商業(yè)銀行經(jīng)營管理與財務(wù)知識分析

1、商業(yè)銀行經(jīng)營與管理商業(yè)銀行經(jīng)營與管理 第四節(jié)第四節(jié) 企業(yè)貸款企業(yè)貸款銀行承兌匯票銀行承兌匯票 銀行承兌匯票以真實的商品交易為基礎(chǔ)，銀行將信銀行承兌匯票以真實的商品交易為基礎(chǔ)，銀行將信貸資金投放、收回與真實商品銷售結(jié)算緊密、完美貸資金投放、收回與真實商品銷售結(jié)算緊密、完美地結(jié)合在一起，是銀行支付工具、信用工具、結(jié)算地結(jié)合在一起，是銀行支付工具、信用工具、結(jié)算工具、融資工具完美的結(jié)合體。工具、融資工具完美的結(jié)合體。公司年銷售收入約公司年銷售收入約32億元，銷售利潤億元，銷售利潤1. 8億元億元該公司存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為該公司存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為12天，銷售收入規(guī)模較大、利天，銷售收入規(guī)模較大、利潤率較高、營業(yè)

2、周期較短、營運能力較強。潤率較高、營業(yè)周期較短、營運能力較強。該公司流動比率為該公司流動比率為1. 27；速動比率為；速動比率為1.25；現(xiàn)金比率；現(xiàn)金比率為為0.63。從該企業(yè)流動性指標(biāo)分析，企業(yè)資產(chǎn)流動性較強、現(xiàn)從該企業(yè)流動性指標(biāo)分析，企業(yè)資產(chǎn)流動性較強、現(xiàn)金類資產(chǎn)比率較高，具有較好的短期變現(xiàn)能力及現(xiàn)金金類資產(chǎn)比率較高，具有較好的短期變現(xiàn)能力及現(xiàn)金支付能力。支付能力。 （案例）新生電器有限公司經(jīng)營能力分析：（案例）新生電器有限公司經(jīng)營能力分析：該公司主營業(yè)務(wù)為家電經(jīng)銷。新生電器有限公司主要該公司主營業(yè)務(wù)為家電經(jīng)銷。新生電器有限公司主要資金使用就是向各廠商支付的貨款，支付方式為銀行資金使用就

3、是向各廠商支付的貨款，支付方式為銀行承兌匯票。承兌匯票。 公司賺錢模式的銷售利潤率約為公司賺錢模式的銷售利潤率約為4%，來源：，來源： (1) 廠商的銷售返點廠商的銷售返點2%左右左右 (2) 資金存放銀行的定期存款利息收入資金存放銀行的定期存款利息收入2%左右左右,來自于來自于占用供貨商占用供貨商34個月的貨款個月的貨款新生電器有限公司本身還從事房地產(chǎn)開發(fā)，持有北京新生電器有限公司本身還從事房地產(chǎn)開發(fā)，持有北京鵬新家園一處近鵬新家園一處近20萬平方米的項目，可以以此作為抵萬平方米的項目，可以以此作為抵押，銀行提供授信支持押，銀行提供授信支持。銀行切入點分析銀行切入點分析:電器行業(yè)的毛利率較低

4、電器行業(yè)的毛利率較低,，一般不能承受高達，一般不能承受高達5%以上以上的貸款利率的貸款利率,因此結(jié)算多使用利率較低的銀行承兌匯票。因此結(jié)算多使用利率較低的銀行承兌匯票。家電經(jīng)銷商一般注冊資本較小，而經(jīng)營規(guī)模龐大，現(xiàn)家電經(jīng)銷商一般注冊資本較小，而經(jīng)營規(guī)模龐大，現(xiàn)金流緊張的局面非常突出，屬于典型的金流緊張的局面非常突出，屬于典型的“小馬拉大小馬拉大車車”。新生電器有限公司與消費者之間進行資金交易同時，新生電器有限公司與消費者之間進行資金交易同時，延期延期34個月支付上游供應(yīng)商貨款，這就使得其賬面?zhèn)€月支付上游供應(yīng)商貨款，這就使得其賬面上長期存有大量浮存現(xiàn)金。上長期存有大量浮存現(xiàn)金。新生電器屬于民營企

5、業(yè)，信用貸款很難批準(zhǔn)，對于此新生電器屬于民營企業(yè)，信用貸款很難批準(zhǔn)，對于此類企業(yè)應(yīng)當(dāng)要求提供抵押擔(dān)保類企業(yè)應(yīng)當(dāng)要求提供抵押擔(dān)保, 最大限度地控制授信最大限度地控制授信風(fēng)險。風(fēng)險。授信方案授信方案:授信額度為人民幣授信額度為人民幣3 500萬元，品種為銀行承兌萬元，品種為銀行承兌匯票，保證金比例為匯票，保證金比例為30%，單筆銀行承兌匯票，單筆銀行承兌匯票期限為期限為4個月，填滿保證金敞口期限為個月，填滿保證金敞口期限為15天。天。銀行收益銀行收益:銀行承兌匯票手續(xù)費：銀行承兌匯票手續(xù)費：3 500萬元銀萬元銀行承兌匯票額度，行承兌匯票額度，4個月內(nèi)可以簽發(fā)個月內(nèi)可以簽發(fā)8次，賺取次，賺取14萬

6、元手續(xù)費。萬元手續(xù)費。存款收益：存款收益：30%的保證金，再加上銷售回款存的保證金，再加上銷售回款存款，銀行平均存款沉淀超過款，銀行平均存款沉淀超過8000萬元萬元 。業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程1. 銀行為新生電器有限公司核定銀行為新生電器有限公司核定3500萬萬元銀行承兌匯票額度，保證金比例為元銀行承兌匯票額度，保證金比例為30%，敞口部分由房屋抵押。公司簽，敞口部分由房屋抵押。公司簽發(fā)發(fā)4個月銀行承兌匯票，購進一批彩電。個月銀行承兌匯票，購進一批彩電。2. 公司在銀行存入公司在銀行存入30%的保證金，銀行的保證金，銀行辦理辦理1050萬元萬元3個月定期存款，銀行為個月定期存款，銀行為企業(yè)辦理企業(yè)辦理

7、3500萬元銀行承兌匯票。約萬元銀行承兌匯票。約定公司必須在定公司必須在15天內(nèi)填滿天內(nèi)填滿2450萬元的萬元的銀行承兌匯票敞口。銀行承兌匯票敞口。3.15天后，新生電器有限公司將第一批彩電全部銷售，天后，新生電器有限公司將第一批彩電全部銷售，收回銷售貨款收回銷售貨款3500萬元，公司用現(xiàn)金補足敞口部分萬元，公司用現(xiàn)金補足敞口部分2450萬元，在銀行存為萬元，在銀行存為3個月定期存款，并另在銀行個月定期存款，并另在銀行存入存入1050萬元保證金，期限為萬元保證金，期限為3個月，重新啟用個月，重新啟用3500萬元銀行承兌匯票額度，期限為萬元銀行承兌匯票額度，期限為4個月，第二次購進個月，第二次購

8、進一批彩電。一批彩電。4.在在15天后，公司將第二批彩電全部銷售完收回銷天后，公司將第二批彩電全部銷售完收回銷售貨款售貨款3500萬元，公司用現(xiàn)金補足敞口部分萬元，公司用現(xiàn)金補足敞口部分2450萬萬元，在銀行存為元，在銀行存為3個月定期存款，并另在銀行存入個月定期存款，并另在銀行存入1050萬元保證金，期限為萬元保證金，期限為3個月，再次重新啟用個月，再次重新啟用2450萬元敞口銀行承兌匯票額度，簽發(fā)銀行承兌匯票萬元敞口銀行承兌匯票額度，簽發(fā)銀行承兌匯票3500萬元，期限為萬元，期限為4個月，第三次購進一批彩電。個月，第三次購進一批彩電。依此類推，新生電器有限公司銀行平均存款沉淀超依此類推，新

9、生電器有限公司銀行平均存款沉淀超過過8000萬元萬元 。為了提高對客戶服務(wù)的便利性，銀行允許為了提高對客戶服務(wù)的便利性，銀行允許 公司公司交存首筆交存首筆30%的保證金，提供短期限的銀行承的保證金，提供短期限的銀行承兌匯票作為質(zhì)押，當(dāng)填滿其余兌匯票作為質(zhì)押，當(dāng)填滿其余70%的敞口時，的敞口時，就提供短期限的銀行承兌匯票。就提供短期限的銀行承兌匯票。3500萬元承兌萬元承兌額度額度15天周轉(zhuǎn)使用一次，客戶在一年內(nèi)可以周天周轉(zhuǎn)使用一次，客戶在一年內(nèi)可以周轉(zhuǎn)使用的銀行承兌匯票額度為轉(zhuǎn)使用的銀行承兌匯票額度為3500 x24 =8.4（億元），而客戶自有資金僅為（億元），而客戶自有資金僅為1050萬元

10、。也萬元。也就是說銀行將客戶的資金可以放大倍就是說銀行將客戶的資金可以放大倍80。對于。對于貨物周轉(zhuǎn)較快的流通型企業(yè)，可以提供以上票貨物周轉(zhuǎn)較快的流通型企業(yè)，可以提供以上票據(jù)組合。據(jù)組合。銀行承兌匯票銀行承兌匯票 貸貸 款款 融資綜合融資綜合成本成本 極低，按票面金極低，按票面金額的萬分之五收額的萬分之五收取取 偏高，按照貸偏高，按照貸款金額的一定款金額的一定百分比收取百分比收取 資金資金使用效率使用效率 隨用隨開，沒有隨用隨開，沒有資金閑置資金閑置 可能有資金的可能有資金的閑置閑置 用途監(jiān)控用途監(jiān)控 可以監(jiān)控資金用可以監(jiān)控資金用途，防止了資金途，防止了資金挪用挪用 很難監(jiān)控，容很難監(jiān)控，容易

11、被挪用易被挪用 銀行承兌匯票與貸款的比較銀行承兌匯票與貸款的比較買方付息票據(jù)貼現(xiàn)買方付息票據(jù)貼現(xiàn)買方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)是指商業(yè)匯票的買方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)是指商業(yè)匯票的持有人（賣方）將未到期的商業(yè)匯票轉(zhuǎn)持有人（賣方）將未到期的商業(yè)匯票轉(zhuǎn)讓給銀行，銀行在向買方收取貼付利息讓給銀行，銀行在向買方收取貼付利息后，按票面金額將全款支付給持票人的后，按票面金額將全款支付給持票人的一種票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)操作形式。一種票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)操作形式。買方付息票據(jù)除了付息人不一樣外，其買方付息票據(jù)除了付息人不一樣外，其他管理規(guī)定同賣方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)完他管理規(guī)定同賣方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)完全一樣。全一樣。傳統(tǒng)票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)揮更多的是票據(jù)

12、的結(jié)算作用，傳統(tǒng)票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)揮更多的是票據(jù)的結(jié)算作用，保證支付保證支付 。買方付息票據(jù)更多地體現(xiàn)票據(jù)融資的作用，簽買方付息票據(jù)更多地體現(xiàn)票據(jù)融資的作用，簽發(fā)票據(jù)的企業(yè)通過買方付息票據(jù)大量替代流動發(fā)票據(jù)的企業(yè)通過買方付息票據(jù)大量替代流動資金貸款。資金貸款。買方付息票據(jù)實際上與企業(yè)直接在銀行貸款融買方付息票據(jù)實際上與企業(yè)直接在銀行貸款融資很相似，貼現(xiàn)利息遠低于貸款利率，更符合資很相似，貼現(xiàn)利息遠低于貸款利率，更符合企業(yè)的利益選擇。企業(yè)的利益選擇。案例案例西安延長煉化有限公司的買方付息票據(jù)操作西安延長煉化有限公司的買方付息票據(jù)操作1企業(yè)基本情況企業(yè)基本情況西安延長煉化有限公司為陜西省規(guī)模較大的煉西安延

13、長煉化有限公司為陜西省規(guī)模較大的煉化公司，年銷售規(guī)模超過化公司，年銷售規(guī)模超過30億元，公司大量采億元，公司大量采購成品油。購成品油。公司的主要原油供應(yīng)商是北京新興石油有限公公司的主要原油供應(yīng)商是北京新興石油有限公司。司。由于公司大量地從銀行貸款取得現(xiàn)金采購原油，由于公司大量地從銀行貸款取得現(xiàn)金采購原油，因此財務(wù)費用一直較高，公司希望降低財務(wù)費因此財務(wù)費用一直較高，公司希望降低財務(wù)費用。用。2銀行切入點分析銀行切入點分析 某銀行經(jīng)過分析后認為，必須采取新的銀行工具才某銀行經(jīng)過分析后認為，必須采取新的銀行工具才能打動客戶。因為能打動客戶。因為 (1)西安延長煉化有限公司在銀行有大量的閑置額度，西

14、安延長煉化有限公司在銀行有大量的閑置額度，新加入競爭的銀行同樣提供貸款融資，沒有任何的新加入競爭的銀行同樣提供貸款融資，沒有任何的競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢。 (2)由于北京新興石油有限公司非常強勢，不愿意承由于北京新興石油有限公司非常強勢，不愿意承擔(dān)貼現(xiàn)利息，因此是不會接受使用傳統(tǒng)票據(jù)的。經(jīng)擔(dān)貼現(xiàn)利息，因此是不會接受使用傳統(tǒng)票據(jù)的。經(jīng)過銀行向西安延長煉化有限公司營銷，西安延長煉過銀行向西安延長煉化有限公司營銷，西安延長煉化有限公司說服北京新興石油有限公司接受買方付化有限公司說服北京新興石油有限公司接受買方付息票據(jù)。息票據(jù)。 3 銀企合作情況銀企合作情況 西安延長煉化有限公司向原油銷售商北京西安延長煉

15、化有限公司向原油銷售商北京新興石油有限公司購買價值新興石油有限公司購買價值1000萬元的原油，萬元的原油，選擇使用某銀行的買方付息票據(jù)。選擇使用某銀行的買方付息票據(jù)。 該銀行通過買方付息票據(jù)成功切入該公司。該銀行通過買方付息票據(jù)成功切入該公司。西安延長煉化有限公司采取以下兩種方式辦理西安延長煉化有限公司采取以下兩種方式辦理貨款支付。貨款支付。 (1)(1)傳統(tǒng)現(xiàn)金支付方式：西安延長煉化有限公司先傳統(tǒng)現(xiàn)金支付方式：西安延長煉化有限公司先向銀行借款，金額為向銀行借款，金額為10001000萬元，期限為萬元，期限為6 6個月，利個月，利率為率為5.04%5.04%（半年期基準(zhǔn)貸款利率），然后以現(xiàn)金（

16、半年期基準(zhǔn)貸款利率），然后以現(xiàn)金方式支付。西安延長煉化有限公司的資金成本為貸方式支付。西安延長煉化有限公司的資金成本為貸款利息款利息25.225.2萬元。萬元。 (2)(2)買方付息銀行承買方付息銀行承兌兌匯票方式：西安延長煉化有匯票方式：西安延長煉化有限公司向北京新興石油有限公司簽發(fā)商業(yè)承限公司向北京新興石油有限公司簽發(fā)商業(yè)承兌兌匯票匯票1 0001 000萬元，期限為萬元，期限為6 6個月，貼現(xiàn)利率為個月，貼現(xiàn)利率為3.5%3.5%，西安，西安延長煉化有限公司的成本為貼現(xiàn)利息延長煉化有限公司的成本為貼現(xiàn)利息17.517.5萬元。萬元。兩種方式比較后發(fā)現(xiàn)，西安延長煉化有限公司兩種方式比較后發(fā)

17、現(xiàn)，西安延長煉化有限公司的成本可以輕松降低的成本可以輕松降低7.7萬元，有效地降低了資萬元，有效地降低了資金成本，提高了對原油價格波動的承受能力，金成本，提高了對原油價格波動的承受能力，增強了企業(yè)競爭力。增強了企業(yè)競爭力。應(yīng)收賬款質(zhì)押融資應(yīng)收賬款質(zhì)押融資產(chǎn)品定義產(chǎn)品定義應(yīng)收賬款質(zhì)押融資是指客戶將符合中國人民銀應(yīng)收賬款質(zhì)押融資是指客戶將符合中國人民銀行規(guī)定的應(yīng)收賬款權(quán)利質(zhì)押給銀行，銀行提供行規(guī)定的應(yīng)收賬款權(quán)利質(zhì)押給銀行，銀行提供資金融通的一種授信業(yè)務(wù)形式。資金融通的一種授信業(yè)務(wù)形式。應(yīng)收賬款是指權(quán)利人因提供一定的貨物、服務(wù)應(yīng)收賬款是指權(quán)利人因提供一定的貨物、服務(wù)或設(shè)施而獲得的要求義務(wù)人付款的權(quán)利

18、，包括或設(shè)施而獲得的要求義務(wù)人付款的權(quán)利，包括現(xiàn)有的和未來的金錢債權(quán)及其產(chǎn)生的收益，但現(xiàn)有的和未來的金錢債權(quán)及其產(chǎn)生的收益，但不包括因票據(jù)或其他有價證券而產(chǎn)生的付款請不包括因票據(jù)或其他有價證券而產(chǎn)生的付款請求權(quán)。求權(quán)。融資利率一般由銀行根據(jù)借款企業(yè)的資信確定。融資利率一般由銀行根據(jù)借款企業(yè)的資信確定。未來應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)前景非常看好，較未來應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)前景非?？春?，較好的市場適應(yīng)性，各家銀行應(yīng)當(dāng)給予足夠的重好的市場適應(yīng)性，各家銀行應(yīng)當(dāng)給予足夠的重視。視。應(yīng)收賬款對應(yīng)的買方屬于信譽良好、具應(yīng)收賬款對應(yīng)的買方屬于信譽良好、具有充分付款能力的大型企業(yè)、公用事業(yè)有充分付款能力的大型企業(yè)、公

19、用事業(yè)單位及政府機關(guān)等。單位及政府機關(guān)等。應(yīng)收賬款貿(mào)易背景真實，買賣雙方有一應(yīng)收賬款貿(mào)易背景真實，買賣雙方有一定時期或數(shù)量的交易記錄且合作良好，定時期或數(shù)量的交易記錄且合作良好，賣方履約能力已得到買方認可，買方基賣方履約能力已得到買方認可，買方基本能按時付款，不存在長期拖欠現(xiàn)象，本能按時付款，不存在長期拖欠現(xiàn)象，以往合同不存在履約糾紛。以往合同不存在履約糾紛。適用對象適用對象1資信良好，無不良信用記錄，在他行無不資信良好，無不良信用記錄，在他行無不良信用余額。良信用余額。2主業(yè)突出、鮮明，產(chǎn)品或服務(wù)具備競爭優(yōu)主業(yè)突出、鮮明，產(chǎn)品或服務(wù)具備競爭優(yōu)勢，有較穩(wěn)定或上升的市場份額，行業(yè)前景較勢，有較穩(wěn)

20、定或上升的市場份額，行業(yè)前景較好。好。3已與交易對手建立穩(wěn)固的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，已與交易對手建立穩(wěn)固的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，合作關(guān)系穩(wěn)定。合作關(guān)系穩(wěn)定。4承諾以銀行為主要結(jié)算行，提供質(zhì)押的應(yīng)承諾以銀行為主要結(jié)算行，提供質(zhì)押的應(yīng)收賬款回款指定銀行為唯一收款行。收賬款回款指定銀行為唯一收款行。5借款人必須自身經(jīng)營活動現(xiàn)金流連續(xù)、穩(wěn)借款人必須自身經(jīng)營活動現(xiàn)金流連續(xù)、穩(wěn)定，有不斷補充的現(xiàn)金流可以用來償還貸款，定，有不斷補充的現(xiàn)金流可以用來償還貸款，應(yīng)收賬款作為償還融資的備選資金。應(yīng)收賬款作為償還融資的備選資金。案例案例蘇州新達電器制造有限公司定向融資蘇州新達電器制造有限公司定向融資1、企業(yè)基本情況、企業(yè)基本情況

21、蘇州新達電器制造有限公司為國內(nèi)通信領(lǐng)先企業(yè)，公司為鐵蘇州新達電器制造有限公司為國內(nèi)通信領(lǐng)先企業(yè)，公司為鐵道部等單位提供通信器材，總銷售額超過道部等單位提供通信器材，總銷售額超過100億元，利潤超過億元，利潤超過6億元。億元。 鐵道部等單位一般為先收貨后付款。鐵道部等單位一般為先收貨后付款。2銀行切入點分析銀行切入點分析 該公司經(jīng)營現(xiàn)金流狀況正常，本身主業(yè)突出，產(chǎn)品競爭力較該公司經(jīng)營現(xiàn)金流狀況正常，本身主業(yè)突出，產(chǎn)品競爭力較強。強。 蘇州新達電器制造有限公司的買家蘇州新達電器制造有限公司的買家鐵道部等單位實力雄鐵道部等單位實力雄厚，支付能力較強。為了降低財務(wù)成本，可以考慮提供應(yīng)收厚，支付能力較強

22、。為了降低財務(wù)成本，可以考慮提供應(yīng)收賬款質(zhì)押銀行承兌匯票業(yè)務(wù)。賬款質(zhì)押銀行承兌匯票業(yè)務(wù)。3銀企合作情況銀企合作情況 銀行重點對蘇州新達電器制造有限公司進行了拓展，銀行重點對蘇州新達電器制造有限公司進行了拓展， 公司同公司同意將針對鐵道部的應(yīng)收賬款全部質(zhì)押給銀行，銀行提供銀行意將針對鐵道部的應(yīng)收賬款全部質(zhì)押給銀行，銀行提供銀行承兌匯票，總計授信承兌匯票，總計授信2億元。億元。法人賬戶透支業(yè)務(wù)法人賬戶透支業(yè)務(wù)銀行通過提供法人賬戶透支業(yè)務(wù)作為銀行通過提供法人賬戶透支業(yè)務(wù)作為“敲門磚敲門磚”，將，將客戶的結(jié)算資金吸引到本行辦理，并開展銀行承兌匯客戶的結(jié)算資金吸引到本行辦理，并開展銀行承兌匯票、結(jié)售匯等

23、全線的銀行業(yè)務(wù)。票、結(jié)售匯等全線的銀行業(yè)務(wù)。如果單純提供法人賬戶透支業(yè)務(wù)，對銀行而言成本太如果單純提供法人賬戶透支業(yè)務(wù)，對銀行而言成本太高。高。產(chǎn)品定義產(chǎn)品定義銀行根報據(jù)客戶的申請，在核定客戶賬戶透支額度基銀行根報據(jù)客戶的申請，在核定客戶賬戶透支額度基礎(chǔ)上，允許客戶在其結(jié)算賬戶存款不足以支付已經(jīng)發(fā)礎(chǔ)上，允許客戶在其結(jié)算賬戶存款不足以支付已經(jīng)發(fā)出的付款指令時，向銀行透支以取得資金滿足正常結(jié)出的付款指令時，向銀行透支以取得資金滿足正常結(jié)算需要的一種短期信貸額度。算需要的一種短期信貸額度。法人賬戶透支業(yè)務(wù)是將短期融資和結(jié)算便利合一的銀法人賬戶透支業(yè)務(wù)是將短期融資和結(jié)算便利合一的銀行業(yè)務(wù)。行業(yè)務(wù)。一般

24、要求客戶將結(jié)算業(yè)務(wù)的一般要求客戶將結(jié)算業(yè)務(wù)的60%（含）以上通過銀行（含）以上通過銀行辦理。辦理。適用對象適用對象 實力強、信譽好、管理規(guī)范的大型企事業(yè)單實力強、信譽好、管理規(guī)范的大型企事業(yè)單位。位。利率及費率利率及費率 客戶透支的利率是執(zhí)行中國人民銀行規(guī)定的客戶透支的利率是執(zhí)行中國人民銀行規(guī)定的流動資金貸款利率；流動資金貸款利率； 一般銀行將按透支額度收取一定的年承諾費，一般銀行將按透支額度收取一定的年承諾費，年承諾費為年承諾費為0.1 %0.3%,作為銀行備足頭寸作為銀行備足頭寸應(yīng)付企業(yè)資金不時之需的的補償。應(yīng)付企業(yè)資金不時之需的的補償。銀行開辦法人賬戶透支業(yè)務(wù)成本極高，必須隨銀行開辦法人

25、賬戶透支業(yè)務(wù)成本極高，必須隨時備付大量的寸應(yīng)付客戶可能的透支用款；時備付大量的寸應(yīng)付客戶可能的透支用款；此產(chǎn)品是典型的存款此產(chǎn)品是典型的存款“殺手殺手”，客戶一旦習(xí)慣，客戶一旦習(xí)慣使用法人賬戶透支業(yè)務(wù)后，將最大限度地降低使用法人賬戶透支業(yè)務(wù)后，將最大限度地降低在銀行的資金沉淀。在銀行的資金沉淀。該產(chǎn)品必須對綜合收益明顯的高端客戶營銷，該產(chǎn)品必須對綜合收益明顯的高端客戶營銷，否則單純的法人賬戶透支業(yè)務(wù)對銀行否則單純的法人賬戶透支業(yè)務(wù)對銀行“得不償?shù)貌粌斒А薄７ㄈ速~戶透支業(yè)務(wù)是吸引結(jié)算的、最主要的工法人賬戶透支業(yè)務(wù)是吸引結(jié)算的、最主要的工具，具， 如果有的客戶一年內(nèi)只是偶爾如果有的客戶一年內(nèi)只是

26、偶爾2-3次使用次使用法人賬戶透支業(yè)務(wù)，而且金額極大，這樣的客法人賬戶透支業(yè)務(wù)，而且金額極大，這樣的客戶對銀行而言意義不大、成本極高戶對銀行而言意義不大、成本極高?？蛻魬?yīng)當(dāng)是經(jīng)常使用法人賬戶透支業(yè)務(wù)，每次客戶應(yīng)當(dāng)是經(jīng)常使用法人賬戶透支業(yè)務(wù)，每次金額不大，而且客戶將主要結(jié)算業(yè)務(wù)放在這家金額不大，而且客戶將主要結(jié)算業(yè)務(wù)放在這家銀行，不斷用結(jié)算回款償還透支融資銀行，不斷用結(jié)算回款償還透支融資。法人賬戶透支業(yè)務(wù)客戶的定位：法人賬戶透支業(yè)務(wù)客戶的定位： 將實力較強、信譽好、管理規(guī)范的特大型集團企業(yè)將實力較強、信譽好、管理規(guī)范的特大型集團企業(yè)結(jié)算中心作為營銷對象，他們一般每日與下屬單位結(jié)算中心作為營銷對象

27、，他們一般每日與下屬單位或合作伙伴有大量的資金往來結(jié)算，有時會遇到大或合作伙伴有大量的資金往來結(jié)算，有時會遇到大額資金對外支付，臨時籌措資金來不及出現(xiàn)透支的額資金對外支付，臨時籌措資金來不及出現(xiàn)透支的情況，通常這類客戶對法人賬戶透支業(yè)務(wù)需求迫切。情況，通常這類客戶對法人賬戶透支業(yè)務(wù)需求迫切。法人賬戶透支的概念是從國外引入中國的，因法人賬戶透支的概念是從國外引入中國的，因此，外企對這些業(yè)務(wù)非常熟悉，應(yīng)當(dāng)將大型的此，外企對這些業(yè)務(wù)非常熟悉，應(yīng)當(dāng)將大型的外商企業(yè)作為營銷的對象。外商企業(yè)作為營銷的對象。案例案例北京摩爾電器有限公司的集團資金池業(yè)務(wù)北京摩爾電器有限公司的集團資金池業(yè)務(wù)1企業(yè)基本情況企業(yè)基

28、本情況 北京摩爾電器有限公司是外商投資企業(yè)，主業(yè)為電北京摩爾電器有限公司是外商投資企業(yè)，主業(yè)為電器制造銷售器制造銷售,是我國外商是我國外商投資規(guī)模最大的電子工業(yè)企投資規(guī)模最大的電子工業(yè)企業(yè)之一。業(yè)之一。 公司總部設(shè)在北京，注冊資本公司總部設(shè)在北京，注冊資本21億億元，下設(shè)各類電元，下設(shè)各類電子、電器產(chǎn)品制造等子公司共計子、電器產(chǎn)品制造等子公司共計19家。家。 公司合并資產(chǎn)總額近公司合并資產(chǎn)總額近50億元、凈資產(chǎn)總額達億元、凈資產(chǎn)總額達30億元。億元。 該公司面臨問題：該公司面臨問題： 下屬公司資金結(jié)算非常頻繁下屬公司資金結(jié)算非常頻繁 ,同時存在部分子公司現(xiàn)金流同時存在部分子公司現(xiàn)金流充沛，有大

29、量閑置資金充沛，有大量閑置資金; 部分子公司剛開始經(jīng)營部分子公司剛開始經(jīng)營,銷售收入很少，在銀行大量貸款。銷售收入很少，在銀行大量貸款。 為了強化系統(tǒng)內(nèi)的內(nèi)的資金集中管理，集團成立了為了強化系統(tǒng)內(nèi)的內(nèi)的資金集中管理，集團成立了了結(jié)算中心，執(zhí)行內(nèi)部資金集中。了結(jié)算中心，執(zhí)行內(nèi)部資金集中。 該客戶希望：下屬企業(yè)資金全部集中到集團結(jié)算中該客戶希望：下屬企業(yè)資金全部集中到集團結(jié)算中算中心，算中心， 而又不影響下屬企業(yè)資金的正常運用。而又不影響下屬企業(yè)資金的正常運用。2銀行切入點分析銀行切入點分析 該公司最迫切需要的是資金集中管理，其次是理財該公司最迫切需要的是資金集中管理，其次是理財需要。需要。 銀行

30、協(xié)助其高度集權(quán)管理系統(tǒng)內(nèi)的資金，又必須保銀行協(xié)助其高度集權(quán)管理系統(tǒng)內(nèi)的資金，又必須保證不能影響下屬企企業(yè)的資金日常使用。證不能影響下屬企企業(yè)的資金日常使用。 法人賬戶透支業(yè)成為最重要的銀行選擇工具法人賬戶透支業(yè)成為最重要的銀行選擇工具 。 銀行設(shè)計：銀行設(shè)計： 集團結(jié)算中心為下屬企業(yè)確定透支額度，下屬企業(yè)集團結(jié)算中心為下屬企業(yè)確定透支額度，下屬企業(yè)每日透支對外結(jié)算，以降低財務(wù)費用。每日透支對外結(jié)算，以降低財務(wù)費用。 集團結(jié)算中心對于下屬企業(yè)的透支資金提供擔(dān)保。集團結(jié)算中心對于下屬企業(yè)的透支資金提供擔(dān)保。3. 銀企合作情況銀企合作情況 集團公司財務(wù)中心為下屬集團公司財務(wù)中心為下屬19家企業(yè)確定具

31、體家企業(yè)確定具體透支額度，在該分行總計透支額度透支額度，在該分行總計透支額度2億元。億元。 下屬公司日間在額度內(nèi)透支對外支付，日終下屬公司日間在額度內(nèi)透支對外支付，日終匯總透支金額匯總透支金額 ，由總公司結(jié)算中心與銀行，由總公司結(jié)算中心與銀行清算。清算。 通過該方式，北京摩爾電器有限公司節(jié)省了通過該方式，北京摩爾電器有限公司節(jié)省了大量財務(wù)費用，實現(xiàn)了集團結(jié)算中算中心對大量財務(wù)費用，實現(xiàn)了集團結(jié)算中算中心對下屬公司資金高度集權(quán)管理。下屬公司資金高度集權(quán)管理。法人賬戶透支業(yè)務(wù)分析法人賬戶透支業(yè)務(wù)分析借款方式透支方式便利程度1.企業(yè)提前提出借款申請,銀行融資2.填寫借款單據(jù),明確借款期限和金額3.借

32、款到期,企業(yè)安排資金還款1.無須提出申請2.企業(yè)結(jié)算超出存款余額,銀行融資結(jié)算3.賬戶有資金,自動還款可能有一定資金閑置,手續(xù)較為繁瑣將資金閑置降低到最低房地產(chǎn)開發(fā)貸款房地產(chǎn)開發(fā)貸款產(chǎn)品定義產(chǎn)品定義 銀行提供給房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，用于住宅、寫字樓等銀行提供給房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，用于住宅、寫字樓等項目開發(fā)建設(shè)的特定用途貸款。一般由企業(yè)提供已項目開發(fā)建設(shè)的特定用途貸款。一般由企業(yè)提供已經(jīng)取得土地使用權(quán)的土地、已經(jīng)取得房屋所有權(quán)的經(jīng)取得土地使用權(quán)的土地、已經(jīng)取得房屋所有權(quán)的房產(chǎn)為抵押或由企業(yè)的股東提供擔(dān)保。房產(chǎn)為抵押或由企業(yè)的股東提供擔(dān)保。 優(yōu)質(zhì)大型的房地產(chǎn)公司對銀行收益貢獻度較大，可優(yōu)質(zhì)大型的房地產(chǎn)公司對

33、銀行收益貢獻度較大，可以促進個人住房按揭貸款、對私存款、銀行卡、代以促進個人住房按揭貸款、對私存款、銀行卡、代發(fā)工資等對私業(yè)務(wù)，綜合價值非常高。發(fā)工資等對私業(yè)務(wù)，綜合價值非常高。北京新大都房地產(chǎn)開發(fā)公司北京新大都房地產(chǎn)開發(fā)公司房地產(chǎn)房地產(chǎn)開發(fā)封閉貸款開發(fā)封閉貸款一、企業(yè)基本情況一、企業(yè)基本情況 北京新大都房地產(chǎn)開發(fā)公司注冊資本為北京新大都房地產(chǎn)開發(fā)公司注冊資本為2億億元，年銷售額突破元，年銷售額突破100億元，為大型綜合類億元，為大型綜合類房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。 公司開發(fā)建設(shè)了商品房、經(jīng)濟適用房、寫字公司開發(fā)建設(shè)了商品房、經(jīng)濟適用房、寫字樓及別墅等多種類型項目，積累了豐富的開樓及別墅

34、等多種類型項目，積累了豐富的開發(fā)經(jīng)驗，在北京房地產(chǎn)市場中占有一定市場發(fā)經(jīng)驗，在北京房地產(chǎn)市場中占有一定市場份額。份額。 公司目前現(xiàn)有土地儲備超過公司目前現(xiàn)有土地儲備超過100萬平方米。萬平方米。北京新大都房地產(chǎn)開發(fā)公司正在開發(fā)項目一北北京新大都房地產(chǎn)開發(fā)公司正在開發(fā)項目一北京新大花園：京新大花園： 項目規(guī)模。北京新大花園項目位于北京南三環(huán)劉家項目規(guī)模。北京新大花園項目位于北京南三環(huán)劉家窯環(huán)島，項目總規(guī)劃建筑面積為窯環(huán)島，項目總規(guī)劃建筑面積為40萬平方米，其中萬平方米，其中一期兩棟樓總建筑面積為一期兩棟樓總建筑面積為5. 29萬平方米，已全部售萬平方米，已全部售罄。本次向銀行申請開發(fā)貸款為二期工

35、程，共兩棟罄。本次向銀行申請開發(fā)貸款為二期工程，共兩棟樓，總建筑面積為樓，總建筑面積為5. 9萬平方米。萬平方米。 位置及周邊設(shè)施。北京新大花園項目位于豐臺區(qū)宋位置及周邊設(shè)施。北京新大花園項目位于豐臺區(qū)宋家莊，項目地理位置優(yōu)越，周邊商業(yè)設(shè)施有中國建家莊，項目地理位置優(yōu)越，周邊商業(yè)設(shè)施有中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、大中電器、蘇寧電器等設(shè)銀行、中國工商銀行、大中電器、蘇寧電器等,商商務(wù)范圍較佳。務(wù)范圍較佳。 項目資金情況分析：該項目總投資項目資金情況分析：該項目總投資25億元，其中企億元，其中企業(yè)自籌資金業(yè)自籌資金16億元，尚有億元，尚有9億元資金缺口，擬通過億元資金缺口，擬通過銀行貸款解決。該項

36、目已取得銀行貸款解決。該項目已取得“四證四證”，公司計投，公司計投入入9. 3億元，施工進度已完成全部地下部分和地上億元，施工進度已完成全部地下部分和地上一層主體結(jié)構(gòu)。一層主體結(jié)構(gòu)。二、銀行切入點分析二、銀行切入點分析項目收益分析項目收益分析1帶來可觀的按揭業(yè)務(wù)。帶來可觀的按揭業(yè)務(wù)。 北京新大花園項目可銷售面積達到北京新大花園項目可銷售面積達到4萬平方萬平方米，銷售金額總計為米，銷售金額總計為6億元，足以覆蓋銀行億元，足以覆蓋銀行開發(fā)貸款額度。開發(fā)貸款額度。 為配合銀行此筆開發(fā)貸款投放，北京新大都為配合銀行此筆開發(fā)貸款投放，北京新大都房地產(chǎn)開發(fā)公司承諾將其下屬公司北京新大房地產(chǎn)開發(fā)公司承諾將其

37、下屬公司北京新大藍天房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)建設(shè)富丁堡寫字樓藍天房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)建設(shè)富丁堡寫字樓指定給銀行進行按揭。指定給銀行進行按揭。 該項目建筑面積該項目建筑面積8. 8萬平方米，銷售均價萬平方米，銷售均價2.2萬方米，銷售總價為萬方米，銷售總價為19. 36億元億元,目前該項目目前該項目已經(jīng)封頂，預(yù)計僅富丁堡項目銀行可獲得已經(jīng)封頂，預(yù)計僅富丁堡項目銀行可獲得10億元按揭貸款業(yè)務(wù)。億元按揭貸款業(yè)務(wù)。2.促進儲蓄業(yè)務(wù)促進儲蓄業(yè)務(wù) 北京新大都房地產(chǎn)開發(fā)公司旗下一項目公司獲得菜北京新大都房地產(chǎn)開發(fā)公司旗下一項目公司獲得菜市口進行一級土地開發(fā)項目，占地面積市口進行一級土地開發(fā)項目，占地面積6. 5萬平

38、方萬平方米，涉及拆遷戶米，涉及拆遷戶1 200戶戶,總共拆遷面積總共拆遷面積4. 25萬平方萬平方米。米。 預(yù)計發(fā)放拆遷款預(yù)計發(fā)放拆遷款8億元，可以爭取由銀行發(fā)放拆遷億元，可以爭取由銀行發(fā)放拆遷款，銀行可以增加款，銀行可以增加2億億3億元個儲蓄存款。億元個儲蓄存款。風(fēng)險控制分析風(fēng)險控制分析 銀行通過提供一定的開發(fā)貸款切入該企業(yè)，銀行通過提供一定的開發(fā)貸款切入該企業(yè)，可以撬動可觀的按揭貸款?？梢郧藙涌捎^的按揭貸款。 為控制融資風(fēng)險，需要整個項目封閉運作為控制融資風(fēng)險，需要整個項目封閉運作 開發(fā)商將項目土地及地上建筑物全部抵押給銀行。開發(fā)商將項目土地及地上建筑物全部抵押給銀行。 在達到按揭貸款條件

39、后，銀行發(fā)放按揭貸款，歸在達到按揭貸款條件后，銀行發(fā)放按揭貸款，歸還銀行開發(fā)貸款，還銀行開發(fā)貸款， 銀行同步對抵押部分進行解押，由開發(fā)商作為抵銀行同步對抵押部分進行解押，由開發(fā)商作為抵押主體變更為購房客戶抵押，順利將開發(fā)貸款轉(zhuǎn)押主體變更為購房客戶抵押，順利將開發(fā)貸款轉(zhuǎn)換成按揭貸款，銀行貸款實現(xiàn)低風(fēng)險運行。換成按揭貸款，銀行貸款實現(xiàn)低風(fēng)險運行。銀企合作情況銀企合作情況 公司向某國有商業(yè)銀行申請開發(fā)貸款，提供公司向某國有商業(yè)銀行申請開發(fā)貸款，提供北京新大都花園一期一幢房地產(chǎn)作為抵押，北京新大都花園一期一幢房地產(chǎn)作為抵押，評估價值為評估價值為1.5億元，抵押率為億元，抵押率為7成，銀行貸成，銀行貸款

40、款1億元，資金用于該項目的二期建設(shè)。億元，資金用于該項目的二期建設(shè)。 客戶承諾提供客戶承諾提供2億元個人住房按揭貸款。億元個人住房按揭貸款。供應(yīng)鏈融資基本概念供應(yīng)鏈融資基本概念中國的特大型企業(yè)在各自的領(lǐng)域都吸引了大量的配套中國的特大型企業(yè)在各自的領(lǐng)域都吸引了大量的配套企，形成了龐大的產(chǎn)業(yè)鏈。企，形成了龐大的產(chǎn)業(yè)鏈。特大型企業(yè)在其中處于核心地位，牢牢掌控整個產(chǎn)業(yè)特大型企業(yè)在其中處于核心地位，牢牢掌控整個產(chǎn)業(yè)鏈的運轉(zhuǎn)。鏈的運轉(zhuǎn)。 汽車行業(yè)中的中國一汽汽車產(chǎn)業(yè)鏈，有大量的汽車零配件供汽車行業(yè)中的中國一汽汽車產(chǎn)業(yè)鏈，有大量的汽車零配件供應(yīng)、汽車經(jīng)銷商；應(yīng)、汽車經(jīng)銷商； 鋼鐵行業(yè)中的寶鋼集團鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈，

41、有大量的鐵礦石供應(yīng)商、鋼鐵行業(yè)中的寶鋼集團鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈，有大量的鐵礦石供應(yīng)商、鋼材經(jīng)銷商。鋼材經(jīng)銷商。 鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)的核心目的：鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)的核心目的： 依托特大型的核心客戶，關(guān)聯(lián)營銷為其配套的應(yīng)商、經(jīng)銷商，依托特大型的核心客戶，關(guān)聯(lián)營銷為其配套的應(yīng)商、經(jīng)銷商，實現(xiàn)低風(fēng)險狀態(tài)下突破針對中小企業(yè)的融資業(yè)務(wù)，銀行精細實現(xiàn)低風(fēng)險狀態(tài)下突破針對中小企業(yè)的融資業(yè)務(wù)，銀行精細化營，最大限度地挖掘核心大型客戶的價值潛力?；癄I，最大限度地挖掘核心大型客戶的價值潛力。 銀行融資業(yè)務(wù)真正嵌入到企業(yè)業(yè)鏈運行的銀行融資業(yè)務(wù)真正嵌入到企業(yè)業(yè)鏈運行的“血液血液”中，形成中，形成銀企相互依賴的緊密型商業(yè)合作伙伴關(guān)系。銀企相互

42、依賴的緊密型商業(yè)合作伙伴關(guān)系。鏈?zhǔn)饺谫Y是進行深度營銷、改變銀行客戶拓展鏈?zhǔn)饺谫Y是進行深度營銷、改變銀行客戶拓展模式的重要手段。模式的重要手段。鏈?zhǔn)饺谫Y風(fēng)較低，銀行可以較好地掌控企業(yè)的鏈?zhǔn)饺谫Y風(fēng)較低，銀行可以較好地掌控企業(yè)的經(jīng)營行為，便利交叉銷售全線的銀行產(chǎn)品，是經(jīng)營行為，便利交叉銷售全線的銀行產(chǎn)品，是銀行投入一產(chǎn)出比最高的一類產(chǎn)品。銀行投入一產(chǎn)出比最高的一類產(chǎn)品。 傳統(tǒng)單一貸款的思路營銷客戶，銀行只能獲得其傳統(tǒng)單一貸款的思路營銷客戶，銀行只能獲得其20%的利潤，銀行與企業(yè)合作浮在表面；的利潤，銀行與企業(yè)合作浮在表面； 以鏈?zhǔn)饺谫Y服務(wù)客戶，銀行可以獲得以鏈?zhǔn)饺谫Y服務(wù)客戶，銀行可以獲得80%的利潤

43、，的利潤，銀行進入了企業(yè)的銀行進入了企業(yè)的“血液血液”，與企業(yè)形成共生的關(guān)，與企業(yè)形成共生的關(guān)系，便可以獲得更豐厚的利潤。系，便可以獲得更豐厚的利潤。供應(yīng)鏈融資適用范圍供應(yīng)鏈融資適用范圍核心廠商有著非常強勢的資金運作能力、強大核心廠商有著非常強勢的資金運作能力、強大的輻射效能，吸引了一大批原料供應(yīng)商和經(jīng)銷的輻射效能，吸引了一大批原料供應(yīng)商和經(jīng)銷商，形成了一個相對安全、經(jīng)營穩(wěn)定、價值較商，形成了一個相對安全、經(jīng)營穩(wěn)定、價值較高的商務(wù)鏈條。高的商務(wù)鏈條。這些供應(yīng)商和經(jīng)銷商數(shù)量眾多、交易模式趨同，這些供應(yīng)商和經(jīng)銷商數(shù)量眾多、交易模式趨同，有利于銀行進行批發(fā)營銷。有利于銀行進行批發(fā)營銷。鏈?zhǔn)饺谫Y適用的

44、行業(yè)容量廣闊、市場需求穩(wěn)定、鏈?zhǔn)饺谫Y適用的行業(yè)容量廣闊、市場需求穩(wěn)定、交易金額巨大、交易方式規(guī)范、產(chǎn)業(yè)梯度較深、交易金額巨大、交易方式規(guī)范、產(chǎn)業(yè)梯度較深、集群效應(yīng)較好，屬于資金技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，有集群效應(yīng)較好，屬于資金技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，有利于銀行進行縱深拓展。以核心廠商來選擇行利于銀行進行縱深拓展。以核心廠商來選擇行業(yè)，通常應(yīng)當(dāng)滿足以下條件：業(yè)，通常應(yīng)當(dāng)滿足以下條件：資源優(yōu)勢突出的行業(yè)資源優(yōu)勢突出的行業(yè)： 石油、煤炭、電力等能源類行業(yè)，具有自然資源獨石油、煤炭、電力等能源類行業(yè)，具有自然資源獨占性優(yōu)勢，從事此類行業(yè)的客戶通常都有相當(dāng)雄厚占性優(yōu)勢，從事此類行業(yè)的客戶通常都有相當(dāng)雄厚的自有資金，行業(yè)風(fēng)

45、險不大。的自有資金，行業(yè)風(fēng)險不大。 中國石油化工集團、中國石油集團、中國海洋石油中國石油化工集團、中國石油集團、中國海洋石油集團、中國中化集團等國內(nèi)的知名石油企業(yè)，可針集團、中國中化集團等國內(nèi)的知名石油企業(yè)，可針對這些客戶的上下游配套企業(yè)進行深度拓展鏈?zhǔn)饺趯@些客戶的上下游配套企業(yè)進行深度拓展鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)。資業(yè)務(wù)。財務(wù)指標(biāo)突出、技術(shù)優(yōu)勢明顯、內(nèi)部經(jīng)營管理規(guī)范的財務(wù)指標(biāo)突出、技術(shù)優(yōu)勢明顯、內(nèi)部經(jīng)營管理規(guī)范的大型制造類企業(yè)大型制造類企業(yè): 汽車、電器等大型制造類企業(yè)汽車、電器等大型制造類企業(yè):如長春第一汽車集團、如長春第一汽車集團、上海汽車集團、哈爾濱電站設(shè)備集團、上海電氣集上海汽車集團、哈爾濱電

46、站設(shè)備集團、上海電氣集團等客戶，可針對這些客戶的上下游配套企業(yè)深度團等客戶，可針對這些客戶的上下游配套企業(yè)深度拓展鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)。拓展鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)。具有穩(wěn)定資金來源的國家機關(guān)，包括各級國家行政機具有穩(wěn)定資金來源的國家機關(guān)，包括各級國家行政機關(guān)、軍隊客戶等關(guān)、軍隊客戶等: 這些客戶的長期供應(yīng)商可以作為鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)的客這些客戶的長期供應(yīng)商可以作為鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)的客戶主體。戶主體。中小客戶不可以無目標(biāo)地隨意拓展中小客戶不可以無目標(biāo)地隨意拓展中小客戶必須依托特大型的核心客戶，是核心中小客戶必須依托特大型的核心客戶，是核心客戶的供應(yīng)商或關(guān)聯(lián)的經(jīng)銷商，依托大客戶而客戶的供應(yīng)商或關(guān)聯(lián)的經(jīng)銷商，依托大客戶而經(jīng)營。

47、經(jīng)營。這些中小客戶普遍經(jīng)營情況較好、現(xiàn)金流穩(wěn)定，這些中小客戶普遍經(jīng)營情況較好、現(xiàn)金流穩(wěn)定，較好的開發(fā)價值。較好的開發(fā)價值。大型核心客戶選擇供應(yīng)商、經(jīng)銷商都有嚴格的大型核心客戶選擇供應(yīng)商、經(jīng)銷商都有嚴格的標(biāo)準(zhǔn)，每年進核心企業(yè)對其有著強大的控制力，標(biāo)準(zhǔn)，每年進核心企業(yè)對其有著強大的控制力，銀行可以依托核心客戶控制中小企業(yè)風(fēng)險。借銀行可以依托核心客戶控制中小企業(yè)風(fēng)險。借助核心客戶的初步篩選，可以保證這類中端客助核心客戶的初步篩選，可以保證這類中端客戶為行業(yè)中的佼佼者，管理規(guī)范。同時，對這戶為行業(yè)中的佼佼者，管理規(guī)范。同時，對這類中小客戶融資有真實商品交易作為基礎(chǔ)，可類中小客戶融資有真實商品交易作為基

48、礎(chǔ)，可以有效地避免銀行信貸資金被挪用欺詐。以有效地避免銀行信貸資金被挪用欺詐。 鏈?zhǔn)饺谫Y與傳統(tǒng)授信比較鏈?zhǔn)饺谫Y與傳統(tǒng)授信比較鏈?zhǔn)饺谫Y傳統(tǒng)額度授信本質(zhì)是貿(mào)易項下自償性融資需要了解核心廠商與其上下游配套企業(yè)的信用記錄、貿(mào)易背景、交易對手、客戶違約成本以及金融工具等，強調(diào)貿(mào)易背景的真實、貿(mào)易的連續(xù)性、核心廠商的信用及實力、信貸資金封閉運作是主體授信主要考慮客戶的行業(yè)地位、財務(wù)特征和擔(dān)保方式，通常適用于大型企業(yè)，是判斷長期還款能力的標(biāo)準(zhǔn)需要精確了解核心客戶與其上下游客戶之間的商務(wù)模式、結(jié)算方式及貨物物流特點，需要全面、深入地追蹤和把握核心客戶與其上下游客戶之間的關(guān)系通常只能片面依賴客戶綜合收入來還款，

49、對客戶沒有全面把握和深入營銷。大連市天石化工有限公司供應(yīng)鏈融資大連市天石化工有限公司供應(yīng)鏈融資1企業(yè)基本情況企業(yè)基本情況 大連市天石化工有限公司注冊資本為大連市天石化工有限公司注冊資本為5 000萬元人民萬元人民幣，總資產(chǎn)約幣，總資產(chǎn)約1.5億元，銷售額億元，銷售額 5 億元。億元。 企業(yè)性質(zhì)為民營股份，現(xiàn)有員工企業(yè)性質(zhì)為民營股份，現(xiàn)有員工15人，公司一直負人，公司一直負責(zé)向遼寧中石船舶有限公司供應(yīng)燃料油。責(zé)向遼寧中石船舶有限公司供應(yīng)燃料油。 遼寧中石船舶有限公司是特大型國有企業(yè)，注冊資遼寧中石船舶有限公司是特大型國有企業(yè)，注冊資本達本達12億元，年營業(yè)額高達億元，年營業(yè)額高達90億元，該公司

50、與大連億元，該公司與大連市天石化工有限公司為長期合作關(guān)系，大連市天石市天石化工有限公司為長期合作關(guān)系，大連市天石化工有限公司占該公司供應(yīng)燃料油金額的化工有限公司占該公司供應(yīng)燃料油金額的10%。 大連市天石化工有限公司主要從俄羅斯進口燃料，大連市天石化工有限公司主要從俄羅斯進口燃料，進口量達到進口量達到8.29萬噸。萬噸。2銀行切入點分析銀行切入點分析 遼寧中石船舶有限公司是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，公司與遼寧中石船舶有限公司是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，公司與大連市天石化工有限公司有著長達大連市天石化工有限公司有著長達5年的合作關(guān)系，年的合作關(guān)系，大連市天石化工有限公司一直履約記錄良好。大連市天石化工有限公司一直履

51、約記錄良好。 大連市天石化工有限公司希望在銀行獲得授信額度，大連市天石化工有限公司希望在銀行獲得授信額度，以便擴大其進能力，該銀行如果提供以便擴大其進能力，該銀行如果提供5000萬元進口萬元進口信用證額度，可以放大其經(jīng)營運作能力信用證額度，可以放大其經(jīng)營運作能力10%，放大，放大的提貨金額遼寧中石船舶有限公司可以全部吸納。的提貨金額遼寧中石船舶有限公司可以全部吸納。 遼寧中石船舶有限公司年合同履約能力約為遼寧中石船舶有限公司年合同履約能力約為5億元，億元，為了控制風(fēng)險，該銀行要求大連市天石化工有限公為了控制風(fēng)險，該銀行要求大連市天石化工有限公司進口的燃料油全部由大連大運儲運公司監(jiān)管，司進口的燃

52、料油全部由大連大運儲運公司監(jiān)管， 由大連大運儲運公司監(jiān)發(fā)往遼寧中石船舶有限公司，由大連大運儲運公司監(jiān)發(fā)往遼寧中石船舶有限公司，并要求遼寧中石船舶有限公司承諾將貨款直接匯該并要求遼寧中石船舶有限公司承諾將貨款直接匯該銀行指定賬戶。銀行指定賬戶。3銀企合作情況銀企合作情況 |該銀行為大連市天石化工有限公司提供該銀行為大連市天石化工有限公司提供額度額度5000萬元進口信用證，公司全部用萬元進口信用證，公司全部用于進口燃料油。通過信用證切入，該銀于進口燃料油。通過信用證切入，該銀行爭取到大連市天石化工有限公司超行爭取到大連市天石化工有限公司超1.5億元的銀行存款。億元的銀行存款。尋找客戶的幾個重要渠道

53、尋找客戶的幾個重要渠道3本地的晚報本地的晚報通常晚報為本地非常受歡迎的報紙，受到企業(yè)通常晚報為本地非常受歡迎的報紙，受到企業(yè)的親睞，可以關(guān)注重點企業(yè)的招聘信息，通常的親睞，可以關(guān)注重點企業(yè)的招聘信息，通常企業(yè)發(fā)展前景看看好，就會大量招人。企業(yè)發(fā)展前景看看好，就會大量招人。4新浪財經(jīng)股票新浪財經(jīng)股票http：/finance . sina. com . cn/stock/在這里可以尋找上市公司的信息，了解公司的在這里可以尋找上市公司的信息，了解公司的基本情況等，而且有詳細的財務(wù)報表，可以大基本情況等，而且有詳細的財務(wù)報表，可以大致了解公司的情況，在拜訪客戶前可以搜索一致了解公司的情況，在拜訪客戶前可以搜索一下。下。7 一些專業(yè)網(wǎng)站一些專業(yè)網(wǎng)站如中國鋼鐵網(wǎng)、中國石化網(wǎng)、中國汽車網(wǎng)等專業(yè)網(wǎng)站如中國