電話銷售技巧及常見問題

1、電話銷售技巧及常見問題對善于利用電話銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié) 省時間、經(jīng)濟，同時電話銷售比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。接下 來學習啦小編為你整理了電話銷售技巧及常見問題，希望對你有幫助。電話銷售的技巧1.充滿自信 在撥打外呼電話時，自信心是非常關(guān)鍵的。任何一個想要購買你的產(chǎn)品和服務的 人都希望，甚至是想當然地認為，你一定是對你的產(chǎn)品或服務充滿了信心，最起碼也 應該表現(xiàn)的是。但很多時候，客戶還是可以從銷售人員的聲音中聽出恐懼和猶豫，這 會直接導致客戶對銷售人員本身、相關(guān)企業(yè)以及產(chǎn)品或服務留下不好的第一印象。為了充滿自信，首先你應該對你所銷售的產(chǎn)品或服

2、務信息了如指掌，然后才有可 能在電話中表現(xiàn)的胸有成竹。否則，在客戶的懷疑與追問下，你會逐漸喪失對話的控 制權(quán)，甚至會跟著客戶的思路，對自己的產(chǎn)品信心也逐漸開始喪失。2.聲音自然即使有腳本，也不要照念腳本。要花足夠的時間，使腳本語言變成你自己的語言， 并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷售的產(chǎn)品的相關(guān)信息和知識，并對客 戶可能問到的問題以及如何應答都熟記于心。一旦你做好了充分的準備，并在腳本的基礎上加入了你自己的語氣和聲調(diào)，你就 可以聽上去更像一個自然的 “活人”，而不是一臺照本宣科的 “機器 ”，在跟客戶交流。 客 戶當然希望能夠跟 “人”進行自然的溝通交流， 而不是冷漠的 “機器 ”。

3、3.注意傾聽 “聽見”與“傾聽”絕對是兩個概念。真正的傾聽不僅要通過一些語氣詞給予客戶適當 的回應，表明你的思想并沒有開小差，而且還要復述總結(jié)客戶說過的話，并詢問進一 步的問題。如果想要做到這些，你必須對你的客戶有真正的興趣和耐心，而不是敷衍 了事的心態(tài)。你與客戶之間是對話，而不是審訊。4.不要事先做出假設這也是一個被重復了無數(shù)次的問題。但是仍有很多人認為他們 “知道”客戶要說什 么，而迫不及待地打斷、回應或轉(zhuǎn)移話題。結(jié)果帶來的是客戶感到你不耐煩、不尊重 他們，是在敷衍他們。于是他們會不高興、憤怒、甚至掛斷電話，這可不是你想要的 結(jié)果。在任何情況下，如果你迫不及待地想替客戶把話說完，客戶就會對

4、你開始有戒 備心理，這對銷售意向的達成起著相反的作用。5.認真對待每通電話已經(jīng)快到下班時間了，你已經(jīng)打了60多個電話，重復了60多次腳本，試圖說服60多位客戶了，好累呀!你的激情已經(jīng)消耗殆盡，你的聲音開始疲倦不堪，你的耐心 程度已經(jīng)在急劇下降。但是，電話還沒有打完。如果你是這種無精打采的狀況，對下 面的客戶來講是非常不公平的。因為他們可都是第一次接到你的電話。想一想你的銷 售目標，算一算你的傭金，讓自己重新興奮起來吧!堅持到底。6.與擋架者搞好關(guān)系 擋駕者的作用不可無視。假如你懂得尊重他們，并和他們關(guān)系融洽。他們就很可 能幫你解除艱難。由于他們不只曉得老板的行程習氣，也控制競爭對手的狀況。因而

5、 必需搞好與他們的關(guān)系并耐煩地解釋你的企圖，以及你想與老板見面或說話的緣由。在和他們溝通時分，要把他們當成總經(jīng)理或熟習的朋友那樣看待，在電話中一直 堅持笑容，友好的態(tài)度，并可懇求他們的協(xié)助，在與他們的互動中，以留下良好印象 為根本目的， 同時在熟習之后， 抓住恰當?shù)臋C遇懇求他讓你與老板或經(jīng)理通電，這就 請求你必需覺得十分地敏銳。7.懂得對付對方的意圖 即便你已盡全力，助手依然堅決回絕，那你就應當找到恰當?shù)恼摀?jù)來看待她。別 一味置信她說的那一套：當她說 “留下你的電話號碼，呆會兒我們回復 ”，或 “經(jīng)理在開 會，我不曉得什么時分完畢時 “，千萬不要當真!這時應問她什么時分才能找到經(jīng)理。 假如你感

6、到她的答復還是謊言就別留下姓名，晚點再來電。假如她要你發(fā)一份傳真過 去，則倡議你說材料太多，通知擔任人的E-mail為佳。由于發(fā)E-mail的話能夠得知 老板的電子郵箱，這有時是十分有用的，由于他能不經(jīng)過濾地直接納到信息，只需 他感興味的話就可立刻回電話。因而你在再致電助手時能夠?qū)λf，老板在E-mail中 說了能夠直接與他通電話，這樣她就不容易再擋駕你了。8.直接向秘書*挑明 假如你曾經(jīng)按秘書的請求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便能夠向她施壓以獲 得談判的時機。 “當我在寄過小冊子后我會在*日期、鐘點來電。 ”對她說： “我已按你 的請求寄來了小冊子，如今讓我跟你談一談吧。 ”通常，50%

7、的時機能夠越過障礙。假 如秘書依然以借口推脫，就無妨直接對他挑明：請問您是真的時間很忙，還是好心地 回絕我，請您直接通知我你的想法。 ”9.換個時間撥打 一切的技巧都有可能無效，在這種狀況下，無謂糜費精神，能夠換個時間撥打：有些時間是特別合適直接聯(lián)絡到你想找的人的： 當秘書不在時，那么你便有很大的時 機聯(lián)絡到經(jīng)理自己。依據(jù)個人的經(jīng)歷，通常高級管理層上班都比你早，下班比你晚， 所以你能夠在早上7：30到8：30期間，中午吃飯換班，晚上6點以后或周末給擔任 人去電。10.以客戶或咨詢者身份 在沒有接觸到任何擔任人之前，你應把你真正的目的躲藏起來，通知對方別的理 由。例如，想購置某種商品，訊問材料或

8、招聘某職位等，然后再在和擔任人的說話過 程中透露你的真正企圖。電話銷售的常見問題一、如何調(diào)動自身的聲音元素來塑造出符合不同客戶喜歡的形象?通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一 個美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟 南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。二、巧說為妙，如何匹配好用詞，讓客戶感覺到你和他是同一類人?要學會根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態(tài)等，瞬間演變 成跟他相似的說話方式。以打動他的心。三、如何走進客戶的內(nèi)心世界，如何去與不用顏色的人去溝通并贊美他們

9、最想聽 到的、最能打動的?他們都是什么樣的人?根據(jù)不同類型的客戶，分成4種顏色，分別為紅、綠、黃、藍。1）紅色奔放、熱情、夸張。盡管他是一個相貌平平的女孩，你都可以夸張的 贊美他很美。跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情 豐富些。2）綠色平和，親切，注重親情，認為平平淡淡才是真。不要跟這類人進行夸 大的贊美，不然讓對方感覺很假。要用真情、親情等方面進行贊美，例如你讓我想到 了我的妹妹或者姐姐，等。聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。3）黃色 可為是官人，說話有官腔官調(diào)。（跟這類人溝通首先自己不要反感或者 有心理障礙，只要是客戶我們都要去盡可能找到他們的優(yōu)點、閃光點并進行贊美

10、，并 且是真心的贊美和佩服;能與各種人進行良好溝通、學會見什么人說什么話，這也是我 們銷售人員所必須掌握的技巧技能。）這類比較關(guān)心的或者說是喜歡聽的是，自己這么 年輕就這么有作為，坐到了這么高的位置，以后一定是步步高生、平步青云。4）藍色做事十分嚴謹?shù)娜?。是企業(yè)中的骨干力量、擔任要職的人。他們喜歡 看重的是做了什么。喜歡塌實穩(wěn)重做事的人。有一說一，有二說二。答應的事情就必 須嚴格的按時完成，如完不成也不要隱瞞直接說清楚。語速適中、穩(wěn)定的口氣。四、如何征服客戶的心?去盡可能的了解客戶需求，與客戶先成人再成事，之后并懂得有目的性的進行提 問和引導及其用于跟讓客戶下單。例如尤其是客戶在所要樣品和資料時，盡可能多的 了解客戶信息。1）客戶需求什么樣的產(chǎn)品?2）他是否有這筆開支和預算?3）什么時候進行購買?需要多少?4）在他心目中還有沒有其他的供應商?即等價交換原則。五、連續(xù)不下單，或者經(jīng)常被客戶拒絕，如何來擺脫這種困境和壓力?當自己很弱小、自己的技巧技能運用還是不熟練的時候，并沒有人（主管上級）去激勵你的時候，要學會自己鼓勵自己，看到每一天的進步，而不是拒絕。六、遇到討價還價，遲遲不買的客戶怎么辦?其實進行到了討價還價這一步，也就是客戶基本上完全認可了。再想還點價，就 是為了心理安慰找到一種平衡。如果有這點空間就降點，實在沒有的話就去重