劉樹本-房地產(chǎn)營銷人員專業(yè)銷售技巧

1、.房地產(chǎn)營銷人員專業(yè)銷售技巧前言房地產(chǎn)營銷人員所經(jīng)營銷售的商品是具有很高價(jià)值的高檔商品，房地產(chǎn)營銷是一項(xiàng)極其嚴(yán)格的民事法律行為。因此市場對房地產(chǎn)營銷人員的要求較一般商品營銷要求更高更嚴(yán)格。 在國家房產(chǎn)政策調(diào)控之前的房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)中存在巨大而無處不在的“尋租誘惑”，許多營銷人員輕而易舉地賺了大錢，甚至違規(guī)操作獲利頗豐。然而加入了時(shí)間變量我們清楚地看到市場上真正成功的人士必定是“三商”的擁有者（智商、情商、德商）。授課方式講解討論角色演練案例分析第一單元：房地產(chǎn)營銷人員必須具備的職業(yè)素質(zhì)和綜合能力真誠的幫忙一個(gè)成功的房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)該真誠地喜歡客戶，應(yīng)把每一次和客戶的接觸看作是滿足客戶需求的良

2、機(jī)。敢于競爭一、 房地產(chǎn)市場是個(gè)競爭的市場，房地產(chǎn)商之間存在著激烈的競爭，房地產(chǎn)商與顧客之間存在著心智的較量，房地產(chǎn)營銷人員之間也存在著競爭。二、 這是個(gè)充滿了競爭的職業(yè)，從踏進(jìn)這個(gè)行業(yè)之日起，你就得樹立起競爭的意識(shí)，不爭則退，不爭則汰！機(jī)智幽默一、 房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)該利用自己的幽默和機(jī)智，創(chuàng)造一種寬松、和諧的氛圍，使?fàn)I銷工作在一種坦誠、親切、溫馨的氣氛中進(jìn)行。與顧客建立起朋友般的友好、信任關(guān)系。為顧客提供五星級的服務(wù)，也是房地產(chǎn)營銷工作所追求的服務(wù)目標(biāo)。正確的心態(tài)無論處于怎么不順利的情況下，營銷員都要能夠克制自己，不能一遇挫折或一時(shí)不順利，就垂頭喪氣。從事營銷工作，難免會(huì)遇到一些不如意的事情

3、、會(huì)碰釘子-正確的態(tài)度應(yīng)該是？沉著冷靜，從失敗中吸取教訓(xùn)提出新的營銷方案為了克服營銷過程中顧客表現(xiàn)出來的抗拒心理，需要有相當(dāng)?shù)哪托浴ｎ櫩筒粩嗵籼藓途芙^，有時(shí)甚至?xí)B續(xù)遇到多次的拒絕，然而就在這些拒絕之后，往往總有一次顧客會(huì)轉(zhuǎn)而同意采納你的營銷計(jì)劃逆境中如何調(diào)整心態(tài)克服第一步的恐懼在思考中剔除“如果”的不確定想法積極思考，不要害怕失敗或其它外物的阻擋不斷提醒自己：我做得到！我也會(huì)這么做自信使你具有專業(yè)特質(zhì)第二單元：營銷技能誠信+專業(yè)+技巧+紀(jì)律溝通能力營銷是一門語言的藝術(shù)，營銷人員通過自己鮮明而富有感染力的語言表達(dá)、激發(fā)顧客的購買欲望，促使顧客購買你的房地產(chǎn)商品開拓能力房地產(chǎn)營銷人員要具有強(qiáng)烈的

4、市場意識(shí)，學(xué)會(huì)市場分析和產(chǎn)品定位分析，準(zhǔn)確尋找潛在的客戶群體，將公司優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)商品銷售出去。觀察能力營銷工作中要能夠?qū)︻櫩偷男愿瘛酆?、購買目的、購買習(xí)慣、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)等做出良好的觀察與準(zhǔn)確的判斷，營銷成功的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增加親和能力在營銷工作中，要淡化推銷色彩，不能急功近利；要從顧客感興趣的話題開始，給顧客一個(gè)和藹可親的印象。親和能力與其說是一種能力，不如說是一種沒來。交際能力現(xiàn)代營銷人員要敢于和善于與各種顧客打交道，相互溝通、取得信任，以及處理各種矛盾的能力也包括在各種場合應(yīng)付自如、圓滿周到的交際能力。建立目標(biāo)計(jì)劃的能力堅(jiān)持不懈的毅力時(shí)間管理的能力了解市場的能力了解顧客的能力自我控制的能力處理

5、客戶異議的能力交易的能力理解領(lǐng)導(dǎo)意圖的能力不斷學(xué)習(xí)的能力團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力相互合作，緊密配合，往往有事半功倍的效果自我總結(jié)的能力第三單元：客戶接待與服務(wù)Good service pays,but bad service costs MORE!提供良好服務(wù)需要付出，但提供劣質(zhì)服務(wù)你將要付出更多！一個(gè)真正的專業(yè)營銷人員在客戶簽約以后，他們更關(guān)心的是如何來滿足客戶的需求。誰擁有了客戶誰就擁有了成功。規(guī)范化的陳述（常用的“十聲十一字”）說話的藝術(shù)，說話是銷售人員和客戶交往的主要形式，把說話藝術(shù)發(fā)揮到恰當(dāng)好處，便是展現(xiàn)個(gè)人才華和風(fēng)采，樹立良好形象的第一步。 強(qiáng)力電話銷售技巧 創(chuàng)造融洽氣氛 表示好奇第四單元：陪客戶看房確定看房的順序三者擇一精品優(yōu)先面對有經(jīng)驗(yàn)的看房者根據(jù)客戶反應(yīng)調(diào)整方案駕車看房看房路線適時(shí)交談，避免嘮叨讓客戶感覺已經(jīng)擁有這套房子的喜悅善于利用家庭成員讀懂客戶的肢體語言停下來拜訪一下第五單元：異議的處理和成交的信號異議處理方法深層次探究法理解