東莞寮步中央公館海德堡開(kāi)盤執(zhí)行方案

1、 寮步 中央公館·海德堡開(kāi)盤執(zhí)行方案一、 開(kāi)盤背景Ø 截至1月14日，認(rèn)籌174批Ø 東莞房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)下跌，市場(chǎng)觀望程度嚴(yán)重二、 開(kāi)盤時(shí)間、目標(biāo)、選房順序Ø 時(shí)間：2008年1月19日 上午10：00Ø 目標(biāo)：當(dāng)天完成銷售80-100套Ø 選房順序：排隊(duì)順序（客戶量大，關(guān)系客戶數(shù)量多，選房集中度高）三、 重要環(huán)節(jié)80-100套解籌80-90套，解籌率50%新客戶5-10套現(xiàn)場(chǎng)氣氛客戶分流關(guān)系客戶處理新客戶接待預(yù)銷控支持配合1、 開(kāi)盤目標(biāo)分解 2、現(xiàn)場(chǎng)氣氛 增加現(xiàn)場(chǎng)人氣，增加現(xiàn)場(chǎng)緊張氣氛和客戶緊迫感。 （1）預(yù)計(jì)到場(chǎng)認(rèn)籌客戶150

2、-180批，約300人。 （2）一期老業(yè)主100批：業(yè)務(wù)員每人15批老業(yè)主的任務(wù)，通知現(xiàn)場(chǎng)飲食和節(jié)目表演。 （3）新客戶：路過(guò)客戶，現(xiàn)場(chǎng)包裝吸引；其他客戶：短信投放 需要的配合：（1）飲食：數(shù)量足，檔次高，品質(zhì)好（2）節(jié)目：參與互動(dòng)性強(qiáng)，滑稽、小品、舞蹈類，少量歌曲。 3、客戶分流 有效分流意向集中單位的客戶。 主要引導(dǎo)：5號(hào)樓03、04單位 2號(hào)樓03、04單位 5號(hào)樓01單位、2號(hào)樓01、02單位 7、5號(hào)樓拼合單位 7號(hào)樓03、02單位 7號(hào)樓04、05單位 （1）策劃和銷售共同對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行梳理，通過(guò)價(jià)格和價(jià)值點(diǎn)引導(dǎo)客戶（2）每天及時(shí)跟進(jìn)客戶意向集中情況，銷售代表及時(shí)溝通并跟進(jìn)客戶

3、（3）通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷控和關(guān)系、重點(diǎn)客戶的安排，引導(dǎo)客戶 4、關(guān)系客戶處理（1）重點(diǎn)客戶、關(guān)系客戶認(rèn)定Ø 重點(diǎn)客戶：購(gòu)買整層、兩套打通等兩套以上客戶Ø 關(guān)系客戶：由發(fā)展商確定 （2）處理原則Ø 重點(diǎn)客戶優(yōu)先于關(guān)系客戶首先保留房號(hào)；Ø 保留房號(hào)總數(shù)不超過(guò)總推出房號(hào)的10%；Ø 關(guān)系客戶及重點(diǎn)客戶可提前選房交錢，但不能簽署認(rèn)購(gòu)書，19日上午10點(diǎn)前必須在現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)簽署認(rèn)購(gòu)書，否則不予保留房號(hào)。（非常重要）Ø 關(guān)系客戶及重點(diǎn)客戶排隊(duì)安排在其他客戶之前，為保證現(xiàn)場(chǎng)秩序，18日需安排相應(yīng)人數(shù)的民工代排隊(duì)，19日早上9點(diǎn)前由客戶本人到場(chǎng)替換。（非常重要）

4、（3） 安排及流程Ø 關(guān)系客戶名單及選房順序必須在1月17日前提交至世聯(lián)。世聯(lián)根據(jù)客戶人數(shù)及順序安排協(xié)助第二天的關(guān)系客戶選房安排。Ø 1月17日下午，業(yè)務(wù)員按照發(fā)展商提供的順序，通知客戶按照既定的時(shí)間安排來(lái)銷售中心選房并交錢。Ø 1月18日上午9：00開(kāi)始客戶按照先后順序分批選房號(hào)并交款，領(lǐng)取收據(jù)。Ø 1月19日上午9點(diǎn)關(guān)系客戶必須來(lái)現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)，按照選房的流程過(guò)場(chǎng)，同時(shí)簽署認(rèn)購(gòu)書。A、B、C組安排關(guān)系客戶和重點(diǎn)客戶。5、新客戶接待 （1）項(xiàng)目小區(qū)規(guī)劃圖、分戶模型擺放至簽到處內(nèi)側(cè)10米處，展示項(xiàng)目和戶型 （2）開(kāi)辟新客戶接待區(qū)，和老業(yè)主坐在一起，以胸貼區(qū)分

5、（3）人員安排：陳遠(yuǎn)珍（資深銷售代表，進(jìn)項(xiàng)目時(shí)間較短，接待客戶任務(wù)較輕，客戶經(jīng)驗(yàn)豐富），1-2名支援的銷售代表（熟悉項(xiàng)目、客戶經(jīng)驗(yàn)豐富）6、銷控安排 銷控原則：制造現(xiàn)場(chǎng)緊張氣氛；引導(dǎo)客戶需求分流；促進(jìn)均勻出貨；有利于后期銷售。 （1）現(xiàn)場(chǎng)客戶量若充足，不做虛擬銷售銷控處理；若數(shù)量不足，進(jìn)行虛擬銷售銷控處理，制造現(xiàn)場(chǎng)緊張氣氛，促進(jìn)銷售。 （2）7號(hào)樓02、03單位為可拼合單位，且景觀較好，是分流128-161平方米需求客戶的重要單位，1月18日雙拼提前選房后，整棟銷控。04、05單位也為可拼合單位，預(yù)留頂部5層進(jìn)行銷控。項(xiàng)目開(kāi)盤后，大面積單位缺少，保留拼合單位為后期的銷售進(jìn)行補(bǔ)貨。（3）7號(hào)樓0

6、1、06單位，2號(hào)樓03、04單位均是需求較少的單位。在選房進(jìn)行到50套左右的時(shí)候（內(nèi)部客戶基本結(jié)束的時(shí)候），進(jìn)行部分銷控，制造客戶熱情認(rèn)購(gòu)的假象，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)客戶選房分流。四、 開(kāi)盤準(zhǔn)備1、時(shí)間安排2008年1月18日中午12點(diǎn)前 所有包裝及物料到位2008年1月18日下午4點(diǎn)前 開(kāi)盤活動(dòng)彩排2008年1月19日上午8：00 所有人員到崗2008年1月19日上午10：0018：00 開(kāi)盤2、重要物料： 預(yù)售證，1月18日之前復(fù)印件必須懸掛于銷售中心3、開(kāi)盤優(yōu)惠開(kāi)盤日(1.19)及當(dāng)周（1）一次性、按揭付款98折 （2）誠(chéng)意登記10000元抵20000元 （3）業(yè)主優(yōu)惠卡8000元 （4）開(kāi)盤日額

7、外折扣98折 4、通知客戶Ø 1月16日上午開(kāi)始，銷售代表通知客戶19日開(kāi)盤，請(qǐng)客戶提前準(zhǔn)備好錢、資料及相關(guān)證件，并提醒不做遠(yuǎn)途旅行；Ø 1月18日銷售代表再次電話提醒客戶選房；Ø 1月18日通過(guò)短信群發(fā)通知客戶Ø 1月15日起策劃通過(guò)電視廣告、戶外廣告牌、樓體條幅、短信系統(tǒng)（上門/進(jìn)線/寮步公務(wù)員/東城/寮步及寮步周邊鎮(zhèn)區(qū)資源）通知客戶。5、推廣宣傳：Ø 1月15日開(kāi)盤信息戶外廣告出街；Ø 1月15日選房樓體條幅出街；Ø 1月17日、18日早上9：00起群發(fā)上門、進(jìn)線客戶、寮步及寮步周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶信息約30萬(wàn)條；18日信息透

8、露價(jià)格信息，吸引新客戶上門Ø 選房當(dāng)天邀請(qǐng)東莞日?qǐng)?bào)、廣州日?qǐng)?bào)、寮步報(bào)三個(gè)報(bào)社及搜房網(wǎng)到場(chǎng)，選房結(jié)束后軟文報(bào)道Ø 1月19日早上群發(fā)短信開(kāi)盤信息，1月19日中午群發(fā)短信熱銷消息五、選房1、選房重要準(zhǔn)備Ø 價(jià)格表及價(jià)格表展板Ø 銷控板Ø 外場(chǎng)小表演（活動(dòng)公司提供具體方案）Ø 豐富的自住餐式食品和飲料； Ø 與政府相關(guān)部門申請(qǐng)2名派出所人員現(xiàn)場(chǎng)預(yù)防突發(fā)事件；Ø 臨時(shí)備用電的準(zhǔn)備到位；Ø 現(xiàn)場(chǎng)包裝（禮儀公司于1月14日提供方案）主持人按順序每6-8人一組安排客戶進(jìn)入準(zhǔn)備區(qū)（選房緩沖區(qū)），進(jìn)行預(yù)選房號(hào)，視選房的進(jìn)度

9、安排客戶進(jìn)入選房區(qū)客戶于等候區(qū)初步試算價(jià)格并等候選房， 上午10：00開(kāi)始按排隊(duì)的先后順序進(jìn)行選房，選房活動(dòng)正式開(kāi)始。簽到區(qū)等候區(qū)選房區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)1、 財(cái)務(wù)人員共5組10人。2、 客戶憑銷控簽字后的房號(hào)確認(rèn)單交款，財(cái)務(wù)回收房號(hào)確認(rèn)單的財(cái)務(wù)聯(lián)，完成后并由跟單員引導(dǎo)至簽約區(qū)簽署認(rèn)購(gòu)書。銷控區(qū)1、客戶按順序進(jìn)入選房區(qū)后按先定先得的原則進(jìn)行選房，客戶確認(rèn)房號(hào)，銷售員協(xié)助填寫房號(hào)確認(rèn)單，并引導(dǎo)至銷控區(qū)。2、每組客戶選房時(shí)間為3分鐘，選房不成功的客戶從出入口通道離開(kāi)，選房成功客戶進(jìn)入銷控。簽約區(qū)客戶憑房號(hào)確認(rèn)單、定金收據(jù)、身份證、誠(chéng)意登記申請(qǐng)書等簽署認(rèn)購(gòu)書，并回收順序號(hào)、誠(chéng)意登記申請(qǐng)書、房號(hào)確認(rèn)單的第三聯(lián)。禮

10、品區(qū)客戶簽署認(rèn)購(gòu)書后憑認(rèn)購(gòu)書和定金收據(jù)在銷售中心禮品區(qū)領(lǐng)取禮品后離開(kāi)。選房日8：30開(kāi)始對(duì)先到的客戶簽到，進(jìn)等候區(qū)就坐等候選房。準(zhǔn)備區(qū)1、 客戶將房號(hào)確認(rèn)單交由主銷控進(jìn)行銷控；2、 房號(hào)確認(rèn)單一式三聯(lián)，回收銷控聯(lián)，另兩聯(lián)由跟單員帶到下個(gè)環(huán)節(jié)，銷控成功后每個(gè)客戶憑房號(hào)確認(rèn)單均由跟單員引導(dǎo)至財(cái)務(wù)區(qū)交款。2、 選房流程：（內(nèi)部使用版）3、 人員安排及物料準(zhǔn)備：（開(kāi)盤前三天出最終各崗位的職責(zé)及通訊錄）負(fù)責(zé)區(qū)域人員名稱人數(shù)工作內(nèi)容物料責(zé)任人停車區(qū)保安8人負(fù)責(zé)指揮停車。導(dǎo)示牌1塊，對(duì)講機(jī)2個(gè)物管簽到區(qū)簽到人員6（世聯(lián)3人+廣源3人）負(fù)責(zé)誠(chéng)意客戶、老客戶、新客戶簽到；派資料；詢問(wèn)身份證、1萬(wàn)元定金是否帶齊；

11、發(fā)順序號(hào)標(biāo)志；當(dāng)天早上8：30開(kāi)始為客戶簽到；引導(dǎo)客戶到等候區(qū)就坐。簽到本3份，筆8支，簽到桌椅2套， 選房流程、選房須知易拉寶各一個(gè)，選房須知250張， 導(dǎo)視牌1塊小帳篷2個(gè)隔離帶若干李達(dá)保安2（1男1女）對(duì)進(jìn)入等候區(qū)的客戶進(jìn)行標(biāo)志識(shí)別，并引導(dǎo)客戶就坐；維持簽到處秩序。等候區(qū)等候區(qū)負(fù)責(zé)人世聯(lián)支援項(xiàng)目經(jīng)理1人負(fù)責(zé)整個(gè)等候區(qū)的秩序和工作協(xié)調(diào)鋼架結(jié)構(gòu)帳篷1個(gè)，側(cè)邊建議有防風(fēng)功能，（可容納500個(gè)座位）、椅子400張、隔離帶若干、導(dǎo)視牌1塊、價(jià)格表5份、文件夾13個(gè)、筆20支、金嗓子喉寶10盒、基本藥品（創(chuàng)可貼、風(fēng)油精、感冒藥）大垃圾桶2個(gè)、麥克風(fēng)1支、算價(jià)單800張對(duì)講機(jī)1個(gè)世聯(lián)支援項(xiàng)目經(jīng)理警察2

12、人預(yù)防現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件銷售代表（支援）10人提前一個(gè)小時(shí)為客戶算價(jià)、答疑保安10人重點(diǎn)安排在等候區(qū)前面維持秩序，提醒客戶不要隨意走動(dòng)。主持人1人（活動(dòng)公司）負(fù)責(zé)反復(fù)提醒客戶檢查是否帶齊身份證和1萬(wàn)元，當(dāng)天是選房，交的是定金，不可以退；不定期公布銷控及調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛；宣讀相關(guān)須知（認(rèn)購(gòu)、簽約、按揭）；告知客戶選房時(shí)只能攜帶一個(gè)親友進(jìn)入選房區(qū)；安撫客戶情緒，并感謝客戶。保潔2人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)清潔拍照人員廣告公司1人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)拍照金燕準(zhǔn)備區(qū)組長(zhǎng)世聯(lián)支援項(xiàng)目經(jīng)理1人總控等候區(qū)的秩序并協(xié)調(diào)等候區(qū)與選房區(qū)之間的關(guān)系。導(dǎo)示牌1塊，小帳篷3個(gè)，椅子20張，算價(jià)單500張，簽字筆若干，計(jì)算器若干銷控板1塊紅色貼點(diǎn)300個(gè)胸貼

13、順序號(hào)300個(gè)（要大并好撕）世聯(lián)支援項(xiàng)目經(jīng)理銷售代表6人（等候區(qū)支援銷售代表在選房開(kāi)始時(shí)撤6位到此崗位）根據(jù)銷控為即將進(jìn)入選房區(qū)的客戶選定意向房號(hào)。保安2人負(fù)責(zé)秩序維護(hù)和入口把關(guān)。冷餐區(qū)餐飲服務(wù)員8人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)水、飲料及餐飲的供應(yīng)豐富的自助餐；大垃圾桶2個(gè)；桌子3張小帳篷2個(gè)物管保安2人負(fù)責(zé)秩序維護(hù)。保潔4人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)清潔選房區(qū)選房區(qū)負(fù)責(zé)人世聯(lián)支援項(xiàng)目經(jīng)理1人控制選房區(qū)的選房節(jié)奏，并協(xié)調(diào)選房區(qū)與等候區(qū)、銷控區(qū)之間的關(guān)系。價(jià)格表10套、計(jì)算器10個(gè)、筆20支、房號(hào)確認(rèn)單300份+墊板（10張）、導(dǎo)視牌1個(gè)、銷控板1塊、紅色貼點(diǎn)300個(gè)隔離帶若干羅志升銷售人員本項(xiàng)目銷售代表8人幫助客戶確定房號(hào)并幫助客

14、戶填寫房號(hào)確認(rèn)單；引領(lǐng)客戶完成銷控；提醒客戶實(shí)名制。保安2人維護(hù)選房區(qū)秩序銷控區(qū)銷控核對(duì)房源銷控?zé)o誤后在房號(hào)確認(rèn)單上簽字確認(rèn)。尺4把、大號(hào)便簽條10本、熒光筆若干、銷控表4份（去掉已售房號(hào)及樣板房）、簽字筆8支、涂改液4支、簽字筆若干、長(zhǎng)尾夾若干、馬克筆若干、訂書機(jī)4個(gè)、導(dǎo)視牌1個(gè)、隔離帶若干、對(duì)講機(jī)1個(gè)世聯(lián)銷控復(fù)核世聯(lián)支援項(xiàng)目經(jīng)理1人+支援策劃1人負(fù)責(zé)銷控最后的核對(duì)，無(wú)誤后將房號(hào)抄送給銷控傳遞人員和跟單員貼點(diǎn)員2人（廣源1人+世聯(lián)1人）1人負(fù)責(zé)傳遞銷控單（負(fù)責(zé)銷售中心內(nèi)部和準(zhǔn)備區(qū)的銷控傳遞）1人接到傳遞員的銷控單后，負(fù)責(zé)銷控板的貼點(diǎn)。跟單員5人（世聯(lián)策劃3人，廣源2人）接到銷控單后，負(fù)責(zé)引領(lǐng)

15、客戶到財(cái)務(wù)區(qū)及簽約區(qū)，直到領(lǐng)完禮物離開(kāi)。保安2人2名維持銷控區(qū)秩序，不能出現(xiàn)客戶搶占銷控臺(tái)情況，一次放入2名客戶；2名負(fù)責(zé)進(jìn)入下一環(huán)節(jié)的入口，成功選房并聽(tīng)到跟單員叫到方可放入。財(cái)務(wù)區(qū)財(cái)務(wù)人員廣源10人切記需見(jiàn)到銷控區(qū)主銷控簽名方可更換收據(jù)（不得有房號(hào)涂改）；分5組負(fù)責(zé)收款、開(kāi)定金收據(jù)、審核。 POS機(jī)3臺(tái)、點(diǎn)鈔機(jī)3臺(tái)、收據(jù)500份、訂書機(jī)5個(gè)、簽字筆10支、熒光筆5支、計(jì)算器5個(gè)、導(dǎo)視牌1個(gè)、價(jià)格表5套廣源保安2人維持財(cái)務(wù)區(qū)排隊(duì)秩序簽約區(qū)簽約區(qū)負(fù)責(zé)人廣源1人負(fù)責(zé)簽約區(qū)工作協(xié)調(diào)，認(rèn)購(gòu)書解釋工作（特殊情況應(yīng)急處理）十三項(xiàng)公示1套認(rèn)購(gòu)書500份、筆30支、價(jià)格表20套、優(yōu)惠說(shuō)明20套、回收箱8個(gè)、長(zhǎng)

16、條桌椅8套計(jì)算器20個(gè)、銷控表1份導(dǎo)視牌1個(gè)、椅子20張長(zhǎng)尾夾若干、對(duì)講機(jī)1個(gè)回形針若干、檔案代300個(gè)客服簽約人員15人，其中世聯(lián)5人，廣源5人，律師5人，10人簽約，5人核對(duì)。憑客戶的房號(hào)管理單、購(gòu)房定金收據(jù)、身份證簽署認(rèn)購(gòu)書 ，核查簽約房?jī)r(jià)金額，確認(rèn)優(yōu)惠，并負(fù)責(zé)回收優(yōu)惠卡及胸貼順序號(hào)；負(fù)責(zé)分棟存檔（開(kāi)發(fā)商聯(lián)、代理商聯(lián)區(qū)分），統(tǒng)計(jì)簽約數(shù)據(jù)，銷控簽約房號(hào)。保安2人維持簽約區(qū)秩序禮品區(qū)禮品發(fā)放人廣源2人憑客戶簽署的認(rèn)購(gòu)書給客戶發(fā)放禮品。成交客戶禮品300份、禮品簽收表1本、筆2支、導(dǎo)視牌1個(gè)、桌椅2套、小帳篷2個(gè)廣源保安1人維持簽約區(qū)秩序?qū)χv機(jī)1個(gè)前臺(tái)接線員世聯(lián)2人接聽(tīng)電話來(lái)電，路線指引、介紹

17、活動(dòng)和優(yōu)惠、產(chǎn)品介紹，盡量吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)咨詢進(jìn)線統(tǒng)一話述2份筆若干羅志升總計(jì)：114人其中：世聯(lián)：37人，廣源：24人，物管：36人，律師：5人，廣告公司1人，活動(dòng)公司：9人，警察：2人。其他：移動(dòng)廁所4個(gè)。4、 突發(fā)事件處理Ø 預(yù)留客戶連夜提前排隊(duì)的保安、座椅、食品、雜志；Ø 停車協(xié)調(diào)、派出所聯(lián)系：劉峰，（需要協(xié)調(diào)使用蟠龍路的輔道及蟠龍路靠近輔道的位置作為當(dāng)天停車使用，并邀請(qǐng)交警及派出所民警當(dāng)天到場(chǎng)維護(hù)秩序）Ø 媒體對(duì)接：馮梅娟Ø 銷售突發(fā)事件：劉峰、羅志升Ø 當(dāng)天用電維護(hù)負(fù)責(zé)人：馮梅娟Ø 法務(wù)專員：鄭彩萍Ø 機(jī)動(dòng)車輛調(diào)配

18、：馮梅娟Ø 工作餐準(zhǔn)備：宋坪Ø 禮儀對(duì)接：覃麗琴世聯(lián)地產(chǎn)·中央公館項(xiàng)目組2008年1月15日附件一：公示版中央公館·海德堡選房流程客戶到場(chǎng)進(jìn)行簽到簽到后進(jìn)入等候區(qū)按順序就座選房開(kāi)始后按到場(chǎng)先后順序進(jìn)入準(zhǔn)備區(qū)等候進(jìn)入選房區(qū)（發(fā)順序號(hào)）選房成功 選房不成功 客戶進(jìn)入選房區(qū)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)選定房號(hào)并填寫房號(hào)確認(rèn)單（一式三聯(lián)）客戶在工作人員的指引下暫離選房區(qū)客戶進(jìn)入銷控區(qū)，憑身份證、房號(hào)確認(rèn)單確認(rèn)房號(hào)，回收房號(hào)確認(rèn)單銷控聯(lián)，并將房號(hào)確認(rèn)單另兩聯(lián)交跟單員，由跟單員引領(lǐng)客戶至財(cái)務(wù)區(qū) 由跟單員引領(lǐng)客戶進(jìn)入財(cái)務(wù)區(qū)，客戶憑房號(hào)確認(rèn)單交納定金，并獲取正式購(gòu)房定金收據(jù)，財(cái)務(wù)回收房號(hào)確認(rèn)單財(cái)務(wù)聯(lián)。由跟單員引領(lǐng)客戶進(jìn)入簽約區(qū)，客戶憑房號(hào)確認(rèn)單和定金收據(jù)、誠(chéng)意申請(qǐng)書、身份證進(jìn)入簽約區(qū)簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書，回收順序號(hào)、誠(chéng)意登記申請(qǐng)書和房號(hào)確認(rèn)單客戶聯(lián)由跟單員引領(lǐng)成功選房客戶領(lǐng)取禮品選房完成附件二：中央公館·海德堡客戶選房須知此選房活動(dòng)為中央公館·海德堡住宅選房活動(dòng)，活動(dòng)時(shí)間定為2008年1月19日上午10：00舉行，活動(dòng)地點(diǎn)為中央公館銷售中心。閣下自愿若參加此次選房，請(qǐng)仔細(xì)閱讀并遵