聯(lián)想一直蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一，占中國個人電腦市場超過三成份額。 憑借創(chuàng)新的產(chǎn)品、高效的供應(yīng)鏈和強(qiáng)大的戰(zhàn)略執(zhí)行，聯(lián)想銳意為全球用戶打造卓越的個人電腦和移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。集團(tuán)由聯(lián)想及前IBM個人電腦事業(yè)部所組成，在全球開發(fā)、制造和銷售可靠、優(yōu)質(zhì)、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)。 2、客方的分析 山東工商學(xué)院（Shandong Business and Technology University）簡稱山商，原名為中國煤炭經(jīng)濟(jì)學(xué)院，坐落于美麗的沿海

4、城市山東省煙臺市，是“山東特色名校工程”重點建設(shè)的省屬財經(jīng)類大學(xué)。始建于1985年12月，1998年9月由原煤炭部管理改為中央與山東省共建，以山東省管理為主，是山東省首家兩次通過教育部本科教學(xué)評估的高校。2003年2月經(jīng)教育部批準(zhǔn)更為現(xiàn)名。2009年3月，學(xué)校被確定為碩士學(xué)位授權(quán)立項建設(shè)單位并開始培養(yǎng)碩士研究生。 學(xué)院是省級花園式單位和文明校園。截止2013年12月11日，學(xué)校有兩個校區(qū)。東校區(qū)位于煙臺市萊山區(qū)觀海路東端、濱海中路西端。西校區(qū)（新校區(qū)）位于煙臺市萊山區(qū)觀海路西端。學(xué)校占地93.2萬平方米（約1398畝），校舍建筑面積53.3萬余平方米。教學(xué)科研儀器設(shè)備總值11520余萬元，圖書

5、館藏書204.67萬冊。 學(xué)院是山東省兩家財經(jīng)類本科院校之一。面向全國招生，以本科教育為主，兼有研究生教育、留學(xué)生教育和?？平逃?。學(xué)校以經(jīng)濟(jì)、管理學(xué)科為主，兼有文、法、理、工等6個學(xué)科門類，設(shè)有57個本科專業(yè)，管理科學(xué)與工程、工商管理、應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)等3個碩士授權(quán)一級學(xué)科，13個學(xué)術(shù)碩士學(xué)位授權(quán)點，2個專業(yè)碩士學(xué)位授權(quán)點，是一所教學(xué)型、多科性、有特色的財經(jīng)類高等學(xué)校。全日制在校本科生和研究生共21000余人。學(xué)校下設(shè)13個二級學(xué)院，4個基礎(chǔ)課教學(xué)部，14個科學(xué)研究院（中心、所）。（二）、談判的項目1、報價雙方依次報出自己的理想價格，開始進(jìn)行談判。2、質(zhì)量針對此次談判的標(biāo)的，對電腦的配置等各方面進(jìn)行

6、詳細(xì)地描述。3、服務(wù)主要是針對售后服務(wù)，包括安裝、維護(hù)、培訓(xùn)、運送等服務(wù)。4、條件 包括付款的賬期、維修期限、維護(hù)的周期、電腦回收等（三）談判目標(biāo) 1、主要目標(biāo)每臺電腦以3399元的價格成交 2、次要目標(biāo) 每臺電腦以3249元的價格成交 3、最低目標(biāo) 每臺電腦以3000元的價格成交（四）、談判形勢分析 1、我方優(yōu)勢分析聯(lián)想電腦在中國的同類產(chǎn)品中占有最大的市場份額，聯(lián)想集團(tuán)成立至今，一直秉承優(yōu)良的銷售和產(chǎn)品信譽，擁有較高品牌知名度，口碑良好，顧客忠誠度較高，產(chǎn)品質(zhì)量過硬。我公司售后服務(wù)體系完善，免費提供裝卸維修等服務(wù)。聯(lián)想電腦憑借業(yè)界領(lǐng)先的高科技、信息化手段，為其提供函蓋售前、售中、售后服務(wù)全程

7、的專業(yè)化的IT產(chǎn)品服務(wù)品牌。給客戶帶去陽光般溫暖、貼心、無所不在、無微不至的服務(wù)關(guān)懷，值得消費者信賴。我公司產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中競爭力較強(qiáng)，成本控制比較好，產(chǎn)品的價格和配置優(yōu)先于競爭對手。在此期間，我們公司進(jìn)行電腦的大促銷，特別是對于集體購買，優(yōu)惠力度更大，同時，我們享有國家政策支持。學(xué)校購買我們公司的電腦，國家對學(xué)校有補貼，減少支出。我方在軟件升級、定期硬件維護(hù)、專業(yè)技術(shù)顧問、培訓(xùn)等售后服務(wù)方便優(yōu)于競爭對手 2、我方劣勢分析對方大批量的采購可能成為其談判的資本，是壓低價格的關(guān)鍵，所以在談判過程中，價格方面可能會做一定的讓步?？头接卸鄠€電腦供應(yīng)商可供選擇，我方競爭壓力大。 3、客方優(yōu)勢分析本次采購

8、為大批量采購，談判的資本較大，價格方面可以壓低對方的報價，爭取最大的利益。電腦供應(yīng)商選擇多樣化，不僅有聯(lián)想，還有戴爾、宏基、華碩等。資金充足，可一次性付清。山東工商學(xué)院近年來正處于不斷的發(fā)展壯大中，需要采購大批量的電腦、投影儀等教學(xué)設(shè)備，且這種需求長期存在。聯(lián)想公司不僅提供電腦，同時也提供各種教學(xué)設(shè)施，對其來是一個長期有利的合作伙伴關(guān)系。 4、客方劣勢分析我方提供的電腦性價比最高，同時我方由國家政策補貼，如果選擇別家，對對方來說是種損失。資金限制，客方資金由上級機(jī)關(guān)控制，一般不可超出，超出部分需自己墊付，如果對方報價過高，客方會產(chǎn)生一定的資金壓力?？头綄儆诮逃龣C(jī)構(gòu)，談判時間固定有限，經(jīng)不起多輪

9、談判和長時間的消耗。（五）、談判的形勢我方：聯(lián)想電腦屬于行業(yè)中的佼佼者，其產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后等領(lǐng)先于競爭對手。我公司此產(chǎn)品屬于國家補貼產(chǎn)品的范圍，客房購買我公司產(chǎn)品，價格優(yōu)惠。對于客方來說，我方公司的產(chǎn)品更具實力、性能更加完善、服務(wù)更加到位?？头剑翰少徚枯^大，資金雄厚。同時，由于客方不斷發(fā)展和壯大，后續(xù)合作可能會增多。對于我方來講，長期合作關(guān)系是我方求之不得的。針對以上對雙方的分析，聯(lián)想（Lenovo）安徽分公司與山東工商學(xué)院會有過愉快的合作，鑒于此，雙方有利形勢各占一半。（六）、產(chǎn)品分析聯(lián)想（Lenovo） 揚天M4660d 臺式電腦主體品牌聯(lián)想Lenovo系列揚天型號M4660d推薦用途

10、商用電腦平臺Intel平臺操作系統(tǒng)WIN8 64位機(jī)箱類型大機(jī)箱主板芯片組Intel H61顯卡類型集成顯卡聲卡集成聲卡網(wǎng)卡1000Mbps以太網(wǎng)卡CPU類型奔鷹雙核CPU型號G645速度2.9GHz核心數(shù)雙核三級緩存3MB內(nèi)存容量2GB速度DDR3硬盤容量500G類型SATA串行光驅(qū)類型DVD光驅(qū)輸入設(shè)備鍵盤有線鍵盤鼠標(biāo)有線鼠標(biāo)前側(cè)面接口USB2后面接口COM1視頻接口VGA接口音頻接口1五、談判的方法及策略1、開局階段的策略此階段主要是摸清雙方的底細(xì)，為繼續(xù)談判打下基礎(chǔ)。開局：通過談及上次雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。（1）、我方爭取第一個報價，而且價格比我們

11、的理想價格高出許多，同時讓對方意識到可以進(jìn)行討價還價來繼續(xù)談判。（2）、如果對方先行報價，千萬記住不要接受對方的第一個提案如果我方輕易的答應(yīng)了對方的第一個要求，他們會覺得應(yīng)該可以要求地更好，甚至覺得其中必有蹊蹺。（3）、提出比你真正想要的還要多的要求我們在與對方談判時，一定不要覺得提的要求越多就容易失去這次談判。要求多可以讓對方爭取取消這些要求，因為讓步可以適當(dāng)給對方好的感覺，但是為了達(dá)成結(jié)果，你不能放棄強(qiáng)硬的態(tài)度。在談判中最重要的就是要超出你原本所預(yù)期并營造一個令對方覺得他是贏家的氣氛。當(dāng)我方一上來就開高價，其實也能從另一個側(cè)面來體現(xiàn)我方產(chǎn)品的優(yōu)越和價值。如果一上來就提出最好的條件，就很難讓

12、對方覺得贏了，對方覺得太輕松了。為何要提出更多？1 讓對方覺得贏了2 有議價的空間3 讓對方感覺太好運了4 提高你的價值，你隨意降價，身份價值也會隨著降低。當(dāng)你要下降自己的要求時，要讓對方覺 得是勉為其難的。5 有可能會獲得更多6 建立親和力，不斷地砍價可以增加親和共識7 與比較自我為中心的人容易達(dá)成共識（4）、在談判過程中，首先解決一些小問題，使那些比較大的問題更容易得到解決。剛開始談判時，我們可以先從電腦的安裝、運送、維修等細(xì)小的方面入手，同時進(jìn)行談判以取得共識，因為這部分涉及金額較小，而且容易達(dá)成共識。待以上談判成功后，再進(jìn)行電腦價格的談判。2、磋商階段的策略此階段是雙方進(jìn)行討價還價的階

13、段。(1)、投石問路策略：通過向?qū)Ψ教岢鲆恍┣擅钚缘膯栴}，并引導(dǎo)對方盡量做出正面的、全面的回答，得到我方想要的資料。我方可以這樣問：假如我們可以提供計算機(jī)安裝培訓(xùn)呢？假如我們可以給您一定的付款賬期呢？（2）、欲擒故縱策略：故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對方。我方是中國乃至全球最大的電腦供應(yīng)商，產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬，且有中國政府的資金補貼，同配置的電腦我方較其他電腦供應(yīng)商便宜，而且，這段期間我方有巨大的促銷優(yōu)惠。同時，有多所學(xué)校向我公司采購電腦，而具有優(yōu)惠條件的電腦數(shù)量有限，我方自行選擇給予優(yōu)惠的學(xué)校。我方可通過讓對方感到我方是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對方討價還價的胃口，

14、確保乙方在預(yù)想條件下成交。（3）、價格誘惑策略：賣方利用買方擔(dān)心產(chǎn)品市場價格上漲及優(yōu)惠力度及數(shù)量減少的心理，誘使對方迅速作出決定和簽約。 聯(lián)想（Lenovo） 揚天M4660d 臺式電腦在此期間屬于促銷階段，同時對于大批量采購優(yōu)惠更甚。同時，如果購買方是事業(yè)單位，國家對于其采購將有補貼。（4）、收回策略：如果對方對于價格一直糾纏不清，我方可采取收回策略。這樣回應(yīng)對方：我方可以適當(dāng)對價格作出讓步，但像安裝、培訓(xùn)、運送等需對方自己來承擔(dān)。（5）、白臉-黑臉策略：使用這個策略可是幫助我方在不會導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力。我方有兩位主談人員，一位主談人員扮演黑臉的角色，讓談判看上去陷

15、入僵局，沖突一觸即發(fā)。另一位主談人員扮演白臉的角色，緩和緊張的氣氛，讓談判繼續(xù)下去。（6）、更高權(quán)威策略：如果對方拼命砍價，我方就可以訴諸更高權(quán)威策略。潘某作為我方的首席代表，擁有最終決定權(quán)。 當(dāng)對方砍價過于激烈時，我方可回?fù)簦何曳叫枰蝾I(lǐng)導(dǎo)人請示時才能做出價格的讓步。我方要向?qū)Ψ疥U明，我方領(lǐng)導(dǎo)最近在出差，沒事時間處理這些事，等他回來時，優(yōu)惠時段已過去。千萬不能讓對方知道，其實首席代表才是真正有最終決定權(quán)的人。（7）、沉默寡言策略：采用這個策略，使對方揣測不出我方心理，無法做出正確的判斷。給對方施以壓力，迫使對方打破沉默作出妥協(xié)。（8）、暫時休局策略：如果談判中遭遇僵局你，可以暫時宣布休局，雙

16、方進(jìn)行總結(jié)，分析僵局原因。注意：讓步的幅度不可以固定，否則我方讓步的方式可能會在對方的心里形成一種固定的期待。首先通過解決就些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。當(dāng)對方要求我方作出一些小讓步時，一定記得要求對方給予我方回報。3、成交階段的策略此階段為整個談判的最為關(guān)鍵的階段。最后通牒策略：如果對方遲遲不愿達(dá)到我方最低報價，就是用這個策略。我方人員可以這樣表述：我想對方應(yīng)該有更好的價格，如果客方不愿意馬上下決定的話，我方可能于兩天后同其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行談判來銷售原本留給客方的優(yōu)惠的電腦。我方認(rèn)為，現(xiàn)在不是簽合同的好時機(jī)，明天中午我們再會吧。目標(biāo)：（1）、千萬不要在最后一步作出

17、較大的讓步，因為它可能會讓對方產(chǎn)生敵對情緒。（2）、把握底線適時運用折中調(diào)和策略，把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價。（4）、力求盡快達(dá)成協(xié)議，明確最終談判結(jié)果，保證我方已取得的談判成功不能喪失。出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。 六、談判的議程安排（一） 談判時間：xxxx年x月x日14：30（二） 談判議題：商討1000臺聯(lián)想（Lenovo） 揚天M4660d臺式電腦的價格，并希望能建立長期的合作關(guān)系。（三） 談判地點：D樓305教室七、談判的準(zhǔn)備工作（一） 準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法以及相關(guān)的扶持政策。

18、備注：合同法違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任（違約金為對方損失額的80%）。（二） 模擬談判本公司內(nèi)部將定于本月進(jìn)行模擬談判。八、談判效果及風(fēng)險預(yù)測（一）談判效果預(yù)測雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。（二）談判的風(fēng)險主要說明出現(xiàn)意外情況時處置的方法、策略、合同如何約定1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。 2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。九、談判費用預(yù)算單位：元1、車費 502、宴請費 6003、資料費 404、不可預(yù)見費用 200總費用：890附：應(yīng)急方案我方準(zhǔn)備另一款臺式機(jī)供對方選擇。聯(lián)想（Lenovo） 揚天M6600d 臺式電腦 （G645 4G 1T 512獨顯 DVD WIN8）主體