精選大學畢業(yè)生房地產(chǎn)銷售實習報告

1、精選大學畢業(yè)生房地產(chǎn)銷售實習報告當我邁進大學生活的最后一個年頭，站在我們面前的就 是那個向往已久的工作社會，我們的心已經(jīng)開始飛進那里。 我們高興、我們興奮，因為我們終于可以在這個巨大的舞臺 上展現(xiàn)自我，但我們還需要時間去了解這個社會。學校為了 把我們平穩(wěn)的送上社會的大舞臺，為適應今后的社會工作奠 定基礎，同時完成大學教育的最后一個重要環(huán)節(jié)，專門安排 了我們畢業(yè)實習。由于對房地產(chǎn)銷售十分感興趣，所以我來到宣城鴻鼎房產(chǎn)營銷有限公司進行實習工作。實習是以 獨立業(yè)務作業(yè)方式完成的。實習的內(nèi)容只要有兩個：一個是 戶外廣告的招商，另一個是房產(chǎn)銷售置業(yè)顧問?，F(xiàn)在實習已 經(jīng)結束，回頭總結我的實習報告，感到十分

2、的欣慰。它使我 在實踐中了解了社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學 不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社 會打下堅實的基礎。基本上達到了學校要求的實習目的。為 了表達我收獲的喜悅，我將主要以房產(chǎn)銷售工作來談我的實 習體會。宣城鴻鼎公司是鴻鼎總公司旗下的一支分公司，公司秉承“鴻鼎鴻鵠之志，一言九鼎，這是鴻鼎對房地 產(chǎn)行業(yè)的承諾；胸懷大志做人，腳踏實地做事，這是鴻鼎對 自己員工的要求?！钡慕?jīng)營宗旨，堅持“兩種經(jīng)營模式”銷 售策劃運作的獨創(chuàng)理念，力求使每個開發(fā)項目達到人與環(huán)境的天人合一。公司的主要業(yè)務是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)項目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，公司成功策劃銷售 了多個

3、樓盤，如：蕪湖南陵米市，安南汽車城等，電視、報 紙進行過多次全方位報道，公司現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產(chǎn)和市場 營銷精英及管理人員。我的工作是置業(yè)顧問。我實習工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做戶外廣告的招商工 作，工作內(nèi)容是主動尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和 價格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部 做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤 的信息，并幫助客戶計算房屋的總價。幫助他們更好的了解 整個樓盤的情況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。有 時配合辦公室人員處理日常工作。下面是我畫出的兩個工作 的業(yè)務流程圖和樓盤銷售基本流程圖。戶外商鋪招商的業(yè)務 流程：尋找顧客合

4、約訪談談判客戶追蹤簽約售后服務。房地 產(chǎn)銷售的業(yè)務流程：尋找顧客現(xiàn)場接待談判客戶追蹤簽約入 住售后服務。通過近兩個月的實習，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠獨立的完成工作。并能獨立的計算房 屋總價、簽定商品房買賣合同。如：維修金=總房款*2%產(chǎn)證費=300、契稅=總房款*3%保險費=貸款額*%*年限、交易 印花稅=總房款*%等等。還有了解到在一個公司上班工作態(tài) 度是非常重要的，一般老板都喜歡工作努力的員工。與同事 的相處也是非常重要，因為一個公司就是一個團隊，一個項目的完成是需要一個好的團隊共同完成的，如果沒有一 個和睦、團結的團隊，項目是不能順利完成的。通過這兩個 月實習發(fā)現(xiàn)公司在營銷過

5、程中也存在一些問題，下面我主要 以在房產(chǎn)銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題來談談我的看法。一一由于銷售人員對產(chǎn)品不熟悉、對競爭樓盤不了解、迷信自己 的個人魅力等原因導致產(chǎn)品介紹不詳實。解決的辦法是：樓 盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀 所有資料。進入銷售場時，應針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再 做詳細了解。多講多練，不斷修正自己的促詞。隨時請教老 員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有 尺度，房屋買賣才是最終目的。二、由于現(xiàn)場繁忙，沒有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調不夠， 同一客戶，害怕重復追蹤原因未做客戶追蹤的解決辦法：每 日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的

6、可能性分門別 類。依照列出的客戶名單，大家協(xié)調主動追蹤。電話追蹤或 人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。每 日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn) 場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。盡量避免電話游說，最好能 邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。三、由于客戶對產(chǎn)品不了解，想再作比較、同時選中幾套商 鋪猶豫不決、想付定金，但身邊錢很少或沒帶，喜歡卻遲遲 不作決定的解決辦法：針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，貝y 應力促使其早早下決心?？s小客戶選擇范圍，肯定他的某項 選擇，以便及早下定簽約。定金無論多少，能付則定客戶

7、方便的話，應該上門收取定金。暗示其他客戶也看中同一 套商鋪或商鋪即將調價，早下決定則早定心。四、由于客戶是銷售人員的親朋好友或關系客戶、不同的銷售階段， 有不同的折讓策略而出現(xiàn)客戶間折讓不同。解決辦法：內(nèi)部 協(xié)調統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。給客 戶的報價和價目表，應說明有效時間。盡可能了解客戶所提 異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。如不能滿足客戶要 求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。態(tài)度要堅 定，但口氣要婉轉。五、由于簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和和法律法規(guī)認識有誤、簽約時，在具體條款上的討價還 價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度， 工程

8、進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式？?）、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任而出 現(xiàn)的簽約問題的解決辦法：仔細研究標準合同，通曉相關法 律法規(guī)。兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條約細則。耐 心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。在職責范圍內(nèi)， 研究條文修改的可能。對無理要求，應按程序辦事，若因此 毀約，則各自承擔違約責任。在以前我總是盼望早點到社會參加工作，因為我總覺得工作是一件很容易的事，可是 當我離開校園，真的進入社會實習后，才真正體驗到工作并 不是想象中的那樣，它不是一件容易的事。每天早上都要按 時起床，坐公交車去上班，到下午八點才能回家。在工作中 也不能有絲毫的馬虎，

9、沒有機會讓自己犯錯誤，所以每天都 要打起精神工作。身邊都有同行在看著你。一開始上班的時候，我的心情激動、興奮、期盼、喜悅。我相信，只有 我認真學習，好好把握，做好每一件事，實習肯定會有成績。 但后來很多東西看看簡單，其實要做好它很不容易。記得我 工作的天，什么事情都不會，工作不知道怎么展開。后來還 是通過自己的觀察和模仿，才慢慢上手的。經(jīng)過這次實習， 我有以下體會：首先，在還沒有進公司之前就要認真了解公司的整體情況和工作制度。這樣才能有足夠的信心，成 功的機會也大一些。同時這也是給以后的工作做準備，以后 工作起來才能得心應手。其次，要學會怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關系。

10、在快樂的氣 氛下才能順利的完成工作，工作起來才能得心應手。與同事 相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關心、相互幫忙和相互 體諒。不要與上司發(fā)生口角。新進的員工一定要多做事，如 日常的辦公室清潔問題。以前在學校，下課后就知道和同學 玩耍，嘻嘻哈哈、大聲談笑。在這里，可不能這樣，因為， 這里是公司，是工作的地方，是絕對不允許發(fā)生這樣的事情的。工作，來不得半點馬虎，否則就會出錯，工作出錯就會 給公司帶來損失。于是，我意識到：自己絕不能再像以前那 樣，要學會像這里的同事一樣嚴肅、認真、努力地工作。 再次，我來談一談對房地產(chǎn)銷售在感性上的認識。雖然我呆 的時間不長，但德匯營銷租賃有限公司的人員卻說我們恰逢

11、 其時，因為這一階段正是一年中他們業(yè)務較忙的時段，每年 夏天他們都是“天大熱，人大干”。每當他們有業(yè)務時，我 們都隨同一起去參觀、了解。通過實際的接觸，我對房地產(chǎn) 銷售的認識更深一層。最后，我再來談一談對房地產(chǎn)銷售這一行業(yè)的感觸。人們常說：“隔行如隔山?！痹任乙?直認為我們上課是非常得辛苦，但通過這一次短暫的實習， 我認識到其實每行每業(yè)都是很辛苦的，只是形式上有所不 同。同時，我也非常感謝德匯營銷租賃有限公司的所有人員， 在實習期間，他們對我接待熱情，有問必答，使我們的實習 真正是達到了預期的目的。實習很快就結束了，雖然時間短 暫，但從中獲取的收益頗大。希望以后還能有這樣的實習機 會，并且時間能適當?shù)拈L一