保險(xiǎn)商品促銷策略

1、保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略一、一、 保險(xiǎn)商品的促銷保險(xiǎn)商品的促銷一、保險(xiǎn)商品的促銷一、保險(xiǎn)商品的促銷一、保險(xiǎn)商品的促銷一、保險(xiǎn)商品的促銷將促銷的主攻方向直接對(duì)準(zhǔn)分銷渠道成員，通過(guò)不同將促銷的主攻方向直接對(duì)準(zhǔn)分銷渠道成員，通過(guò)不同的分銷渠道面向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。的分銷渠道面向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。一、保險(xiǎn)商品的促銷一、保險(xiǎn)商品的促銷Company LogoCompany Logo將促銷的主攻方向直接對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品將促銷的主攻方向直接對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生需求，帶動(dòng)這一產(chǎn)品在分銷渠道中的銷售。產(chǎn)生需求，帶動(dòng)這一產(chǎn)品在分銷渠道中的銷售。Company LogoCompany Log

2、o一、保險(xiǎn)商品的促銷一、保險(xiǎn)商品的促銷確定保險(xiǎn)促銷組合的因素：確定保險(xiǎn)促銷組合的因素：1、目標(biāo)市場(chǎng)的特征、目標(biāo)市場(chǎng)的特征2、保險(xiǎn)產(chǎn)品的特征、保險(xiǎn)產(chǎn)品的特征3、企業(yè)文化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為、企業(yè)文化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為一、保險(xiǎn)商品的促銷一、保險(xiǎn)商品的促銷二、保險(xiǎn)廣告二、保險(xiǎn)廣告Company LogoCompany LogoCompany LogoCompany LogoCompany LogoCompany LogoCompany LogoCompany Logo二、保險(xiǎn)廣告二、保險(xiǎn)廣告二、保險(xiǎn)廣告二、保險(xiǎn)廣告保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略媒體媒體優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)報(bào)紙靈活、及時(shí)、覆蓋面大、接受廣泛、

3、交代清楚、可信度高 時(shí)效短、制作質(zhì)量差、利用率低雜志有效期長(zhǎng)、保存期久、制作質(zhì)量好、針對(duì)性強(qiáng) 周期較長(zhǎng)、靈活性差、制作復(fù)雜、成本較高廣播傳播迅速、聽(tīng)眾面廣、聲情并茂、制作簡(jiǎn)便、費(fèi)用較低 轉(zhuǎn)瞬即逝、盲目性大電視覆蓋面廣、收視率高、聲像兼?zhèn)?、直觀生動(dòng)、娛樂(lè)性強(qiáng)、接受性好制作復(fù)雜、費(fèi)用較高保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略指廣告對(duì)接受者所引起的心理效應(yīng)。指廣告對(duì)接受者所引起的心理效應(yīng)。 具體可具體可分為事前評(píng)估和事后評(píng)估分為事前評(píng)估和事后評(píng)估： 事前評(píng)估事前評(píng)估：主要通過(guò)專家、消費(fèi)者對(duì)廣告創(chuàng)意、廣告作品、主要通過(guò)專家、消費(fèi)者對(duì)廣告創(chuàng)意、廣告作品、媒體組合方式進(jìn)行評(píng)估。媒體組合方式進(jìn)行評(píng)估。 事后評(píng)估主

4、要有兩種：事后評(píng)估主要有兩種：A、到達(dá)效果測(cè)定：以觸及率作為衡到達(dá)效果測(cè)定：以觸及率作為衡量指量指標(biāo)，標(biāo)， 觸及率觸及率=接觸廣告的人數(shù)接觸廣告的人數(shù)/被測(cè)人員總數(shù)被測(cè)人員總數(shù)x100% B、心理效果測(cè)定：、心理效果測(cè)定：保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略 心理效果測(cè)定：知名度、理解度、偏好度心理效果測(cè)定：知名度、理解度、偏好度v 知名度知名度=接受產(chǎn)品或企業(yè)的知名人數(shù)接受產(chǎn)品或企業(yè)的知名人數(shù)/被測(cè)人員總數(shù)被測(cè)人員總數(shù)x100%v 理解度理解度=接受理解廣告內(nèi)容的人數(shù)接受理解廣告內(nèi)容的人數(shù)/被測(cè)人員總數(shù)被測(cè)人員總數(shù)x100%v 偏好度偏好度=接受者對(duì)廣告產(chǎn)品的偏愛(ài)人數(shù)接受者對(duì)廣告產(chǎn)品的偏愛(ài)人數(shù)/

5、被測(cè)人員總數(shù)被測(cè)人員總數(shù)x100%保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略 廣告收益廣告收益=（廣告后的銷售額（廣告后的銷售額-廣告前的銷售額）廣告前的銷售額）/廣告廣告費(fèi)用費(fèi)用 廣告費(fèi)用比率廣告費(fèi)用比率=廣告費(fèi)用廣告費(fèi)用/銷售額銷售額x100% 廣告效果比率廣告效果比率=銷售額增加率銷售額增加率/廣告費(fèi)增加率廣告費(fèi)增加率x100% 廣告利潤(rùn)效益廣告利潤(rùn)效益=（廣告后銷售量（廣告后銷售量-廣告前銷售量）廣告前銷售量）x每件每件產(chǎn)品利潤(rùn)額產(chǎn)品利潤(rùn)額-廣告費(fèi)用廣告費(fèi)用 三、保險(xiǎn)促銷中的人員推銷三、保險(xiǎn)促銷中的人員推銷人員促銷指人員促銷指由由保險(xiǎn)營(yíng)銷員與客戶接洽、宣傳、介保險(xiǎn)營(yíng)銷員與客戶接洽、宣傳、介紹、銷

6、售商品的活動(dòng)。紹、銷售商品的活動(dòng)。保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略三、保險(xiǎn)促銷中的人員推銷三、保險(xiǎn)促銷中的人員推銷保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略1、推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)v豐富的專業(yè)知識(shí)豐富的專業(yè)知識(shí)v高超的營(yíng)銷技巧高超的營(yíng)銷技巧v強(qiáng)大的精神因素強(qiáng)大的精神因素保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略2、推銷人員的選拔、培訓(xùn)與管理、推銷人員的選拔、培訓(xùn)與管理v選拔推銷人員選拔推銷人員v培訓(xùn)推銷人員培訓(xùn)推銷人員 培訓(xùn)的內(nèi)容：保險(xiǎn)商品知識(shí)培訓(xùn)的內(nèi)容：保險(xiǎn)商品知識(shí)、公司知識(shí)公司知識(shí)、行業(yè)知識(shí)行業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)、推銷技巧推銷技巧、表達(dá)能力表達(dá)能力 培訓(xùn)的方法：集中培訓(xùn)培訓(xùn)的

7、方法：集中培訓(xùn)、師傅帶徒弟師傅帶徒弟、學(xué)校培訓(xùn)學(xué)校培訓(xùn)v推銷人員的管理推銷人員的管理 合同管理合同管理 業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理三、保險(xiǎn)促銷中的人員推銷三、保險(xiǎn)促銷中的人員推銷此時(shí)遇到的對(duì)象是自以為是的人，怎么辦？顧客拒保已基本接受推銷員觀點(diǎn)，如何確認(rèn)成交？客戶猶豫不決面對(duì)借口客戶保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略1、尋找準(zhǔn)顧客、尋找準(zhǔn)顧客 準(zhǔn)顧客是指那些既需要保險(xiǎn)，又有支付能力的人或組準(zhǔn)顧客是指那些既需要保險(xiǎn)，又有支付能力的人或組織織。 標(biāo)準(zhǔn)：身體狀況合格標(biāo)準(zhǔn)：身體狀況合格、有、有保險(xiǎn)需要保險(xiǎn)需要、有支付能力有支付能力 如何尋找準(zhǔn)顧客：關(guān)系介紹如何尋找準(zhǔn)顧客：關(guān)系介紹、資料檢索資料檢索、陌生拜訪陌生拜

8、訪保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略2、接近準(zhǔn)備接近準(zhǔn)備必要的信息和知識(shí)必要的信息和知識(shí)A.顧客信息（個(gè)人顧客信息（個(gè)人/團(tuán)體）團(tuán)體） 姓名、年齡、文化、居住地、職業(yè)、家庭狀況、愛(ài)好姓名、年齡、文化、居住地、職業(yè)、家庭狀況、愛(ài)好興趣、最佳拜訪時(shí)間、是否已購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)興趣、最佳拜訪時(shí)間、是否已購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn) 組織名稱、組織性質(zhì)、規(guī)模、人事?tīng)顩r、經(jīng)營(yíng)狀況、組織名稱、組織性質(zhì)、規(guī)模、人事?tīng)顩r、經(jīng)營(yíng)狀況、是否已購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是否已購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略B.保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品信息保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品信息 公司的歷史、現(xiàn)狀、前景，公司的文化，經(jīng)營(yíng)狀況公司的歷史、現(xiàn)狀、前景，公司的文化，經(jīng)營(yíng)狀況 產(chǎn)品的主要功能，收費(fèi)

9、標(biāo)準(zhǔn)，體檢要求產(chǎn)品的主要功能，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，體檢要求C.有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的情況有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的情況 其他公司銷售的同類產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能等其他公司銷售的同類產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能等保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略做好面談?dòng)龅嚼щy的精神準(zhǔn)備做好面談?dòng)龅嚼щy的精神準(zhǔn)備 要有被顧客質(zhì)疑、挑剔、拒絕的心理準(zhǔn)備要有被顧客質(zhì)疑、挑剔、拒絕的心理準(zhǔn)備做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備 身份證明身份證明、保單及簽單所需材料保單及簽單所需材料、資料資料、信函信函保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略3、接近準(zhǔn)顧客、接近準(zhǔn)顧客：包括：包括間接接近和直接接近間接接近和直接接近 間接間接接近：接近：即經(jīng)熟人介紹即經(jīng)熟人介紹。 直接直接接近：接

10、近：就是陌生拜訪就是陌生拜訪。 接近要把握的技巧：接近要把握的技巧： 創(chuàng)造良好的第一印象創(chuàng)造良好的第一印象 著重了解顧客利益著重了解顧客利益 巧用顧客的好奇心巧用顧客的好奇心保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略4、推銷面談、推銷面談 多用正面的宣導(dǎo)多用正面的宣導(dǎo) 注意注意溝通的語(yǔ)言藝術(shù)溝通的語(yǔ)言藝術(shù) 真誠(chéng)對(duì)待客戶真誠(chéng)對(duì)待客戶保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略5、排除顧客異議、排除顧客異議 異議，即顧客對(duì)推銷人員、產(chǎn)品、推銷活動(dòng)所做出的異議，即顧客對(duì)推銷人員、產(chǎn)品、推銷活動(dòng)所做出的負(fù)面反應(yīng)負(fù)面反應(yīng)，如懷疑、否定、反面意見(jiàn)、拒絕等。如懷疑、否定、反面意見(jiàn)、拒絕等。保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略處理顧客

11、異議的方法處理顧客異議的方法：vA.直接否定法直接否定法 但要注意不要與顧客正面沖突但要注意不要與顧客正面沖突。 主要用于顧客因無(wú)知、誤解、信息不足而引起的真實(shí)主要用于顧客因無(wú)知、誤解、信息不足而引起的真實(shí)異議異議，不是用于因情感、個(gè)性而引起的虛假異議。不是用于因情感、個(gè)性而引起的虛假異議。保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略vB.間接否定法：基本公式：間接否定法：基本公式：“你的看法有一定道你的看法有一定道理，不過(guò)理，不過(guò)”vC.轉(zhuǎn)化處理法：轉(zhuǎn)化處理法：“以子之矛，攻子之盾以子之矛，攻子之盾”，拒絕拒絕轉(zhuǎn)化為可以購(gòu)買(mǎi)的理由。轉(zhuǎn)化為可以購(gòu)買(mǎi)的理由。 要注意場(chǎng)合，顧客的情緒，保持友善、誠(chéng)懇的態(tài)度。vD.回避法：如果顧客提出對(duì)異議與保險(xiǎn)無(wú)關(guān)，可回避法：如果顧客提出對(duì)異議與保險(xiǎn)無(wú)關(guān)，可以不予理睬。以不予理睬。保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略6、成交成交 顧客同