03銷售區(qū)域管理

1、課程的結(jié)構(gòu)及主要內(nèi)容課程的結(jié)構(gòu)及主要內(nèi)容第第2 2章章 銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理第第3 3章章 銷售區(qū)域管理銷售區(qū)域管理第第8 8章章 銷售團(tuán)隊(duì)的管理銷售團(tuán)隊(duì)的管理 第第1 1章章 銷售管理概述銷售管理概述控制銷售活動(dòng)控制銷售活動(dòng)管理銷售人員管理銷售人員制定銷售戰(zhàn)略制定銷售戰(zhàn)略第第4 4章章 分銷渠道管理分銷渠道管理第第5 5章章 銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)第第6 6章章 客戶管理客戶管理第第7 7章章 客戶信用管理客戶信用管理銷售新人如何開(kāi)展工作？銷售新人如何開(kāi)展工作？從來(lái)第二天就一直跑藥店，發(fā)短信空都沒(méi)有。南昌這邊從來(lái)第二天就一直跑藥店，發(fā)短信空都沒(méi)有。南昌這邊正好有一個(gè)職位空缺，所以我跟著經(jīng)理跑了

2、幾天就直接上崗正好有一個(gè)職位空缺，所以我跟著經(jīng)理跑了幾天就直接上崗了。不過(guò)工資還是按實(shí)習(xí)期算，發(fā)了一次工資了，不多不少，了。不過(guò)工資還是按實(shí)習(xí)期算，發(fā)了一次工資了，不多不少，正好正好250，半個(gè)月的。嘿嘿。，半個(gè)月的。嘿嘿。我負(fù)責(zé)南昌市的一半，還有南昌市下邊的兩個(gè)縣級(jí)市，我負(fù)責(zé)南昌市的一半，還有南昌市下邊的兩個(gè)縣級(jí)市，還有撫州、鷹潭、上饒和它們下邊的幾個(gè)縣級(jí)市，一個(gè)月一還有撫州、鷹潭、上饒和它們下邊的幾個(gè)縣級(jí)市，一個(gè)月一半時(shí)間在南昌，一半時(shí)間得出差。半時(shí)間在南昌，一半時(shí)間得出差。剛開(kāi)始跟著經(jīng)理跑的時(shí)候還覺(jué)得好玩，現(xiàn)在自己跑了，剛開(kāi)始跟著經(jīng)理跑的時(shí)候還覺(jué)得好玩，現(xiàn)在自己跑了，就不再覺(jué)得好玩了。南

3、昌現(xiàn)在氣溫都就不再覺(jué)得好玩了。南昌現(xiàn)在氣溫都30多度了，總覺(jué)得這邊多度了，總覺(jué)得這邊的人不如家里的那樣友好，不知道是我心情的原因，還是真的人不如家里的那樣友好，不知道是我心情的原因，還是真是這樣！是這樣！在南昌這邊剛開(kāi)始也不知道哪個(gè)藥店在什么地方，人家在南昌這邊剛開(kāi)始也不知道哪個(gè)藥店在什么地方，人家說(shuō)話也聽(tīng)不懂，今早上買早飯都不知道人家說(shuō)包子是什么餡，說(shuō)話也聽(tīng)不懂，今早上買早飯都不知道人家說(shuō)包子是什么餡，就直接給人家說(shuō)你隨便拿什么餡的吧，她也很無(wú)奈，嘿嘿。就直接給人家說(shuō)你隨便拿什么餡的吧，她也很無(wú)奈，嘿嘿。今天跑街差點(diǎn)迷路了，轉(zhuǎn)了一圈兒，我知道自己在的那今天跑街差點(diǎn)迷路了，轉(zhuǎn)了一圈兒，我知道自

4、己在的那個(gè)地方肯定離辦事處不遠(yuǎn)，就是找不著路在什么地方。結(jié)果個(gè)地方肯定離辦事處不遠(yuǎn)，就是找不著路在什么地方。結(jié)果又原路返回，又轉(zhuǎn)了一大圈。又原路返回，又轉(zhuǎn)了一大圈。經(jīng)理他家在煙臺(tái)，人挺好的，他最開(kāi)始也是經(jīng)理他家在煙臺(tái)，人挺好的，他最開(kāi)始也是OTC代表，代表，是一個(gè)特別講求實(shí)干的人，剛開(kāi)始跟著他跑的時(shí)候從早上是一個(gè)特別講求實(shí)干的人，剛開(kāi)始跟著他跑的時(shí)候從早上7點(diǎn)多跑到晚上點(diǎn)多跑到晚上9點(diǎn)多，回去還得整理東西，每天都得點(diǎn)多，回去還得整理東西，每天都得12點(diǎn)以點(diǎn)以后才能睡覺(jué)。后才能睡覺(jué)。在辦事處油鹽醬醋什么都有，可以自己做飯吃，今天下在辦事處油鹽醬醋什么都有，可以自己做飯吃，今天下午我就做飯，就是我

5、自己吃，經(jīng)理平時(shí)在福州，閩贛片區(qū)總午我就做飯，就是我自己吃，經(jīng)理平時(shí)在福州，閩贛片區(qū)總辦事處在福州，和我一起住的師兄也去福州開(kāi)會(huì)了，昨天一辦事處在福州，和我一起住的師兄也去福州開(kāi)會(huì)了，昨天一個(gè)人在這里都不敢睡覺(jué)，今天好多了嘿嘿！個(gè)人在這里都不敢睡覺(jué)，今天好多了嘿嘿！一個(gè)人在這邊得獨(dú)自面對(duì)好多事情，不過(guò)既然來(lái)南昌了，一個(gè)人在這邊得獨(dú)自面對(duì)好多事情，不過(guò)既然來(lái)南昌了，就慢慢適應(yīng)這個(gè)城市吧！就慢慢適應(yīng)這個(gè)城市吧！第第3 3章章 銷售區(qū)域管理銷售區(qū)域管理第第1 1節(jié)銷售區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查節(jié)銷售區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查第第2 2節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)第第3 3節(jié)銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)節(jié)銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)第第4 4節(jié)銷售

6、區(qū)域時(shí)間管理節(jié)銷售區(qū)域時(shí)間管理1. 行政區(qū)劃狀況行政區(qū)劃狀況2. 區(qū)域內(nèi)消費(fèi)生活水平區(qū)域內(nèi)消費(fèi)生活水平3. 區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣4. 區(qū)域市場(chǎng)需求調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)需求調(diào)查5. 區(qū)域內(nèi)銷售渠道調(diào)查：經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)銷售渠道調(diào)查：經(jīng)銷商/代理商情況、代理商情況、區(qū)域大型賣場(chǎng)情況、區(qū)域內(nèi)批發(fā)市場(chǎng)情況區(qū)域大型賣場(chǎng)情況、區(qū)域內(nèi)批發(fā)市場(chǎng)情況6.競(jìng)品及替代品狀況競(jìng)品及替代品狀況第第1 1節(jié)節(jié) 銷售區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查銷售區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查一、銷售區(qū)域概念一、銷售區(qū)域概念指在一段給定時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷指在一段給定時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或一個(gè)中間商（批發(fā)商和零售商）的一群

7、售分支機(jī)構(gòu)或一個(gè)中間商（批發(fā)商和零售商）的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。l 按地區(qū)劃分按地區(qū)劃分l 按行業(yè)劃分按行業(yè)劃分l 按產(chǎn)品劃分按產(chǎn)品劃分l 按客戶類型劃分按客戶類型劃分l 不屬于上述任何一種，或是以上幾個(gè)部分的組合不屬于上述任何一種，或是以上幾個(gè)部分的組合第第2 2節(jié)節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)二、建立銷售區(qū)域的好處二、建立銷售區(qū)域的好處1. 鼓舞銷售人員士氣鼓舞銷售人員士氣2. 更好的覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)更好的覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)3. 提高客戶管理水平提高客戶管理水平4. 有利于降低營(yíng)銷費(fèi)用有利于降低營(yíng)銷費(fèi)用5. 有利于銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與控制有利于銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與控制三、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)

8、的步驟三、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟1. 選擇控制單元，整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行摸底，掌握客戶的數(shù)選擇控制單元，整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行摸底，掌握客戶的數(shù)目的大致情況，建立檔案目的大致情況，建立檔案2. 確定客戶的位置和市場(chǎng)潛力，制一張銷售網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域確定客戶的位置和市場(chǎng)潛力，制一張銷售網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域分布圖分布圖3. 合成銷售區(qū)域合成銷售區(qū)域4. 調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案5. 分配銷售區(qū)域分配銷售區(qū)域 確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū) 設(shè)計(jì)銷售人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線設(shè)計(jì)銷售人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線 設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模 設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模工作量法工作量法a. 按年度按年度/月度銷售量

9、將顧客分為若干級(jí)別；月度銷售量將顧客分為若干級(jí)別；b. 確定各級(jí)別客戶每年確定各級(jí)別客戶每年/每月所需的訪問(wèn)次數(shù)；每月所需的訪問(wèn)次數(shù)；c. 每個(gè)級(jí)別客戶的數(shù)量乘以各自所需的訪問(wèn)次數(shù)得出每每個(gè)級(jí)別客戶的數(shù)量乘以各自所需的訪問(wèn)次數(shù)得出每年年/每月的總訪問(wèn)次數(shù)；每月的總訪問(wèn)次數(shù)；d. 確定一個(gè)銷售代表平均每年確定一個(gè)銷售代表平均每年/每月可進(jìn)行的訪問(wèn)次數(shù)；每月可進(jìn)行的訪問(wèn)次數(shù)；e. 將年度將年度/月度總的訪問(wèn)次數(shù)除以每個(gè)銷售代表的平均年月度總的訪問(wèn)次數(shù)除以每個(gè)銷售代表的平均年/平均月訪問(wèn)次數(shù)，即可得到所需銷售代表數(shù)。平均月訪問(wèn)次數(shù)，即可得到所需銷售代表數(shù)。工作量法確定銷售人員數(shù)量工作量法確定銷售人員

10、數(shù)量 編制企業(yè)所有客戶的分類目錄通常以每個(gè)客戶的購(gòu)買額編制企業(yè)所有客戶的分類目錄通常以每個(gè)客戶的購(gòu)買額作為分類標(biāo)準(zhǔn)，用作為分類標(biāo)準(zhǔn)，用ABC分類法對(duì)客戶進(jìn)行分類排序。企分類法對(duì)客戶進(jìn)行分類排序。企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)，將大客戶歸入業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)，將大客戶歸入A類，中等客戶歸入類，中等客戶歸入B類，小客戶歸入類，小客戶歸入C類。例如：某公司類。例如：某公司現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶1800家，按家，按ABC分類如下：分類如下：A類（大客戶和極有潛力客戶）：類（大客戶和極有潛力客戶）：300家家B類（中等規(guī)模及中等潛力客戶）：類（中等規(guī)模及中等潛力客戶）：600家家C類（小客戶

11、）：類（小客戶）：900家家 確定每類客戶的訪問(wèn)次數(shù)及時(shí)間確定每類客戶的訪問(wèn)次數(shù)及時(shí)間A類：類：24次次60分分/次次1440分分24小時(shí)小時(shí)B類：類：12次次30分分/次次360分分6小時(shí)小時(shí)C類：類：6次次20分分/次次120分分2小時(shí)小時(shí) 計(jì)算出年工作量計(jì)算出年工作量A類：類：300家家24小時(shí)小時(shí)/家家7200小時(shí)小時(shí)B類：類：600家家6小時(shí)小時(shí)/家家3600小時(shí)小時(shí)C類：類：900家家2小時(shí)小時(shí)/家家1800小時(shí)小時(shí)總計(jì)總計(jì)12600小時(shí)小時(shí)確定該公司每周工作確定該公司每周工作40小時(shí)，每年有效工作時(shí)間小時(shí)，每年有效工作時(shí)間48周，周，這樣每個(gè)銷售員的年工作時(shí)間為這樣每個(gè)銷售員的年

12、工作時(shí)間為4048周周1920小時(shí)。小時(shí)?？紤]到銷售員用于訪問(wèn)的時(shí)間占其總工作時(shí)間的考慮到銷售員用于訪問(wèn)的時(shí)間占其總工作時(shí)間的40，則則192040%768小時(shí)小時(shí) 計(jì)算銷售人員數(shù)目計(jì)算銷售人員數(shù)目1260076816.4人人 確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)區(qū)域及市場(chǎng)代表區(qū)域及市場(chǎng)代表客戶數(shù)量客戶數(shù)量備注備注市內(nèi)市內(nèi)區(qū)域名稱：區(qū)域名稱：市場(chǎng)代表：市場(chǎng)代表：區(qū)域名稱：區(qū)域名稱：市場(chǎng)代表：市場(chǎng)代表：區(qū)域名稱：區(qū)域名稱：市場(chǎng)代表：市場(chǎng)代表：市外市外區(qū)域名稱：區(qū)域名稱：市場(chǎng)代表：市場(chǎng)代表：區(qū)域名稱：區(qū)域名稱：市場(chǎng)代表：市場(chǎng)代表： 設(shè)計(jì)銷售人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線設(shè)計(jì)銷售人員責(zé)任轄區(qū)

13、的銷售路線銷售路線是指銷售員每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)的路線，對(duì)銷售路線是指銷售員每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)的路線，對(duì)客戶加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)?？蛻艏右匝不匕菰L，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。a. 掌握每一經(jīng)銷店、零售店的銷售情況的變化，進(jìn)而作掌握每一經(jīng)銷店、零售店的銷售情況的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來(lái)銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)；為設(shè)定未來(lái)銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)；b. 作為新產(chǎn)品上市及實(shí)施促銷活動(dòng)的路線及經(jīng)銷點(diǎn)、零作為新產(chǎn)品上市及實(shí)施促銷活動(dòng)的路線及經(jīng)銷點(diǎn)、零售點(diǎn)的選擇；售點(diǎn)的選擇；c. 對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)；對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)；d. 作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，徹底了解經(jīng)

14、銷店、零售店的存作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，徹底了解經(jīng)銷店、零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。l 設(shè)計(jì)銷售路線的步驟設(shè)計(jì)銷售路線的步驟a. 繪制繪制“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”b. 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”內(nèi)的銷售活動(dòng)順序內(nèi)的銷售活動(dòng)順序l 銷售路線的設(shè)計(jì)要求銷售路線的設(shè)計(jì)要求a. 通過(guò)銷售路線拜訪路線，逐戶拜訪銷售責(zé)任轄區(qū)內(nèi)通過(guò)銷售路線拜訪路線，逐戶拜訪銷售責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商、零售店，建立客戶資料庫(kù)的經(jīng)銷商、零售店，建立客戶資料庫(kù)b. 整理區(qū)域客戶資料，決定拜訪順序和拜訪周期整理區(qū)域客戶資料，決定拜訪順序和拜訪周期c. 每條銷售路線，以轄區(qū)銷售員能照顧到原

15、則，銷售每條銷售路線，以轄區(qū)銷售員能照顧到原則，銷售員以此路線逐一拜訪客戶員以此路線逐一拜訪客戶案例案例寶潔公司小店管理系統(tǒng)寶潔公司小店管理系統(tǒng)小店劃分標(biāo)準(zhǔn)：小店劃分標(biāo)準(zhǔn)：l 以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。l 每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。l 盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。l 每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民

16、街，這樣做有利于分銷買進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。街，這樣做有利于分銷買進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。l 當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過(guò)當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過(guò)150 150 家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問(wèn)以塊為單位（每塊店數(shù)在分塊。銷售代表每天訪問(wèn)以塊為單位（每塊店數(shù)在30 30 家左家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷售代表和店主右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天都清楚知道下次拜訪在哪天 ）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，有如下規(guī)定：在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，有如下規(guī)定

17、：l 拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪是比較周被拜訪是比較合適的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧成熟度、新產(chǎn)合適的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧成熟度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。拜訪頻率在每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。l 每日拜訪店數(shù)

18、：對(duì)小店銷售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪每日拜訪店數(shù)：對(duì)小店銷售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪25家小家小店是基本的要求。店是基本的要求。l 成功率：在小店拜訪中買進(jìn)寶潔產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷成功率：在小店拜訪中買進(jìn)寶潔產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%小店銷售代表人數(shù)確定：小店銷售代表人數(shù)確定：目標(biāo)小店店數(shù)目標(biāo)小店店數(shù)拜訪頻率（周）拜訪頻率（周）每日拜訪店數(shù)每日拜訪店數(shù)5 5天天銷售代表人數(shù)銷售代表人數(shù)其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無(wú)資料，可用城市（市區(qū)）人其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無(wú)資料，可用城市（

19、市區(qū)）人口口/500 /500 這一數(shù)字臨時(shí)代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時(shí)這一數(shù)字臨時(shí)代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時(shí)建議每周建議每周1 1 次，每日拜訪家數(shù)建議每天次，每日拜訪家數(shù)建議每天2525家。家。小店的組織結(jié)構(gòu)：小店的組織結(jié)構(gòu)：l 當(dāng)配置的銷售代表不足當(dāng)配置的銷售代表不足6人時(shí)，建議設(shè)人時(shí)，建議設(shè)1名不脫產(chǎn)名不脫產(chǎn)TL（TeamLeader）兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。）兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。l 當(dāng)配置的銷售代表超過(guò)當(dāng)配置的銷售代表超過(guò)6人時(shí)，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn)人時(shí)，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長(zhǎng)位置，組長(zhǎng)至少應(yīng)有和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長(zhǎng)位置，組長(zhǎng)至少應(yīng)有2名。名。l 銷售代表人

20、數(shù)超過(guò)銷售代表人數(shù)超過(guò)10人時(shí)可按每人時(shí)可按每5名銷售代表中設(shè)名銷售代表中設(shè)1名名組長(zhǎng)的編置依此類推。組長(zhǎng)的編置依此類推。l 這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃的跟進(jìn)以及人員激勵(lì)。理、培訓(xùn)、計(jì)劃的跟進(jìn)以及人員激勵(lì)。某飲料公司欲開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)，總經(jīng)理交待中國(guó)銷售總監(jiān)某飲料公司欲開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)，總經(jīng)理交待中國(guó)銷售總監(jiān)提報(bào)方案。中國(guó)銷售總監(jiān)提交方案如下：提報(bào)方案。中國(guó)銷售總監(jiān)提交方案如下：方案一：將全國(guó)市場(chǎng)劃分為北方區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、方案一：將全國(guó)市場(chǎng)劃分為北方區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西部區(qū)，總部在上海。西部區(qū)，總部在上海。方案二：將

21、全國(guó)市場(chǎng)劃分為東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、方案二：將全國(guó)市場(chǎng)劃分為東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、西北區(qū)，總部在北京。華南區(qū)、西南區(qū)、西北區(qū)，總部在北京。方案三：將全國(guó)市場(chǎng)劃分為東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、方案三：將全國(guó)市場(chǎng)劃分為東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、西北區(qū)、上海區(qū)、北京區(qū)，總部在北京。華南區(qū)、西南區(qū)、西北區(qū)、上海區(qū)、北京區(qū)，總部在北京。問(wèn)題：三種方案中哪一個(gè)或哪些比較好？為什么？問(wèn)題：三種方案中哪一個(gè)或哪些比較好？為什么？案例案例第第3 3節(jié)節(jié) 銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)總經(jīng)理總經(jīng)理行政副總行政副總營(yíng)銷副總營(yíng)銷副總生產(chǎn)副總生產(chǎn)副總財(cái)務(wù)副總財(cái)務(wù)副總生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠行行政政部

22、部人人事事部部銷銷售售部部市市場(chǎng)場(chǎng)部部財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)1. 區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)B B地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理CC地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理A A地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員一、銷售組織的類型一、銷售組織的類型2. 職能結(jié)構(gòu)型組織職能結(jié)構(gòu)型組織銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)廣告經(jīng)理廣告經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理市調(diào)經(jīng)理市調(diào)經(jīng)理促銷經(jīng)理促銷經(jīng)理B B地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理CC地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理A A地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理3. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)I I產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理II II產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理III III產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理A A區(qū)區(qū)域域

23、主主管管B B區(qū)區(qū)域域主主管管A A區(qū)區(qū)域域主主管管B B區(qū)區(qū)域域主主管管A A區(qū)區(qū)域域主主管管B B區(qū)區(qū)域域主主管管4. 顧客結(jié)構(gòu)型組織顧客結(jié)構(gòu)型組織銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)B B顧客經(jīng)理顧客經(jīng)理CC顧客經(jīng)理顧客經(jīng)理A A顧客經(jīng)理顧客經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員5. 綜合型組織綜合型組織當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品類別多，顧客的類別多而且分散時(shí)綜合考慮當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品類別多，顧客的類別多而且分散時(shí)綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和顧客因素，按地區(qū)產(chǎn)品、地區(qū)顧客、地區(qū)、產(chǎn)品和顧客因素，按地區(qū)產(chǎn)品、地區(qū)顧客、產(chǎn)品顧客、地區(qū)產(chǎn)品顧客來(lái)分配銷售人員的形式。產(chǎn)品顧客、地區(qū)產(chǎn)品

24、顧客來(lái)分配銷售人員的形式。、辦事處、辦事處非營(yíng)業(yè)單位，主要職責(zé)是負(fù)責(zé)某一區(qū)域內(nèi)的事非營(yíng)業(yè)單位，主要職責(zé)是負(fù)責(zé)某一區(qū)域內(nèi)的事務(wù)性工作，負(fù)責(zé)把總公司的各項(xiàng)指示傳達(dá)到基層，并務(wù)性工作，負(fù)責(zé)把總公司的各項(xiàng)指示傳達(dá)到基層，并輔助經(jīng)銷商做好當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。同時(shí)負(fù)責(zé)該中心城輔助經(jīng)銷商做好當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。同時(shí)負(fù)責(zé)該中心城市周邊地區(qū)的管理，及各項(xiàng)售后服務(wù)等事務(wù)。市周邊地區(qū)的管理，及各項(xiàng)售后服務(wù)等事務(wù)。二、銷售區(qū)域組織架構(gòu)二、銷售區(qū)域組織架構(gòu)1、廠方代表、廠方代表對(duì)于開(kāi)辦初期及營(yíng)業(yè)額較小的公司，在各區(qū)域設(shè)對(duì)于開(kāi)辦初期及營(yíng)業(yè)額較小的公司，在各區(qū)域設(shè)立廠方代表較為合適。立廠方代表較為合適。、區(qū)域的輔助機(jī)構(gòu)、區(qū)域的輔助

25、機(jī)構(gòu)售后服務(wù)網(wǎng)、產(chǎn)品咨詢機(jī)構(gòu)、專賣店售后服務(wù)網(wǎng)、產(chǎn)品咨詢機(jī)構(gòu)、專賣店3、分公司、分公司 職能：銷售公司和物流中心職能：銷售公司和物流中心 人員：分公司經(jīng)理、本埠市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、外埠市場(chǎng)負(fù)人員：分公司經(jīng)理、本埠市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、外埠市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、會(huì)計(jì)與出納、營(yíng)管、物流人員責(zé)人、會(huì)計(jì)與出納、營(yíng)管、物流人員 分公司優(yōu)點(diǎn)：在當(dāng)?shù)刈?cè)、可直接開(kāi)具增值稅發(fā)票分公司優(yōu)點(diǎn)：在當(dāng)?shù)刈?cè)、可直接開(kāi)具增值稅發(fā)票如果每天都有如果每天都有8640086400元存進(jìn)你的銀行戶頭，而你必元存進(jìn)你的銀行戶頭，而你必須當(dāng)天用光，你會(huì)如何運(yùn)用這筆錢(qián)？須當(dāng)天用光，你會(huì)如何運(yùn)用這筆錢(qián)？時(shí)間的特性：時(shí)間的特性：1.1. 供給毫無(wú)彈性供給毫無(wú)彈性2

26、.2. 無(wú)法積蓄無(wú)法積蓄3.3. 無(wú)法替代無(wú)法替代4.4. 無(wú)法失而復(fù)得無(wú)法失而復(fù)得第第4 4節(jié)節(jié) 銷售區(qū)域的時(shí)間管理銷售區(qū)域的時(shí)間管理導(dǎo)致時(shí)間浪費(fèi)的因素導(dǎo)致時(shí)間浪費(fèi)的因素1. 工作缺乏計(jì)劃工作缺乏計(jì)劃2. 組織工作不當(dāng)組織工作不當(dāng)3. 時(shí)間控制力不強(qiáng)時(shí)間控制力不強(qiáng)4. 整理整頓不足整理整頓不足5. 進(jìn)取意識(shí)不強(qiáng)進(jìn)取意識(shí)不強(qiáng)時(shí)間管理的六項(xiàng)基本原則時(shí)間管理的六項(xiàng)基本原則1. 明確目標(biāo)明確目標(biāo)2. 有計(jì)劃、有組織的工作有計(jì)劃、有組織的工作3. 分清工作的輕重緩急分清工作的輕重緩急4. 合理地分配時(shí)間合理地分配時(shí)間5. 與別人的時(shí)間取得協(xié)作與別人的時(shí)間取得協(xié)作6. 制定規(guī)則、遵守紀(jì)律制定規(guī)則、遵守紀(jì)律時(shí)間管理矩陣圖時(shí)間管理矩陣圖 I I危機(jī)危機(jī)緊急的問(wèn)題緊急的問(wèn)題有限期的壓力和計(jì)劃有限期的壓力和計(jì)劃II II防患未然防患未然改進(jìn)產(chǎn)能改進(jìn)產(chǎn)能建立人際關(guān)系建立人際關(guān)系發(fā)掘新機(jī)會(huì)發(fā)掘新機(jī)會(huì)規(guī)劃長(zhǎng)期目標(biāo)規(guī)劃長(zhǎng)期目標(biāo)休閑休閑III III不速之客不速之客干擾，一些電話、會(huì)議干擾，一些電話、會(huì)議一些信件、報(bào)告一些信件、報(bào)告許多緊急事件許多緊急事件許多湊熱鬧的活動(dòng)許多湊熱鬧的活動(dòng)IVIV細(xì)瑣、忙碌的工作細(xì)瑣、忙碌的工作浪