熊貓手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道分析

1、熊貓手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道分析1引言2002年2月9日，由南京熊貓電子股份有限公司、江蘇天創(chuàng)通訊實(shí)業(yè)有限公司等共同投資成立了股 份制公司南京熊貓移動(dòng)通信設(shè)備冇限公司（英文簡(jiǎn)稱pmc）。這是一家以于機(jī)銷售為核心，集研發(fā)、 生產(chǎn)、銷售以及技術(shù)服務(wù)于一體的金業(yè)。公司先后成立了江蘇、四川、東北、廣東、上海、北京等20家分 公司，形成了立足江蘇，呼應(yīng)南北，輻射東西，市場(chǎng)、銷侶、商務(wù)連動(dòng)，以擴(kuò)犬市場(chǎng)占有率為目標(biāo)的銷侶 網(wǎng)絡(luò)，并積極向海外拓展。根據(jù)南京熊貓2003年屮報(bào)顯示，征2003年上半年其手機(jī)銷售總額為13. 06億 元，在國(guó)產(chǎn)手機(jī)中排名第五。然而，根據(jù)2004年4月初公布的最新數(shù)據(jù)顯示，2004年中國(guó)手

2、機(jī)年產(chǎn)能將究破1.7億大關(guān)，而市場(chǎng) 總?cè)葑顑H為6900力臺(tái)，這中間還得：hl去比例不小的二手機(jī)市場(chǎng)（在廣州等地，二手機(jī)所占比例保守估計(jì)在 20%以上）。手機(jī)廠商們?cè)斐鲞@么多手機(jī)究競(jìng)該何去何從，面對(duì)如此高的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)如何戰(zhàn)勝眾多競(jìng)爭(zhēng)者呢？ 本文擬以熊貓手機(jī)為對(duì)彖，從市場(chǎng)營(yíng)銷渠道方而對(duì)此予以解答。2手機(jī)市場(chǎng)背銷渠道的概述2. 1 m場(chǎng)營(yíng)銷渠道概述根據(jù)斯特恩和埃爾-安塞里定義：市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使川或消費(fèi)的-整套相互依 存的組織。一條市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套 所冇企業(yè)和個(gè)人。這就是說，一條市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過程屮所冇

3、的企業(yè)和個(gè)人，如資源 供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最后消費(fèi)者或用戶等。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的主要職能 有收集信息，促進(jìn)銷售，實(shí)體分銷，配合銷售，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)和融資等。山此可見，沒有市場(chǎng)營(yíng)銷渠道也就無法完成 商品的交換和流通。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是否科學(xué)合理高效，往往會(huì)決定了一家企業(yè)的命運(yùn)，可以說''成也渠道， 敗也渠道”。2.2手機(jī)的營(yíng)銷特征分析根據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)背銷學(xué)的觀點(diǎn)，產(chǎn)品特征是影響市場(chǎng)背銷決策的一個(gè)關(guān)鍵因索。所以進(jìn)行手機(jī)市場(chǎng)背銷 渠道的研究就從手機(jī)的特征和營(yíng)銷特性入手。手機(jī)作為一種方便的通訊工貝，具有自己的特性。首先，乎機(jī)的主要功能也是最基木的功能是通訊。隨著社會(huì)的發(fā)展，

4、人們活動(dòng)的范圍越來越廣，地球村的 概念早已深入人心。而h人們對(duì)信息及時(shí)性的需求越來越強(qiáng)，這就要求有-種便利性很強(qiáng)的通訊工具。手機(jī) 的出現(xiàn)正滿足了人們這方面的需求。因此，人們對(duì)手機(jī)的依賴性會(huì)很強(qiáng)。其次，手機(jī)對(duì)研發(fā)要求高，對(duì)生產(chǎn)要求低。手機(jī)的芯片技術(shù)全球也只冇兒家能夠掌握，其科技含暈很高。 但手機(jī)的生產(chǎn)卻相對(duì)簡(jiǎn)單,只要訂作好所需原料，裝配一番就能形成自己的牌子。這就導(dǎo)致在看到手機(jī)的利 潤(rùn)時(shí)，許多金業(yè)一擁而上生產(chǎn)手機(jī)，一時(shí)間各種手機(jī)遍地開花。再次,手機(jī)的生命周期介于家電和tt產(chǎn)品z間。它的更新?lián)Q代速度明顯快于家電產(chǎn)品，卻冇趕不上tt 類產(chǎn)品。它的成長(zhǎng)期和成熟期相對(duì)時(shí)間較長(zhǎng)，有足夠長(zhǎng)時(shí)間銷售，又有足夠

5、時(shí)間“善后”。最后，手機(jī)的發(fā)展呈現(xiàn)多樣化。這使得它擁有廣泛的消費(fèi)群。不論你是時(shí)尚族還是商務(wù)族或者大眾族， 它都冇和應(yīng)的產(chǎn)品滿足你。2.3手機(jī)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的要求市場(chǎng)營(yíng)銷渠道主要包括三個(gè)基本耍素：渠道t度、渠道寬度和渠道廣度。渠道t度是指為完成企業(yè)的 目標(biāo)而需要的渠道層次數(shù)目。渠道寬度則指在渠道的每一個(gè)層次上所需屮間商的數(shù)日。渠道寬度一共劃分 為三個(gè)級(jí)別：獨(dú)家分銷、密集分銷和選擇性分銷。渠道廣度是指在產(chǎn)品或服務(wù)的分銷過程屮，采用幾種不 同類型的渠道。采川單-渠道模式的成為單渠道，采用多種渠道模式的成為混合渠道。山于手機(jī)是首先是一種通訊工具，所以就要求它的渠道覆蓋面要大，凡是冇這種需求的地方就要能

6、夠 觸及到。又因?yàn)槭謾C(jī)廠家眾多，其渠道必然會(huì)出現(xiàn)乘疊,這就要求廠家對(duì)渠道寧控能力強(qiáng)，渠道忠誠(chéng)度高。 另外，手機(jī)的生命周期屈于中長(zhǎng)期，所以它可以較長(zhǎng)的渠道模式。摩托羅拉及諾基亞等國(guó)外廠商進(jìn)入中國(guó)時(shí) 為了快速搶占市場(chǎng)就采用了層層代理制的渠道方式。代理商通過省級(jí)、地區(qū)級(jí)代理商授終將貨物輸送至零 售店。這種渠道模式優(yōu)點(diǎn)是，廠商能在短時(shí)間內(nèi)，通過放低價(jià)給2-3家人代理商，從而消化人量定單。 這種渠道模式缺點(diǎn)是，山于代理商層級(jí)過多,渠道響應(yīng)速度緩慢，而且渠道屮層層盤剝，導(dǎo)致渠道成木過高。 為了降低渠道成木，也可以采用短渠道，比如戴爾就通過采用直銷形式建立了龐大的電腦帝國(guó)。那么，初步成功的熊貓乎機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷

7、渠道是怎樣的呢？3熊貓手機(jī)的渠道模式分析3. 1影響乎機(jī)渠道模式選擇的因索-般情況下，影響渠道模式選擇的因素有：目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品因索和環(huán)境等。目標(biāo)市場(chǎng)的狀況如何，是影響于機(jī)渠道模式選擇的重要因素，是其進(jìn)行渠道決策的主要依據(jù)z-o市 場(chǎng)因素主要包括:目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、市場(chǎng)集散度、顧客的購(gòu)買特點(diǎn)等。在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)之前，要佔(zhàn)計(jì)整個(gè) 目標(biāo)市場(chǎng)中現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者群體的規(guī)模。如果規(guī)模很小，廠商就可以直接銷售而不必依賴分銷商； 如果市場(chǎng)規(guī)模較人，就有必耍使用間接的分銷渠道。市場(chǎng)的集散度是指特定市場(chǎng)區(qū)域中顧客的密集程度。 目標(biāo)山場(chǎng)的集散度不同將影響對(duì)渠道模式的設(shè)計(jì)。市場(chǎng)集散度高的地區(qū)，短而玄接的渠道更能滿足顧

8、客的 需求；相反，市場(chǎng)集散度低的地區(qū)則需要發(fā)展當(dāng)?shù)氐那莱蓡T去完成產(chǎn)品的銷佔(zhàn):。生產(chǎn)廠商在進(jìn)行渠道模式選擇時(shí)還耍考慮自身的各種因素，包括資金狀況、營(yíng)銷管理能力、技術(shù)實(shí)力 等。例如，當(dāng)建立h冇或控股的銷售體系更容易實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)時(shí)，資金充裕的生產(chǎn)廠商就可以不受資金的 限制，而資金實(shí)力不強(qiáng)的公司就只能依賴渠道商，爭(zhēng)取得到渠道商的支持與介作。同樣，如果一個(gè)公司缺 乏相應(yīng)的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)和能力，那么選擇分銷商就顯得更為明智。環(huán)境主要包括政治環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境,行業(yè)環(huán)境等。政治環(huán)境是指國(guó)家的法律、國(guó)家政策、行政法規(guī)以及 當(dāng)?shù)匦姓ㄒ?guī)、地方性政策所形成的環(huán)境。它對(duì)市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度和市場(chǎng)開放程度都將產(chǎn)生重大影

9、 響。經(jīng)濟(jì)景氣程度如何將直接影響當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買力，而地區(qū)購(gòu)買力的大小又影響到當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求。當(dāng)經(jīng)濟(jì) 不景氣時(shí)，市場(chǎng)需求降低，渠道戰(zhàn)線就應(yīng)該相應(yīng)地收縮，縮短渠道長(zhǎng)度、減少渠道成員；而當(dāng)經(jīng)濟(jì)處于快 速增長(zhǎng)階段時(shí)，就可以適當(dāng)?shù)貙?shí)施渠道擴(kuò)張，增加渠道層數(shù)和渠道成員以提高市場(chǎng)覆蓋能力。行業(yè)的成熟 度，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度磚也都營(yíng)銷著渠道的選擇。3. 2熊貓手機(jī)的市場(chǎng)莒銷渠道現(xiàn)狀根據(jù)乎機(jī)產(chǎn)品銷售的特點(diǎn),可以把手機(jī)渠道分為兩大種模式,一種為直銷模式,另外一種是分銷模式, 于機(jī)渠道的分銷模式又冇全國(guó)總代理的分銷模式、區(qū)域代理分銷模式、直供模式、運(yùn)營(yíng)商銷佔(zhàn):模式、網(wǎng)上 銷售等新興銷售模式。那么熊貓于機(jī)是如何依據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷理

10、論創(chuàng)建自己的渠道模式的呢？2002年，pmc為了快速占-領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，采取了層層包銷，地包為主的渠道模式，充分利用了包銷商的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)。見下圖。在這種渠道模式下，由分公司選定省包地包，并通過他們使產(chǎn)品到達(dá)終端零售店。主要冇兩條渠道：一、由分公司供貨給省包，再由省包向地包供貨,接著到達(dá)終端零售店，最終達(dá)到消費(fèi)者手中。二、山分公司 氏接供貨給地包，再山地包供貨給終端零售丿占，最終達(dá)到消費(fèi)者于中。區(qū)域辦爭(zhēng)處只負(fù)責(zé)終端零售店的服務(wù)、監(jiān)怦和建設(shè).和省包地包并沒有太多關(guān)系結(jié)果導(dǎo)致了基層缺乏協(xié)作。比如洛陽(yáng)地區(qū)辦事處和包銷商配合不好 一年內(nèi)換了兩家地包商.嚴(yán)重影響了銷售。2003年，在以往地包模式的基礎(chǔ)上,pmc

11、提出“三位一體”渠道結(jié)構(gòu)模式,即國(guó)包、省包、地包, 分公司市場(chǎng)工作一體化，目的是整合社會(huì)資源，共同謀求熊貓手機(jī)發(fā)展大勢(shì)。利川渠道力量，“借船出?！? 迅速提高銷鼠。這里主要介紹省包和地包。其關(guān)系如下圖：“三位一體”的渠道結(jié)構(gòu)模式主要形成了四種渠道方式。前兩種和以往的渠道一樣，后兩種渠道方式 分別是：一、山分公司供貨給省包，接著山省包宜接將產(chǎn)品送達(dá)終端零售店，最終達(dá)到消費(fèi)者手中；二、111 分公司經(jīng)辦事處直接供貨給終端零售店，最終達(dá)到消費(fèi)者手中。同時(shí)公司權(quán)力重心下移，擴(kuò)大了區(qū)域辦事處的權(quán)力范圍，加強(qiáng)辦事處和省包地包的協(xié)調(diào)合作。辦級(jí)處 負(fù)責(zé)開發(fā)維護(hù)客八，宣傳，促銷，提高終端銷量，而包銷商負(fù)責(zé)打款發(fā)

12、貨。就一個(gè)區(qū)域來說，可以說公司和省 包、地包在同一個(gè)區(qū)域內(nèi)都冇hc的渠道，充分利用三方的力量，三方血介作來整介資源,組建最優(yōu)網(wǎng)絡(luò), 實(shí)現(xiàn)資源效益最大化。與此同時(shí)，層層包銷的渠道模式缺點(diǎn)也日益明顯:首先，層層分銷的渠道結(jié)構(gòu)中，經(jīng) 銷商的話語(yǔ)權(quán)較強(qiáng)，公司對(duì)銷售的控制有限，帀場(chǎng)與銷售政策被執(zhí)行的力度弱；其次,渠道層數(shù)多使手機(jī)儕 價(jià)降低困難，公司的競(jìng)爭(zhēng)力減弱；最后，公司與消費(fèi)者距離較遠(yuǎn)，得到的市場(chǎng)信息不充分或滯片。3. 3熊貓乎機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)2004年公司乂提岀了新的渠道模式“三多-少”，即多渠道、多結(jié)構(gòu)、多形式，少環(huán)節(jié)?！叭?一少”渠道模式是在“三位一體”的慕礎(chǔ)上發(fā)展和變革而來，是依據(jù)手

13、機(jī)渠道業(yè)態(tài)的新變化而做的適時(shí)調(diào) 整。2004年除傳統(tǒng)渠道業(yè)態(tài)外，顯著的變化有四點(diǎn)：一是各地賣場(chǎng)風(fēng)起云涌，如用后春筍破土而出，除了 傳統(tǒng)的全國(guó)連鎖店擴(kuò)充地盤外，一批有實(shí)力的省包、地包介入賣場(chǎng)，打造強(qiáng)勢(shì)終端；二是一個(gè)地區(qū)有實(shí)力 的零售店聯(lián)合成立地包商、省包商；三是金融企業(yè)打入手機(jī)行業(yè)，做起了 “托盤”生意（如租賃公司）； 四是運(yùn)營(yíng)商介入手機(jī)銷售的力度加大，打破了市場(chǎng)游戲規(guī)則。因此，“三多一少”的渠道模式是在業(yè)態(tài)發(fā) 生變化的背景下提出的，當(dāng)然面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，山于地區(qū)存在差異性，業(yè)態(tài)也存在著一定的差異，但這是一 個(gè)趨勢(shì)。面對(duì)新形勢(shì)、市場(chǎng)新特點(diǎn)，門ic主動(dòng)從組織結(jié)構(gòu)上適應(yīng)市場(chǎng)的新要求。各分公司相繼成立大客

14、戶部， 專人負(fù)責(zé)，采取人盯人戰(zhàn)術(shù)，真正做到“橫向到邊，縱向到底”?！叭嘁簧佟鼻浪枷氲膬?nèi)涵，在于“少 環(huán)節(jié)”，少環(huán)節(jié)的意義在于渠道的“扁平”，減少中間環(huán)節(jié)，說得直接一點(diǎn)，重視的是零售終端。所以''三 多”是戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟，'少壞節(jié)”是戰(zhàn)略聯(lián)盟。在這一新思想的指導(dǎo)下，公司形成了新的渠道模式。由上圖可見,現(xiàn)有渠道多出經(jīng)由大型連鎖店和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的渠道方式，真正體現(xiàn)了 "三多一少”渠道思 想。在這種新的渠道模式下形成單層次渠道兩種，即公司經(jīng)辦事處直供給終端零偉店和分公司口接供給人 型連鎖店；雙層次渠道三種，三層次渠道一種。從渠道長(zhǎng)度上，新的渠道方式使整個(gè)渠道流程縮短了；而

15、在 渠道廣度上，也豐富了很多。這種“三多一少”的手機(jī)渠道使得熊貓手機(jī)得以降低多層渠道的渠道成本，加 強(qiáng)對(duì)于零偉終端的控制，快速獲得市場(chǎng)上的反饋，加強(qiáng)渠道執(zhí)行能力，獲得了很好的效果。對(duì)于多種渠道方式采用的基本策略是采取產(chǎn)品分組。原冇產(chǎn)品仍采取原冇渠道，走量機(jī)和主推機(jī)走雙 層次渠道，新產(chǎn)品盡量用直供渠道。比如公司四月份上市的m18即采用了直供形式，使得產(chǎn)品標(biāo)價(jià)由原定 的xxx元下降到xxx,而終端冬售店利潤(rùn)山原來xxx元增加到xxx元。河南新鄉(xiāng)采用和移動(dòng)運(yùn)莒商合作捆 綁銷儕的方式，-次性捉貨xxx臺(tái)，圓滿的完成了公司gm3550機(jī)型的清庫(kù)任務(wù)。在這種新渠道模式的指引 下，i叫c圓滿的完成了 200

16、4年第-季度的計(jì)劃銷量。易經(jīng)上說，窮則變，變則通，通則久。其實(shí)沒冇永遠(yuǎn)成功的模式，只冇不斷成功的改變?？梢钥?到，熊貓手機(jī)第一次渠道模式的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)了重心下移和渠道扁平化，而第二次渠道模式的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)了渠道 廣度的多樣化。正是通過這種因時(shí)制宜、因地制宜的改變，熊貓手機(jī)保持住了不斷上升的勢(shì)頭。4熊貓于機(jī)市場(chǎng)背銷渠道管理渠道管理就是在既冇渠道模式的基礎(chǔ)上，進(jìn)行渠道成員的選擇與評(píng)佔(zhàn)、渠道成員的管理以及渠道支持 獎(jiǎng)勵(lì)等等。熊貓于機(jī)的渠道成員主要包括省包、地包和零佔(zhàn):店。渠道管理是實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)的重要保障，沒 冇成功的渠道管理也就難以保證渠道競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)現(xiàn)。4.1熊貓手機(jī)山場(chǎng)營(yíng)銷渠道成員的選擇與評(píng)估渠道成員的選

17、擇就是從眾多的相同類熨的分銷成員中選出適合公司渠道結(jié)構(gòu)的能冇效幫助完成公司分 銷目標(biāo)的分銷伙伴的過程。選擇中間商首先要廣泛搜集有關(guān)中間商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、資信、市場(chǎng)范亂服務(wù).水 平等方而的信息，確定審核和比較的標(biāo)準(zhǔn)。這方面熊貓公司有一整發(fā)相關(guān)的耍求。一般情況卜-要選擇具體 的中間商必須考慮中間商的市場(chǎng)范圍，屮間商的產(chǎn)品政策，中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)，財(cái)務(wù)狀況及管理水平, 產(chǎn)品知識(shí)和預(yù)期介作程度等.選擇好經(jīng)銷商后，每?jī)蓚€(gè)月公司還會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一次銷量評(píng)估，由區(qū)域負(fù)責(zé) 人填制零售店定級(jí)表（見附錄）和地包評(píng)佔(zhàn)表，進(jìn)行信息的跟進(jìn)收集和反饋。4. 2熊貓于機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道成員的管理渠道成員的管理主耍包括:1對(duì)經(jīng)銷商

18、的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售了網(wǎng)，分散銷售及庫(kù) 存壓力，加快商品的流通速度。2加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷偉力，促進(jìn)餡偉；提高資金利 用率，使z成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。3對(duì)經(jīng)銷商負(fù)貴，在保證供應(yīng)的壘礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn) 品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。4加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。5加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利 制造市場(chǎng)混亂。6其他管理工作，包括對(duì)經(jīng)

19、銷商進(jìn)行培訓(xùn).4. 3熊貓手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道支持和獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于渠道的支持有各種形式：1資金支持。熊貓手機(jī)對(duì)全部渠道成員實(shí)行全程價(jià)保，充分保護(hù)了包銷商和零售商的利益。對(duì)于市區(qū)店 和核心零售店公司和包銷商協(xié)商給予先貨后款的鋪貨方式。2開展促銷活動(dòng)。根據(jù)零侶量達(dá)到不同的標(biāo)準(zhǔn)，為經(jīng)銷商捉供不同的支持，如專區(qū)專柜上促銷員等。每 逢周末或節(jié)假日，公司都會(huì)為各商場(chǎng)做活動(dòng)，比如路秀,做展臺(tái)，發(fā)宣傳品等等。平時(shí)也會(huì)為做一些印有公司 和商場(chǎng)形象的宣傳海報(bào)張貼，并會(huì)由公司促銷員協(xié)助安排商品陳列，舉辦產(chǎn)品展覽和操作農(nóng)演，幫經(jīng)銷商 培訓(xùn)店員。3捉供情報(bào)，協(xié)助渠道搞好經(jīng)營(yíng)管理，捉高營(yíng)銷效果。公司每州個(gè)月邀請(qǐng)中間商廉談，將所獲得

20、的市場(chǎng) 信息及時(shí)傳遞給中間商,共同研究市場(chǎng)動(dòng)向，制訂擴(kuò)大銷售的措施。4推行三個(gè)計(jì)劃，鎖定渠道成員的價(jià)值鏈。這也是2004年公司渠道政策的巫耍內(nèi)容。（1）推行“陽(yáng)光計(jì)劃”，發(fā)展陽(yáng)光會(huì)員。公司針對(duì)包銷商提出了 “陽(yáng)光訃劃”，對(duì)捉貨量不同的經(jīng)銷商給予不同的優(yōu)惠政策,并且參評(píng)陽(yáng)光會(huì)員。 對(duì)陽(yáng)光會(huì)員給予轎車等不同獎(jiǎng)勵(lì)。一年來已評(píng)選過兩次，笫三次陽(yáng)光會(huì)員評(píng)比已經(jīng)啟動(dòng).過一年的渠道建設(shè), 目前在全國(guó)有71家省包商，2239家地包商，并擁有-批忠誠(chéng)的“養(yǎng)貓專業(yè)戶”。（2）實(shí)施“月光計(jì)劃”，實(shí)現(xiàn)終端銷量。渠道為王，終端致勝.終端是渠道成員的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也往往是成敗的關(guān)鍵。公司從2003年年初開 始就制定了針対

21、零偉終端的“月光計(jì)劃”，其主耍內(nèi)容就是通過“月獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)”增強(qiáng)零售商的向心力。各 分公司在實(shí)施過程中積累了很多經(jīng)驗(yàn)，如上海分公司的“過五關(guān)、斬六將”（五關(guān)：進(jìn)場(chǎng)、資金結(jié)算、市 場(chǎng)資源、利潤(rùn)、價(jià)格管理；六將：采購(gòu)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、倉(cāng)庫(kù)保管員、店長(zhǎng)、柜長(zhǎng)），遼寧分 公司“百分百獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”等。通過“月光計(jì)劃”的實(shí)施，建立了與零售店長(zhǎng)期合作的關(guān)系，目前在金國(guó)擁 有xxx多家零售店，xxx多家核心零售店，促進(jìn)了熊貓手機(jī)零售量的增長(zhǎng)。（3）實(shí)施“星光計(jì)劃”，提高促銷技巧。促銷員是最終賣貨的人，推薦熊貓手機(jī)成功與否都與促銷員的技巧有直接的關(guān)系。2003年下半年在全 國(guó)開展評(píng)選星級(jí)促銷員活動(dòng)，活動(dòng)聲勢(shì)浩人，全國(guó)促銷員積極踴躍參加。優(yōu)秀以上的促銷員不僅可以在pm c路報(bào)上張榜表?yè)P(yáng)，還町以到南京總部參加為期三天的表彰培訓(xùn)會(huì)議，給予梢神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。全國(guó)共冇 696人獲獎(jiǎng)，其中星級(jí)促銷員xxx名（五星x名，四星x名，三星x名，二星x名，一星x名）。通過評(píng) 選大大激發(fā)了促銷員的工作熱情，不僅增強(qiáng)了其歸屈感，而且形成推銷技巧和技術(shù)的大比武，涌現(xiàn)