初訪要領(lǐng)及舊機(jī)危害

1、 大大 綱綱一、初訪的定義二、初訪的目的 三、初訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)四、初訪時(shí)的開(kāi)場(chǎng)白五、初訪時(shí)的應(yīng)注意六、如何收集資料七、初訪難題應(yīng)對(duì)一、初訪的定義： 為發(fā)掘轄區(qū)內(nèi)有望顧客及了解轄區(qū)內(nèi)顧客分布、 特性、使用設(shè)備檔次、占有率，了解市場(chǎng)容量及建立 地緣、人緣之人際關(guān)系，所執(zhí)行之有系統(tǒng)全面性?huà)呤幹踉L。二、初訪的目的 ：了解市場(chǎng)：產(chǎn)品定位、同行狀況、市場(chǎng)需求。建立人際關(guān)系：不斷地接觸、溝通、了解， 必能增進(jìn)彼此的感情，良好的人際關(guān)系是事業(yè)成功的 基石挖掘目標(biāo)客戶(hù)：找尋顯性顧客、潛在顧客。1、轄區(qū)規(guī)劃： 1、確定轄區(qū)重點(diǎn)地區(qū)集結(jié)區(qū)、富潛力之地區(qū)。 2、確定轄區(qū)拜訪順序不跳、不漏、事先規(guī)劃。 3、確定轄區(qū)公司

2、、工廠特性擬定不同攻擊策略，應(yīng)對(duì) 三、初訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)三、初訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)2、資料的準(zhǔn)備 銷(xiāo)售手冊(cè)銷(xiāo)售手冊(cè)：公司簡(jiǎn)介、型錄、經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)格表、高價(jià)合同書(shū)、顧客表?yè)P(yáng)信、報(bào)紙報(bào)道、地圖、效果稿。 其他其他：名片、名片夾及筆記本、鉛筆、計(jì)算器。 鏡子、梳子、毛巾、雨傘、香水 初訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)初訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)3、服裝儀容 頭發(fā)：整齊、適中 服裝：干凈、燙熨，領(lǐng)帶整潔， 衣著清爽有精神 皮鞋：擦亮、不要破 胡子：干凈 皮箱：排列整齊 、去無(wú)存箐 精神：精神充沛、友善表情、 從容態(tài)度、高度信心初訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)初訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)4、心理準(zhǔn)備(心態(tài)歸) 接受拒絕，迎接挫折：接受拒絕，迎接挫折： 銷(xiāo)售是從拒絕時(shí)開(kāi)始的。 同仁

3、初次拜訪常因被拒絕而喪失自信心，其實(shí)不必太苛責(zé)自己，只要今天你說(shuō)三句，明天你說(shuō)五句，那你就成長(zhǎng)了， 要多給自己一點(diǎn)時(shí)間、一點(diǎn)機(jī)會(huì)，不要輕言放棄。 初訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)初訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)5、學(xué)會(huì)贊美 笑臉迎人： 擅用你的微笑： 所謂“伸手不打笑臉人”微笑是拉攏兩人距離的最 好方式。 制造話(huà)題： 做一個(gè)幽默、風(fēng)趣、可愛(ài)的人，那么即使對(duì)方不購(gòu)買(mǎi)商品，也可以做個(gè)顧客型朋友，人生的路很長(zhǎng)，生意的線也可以放很長(zhǎng) 。 適當(dāng)?shù)馁澝绖e人：適當(dāng)?shù)馁澝绖e人： 人都喜歡被贊美，所謂“美言一句三冬暖，惡言 一句六月寒”但是，是甜言不是讒言，所以贊美也是 一門(mén)很大的學(xué)問(wèn)。 要有禮貌： “請(qǐng)”“謝謝”“對(duì)不起”及早晚問(wèn)候語(yǔ)，常放在嘴

4、 邊，不但是為了維護(hù)公司形象，也表現(xiàn)你個(gè)人風(fēng)格、涵養(yǎng)。 勤于學(xué)習(xí)知識(shí)專(zhuān)業(yè): 顧客往往只信任專(zhuān)業(yè)，誰(shuí)能夠表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象，不斷吸收新知，就能獲取更多認(rèn)同。初訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)初訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)四、初訪時(shí)開(kāi)場(chǎng)白 假借法：到隔壁簽合同順便拜訪。 光明正大法：業(yè)務(wù)代表禮貌性拜訪。 服務(wù)法：保養(yǎng)機(jī)器。 市場(chǎng)調(diào)查法：總公司調(diào)查市場(chǎng)占有率。 投石問(wèn)路法：新產(chǎn)品信息,促銷(xiāo)信息的傳遞。 贊美法：公司裝潢、規(guī)模、人員態(tài)度親切 。 1.留下良好第一印象： 一個(gè)人沒(méi)有機(jī)會(huì)去改變別人對(duì) 你的第一印象 2. 微笑：微笑帶來(lái)生氣，拉近距離，使人去除戒心。 3.制造話(huà)題：幽默風(fēng)趣，輕松閑聊。 4.識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰：給顧客留下興趣和歡心，就告

5、辭， 留下請(qǐng)期待下回分解的含蓄。 5.誠(chéng)意、正心：“誠(chéng)”最受歡迎，熱忱必為人接受。 6.臨走時(shí)一定要跟接洽員、守衛(wèi)打招呼。 7.不要給顧客你很閑的印象。 8.注意自己外表，言行舉止。五、初訪時(shí)應(yīng)注意之事項(xiàng) 人：老板、KEY MAN、承辦人、接待人、員工 人數(shù) 事：行業(yè)別、行業(yè)特性、需求性、項(xiàng)目投資 計(jì)劃 地：規(guī)模、環(huán)境、特殊之布置 物：現(xiàn)使用之機(jī)器設(shè)備、購(gòu)買(mǎi)方式、印量傳真 費(fèi)用、 使用年限、使用狀況、服務(wù)滿(mǎn)意度、 電話(huà)號(hào)碼。六、如何收集資料14鼓勵(lì)顧客表達(dá)意見(jiàn)是或否從提供的方案中選擇可以量化的事實(shí)15 您都如何管控影印及印表量的呢貴公司文件都如何儲(chǔ)存和管控呢公司重要文件被打印外流您如何查核大量

6、處理文件時(shí)您如何降低排隊(duì)當(dāng)機(jī)風(fēng)險(xiǎn)16 您希望如何規(guī)劃貴公司的事務(wù)設(shè)備貴公司的使用需求如何為何想采購(gòu)或更換現(xiàn)有的設(shè)備現(xiàn)有設(shè)備讓您最困擾的是什么17 貴公司彩色印量大嗎您都用影印存檔的嗎您會(huì)用到A3打印嗎想節(jié)省打印成本嗎公司是否有印量管控您有改善對(duì)策嗎想不想將文件電子化服務(wù)對(duì)你重不重要您會(huì)用到雙面打印嗎想不想用計(jì)算器傳真呢您有如此困擾嗎打印的單張成本多少18 目前設(shè)備的品牌機(jī)型目前有何功能配件平均多久用一箱紙廠商服務(wù)狀況好嗎耗材及合約費(fèi)用如何目前有哪幾家來(lái)報(bào)價(jià)租約何時(shí)到期大約使用多久了是數(shù)碼機(jī)或模擬機(jī)目前租金如何算法新設(shè)備會(huì)放置在哪里租的或買(mǎi)的19 七、初訪難題應(yīng)對(duì)保安門(mén)衛(wèi)采購(gòu)/總務(wù)/承辦員前臺(tái)2

7、0 1.如何過(guò)保安。 21 設(shè)備配置有權(quán)力者特別事務(wù)氣氛環(huán)境公司行業(yè) 前臺(tái)前臺(tái) 2 . 前臺(tái)前臺(tái) 門(mén)衛(wèi)門(mén)衛(wèi) 前臺(tái)前臺(tái)1我們都已經(jīng)有了,不需要了。對(duì)，像復(fù)印、打印機(jī)這么平常的東西，每個(gè)公司都會(huì)有關(guān)鍵是看適不適合貴公司。接下詢(xún)問(wèn)他們的使用狀況。2現(xiàn)在設(shè)備都很正常不太需要請(qǐng)問(wèn)貴公司目前的設(shè)備是用租的？還是買(mǎi)的？租：多久到期，告訴她現(xiàn)在有全新的機(jī)器租，成本與舊機(jī)差不多，可以幫他3很抱歉,我們不受理推銷(xiāo)!。我并不是推銷(xiāo)員，這是我名片，我只是過(guò)來(lái)給您多提供一個(gè)選擇與服務(wù)，以后您這邊機(jī)器壞了，如果經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)榉?wù)不及時(shí)不來(lái)，您還可以叫我們。4目前合約還沒(méi)到,等到期再談吧。是啊，謝謝您告訴我，我想您對(duì)相關(guān)信息一

8、定很清楚，那請(qǐng)教您目前貴公司設(shè)備是用租的？還是用買(mǎi)的？合約大約幾月到期？我可以提供更好的商品信息供您參考，這個(gè)月我們還提供免費(fèi)試用活動(dòng)喔，保證費(fèi)用一定比H牌及E牌還便宜，而且服務(wù)一定更好。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到其他設(shè)備上，再訴求)5你們已經(jīng)有人來(lái)拜訪過(guò)了!業(yè)務(wù)員一堆,常來(lái)真煩其實(shí)我同仁已經(jīng)跟我講過(guò)貴公司了，他已經(jīng)調(diào)至其他分公司，因?yàn)橘F公司比較大，我們公司比較重視，現(xiàn)在是我負(fù)責(zé)這邊轄區(qū)，所以來(lái)拜訪下，認(rèn)識(shí)下，以后您有復(fù)印機(jī)方面的問(wèn)題，我們也可以來(lái)幫忙。6把資料留下好，拿出資料，告訴他我們資料上有一些比較好的優(yōu)惠方案，快速跟她講一遍，看能否引起她興趣。1.耗電復(fù)印機(jī)是從日本淘汰到中國(guó)來(lái)的，中國(guó)和日本的一個(gè)區(qū)別是電壓，日本是110V，中國(guó)是220V,這樣就必須要加個(gè)變壓器才能使復(fù)印機(jī)工作，否則機(jī)器就會(huì)燒壞。變壓器工作其實(shí)也要耗電的，像一般的變壓器的功率是2000W到2500W,這邊就按變壓器的最低功率2000W算，那工作一個(gè)小時(shí)就耗掉2度電，如果一天就算復(fù)印機(jī)工作兩個(gè)小時(shí)（上午和下午各一個(gè)小時(shí)），這樣一天就耗4度電，工業(yè)用電是1元/度，就相當(dāng)于貴公司要每天都耗4元的電費(fèi)在變壓器上，一個(gè)月26個(gè)工作日的話(huà)，就要耗掉104元，是一個(gè)不小的數(shù)據(jù)。2.卡紙率高機(jī)器老舊是外面別的公司用來(lái)五六年不要的機(jī)器，經(jīng)銷(xiāo)商一元一斤收購(gòu)回來(lái)，幾臺(tái)拼裝成一臺(tái)，當(dāng)然故障率、卡紙率高。3.漏碳粉因?yàn)闄C(jī)器是拼裝的，機(jī)