劉樹(shù)本-房地產(chǎn)營(yíng)銷人員專業(yè)銷售技巧

1、.房地產(chǎn)營(yíng)銷人員專業(yè)銷售技巧前言房地產(chǎn)營(yíng)銷人員所經(jīng)營(yíng)銷售的商品是具有很高價(jià)值的高檔商品，房地產(chǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)極其嚴(yán)格的民事法律行為。因此市場(chǎng)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷人員的要求較一般商品營(yíng)銷要求更高更嚴(yán)格。 在國(guó)家房產(chǎn)政策調(diào)控之前的房地產(chǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)中存在巨大而無(wú)處不在的“尋租誘惑”，許多營(yíng)銷人員輕而易舉地賺了大錢(qián)，甚至違規(guī)操作獲利頗豐。然而加入了時(shí)間變量我們清楚地看到市場(chǎng)上真正成功的人士必定是“三商”的擁有者（智商、情商、德商）。授課方式講解討論角色演練案例分析第一單元：房地產(chǎn)營(yíng)銷人員必須具備的職業(yè)素質(zhì)和綜合能力真誠(chéng)的幫忙一個(gè)成功的房地產(chǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)該真誠(chéng)地喜歡客戶，應(yīng)把每一次和客戶的接觸看作是滿足客戶需求的良

2、機(jī)。敢于競(jìng)爭(zhēng)一、 房地產(chǎn)市場(chǎng)是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，房地產(chǎn)商之間存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，房地產(chǎn)商與顧客之間存在著心智的較量，房地產(chǎn)營(yíng)銷人員之間也存在著競(jìng)爭(zhēng)。二、 這是個(gè)充滿了競(jìng)爭(zhēng)的職業(yè)，從踏進(jìn)這個(gè)行業(yè)之日起，你就得樹(shù)立起競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，不爭(zhēng)則退，不爭(zhēng)則汰！機(jī)智幽默一、 房地產(chǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)該利用自己的幽默和機(jī)智，創(chuàng)造一種寬松、和諧的氛圍，使?fàn)I銷工作在一種坦誠(chéng)、親切、溫馨的氣氛中進(jìn)行。與顧客建立起朋友般的友好、信任關(guān)系。為顧客提供五星級(jí)的服務(wù)，也是房地產(chǎn)營(yíng)銷工作所追求的服務(wù)目標(biāo)。正確的心態(tài)無(wú)論處于怎么不順利的情況下，營(yíng)銷員都要能夠克制自己，不能一遇挫折或一時(shí)不順利，就垂頭喪氣。從事?tīng)I(yíng)銷工作，難免會(huì)遇到一些不如意的事情

3、、會(huì)碰釘子-正確的態(tài)度應(yīng)該是？沉著冷靜，從失敗中吸取教訓(xùn)提出新的營(yíng)銷方案為了克服營(yíng)銷過(guò)程中顧客表現(xiàn)出來(lái)的抗拒心理，需要有相當(dāng)?shù)哪托?。顧客不斷挑剔和拒絕，有時(shí)甚至?xí)B續(xù)遇到多次的拒絕，然而就在這些拒絕之后，往往總有一次顧客會(huì)轉(zhuǎn)而同意采納你的營(yíng)銷計(jì)劃逆境中如何調(diào)整心態(tài)克服第一步的恐懼在思考中剔除“如果”的不確定想法積極思考，不要害怕失敗或其它外物的阻擋不斷提醒自己：我做得到！我也會(huì)這么做自信使你具有專業(yè)特質(zhì)第二單元：營(yíng)銷技能誠(chéng)信+專業(yè)+技巧+紀(jì)律溝通能力營(yíng)銷是一門(mén)語(yǔ)言的藝術(shù)，營(yíng)銷人員通過(guò)自己鮮明而富有感染力的語(yǔ)言表達(dá)、激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使顧客購(gòu)買(mǎi)你的房地產(chǎn)商品開(kāi)拓能力房地產(chǎn)營(yíng)銷人員要具有強(qiáng)烈的

4、市場(chǎng)意識(shí)，學(xué)會(huì)市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位分析，準(zhǔn)確尋找潛在的客戶群體，將公司優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)商品銷售出去。觀察能力營(yíng)銷工作中要能夠?qū)︻櫩偷男愿瘛?ài)好、購(gòu)買(mǎi)目的、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)等做出良好的觀察與準(zhǔn)確的判斷，營(yíng)銷成功的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增加親和能力在營(yíng)銷工作中，要淡化推銷色彩，不能急功近利；要從顧客感興趣的話題開(kāi)始，給顧客一個(gè)和藹可親的印象。親和能力與其說(shuō)是一種能力，不如說(shuō)是一種沒(méi)來(lái)。交際能力現(xiàn)代營(yíng)銷人員要敢于和善于與各種顧客打交道，相互溝通、取得信任，以及處理各種矛盾的能力也包括在各種場(chǎng)合應(yīng)付自如、圓滿周到的交際能力。建立目標(biāo)計(jì)劃的能力堅(jiān)持不懈的毅力時(shí)間管理的能力了解市場(chǎng)的能力了解顧客的能力自我控制的能力處理

5、客戶異議的能力交易的能力理解領(lǐng)導(dǎo)意圖的能力不斷學(xué)習(xí)的能力團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力相互合作，緊密配合，往往有事半功倍的效果自我總結(jié)的能力第三單元：客戶接待與服務(wù)Good service pays,but bad service costs MORE!提供良好服務(wù)需要付出，但提供劣質(zhì)服務(wù)你將要付出更多！一個(gè)真正的專業(yè)營(yíng)銷人員在客戶簽約以后，他們更關(guān)心的是如何來(lái)滿足客戶的需求。誰(shuí)擁有了客戶誰(shuí)就擁有了成功。規(guī)范化的陳述（常用的“十聲十一字”）說(shuō)話的藝術(shù)，說(shuō)話是銷售人員和客戶交往的主要形式，把說(shuō)話藝術(shù)發(fā)揮到恰當(dāng)好處，便是展現(xiàn)個(gè)人才華和風(fēng)采，樹(shù)立良好形象的第一步。 強(qiáng)力電話銷售技巧 創(chuàng)造融洽氣氛 表示好奇第四單元：陪客戶看房確定看房的順序三者擇一精品優(yōu)先面對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的看房者根據(jù)客戶反應(yīng)調(diào)整方案駕車看房看房路線適時(shí)交談，避免嘮叨讓客戶感覺(jué)已經(jīng)擁有這套房子的喜悅善于利用家庭成員讀懂客戶的肢體語(yǔ)言停下來(lái)拜訪一下第五單元：異議的處理和成交的信號(hào)異議處理方法深層次探究法理解