專業(yè)化銷售的團隊,有效提升銷售的業(yè)績

1、專業(yè)化銷售團隊，有效提升銷售業(yè)績某高科技公司加強團隊建設(shè)案例分析客戶行業(yè)】： 高科技企業(yè)問題類型】 ：銷售團隊組織構(gòu)架優(yōu)化客戶背景及現(xiàn)狀問題】該科技有限公司是一家專業(yè)從事大屏幕顯示產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)制造、工程安裝、售后服務(wù)為一體的高科技企業(yè)。公司擁有雄厚的技術(shù)實力、豐富的工程經(jīng)驗、高素質(zhì)的經(jīng)營管理隊伍及專業(yè)的技術(shù)人才。經(jīng)過多年的發(fā)展，憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量及完善的售后服務(wù)，該科技有限公司在眾多大屏幕公司中逐 漸脫穎而出，該科技有限公司的組織構(gòu)架如下圖所示：然而，隨著行業(yè)的進入壁壘逐漸的降低，有限的市場份額使得該公司面臨著日益激烈的行業(yè)競爭，除了進一步提高技術(shù)水平，通過創(chuàng)新增強實力之外，建設(shè)一支具有

2、實力的銷售團隊的任務(wù)已經(jīng)擺在了該科技有限公司的面前。目前，該公司的銷售團隊業(yè)績情況并不理想，銷售團隊內(nèi)部管理混亂，直接影響到公司業(yè)績目標的實現(xiàn)。華恒智信專家團隊經(jīng)過初步的訪談與調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該科技有限公司的銷售團隊的組織構(gòu)架和運營模式如下：1. 銷售團隊組織構(gòu)架是北京總部銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的9 個分公司，另外還成立了統(tǒng)一的銷售部和策劃部。各個分公司的銷 售人員分別管轄全國不同的區(qū)域，這些銷售人員負責尋找客戶 資源、商務(wù)談判、簽訂合同一條龍的業(yè)務(wù)流程，這種單兵作戰(zhàn) 的模式經(jīng)常造成因各個地區(qū)市場需求不同而造成的銷售人員忙閑不均” 、以及銷售能力薄弱的業(yè)務(wù)員丟掉“大單”等問題。2.整個中國市場管理混亂，所有

3、的業(yè)務(wù)人員像是無頭的蒼蠅一樣沒有目標的工作。銷售能力強的業(yè)務(wù)人員沒有被有效的配置在合適的位置，致使其業(yè)績難以提升，這種人才浪費的問題最終導(dǎo)致大量優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的流逝、 跳槽或者是被同行“挖走” ?！救A恒智信問題分析】該科技有限公司銷售團隊管理混亂， 銷售業(yè)績不佳的問題， 主要是銷售團隊的組織構(gòu)架存在缺陷， 而且銷售 團隊內(nèi)沒有明確的職責劃分， 造成業(yè)務(wù)人員毫無目標的單兵作戰(zhàn)、 優(yōu)秀人才流失等一系列問題。 華恒智信專家團 隊經(jīng)過對其表象的問題進行深入的討論和分析后， 認為該公司應(yīng)該從以下兩個方面改善銷售團隊整體業(yè)績下滑的 問題：§建立與其他部門有效的信息溝通體系，有效地整合資源經(jīng)過了解，

4、 華恒智信專家發(fā)現(xiàn)由于沒有建立有效的信息傳達和共享的平臺， 銷售部門往往孤軍奮戰(zhàn)， 銷售業(yè) 務(wù)人員往往無法及時地將市場一線客戶的需求及時的反饋給公司， 公司也就無法及時調(diào)動技術(shù)人員給予支持， 銷 售部與其他部門的兩分離局面是導(dǎo)致許多大單“丟失”的根本原因。§明確職責，讓適當?shù)娜俗鲞m合的事 該公司讓銷售人員一個人單槍匹馬的跑項目的全部流程客戶溝通、合同簽訂和技術(shù)咨詢，往往會因為 某個環(huán)節(jié)能力的薄弱而在眾多同行業(yè)競爭者激烈的較量中“敗下陣”來。該公司并非不具有專業(yè)的技術(shù)人員、商 務(wù)合同專員和銷售人員，缺乏的是怎樣的“排兵布陣”。怎樣把銷售、技術(shù)和商務(wù)合同的專業(yè)人員合理的配置， 明確各自的

5、職責和分工才是完善該公司組織構(gòu)架的關(guān)鍵。【華恒智信解決方案】前期經(jīng)過與該企業(yè)負責人的訪談和交流， 并對該公司銷售團隊運營模式進行一次全面梳理后， 華恒智信專家了解該公司銷售團隊現(xiàn)狀， 提出構(gòu)建 “專業(yè)化銷售團隊” 的解決方案， 期望能夠為企業(yè)提供建設(shè)性的建議和幫助。 專業(yè)化銷售團隊組織構(gòu)架1 ）專業(yè)化銷售團隊建設(shè)的出發(fā)點首先，改變過去“以技術(shù)”為導(dǎo)向的發(fā)展模式，向“以市場”為導(dǎo)向的模式轉(zhuǎn)變，必須提高該科技有限公司 對市場的感受力。因此，要有效地整合公司的所有部門的人力、物力資源，積極地搭建“以客戶需求”為導(dǎo)向的 公司運營模式，從而在日益激烈的市場環(huán)境中贏得先機。其次， 企業(yè)不僅僅是占有人才就可

6、以獲得內(nèi)部核心競爭力的提高，最關(guān)鍵的是有效發(fā)揮人才的優(yōu)勢， 使人力資源有效的、 “零浪費”的轉(zhuǎn)化為企業(yè)的人力資本，從而為企業(yè)業(yè)績的整體提升創(chuàng)造價值。這樣的用人方略才能 達到“人盡其才”和“留住人才” 。（ 2 ）專業(yè)化銷售團隊組織構(gòu)架的內(nèi)涵 搭建專業(yè)化的銷售團隊，首先應(yīng)該從組織構(gòu)架的優(yōu)化方面來完善。 專業(yè)化銷售團隊的成員包括 客戶溝通專家、 解決方案專家和商務(wù)合同交付專家 。三位專家共同構(gòu)成了面向客 戶的鐵三角單元， 這樣的鐵三角的精髓是以目的為導(dǎo)向的， 客戶溝通專家也就是通俗的銷售業(yè)務(wù)員， 解決方案專 家就是技術(shù)人員，商務(wù)合同交付專家就是銷售團隊中負責合同的專員。專業(yè)化銷售團隊打破固有組織結(jié)

7、構(gòu)中的功能性壁壘，形成 以項目為中心的團隊運作模式 。銷售團隊的共同目標是為了滿足前線客戶的各種需求， 銷售人員尋找客戶目標和機會， 并有技術(shù)人員和交付專員協(xié)作配合銷售人員 將機會轉(zhuǎn)化成結(jié)果上。該公司要實現(xiàn)專業(yè)化銷售團隊組織構(gòu)架的變革，關(guān)鍵的轉(zhuǎn)變是由一線銷售業(yè)務(wù)人員單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾?團隊作戰(zhàn)，后方起保障作用。以銷售目的為驅(qū)使，一切為前線銷售著想，就會共同地配合總部有效地調(diào)動全面資 源。（ 3 ）專業(yè)化銷售團隊的優(yōu)勢分析§優(yōu)化銷售團隊組織構(gòu)架降低組織成本，提高組織績效 該公司過去的銷售團隊人員配置方式各個分部配備固定的銷售人員，這種人員分配模式會造成各個分 公司忙閑不均導(dǎo)致的人員分配比

8、例與業(yè)務(wù)量相脫節(jié)的現(xiàn)象， 有些分公司人員過剩， 有些卻銷售力量嚴重不足。 在構(gòu)建的專業(yè)化銷售團隊可以根據(jù)各地市場的需求，靈活的組織臨時銷售團隊，可以大大降低人員成本的浪費。專業(yè)化銷售團隊是一種合理配置人才，發(fā)揮“能人效應(yīng)”的組織構(gòu)架，當所有人才都能在適合的崗位中發(fā)揮 其優(yōu)勢的時候，他的個人績效也會隨之提高，最終帶來整個組織績效的提高。§專業(yè)化銷售團隊較之傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)更能有效感受市場需求和調(diào)動所有資源 以銷售目標為導(dǎo)向的團隊合作模式， 改變了傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)中因各個部門信息溝通不暢所導(dǎo)致的資源調(diào)動不及 時的問題。專業(yè)化銷售團隊的組織構(gòu)架中，客戶溝通專家是獲得市場情報的第一人，其他成員處于待命狀態(tài)，為 客戶溝通專家隨時可能出現(xiàn)的市場需求提供后方的技術(shù)和人員準備， 并在前線一發(fā)現(xiàn)目標和機會時就能及時發(fā)揮 作用，提供有效的支持。華恒智信思考與突破在專業(yè)化營銷團隊組織構(gòu)架搭建成功并運用時，每個專家都應(yīng)該從自身所處崗位的目標和職責出發(fā)， 不斷地提高專業(yè)能力和素質(zhì)。 例如， 客戶溝通專家要加強營銷的四個要素客戶關(guān)系、解決方案、融資和回款條件，以及交付等綜合能力，要提高做生意和商務(wù)談判的能力。解決方案專家要不 斷提高自身的技術(shù)水平、 拓展技術(shù)的領(lǐng)域， 對于自己并不熟練的專業(yè)領(lǐng)域要打通求助