銷售市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文-有關(guān)于亞瑟如何培養(yǎng)營(yíng)銷奧林匹克冠軍word版下載

1、銷售市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文:有關(guān)于亞瑟如何培養(yǎng)營(yíng)銷奧林匹克冠軍word版下載導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于亞瑟如何培養(yǎng)營(yíng)銷奧林匹克冠軍的優(yōu)秀論文 范文,對(duì)正在寫(xiě)有關(guān)于銷售論文的寫(xiě)作者有一定的參考和指導(dǎo)作用, 論文片段：盈利?無(wú)論是運(yùn)動(dòng)員，還是企業(yè)或者銷售人員，都需要從 這三個(gè)圓里去找到最佳的交集，在其中哪怕最細(xì)小的地方做到卓越。 很多奧運(yùn)冠軍都是如此，他們始終圍繞自己最擅長(zhǎng)的方向努力，以成 為世界上最優(yōu)秀的選手。 在銷售領(lǐng)域道理也一樣，銷售人員里也 有刺猬型的銷售者和狐貍型銷售者：一種是花大量的時(shí)間，深度跟進(jìn) 亞瑟如何培養(yǎng)營(yíng)銷奧林那些把普通奧運(yùn)選手打造成奧運(yùn)冠軍，把普通銷售人員打造成頂尖 銷售冠軍的管理準(zhǔn)則

2、，是什么？倫敦奧運(yùn)會(huì)正在如火如荼地進(jìn)行之中，看著那些奪得金牌的奧 運(yùn)冠軍，人們會(huì)想，這些冠軍是怎樣煉成的?在我們自己的領(lǐng)域里又 該怎樣培養(yǎng)冠軍？其實(shí)，優(yōu)秀的銷售人員和優(yōu)秀的奧運(yùn)冠軍是被同樣一套準(zhǔn)則所 練就的。而這套準(zhǔn)則正是使企業(yè)走向卓越的必經(jīng)之路。為什么只有少數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)成功地從優(yōu)秀走向了卓越，而 大部分企業(yè)卻始終停留在優(yōu)秀階段，或者干脆走了下坡路呢?這和運(yùn) 動(dòng)員的情況一樣，只有少數(shù)運(yùn)動(dòng)員走向了卓越，比如成為了奧運(yùn)冠軍, 而多數(shù)則仍是“優(yōu)秀”運(yùn)動(dòng)員。那么，那些把普通的奧運(yùn)選手打造成 奧運(yùn)冠軍，把普通銷售人員打造成頂尖銷售冠軍的管理準(zhǔn)則，就是我 們所要探討的。準(zhǔn)則一：擅于打破傳統(tǒng)模式最好的領(lǐng)

3、導(dǎo)者擅于打破傳統(tǒng)模式。這是第一條準(zhǔn)則。就像在奧 運(yùn)場(chǎng)上的優(yōu)秀教練，成績(jī)的突破往往源于他對(duì)傳統(tǒng)訓(xùn)練模式的突破。 在銷售管理領(lǐng)域，優(yōu)秀的銷售管理者也是那些擅長(zhǎng)打破傳統(tǒng)模式的 人。首先，那些優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，并不像我們表面上看到的很張揚(yáng)， 或者是勵(lì)志類型的領(lǐng)導(dǎo)。在卓越的公司里，領(lǐng)導(dǎo)者具備兩個(gè)非常重要 的素質(zhì)，即：有謙遜而低調(diào)的個(gè)性，以及有非常堅(jiān)定的意志。對(duì)于銷 售管理者而言，他所有的焦點(diǎn)是怎樣讓他的團(tuán)隊(duì)擁有最佳表現(xiàn)，而非 我是一個(gè)多么棒的管理考。就像在奧運(yùn)賽場(chǎng)上，優(yōu)秀的教練絕對(duì)不是 把焦點(diǎn)放在自己身上的人，他的焦點(diǎn)完全放在怎樣讓運(yùn)動(dòng)員真正表現(xiàn) 出來(lái)。有那么多的奧運(yùn)冠軍，又有幾個(gè)人能夠說(shuō)得出奧運(yùn)冠軍的教練

4、 是誰(shuí)?非常少。最好的領(lǐng)導(dǎo)者還通常是以身作則、樹(shù)立典范的。如同最好的教 練要求運(yùn)動(dòng)員平常做到的事情，自己也會(huì)先做到，否則怎么有資格去 要求運(yùn)動(dòng)員？最好的銷售管理者也是一樣。舉例來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)銷售 管理者跟著銷售人員做客戶拜訪，自己都不知道如何聆聽(tīng)，試問(wèn)他怎 么要求銷售人員好好聆聽(tīng)客戶呢？除此之外，最好的銷售管理者，還有兩個(gè)非常重要的角色特征: 當(dāng)成功的時(shí)候把成功歸于別的因素，當(dāng)業(yè)績(jī)不佳的時(shí)候要承擔(dān)責(zé)任。 那些真正優(yōu)秀的教練就是這樣做的，選手成長(zhǎng)過(guò)程中取得好成績(jī)的時(shí) 候，教練會(huì)把功勞歸于選手，而當(dāng)失利的時(shí)候，作為教練會(huì)出來(lái)承擔(dān) 責(zé)任，他們更多是在反思自己的訓(xùn)練策略，而不是一味譴責(zé)。這并不 是很多

5、領(lǐng)導(dǎo)者能夠做到的。準(zhǔn)則二：先人后事第二條管理準(zhǔn)則是先人后事。所謂的先人后事，就是好的銷售 管理考會(huì)把人放在第一位，人的范疇里又會(huì)把人才放在第一位，人才 里面又會(huì)把人才所具備的天賦，也就是說(shuō)他的潛能放在第一位。根據(jù) 人的天賦，來(lái)把他放在最合適的位置上。奧運(yùn)選手是最佳的比喻：沒(méi)有一個(gè)教練會(huì)試圖把沒(méi)有天賦的選 手培養(yǎng)成奧運(yùn)冠軍，教練的第一個(gè)工作永遠(yuǎn)是從“選苗子”開(kāi)始的。 一個(gè)游泳教練，不可能選一個(gè)手臂偏短的人試圖將其培養(yǎng)成冠軍。菲 爾普斯的教練之所以選擇他，是因?yàn)樗氖直郾日Ｈ艘L(zhǎng)出很多， 如果讓菲爾普斯去練舉重，那就是另外一種情形了。在銷售管理中， 我們非常注重銷售人員在目標(biāo)導(dǎo)向上的天性，如果一

6、個(gè)人天生就是一 個(gè)目標(biāo)導(dǎo)向低的人，他只關(guān)注過(guò)程不關(guān)注結(jié)果，那么你是不可能讓他 成為一個(gè)對(duì)目標(biāo)導(dǎo)向要求很高的銷售人員的。所以我們非常倡導(dǎo)銷售 潛能測(cè)評(píng)，這在幫助銷售管理者，也在幫助那些求職的人。準(zhǔn)則三：接受最殘酷的現(xiàn)實(shí)優(yōu)秀銷售管理者的第三個(gè)準(zhǔn)則是：接受最殘酷的現(xiàn)實(shí)，同時(shí)堅(jiān)持成功的信念。殘酷，在奧運(yùn)賽場(chǎng)上體現(xiàn)得淋漓盡致，如果你不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訓(xùn) 練得更好，你就會(huì)被取代。今年是奧運(yùn)冠軍，明年就未必。在銷售領(lǐng) 域里同樣有很多殘酷的現(xiàn)實(shí)需要去面對(duì)。例如：在電話銷售中，打十 個(gè)電話，可能只有三個(gè)人會(huì)認(rèn)真聽(tīng)，最后可能只有一個(gè)人會(huì)買(mǎi)。如果 一個(gè)銷售人員的銷售指標(biāo)是每天6個(gè)客戶，那么，無(wú)疑每天打60個(gè) 銷售電話是必

7、不可少的，這是不能存在僥幸心理的。有銷售人員不喜 歡這樣，因?yàn)槿藗兛偸菚?huì)往好的方向想：說(shuō)不定我打50個(gè)電話就能 成呢。但事實(shí)往往是另一個(gè)樣子。要想成為冠軍，一定要把我們的底 線放到最低，這樣我們游刃有余的空間就很大。關(guān)于這一準(zhǔn)則有個(gè)故事：在美國(guó)有個(gè)非常知名的管理悖論，叫 作斯托克代爾悖論。斯托克代爾是越南戰(zhàn)爭(zhēng)里美軍被俘級(jí)別最高的軍 官，在越南做了八年戰(zhàn)俘，受盡了摧殘，但最終他也成為從戰(zhàn)俘營(yíng)里 活著岀來(lái)的級(jí)別最高的美軍軍官。美國(guó)專門(mén)為他授予了國(guó)會(huì)榮譽(yù)勛 章，這個(gè)勛章在美國(guó)歷史上基本上只有死掉的人才能獲得。他后來(lái)提出了斯托克代爾悖論，就是：你要堅(jiān)信自己會(huì)成功， 但是你又要準(zhǔn)備好面對(duì)最殘酷的現(xiàn)實(shí)。他

8、講在戰(zhàn)俘營(yíng)里什么樣的人死 得最快?就是只有前面半句，沒(méi)有后面半句的人。樂(lè)觀主義者相信日 內(nèi)瓦協(xié)議不允許虐待戰(zhàn)俘，相信美國(guó)政府會(huì)很快營(yíng)救他們，相信自己 很快就能出去。結(jié)果一個(gè)月過(guò)去、兩個(gè)月過(guò)去他們開(kāi)始失望了， 最后抑郁而死。而斯托克代爾則堅(jiān)信一定會(huì)成功，而且他做好了最壞 的打算，所以他八年之后才能活著出來(lái)。準(zhǔn)則四：堅(jiān)持“刺猬理念”刺猬理念涉及了兩種動(dòng)物：一個(gè)是狐貍，一個(gè)是剌猬。這類似 于龜兔賽跑的故事，但兩個(gè)故事本質(zhì)不同。在孤貍和刺猬的故事里， 剌猬跑得不一定很慢，它的特色是認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)方向之后，就會(huì)很持續(xù) 地、一步一個(gè)腳印地朝著目標(biāo)走。狐狎則不這樣，狐狎是求變化、新 穎的，看到哪里好玩就玩一會(huì)兒

9、，但最終刺猬是贏家。刺猬理念強(qiáng)調(diào) 你要在三個(gè)“圓環(huán)”（也是三個(gè)理由）中找到交集，即：你能在什么方 面成為世界上最優(yōu)秀的?你對(duì)什么充滿熱情?什么能驅(qū)動(dòng)你盈利?無(wú)論 是運(yùn)動(dòng)員，還是企業(yè)或者銷售人員，都需要從這三個(gè)圓里去找到最佳 的交集，在其中哪怕最細(xì)小的地方做到卓越。很多奧運(yùn)冠軍都是如此, 他們始終圍繞自己最擅長(zhǎng)的方向努力，以成為世界上最優(yōu)秀的選手。在銷售領(lǐng)域道理也一樣，銷售人員里也有刺猬型的銷售者和狐 貍型銷售者：一種是花大量的時(shí)間，深度跟進(jìn)相關(guān)少數(shù)幾個(gè)客戶，一 種正好相反，把時(shí)間花在了大量的客戶上，但每個(gè)客戶就跟進(jìn)幾次、 淺嘗輒止。作為銷售管理者，要讓銷售人員盡量避開(kāi)狐貍型銷售，篩 選出真正有

10、購(gòu)買(mǎi)力的、少數(shù)幾個(gè)客戶做大量的深度跟進(jìn)，這樣才能真 正把他變成銷售的機(jī)會(huì)。要成為冠軍，就要在選好路之后，一條路走 到黑。準(zhǔn)則五：鍛造訓(xùn)練有素的企業(yè)文化訓(xùn)練有素的企業(yè)文化，側(cè)重于企業(yè)文化和管理流程的打造，卓 越的公司會(huì)為任何事情制定流程并且遵循。好的銷售管理一定有好的 銷售流程，然后大家去遵循，這樣才能預(yù)估未來(lái)的表現(xiàn)。就像優(yōu)秀運(yùn) 動(dòng)員的訓(xùn)練機(jī)制，流程和文化已經(jīng)成型，比如：每餐吃什么？提供什 么樣的營(yíng)養(yǎng)含量?每個(gè)環(huán)節(jié)的訓(xùn)練時(shí)間和消耗如何安排?這樣，即使這 個(gè)教練退下去，新的教練也是按照這套流程來(lái)做，不是新的教練來(lái)了, 整個(gè)訓(xùn)練方式就變了。教練只是指導(dǎo)這個(gè)運(yùn)動(dòng)員怎樣訓(xùn)練更有效，但 不是去轉(zhuǎn)變訓(xùn)練體系

11、本身。持續(xù)輝煌的成果需要建立一種文化，使人們采取規(guī)范的行為， 并嚴(yán)格恪守前面提到的“三環(huán)”理念。這就是可持續(xù)性的發(fā)展，銷售 經(jīng)理如果打造的是這樣的一種管理文化，即使這個(gè)銷售經(jīng)理離開(kāi)了， 下一個(gè)銷售經(jīng)理依然能夠讓銷售團(tuán)隊(duì)很好地工作。否則的話，銷售經(jīng) 理一走團(tuán)隊(duì)就散了。而銷售管理需要怎樣的相關(guān)范文由寫(xiě)流程?第一是獲得潛在客 戶的流程，比如：建立營(yíng)銷自動(dòng)化體系。第二是對(duì)潛在客戶審核的流 程。第三是對(duì)潛在客戶進(jìn)行排序。第四，對(duì)有意向的客戶選擇最適合 的跟進(jìn)方式。第五，一步步地完成具體跟進(jìn)客戶時(shí)的步驟，直至成交。準(zhǔn)則六：擁有你的“技術(shù)加速器”第六個(gè)理念則是要精心挑選最佳的技術(shù)，擁有自己的“技術(shù)加 速器”

12、 o“技術(shù)加速器”的運(yùn)用在體育訓(xùn)練中的效果非常明顯，比如： 所有的運(yùn)動(dòng)員都需要力量訓(xùn)練，教練們對(duì)最新型的運(yùn)動(dòng)設(shè)備、運(yùn)動(dòng)策 略是非常敏感的。目前最新的訓(xùn)練肌肉和力量的方式，己經(jīng)不是傳統(tǒng) 的健身房訓(xùn)練方式，而諸如“慢速消耗”等技術(shù)已經(jīng)被很多教練青 睞。北京奧運(yùn)會(huì)時(shí)菲爾普斯穿的泳衣，也采用了最新的技術(shù)。很多 運(yùn)動(dòng)員現(xiàn)在用的東西都是高科技產(chǎn)品。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，能提高001秒 的速度，可能就擁有了獲得冠軍的能力。同樣，在銷售管理領(lǐng)域，crm工具、營(yíng)銷自動(dòng)化技術(shù)、智能手機(jī)、 平板電腦、linkedin等等就是銷售工具，優(yōu)秀的銷售管理者會(huì)擅于 通過(guò)銷售技術(shù)提升業(yè)績(jī)。準(zhǔn)則七：成為“飛輪”最后一個(gè)理念叫飛輪理念，這其實(shí)是把前面講的六個(gè)準(zhǔn)則整合 到一起了。你玩過(guò)轉(zhuǎn)盤(pán)這種運(yùn)動(dòng)器械嗎?轉(zhuǎn)盤(pán)就類似于一個(gè)飛輪，它 開(kāi)始轉(zhuǎn)的時(shí)候，速度是很慢的，因?yàn)樗鄙偻屏Γ曳至坎惠p。但 是當(dāng)它一圈圈轉(zhuǎn)下去之后，速度會(huì)越來(lái)越快，而且到導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于亞瑟如何培養(yǎng)營(yíng)銷奧林匹克冠軍的優(yōu)秀論 文范文，對(duì)正在寫(xiě)有關(guān)于銷售論文的寫(xiě)作者有一定的參考和指導(dǎo)作用, 論文片段：國(guó)際管理咨詢公司亞太區(qū)總經(jīng)理） 責(zé)任編輯：子荷上 一頁(yè)12最后已經(jīng)不需要增加推力了，它開(kāi)始自轉(zhuǎn)。