項(xiàng)目操作模型

1、項(xiàng)目操作模型工程業(yè)務(wù)部是整個(gè)工程業(yè)務(wù)模型的主體，是實(shí)現(xiàn)公司工程業(yè)務(wù)的載體，通過(guò)對(duì)具體的項(xiàng)目相關(guān)方進(jìn)行溝通和公關(guān)，達(dá)成合作交易最終實(shí)現(xiàn)公司的價(jià)值和利益。為了實(shí)現(xiàn)新模型在業(yè)務(wù)部很好的運(yùn)用，我們必須明確以下幾個(gè)概念：目標(biāo)客戶(hù)在新模型的體系中，對(duì)業(yè)務(wù)部最主要的改變?cè)谟谟蓚鹘y(tǒng)工程銷(xiāo)售模式中的零敲碎打轉(zhuǎn)變?yōu)閱尉€突破，為此我們提出大商業(yè)照明的概念，把由商業(yè)照明原來(lái)單一商場(chǎng)照明的概念擴(kuò)展為包括星級(jí)酒店、辦公建筑、精裝房以及除了連鎖商業(yè)店鋪以外的商業(yè)建筑等這些領(lǐng)域。他們都有相同的對(duì)光環(huán)境的需求，同時(shí)我們也可以運(yùn)用相似的營(yíng)銷(xiāo)方法運(yùn)作這些項(xiàng)目。由此確定了我們的業(yè)務(wù)部的目標(biāo)客戶(hù)。方法論改變了原來(lái)由單兵作戰(zhàn)而為兵團(tuán)作戰(zhàn)

2、的方法，從而有效的利用了各種社會(huì)資源，大大降低了個(gè)人因素在工程操作工程的風(fēng)險(xiǎn)，在具體實(shí)現(xiàn)這一方法上，我們提出了項(xiàng)目組和三段論的操作模式，這是我們新模型的業(yè)務(wù)部門(mén)的兩個(gè)重要的方法論。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)在新模型中，我們通過(guò)運(yùn)用三段論的方法很好的解決了提高工程利潤(rùn)率、提高工程成交率以及降低工程款項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)，這兩高一低這是我們?cè)谶\(yùn)用新模型的過(guò)程中所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)內(nèi)照明行業(yè)品牌紛紜復(fù)雜，以飛利浦為代表的國(guó)際品牌利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)，借助政府的關(guān)系走高端路線，而國(guó)內(nèi)的一些二線品牌缺乏系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)理念，難于形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。在工程業(yè)務(wù)方面三雄·極光照明占有一定的市場(chǎng)份額，同時(shí)基本和雷士處于國(guó)內(nèi)品牌同一檔次，是雷

3、士照明在大商業(yè)照明領(lǐng)域真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。流 標(biāo)項(xiàng)目全過(guò)程項(xiàng)目操作項(xiàng)目分析分析信息收集信息總 結(jié)成 交建立客戶(hù)產(chǎn)品檔案后續(xù)跟進(jìn)一、 工程信息的收集1. 隱性渠道拓展部輸出的信息 這是我們獲得信息的主要途徑，借助于拓展部前期的工作和輸出的信息，我們可以清晰的了解工程的性質(zhì)、工程的相關(guān)管理方、工程用燈類(lèi)型和數(shù)量、工程的完工時(shí)間，為工程快捷的介入提供了必要的條件；2. 直接尋找工程信息 也稱(chēng)掃街搜尋信息的方式，是最為原始和其它品牌最為普遍使用的方法。性質(zhì)特點(diǎn)是往往利用一定的交通工具通過(guò)業(yè)務(wù)員對(duì)所轄的區(qū)域內(nèi)的正在建設(shè)工程信息進(jìn)行收集，這些工程我們通常也稱(chēng)為路邊工程。路邊工程具有一定的廣泛性，識(shí)別的過(guò)程比較

4、快，對(duì)項(xiàng)目的功能和建設(shè)進(jìn)程一目了然，是廣大初級(jí)業(yè)務(wù)員加入工程項(xiàng)目業(yè)務(wù)的必修課；3. 行業(yè)同盟的交換信息 在工程跟蹤拜訪的過(guò)程中我們會(huì)結(jié)識(shí)很多的建材行業(yè)的朋友，包括地板、瓷磚、衛(wèi)浴、高低壓配電等等。他們?cè)谂c客戶(hù)的溝通過(guò)程中從不同的角度了解到了不同的項(xiàng)目信息，與我們有著相同的利益共同點(diǎn)，在平等的基礎(chǔ)上可以和我們形成資源共享和交換的平臺(tái)。同時(shí)每個(gè)行業(yè)對(duì)于工程的進(jìn)度要求不同，我們更能借助他們已經(jīng)掌握的信息了解工程內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)關(guān)系，具有相對(duì)的針對(duì)性和實(shí)效性。4. 社會(huì)資源獲得信息 這種獲得信息的方式需要一定的資源積累，通常是我們的一些社會(huì)關(guān)系朋友圈，和我們有著合作關(guān)系的裝飾公司以及其它社會(huì)組織。5.

5、傳播媒體搜集的信息 轉(zhuǎn)播媒體搜集的信息相對(duì)比較少，一般以政府機(jī)關(guān)的大項(xiàng)目為主。通過(guò)報(bào)紙、電視、行業(yè)的信息雜志以及建設(shè)機(jī)關(guān)相關(guān)的網(wǎng)站我們可以了解到工程的名稱(chēng)、規(guī)模、大致的建設(shè)時(shí)間、完工時(shí)間和某些階段材料的招標(biāo)采購(gòu)時(shí)間。 二、 工程信息的分析 當(dāng)進(jìn)行完工程信息的收集這一階段后，我們就要對(duì)工程的信息加以識(shí)別，即對(duì)我們掌握的工程信息進(jìn)行分析，這部分的工作其實(shí)可以和工程的信息收集的工作同步進(jìn)行。我們可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析：項(xiàng)目信息初步整理分析定位目標(biāo)工程的客戶(hù)群必須了解我們雷士公司所面向的客戶(hù)群，了解我們公司產(chǎn)品所適應(yīng)的范圍，了解何種工程使用何種產(chǎn)品。比如格柵燈盤(pán)廣泛使用在辦公樓等項(xiàng)目，射燈、筒燈廣

6、泛運(yùn)用商場(chǎng)照明等項(xiàng)目；公司產(chǎn)品檔次定位分析了解我們雷士公司產(chǎn)品的價(jià)位、服務(wù)等體系，對(duì)定位于我司產(chǎn)品的適用范圍的工程進(jìn)行檔次的定位分析，選擇適合我司產(chǎn)品定位的工程跟從拜訪。我司產(chǎn)品中等偏上，所以在往后的工程公關(guān)過(guò)程中就不能與低價(jià)位產(chǎn)品去比價(jià)格，要選擇一定的可比性進(jìn)行比較，要以品牌、服務(wù)、設(shè)計(jì)、質(zhì)量為主，同時(shí)適當(dāng)提示價(jià)格；判斷工程的檔次主要根據(jù)工程的投資方、投資額以及所處的地段來(lái)判斷；明確工程的采購(gòu)權(quán)工程的信息分析必須明確工程材料的采購(gòu)權(quán)，也就是最終誰(shuí)來(lái)決定工程由誰(shuí)來(lái)采購(gòu)燈具，一般來(lái)講材料的采購(gòu)權(quán)分為甲方采購(gòu)、甲方定品牌乙方采購(gòu)、乙方采購(gòu)三種，根據(jù)不同采購(gòu)方應(yīng)用不同的方法進(jìn)行公關(guān)；明確工程的采購(gòu)時(shí)

7、間一般來(lái)講工程要經(jīng)過(guò)規(guī)劃階段、設(shè)計(jì)階段、基礎(chǔ)土建施工、框架施工、墻體施工、封頂、外墻裝飾、內(nèi)部裝修等過(guò)程。我們把工程處在規(guī)劃階段、設(shè)計(jì)階段、基礎(chǔ)土建施工階段成為遠(yuǎn)期工程；把工程處在框架施工、墻體施工、封頂階段的稱(chēng)為中期工程；把工程處在外墻裝飾、內(nèi)部裝修的階段稱(chēng)為近期工程。根據(jù)工程處在不同的階段制定不同的拜訪頻率和拜訪對(duì)象；時(shí) 間進(jìn) 程相關(guān)部門(mén)介入產(chǎn)品遠(yuǎn)期工程工程規(guī)劃階段城市規(guī)劃局工程建設(shè)廠家及介入工程設(shè)計(jì)階段設(shè)計(jì)院廠家介入 、可設(shè)計(jì)品牌基礎(chǔ)施工階段基建施工公司水泥、石子等供應(yīng)商介入中期工程框架施工階段建筑公司高壓、低壓、電線等介入墻體施工階段建筑公司吊頂、衛(wèi)浴、瓷磚、石材介入工程封頂階段建筑公

8、司燈具、開(kāi)關(guān)、軟裝開(kāi)始介入近期工程外墻裝修階段幕墻裝飾公司燈具、開(kāi)關(guān)開(kāi)始公關(guān)內(nèi)部裝修階段裝修公司燈具、開(kāi)關(guān)確定工程體量的分析工程項(xiàng)目的燈具采購(gòu)量占工程總的投資額很少的比例一般為1%左右，我們可以根據(jù)整個(gè)工程項(xiàng)目的投資金額來(lái)預(yù)估該工程項(xiàng)目的燈具用量，或者根據(jù)工程的建筑面積來(lái)預(yù)估工程的燈具采購(gòu)量。當(dāng)然按照這兩項(xiàng)指標(biāo)只能粗劣的對(duì)燈具的采購(gòu)量進(jìn)行估計(jì)，燈具的采購(gòu)量還由工程性質(zhì)決定，比如同一面積的商場(chǎng)項(xiàng)目比辦公樓項(xiàng)目的燈具密度要大的多，因此燈具的使用量也要大的多。當(dāng)我們對(duì)工程信息收集和分析完畢以后我們還要對(duì)工程信息進(jìn)行建檔和存檔，以便于今后工程的分析、跟蹤、公關(guān)等方面的工作。建檔我們必須遵循兩個(gè)原則：1

9、. 對(duì)已跟蹤公關(guān)的工程進(jìn)行分析，總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，吸取失敗的教訓(xùn)； 2. 對(duì)正在跟蹤的工程的建檔要不斷的增加新的內(nèi)容。表格一：工程信息檔案表表格二：工程項(xiàng)目匯總列表在以上信息分析完畢之后，我們必須首先明確一下問(wèn)題：1、這個(gè)項(xiàng)目要不要做？2、成功的把握有多大？這兩個(gè)問(wèn)題是我們進(jìn)行工程項(xiàng)目分析的主要方向，我們可以從以下三個(gè)不同的角度加以判斷：1、從項(xiàng)目?jī)r(jià)值的角度進(jìn)行分析定 位 該項(xiàng)目是不是我們的目標(biāo)工程客戶(hù)硬指標(biāo) 該項(xiàng)目的工程預(yù)算如何2、從我方的角度進(jìn)行分析意義 該項(xiàng)目對(duì)公司的業(yè)務(wù)是不是有著積極的影響投資效益 項(xiàng)目的利潤(rùn)回報(bào)是否令人滿(mǎn)意產(chǎn)品的兼容性 我司產(chǎn)品與客戶(hù)產(chǎn)品是否兼容、歷史交往 與項(xiàng)目的相關(guān)

10、方以前是否有過(guò)業(yè)務(wù)交往公司重視程度 公司是否支持該類(lèi)型的項(xiàng)目3、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的客戶(hù)關(guān)系和業(yè)務(wù)活動(dòng) 對(duì)項(xiàng)目的滲透力度有多大資源配置 資源的配置是否充分合理競(jìng)爭(zhēng)策略 對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)定位和競(jìng)爭(zhēng)手法如何產(chǎn)品兼容性 對(duì)手的產(chǎn)品是否兼容歷史交往 與項(xiàng)目客戶(hù)的交往如何 關(guān)系是否良好分析的目的：通過(guò)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的量化分析，我們會(huì)判斷到底做還是不做這個(gè)工程，成功的機(jī)會(huì)有多大，為下一步最終的決策提供依據(jù)。 放棄項(xiàng)目，但不放棄客戶(hù)關(guān)系 有策略性的放棄： 攪局、 拖延、其他項(xiàng)目的客戶(hù)價(jià)值分析競(jìng)爭(zhēng)方我 方放棄決定項(xiàng)目是否應(yīng)當(dāng)做？最理想目標(biāo)確定項(xiàng)目操作方案力爭(zhēng)目標(biāo)保底目標(biāo)不放棄運(yùn)動(dòng)變化三、 項(xiàng)目操作項(xiàng)目的操作沒(méi)有一

11、定的規(guī)律，但我們可以從一下幾個(gè)方面著手加以考慮：針對(duì)性針對(duì)選擇的目標(biāo)工程，更要選擇目標(biāo)客戶(hù)，比如甲方負(fù)責(zé)人，乙方的采購(gòu)員、老總等相關(guān)聯(lián)人員。不同的目標(biāo)客戶(hù)有不同的拜訪目的，比如甲方談品牌、質(zhì)量、服務(wù)等、乙方主要談質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面、監(jiān)理方主要談資質(zhì)；時(shí)效性對(duì)工程幾個(gè)相關(guān)聯(lián)的拜訪時(shí)間應(yīng)掌握好，初期不一定少，應(yīng)為初期相關(guān)方人員各方面的工作都不忙，便于溝通和詳細(xì)的交流，應(yīng)著重表現(xiàn)自身產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)品牌等各方面，形成良好的印象；而后期忙時(shí)要減少拜訪率，要提高拜訪效率，在工程封頂及外裝修時(shí)期對(duì)工程開(kāi)始推廣最為合適，正常的拜訪應(yīng)為最少每周一次為宜；技巧性工程的推廣跟蹤有一定的技巧，合理運(yùn)用已有的資源

12、，使最大限度的有效推廣。在最初的幾次拜訪中，要給自己留下再次拜訪的理由，不斷的尋找新的的理由。同時(shí)在于客戶(hù)的交流、溝通過(guò)程中一定要尋找共同點(diǎn)，主動(dòng)尋找話題，逐步切入正題。（重要）具體工程項(xiàng)目操作的決策流程 畫(huà)圖 畫(huà)出工程項(xiàng)目相關(guān)方的組織機(jī)構(gòu)圖 123456理清決策流程 提取 把決策相關(guān)人員從工程方組織機(jī)構(gòu)圖里面理出來(lái) 分類(lèi) 對(duì)提取出來(lái)的相關(guān)決策成員進(jìn)行細(xì)致的分類(lèi) 識(shí)別 識(shí)別工程操作流程不同階段相關(guān)人員影響力的大小 把握 有效把握增進(jìn)目標(biāo)客戶(hù)信任關(guān)系的四大關(guān)鍵點(diǎn) 運(yùn)用 尋找并高效運(yùn)用三大關(guān)鍵人 影響渠道、內(nèi)部關(guān)系、外部資源、個(gè)人動(dòng)機(jī) 1. 提取與項(xiàng)目有關(guān)的決策成員在提取項(xiàng)目有關(guān)的決策成員時(shí)我們首

13、先要了解一個(gè)工程項(xiàng)目具體有那些方面的人員組成？甲 方 主要為工程的主建方，往往甲方在工地設(shè)立甲方代表處或者項(xiàng)目部；乙 方 乙方主要為工程的承建方，主要指建筑公司、裝修公司或者安裝公司；監(jiān)理方 監(jiān)理方往往在工程驗(yàn)收的時(shí)候起到一定的作用，但在工程跟蹤的過(guò)程中也穎有計(jì)劃的拜訪，主要談產(chǎn)品的質(zhì)量和資質(zhì)證書(shū)，利用雷士公司的品牌優(yōu)勢(shì)設(shè)置障礙；設(shè)計(jì)師 設(shè)計(jì)師的作用主要在工程規(guī)劃階段，但在工程公關(guān)的過(guò)程中也起到很大的作用，通過(guò)他能夠引用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置產(chǎn)品的障礙，同時(shí)能過(guò)了解甲方在燈具方面的具體需求，更早的了解該工程項(xiàng)目的用燈具體情況。 工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)方甲 方乙 方監(jiān)理經(jīng)理曹操水電設(shè)計(jì)司馬懿負(fù)責(zé)人劉備工

14、程師諸葛亮材料專(zhuān)員趙云項(xiàng)目經(jīng)理孫權(quán)水電工程師周瑜水電監(jiān)理馬超工程項(xiàng)目組 2. 對(duì)客戶(hù)決策委員會(huì)成員進(jìn)行細(xì)致的分類(lèi)要想有效影響客戶(hù)端的決策流程，首先必須對(duì)其了然于胸。通常而言，客戶(hù)端的決策小組由多人組成，不同的成員扮演著不同的角色。因此，只有事先清晰了解他們的角色分工、工作態(tài)度以及與我方的關(guān)系，我們才能有的放矢開(kāi)展工作，使客戶(hù)的最終決策傾向于我方。從在項(xiàng)目決策中扮演的角色分類(lèi)：8位決策成員在項(xiàng)目決策中扮演著不同的角色，他們的詳細(xì)定義如下：D：決策者（decider）對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行拍板定奪 E：評(píng)估者（evaluator） 對(duì)項(xiàng)目具有評(píng)估權(quán) S：過(guò)濾者（screener）對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行篩選 U：使用者（

15、user） 業(yè)務(wù)的實(shí)際使用者從工作態(tài)度分類(lèi)：為了有效影響決策成員，我們必須對(duì)他們對(duì)該項(xiàng)目的態(tài)度了然于胸。決策成員的工作態(tài)度如下：A：積極的態(tài)度 （active） P：被動(dòng)的態(tài)度 （passive）R：抵觸的態(tài)度 （resistant）從與我方的關(guān)系分類(lèi)：決策成員與我方關(guān)系的廣度和深度分析如下：N：中立者（neutral）：做事不偏不倚 C：啦啦隊(duì)員（champion）：能夠替我方在客戶(hù)端積極宣傳、搖旗吶喊 線人 S：支持者（supporter）：支持我方方案 E：對(duì)立方（enemy）：從內(nèi)心對(duì)我方進(jìn)行抵觸的人 B：阻擋者（blocker）：表面不發(fā)表反對(duì)意見(jiàn)，但暗地里對(duì)決策過(guò)程起著阻擋作用 3

16、. 識(shí)別決策不同階段個(gè)人影響力客戶(hù)性質(zhì)目標(biāo)：通過(guò)公關(guān)最終使該工程成交甲定品牌時(shí) 間遠(yuǎn) 期中 期近 期決策小組成員 角色評(píng)估決策 小組 成員發(fā)現(xiàn)需求優(yōu)先排序制定指標(biāo)信息咨詢(xún)方案索取方案評(píng)估項(xiàng)目談判項(xiàng)目實(shí)施角色工作關(guān)系DAN劉 備10%10%10%60%70%EPN諸葛亮10%10%50%20%10%SAN趙 云10%50%10%30%50%50%10%SPN孫 權(quán)10%10%20%30%UPN周 瑜20%10%30%50%20%20%SPN曹 操10%UAN司馬懿60%10%SPN馬 超10%10%10%100%100%100%100%100%100%100%100%注：百分比代表個(gè)人對(duì)決策過(guò)程

17、的影響程度說(shuō)明：1、不同階段的每一個(gè)步驟都是非常重要的，也是環(huán)環(huán)相扣，上一步的成敗決定著下一步的工作，只有每一步工作盡量做到完善，才能為下一步工作大好基礎(chǔ)； 2、小組的決策成員在每階段中所起的作用不同，同時(shí)在每一個(gè)步驟中的作用也不同；分析的目的：快速準(zhǔn)確的抓住不同階段的不同步驟的關(guān)鍵人，合理的利用資源。4. 通過(guò)以下四大關(guān)鍵點(diǎn)影響決策人員1) 影響四大關(guān)鍵點(diǎn) 確定對(duì)決策人最有效的影響渠道客戶(hù)性質(zhì)影響力覆蓋計(jì)劃甲定品牌影響力來(lái)源決策小組成員 角色評(píng)估決策 小組 成員實(shí)物演示圖文演示推廣會(huì)雜志廣告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其它用戶(hù)大眾口碑角色工作關(guān)系DAN劉 備EPN諸葛亮SAN趙 云SPN孫 權(quán)UPN周 瑜SPN

18、曹 操UAN司馬懿SPN馬 超 黑點(diǎn)表示對(duì)決策成員有影響的渠道分析的目的：選擇正確的方法來(lái)影響決策小組成員對(duì)我司產(chǎn)品的認(rèn)知度。2) 影響四大關(guān)鍵點(diǎn) 把握決策成員之間的微妙關(guān)系客戶(hù)性質(zhì)關(guān)系計(jì)劃甲定品牌內(nèi)部關(guān)系決策小組成員 角色評(píng)估決策 小組 成員劉備諸葛亮趙云孫權(quán)周瑜曹操司馬懿馬超角色工作關(guān)系DAN劉 備EPN諸葛亮SAN趙 云SPN孫 權(quán)UPN周 瑜SPN曹 操UAN司馬懿SPN馬 超黑點(diǎn)表示兩人關(guān)系融洽，白點(diǎn)表示兩人關(guān)系對(duì)立分析的目的：通過(guò)對(duì)決策小組成員之間關(guān)系的分析，我們可以了解在工程操作的項(xiàng)目中誰(shuí)將可以成為我們的同盟，避免信息的錯(cuò)誤傳達(dá)。 3) 影響四大關(guān)鍵點(diǎn) 巧用決策成員與外部資源單位

19、的關(guān)系客戶(hù)性質(zhì)外部聯(lián)絡(luò)計(jì)劃甲定品牌外部關(guān)系來(lái)源決策小組成員 角色評(píng)估決策 小組 成員合作 客戶(hù)拓展部行業(yè) 同盟上門(mén) 客戶(hù)協(xié)會(huì) 資源陌生 拜訪關(guān)系 資源轉(zhuǎn)播 媒體角色工作關(guān)系DAN劉 備EPN諸葛亮SAN趙 云SPN孫 權(quán)UPN周 瑜SPN曹 操UAN司馬懿SPN馬 超 黑點(diǎn)表示外部資源對(duì)應(yīng)的影響者 分析的目的： 客戶(hù)關(guān)系的歷史和當(dāng)前關(guān)系質(zhì)量是除競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之外最基本的外部競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。即使對(duì)于沒(méi)有任何既存紐帶的全新客戶(hù)而言，也并非意味著沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的外部基礎(chǔ)，我們可以通過(guò)分析找到項(xiàng)目的突破口。4) 影響四大關(guān)鍵點(diǎn) 分析并利用客戶(hù)的真正動(dòng)機(jī)客戶(hù)性質(zhì)有計(jì)劃的動(dòng)機(jī)策略甲定品牌決策小組成員角色評(píng)估職能化需 求習(xí)慣

20、角色工作關(guān)系決策小組技術(shù)設(shè)計(jì)質(zhì)量?jī)r(jià)格安全品牌完成任務(wù)成功感個(gè)人意見(jiàn)沖突地位尊重工作風(fēng)格社 交 風(fēng) 格個(gè)人偏好DAN劉 備EPN諸葛亮SAN趙 云SPN孫 權(quán)UPN周 瑜SPN曹 操UAN司馬懿SPN馬 超黑點(diǎn)表示最看重此項(xiàng)動(dòng)機(jī)，白點(diǎn)表示最不看重此項(xiàng)動(dòng)機(jī)分析的目的：了解客戶(hù)的真正需求原因：銷(xiāo)售人員真正了解到客戶(hù)的需求之后，才能給客戶(hù)提出建議，才能夠幫助客戶(hù)取得成功，這也是銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的價(jià)值5. 抓住項(xiàng)目成功的三大關(guān)鍵人一個(gè)工程項(xiàng)目的決策組成員，我們要通過(guò)各種的方法和關(guān)系盡量使他成為對(duì)我們公關(guān)工程項(xiàng)目有利的人，但并不是所有的人都能夠站在我們這一邊，通過(guò)我們對(duì)決策小組的內(nèi)部之間的關(guān)系進(jìn)行的分析知道

21、他們之間也存在的不同的利益關(guān)系和矛盾。同時(shí)我們的資源有限，也不可能去做所有的關(guān)系。一般來(lái)來(lái)講，我們?cè)诠こ添?xiàng)目中應(yīng)該建立這樣的一種關(guān)系結(jié)構(gòu)：幕后決策者地位：應(yīng)該是工程項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，決策者，對(duì)工程具有拍板的權(quán)利關(guān)系：他應(yīng)該對(duì)我方是支持或者是中立的關(guān)系，一定不能成為我方的阻力目標(biāo)客戶(hù)：甲方的決策者 內(nèi)部支持者地位：在工程項(xiàng)目中的地位應(yīng)該是評(píng)估者，過(guò)濾者或者使用者的角色關(guān)系：他應(yīng)該是我方的支持者，同時(shí)能夠影響工程決策者的思想目標(biāo)客戶(hù)：甲方工程師、乙方的項(xiàng)目經(jīng)理、設(shè)計(jì)院的經(jīng)理 啦啦隊(duì)員地位：在工程項(xiàng)目中應(yīng)該是一個(gè)低層次的管理人員，但他掌握很多關(guān)鍵的材料，能夠給我們提供工程組織內(nèi)部的情報(bào)又能夠給我們提供競(jìng)

22、爭(zhēng)對(duì)手的情況以及工程項(xiàng)目的進(jìn)展。關(guān)系：他是我方的支持者，一般都是最終使用者，雖然不能拍板，但是領(lǐng)導(dǎo)的決策必須要和基層使用需求保持一致。所以拉拉隊(duì)員能夠積極的宣傳我方的產(chǎn)品，阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目標(biāo)客戶(hù)：甲方的材料收集員、設(shè)計(jì)師、乙方的材料員、乙方的水電工、水電監(jiān)理利益訴求：個(gè)人利益和組織利益四、 項(xiàng)目公關(guān)項(xiàng)目公關(guān)的關(guān)鍵是要滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值，但當(dāng)客戶(hù)的期望值不能夠滿(mǎn)足時(shí)，我們要應(yīng)用降低客戶(hù)的期望值的技巧，從而來(lái)服務(wù)我們的客戶(hù)，降低客戶(hù)期望值的步驟如下：第一步：了解客戶(hù)的期望值第二步：識(shí)別客戶(hù)的期望值是否合理第三步：對(duì)客戶(hù)的期望值進(jìn)行排序第四步：提供更多的信息和選擇第五步：說(shuō)服客戶(hù)接受我們的方案五、 項(xiàng)

23、目成交 項(xiàng)目操作的最終目的是為了項(xiàng)目的成交，根據(jù)工程項(xiàng)目采購(gòu)的流程特點(diǎn)我們可以把項(xiàng)目的銷(xiāo)售分為兩個(gè)階段五個(gè)步驟引導(dǎo)階段1、計(jì)劃和準(zhǔn)備 了解客戶(hù)資料，做出銷(xiāo)售計(jì)劃， 包括產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)環(huán)境、對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)策略和習(xí)慣以及客戶(hù)的具體信息的準(zhǔn)備；2、接觸客戶(hù) 樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的形象，要與所接觸的客戶(hù)相配備，態(tài)度要可靠，忠誠(chéng)，要能贏得客戶(hù)的好感；3、客戶(hù)的需求分析 要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)在不同的階段有不同的需求，同時(shí)也要了解不同客戶(hù)的需求層次是有區(qū)別的；首先客戶(hù)的需求是項(xiàng)目采購(gòu)的核心要素，當(dāng)客戶(hù)提出了需求，我們應(yīng)該評(píng)估如何滿(mǎn)足這個(gè)需求。競(jìng)爭(zhēng)階段4、工程方案設(shè)計(jì)與標(biāo)書(shū)的制定 原則：最大范圍的滿(mǎn)足招標(biāo)文件要求（技術(shù)、服務(wù)、安全） 內(nèi)

24、容：公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品闡述、認(rèn)證資料、樣板工程、報(bào)價(jià)、服務(wù)承諾5、贏取訂單 為了贏取訂單我們必須了解客戶(hù)對(duì)我們方案的意見(jiàn)，同時(shí)通過(guò)我們的同盟了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)展?fàn)顩r，根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略，促成最后的簡(jiǎn)約。六、 后續(xù)的跟進(jìn)滿(mǎn)意的老客戶(hù)是工程銷(xiāo)售最寶貴的財(cái)富。作為成功的銷(xiāo)售人員，應(yīng)該擁有一批穩(wěn)固的客戶(hù)群，向一個(gè)愉快的老客戶(hù)銷(xiāo)售比向一個(gè)新客戶(hù)銷(xiāo)售要簡(jiǎn)單得多。對(duì)于向老客戶(hù)的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員有三個(gè)有利的方面：節(jié)約時(shí)間 銷(xiāo)售代表不需要花那么多時(shí)間了，因?yàn)樵趯?duì)新客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，很多時(shí)間用于銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的互相了解和熟悉上，例如銷(xiāo)售代表要了解客戶(hù)的需求，客戶(hù)要了解供應(yīng)商的背景、產(chǎn)品、報(bào)價(jià)方式等等。對(duì)于滿(mǎn)意的老客戶(hù)，銷(xiāo)售人員已經(jīng)與客戶(hù)建立了互信的關(guān)系，往往一個(gè)電話就可以確定一個(gè)定單。降低銷(xiāo)售費(fèi)用 例如，在進(jìn)入新客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員經(jīng)常請(qǐng)重要的客戶(hù)去公司參觀并承擔(dān)交通和住宿的費(fèi)用?？蛻?hù)可以親臨公司了解公司的全面的情況，在整個(gè)參