期貨市場營銷論文范文-對于股指期貨環(huán)境下券商控股期貨公司營銷對策word版下載

1、期貨市場營銷論文范文:對于股指期貨環(huán)境下券商控股期貨公司營銷對策word版下載導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于股指期貨環(huán)境下券商控股期貨公司營銷對策 的優(yōu)秀論文范文，對正在寫有關(guān)于期貨論文的寫作者有一定的參考和 指導(dǎo)作用，論文片段：場的交易規(guī)模，使得券商和商業(yè)銀行能夠進(jìn)入 期貨市場。券商控股期貨公司應(yīng)該通過與證券公司及商業(yè)銀行的合作 來拓寬營銷渠道，通過提升服務(wù)水平和品牌影響力來建立核心競爭 力，通過做到與客戶共贏來實(shí)現(xiàn)期貨公司的發(fā)展。 關(guān)鍵詞：券商 控股期貨公司;股指期貨；營銷策略 1671-9255(2012)01-0025-03 2010 年 4 月 16摘 要：股指期貨上市，大幅增加了期貨市場的

2、交易規(guī)模，使得券 商和商業(yè)銀行能夠進(jìn)入期貨市場。券商控股期貨公司應(yīng)該通過與證券 公司及商業(yè)銀行的合作來拓寬營銷渠道，通過提升服務(wù)水平和品牌影 響力來建立核心競爭力，通過做到與客戶共贏來實(shí)現(xiàn)期貨公司的發(fā) 展。關(guān)鍵詞：券商控股期貨公司；股指期貨；營銷策略1671-9255 (2012) 01-0025-032010年4月16 口，我國首個(gè)股指期貨品種滬深300指數(shù)期貨在 中金所上市交易。由于券商、銀行和各類基金的參與，期貨行業(yè)結(jié)構(gòu) 開始呈現(xiàn)多元化趨勢，行業(yè)格局面對重大調(diào)整。券商ib業(yè)務(wù)使券商 控股期貨公司可以利用券商豐厚的客戶資源，銀行中的理財(cái)中心客戶 也有投資股指期貨的需求，期貨公司開拓客戶的渠

3、道有了根本性變 化。1券商背景期貨公司應(yīng)該通過與證券公司及商業(yè)銀行的合作來 拓寬營銷渠道，通過提升服務(wù)水平和品牌影響力來建立核心競爭力， 通過做到與客戶共贏來實(shí)現(xiàn)期貨公司的發(fā)展。一、開展期證銀合作，拓寬營銷渠道在我國僅有商品期貨的情況下，期貨公司和證券公司、商業(yè)銀 行基本上在各自領(lǐng)域運(yùn)轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)合作關(guān)系極為有限。事實(shí)上，證券公 司和商業(yè)銀行在客戶資源、營業(yè)場所、技術(shù)、人才和研發(fā)等方面具有 期貨公司難以比擬的優(yōu)勢，而期貨公司恰恰在客戶資源和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)方 面非常薄弱。如果期貨公司能與券商的各營業(yè)部、商業(yè)銀行的廣大網(wǎng) 點(diǎn)進(jìn)行合作，有效利用券商和商業(yè)銀行的客戶資源優(yōu)勢，將非常有利 于期貨公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，

4、降低運(yùn)營成本。(-)期貨公司與證券公司的合作方式“期證合作”是期貨公司與證券公司依照資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)、 互惠互利的原則，利用證券公司營業(yè)部的客戶資源和硬件設(shè)施，結(jié)合 期貨公司的期貨交易通道、風(fēng)險(xiǎn)制約經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的期貨品牌、聲譽(yù)， 為期貨公司招攬客戶、協(xié)助辦理開戶等，共享傭金收入的一種運(yùn)作模 式。證券公司與期貨公司配合，為自己的客戶提供與股指期貨有關(guān)的 咨詢和服務(wù)，不僅能使自己從期貨公司獲得傭金收入，而且這也將成 為證券公司重要的服務(wù)和競爭手段。根據(jù)證券公司為期貨公司提供中間介紹業(yè)務(wù)試行辦法，券商 參與股指期貨的方式為通過做期貨公司的介紹經(jīng)紀(jì)商，為期貨公司介 紹客戶，并收取傭金。2券商為期貨公司

5、提供中間業(yè)務(wù)（即b）可 以使期貨公司克服營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少、營銷渠道和手段單一的不足，使得想 要投資股指期貨的客戶可以直接在券商營業(yè)部辦理開戶等手續(xù)，而券 商營業(yè)部有大量投資股指現(xiàn)貨的客戶，吸引這部分客戶投資股指期貨 相對于以往開發(fā)商品期貨交易客戶要容易很多。（二）期貨公司與商業(yè)銀行的合作方式“銀期合作”是指期貨公司與商業(yè)銀行及其關(guān)聯(lián)客戶的配合與 協(xié)作。目前，我國已經(jīng)存在的銀期合作內(nèi)容主要包括保證金存管、銀 期轉(zhuǎn)賬、銀期通等業(yè)務(wù)，這種合作利用銀行網(wǎng)絡(luò)媒介，通過投資者自 助式網(wǎng)絡(luò)電子化操作，初步解決了客戶與期貨公司間的保證金快速調(diào) 動(dòng)理由。其中，開展最普遍的是銀期保證金轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)。2002年建行 與中期期

6、貨公司的業(yè)務(wù)合作被期貨界業(yè)內(nèi)人士譽(yù)為“開辟了銀期合 作的先河” o銀行還可以通過個(gè)人居間模式與期貨公司合作，即銀行利用網(wǎng) 點(diǎn)和客戶資源的優(yōu)勢，將銀行理財(cái)中心或私人銀行中有期貨理財(cái)需求 的客戶介紹給期貨公司，期貨公司為這些客戶提供專業(yè)的、個(gè)性化的 咨詢、信息提供、投資方案設(shè)計(jì)服務(wù)，銀行從期貨公司獲得傭金酬勞。 3這種模式不僅為銀行擴(kuò)大了利潤來源，而且為期貨公司開拓了新 的營銷渠道，有望使期貨公司的客戶數(shù)量大幅增長。在只有商品期貨的情況下，雖然銀行也可以通過個(gè)人居間模式 為期貨公司介紹客戶并收取傭金酬勞，但由于銀行客戶中有商品期貨 理財(cái)需求的客戶非常有限，所以這項(xiàng)業(yè)務(wù)并沒有真正展開。而股指期 貨有

7、廣大的現(xiàn)貨投資者群體，隨著銀行理財(cái)中心有大額存款客戶的增 加和客戶投資理財(cái)意識的增強(qiáng)，這部分客戶中有很大一部分想通過股 指期貨理財(cái)或保值的需求。市場基礎(chǔ)的擴(kuò)大，通過個(gè)人居間形式為期 貨公司介紹客戶將成為銀行新的利潤增長點(diǎn)，而期貨公司也將從中獲 得更多客戶資源。二、提升服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化、專業(yè)化和精細(xì)化期貨公司屬于金融服務(wù)業(yè)，在現(xiàn)階段不允許設(shè)立期貨基金、不 允許開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的情況下，期貨公司最基本的業(yè)務(wù)是經(jīng)紀(jì)代理 業(yè)務(wù)，即為投資者提供交易通道，把投資者的買賣指令傳送到交易所 撮合成交。這種服務(wù)本身是同質(zhì)化的，各個(gè)期貨公司基本沒有差別。 4面對激烈的行業(yè)競爭，期貨公司能否向投資者提供差別

8、化的、專 業(yè)化的、精細(xì)化的服務(wù)，對于開發(fā)和維護(hù)客戶有至關(guān)重要的作用。期貨交易對投資者在知識技能和心理素質(zhì)方面的高要求，決定 了期貨投資者對交易跑道之外的附加服務(wù)有強(qiáng)烈的需求。這些附加服 務(wù)主要包括：期貨公司把和交易品種相關(guān)的各類信息、資訊進(jìn)行及時(shí) 的搜集、整理、加工并迅速傳遞給客戶，為投資者提供高水準(zhǔn)、專業(yè) 化的投資咨詢，為投資者的交易提供指導(dǎo)協(xié)助，為大客戶、法人量身 定做科學(xué)的投資方案并跟蹤指導(dǎo)，及時(shí)就新品種和新規(guī)則為投資者提 供全面深入的培訓(xùn)，采用各種方式加深與客戶的感情溝通，等等。這 些附加服務(wù)是一個(gè)期貨公司核心競爭力的體現(xiàn)，必須做得優(yōu)于競爭對 手。差異化主要是指期貨公司要著力在研發(fā)和服

9、務(wù)上打造核心競爭 力，使客戶能體察到本公司與其他公司在服務(wù)上的差別。這就要對機(jī) 構(gòu)客戶和個(gè)人大客戶，按“按需定制，持續(xù)跟蹤，不斷改善”的流程 提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化貼身服務(wù)，對重要客戶自始至終進(jìn)行跟蹤關(guān)注，對 資金量較小的個(gè)人客戶提供免費(fèi)的行情信息發(fā)布、免費(fèi)的咨詢服務(wù)、 無償培訓(xùn)等。專業(yè)化主要是指要有一支一流的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并能將研發(fā)與渠道 開拓、投資咨詢、教育培訓(xùn)結(jié)合起來。研發(fā)水平是一個(gè)期貨經(jīng)紀(jì)公司 核心競爭力的最直接的體現(xiàn)，能否為客戶提供對其有所幫助的咨詢方 案，將直接決定期貨公司在競爭中能否存活下去。股指期貨作為新的 期貨品種，在我國上市時(shí)間很短，期貨公司現(xiàn)有研發(fā)人員和研發(fā)能力 肯定不能滿足要求。

10、期貨公司應(yīng)抓緊時(shí)間招聘、選拔、儲備股指期貨 專業(yè)人才，并采取相應(yīng)的激勵(lì)措施留住人才，著手組建股指期貨研發(fā) 團(tuán)隊(duì)，研究、觀察、分析國內(nèi)外股指期貨發(fā)展的特點(diǎn)和規(guī)律；要對研 發(fā)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行明確分工；要積極探索與證券研發(fā)部門的合作途徑。 商品期貨的從業(yè)人員通常對證券市場涉及較少，對股票的估值體系研 究更少，國內(nèi)券商的研究實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于期貨公司，并掌握了大量股票 交易信息。因此，如能把券商控股期貨公司的研發(fā)資源與其券商股東 的研發(fā)資源整合起來，將極大地提升期貨公司的研發(fā)實(shí)力和競爭力。精細(xì)化主要是指提高服務(wù)質(zhì)量，注重細(xì)節(jié)。要搭建有效的溝通 平臺，通過網(wǎng)絡(luò)、營業(yè)大廳、電話等方式及時(shí)了解客戶需求，并以日 評、周

11、評、月評的方式向投資者傳遞研發(fā)成果。要定期將研發(fā)成果以 雜志、報(bào)紙或電子文檔形式發(fā)送給已有的或潛在的機(jī)構(gòu)客戶或重點(diǎn)個(gè) 人客戶。三、提升期貨公司品牌影響力，建立品牌忠誠度美國市場營銷學(xué)權(quán)威菲利浦•科特勒認(rèn)為：“品牌是一個(gè) 名字、名詞、符號或設(shè)計(jì)，或是上述的總和。其目的是使自己的產(chǎn)品 或服務(wù)有別于其他競爭者?！痹诋?dāng)前市場競爭日趨激烈的情況下，品 牌已經(jīng)成為企業(yè)市場競爭的重要武器和擁有競爭優(yōu)勢的重要源泉。提 升品牌影響力成為提升企業(yè)競爭力的重要手段。5品牌代表公司的形象，對想要開戶的投資者來說，期貨公司的 品牌影響力大小是一個(gè)重要的考慮要素。目前期貨公司正處于優(yōu)勝劣 汰的關(guān)鍵階段。從期貨公司未來發(fā)展的趨勢看，服務(wù)競爭將逐步取代 提供交易通道和降低手續(xù)費(fèi)的競爭方式，成為在期貨市場競爭中取得 優(yōu)勢的主要手段。公司要致力于實(shí)現(xiàn)與競爭對手在服務(wù)上差異化，突 出個(gè)性化，逐步達(dá)到人性化服務(wù)冃標(biāo)。通過客戶感知后的口碑宣傳及 公司采取的各種服務(wù)營銷措施，最終樹立期貨公司良好的品牌形象。 通過提供專業(yè)化、差異化和精細(xì)化的服務(wù)，建立起品牌的美譽(yù)度和忠 誠度。同時(shí)，良好的品牌聲譽(yù)，有助于降低客戶對手續(xù)費(fèi)的敏感，也 有助于企業(yè)在市場上獲得更好的競爭優(yōu)勢，從而可以使企業(yè)獲得穩(wěn)定 發(fā)展。四、