淺談互聯(lián)網(wǎng)+及其營(yíng)銷策略

1、    淺談“互聯(lián)網(wǎng)+”及其營(yíng)銷策略    萬(wàn)晨曦摘 要：兩會(huì)提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”理念對(duì)于企業(yè)的管理已產(chǎn)生了巨大的影響。本文主要探究在“互聯(lián)網(wǎng)+”的應(yīng)用下，企業(yè)的營(yíng)銷策略的變化。本文通過(guò)對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來(lái)的新動(dòng)力的探索，研究新環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷策略，為企業(yè)的營(yíng)銷管理提供可行的建議，為后續(xù)研究建立基礎(chǔ)。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷；策略；“互聯(lián)網(wǎng)+”一、引言互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為目前最基本的工具和資源，在工作和生活中都不可或缺。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)這種新興媒介與傳統(tǒng)行業(yè)之間的融合，已成為目前研究的熱點(diǎn)。兩會(huì)所提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”也正式將如何解決互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)的融合問(wèn)

2、題提上議程。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，正逐漸回歸“信息為核心”的本質(zhì)，互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生大大降低了信息的處理成本。另一方面，由于互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放、平等、透明等特性，信息和數(shù)據(jù)爆發(fā)出巨大的潛能并轉(zhuǎn)化為巨大的生產(chǎn)力，帶來(lái)社會(huì)財(cái)富又一輪的增長(zhǎng)。而“互聯(lián)網(wǎng)+”即是，以互聯(lián)網(wǎng)為主的一整套信息技術(shù)（包括移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等）在經(jīng)濟(jì)、社會(huì)生活各部門(mén)的擴(kuò)散、應(yīng)用過(guò)程，是傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程。過(guò)去傳統(tǒng)行業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)僅僅作為一個(gè)宣傳、交流的渠道，它只是作為一種商業(yè)媒介而存在?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”帶來(lái)的變革 不僅是技術(shù)的提升，更是思維、理念、模式的轉(zhuǎn)變，其中以消費(fèi)者為本建立管理與服務(wù)模式是最重要的內(nèi)容，因此“互聯(lián)網(wǎng)+”不但是一種工具，

3、更是一種能力，在這種新環(huán)境下，企業(yè)如何開(kāi)展?fàn)I銷策略成為亟待解決的問(wèn)題。二、“互聯(lián)網(wǎng)+”的新動(dòng)力“互聯(lián)網(wǎng)+”的提出，以不可忽視的速度改變著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的面貌，影響著企業(yè)的營(yíng)銷策略。并從三個(gè)方面為社會(huì)的發(fā)展帶來(lái)不竭的動(dòng)力：新信息基礎(chǔ)設(shè)施的形成；數(shù)據(jù)資源的松綁；以及基于前兩方面而引發(fā)的分工形態(tài)變革。（一）“互聯(lián)網(wǎng)+”的基礎(chǔ)設(shè)施：云網(wǎng)端“互聯(lián)網(wǎng)+”所依賴的基礎(chǔ)設(shè)施可以概括為“云、網(wǎng)、端”?！霸啤奔丛朴?jì)算、大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施。數(shù)據(jù)利用能力的提高能夠進(jìn)一步提升企業(yè)生產(chǎn)率、促進(jìn)創(chuàng)新。云計(jì)算和大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)設(shè)施能夠降低資源的使用成本，保證企業(yè)更快速的接觸到用戶。“網(wǎng)”包括現(xiàn)有的“互聯(lián)網(wǎng)”，以及向“物聯(lián)網(wǎng)”領(lǐng)域的拓寬，

4、因?yàn)檫@種網(wǎng)絡(luò)的拓展和包容性，承載能力在不斷提高，新增價(jià)值也得到不斷發(fā)掘?！岸恕眲t是用戶可以直接接觸的個(gè)人電腦、移動(dòng)設(shè)備、可穿戴設(shè)備、傳感器，甚至是一些軟件和應(yīng)用?！岸恕辈粌H是數(shù)據(jù)的來(lái)源、也是保證服務(wù)提供的界面。（二）“互聯(lián)網(wǎng)+”的生產(chǎn)要素：數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)的創(chuàng)造、傳輸和使用直接關(guān)系到社會(huì)各項(xiàng)活動(dòng)的展開(kāi)與完成，信息技術(shù)的不斷進(jìn)步和突破破壞了數(shù)據(jù)與其他要素的緊耦合關(guān)系，提升了數(shù)據(jù)的流動(dòng)性。技術(shù)的進(jìn)步拓寬了使用范圍，從而帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)的提升和社會(huì)運(yùn)行效率的提高。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的環(huán)境下，數(shù)據(jù)成為獨(dú)立的生產(chǎn)要素，通過(guò)信息化過(guò)程以及信息技術(shù)的高速發(fā)展，數(shù)據(jù)量爆炸性增長(zhǎng)、處理能力大幅提升，帶領(lǐng)人類經(jīng)濟(jì)社會(huì)進(jìn)入“大數(shù)據(jù)時(shí)

5、代”。經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域擁有海量的數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的進(jìn)行分析與應(yīng)用，能夠獲取不可忽視的信息和知識(shí)，從而促進(jìn)了生產(chǎn)率的極大提升，并為充分發(fā)掘數(shù)據(jù)所蘊(yùn)含的價(jià)值提供了強(qiáng)勁的動(dòng)力。（三）“互聯(lián)網(wǎng)+”的分工體系：大規(guī)模社會(huì)化協(xié)同通過(guò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和能力的提升，保證了數(shù)據(jù)要素在各產(chǎn)業(yè)部門(mén)中快速的滲透，并促進(jìn)了各種經(jīng)營(yíng)成本的顯著降低。信息技術(shù)革命帶來(lái)了必要、廉價(jià)、高效的信息工具，促進(jìn)了分工協(xié)同，也改變了消費(fèi)者獲取信息的能力和數(shù)量，消費(fèi)者能夠獲取到越來(lái)越多的信息，并且能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)形成群體，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)表達(dá)個(gè)人的消費(fèi)意愿，并積極參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，市場(chǎng)環(huán)境也因此發(fā)生了巨大的改變。產(chǎn)銷格局也逐漸從以企業(yè)為中心向消

6、費(fèi)者為中心轉(zhuǎn)變?？蛻粢庠甘瞧髽I(yè)經(jīng)營(yíng)的導(dǎo)向，客戶需求是企業(yè)的核心策略。這種全新的格局迫使企業(yè)組織形式不得不進(jìn)行相應(yīng)的改變，并形成新的分工協(xié)同形式，即更融合的生產(chǎn)與消費(fèi)、確保實(shí)時(shí)協(xié)同、拓寬就業(yè)途徑。正是由于“互聯(lián)網(wǎng)+”所具備的上述特性，即以夯實(shí)新信息基礎(chǔ)設(shè)施、提升原有基礎(chǔ)設(shè)施、創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)、滲透?jìng)鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)為指向，會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策略產(chǎn)生不可忽視的影響。三、“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷策略“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷是在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，因此，傳統(tǒng)營(yíng)銷中的基本營(yíng)銷策略原理仍然適用，并成為成為“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷中的基本策略，主要包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。（一）產(chǎn)品策略隨著社會(huì)生產(chǎn)力以及網(wǎng)絡(luò)和信息化的發(fā)展，產(chǎn)品策略

7、已逐漸演變?yōu)闈M足消費(fèi)者需求的營(yíng)銷策略。形成實(shí)物產(chǎn)品策略、服務(wù)產(chǎn)品策略和信息產(chǎn)品策略三位一體的營(yíng)銷策略。1、實(shí)物產(chǎn)品策略實(shí)物產(chǎn)品營(yíng)銷要考慮三點(diǎn)：產(chǎn)品性能、產(chǎn)品的生命周期以及建立物流配送體系。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中，可鑒別性產(chǎn)品比經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品更易獲得成功；不同的產(chǎn)品生命周期階段應(yīng)采取不同的營(yíng)銷策略；要確保匹配的產(chǎn)品覆蓋范圍和物流配送體系。2、服務(wù)產(chǎn)品策略服務(wù)產(chǎn)品策略是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中相當(dāng)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，能夠提高用戶的滿意度，并樹(shù)立良好的企業(yè)形象。開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)，可通過(guò)三個(gè)方面推進(jìn)服務(wù)產(chǎn)品策略：建立完善的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)；提供網(wǎng)上的自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)；建立網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者論壇。3、信息產(chǎn)品策略為消費(fèi)者提供完善的信息服務(wù)，是企業(yè)互聯(lián)

8、網(wǎng)營(yíng)銷中的主要功能?？赏ㄟ^(guò)建立“虛擬展廳”以及自動(dòng)的信息傳遞系統(tǒng)來(lái)開(kāi)展。即利用展廳為消費(fèi)者提供盡可能真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解的需求。并建立快捷、及時(shí)的信息發(fā)布系統(tǒng)，保證企業(yè)與消費(fèi)者之間信息傳遞的實(shí)時(shí)性。（二）價(jià)格策略價(jià)格策略是企業(yè)營(yíng)銷策略中最具靈活性的策略，影響互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷價(jià)格形成的因素是極其復(fù)雜的，包括成本因素、供求關(guān)系以及競(jìng)爭(zhēng)因素。企業(yè)需要分析權(quán)衡各種影響因素，并且建立的營(yíng)銷策略需要滿足企業(yè)特定的定價(jià)目標(biāo)，如獲得理想利潤(rùn)、應(yīng)付與防止競(jìng)爭(zhēng)、維持和增強(qiáng)市場(chǎng)占有率、獲取適當(dāng)?shù)耐顿Y報(bào)酬率、樹(shù)立企業(yè)網(wǎng)上形象。 在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中，傳統(tǒng)的成本導(dǎo)向定價(jià)法不再適用，需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法逐漸成為主流

9、。通過(guò)需求導(dǎo)向，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性和快捷性的特點(diǎn)，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求差異的變化，及時(shí)調(diào)整定價(jià)，保證區(qū)分需求定價(jià)法能更有效地發(fā)揮作用。同時(shí)，企業(yè)還可以根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求銷售更有針對(duì)性的商品。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向主要分為招投標(biāo)定價(jià)和拍賣定價(jià)，這兩種方法通過(guò)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大了交易雙方的選擇范圍，最大化了雙方利益和成交幾率。依據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特性以及營(yíng)銷策略的特性，企業(yè)可以選擇不同的營(yíng)銷策略：（1）個(gè)性化定價(jià)策略，利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)特性，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀、顏色等方面的具體需要，來(lái)確定商品價(jià)格。（2）聲譽(yù)定價(jià)策略，對(duì)于形象、聲譽(yù)較好的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)，價(jià)格可相應(yīng)高些。（3）折扣定價(jià)策略，依據(jù)不同的季節(jié)或

10、者是消費(fèi)者購(gòu)買數(shù)量給予不同的折扣。（4）自動(dòng)調(diào)價(jià)策略。根據(jù)市場(chǎng)供求狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，在獲得合理收益的基礎(chǔ)上，設(shè)立自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，自動(dòng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。（三）渠道策略分銷渠道可以保證商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，分銷渠道能夠解決商品需求的時(shí)間以及空間不一致的矛盾，并且能夠?qū)崿F(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，互聯(lián)網(wǎng)的參與則加強(qiáng)了這三種功能。企業(yè)的自身?xiàng)l件、產(chǎn)品特征以及目標(biāo)市場(chǎng)是選擇網(wǎng)絡(luò)分銷渠道必須要考慮的因素。如企業(yè)的聲譽(yù)、管理能力，產(chǎn)品的屬性、價(jià)格、生命周期，市場(chǎng)的規(guī)模、集中度等。只有結(jié)合各方面的影響因素綜合考慮，才能選擇出最佳的分銷渠道，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道有兩種：直接分銷渠道和間接分銷渠

11、道。直接分銷渠道是指商品直接從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，這種方式一般適合于大宗商品以及生產(chǎn)資料的交易；間接分銷渠道則是指商品由中間商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，這種方式一般適合于小批量商品及生活資料的交易。一個(gè)企業(yè)不需要也不可能完全依靠個(gè)人的物流配送完成商品轉(zhuǎn)移，必須要通過(guò)一些數(shù)目的中間商來(lái)完成商品的實(shí)體運(yùn)送，因此，目前企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道的最佳策略就是實(shí)行“雙道法”即網(wǎng)絡(luò)直接分銷渠道和間接分銷渠道同時(shí)使用。四、結(jié)論利用互聯(lián)網(wǎng)，交易雙方可以更快捷的傳遞營(yíng)銷內(nèi)容，人們可以在線發(fā)送產(chǎn)品目錄、價(jià)目單以及說(shuō)明手冊(cè)。但在“互聯(lián)網(wǎng)+”的環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)不再僅僅是一種工具，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不應(yīng)該再僅僅是個(gè)交易過(guò)程或者廣告宣傳，還應(yīng)包括售后

12、服務(wù)、客戶支持等內(nèi)在的商業(yè)流程，甚至允許顧客參與企業(yè)建設(shè)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等過(guò)程，深入的利用互聯(lián)網(wǎng)的資源。在“互聯(lián)網(wǎng)+”條件下，營(yíng)銷的過(guò)程由企業(yè)主導(dǎo)變?yōu)橄M(fèi)者主導(dǎo)，企業(yè)與消費(fèi)者之間的信任與親密關(guān)系的建立成為重點(diǎn)。整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程需要以人為本，以消費(fèi)者的需求為根本，才能達(dá)到營(yíng)銷的目的，帶來(lái)收益。總之，“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來(lái)的不僅僅是思維、方式的不同，更是一場(chǎng)開(kāi)創(chuàng)性的革新。（作者單位：武漢大學(xué)）參考文獻(xiàn)：1 阿里研究院.“互聯(lián)網(wǎng)+”研究報(bào)告r，2015.2 高振，江若塵.跨國(guó)公司國(guó)際市場(chǎng)建立模式研究綜述：19802013j.經(jīng)濟(jì)管理2014年第7期.3 郭銳，陶嵐.民族品牌跨國(guó)并購(gòu)后的動(dòng)態(tài)品牌戰(zhàn)略j.經(jīng)濟(jì)管理201

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