寶鐵業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與相關(guān)措施

1、第五部分 寶鐵業(yè)務(wù)分戰(zhàn)略及其相關(guān)措施一、寶鐵業(yè)務(wù)組合分析BCG分析寶鐵是集倉儲(chǔ)、加工、運(yùn)輸、維修于一體的鋼鐵物流企業(yè)，倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)在寶山鋼鐵物流市場(chǎng)已經(jīng)占有相當(dāng)?shù)姆蓊~，同時(shí)，加工、運(yùn)輸業(yè)務(wù)也有一定的發(fā)展。但寶鐵下一步究竟應(yīng)該怎么做，在此過程中不能僅憑印象，認(rèn)為哪項(xiàng)業(yè)務(wù)有前途，就將資源投向哪里，而是應(yīng)該根據(jù)利潤(rùn)分析各項(xiàng)業(yè)務(wù)在企業(yè)中所處地位來決定,這樣才能識(shí)別各項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)發(fā)展的意義和作用，從而對(duì)不同業(yè)務(wù)確定相應(yīng)的政策（資源分配），達(dá)到各業(yè)務(wù)之間協(xié)同配合、提高企業(yè)長(zhǎng)期獲利能力和持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的。（一）分析方法簡(jiǎn)介在這一部分，交大歐姆龍寶鐵項(xiàng)目組將采用BCG分析法（波士頓矩陣法）來具體分析寶鐵的各項(xiàng)業(yè)

2、務(wù)，以便為寶鐵的下一步?jīng)Q策提供實(shí)際依據(jù)。BCG分析法將寶鐵的各項(xiàng)業(yè)務(wù)看作是一個(gè)系統(tǒng)，從市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)份額兩個(gè)維度來識(shí)別各項(xiàng)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和作用。橫軸表示寶鐵在行業(yè)中的相對(duì)市場(chǎng)份額，即指寶鐵某項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額與這個(gè)市場(chǎng)上最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額之比。這一市場(chǎng)份額反映寶鐵在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。相對(duì)市場(chǎng)份額的分界線為1.0-1.5，劃分為高、低兩個(gè)區(qū)域。縱軸表示市場(chǎng)增長(zhǎng)率，即指寶鐵某項(xiàng)業(yè)務(wù)前后兩年市場(chǎng)銷售額增長(zhǎng)的百分比。這一增長(zhǎng)率表示每項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)的相對(duì)吸引力。通常用10%平均增長(zhǎng)率作為增長(zhǎng)高、低的界限。圖中縱坐標(biāo)與橫坐標(biāo)的交叉點(diǎn)表示企業(yè)的一項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)，而圓圈面積的大小表示該業(yè)務(wù)的收益與企業(yè)全

3、部收益的比率。（二）分析過程1、寶鐵的主要業(yè)務(wù)：以下我們著重分析寶鐵公司的四大業(yè)務(wù)，即倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、加工業(yè)務(wù)和貿(mào)易業(yè)務(wù)。2、寶鐵最近兩年（2000-2001）四大業(yè)務(wù)基本情況表5-1 寶鐵最近兩年業(yè)務(wù)情況項(xiàng)目年份公司總收入（單位：元）倉儲(chǔ)收入 倉儲(chǔ)收入是剔除加工業(yè)務(wù)后的收入（單位：元）倉儲(chǔ)貢獻(xiàn)率 倉儲(chǔ)貢獻(xiàn)率=倉儲(chǔ)收入/公司總收入（%）運(yùn)輸收入（單位：元）運(yùn)輸貢獻(xiàn)率 運(yùn)輸貢獻(xiàn)率=運(yùn)輸收入/公司總收入（%）加工收入（單位：元）加工貢獻(xiàn)率 加工貢獻(xiàn)率=加工收入/公司總收入（%）貿(mào)易（單位：元）貿(mào)易貢獻(xiàn)率 原材料貿(mào)易貢獻(xiàn)率=原材料貿(mào)易收入/公司總收入（%）200058,153,929.626,375,6

4、60.57118,413,522.5514.54,563,446.538200141,368,453.6211,888,183.73 2910,704,697.45 25.95,476,135.84134,126,401.9910增長(zhǎng)率-28.9 8627.2203、四種業(yè)務(wù)在寶鐵所處的地位根據(jù)這四種業(yè)務(wù)行業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)率和企業(yè)相對(duì)市場(chǎng)份額標(biāo)準(zhǔn)，波士頓矩陣把寶鐵經(jīng)營業(yè)務(wù)定位在四個(gè)區(qū)域中，如圖5-2所示：各個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)所處地位不同，對(duì)它們所采取的策略也應(yīng)有所不同。以下我們要分析寶鐵的各項(xiàng)業(yè)務(wù)明確他們?cè)谄髽I(yè)中的地位，以此為依據(jù)制定相應(yīng)的策略。市 場(chǎng) 增 長(zhǎng) 率高 低高1.0x低相 對(duì) 市 場(chǎng) 份 額圖

5、5-2 寶鐵業(yè)務(wù)之波士頓矩陣明星業(yè)務(wù)加工 問題業(yè)務(wù)運(yùn)輸現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)倉儲(chǔ)10%瘦狗業(yè)務(wù) 加工業(yè)務(wù)處于第一區(qū)域（高增長(zhǎng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位），為“明星”業(yè)務(wù)。由表5-1和圖5-2我們可以看出加工業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)率較低，也即它在寶鐵的總收入中所占的比重很小，但加工業(yè)務(wù)處于迅速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，具有很大的市場(chǎng)潛力。隨著用戶對(duì)物流成本的重視，用戶對(duì)物流供應(yīng)鏈一體化程度要求越來越高，越來越多的用戶在尋求由一家公司提供全方位的物流服務(wù)即組合起來的多功能服務(wù)，而不僅僅是倉儲(chǔ)與運(yùn)輸。具體到鋼鐵物流業(yè)來說，用戶更希望在其產(chǎn)品倉儲(chǔ)的倉庫中具有較為先進(jìn)的加工設(shè)備。這樣可以降低運(yùn)輸次數(shù)，從而降低運(yùn)輸成本。從我們對(duì)寶鐵競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查和行業(yè)情況的了

6、解中得知很多企業(yè)已經(jīng)將鋼材加工作為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，以進(jìn)一步拉動(dòng)鋼材倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)脑鲩L(zhǎng)。在寶鐵的全部業(yè)務(wù)當(dāng)中，加工業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和獲利有著極好的長(zhǎng)期機(jī)會(huì)，但目前寶鐵的加工設(shè)備只有熱軋生產(chǎn)線9條（其中2條尚未上馬），冷軋生產(chǎn)線3條，酸洗生產(chǎn)線2條，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶多方面的要求。為了保護(hù)和擴(kuò)展加工（“明星”）業(yè)務(wù)在增長(zhǎng)的市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位，寶鐵應(yīng)在短期內(nèi)優(yōu)先供給加工所需的資源，支持其繼續(xù)發(fā)展。因此加工業(yè)務(wù)將是企業(yè)資源的主要消費(fèi)者，需要大量的投資。 運(yùn)輸業(yè)務(wù)處于第二區(qū)域（高增長(zhǎng)弱競(jìng)爭(zhēng)地位），為“問題”業(yè)務(wù)。由表5-1我們可以看出運(yùn)輸業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)率為25.9%，這類業(yè)務(wù)通常處于最差的現(xiàn)金流量狀態(tài)。寶鐵運(yùn)輸業(yè)務(wù)20

7、00年和2001年兩年的財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)平均為0.12，可見運(yùn)輸業(yè)務(wù)耗用的資金成本很高，但能夠生成的利潤(rùn)很少，寶鐵需要對(duì)運(yùn)輸業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整。寶鐵運(yùn)輸業(yè)務(wù)分廠內(nèi)運(yùn)輸和廠外運(yùn)輸。廠外運(yùn)輸業(yè)務(wù)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)很大，且對(duì)車輛安全和人員要求很高，尚有交通事故發(fā)生企業(yè)的成本會(huì)提高，影響到企業(yè)的盈利。除此之外，就寶山地區(qū)而言，鋼材運(yùn)輸業(yè)基本上已經(jīng)處于供過于求的態(tài)勢(shì)。因此，寶鐵對(duì)于廠外運(yùn)輸業(yè)務(wù)可采取收縮和剝離戰(zhàn)略，以逐步縮小對(duì)廠外運(yùn)輸業(yè)務(wù)的投資，將資金轉(zhuǎn)移到寶鐵的“明星”業(yè)務(wù)中或投資到“現(xiàn)金牛”業(yè)務(wù)中以保持現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)地位。而廠內(nèi)運(yùn)輸?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)較低，效率較高，贏利性較強(qiáng)，所以對(duì)于廠內(nèi)運(yùn)輸業(yè)務(wù)，寶鐵尚需保持并尋找機(jī)遇為寶

8、鋼股份提供更優(yōu)更快速的服務(wù)。 倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)處于第三區(qū)域（低增長(zhǎng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位），為“現(xiàn)金?！睒I(yè)務(wù)。寶鐵是寶山地區(qū)，上海地區(qū)鋼材儲(chǔ)存規(guī)模最大的倉儲(chǔ)單位。寶鐵在同行業(yè)中有相對(duì)高的市場(chǎng)地位，但鋼材倉儲(chǔ)是低增長(zhǎng)的成熟產(chǎn)業(yè)。倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)是寶鐵的核心業(yè)務(wù)，是企業(yè)的“現(xiàn)金?！薄Ｓ杀?-1可知其對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)率是比較高的，尤其是2001年有了大幅度的提高，是企業(yè)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)率最高的業(yè)務(wù)。在未來幾年中，寶鐵儲(chǔ)運(yùn)分公司要盡可能長(zhǎng)時(shí)期地保持倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)地位。產(chǎn)品開發(fā)或集中多元化經(jīng)營戰(zhàn)略對(duì)強(qiáng)勢(shì)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)有吸引力。交大歐姆龍寶鐵項(xiàng)目組將在“業(yè)務(wù)拓展方式”部分詳細(xì)介紹寶鐵未來的業(yè)務(wù)發(fā)展發(fā)向。u 第四區(qū)域（低增長(zhǎng)弱競(jìng)爭(zhēng)地位），為“瘦狗”業(yè)

9、務(wù)?！笆莨贰睒I(yè)務(wù)處于波士頓矩陣的第四象限，相對(duì)市場(chǎng)份額地位低，而且競(jìng)爭(zhēng)于低增長(zhǎng)或零增長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)。它們是企業(yè)業(yè)務(wù)組合中的瘦狗。由于其內(nèi)部和外部地位的劣勢(shì)，這類部門往往被結(jié)業(yè)清算、剝離或通過收縮而被削減。目前，寶鐵尚無“瘦狗”業(yè)務(wù)。但要警惕這類業(yè)務(wù)的出現(xiàn)。 貿(mào)易業(yè)務(wù)由于BCG分析方法的局限性，寶鐵貿(mào)易業(yè)務(wù)不能歸于波士頓矩陣圖的各個(gè)象限之中。分析寶鐵各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入可以知道，貿(mào)易對(duì)寶鐵的貢獻(xiàn)率較低，2001年約10%，而2000年并沒有這部分業(yè)務(wù)。經(jīng)過交大歐姆龍寶鐵項(xiàng)目組認(rèn)真研究認(rèn)為，貿(mào)易有很大的不穩(wěn)定性，它并不是寶鐵的核心業(yè)務(wù)，因此，貿(mào)易業(yè)務(wù)只能作為寶鐵公司的一種短期輔助業(yè)務(wù)，不能作為長(zhǎng)期發(fā)展的重點(diǎn)。（三

10、）分析結(jié)論通過BCG分析方法分析，我們可以給寶鐵的四種業(yè)務(wù)做一個(gè)定位。加工業(yè)務(wù)是寶鐵的“明星”業(yè)務(wù)，在未來幾年中，需要寶鐵加大對(duì)它的人力，財(cái)力，物力等方面的投入。運(yùn)輸業(yè)務(wù)是寶鐵的“問題”業(yè)務(wù)，需要分具體情況，逐步收縮或剝離廠外運(yùn)輸業(yè)務(wù)，保持廠內(nèi)運(yùn)輸業(yè)務(wù)。貿(mào)易業(yè)務(wù)只能作為寶鐵短期的輔助業(yè)務(wù)，不需要長(zhǎng)期重點(diǎn)投入。倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)是目前寶鐵的“現(xiàn)金?！睒I(yè)務(wù)，是公司收入的主要來源。在報(bào)告的第三部分我們用SWOT分析法分析了寶鐵的經(jīng)營現(xiàn)狀，交大歐姆龍寶鐵項(xiàng)目組認(rèn)為，寶鐵應(yīng)該也有能力接受寶鋼股份要?jiǎng)冸x的鐵路庫和碼頭庫，以此作為進(jìn)一步鞏固寶鐵倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)作為“現(xiàn)金牛”的優(yōu)勢(shì)地位的重要砝碼。二、若接受寶鋼股份的鐵路庫和碼

11、頭庫帶來的資源整合效應(yīng)（一）物流業(yè)的資源整合模式資源整合、業(yè)務(wù)整合是企業(yè)之間為了面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而進(jìn)行的調(diào)整戰(zhàn)略?？偟膩碚f， 資源整合最終要實(shí)現(xiàn)的就是：“1+12”。旨在通過企業(yè)間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，或者企業(yè)收購，或者將企業(yè)的非主營業(yè)務(wù)剝離，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)最大化。 目前，中國的現(xiàn)代物流行業(yè)正處于起步時(shí)期，大多數(shù)的物流企業(yè)是由傳統(tǒng)的倉儲(chǔ)運(yùn)輸企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，與物流業(yè)相關(guān)的資源整合有以下幾種模式：1、物流企業(yè)的內(nèi)部資源整合物流企業(yè)或者將物流作為主要戰(zhàn)略目標(biāo)的企業(yè)，在進(jìn)行資源整合時(shí)，企業(yè)將以物流為核心進(jìn)行資源整合。比如，中國對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸（集團(tuán)）總公司、中國物資儲(chǔ)運(yùn)總公司等這些企業(yè)的資源整合就屬于物流

12、企業(yè)的內(nèi)部資源整合。對(duì)于這類物流企業(yè)的整合來說，發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)具有天然的優(yōu)勢(shì)和良好的繼承性。被整合得物流企業(yè)之間可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，企業(yè)資源可以得到充分的利用。從中國物資儲(chǔ)運(yùn)總公司的資源整合來看，物流企業(yè)內(nèi)部的資源整合有利于實(shí)現(xiàn)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中的規(guī)模效應(yīng)。2、非物流企業(yè)將物流作為核心業(yè)務(wù)的資源整合此類企業(yè)不屬于物流企業(yè)即為非物流企業(yè)，但是，其擁有良好的物流資源。因此，企業(yè)在資源整合中將物流或者物流資源作為核心業(yè)務(wù)的一部分進(jìn)行資源整合。1999年，中糧集團(tuán)聘請(qǐng)麥肯錫、華信惠悅等國際管理咨詢公司，開始實(shí)施重組改制上市，旨在通過戰(zhàn)略調(diào)整，突出核心業(yè)務(wù)，建立符合國際慣例的公司治理結(jié)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。海

13、爾集團(tuán)的資源整合也有類似的特征。3、在企業(yè)資源整合中引入物流概念對(duì)于某些企業(yè)而言，雖然物流業(yè)務(wù)不能作為企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，但是，由于物流有助于企業(yè)核心和能力的提高，因此，企業(yè)在資源整合中引入了物流概念。這些企業(yè)可能將物流作為整合的一個(gè)切入點(diǎn)或者鏈條來整合整個(gè)企業(yè)的資源，特別是在配合企業(yè)的分銷系統(tǒng)整合方面，CEC集團(tuán)公司的貿(mào)易公司整合就有這個(gè)特點(diǎn)。4、物流企業(yè)之間的資源整合一個(gè)物流企業(yè)通過資產(chǎn)或資本運(yùn)作等方式購買或控制另一個(gè)企業(yè)物流資源和物流業(yè)務(wù)，從而擴(kuò)大自己的物流資源。由于這種資源整合的規(guī)模比較小，這種物流企業(yè)之間的資源整合還不同于企業(yè)之間的并購。蛇口招商港務(wù)股份有限公司增發(fā)A股的募資投向?yàn)樵龀终?/p>

14、商石化50%股權(quán)，旨在進(jìn)一步強(qiáng)化物流運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)，與港口散雜貨及貨運(yùn)碼頭形成“大物流”產(chǎn)業(yè)，積極參與石化能源產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)分銷業(yè)務(wù)，使公司的優(yōu)勢(shì)得以延伸，港口功能更趨完善。5、物流企業(yè)與非物流企業(yè)之間資源整合物流企業(yè)為了從非物流企業(yè)的大客戶市場(chǎng)中獲得更多的物流業(yè)務(wù)資源，通過參股等方式參與非物流企業(yè)所屬的運(yùn)輸業(yè)資源整合，目的是牢固與客戶之間關(guān)系，鞏固和擴(kuò)大在客戶物流份額和物流市場(chǎng)資源。6、非物流企業(yè)與物流企業(yè)的資源整合非物流企業(yè)參股或控股的方式與物流企業(yè)或擁有物流功能的企業(yè)進(jìn)行資源整合，目的是獲得或者控制分銷物流網(wǎng)絡(luò)，提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如果寶鐵接受了寶鋼股份的鐵路庫和碼頭庫，狹義上屬于物流企業(yè)之間的

15、資源整合，因?yàn)殍F路庫和碼頭庫是獨(dú)立于寶鐵之外的倉儲(chǔ)企業(yè)；但是廣義上來說，應(yīng)該屬于企業(yè)內(nèi)部的資源整合，二者同時(shí)屬于寶鋼集團(tuán)所有，為寶鋼集團(tuán)的產(chǎn)成品和原材料的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸以及加工服務(wù)?？紤]到二者業(yè)務(wù)上的相關(guān)性和組織上的親和性，此次資源整合必將給寶鐵帶來一個(gè)極佳的發(fā)展機(jī)遇。（二）寶鐵接受鐵路庫和碼頭庫的有利條件如果寶鋼股份為了集中發(fā)展其主營業(yè)務(wù)，而將作為非主營業(yè)務(wù)的鐵路庫和碼頭庫的經(jīng)營剝離，那么究竟誰有資格接收這兩庫，則需要全面的進(jìn)行考核。寶鋼股份產(chǎn)成品年出廠量約為1027萬噸，倉庫年初存量340萬噸，占產(chǎn)品出廠量的35%，分別為定金制產(chǎn)品、貿(mào)易商、上海用戶、預(yù)合同四個(gè)單元。為寶鋼股份產(chǎn)成品儲(chǔ)存的具有

16、一定規(guī)模的單位共有10家，其中寶鋼集團(tuán)內(nèi)3家，年倉儲(chǔ)量為140萬噸，占總儲(chǔ)存量的42%；社會(huì)倉儲(chǔ)7家，年倉儲(chǔ)量為200萬噸，占總儲(chǔ)存量的58%。寶鐵在這10家儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)中，存儲(chǔ)規(guī)模最大，剪切加工能力最強(qiáng)，軟、硬件的管理最規(guī)范。下表給出了10家儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)儲(chǔ)運(yùn)能力的基本狀況。表5-3 寶山地區(qū)主要儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)儲(chǔ)運(yùn)能力一覽表單位名稱倉庫面積（平方米）吊機(jī)能力（噸）剪切能力室內(nèi)室外寶鐵儲(chǔ)運(yùn)公司4萬7萬847熱軋開平機(jī)5臺(tái)冷軋開平機(jī)3臺(tái)小額站 2萬2.5萬110海泰庫 3萬120寶新庫1萬5萬150熱軋開平機(jī)3臺(tái)開元庫1萬2萬100熱軋開平機(jī)2臺(tái)北宗庫1.5萬1萬100熱軋開平機(jī)2臺(tái)興晟庫0.8萬1.5萬100

17、熱軋開平機(jī)2臺(tái)華欣庫0.5萬2萬80熱軋開平機(jī)2臺(tái)楊北庫1.5萬80熱軋開平機(jī)2臺(tái)盛橋庫1.5萬2萬100熱軋開平機(jī)2臺(tái)根據(jù)本報(bào)告對(duì)市場(chǎng)需求的調(diào)查以及對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析，寶鐵在取得鐵路庫和碼頭庫經(jīng)營權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)中，具備以下幾個(gè)有利條件：1、寶鐵與寶鋼股份有著長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系寶鐵直屬于寶鋼國際下設(shè)的物流事業(yè)部，通過寶鋼國際與寶鋼股份之間的貿(mào)易往來，寶鐵多年來的主要業(yè)務(wù)來源就是寶鋼股份公司產(chǎn)成品的倉儲(chǔ)和運(yùn)輸。自公司成立至今，始終為寶鋼股份的產(chǎn)成品儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)，對(duì)寶鋼股份產(chǎn)成品的性能、特點(diǎn)、儲(chǔ)運(yùn)要求都非常的熟悉。寶鐵內(nèi)部實(shí)施著一套完整的適合寶鋼股份管理要求的管理制度，對(duì)寶鋼股份產(chǎn)成品的管理已經(jīng)與寶鋼股份公

18、司的9672系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)。目前寶鋼股份定金制的倉儲(chǔ)資源有40%流失在寶鋼外部，非常不利于寶鋼集團(tuán)系統(tǒng)的儲(chǔ)運(yùn)業(yè)發(fā)展。從物流系統(tǒng)工程的基本原理來看，資源的分散不利于實(shí)現(xiàn)合理配置，難以發(fā)揮倉儲(chǔ)這個(gè)環(huán)節(jié)的功能，從而降低了整個(gè)物流系統(tǒng)的效率?？紤]到寶鐵長(zhǎng)期以來與寶鋼股份密切的業(yè)務(wù)關(guān)系，以及寶鐵目前的經(jīng)營規(guī)模和成效，以寶鐵儲(chǔ)運(yùn)分公司為核心儲(chǔ)運(yùn)單位，將寶鋼鐵的倉儲(chǔ)業(yè)發(fā)展為寶鋼股份產(chǎn)成品的延伸庫，進(jìn)而帶動(dòng)剪切加工業(yè)務(wù)、運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，逐步形成現(xiàn)代物流體系。2、寶鐵具備先進(jìn)高效的管理模式寶鐵沿用的是寶鋼股份的管理模式，并且在這個(gè)基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新、不斷完善。寶鐵已于2001年通過了國際質(zhì)量體系認(rèn)證。這在鋼鐵物流行業(yè)中領(lǐng)

19、先走出了一大步。寶鐵目前的運(yùn)作管理主要由生產(chǎn)經(jīng)營部進(jìn)行調(diào)度，四個(gè)分公司執(zhí)行總公司交給的任務(wù)，本身并不具有生產(chǎn)經(jīng)營的決策權(quán)。由于企業(yè)的業(yè)務(wù)功能比較集中，公司的高層經(jīng)理人員可以通過這種管理模式進(jìn)行集中的調(diào)控，使得公司的運(yùn)作具備較高的效率。3、寶鐵具有良好的市場(chǎng)形象和信譽(yù)寶鐵擁有一支以136名原寶鋼員工為骨干力量的553名員工組成的專業(yè)儲(chǔ)運(yùn)隊(duì)伍，同時(shí)，交大歐姆龍寶鐵項(xiàng)目組經(jīng)調(diào)查認(rèn)為，寶鐵是上海地區(qū)鋼鐵產(chǎn)成品儲(chǔ)運(yùn)加工業(yè)中規(guī)模最大、綜合能力最強(qiáng)的儲(chǔ)運(yùn)公司。寶鐵在為寶鋼股份以及所有寶鋼產(chǎn)成品直供戶的長(zhǎng)期服務(wù)中，從未發(fā)生一起合同糾紛，在歷年的寶鋼產(chǎn)成品倉儲(chǔ)質(zhì)量評(píng)比中均名列前茅，是寶鋼股份定金制、預(yù)合同產(chǎn)成品

20、唯一的延伸倉庫，是寶鋼股份、寶鋼地區(qū)公司、寶鋼周邊社會(huì)倉儲(chǔ)業(yè)的長(zhǎng)年先進(jìn)儲(chǔ)運(yùn)公司，是寶鋼股份技術(shù)部確認(rèn)的模范倉儲(chǔ)單位。（三）接受鐵路庫和碼頭庫給寶鐵帶來的資源整合效應(yīng)1、業(yè)務(wù)視野大大拓寬鐵路庫和碼頭庫是寶鋼股份產(chǎn)成品唯一的集配中心，業(yè)務(wù)來源有保障，風(fēng)險(xiǎn)小。目前，寶鐵承接到的寶鋼股份的業(yè)務(wù)主要是通過寶鋼國際與寶鋼股份之間的貿(mào)易往來。如果寶鐵接受了鐵路庫和碼頭庫，那么其業(yè)務(wù)的視野將會(huì)大大拓寬。目前對(duì)于寶鐵來說，寶鋼股份穩(wěn)定的業(yè)務(wù)源是極大的優(yōu)勢(shì)，如果寶鐵不承接鐵路庫和碼頭庫的經(jīng)營，優(yōu)勢(shì)則變?yōu)榱觿?shì)。如果寶鐵之外的其他倉儲(chǔ)企業(yè)獲得了鐵路庫和碼頭庫的經(jīng)營權(quán)，寶鐵將失去現(xiàn)有的寶鋼股份產(chǎn)成品廠內(nèi)外儲(chǔ)存業(yè)務(wù)，而目

21、前，該項(xiàng)業(yè)務(wù)占據(jù)了寶鐵45%的倉儲(chǔ)量。這將大大縮小寶鐵的業(yè)務(wù)范圍，嚴(yán)重動(dòng)搖寶鐵目前在鋼鐵儲(chǔ)運(yùn)業(yè)的地位。寶鐵將難以形成以倉儲(chǔ)為中心的加工配送體系，進(jìn)而，將失去一次發(fā)展成為國內(nèi)最大的鋼鐵倉儲(chǔ)企業(yè)、最具競(jìng)爭(zhēng)能力的第三方物流企業(yè)的極好機(jī)遇。2、儲(chǔ)運(yùn)能力大幅度增加鐵路庫和碼頭庫目前擁有行車14臺(tái)，貨場(chǎng)總建筑面積為31301m2，有效堆放面積為24843 m2，碼頭庫建筑總面積為18000m2，有效堆放面積為12500m2。如果充分利用剩余的功能與空間進(jìn)行合理使用發(fā)展，并且與寶鐵內(nèi)部資源進(jìn)行有效的整合，從而進(jìn)一步發(fā)展倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)，可以達(dá)到在寶鋼股份廠內(nèi)儲(chǔ)存量100%，廠內(nèi)鐵路裝卸量100%，寶鋼股份受控的廠外

22、倉儲(chǔ)資源100%。產(chǎn)值有望翻一番，利潤(rùn)將增加50%。3、倉庫布局更加合理鐵路庫和碼頭庫的地理位置十分優(yōu)越。這兩庫是寶鋼股份產(chǎn)成品儲(chǔ)存距生產(chǎn)地最近的集配點(diǎn)，貨物位移距離的長(zhǎng)短決定著運(yùn)輸成本和工作效率，因而這兩庫優(yōu)越的地理位置是無人可比擬的，具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。鐵路運(yùn)輸相對(duì)公路運(yùn)輸和海洋運(yùn)輸來說，費(fèi)用最省。因此多數(shù)客戶選擇將產(chǎn)品堆放在鐵路庫，這是一個(gè)不容忽視的優(yōu)勢(shì)。4、流通環(huán)節(jié)大幅度減少，用戶成本降低鐵路庫和碼頭庫全部為室內(nèi)倉庫。寶鐵自有的室內(nèi)倉庫5.6萬多平方米，若將鐵路庫和碼頭庫劃轉(zhuǎn)過來之后，寶鐵的室內(nèi)倉庫面積將達(dá)到11.5萬平方米，并且具備了鐵路、水路、陸路全方位發(fā)運(yùn)的條件，填補(bǔ)了寶鋼國際無

23、鐵路運(yùn)輸?shù)目瞻?，形成了以倉儲(chǔ)為中心的加工配送體系，對(duì)于滿足用戶不同的需求，減少流通環(huán)節(jié)、降低用戶成本十分有利。從而，寶鐵將成為國內(nèi)規(guī)模一流的鋼鐵倉儲(chǔ)企業(yè)，繼而成為最具競(jìng)爭(zhēng)能力的第三方物流企業(yè)。5、儲(chǔ)運(yùn)價(jià)格得到有效控制寶鐵在同行業(yè)的領(lǐng)袖地位，將為寶鋼國際所屬鋼材地區(qū)公司控制儲(chǔ)存價(jià)格提供了有利的保障。如果寶鐵不承接鐵路庫和碼頭庫的經(jīng)營，寶鋼國際所屬的鋼材貿(mào)易公司儲(chǔ)運(yùn)價(jià)格難以得到控制，因而必然增加成本，在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)大打折扣，整個(gè)寶鋼國際的損失將會(huì)難以估量。6、業(yè)務(wù)量劇增劃轉(zhuǎn)后，寶鐵倉儲(chǔ)將成為寶鋼股份廠內(nèi)倉儲(chǔ)的龍頭單位（估計(jì)占寶鋼股份廠內(nèi)倉儲(chǔ)量的100%），將確立與寶鋼股份產(chǎn)成品儲(chǔ)存合作伙伴的地

24、位。保守估計(jì)每年可增加30萬噸儲(chǔ)存量。隨著1800以及寬厚板的投產(chǎn)，將新增加200萬噸以上的倉儲(chǔ)量，且寬厚板汽車運(yùn)輸出場(chǎng)難度非常大，原則上只能在廠內(nèi)集配發(fā)運(yùn)。在倉儲(chǔ)余量?jī)H達(dá)40%的狀態(tài)下，新增加的倉儲(chǔ)量絕對(duì)是一個(gè)凈增量，蘊(yùn)藏著豐厚的利潤(rùn)。7、員工素質(zhì)明顯提高鐵路庫的員工素質(zhì)較高，劃轉(zhuǎn)后的寶鋼股份員工將成為公司的一筆財(cái)富。目前的鐵路庫和碼頭庫的崗位已經(jīng)多次重新核定，定員也是經(jīng)幾輪裁員后留下的生產(chǎn)必不可少的定員，具有豐富的現(xiàn)場(chǎng)管理和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，完全可以發(fā)揮他們的骨干作用，且可以享受寶鋼股份劃轉(zhuǎn)人員待遇三年不變的政策。劃轉(zhuǎn)后人員可以統(tǒng)一安排調(diào)配使用，隨著倉儲(chǔ)規(guī)模的擴(kuò)大，勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，人員可重新優(yōu)

25、化組合分流。同時(shí)，鑒于寶鐵有志于做成全國最大的鋼鐵物流企業(yè)，必將致力于員工素質(zhì)的提高，從而鐵路庫和碼頭庫的接受將為寶鐵提供了一個(gè)人才培訓(xùn)的基地。（四）寶鐵接受鐵路庫和碼頭庫面臨的問題如果寶鐵接受了鐵路庫和碼頭庫，那么以下幾個(gè)問題需要引起寶鐵的高層管理人員的注意，并尋求解決方法。1、企業(yè)員工的組織培訓(xùn)根據(jù)目前寶鐵的人員構(gòu)成來看，企業(yè)缺乏現(xiàn)代管理人才。接受鐵路庫和碼頭庫之后，企業(yè)組織規(guī)模的擴(kuò)大必將對(duì)員工素質(zhì)提出了更高的要求。寶鐵現(xiàn)有職工553人（2002年2月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)），70%以上為外聘勞工。鐵路庫現(xiàn)有職工156人，碼頭庫現(xiàn)有職工34人，兩庫員工70%以上都是寶鋼員工，素質(zhì)與操作技能較高。如果寶鐵

26、接受了鐵路庫和碼頭庫，應(yīng)該著重考慮如何對(duì)寶鐵原有職工進(jìn)行組織培訓(xùn)，以及在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高兩庫員工的素質(zhì)。爭(zhēng)取在三年內(nèi)，提升公司員工的整體素質(zhì)，同時(shí)重點(diǎn)培養(yǎng)一批具備豐富的現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)物流人才。2、如何解決兩庫原有職工的待遇問題如果寶鐵接受了鐵路庫和碼頭庫，原屬寶鋼股份的兩庫人員在心態(tài)上有可能需要一段時(shí)間進(jìn)行調(diào)整。寶鋼股份2002年的人員劃轉(zhuǎn)費(fèi)用平均為每人每年10.3萬元，實(shí)際費(fèi)用為每人每年8.64萬元。為了穩(wěn)定兩庫人員的工作熱情，必須保證其待遇在三年之內(nèi)不變。3、企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展接受了鐵路庫和碼頭庫之后的寶鐵，倉儲(chǔ)面積翻了一番，有助于加工能力的提高。但是如何穩(wěn)定并且拓展現(xiàn)有的業(yè)務(wù)源，

27、是需要公司的銷售人員以及管理層關(guān)注的一個(gè)問題。倉儲(chǔ)規(guī)模的擴(kuò)大，勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，要求在兩庫與寶鐵現(xiàn)有的倉庫之間建立信息網(wǎng)絡(luò)，以方便鋼材產(chǎn)成品以及半成品的調(diào)度。4、兩庫與寶鐵現(xiàn)有設(shè)備的調(diào)度使用鐵路庫現(xiàn)有橋式行車12臺(tái)，龍門吊機(jī)4臺(tái)，卸料機(jī)2臺(tái)；碼頭庫共有行車4臺(tái)。如果寶鐵接受了鐵路庫和碼頭庫，應(yīng)該考慮如何在兩庫與寶鐵現(xiàn)有的倉庫之間調(diào)配貨物，并且按照適當(dāng)?shù)谋壤峙溲b卸設(shè)備和加工設(shè)備，使得整個(gè)企業(yè)的系統(tǒng)效率達(dá)到最高水平。三、完善對(duì)客戶的管理和與客戶的合作方式在市場(chǎng)不斷地演進(jìn)過程中，環(huán)境的挑戰(zhàn)永無休止，從20世紀(jì)90年代起，買賣雙方的角色地位發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，客戶不再是被獵取的對(duì)象，他們已經(jīng)成為了商界不可爭(zhēng)

28、辯的主角，從這個(gè)角度來講，誰最能滿足客戶的需求，誰就占有市場(chǎng)，誰就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。因此，完善對(duì)客戶的管理方式，對(duì)一個(gè)企業(yè)具有舉足輕重的作用。（一）寶鐵公司為客戶服務(wù)的現(xiàn)狀在為客戶服務(wù)上，寶鐵實(shí)現(xiàn)了上海用戶24小時(shí)內(nèi)服務(wù)到位的承諾，并有質(zhì)量意見跟蹤單收集客戶的信息反饋；寶山地區(qū)推行“星級(jí)倉庫服務(wù)”，推出“星級(jí)倉庫服務(wù)員”計(jì)劃，做到對(duì)客戶的服務(wù)及時(shí)、無差錯(cuò)、熱情周到。但在為客戶服務(wù)過程中，仍然存在一些問題值得寶鐵公司進(jìn)一步加以改進(jìn)，更好地為客戶服務(wù)。 信息化程度低目前，寶鐵為客戶提供的倉儲(chǔ)服務(wù)時(shí)信息化程度不高，從作業(yè)前接受指令到產(chǎn)品出庫核準(zhǔn)，絕大多數(shù)采取人工操作。人工操作不可避免地會(huì)存在一些失

29、誤，和延誤時(shí)間的現(xiàn)象，這在很大程度上影響了為用戶服務(wù)的效率和準(zhǔn)確度。 作業(yè)人員素質(zhì)不高據(jù)了解，寶鐵開平、收發(fā)、作業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平良莠不齊，工作責(zé)任性不強(qiáng)，存在違章操作的現(xiàn)象，發(fā)生了多起差錯(cuò)和開平質(zhì)量異議，給公司帶來了不必要的經(jīng)濟(jì)損失。影響了寶鐵公司的聲譽(yù)。 設(shè)備老化倉庫設(shè)備老化，在作業(yè)過程中，影響到了客戶的產(chǎn)品質(zhì)量及其安全性。（二）提高為客戶服務(wù)的質(zhì)量1、寶鐵公司應(yīng)樹立正確的客戶管理觀念 我們都知道，企業(yè)的資源是非常有限的，因此，如何把有限的資源投入到客戶當(dāng)中這又是企業(yè)所面臨的一個(gè)難題。商界著名的帕雷托定理，也即“八二開規(guī)則”給企業(yè)提供了思路。八二開規(guī)則表明：“企業(yè)80%的利潤(rùn)來自20%的客戶

30、”，即為80/20原則的內(nèi)涵。少量的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)，由此可見，每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是不同的，這就決定企業(yè)不應(yīng)將營銷努力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩?，而?yīng)該充分關(guān)注重要客戶，將有限的營銷資源用在能為企業(yè)創(chuàng)造80%利潤(rùn)的關(guān)鍵客戶身上，如大量使用者、老客戶以及某些關(guān)鍵客戶。也就是說，不同的客戶應(yīng)該給予不同的重視程度和投入的時(shí)間。（1）劃分客戶類別簡(jiǎn)單來說，我們可以將企業(yè)的客戶大體上分為三個(gè)階層，這三個(gè)階層的客戶由圖5-4的金字塔形圖所示。按照這樣的客戶等級(jí)分類，在約有10%的客戶可以看作為重點(diǎn)客戶。在它下面的由普通客戶組成的階層則可能占了企業(yè)所有客戶的30%。剩下的60%由那些有可能成為客戶

31、的企業(yè)組成。不管企業(yè)實(shí)際的百分比是多少，將客戶分為這三個(gè)階層是很有用的。這將有助于企業(yè)決定工作重點(diǎn)的先后順序，并給予各個(gè)階層的客戶或潛在客戶適當(dāng)?shù)年P(guān)注。圖5-4 金字塔形的客戶結(jié)構(gòu)圖（2）對(duì)不同的客戶采取不同的策略 鎖定重點(diǎn)客戶由圖5-4可知，重點(diǎn)客戶只占企業(yè)客戶和可能成為客戶的企業(yè)總數(shù)的10%，但企業(yè)仍應(yīng)將60%的銷售時(shí)間投放到他們身上。寶鋼股份和寶鋼國際屬于寶鐵的重點(diǎn)客戶，目前寶鐵儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)的大部分來自寶鋼股份和寶鋼國際，寶鋼股份和寶鋼國際對(duì)于寶鐵達(dá)到企業(yè)目標(biāo)來說是十分重要的。寶鐵與寶鋼股份和寶鋼國際之間有著長(zhǎng)期穩(wěn)定的貨源關(guān)系，如果失去寶鋼股份和寶鋼國際將嚴(yán)重影響到寶鐵的業(yè)務(wù)并將在短期內(nèi)難以

32、恢復(fù)過來。在整個(gè)報(bào)告的第二部分我們分析了寶鋼股份和寶鋼國際對(duì)儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)的需求，可知，寶鋼股份和寶鋼國際對(duì)儲(chǔ)運(yùn)的需求是相當(dāng)大的。但寶鋼股份的大部分產(chǎn)成品是客戶自提的，而寶鋼國際的業(yè)務(wù)目前大部分由寶新庫來提供。寶鋼股份和寶鋼國際對(duì)于寶鐵未來的業(yè)務(wù)來說仍具有巨大的拓展空間。寶鋼股份和寶鋼國際是鋼鐵行業(yè)中極其具有聲望的客戶，所以寶鐵應(yīng)該與其整個(gè)企業(yè)，尤其是應(yīng)與寶鋼股份和寶鋼國際的高層很好地建立起各種關(guān)系并精心加以維護(hù)。如果有可能，讓寶鐵中能力最強(qiáng)的人來負(fù)責(zé)處理與寶鋼股份和寶鋼國際的關(guān)系。 關(guān)注普通客戶普通客戶一共占企業(yè)客戶和可能成為客戶企業(yè)總數(shù)的30%，所以企業(yè)應(yīng)將30%的時(shí)間投放在他們身上。除寶鋼國際

33、以外的其他上?？蛻艉屯獾仄髽I(yè)進(jìn)入上海的客戶是寶鐵的普通客戶，目前寶鐵的部分儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)來自這部分客戶。失去他們也沒有太大的損失（顯然失去所有的這些客戶還是有損失的，但失去一位這樣的客戶一般沒有什么關(guān)系）。由于各種原因，這些客戶至少在短期內(nèi)對(duì)寶鐵并不具有很高的價(jià)值，也不具有很大的業(yè)務(wù)潛力。與這些客戶的銷售業(yè)務(wù)可由銷售人員按照常規(guī)的方法進(jìn)行操作，給予這些客戶適當(dāng)?shù)年P(guān)注。然而，當(dāng)一些普通客戶與寶鐵的業(yè)務(wù)有了更大的發(fā)展?jié)摿蚰軌蚪o寶鐵帶來越來越多的營業(yè)收入時(shí)，他們就變得非常重要，從而可被歸入重點(diǎn)客戶那一類。 了解可能成為客戶的企業(yè)這些客戶目前還不是本企業(yè)的客戶，但他們需要企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。在大多數(shù)情況下，

34、他們有著不為人知或難以預(yù)測(cè)的潛力。然而有時(shí)他們的潛力已為人們所了解，而且也非常重要，但是他們目前正與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著業(yè)務(wù)往來。對(duì)于寶鐵來講，我們不妨將寶鐵的可能成為客戶的企業(yè)分成兩部分。第一部分是寶鋼股份，寶鋼股份的大部分鋼材產(chǎn)成品是有客戶自己提取的，如果把寶鋼股份的這部分業(yè)務(wù)爭(zhēng)取過來，對(duì)寶鐵具有戰(zhàn)略意義。對(duì)這部分業(yè)務(wù)而言，寶鐵應(yīng)該采取積極措施與之做成第一筆生意來設(shè)法將之轉(zhuǎn)變成為普通客戶，然后再去鞏固其地位，使他們成為重點(diǎn)客戶。第二部分是寶鋼集團(tuán)內(nèi)部其他企業(yè)和社會(huì)上可能成為客戶的企業(yè)。第二部分客戶，短時(shí)間內(nèi)不太可能成為寶鐵的真正客戶，對(duì)這部分客戶，寶鐵目前尚不需投入太多的精力，但也不能不問不

35、聞，如果寶鐵能夠突出個(gè)性化服務(wù)，消除這部分客戶對(duì)寶鐵偏見，那么這部分客戶值得寶鐵去爭(zhēng)取。（3）建立完善的客戶管理團(tuán)隊(duì)典型的客戶團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)如圖5-5所示。重點(diǎn)客戶經(jīng)理是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心成員。除了高層的支持外，重點(diǎn)客戶經(jīng)理還應(yīng)得到企業(yè)中那些與重點(diǎn)客戶有著廣泛接觸或在成功的客戶關(guān)系中有著自己既得利益的人們的支持，如圖5-5所示的那樣，支持來自包括營銷、生產(chǎn)、研發(fā)、運(yùn)輸、財(cái)會(huì)和客戶服務(wù)等部門的代表成員。從理想的角度講，以上所有這些部門中的那個(gè)負(fù)責(zé)客戶工作的高級(jí)管理人員應(yīng)該是客戶團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)成員。而該團(tuán)隊(duì)的一個(gè)運(yùn)作方法是重點(diǎn)客戶經(jīng)理們應(yīng)該與所有這些負(fù)責(zé)客戶服務(wù)的人有直接聯(lián)系。除了得到其他實(shí)際操作部門的支持外

36、，重點(diǎn)客戶經(jīng)理還要常常得到銷售部門中其他人員的支持。這樣做是為更好地利用重點(diǎn)客戶經(jīng)理的時(shí)間，使他們能夠集中精力從事能為企業(yè)帶來最大價(jià)值的活動(dòng)，并且及時(shí)增加重點(diǎn)客戶。除此之外，重點(diǎn)客戶經(jīng)理之間，重點(diǎn)客戶經(jīng)理與其他客戶經(jīng)理之間應(yīng)該經(jīng)常碰頭，處理好自己的日常事務(wù)和企業(yè)的整體事務(wù)之間的關(guān)系。圖5-5 典型的客戶團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)2、完善與客戶的合作方式（1）改善為客戶服務(wù)的現(xiàn)狀增強(qiáng)信息化程度，這不僅可以更好地為客戶服務(wù)，而且在信息化程度上寶鐵將處于同行業(yè)的領(lǐng)先地位。加強(qiáng)對(duì)工作人員的素質(zhì)教育，這是一筆長(zhǎng)期的人力資源投資，這不僅能夠提高為客戶服務(wù)的質(zhì)量，而且能夠塑造寶鐵公司優(yōu)良的企業(yè)文化。及時(shí)更新老化設(shè)備，有效地保

37、護(hù)客戶的產(chǎn)品質(zhì)量。（2）細(xì)分客戶，采取差別化的合作方式為了方便寶鐵更好地與客戶合作，我們將寶鐵現(xiàn)有客戶細(xì)分，形成寶鐵客戶結(jié)構(gòu)圖如下：寶鐵現(xiàn)有客戶寶鋼股份寶鋼國際外地進(jìn)入上海的客戶上海地區(qū)的其他零散客戶三個(gè)地區(qū)公 司上海地區(qū)百營樂從巨盈圓通君益化冶南方北方貿(mào)西南商貿(mào)技協(xié)國貿(mào)鋼貿(mào)商貿(mào)圖5-6 寶鐵客戶結(jié)構(gòu)圖（）與寶鋼國際公司的合作方式鞏固與上海地區(qū)國際公司以及寶鋼股份的經(jīng)營合作關(guān)系對(duì)寶鐵來說，上海地區(qū)國際公司和寶鋼股份的共同特點(diǎn)是離寶鐵公司距離近，而且它們業(yè)務(wù)量大，在技術(shù)上、資金上強(qiáng)于寶鐵。寶鋼國際和寶鋼股份是寶鐵的重點(diǎn)客戶，因此寶鐵與寶鋼國際和寶鋼股份的合作有利而且非常必要。寶鐵可以與這些公司建

38、立長(zhǎng)期的經(jīng)營合作伙伴關(guān)系。寶鐵不僅能夠從中學(xué)習(xí)先進(jìn)的物流技術(shù)，能夠讓這些公司對(duì)寶鐵進(jìn)行長(zhǎng)期的資金上的融通，能夠搭乘他們的“便車”并且享受寶鋼股份對(duì)承運(yùn)公司的優(yōu)惠政策；而且雙方都能夠從中獲得聯(lián)合的協(xié)同效應(yīng)，合作伙伴關(guān)系可以把寶鐵與寶鋼國際、寶鋼股份的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。比如，上海鋼貿(mào)公司已在中國華東地區(qū)設(shè)立了六個(gè)事業(yè)點(diǎn)，分別從事鋼材貿(mào)易、鋼材配送和金屬制品生產(chǎn)。寶鐵與鋼貿(mào)合作，能夠幫助寶鐵從事鋼材配送業(yè)務(wù)，彌補(bǔ)這一領(lǐng)域的空白，增強(qiáng)寶鐵物流供應(yīng)鏈一體化程度。目前，寶鋼國際的剪切中心計(jì)算機(jī)系統(tǒng)在上海寶森金屬加工有限公司投入試運(yùn)行。國貿(mào)在剪切加工業(yè)務(wù)上技術(shù)先進(jìn)，它進(jìn)行高端產(chǎn)品剪切加工；而寶鐵由

39、于技術(shù)等條件的限制，可以與國貿(mào)進(jìn)行分工，進(jìn)行中低端產(chǎn)品的加工。 到三個(gè)地區(qū)公司所在地新建倉庫三個(gè)地區(qū)公司距離寶鐵較遠(yuǎn)，這對(duì)寶鐵給地區(qū)公司提供服務(wù)收到了一定的限制；同時(shí)，這三個(gè)地區(qū)公司地處廣泛，因此對(duì)這三個(gè)地區(qū)公司寶鐵可以利用寶鋼倉儲(chǔ)在全國各地的獨(dú)到之處打破地方保護(hù)主義，到當(dāng)?shù)亟◣?，或者與當(dāng)?shù)毓竞腺Y建庫。新建倉庫不僅能夠擴(kuò)大這三個(gè)地區(qū)公司的倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)，而且能夠在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)張倉儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)，涉足當(dāng)?shù)啬酥寥齻€(gè)地區(qū)公司所在地區(qū)域的其他公司業(yè)務(wù)，做大做強(qiáng)寶鐵的核心業(yè)務(wù)，這將為寶鐵在未來五年成為全國鋼鐵業(yè)一流企業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（）與外地進(jìn)入上海的客戶合作方式 為這些客戶提供便利服務(wù)外地進(jìn)入上海的客戶中，有60%的

40、企業(yè)選擇了寶鐵，寶鐵還有志于進(jìn)一步拓展這一部分客戶。這部分客戶在寶鐵的倉儲(chǔ)量達(dá)到50萬噸，占寶鐵倉儲(chǔ)總量的1/3強(qiáng)，他們的加工業(yè)務(wù)占到寶鐵加工總量的1/2。因此，完善與這部分客戶的合作方式，其重要性可想而知。這部分客戶散，多，且總的業(yè)務(wù)量較大，對(duì)寶鐵的影響較大。因此，寶鐵除了在價(jià)格上給予這些客戶優(yōu)惠外，還應(yīng)提供一些便利服務(wù)吸引這些客戶，比如，為這些客戶免費(fèi)提供辦公場(chǎng)所，便于這些客戶在上海管理自己的產(chǎn)品。（）與上海地區(qū)的零散客戶的合作方式 兼并零散客戶或業(yè)務(wù)外包這部分客戶的特點(diǎn)是小、散，對(duì)這部分客戶，寶鐵可以兼并一些有實(shí)力的小企業(yè)，進(jìn)行一體化戰(zhàn)略，使之成為寶鐵的一部分，壯大寶鐵的業(yè)務(wù)隊(duì)伍；或者在

41、部分業(yè)務(wù)上與一些聲譽(yù)良好的企業(yè)進(jìn)行合作或外包給這些企業(yè)。比如，對(duì)于寶鐵是要逐步收縮的廠外運(yùn)輸業(yè)務(wù)而言，就可以采取這種方式，當(dāng)然在選擇合作者時(shí)一定要綜合考察這些企業(yè)的經(jīng)營狀況和信譽(yù)等。四、寶鐵公司今后的業(yè)務(wù)拓展方式（一）在現(xiàn)有業(yè)務(wù)規(guī)模的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)一般認(rèn)為，物流包括倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、包裝、配送、裝卸、流通加工以及相關(guān)的信息活動(dòng)。產(chǎn)品倉儲(chǔ)包括入出庫、搬運(yùn)、堆放、出庫、信息等作業(yè)和管理，在整個(gè)物流運(yùn)作鏈上，占據(jù)著重要的位置。在物流中，強(qiáng)調(diào)的是諸活動(dòng)的系統(tǒng)化，從而實(shí)現(xiàn)物流整體活動(dòng)的最優(yōu)化。鋼材制品相對(duì)于其他商品來說，其物流活動(dòng)相對(duì)簡(jiǎn)單，需要倉儲(chǔ)的鋼材產(chǎn)成品主要為定金制產(chǎn)品和預(yù)合同產(chǎn)品。自從寶鐵

42、成立以來，倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)始終是公司的主營業(yè)務(wù)和主要的利潤(rùn)點(diǎn)。目前公司室內(nèi)倉儲(chǔ)面積達(dá)到5.6萬余平方米，可存放鋼材12萬噸以上；露天倉庫面積達(dá)到6.2萬平方米，可存放熱軋卷材坯材25萬噸以上。同時(shí)，配有行車、龍門吊36臺(tái)共計(jì)802噸位。其中最大噸位行車50t，最大移動(dòng)吊車95t。2001年倉儲(chǔ)分公司的營業(yè)收入約為1736萬元，占公司總營業(yè)收入的40%以上。根據(jù)寶鐵公司近年的經(jīng)營狀況來看，倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)是寶鐵的“現(xiàn)金牛”業(yè)務(wù)。而就鋼鐵倉儲(chǔ)行業(yè)整體來說，屬于低增長(zhǎng)的成熟型行業(yè)。寶山地區(qū)由于寶鋼集團(tuán)的帶動(dòng)，是一個(gè)鋼材生產(chǎn)、貿(mào)易、加工、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸都相對(duì)集中的區(qū)域，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。寶鐵欲做大做強(qiáng)自己的倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)，需要有自

43、己明確而敏銳的思路。1、進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)觀念公司長(zhǎng)期以來一直致力于為客戶著想，提供上門服務(wù)、降低成本、提高用戶服務(wù)質(zhì)量等等。然而作為一家國有企業(yè)來講，寶鐵在一定程度上缺乏社會(huì)上一些零散的儲(chǔ)運(yùn)公司的靈活性。隨著中國加入WTO，物流的思想逐漸深入到傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)，企業(yè)的市場(chǎng)觀念應(yīng)該進(jìn)一步國際化、全球化，以在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地。2、以加工帶動(dòng)倉儲(chǔ)客戶選擇物流服務(wù)商的重要原因之一就是降低成本。隨著物流供應(yīng)鏈一體化的程度越來越高，客戶希望能夠降低運(yùn)輸次數(shù)，節(jié)約時(shí)間，從而降低運(yùn)輸成本。之所以要大力發(fā)展加工就是以此帶動(dòng)倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)的開展。3、分時(shí)期更新設(shè)備通過對(duì)寶鐵資產(chǎn)折舊的測(cè)算和分析，可以得出公司的

44、設(shè)備嚴(yán)重老化、亟待更新的結(jié)論。因此，寶鐵欲進(jìn)一步發(fā)展倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)，必須分時(shí)期對(duì)現(xiàn)有設(shè)備進(jìn)行有計(jì)劃的更新。4、加強(qiáng)信息技術(shù)的建設(shè)在電子商務(wù)時(shí)代，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)催化著傳統(tǒng)物流產(chǎn)業(yè)的革命。物流系統(tǒng)中最為廣泛應(yīng)用的就是條形碼技術(shù)，這在零售業(yè)以及大部分的商品的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送中都已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用。在鋼鐵行業(yè)，條形碼技術(shù)應(yīng)用的很少。物流管理最重要的是物流過程中的信息管理，以Internet商業(yè)應(yīng)用為代表的信息革命，為物流業(yè)的信息管理提供了非常豐富的技術(shù)手段和解決方案，合理的綜合物流網(wǎng)絡(luò)既能有效養(yǎng)活物流的環(huán)節(jié)和費(fèi)用，又能大幅度提高信息管理水平和客戶服務(wù)質(zhì)量。根據(jù)目前國內(nèi)的物流業(yè)尤其是鋼鐵物流行

45、業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展?jié)摿Γ岣咝畔⒐芾硭绞俏锪鳂I(yè)再造的一個(gè)重要環(huán)節(jié)和切入點(diǎn)。物流業(yè)的信息技術(shù)涉及三個(gè)方面的問題：（1）物流需求企業(yè)的物流管理。生產(chǎn)企業(yè)、貿(mào)易企業(yè)如何利用信息技術(shù)對(duì)物流進(jìn)行管理，以降低物流成本，提高反應(yīng)速度？（2）物流需求的遞交和尋找適合的物流服務(wù)商。如何利用信息技術(shù)對(duì)物流需求和物流服務(wù)進(jìn)行有機(jī)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)物流業(yè)的低成本營銷？（3）物流結(jié)點(diǎn)的管理和反饋。如何利用信息技術(shù)對(duì)物流進(jìn)行最有效的管理，保證物流效率和客戶對(duì)物流過程的監(jiān)控？隨著網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的發(fā)展，商品的交易時(shí)間已經(jīng)可以達(dá)到馬克思所言的“等于零或者趨近于零”的境界，電子商務(wù)使商品交易發(fā)生了巨大的革命，不僅時(shí)間縮短，交易速度加快，而且

46、可以大大降低商業(yè)交易的交易成本。對(duì)于寶鐵公司所從事的鋼材倉儲(chǔ)加工業(yè)，商品交易時(shí)間特指的就是產(chǎn)品入出庫需要的操作時(shí)間，即客戶的等待時(shí)間。如果高速發(fā)展的信息技術(shù)得以應(yīng)用，必將帶來鋼鐵倉儲(chǔ)行業(yè)的革命。寶鐵具有敏銳的市場(chǎng)前瞻力和洞察力，已經(jīng)開始著手開發(fā)鋼鐵倉儲(chǔ)系統(tǒng)的條形碼技術(shù)。如果此項(xiàng)技術(shù)開發(fā)并得以應(yīng)用，必將取消手寫填單等人力操作，縮短進(jìn)出庫操作時(shí)間，節(jié)約勞動(dòng)成本，成倍的提高作業(yè)效率。 作為有志于向現(xiàn)代第三方物流企業(yè)進(jìn)軍的寶鐵而言，完善倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要方面就是加快信息技術(shù)建設(shè)的步伐，在同行業(yè)中時(shí)刻處于領(lǐng)導(dǎo)者地位。如果寶鐵接受了寶鋼股份的鐵路庫和碼頭庫，室內(nèi)倉庫面積可達(dá)到11.5萬平方米，從倉儲(chǔ)面積上

47、來講，將成為全國最大的倉儲(chǔ)企業(yè)之一；從服務(wù)質(zhì)量上來看，寶鐵目前也是同行業(yè)中的佼佼者。寶鐵應(yīng)該繼續(xù)并且盡可能長(zhǎng)時(shí)期的保持倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)的核心地位和優(yōu)勢(shì)地位。粗略估計(jì)，短期內(nèi)倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)的營業(yè)收入將占到公司總收入的45%左右。（二）大力發(fā)展加工業(yè)務(wù)，以此帶動(dòng)倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)應(yīng)用運(yùn)籌學(xué)的原理，現(xiàn)代物流中越來越多的企業(yè)選擇了半成品出廠，成品出庫的策略。 一方面，便于生產(chǎn)部門重點(diǎn)著眼于自己的主營業(yè)務(wù)；另一方面，可以避免產(chǎn)品在倉庫中存儲(chǔ)的這段時(shí)間的浪費(fèi)，大大提高了生產(chǎn)經(jīng)營效率。這也正是供應(yīng)鏈一體化程度提高的體現(xiàn)。寶鐵目前進(jìn)行剪切加工的主要設(shè)備是冷軋卷、酸洗卷的開平。共有熱軋9條生產(chǎn)線（其中2條即將上馬）；冷軋3條生產(chǎn)線；酸

48、洗3條生產(chǎn)線，公司爭(zhēng)取在2002年以內(nèi)使這些生產(chǎn)線全部到位，使熱軋的生產(chǎn)能力達(dá)到60萬噸，冷軋和酸洗的生產(chǎn)能力達(dá)到18萬噸。目前預(yù)計(jì)產(chǎn)量可以達(dá)到生產(chǎn)能力的一半，即30萬噸以上（2002年底2003年年初）。如果寶鐵接受了鐵路庫和碼頭庫，剪切加工的業(yè)務(wù)量會(huì)進(jìn)一步增大。根據(jù)本項(xiàng)目組對(duì)寶鐵幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查，大多數(shù)的鋼材儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)目前都在躍躍欲試拓展加工業(yè)務(wù)。因此，寶鐵必須先行于市場(chǎng)，建議在三年內(nèi)還應(yīng)該繼續(xù)引進(jìn)剪切加工設(shè)備，設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力在2006年應(yīng)該達(dá)到100萬噸以上。作為企業(yè)的明星業(yè)務(wù)，加工業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和獲利都及其看好。為了保護(hù)和擴(kuò)展加工業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)的市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位，建議寶鐵短時(shí)期內(nèi)優(yōu)先供

49、給加工所需的資源。因此加工業(yè)務(wù)將是企業(yè)資源的主要消費(fèi)者，需要大量的投資。粗略估計(jì)，加工業(yè)務(wù)的營業(yè)收入在總收入中的比例將會(huì)有大幅度的上升，預(yù)計(jì)到2004年，加工業(yè)務(wù)的收入在總收入中所占的比例可以達(dá)到25%以上。（三）鞏固汽車廠內(nèi)運(yùn)輸業(yè)務(wù)，剝離或收縮廠外運(yùn)輸業(yè)務(wù)寶鐵的汽車運(yùn)輸分公司目前經(jīng)營的主要是銷售處小批量的產(chǎn)品運(yùn)輸以及廠內(nèi)廢棄物的運(yùn)輸。經(jīng)調(diào)查知寶鐵廢鋼運(yùn)輸從2002年6月份起有所增長(zhǎng)，突破10000噸，7月份突破13000噸，預(yù)計(jì)未來將保持在12000噸/月。交大歐姆龍寶鐵項(xiàng)目組認(rèn)為廢鋼運(yùn)輸是寶鐵鞏固廠內(nèi)運(yùn)輸業(yè)務(wù)的一個(gè)良好機(jī)遇，對(duì)這部分業(yè)務(wù)，還需有一定的發(fā)展。對(duì)于廠外運(yùn)輸業(yè)務(wù)而言，由于整個(gè)寶山

50、地區(qū)，汽車運(yùn)輸運(yùn)力明顯過剩，競(jìng)爭(zhēng)極其激烈。滬北物流交運(yùn)集團(tuán)集中精力擴(kuò)大自己的物流產(chǎn)業(yè)，致力于建設(shè)第三方物流的規(guī)模，對(duì)整個(gè)寶山區(qū)的汽車運(yùn)輸進(jìn)行集中規(guī)范的管理。因此，汽車運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格一降再降，利潤(rùn)很低。同時(shí)廠外運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)很大。因此，對(duì)于汽車廠外運(yùn)輸業(yè)務(wù)應(yīng)該采取剝離或收縮的策略，而將本來投入在此項(xiàng)業(yè)務(wù)上的資金投入到企業(yè)的明星業(yè)務(wù)加工和現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)倉儲(chǔ)上，以適應(yīng)企業(yè)的集中化多元經(jīng)營的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。（四）邊緣業(yè)務(wù)的開展1、用大面積的倉庫作集裝箱和非鋼材商品的堆放業(yè)務(wù)由軍工路、張華浜、寶山以及羅涇四大貨運(yùn)碼頭組成的寶山港區(qū)是上海目前最大的國際集裝箱和散伙集散地。正處于規(guī)劃中的上海吳淞國際物流園區(qū)位于寶山區(qū)的吳淞工業(yè)

51、區(qū)內(nèi)，充分的體現(xiàn)了綜合交通優(yōu)勢(shì)。值得關(guān)注的是，快速增長(zhǎng)的港口業(yè)和制造業(yè)，帶動(dòng)了其延伸產(chǎn)業(yè)，如倉儲(chǔ)業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、代理服務(wù)、原材料采購、加工業(yè)、交易等產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，為寶山發(fā)展現(xiàn)代物流奠定了基礎(chǔ)。寶鐵地處寶山區(qū)，到上述的四個(gè)貨運(yùn)碼頭的交通十分便利。目前公司的倉庫利用率為60%，如果大膽的引入非鋼材產(chǎn)品的倉儲(chǔ)運(yùn)輸業(yè)務(wù)，對(duì)公司將是一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。2、資產(chǎn)、備件的采購與經(jīng)營這項(xiàng)業(yè)務(wù)是寶鐵一直在做，而且有較大利潤(rùn)的一塊業(yè)務(wù)。對(duì)于整個(gè)寶鋼集團(tuán)來說，每年消耗的資財(cái)、備件高達(dá)6000萬元。由于寶鐵依靠自己特有的供銷渠道，可以以優(yōu)惠的價(jià)格向?qū)氫摷瘓F(tuán)提供部分資財(cái)，而且這項(xiàng)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)空間極大。然而，對(duì)于寶鐵來講，這

52、項(xiàng)業(yè)務(wù)所提供的利潤(rùn)只能是短期的利益，而不是長(zhǎng)久之計(jì)。如果公司將太多的精力和資產(chǎn)投資到這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)公司無甚大益，而且不利于企業(yè)的集中化經(jīng)營，很難在三年內(nèi)達(dá)到做成全國第一大鋼鐵倉儲(chǔ)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。3、輔助設(shè)備的利用目前，寶鐵的一些輔助設(shè)備未得到充分的利用。建議充分發(fā)掘企業(yè)為充分使用的資源，開辟企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)做到了降本增效?？蓪?shí)施的主要措施有，強(qiáng)化行車工、點(diǎn)檢工日常工作主動(dòng)性、責(zé)任性，勤點(diǎn)檢、勤維護(hù)保養(yǎng)；充分提高行車設(shè)備利用率；操作時(shí)，做到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化；不斷推進(jìn)全員設(shè)備管理活動(dòng)，把設(shè)備故障降到最低點(diǎn)；等等。4、加強(qiáng)設(shè)備保障加強(qiáng)設(shè)備保障的目標(biāo)即為：推進(jìn)設(shè)備管理，加強(qiáng)成本預(yù)算和成本控制。首先

53、必須加強(qiáng)預(yù)算，建立備件資材管理臺(tái)帳，完善領(lǐng)用審批制度，做到既要滿足設(shè)備的正常需求，又要把費(fèi)用控制在預(yù)算范圍之內(nèi)；其次按照分級(jí)管理，分工負(fù)責(zé)，但分工不分家的原則，做好設(shè)備日常點(diǎn)檢和維護(hù)保養(yǎng)工作，確保設(shè)備狀態(tài)完好率達(dá)到公司設(shè)安部目標(biāo)值的管理要求；完善設(shè)備點(diǎn)檢臺(tái)帳管理，嚴(yán)格按股份公司設(shè)備管理要求，推進(jìn)公司設(shè)備狀態(tài)和成本支出的有效控制，確保設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)，使生產(chǎn)任務(wù)順利進(jìn)行。五、寶鐵經(jīng)營業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)（一）倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)寶鐵2001年鋼材儲(chǔ)運(yùn)量為120萬噸，1999-2001年平均儲(chǔ)運(yùn)量為110萬噸/年。根據(jù)本項(xiàng)目組的分析，在今后的35年內(nèi)作為現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)的儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)仍是公司主要的收入來源。本報(bào)告根據(jù)第一部分市場(chǎng)對(duì)鋼材儲(chǔ)運(yùn)需求的分析，提出了如下預(yù)測(cè)假設(shè)：（1） 如果寶鐵未能如愿接受寶鋼股份的鐵路庫和碼頭庫，寶鐵的倉儲(chǔ)量將按照10%左右的增長(zhǎng)率持續(xù)增長(zhǎng)；（2） 如果寶鐵接受了寶鋼股份的鐵路庫和碼頭庫的經(jīng)營，考慮到如前所述的資源整合效應(yīng)，寶鐵的倉儲(chǔ)量將在原來預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上翻一番；（3） 由于鋼材儲(chǔ)運(yùn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，本報(bào)告預(yù)測(cè)鋼材儲(chǔ)運(yùn)的價(jià)格穩(wěn)中有降，但降幅不大。圖5-7 倉儲(chǔ)業(yè)