銷售拜訪培訓(xùn)教程

1、page 2wcsc-asr-課程簡介世界級客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架世界級客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架公司的發(fā)展藍圖與目標公司的發(fā)展藍圖與目標世界級客戶管理系統(tǒng)（世界級客戶管理系統(tǒng)（wccmwccm）銷售人員的角色與職責銷售人員的角色與職責世界級銷售拜訪流程世界級銷售拜訪流程/ /工具工具學(xué)以致用學(xué)以致用page 3wcsc-asr-課程簡介遠期藍圖和遠期藍圖和目標目標遠期藍圖遠期藍圖策略性意圖策略性意圖業(yè)務(wù)單元目標業(yè)務(wù)單元目標我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶管理者管理者。通過有經(jīng)驗且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的

2、選定通過有經(jīng)驗且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)客戶創(chuàng)造可以帶來贏利的改變。造可以帶來贏利的改變。 以安全而道德的方式開展所有業(yè)務(wù)活動以安全而道德的方式開展所有業(yè)務(wù)活動 使我們業(yè)務(wù)的市場占有率至少翻一翻使我們業(yè)務(wù)的市場占有率至少翻一翻 以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業(yè)務(wù)質(zhì)量業(yè)務(wù)質(zhì)量 使客戶感到與我們開展業(yè)務(wù)很輕松使客戶感到與我們開展業(yè)務(wù)很輕松 通過對世界級管理信息的利用實現(xiàn)銷售流程完善化通過對世界級管理信息的利用實現(xiàn)銷售流程完善化 一流的工作環(huán)境一流的工作環(huán)境page 4wcsc-asr-課程簡介wccmwccm

3、總體構(gòu)成總體構(gòu)成提高能力提高能力進入市場策進入市場策略略中間環(huán)節(jié)管中間環(huán)節(jié)管理理n員工發(fā)展系統(tǒng)員工發(fā)展系統(tǒng)n專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售n談判談判n重點客戶管理重點客戶管理n銷售人員管理銷售人員管理n品類管理品類管理n客戶營銷客戶營銷n多功能團隊協(xié)作多功能團隊協(xié)作n領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力n商業(yè)管理商業(yè)管理n客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā)客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā)n銷售實踐與流程銷售實踐與流程n核心技能核心技能n優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)n對市場對市場/ /消費者消費者/ /影響者的影響者的了解了解n對渠道的了解對渠道的了解n服務(wù)成本服務(wù)成本n渠道、渠道、rtmrtm和覆蓋策略和覆蓋策略n銷售策略銷售策略n支持系統(tǒng)與流程支

4、持系統(tǒng)與流程 n客戶贏利能力客戶贏利能力n價值主張價值主張npop pop 實施實施n組織組織n核心技能核心技能n流程與能力流程與能力n中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)了解n中間環(huán)節(jié)管理中間環(huán)節(jié)管理 選擇流程 啟動流程 投資計劃 活動評估n商業(yè)管理技巧商業(yè)管理技巧n中間環(huán)節(jié)銷售能力中間環(huán)節(jié)銷售能力page 5wcsc-asr-課程簡介提高能力提高能力n員工發(fā)展系統(tǒng)員工發(fā)展系統(tǒng)n專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售n談判談判n重點客戶管理重點客戶管理n銷售人員管理銷售人員管理n品類管理品類管理n客戶營銷客戶營銷n多功能團隊協(xié)作多功能團隊協(xié)作n領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力n商業(yè)管理商業(yè)管理n客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā)客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā)n

5、銷售實踐與流程銷售實踐與流程n核心技能核心技能n優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)wcscwcsc是第一步是第一步page 6wcsc-asr-課程簡介世界級銷售世界級銷售拜訪培訓(xùn)拜訪培訓(xùn)方法方法第一層培訓(xùn)第一層培訓(xùn)ncsd/csd/銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)n區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理n超級用戶超級用戶第二層培訓(xùn)第二層培訓(xùn)n超級用戶和銷售經(jīng)理通過在以上部超級用戶和銷售經(jīng)理通過在以上部分中學(xué)習(xí)的規(guī)范和分中學(xué)習(xí)的規(guī)范和 “實地輔導(dǎo)實地輔導(dǎo)” ” 對其銷售團隊進行培訓(xùn)。對其銷售團隊進行培訓(xùn)。第三層培訓(xùn)第三層培訓(xùn)n地區(qū)地區(qū)銷售銷售經(jīng)理經(jīng)理和地區(qū)銷售代表接著和地區(qū)銷售代表接著對經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售對經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售代表進行

6、培代表進行培訓(xùn)訓(xùn)國內(nèi)國內(nèi) 通過通過gmc,gmc,超級超級用戶用戶 + + aspacaspac wccm wccmcsd csd 將參與培訓(xùn)工作將參與培訓(xùn)工作2 2 天天 csd csd 和超級用戶和超級用戶 ttt / otjttt / otj5 5 天（天（3 3 天天 wcsc + 2 wcsc + 2 天在職）天在職）現(xiàn)場現(xiàn)場/ /市場市場。由銷售經(jīng)理進行由銷售經(jīng)理進行。超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理利用超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理利用 wcsc wcsc 和和 otj otj 培訓(xùn)材培訓(xùn)材料和技巧協(xié)助培訓(xùn)過程。料和技巧協(xié)助培訓(xùn)過程。職位描述，包括任務(wù)、職責職位描述，包括任務(wù)、職責、 kpi kpi 以及

7、以及 pc pc 的的說明說明。 現(xiàn)場現(xiàn)場/ /市場市場。 采用上述材料和方法采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理由地區(qū)銷售經(jīng)理/ /地區(qū)銷售地區(qū)銷售代表進行。代表進行。 超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進行超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進行。page 7wcsc-asr-課程簡介wcsc wcsc 培訓(xùn)計劃開展與報告培訓(xùn)計劃開展與報告n在完成世界級銷售拜訪在完成世界級銷售拜訪培訓(xùn)研討會后，要求培訓(xùn)研討會后，要求所有市場必須制定以下所有市場必須制定以下：實施實施wcscwcsc的的詳細培訓(xùn)計劃詳細培訓(xùn)計劃 其中必須包括其中必須包括：1)1) 面向面向所有一線銷售所有一線銷售人員的內(nèi)部計劃人員的內(nèi)部計劃。必須。必須適

8、用于適用于正式和實地輔正式和實地輔導(dǎo)。必須導(dǎo)。必須包括時間安排和職責分配包括時間安排和職責分配。2)2) 外部計劃外部計劃（經(jīng)銷商）。必須（經(jīng)銷商）。必須包括包括正式和實地輔導(dǎo)。必須正式和實地輔導(dǎo)。必須包括時包括時間安排和職責分配間安排和職責分配。設(shè)計新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報告和文件，以便融入并支持設(shè)計新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報告和文件，以便融入并支持 wcsc wcsc 流程流程。必須將必須將 wcsc wcsc 培訓(xùn)計劃和相關(guān)文件提交給培訓(xùn)計劃和相關(guān)文件提交給 aspacaspac wccm wccm 經(jīng)理經(jīng)理。page 8wcsc-asr-課程簡介世界級世界級銷售拜訪（銷售拜訪（3 3天）研討

9、會的天）研討會的目標目標目標目標要素要素益處益處 一個效率更高、成效更好的銷售組織一個效率更高、成效更好的銷售組織 使地區(qū)銷售代表學(xué)會使地區(qū)銷售代表學(xué)會將將 wcsc wcsc 的實踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹的實踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到到經(jīng)銷商銷售經(jīng)銷商銷售人員之中人員之中。 最終提升銷售最終提升銷售與贏利與贏利 為整個為整個aspacaspac lubes lubes的的asrasr地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級客戶管理基礎(chǔ)。地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級客戶管理基礎(chǔ)。 讓每個市場讓每個市場的地區(qū)銷售代表了解的地區(qū)銷售代表了解和熟悉和熟悉 wcscwcsc（世界級銷售拜訪）。（世

10、界級銷售拜訪）。 對對地區(qū)銷售代表地區(qū)銷售代表進行進行培訓(xùn)，使其可以通過培訓(xùn)，使其可以通過 otjotj（實地輔導(dǎo)）培訓(xùn)將（實地輔導(dǎo)）培訓(xùn)將 wcsc wcsc 融入組織融入組織中。中。為期三天的強化研討會將就為期三天的強化研討會將就wcsc wcsc 和和 otj otj 過程進行培訓(xùn)過程進行培訓(xùn)學(xué)員學(xué)員必須通過角色扮演表現(xiàn)必須通過角色扮演表現(xiàn) wcsc wcsc 和和 otj otj 培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至達到清晰的理解達到清晰的理解。page 9wcsc-asr-課程簡介第第 1 1 天天(10/6)(10/6)第第 2 2 天天(10/7)(10/7)

11、第第 3 3 天天(10/8)(10/8)第第 4 4 天天(10/9)(10/9) day 1day 1回顧回顧 wcsc wcsc 第第 2 2 步步 店面檢查店面檢查 wcsc wcsc 第第 3 3 步步 展列助銷展列助銷 wcscwcsc 第第 4 4 步步回顧與回顧與確定重點確定重點 wcscwcsc 第第 5 5 步步說服式銷售概述說服式銷售概述day 2 day 2 回顧回顧wcscwcsc 第第 6 6 步步 達成協(xié)議達成協(xié)議wcscwcsc 第第 7 7 步步 填寫報告填寫報告第第 8 8 步步 拜訪后分析拜訪后分析實地實地輔導(dǎo)簡介輔導(dǎo)簡介實地輔導(dǎo)步驟實地輔導(dǎo)步驟角色扮演準

12、備角色扮演準備 角色扮演角色扮演 結(jié)束并總結(jié)結(jié)束并總結(jié)午餐午餐午餐午餐午餐午餐午餐午餐 介紹與期望介紹與期望 地區(qū)銷售代表的角色地區(qū)銷售代表的角色 世界級銷售拜訪世界級銷售拜訪概述概述 wcsc wcsc 第第 1 1 步步 計劃和準備計劃和準備目標制訂目標制訂 wcscwcsc 第第 5 5 步步說服式銷售說服式銷售 確定確定機會機會 提出建議提出建議 解釋如何運作解釋如何運作 強調(diào)主要利益強調(diào)主要利益 財務(wù)意識財務(wù)意識 處理處理異議異議 角色扮演角色扮演世界級世界級銷售拜訪（銷售拜訪（3 3天）研討會的時間安排天）研討會的時間安排page 10wcsc-asr-課程簡介期望期望您個人在今后

13、幾天內(nèi)的期望是什么您個人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？您來到這里希望達到什么目標您來到這里希望達到什么目標？page 11wcsc-asr-課程簡介基本規(guī)則基本規(guī)則 注意注意事項事項 n不得打手機不得打手機n不得吸煙不得吸煙n準時上課和休息準時上課和休息n娛樂但不影響第二天的工作娛樂但不影響第二天的工作n在研討會中嘗試不同的角色在研討會中嘗試不同的角色我們會努力讓您工作我們會努力讓您工作/ /生活保持平衡生活保持平衡page 12wcsc-asr-課程簡介課程規(guī)定課程規(guī)定 態(tài)度態(tài)度n自由討論自由討論 善于接納不同意見善于接納不同意見n允許他人發(fā)言允許他人發(fā)言 不要打斷不要打斷n提出挑戰(zhàn)提出挑戰(zhàn) 對

14、事不對人對事不對人n不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯誤不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯誤 沒有任何風險沒有任何風險nbpbp要要改變現(xiàn)狀改變現(xiàn)狀 請盡管提出建議請盡管提出建議naspacaspac lubes lubes 希望聽到新想法希望聽到新想法n并不是每一種新想法都并不是每一種新想法都 100% 100% 可行可行n如果您需要休息如果您需要休息 請盡管提出來請盡管提出來n有問題要問有問題要問 - -請不要退縮請不要退縮n開誠布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點開誠布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點祝您學(xué)得愉快有趣味祝您學(xué)得愉快有趣味！page 13wcsc-asr-課程簡介如果你有任何問題如果你有任何問題留待留待

15、后議后議 立刻解決立刻解決page 14wcsc-asr-課程簡介個人行動計劃個人行動計劃要點要點個人行動個人行動部門經(jīng)理支持部門經(jīng)理支持公司支持公司支持經(jīng)銷商支持經(jīng)銷商支持為了保證充分掌握此課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容和知識，請制訂自己的個人行動計劃并與您的部門經(jīng)理討為了保證充分掌握此課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容和知識，請制訂自己的個人行動計劃并與您的部門經(jīng)理討論，具體內(nèi)容應(yīng)包括論，具體內(nèi)容應(yīng)包括:-:-i i您將采取的行動您將采取的行動iiii您需要部門經(jīng)理提供什么幫助您需要部門經(jīng)理提供什么幫助iiiiii您需要公司提供什么幫助您需要公司提供什么幫助page 15wcsc-asr-課程簡介實施實施wccmwccm后后

16、asm/asr/dsrasm/asr/dsr角色與職責角色與職責page 16wcsc-asr-課程簡介研討會練習(xí)研討會練習(xí)page 17wcsc-asr-課程簡介bpbp銷售人員的角色銷售人員的角色 - - 研討會研討會目標：目標：方法：方法：定時定時：確定從客戶和公司的角度看目前運作中所面臨的壓力確定從客戶和公司的角度看目前運作中所面臨的壓力第第 1 1 組：組： 客戶的客戶的壓力有那些？客戶應(yīng)做出如何反應(yīng)？壓力有那些？客戶應(yīng)做出如何反應(yīng)？第第 2 2 組：組： 公司的壓力有那些？公司應(yīng)做出如何反應(yīng)？公司的壓力有那些？公司應(yīng)做出如何反應(yīng)？10 10 分鐘分鐘討論討論 5 5 分鐘分鐘匯報匯

17、報page 18wcsc-asr-課程簡介客戶所承受的壓力客戶所承受的壓力客戶所承受的壓客戶所承受的壓力力車輛成本車輛成本法律法律保養(yǎng)成本保養(yǎng)成本銷量下降銷量下降服務(wù)項目較服務(wù)項目較少少投資新開發(fā)投資新開發(fā)項目項目新貿(mào)易格局新貿(mào)易格局高運營成本高運營成本轉(zhuǎn)入零售量轉(zhuǎn)入零售量采購采購金融渠道的金融渠道的可用性可用性收購收購城市期望城市期望采購聯(lián)盟采購聯(lián)盟效率引發(fā)的效率引發(fā)的成本動因成本動因雄心勃勃的雄心勃勃的股東股東運輸商的能運輸商的能力力經(jīng)濟經(jīng)濟page 19wcsc-asr-課程簡介我們所承受的壓力我們所承受的壓力我們所承受的我們所承受的壓力壓力銷量下降銷量下降售后服務(wù)售后服務(wù)更大的利潤更大

18、的利潤更好的服務(wù)更好的服務(wù)價格價格低價位的小品低價位的小品牌牌貿(mào)易重組貿(mào)易重組內(nèi)部重組內(nèi)部重組立法立法其它品牌其它品牌變更客戶變更客戶制造商品牌制造商品牌城市城市/ /股東股東運輸商的能運輸商的能力力壞帳壞帳延期信貸延期信貸利率利率page 20wcsc-asr-課程簡介客戶如何反應(yīng)？客戶如何反應(yīng)？減少投資減少投資雇用品質(zhì)更低的人員雇用品質(zhì)更低的人員減少培訓(xùn)和開發(fā)減少培訓(xùn)和開發(fā)支持技術(shù)支持技術(shù)較少新車輛較少新車輛進行技術(shù)投資進行技術(shù)投資衡量和提高生產(chǎn)力衡量和提高生產(chǎn)力提高效率提高效率降低成本降低成本快速反應(yīng)快速反應(yīng)支持人力支持人力使用極端方法使用極端方法 利潤利潤服務(wù)服務(wù)可與眾多供應(yīng)商簽訂合同

19、可與眾多供應(yīng)商簽訂合同積極的積極的/ /消極的不公正待遇消極的不公正待遇策略策略價值區(qū)間價值區(qū)間采購聯(lián)盟采購聯(lián)盟制造商品牌制造商品牌其它品牌其它品牌減少庫存量減少庫存量多功能方法多功能方法 page 21wcsc-asr-課程簡介提高能力提高能力n員工發(fā)展系統(tǒng)員工發(fā)展系統(tǒng)n專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售n談判談判n重點客戶管理重點客戶管理n銷售人員管理銷售人員管理n品類管理品類管理n客戶營銷客戶營銷n多功能團隊協(xié)作多功能團隊協(xié)作n領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力n商業(yè)管理商業(yè)管理n客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā)客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā)n銷售實踐與流程銷售實踐與流程n核心技能核心技能n優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)我們的反應(yīng)我們的反應(yīng)p

20、age 22wcsc-asr-課程簡介研討會練習(xí)研討會練習(xí)page 23wcsc-asr-課程簡介地區(qū)銷售代表的角色地區(qū)銷售代表的角色 - - 研討會研討會目標：目標：方法：方法：定時定時：確定從客戶和公司的角度對地區(qū)銷售代表的期望確定從客戶和公司的角度對地區(qū)銷售代表的期望第第 1 1 組組： 從客戶的角度出發(fā)從客戶的角度出發(fā)，列出對銷售人員的列出對銷售人員的期望期望第第 2 2 組組： 從從bpbp公司的角度出發(fā)，列出對銷售人員的公司的角度出發(fā)，列出對銷售人員的期望期望20 20 分鐘準備分鐘準備10 10 分鐘演示分鐘演示page 24wcsc-asr-課程簡介asm/asr/dsrasm

21、/asr/dsr角色與職責角色與職責閱讀練習(xí)閱讀練習(xí)行動：閱讀新版的行動：閱讀新版的smssms手冊手冊思考：思考： asm/asr/dsrasm/asr/dsr角色與職責角色與職責的角色與職責有什么改變的角色與職責有什么改變時間：時間：2020分鐘分鐘page 25wcsc-asr-課程簡介asmasm的的角色與職責的改變角色與職責的改變角色方面角色方面增加增加: :asm必須作為在必須作為在本地區(qū)銷售隊伍及經(jīng)銷商中貫徹本地區(qū)銷售隊伍及經(jīng)銷商中貫徹wccm的責任人的責任人職責方面職責方面增加增加: : n要求要求asmasm 制定本地區(qū)制定本地區(qū)asrasr及及dsrdsr日?？蛻粼L問及其他

22、與日常客戶訪問及其他與wccmwccm相關(guān)的標準相關(guān)的標準培訓(xùn)及提高培訓(xùn)及提高asrasr及及dsrdsr對對wccmwccm應(yīng)用技巧應(yīng)用技巧跟進及監(jiān)督跟進及監(jiān)督wccmwccm在本地區(qū)的執(zhí)行情況在本地區(qū)的執(zhí)行情況 本人總工作時間的本人總工作時間的80%80%用于拜訪客戶用于拜訪客戶- 40%- 40%用于拜訪經(jīng)銷商用于拜訪經(jīng)銷商/40%/40%用于拜訪用于拜訪客戶客戶nasmasm每月工作記錄每月工作記錄 ( (用于了解用于了解asmasm的實際客戶拜訪的情況的實際客戶拜訪的情況) )n在在asmasm月度報告月度報告中中增加有關(guān)增加有關(guān)經(jīng)銷商經(jīng)銷商dsrdsr的效率的欄目的效率的欄目其它內(nèi)

23、容參考其它內(nèi)容參考smssms手冊手冊page 26wcsc-asr-課程簡介asrasr的的角色與職責的改變角色與職責的改變角色方面角色方面增加增加: :asr必須成為必須成為wccm專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者 職責方面職責方面增加增加: : 根據(jù)根據(jù)世界級客戶訪問世界級客戶訪問(wcsc)的標準的標準對對dsr進行有效的現(xiàn)場輔導(dǎo)進行有效的現(xiàn)場輔導(dǎo), 完成完成對對dsrdsr的輔導(dǎo)報告的輔導(dǎo)報告 本人本人總工作時間的總工作時間的90%90%用于拜訪客戶用于拜訪客戶- - 30%30%用于拜訪經(jīng)銷商用于拜訪經(jīng)銷商/60%/60%用用于拜訪客戶于拜訪客戶( (平均每天拜訪平均每天拜

24、訪4 4個客戶個客戶) )asrasr每日訪客記錄每日訪客記錄 其它內(nèi)容參考其它內(nèi)容參考smssms手冊手冊減少減少: :nasrasr每周報告每周報告nasrasr每月報告每月報告( (由經(jīng)銷商直接提供給公司由經(jīng)銷商直接提供給公司) )page 27wcsc-asr-課程簡介dsrdsr的的角色與職責的改變角色與職責的改變角色方面角色方面增加增加: :dsr必須成為必須成為wcsc(wcsc(世界級客戶訪問世界級客戶訪問) )合格的執(zhí)行者合格的執(zhí)行者 職責方面職責方面增加增加: : 運用運用wcscwcsc的八個步驟的八個步驟及六種工具進行及六種工具進行每天高效率的客戶拜訪每天高效率的客戶拜

25、訪 dsrdsr每月每月訪客計劃訪客計劃 把與每天訪客效率有關(guān)的指數(shù)把與每天訪客效率有關(guān)的指數(shù)( (每天訪客數(shù)每天訪客數(shù)/ /取得訂單張數(shù)取得訂單張數(shù)) )增加增加到到dsrdsr每日每日訪客訪客報告報告中中 其它內(nèi)容參考其它內(nèi)容參考smssms手冊手冊page 28wcsc-asr-課程簡介bpbp銷售人員的主要職責：銷售人員的主要職責：從亞太潤滑油業(yè)務(wù)從亞太潤滑油業(yè)務(wù) ( (aspacaspac lubes) lubes) 的利益出發(fā)，的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務(wù)進行有益于創(chuàng)收贏利的改變對客戶業(yè)務(wù)進行有益于創(chuàng)收贏利的改變創(chuàng)造創(chuàng)造 積極主動積極主動贏利贏利 獲得的回報超過作出的努力與投資獲得的回報

26、超過作出的努力與投資改變改變 有變化發(fā)生有變化發(fā)生n安全與道德是安全與道德是 aspacaspac lubes lubes 哲學(xué)的核心哲學(xué)的核心page 29wcsc-asr-課程簡介個人行動計劃個人行動計劃要點要點個人行動個人行動部門經(jīng)理支持部門經(jīng)理支持公司支持公司支持經(jīng)銷商支持經(jīng)銷商支持page 30wcsc-asr-課程簡介世界級銷售拜訪世界級銷售拜訪概述概述page 31wcsc-asr-課程簡介世界級銷售拜訪的原則世界級銷售拜訪的原則n 拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保：涵蓋所有拜訪要素涵蓋所有拜訪要素確認所有機會確認所有機會在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化在

27、客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化我們增加達成拜訪目標的成功率我們增加達成拜訪目標的成功率我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報n “交通規(guī)則交通規(guī)則”您應(yīng)該始終作好涵蓋每個步驟的計劃您應(yīng)該始終作好涵蓋每個步驟的計劃僅在特定的環(huán)境僅在特定的環(huán)境下才可以忽略某個步驟。下才可以忽略某個步驟。隨渠道的不同，各個步驟的重點會有所變化。隨渠道的不同，各個步驟的重點會有所變化。page 32wcsc-asr-課程簡介拜訪步驟基本規(guī)則拜訪步驟基本規(guī)則n框架指南框架指南n與駕車有聯(lián)系與駕車有聯(lián)系n不像機器人那樣不像機器人那樣n充分施展人格魅力和才能充分施展人格魅力和才能n您必須是您自

28、己您必須是您自己 !n必須鼓勵發(fā)揮個人能力和積極性必須鼓勵發(fā)揮個人能力和積極性page 33wcsc-asr-課程簡介請回顧請回顧smssms的客戶拜訪步驟的客戶拜訪步驟小練習(xí)：客戶拜訪步驟小練習(xí)：客戶拜訪步驟page 34wcsc-asr-課程簡介世界級銷售拜訪世界級銷售拜訪 (wcsc) (wcsc) 綜述綜述計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析page 35wcsc-asr-課程簡介wcsc wcsc 第一步第一步 計劃與準備計劃與準備計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助

29、銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析內(nèi)容內(nèi)容：n每月、每周、與每天的計劃每月、每周、與每天的計劃n拜訪開始前拜訪開始前n拜訪結(jié)束后拜訪結(jié)束后n拜訪后拜訪后目的目的：n盡量不讓受訪者感覺吃驚盡量不讓受訪者感覺吃驚n給人一個更專業(yè)的印象給人一個更專業(yè)的印象n增加了完成各項目標的可能性增加了完成各項目標的可能性n提高對工作的滿意度提高對工作的滿意度n壓力減輕壓力減輕page 36wcsc-asr-課程簡介wcsc wcsc 第第 2 2 步步 店面檢查店面檢查內(nèi)容內(nèi)容： n外部檢查外部檢查n向客戶問候向客戶問候n內(nèi)部檢查內(nèi)部檢查n檢查庫存檢查庫存

30、目的目的：n對整個店鋪的徹底了解對整個店鋪的徹底了解n確定潛在機會確定潛在機會n確定確定“必做必做”的任務(wù)的任務(wù)計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析page 37wcsc-asr-課程簡介wcsc wcsc 第第 3 3 步步 展列助銷展列助銷內(nèi)容內(nèi)容：n檢查并改善亞太潤滑油業(yè)務(wù)單元檢查并改善亞太潤滑油業(yè)務(wù)單元 ( (aspacaspac lubes) lubes) 的品牌地位：的品牌地位：產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列陳列陳列促銷促銷定價定價目的目的：n亞太潤滑油業(yè)務(wù)單元亞太潤滑油業(yè)務(wù)單元( (aspa

31、caspac lubes) lubes) 品牌品牌的沖擊力加大的沖擊力加大n“售出售出” ” 現(xiàn)有庫存現(xiàn)有庫存n尋找潛在機會尋找潛在機會n確定確定“必做必做” 的任務(wù)的任務(wù)計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析page 38wcsc-asr-課程簡介wcsc wcsc 第第4 4步步 回顧并確定重點回顧并確定重點內(nèi)容內(nèi)容：n確定主要目標確定主要目標n回顧并發(fā)展回顧并發(fā)展 smart smart 目標目標n準備銷售準備銷售目的目的：n經(jīng)確認機會的經(jīng)確認機會的 smart smart 目標目標n銷

32、售準備工作的充分性銷售準備工作的充分性n自信自信n大幅增加了完成各項目標的可能性大幅增加了完成各項目標的可能性計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析page 39wcsc-asr-課程簡介wcsc wcsc 第第5 5步步 銷售銷售內(nèi)容內(nèi)容：n使用說服式銷售和銷售工具使用說服式銷售和銷售工具保證日常訂單保證日常訂單就就 smartsmart 目標達成共識目標達成共識 目的目的：n通過保護取得適當?shù)母倪M結(jié)果通過保護取得適當?shù)母倪M結(jié)果庫存充足直至下次發(fā)貨庫存充足直至下次發(fā)貨 正確范圍的產(chǎn)品系列正確

33、范圍的產(chǎn)品系列對銷售建立活動的核準對銷售建立活動的核準計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析page 40wcsc-asr-課程簡介wcsc wcsc 第第 6 6 步步 達成協(xié)議達成協(xié)議內(nèi)容內(nèi)容：n使用積極、適時、完整、實際的成使用積極、適時、完整、實際的成交技巧交技巧n為確保成交實現(xiàn)在拜訪中采取的行為確保成交實現(xiàn)在拜訪中采取的行動動目的目的：n推進執(zhí)行所達成的協(xié)議推進執(zhí)行所達成的協(xié)議n“售出售出”和和“賣進賣進”計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重

34、點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析page 41wcsc-asr-課程簡介wcsc wcsc 第第 7 7 步步 工作報告工作報告內(nèi)容內(nèi)容：n立即采取行動：立即采取行動：n更新客戶記錄文件更新客戶記錄文件n交流信息交流信息n完成所需的文書工作完成所需的文書工作目的目的：n更有效地利用時間更有效地利用時間n完成報告完成報告n清晰的溝通清晰的溝通計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析page 42wcsc-asr-課程簡介wcsc wcsc 第第 8 8 步步 拜訪后分

35、析拜訪后分析內(nèi)容內(nèi)容：n回顧拜訪的成功或失敗之處回顧拜訪的成功或失敗之處n歸類歸類 n為下次拜訪的為下次拜訪的smartsmart目標做計劃目標做計劃目的目的：n更有效地利用時間更有效地利用時間n在下次拜訪時減少讓人吃驚的可能在下次拜訪時減少讓人吃驚的可能n給人一個更專業(yè)的印象給人一個更專業(yè)的印象n提高未來拜訪達到目標的可能性提高未來拜訪達到目標的可能性n提高工作的滿意度提高工作的滿意度n壓力減輕壓力減輕計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析page 43wcsc-asr-課程簡介6 6 種銷

36、售工具種銷售工具page 44wcsc-asr-課程簡介6 6 種銷售工具種銷售工具wcscwcsc 筆筆/ /計算器計算器若在演示資料頁面上有多項，若在演示資料頁面上有多項，應(yīng)用筆勾畫出與買主有特殊聯(lián)應(yīng)用筆勾畫出與買主有特殊聯(lián)系并引起關(guān)注的各個項目系并引起關(guān)注的各個項目，同，同時計算給客戶帶來的利益。時計算給客戶帶來的利益。公司及品牌介紹公司及品牌介紹凸現(xiàn)我們公司凸現(xiàn)我們公司/ /品牌的獨特之處品牌的獨特之處以獲得買主對我們的信心以獲得買主對我們的信心，這一，這一點極為重要。點極為重要?？蛻糍Y料卡客戶資料卡將客戶資料卡作為一種銷售工具將客戶資料卡作為一種銷售工具使用能幫助使您的演示更加個性使

37、用能幫助使您的演示更加個性化。有了它，您就能發(fā)現(xiàn)該客戶化。有了它，您就能發(fā)現(xiàn)該客戶的優(yōu)勢與弱勢并發(fā)掘商機的優(yōu)勢與弱勢并發(fā)掘商機 促銷及推廣信息促銷及推廣信息這些信息最為重要這些信息最為重要，因為它們可以幫助我們向客戶介紹因為它們可以幫助我們向客戶介紹最新的市場推廣活動，以增加客戶獲利的機會最新的市場推廣活動，以增加客戶獲利的機會。展列助銷指引手冊展列助銷指引手冊這本手冊的指引可以幫助我們做好對這本手冊的指引可以幫助我們做好對每個客戶的展列助銷，最大限度地增每個客戶的展列助銷，最大限度地增加店內(nèi)銷售的機會。加店內(nèi)銷售的機會。產(chǎn)品價目表產(chǎn)品價目表可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)

38、品正確的零售價和給客戶帶來品正確的零售價和給客戶帶來的利潤空間的利潤空間。 page 45wcsc-asr-課程簡介個人行動計劃個人行動計劃要點要點個人行動個人行動部門經(jīng)理支持部門經(jīng)理支持公司支持公司支持經(jīng)銷商支持經(jīng)銷商支持page 46wcsc-asr-課程簡介 wcsc wcsc 第第 1 1 步步計劃與準備計劃與準備page 47wcsc-asr-課程簡介wcsc wcsc 第一步第一步 計劃與準備計劃與準備內(nèi)容內(nèi)容：n每月、每周、與每天的計劃每月、每周、與每天的計劃n拜訪開始前拜訪開始前n拜訪結(jié)束后拜訪結(jié)束后n拜訪后拜訪后目標目標：n盡量不讓受訪者感覺吃驚盡量不讓受訪者感覺吃驚n給人一

39、重更專業(yè)的印象給人一重更專業(yè)的印象n增大完成各項目標的可能性增大完成各項目標的可能性n提高對工作的滿意度提高對工作的滿意度n可以幫助減輕壓力可以幫助減輕壓力計劃與準備計劃與準備店面檢查店面檢查展列助銷展列助銷回顧并確定重點回顧并確定重點銷售銷售達成協(xié)議達成協(xié)議填寫報告填寫報告拜訪后分析拜訪后分析page 48wcsc-asr-課程簡介時間管理時間管理的重要性的重要性page 49wcsc-asr-課程簡介為什么時間管理這么重要？為什么時間管理這么重要？page 50wcsc-asr-課程簡介為什么時間管理如此重要？為什么時間管理如此重要？我們的主要我們的主要目標目標是是從從 aspacaspa

40、c lubes lubes 的的利益出發(fā)，對客戶業(yè)務(wù)進行有益于創(chuàng)利益出發(fā)，對客戶業(yè)務(wù)進行有益于創(chuàng)收贏利的收贏利的改變。改變。為了達成此目標為了達成此目標，我們必須最大限度地增加銷售時間我們必須最大限度地增加銷售時間n您平均每天的總工作時間您平均每天的總工作時間 (twt) (twt) 是多少是多少？n其中多長時間是與客戶會面的時間其中多長時間是與客戶會面的時間 (cft)(cft)不與客戶溝通我們無法完成銷售工作不與客戶溝通我們無法完成銷售工作 因此，充分增加因此，充分增加cftcft是成為頂級銷售人員的關(guān)鍵之所在是成為頂級銷售人員的關(guān)鍵之所在page 51wcsc-asr-課程簡介我們平均花

41、費我們平均花費 15% 15% 的時間與客戶進行面對面溝通！的時間與客戶進行面對面溝通！旅途中、電話中、旅途中、電話中、行政工作及其它工行政工作及其它工作所花費的時間！作所花費的時間！85%面對客戶的時間面對客戶的時間15%n努力增加您的努力增加您的 cft cft 盡最大可能盡最大可能n您的銷售量一定會增加您的銷售量一定會增加page 52wcsc-asr-課程簡介新的新的 cft cft 目標目標n每個職位在實地訪問（即不在辦公室）所花費的時間每個職位在實地訪問（即不在辦公室）所花費的時間nrsd / rsom rsd / rsom （每年每個國家每年每個國家至少至少 訪問訪問2 2 次。

42、每次訪問時間不少于次。每次訪問時間不少于 1 1 周，其中周，其中必須有必須有 2 2 天與客戶在一起天與客戶在一起）nasm 80 % asm 80 % nasr 90 % asr 90 % ndsr 95 % dsr 95 % page 53wcsc-asr-課程簡介訪客計劃的制定訪客計劃的制定page 54wcsc-asr-課程簡介訪客計劃制定的步驟訪客計劃制定的步驟 什么順序？什么順序？ 什么路線？什么路線？ 頻率？頻率？何時？何時？什么目的？什么目的？什么人？什么人？訪客路線計劃訪客路線計劃 制定的指南制定的指南page 55wcsc-asr-課程簡介訪客路線制定的要點訪客路線制定的

43、要點確定客戶的類別和拜訪頻率確定客戶的類別和拜訪頻率在地圖上標識區(qū)域內(nèi)所有的客戶在地圖上標識區(qū)域內(nèi)所有的客戶劃分覆蓋區(qū)域和客戶劃分覆蓋區(qū)域和客戶 設(shè)計拜訪路線（順序）設(shè)計拜訪路線（順序）由頻率高的客戶開始由頻率高的客戶開始由遠到近由遠到近在試拜訪后再根據(jù)實際情況來調(diào)整在試拜訪后再根據(jù)實際情況來調(diào)整page 56wcsc-asr-課程簡介制定每月訪客計劃的工具：制定每月訪客計劃的工具：asrasr每月工作計劃每月工作計劃page 57wcsc-asr-課程簡介制定每月訪客計劃的工具：制定每月訪客計劃的工具：dsrdsr每月訪客計劃每月訪客計劃page 58wcsc-asr-課程簡介路線計劃的制定

44、與跟進路線計劃的制定與跟進n在本研討會結(jié)束后，必須完成在本研討會結(jié)束后，必須完成dsrdsr每月訪客計劃每月訪客計劃。n訪客計劃應(yīng)該提交給訪客計劃應(yīng)該提交給asrasr。nasrasr于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。n于是，就可以一天一天地完成每周的路線計劃。于是，就可以一天一天地完成每周的路線計劃。n現(xiàn)在，現(xiàn)在，dsrdsr每天著眼于執(zhí)行其路線計劃。每天著眼于執(zhí)行其路線計劃。ndsrdsr的的每日工作報告每日工作報告將對照訪客計劃說明實際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商將對照訪客計劃說明實際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商/asr/asr。page 59w

45、csc-asr-課程簡介覆蓋跟蹤覆蓋跟蹤page 60wcsc-asr-課程簡介每日訪客報告每日訪客報告n建立建立每日訪客報告每日訪客報告的目的是監(jiān)督和評估：的目的是監(jiān)督和評估：所做的拜訪與訪客計劃對照所做的拜訪與訪客計劃對照業(yè)績與拜訪目的對照業(yè)績與拜訪目的對照特別記錄特別記錄n將將每日訪客報告每日訪客報告提交給經(jīng)銷商負責人提交給經(jīng)銷商負責人/asr/asrpage 61wcsc-asr-課程簡介asrasr每天訪客報告每天訪客報告page 62wcsc-asr-課程簡介dsrdsr每日訪客報告每日訪客報告page 63wcsc-asr-課程簡介對經(jīng)銷商覆蓋效率的總體監(jiān)控對經(jīng)銷商覆蓋效率的總體

46、監(jiān)控n按照地區(qū)按照地區(qū)/ /經(jīng)銷商進行的系統(tǒng)跟蹤：經(jīng)銷商進行的系統(tǒng)跟蹤：dsrdsr的效率的效率售出售出收款收款庫存庫存n可以衡量到本日、本月和本年度的完成狀況可以衡量到本日、本月和本年度的完成狀況page 64wcsc-asr-課程簡介經(jīng)銷商每月報告經(jīng)銷商每月報告page 65wcsc-asr-課程簡介要點要點n系統(tǒng)應(yīng)該投入運行以確保銷售隊伍的生產(chǎn)率成為主要業(yè)績指標。系統(tǒng)應(yīng)該投入運行以確保銷售隊伍的生產(chǎn)率成為主要業(yè)績指標。n訪客計劃、每日訪客報告將可以確保按計劃對所有客戶進行拜訪。訪客計劃、每日訪客報告將可以確保按計劃對所有客戶進行拜訪。n此舉措將改善業(yè)務(wù)成果。此舉措將改善業(yè)務(wù)成果。n日報不

47、僅可以考核覆蓋，而且可以對照業(yè)績和目標來考核拜訪中的活動。日報不僅可以考核覆蓋，而且可以對照業(yè)績和目標來考核拜訪中的活動。n覆蓋跟蹤系統(tǒng)可用于地區(qū)覆蓋跟蹤系統(tǒng)可用于地區(qū)/ /經(jīng)銷商水平，以確保銷售隊伍的生產(chǎn)率。經(jīng)銷商水平，以確保銷售隊伍的生產(chǎn)率。page 66wcsc-asr-課程簡介研討會練習(xí)研討會練習(xí)page 67wcsc-asr-課程簡介銷售銷售驅(qū)動要素研討會驅(qū)動要素研討會目標：目標：方法：方法：定時定時：n分為分為 4 4 組組各組找出下列情況下的首要銷售各組找出下列情況下的首要銷售驅(qū)動因素驅(qū)動因素：pcopco（某一渠道）某一渠道）mcomco（某一渠道）某一渠道）cvocvo（某一

48、渠道）某一渠道）oemoem（某一渠道）某一渠道）各組選擇兩個首要各組選擇兩個首要因素因素，并將其應(yīng)對方案寫在翻紙板上，以反饋給其它，并將其應(yīng)對方案寫在翻紙板上，以反饋給其它組組 20 20 分鐘分組討論分鐘分組討論5 5 分鐘小組演示分鐘小組演示10 10 分鐘總結(jié)分鐘總結(jié)/ /回顧回顧n找出特定銷售環(huán)境下的關(guān)鍵銷售找出特定銷售環(huán)境下的關(guān)鍵銷售驅(qū)動因素，以幫助銷售人員尋找業(yè)務(wù)機驅(qū)動因素，以幫助銷售人員尋找業(yè)務(wù)機會，為制定對客戶的拜訪目標建立基礎(chǔ)。會，為制定對客戶的拜訪目標建立基礎(chǔ)。page 68wcsc-asr-課程簡介pco workshop pco workshop 驅(qū)動因素（參考答案）

49、驅(qū)動因素（參考答案） 利潤利潤 促銷（推廣、禮品、設(shè)備投資）促銷（推廣、禮品、設(shè)備投資） 關(guān)系（推薦）關(guān)系（推薦） 質(zhì)量質(zhì)量 品牌（認知、選擇率）品牌（認知、選擇率） 服務(wù)服務(wù) 貨款方式貨款方式 價格價格 oem approvaloem approvalpage 69wcsc-asr-課程簡介mcomco、二批驅(qū)動因素（參考答案）、二批驅(qū)動因素（參考答案） 區(qū)域區(qū)域/ /價格保護價格保護/ /控制控制 利潤利潤 形象（包括店面）形象（包括店面） 小禮品小禮品/ /促銷促銷 一定的現(xiàn)成客戶一定的現(xiàn)成客戶/ /渠道渠道 服務(wù)服務(wù) 產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律/ /銷量銷量page 70wcsc-asr-課程簡介cvocvo車隊賣進的驅(qū)動要素（參考答案）車隊賣進的驅(qū)動要素（參考答案）人的關(guān)系人的關(guān)系oemoem認可認可價格價格( (折扣、傭金折扣、傭金) )服務(wù)服務(wù)( (技術(shù)支持、運輸技術(shù)支持、運輸) )包裝包裝品牌品牌lttlt